新員工入職培訓(xùn)門店接待篇課件

連鎖店接待到訪客戶流程及技巧1整

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分2內(nèi)容綱要接待前準(zhǔn)備接待禮儀及注意事項接待上游客戶流程及技巧接待下游客戶流程及技巧接待談判客戶的流程及技巧3接待前準(zhǔn)備準(zhǔn)備一：時刻保持連鎖店店面整潔、干凈，使客戶進(jìn)入店面有種溫馨舒適的感覺，體驗到品牌中介的購房環(huán)境。準(zhǔn)備二：連鎖店每名員工應(yīng)該業(yè)務(wù)知識、房源信息等熟記于心，以便為客戶講解時能得到客戶的信服。準(zhǔn)備三：連鎖店每名員工不管入司時間長短，應(yīng)該都能自信并且微笑的面對客戶。4接待禮儀及注意事項接待禮儀注意事項5接待禮儀1、客戶站在門口觀看或進(jìn)門時，我們要起立并到門口開門進(jìn)行迎接。2、客戶進(jìn)店后先讓客戶進(jìn)行落座，然后為客戶倒水。3、坐在圓形談判桌上了解客戶的需求并耐心進(jìn)行講解。6注意事項1、不要讓客戶進(jìn)入工作區(qū)查看房源信息。2、避免出現(xiàn)客戶進(jìn)店不走出工作區(qū)接待現(xiàn)象。3、避免出現(xiàn)客戶落座沒有員工與其坐在一起溝通的情況。7接待上游客戶流程及技巧8接待流程：1、進(jìn)門接待。2、詢問需求。3、對房源信息、客戶聯(lián)系方式等進(jìn)行登記。4、對房源信息及客戶賣房心理進(jìn)行了解。（如果能夠現(xiàn)場去看房務(wù)必及時去看房）5、送走客戶。6、進(jìn)行房源系統(tǒng)錄入。小注：第4項相對最重要，通過與客戶的交流，不但可以更加詳盡的了解其所售房屋情況，更能對其賣房心理、心理價位及看房時間等做詳細(xì)了解。接待技巧1、如果當(dāng)時房主時間充足可以及時看房，一定不要錯過這樣一個實地了解房源信息的機會，因為看過的房子了解才更全面也更容易銷售出去。2、房主第一次來登記房子，無論報價高低，都要進(jìn)行第一次打壓，為后期的打壓房價奠定基礎(chǔ)。93、不要輕易給房主評估房價，因為評估價過高或過低都不利于以后的銷售。如果客戶非要咱們進(jìn)行評估，可以利用此機會要求進(jìn)行實地看房；評估價不要給定明確價格，要給定一個區(qū)間，這樣報價過高或過低都比較容易解釋。其二報價要比商務(wù)系統(tǒng)其他同類房源信息的房價低一些。案例：房主王先生到店預(yù)銷售房屋一套，沒有給出明確的心理價位，只是一再要求我們給其評估一下，參考商務(wù)系統(tǒng)類似房源價格約35萬，可以給其房價為30－34萬吧，然后為客戶解釋，區(qū)間差價和房子具體位置、周邊環(huán)境、戶型、裝修、樓層等都有具體關(guān)系。104、利用客戶進(jìn)入連鎖店與我們面對面的機會，一定要盡可能多的與客戶進(jìn)行溝通，了解其真正的賣房心理、心理價位、出售要求、房主性格等情況。有些并不是

房主本人來進(jìn)行房屋登記，更要了解清楚房主的信息。11接待下游客戶流程12接待流程：1、進(jìn)門接待。2、詢問需求。3、對購房需求信息、聯(lián)系方式等進(jìn)行登記。4、對購房需求、購房心理、用途、客戶心理等進(jìn)行了解。（如果能夠現(xiàn)場匹配去看房務(wù)必及時聯(lián)系去看房）5、送走客戶。6、進(jìn)行客需系統(tǒng)錄入。小注：第4項相對最重要，通過與客戶的交流，不但可以更加詳盡的了解其購房需求，更能對其購房心理、心理價位及看房時間等做詳細(xì)了解。接待技巧1、抓住與客戶面對面機會進(jìn)行交流（建議溝通時間不少于20分鐘），建立感情，了解客戶的性格、購房目的、購房意愿、購房要求等內(nèi)容。2、合理對客戶進(jìn)行引導(dǎo)，普通買房客戶心理價位都比較低，需要我們對其進(jìn)行引導(dǎo)，通過商務(wù)系統(tǒng)房源等實際案例進(jìn)行刺激。3、通過和客戶面對面交流，讓客戶喜歡上你并對你產(chǎn)生信任很重要。4、與客戶交流除房子之外可以交流一些客戶感興趣的話題，讓客戶感覺到我們不僅是銷售人員還是朋友。135、重視每一個進(jìn)店客戶，不要主觀的下結(jié)論判斷是什么客戶類型。案例：本人曾經(jīng)做置業(yè)顧問時，一天晚上快要下班的時候，進(jìn)來一名男客戶，進(jìn)門就問我有周邊小區(qū)的房子嗎？我當(dāng)時告訴他“沒有”，因為我第一反映他就是個房蟲子，然后就有一搭無一搭和他聊天，當(dāng)他告訴我自己就在旁邊小區(qū)住，租房子5、6年了，現(xiàn)在孩子快上幼兒園了打算落戶口為孩子上幼兒園時，我眼前一亮，一改剛才的態(tài)度，積極的為他介紹一套7層的婚房，然后勾起他的欲望當(dāng)時就和我去看房，并表示特別滿意，第二天帶妻子看后即簽定合同。分析：可見無論經(jīng)驗多么豐富的銷售人員，都不能靠主觀判斷判定客戶類型。14接待談判客戶的流程及技巧接待談判客戶的流程1、進(jìn)門接待。2、落座、倒水、店員陪同談相關(guān)問題。3、談判4、準(zhǔn)備簽單用品：合同、簽字筆、計算器、收據(jù)等。5、送走客戶6、合同商務(wù)系統(tǒng)錄入15提問與解答環(huán)節(jié)Questions

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