XX卡車銷售人員培訓(xùn)

XX卡車銷售人員培訓(xùn)2023/12/28XX卡車銷售人員培訓(xùn)

培訓(xùn)交流內(nèi)容一、產(chǎn)品基礎(chǔ)綜合二、產(chǎn)品對(duì)比分析三、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析四、行業(yè)用戶分析五、青年曼卡產(chǎn)品XX卡車銷售人員培訓(xùn)（一）產(chǎn)品基礎(chǔ)綜合XX卡車銷售人員培訓(xùn)●一類底盤(pán)：即整車?！袢惖妆P(pán)：完整車輛去掉車身或駕駛室、貨箱（車廂）及專用裝置的機(jī)械整體?！袼念惖妆P(pán)：散件狀態(tài)的三類底盤(pán)。●二類底盤(pán)：完整車輛去掉貨箱（車廂）及專用裝置的機(jī)械整體。中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語(yǔ)介紹XX卡車銷售人員培訓(xùn)術(shù)語(yǔ)解釋●上裝：裝在底盤(pán)上的直接用于作業(yè)的專用裝置。如貨箱、油罐、水泥攪拌裝置、自卸機(jī)構(gòu)等。中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語(yǔ)介紹XX卡車銷售人員培訓(xùn)術(shù)語(yǔ)解釋●軸距：汽車前軸中心至后軸中心的水平距離?！褫S荷：指汽車在空載、滿載靜止?fàn)顟B(tài)下，各車軸對(duì)支撐平面的垂直載荷?！褫喚啵和卉嚇蜃笥逸喬ヌッ嬷行木€間的距離。中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語(yǔ)介紹XX卡車銷售人員培訓(xùn)中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語(yǔ)介紹4×26×4●軸距XX卡車銷售人員培訓(xùn)術(shù)語(yǔ)解釋中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語(yǔ)介紹8×4返回軸距XX卡車銷售人員培訓(xùn)中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語(yǔ)介紹●輪距返回XX卡車銷售人員培訓(xùn)中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語(yǔ)介紹●軸荷返回XX卡車銷售人員培訓(xùn)術(shù)語(yǔ)解釋●整備質(zhì)量：指車上帶有全部裝備（包括隨車工具、備胎等），加滿燃料、水，但沒(méi)有裝貨和載人時(shí)的整車質(zhì)量?！窳熊嚳傊兀褐鬈嚺c掛車總質(zhì)量之和?！癜拜d質(zhì)量：牽引座上的載荷?！窨傎|(zhì)量：整備質(zhì)量+額定載質(zhì)量?！駵?zhǔn)拖掛質(zhì)量：允許拖掛的全掛車、半掛車或其它裝置的總質(zhì)量。中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語(yǔ)介紹(GB1589)●額定載質(zhì)量：車輛額定裝載質(zhì)量XX卡車銷售人員培訓(xùn)中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語(yǔ)介紹(GB1589)汽車、掛車及汽車列車外廓尺寸的最大限值XX卡車銷售人員培訓(xùn)中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語(yǔ)介紹(GB1589)汽車及掛車單軸的最大允許軸荷的最大限值單軸并裝軸XX卡車銷售人員培訓(xùn)術(shù)語(yǔ)解釋中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語(yǔ)介紹(GB1589)汽車及掛車單軸的最大允許軸荷的最大限值返回XX卡車銷售人員培訓(xùn)中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語(yǔ)介紹●鞍載質(zhì)量返回XX卡車銷售人員培訓(xùn)●平板車：一種主要為載運(yùn)貨物而設(shè)計(jì)和裝備的商用車輛，它能否牽引一掛車均可?！癜霋鞝恳嚕貉b備有特殊裝置用于牽引半掛車的商用車輛?！袢珤鞝恳嚕阂环N牽引牽引桿式掛車的貨車。它本身可在附屬的載運(yùn)平臺(tái)上運(yùn)載貨物。中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語(yǔ)介紹XX卡車銷售人員培訓(xùn)中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語(yǔ)介紹●全掛牽引車返回XX卡車銷售人員培訓(xùn)中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語(yǔ)介紹●半掛牽引車返回XX卡車銷售人員培訓(xùn)●專用車：裝置有專用設(shè)備，具備有專用功能，用于承擔(dān)專門(mén)運(yùn)輸任務(wù)或?qū)ｍ?xiàng)作業(yè)的汽車和汽車列車。●列車：一輛汽車與一輛或多輛掛車的組合。●自卸車：具備自動(dòng)傾卸貨物功能的專用汽車。中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語(yǔ)介紹XX卡車銷售人員培訓(xùn)●驅(qū)動(dòng)型式：指發(fā)動(dòng)機(jī)的布置方式及驅(qū)動(dòng)輪的數(shù)量、位置的形式。汽車的驅(qū)動(dòng)形式有4×2、6×2、6×4、8×4、10×4等，前一位數(shù)字表示汽車車輪總數(shù)，后一位數(shù)字表示驅(qū)動(dòng)輪數(shù)。車輪總數(shù)——6輪驅(qū)動(dòng)輪數(shù)——4輪6×4例如：中重卡產(chǎn)品常用術(shù)語(yǔ)介紹XX卡車銷售人員培訓(xùn)●集團(tuán)與德國(guó)MAN的合作1999年●德國(guó)MAN集團(tuán)的位居排名世界五百?gòu)?qiáng)、德國(guó)前二十強(qiáng)●柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的英語(yǔ)是為何這樣命名DIESEL,MAN公司的RrdolfDiese發(fā)明了世界首臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī),從此柴油發(fā)動(dòng)機(jī)就以他的名字命名XX卡車銷售人員培訓(xùn)●MAN公司在卡車領(lǐng)域的卓越成就1)世界首臺(tái)柴油發(fā)動(dòng)機(jī)問(wèn)世;2)世界首臺(tái)直噴式柴油發(fā)動(dòng)機(jī)問(wèn)世;3)世界首臺(tái)裝有直噴式柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的卡車問(wèn)世;4)世界首臺(tái)渦輪增壓柴油發(fā)動(dòng)機(jī)問(wèn)世;5)在渦輪增壓柴油發(fā)動(dòng)機(jī)上率先應(yīng)有增壓中冷技術(shù);6)六次榮獲年度”國(guó)際最佳卡車獎(jiǎng)”;7)兩次榮獲”歐洲卡車低溫環(huán)境耐寒測(cè)試冠軍獎(jiǎng)”8)多次獲得國(guó)際卡車方程式大賽冠軍獎(jiǎng);XX卡車銷售人員培訓(xùn)●青年曼卡車產(chǎn)品主要分為五大類.牽引車、專用車、特種車、專用車底盤(pán)、特種車底盤(pán)●數(shù)字代碼分明對(duì)應(yīng)哪種汽車類型.”1”代表載貨車“2”代表越野車“3”代表自卸車“4”代表牽引車“5”代表專用車“6”代表客車XX卡車銷售人員培訓(xùn)●JNP4250FD代表什么意思.JNP代表制造產(chǎn)商金華汽車,4代表牽引車,25代表廠定允許總質(zhì)量25T,0代表序號(hào)(企業(yè)自編),F代表平頭駕駛室,D代表柴油機(jī)●6×4和6×2各是什么意思6*4代表三根車橋，雙后橋驅(qū)動(dòng)。6*2代表三根車橋，單后橋驅(qū)動(dòng)。XX卡車銷售人員培訓(xùn)●青年曼卡車的動(dòng)力輸出的區(qū)間.280PS~410PS，280、336、350、360、375、410PS、530PS(儲(chǔ)備計(jì)劃)●發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速表中的綠區(qū)表示什么經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)速區(qū)●MAN發(fā)動(dòng)機(jī)的性能特點(diǎn)大功率、大扭矩、低轉(zhuǎn)速、高節(jié)能、高環(huán)保XX卡車銷售人員培訓(xùn)●拉式離合器的優(yōu)點(diǎn)有哪些（相比推式）1)在壓盤(pán)大小相同的條件下提高壓盤(pán)的壓緊力和傳遞轉(zhuǎn)矩的能力；或在傳遞轉(zhuǎn)矩相同的條件下，減小壓盤(pán)的尺寸。2)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、緊湊，質(zhì)量輕。3)傳動(dòng)效率高，分離時(shí)的踏隧較力更小。4)無(wú)論在接合狀態(tài)或分離狀態(tài)，拉式結(jié)構(gòu)的膜片彈簧的大端始終與離合器蓋支承保持接觸，在支承環(huán)磨損后，不會(huì)產(chǎn)生沖擊和噪聲。5)分離效率更高。6)使用壽命更長(zhǎng)。XX卡車銷售人員培訓(xùn)●變速箱的作用有哪些①改變傳動(dòng)比，擴(kuò)大驅(qū)動(dòng)輪轉(zhuǎn)矩和轉(zhuǎn)速的變化范圍，以適應(yīng)經(jīng)常變化的行駛條件，同時(shí)使發(fā)動(dòng)機(jī)在有利的工況下工作；②在發(fā)動(dòng)機(jī)旋轉(zhuǎn)方向不變的前提下，使汽車能倒退行駛；③利用空擋，中斷動(dòng)力傳遞，以使發(fā)動(dòng)機(jī)能夠起動(dòng)、怠速，并便于變速器換擋或進(jìn)行動(dòng)力輸出。●按操作方式分，變速箱可分為哪三種強(qiáng)制操縱式、自動(dòng)操縱式和半自動(dòng)操縱式XX卡車銷售人員培訓(xùn)●什么是EVB，其作用是什么排氣制動(dòng)裝置。EVB可使壓縮沖程、做功沖程做負(fù)功，起到產(chǎn)生制動(dòng)力矩的作用，可以提高65%的制動(dòng)效率?！袷裁词茿BS，其作用是什么車輪制動(dòng)防抱死系統(tǒng)。提高制動(dòng)效果，防止車輛側(cè)滑?！袷裁词茿SR，其作用是什么？車輛防空轉(zhuǎn)調(diào)節(jié)器。防止車輛在路滑加速過(guò)程中車輪空轉(zhuǎn)XX卡車銷售人員培訓(xùn)●國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)中對(duì)各橋軸荷及質(zhì)量限值的要求單軸6噸,雙聯(lián)軸每軸10噸.總質(zhì)量限值要求:底盤(pán)車:6X425噸,8X431噸,4X216噸牽引車:4X218噸,6X425噸●MAN橋具有高承載能力，問(wèn)前后橋?qū)嶋H可承載多少噸前橋9噸，后橋13噸XX卡車銷售人員培訓(xùn)●后橋有兩種減速方式單級(jí)減速和輪邊減速●比較這兩種減速方式的優(yōu)缺點(diǎn).單級(jí)減速效率高,省油;輪邊減速用于復(fù)雜路況,承重大,通過(guò)性好，具有較大的傳動(dòng)比。●差速器分為哪三種輪間差速器、軸間差速器、抗滑差速器。XX卡車銷售人員培訓(xùn)●什么是輪間差速器？其作用是什么在同一驅(qū)動(dòng)橋兩驅(qū)動(dòng)輪之間的差速器叫做輪間差速器汽車直線行駛或轉(zhuǎn)向時(shí)，能使兩側(cè)驅(qū)動(dòng)輪有不同旋轉(zhuǎn)角速度，以保證車輪純滾動(dòng)，而無(wú)滑磨

●什么是軸間差速器？其作用是什么處在不同驅(qū)動(dòng)橋之間的差速器叫做軸間差速器使多軸驅(qū)動(dòng)汽車中的兩驅(qū)動(dòng)橋上的四個(gè)驅(qū)動(dòng)輪，不論是在直線行駛或轉(zhuǎn)彎行駛中，都可以有不同的旋轉(zhuǎn)角速度，并且都能和地面做純滾動(dòng)而無(wú)滑磨。XX卡車銷售人員培訓(xùn)●什么是差速瑣?其作用是差速鎖可以看作是具有自動(dòng)鎖止功能的差速器。當(dāng)車輪打滑時(shí)保證其他的驅(qū)動(dòng)輪仍然能夠獲得足夠的驅(qū)動(dòng)力?！耱?qū)動(dòng)橋由哪幾部分組成橋殼、主減速器、差速器和半軸●驅(qū)動(dòng)橋的動(dòng)用是什么將萬(wàn)向傳動(dòng)裝置輸入的動(dòng)力減速增扭、改變動(dòng)力方向之后，通過(guò)半軸將動(dòng)力傳遞分配到左右驅(qū)動(dòng)輪XX卡車銷售人員培訓(xùn)●什么是橋的速比汽車驅(qū)動(dòng)橋中主減速器的齒輪傳動(dòng)比，它等于傳動(dòng)軸的旋轉(zhuǎn)角速度比上車橋半軸的旋轉(zhuǎn)角速度，也等于它們的轉(zhuǎn)速之比。●青年曼橋的多種速比可以選擇MAN橋：3.36、3.63、4.0、4.266、5.921、6.0YOUNGMAN橋：4.38、4.8、5.73XX卡車銷售人員培訓(xùn)●懸架的作用有

1、彈性地連接車橋和車架（或車身），緩和行駛中車輛受到的沖擊力；2、保證貨物完好和人員舒適；衰減由于彈性系統(tǒng)引進(jìn)的振動(dòng)，使汽車行駛中保持穩(wěn)定的姿勢(shì)，改善操縱穩(wěn)定性；3、承擔(dān)著傳遞垂直反力，縱向反力（牽引力和制動(dòng)力）和側(cè)向反力以及這些力所造成的力矩作用到車架（或車身）上，以保證汽車行駛平順；4、懸架還起使車輪按一定軌跡相對(duì)車身跳動(dòng)的導(dǎo)向作用。XX卡車銷售人員培訓(xùn)●青年曼卡車懸架的彈性元件有哪幾種鋼板彈簧、空氣彈簧、橡膠彈簧●V型推力桿設(shè)計(jì)的作用極大的增加了車輛的橫向穩(wěn)定性●在鋼板彈簧懸架中鋼板彈簧的片數(shù)可選可選多片簧和少片簧XX卡車銷售人員培訓(xùn)●青年曼卡車油箱的容積有哪幾種280升、400升、500升、600升、900升、1000升●輪胎結(jié)構(gòu)分可分為三類斜膠輪胎、鋼絲胎和子午線輪胎●315/80R22.5輪胎的含義315:輪胎寬度,80:輪胎斷面高寬比,R:子午線輪胎,22.5:輪胎內(nèi)徑。XX卡車銷售人員培訓(xùn)●GVW與GCW的區(qū)別.GVW指車輛總重—前橋負(fù)荷與后橋負(fù)荷之和，GCW指允許列車最大總質(zhì)量—指主車重量+掛車重量+貨物重量?！駠?guó)家標(biāo)準(zhǔn)中卡車的長(zhǎng),寬,高各是多少.不超過(guò)長(zhǎng):12000mm,寬：2500mm,高：4000mm?！駠?guó)家標(biāo)準(zhǔn)中對(duì)掛車的要求是什么?總長(zhǎng)不超過(guò)16.5米,回轉(zhuǎn)半徑最小5.3米,最大12.5米。XX卡車銷售人員培訓(xùn)●下圖中表示r1、r2、r3分別代表什么參數(shù)r1表示接近角、r2表示離去角、r3表示縱向通過(guò)角這三個(gè)參數(shù)反映了車子的通過(guò)性能，在不平的路面與地面擦碰的幾率。接近角、離去角越大越好。XX卡車銷售人員培訓(xùn)以表格表示車速的影響…平板貨車無(wú)導(dǎo)流罩的廂式貨車帶導(dǎo)流罩的廂式貨車行駛時(shí)間以80km/h行駛為基準(zhǔn)以100km/h時(shí)速行駛以120km/h時(shí)速行駛為燃料消耗量基準(zhǔn)基準(zhǔn)基準(zhǔn)基準(zhǔn)早到15分鐘早到25分鐘多4.4L多10.2L多6.7L多16.9L多5.1L多12.3LXX卡車銷售人員培訓(xùn)二、產(chǎn)品對(duì)比分析PDF文件鏈接X(jué)X卡車銷售人員培訓(xùn)三、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析XX卡車銷售人員培訓(xùn)

1.世界重卡市場(chǎng)呈現(xiàn)“三大派系”的基本格局【歐美系】【日韓系】【中國(guó)系】以日本為代表主要企業(yè)有三菱、五十鈴、日野、日產(chǎn)柴、現(xiàn)代。以中國(guó)為代表代表企業(yè)有中國(guó)一汽、二汽、重汽，陜汽、福田、北奔、紅巖江淮等等。以歐洲為代表主要企業(yè)有奔馳、沃爾沃、MAN、斯堪尼亞、依維柯、馬克、DF、萬(wàn)國(guó)。XX卡車銷售人員培訓(xùn)2.中國(guó)重卡企業(yè)呈現(xiàn)“三大軍團(tuán)”競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)我國(guó)重卡行業(yè)已經(jīng)發(fā)展壯大，年產(chǎn)銷量世界最大的產(chǎn)業(yè)群體，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，目前的競(jìng)爭(zhēng)格局為：第一軍團(tuán)第二軍團(tuán)挑戰(zhàn)軍團(tuán)一汽、二汽、重汽、福田。技術(shù)均為80年代初期引進(jìn)技術(shù)；陜汽、紅巖、北方奔馳。除北奔為80年代中期技術(shù)外，基本為80年代初期技術(shù)；華菱、匯眾、江淮格爾發(fā)、南汽等，引進(jìn)技術(shù)。XX卡車銷售人員培訓(xùn)3.中國(guó)重卡核心技術(shù)依然缺失，技術(shù)瓶頸待突破

3.

汽油發(fā)動(dòng)機(jī)

2.

駕駛室

4.

燃油方式

1.

車型結(jié)構(gòu)從平板載貨車發(fā)展到牽引車、自卸車、廂式車、罐式車，各類卡車產(chǎn)品譜系豐富；汽油發(fā)動(dòng)機(jī)為主發(fā)展到以柴油發(fā)動(dòng)機(jī)為主；中型為主發(fā)展到重型為主；燃油方式由機(jī)械控制時(shí)代發(fā)展到電子控制時(shí)代。這些都是我國(guó)卡車產(chǎn)業(yè)技術(shù)進(jìn)步的體現(xiàn)；駕駛室以長(zhǎng)頭為主發(fā)展到以平頭為主；重卡核心技術(shù)依然缺失動(dòng)力系統(tǒng)、電控系統(tǒng)、制動(dòng)安全系統(tǒng)、車身及底盤(pán)的結(jié)構(gòu)優(yōu)化等方面，與國(guó)外卡車技術(shù)還存在較大差距XX卡車銷售人員培訓(xùn)4.重卡產(chǎn)品步入技術(shù)帶來(lái)的“品質(zhì)豪華型”時(shí)代！

從產(chǎn)品方面來(lái)講，我國(guó)對(duì)高檔重卡的需求明顯2003年6月前，國(guó)內(nèi)重卡產(chǎn)品基本是“普通實(shí)用型”階段（用戶只注重皮實(shí)、耐用，不注重外觀和內(nèi)飾等）2003年下半年至2004年底則步入“舒適型”階段（用戶開(kāi)始注重外觀、內(nèi)飾、舒適性等）進(jìn)入2005年后，國(guó)內(nèi)重卡產(chǎn)品明顯進(jìn)入“品質(zhì)豪華型”階段（用戶開(kāi)始注重檔次、品質(zhì)、可靠性、新技術(shù)等）未來(lái)3至5年，隨著技術(shù)水平的不斷提升、消費(fèi)者的不斷成熟以及生活水平的提高，中國(guó)重卡市場(chǎng)高檔化需求必將旺盛XX卡車銷售人員培訓(xùn)5.中國(guó)重型卡車2010年銷售樂(lè)觀土建類重卡、公路類重卡需求的快速釋放，以及經(jīng)銷商的囤貨行為創(chuàng)造了2010年1季度重卡行業(yè)繁榮2010年重卡行業(yè)將延續(xù)2009年下半年和一季度以來(lái)的增長(zhǎng)，全年銷量同比增速將超過(guò)50%全年重卡產(chǎn)品售價(jià)同比增長(zhǎng)1.5%~3%，搭載大馬力的重卡產(chǎn)品銷量比重將超30%，盈利增速將超25%123XX卡車銷售人員培訓(xùn)6.宏觀環(huán)境利好，重卡市場(chǎng)穩(wěn)速增長(zhǎng)資料來(lái)源：中國(guó)工業(yè)報(bào)2010年將是“十一五”規(guī)劃的最后一年，2011年又是“十二五”規(guī)劃的開(kāi)頭年，加快建設(shè)的項(xiàng)目將帶來(lái)部分新增用車需求。五年規(guī)劃項(xiàng)目建設(shè)有新需2010年-2011年，中央政府4萬(wàn)億元投資拉動(dòng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)仍在繼續(xù)，在國(guó)家與各地方基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的拉動(dòng)下，將會(huì)促使自卸工程運(yùn)輸車的需求呈現(xiàn)反彈上漲趨勢(shì)。政府基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)促新增中央持續(xù)開(kāi)展小城鎮(zhèn)建設(shè)將使2011年國(guó)內(nèi)重卡行業(yè)持續(xù)享受經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)紅利。城市化建設(shè)對(duì)工程運(yùn)輸市場(chǎng)、城市物流市場(chǎng)會(huì)起到拉動(dòng)作用，專家預(yù)計(jì)全年中重型卡車的更新量在40萬(wàn)～50萬(wàn)輛之間。城鎮(zhèn)化建設(shè)拉動(dòng)運(yùn)輸物流2010年是中國(guó)自然災(zāi)害較多的年份，鐵路、水運(yùn)因部分地區(qū)大雪、地震、臺(tái)風(fēng)、暴雨等，都將造成鐵路和水運(yùn)運(yùn)力的下降，因此，有一部分貨運(yùn)量就必然轉(zhuǎn)移到公路運(yùn)輸上。自然災(zāi)害頻發(fā)增加公路貨運(yùn)全球金融危機(jī)的逐漸消退，國(guó)內(nèi)區(qū)域市場(chǎng)間有結(jié)構(gòu)性需求，經(jīng)濟(jì)走勢(shì)驅(qū)動(dòng)公路貨運(yùn)，進(jìn)而帶動(dòng)中國(guó)進(jìn)出口貨物的港口物流增加與公路運(yùn)輸，長(zhǎng)、中途運(yùn)輸?shù)男枨蟮玫奖M量增長(zhǎng)，這將大大拉動(dòng)牽引車的增長(zhǎng)。經(jīng)濟(jì)走勢(shì)轉(zhuǎn)好驅(qū)動(dòng)貨運(yùn)XX卡車銷售人員培訓(xùn)7.未來(lái)3年內(nèi)恰逢重卡更新?lián)Q代高峰期2003年起，我國(guó)重卡行業(yè)迎來(lái)第1次增長(zhǎng)高峰，重卡一般是3-5年使用壽命，2011年剛好又是更新?lián)Q代高峰期第一批銷售重卡產(chǎn)品由于燃油經(jīng)濟(jì)性差及產(chǎn)品老化，逐漸迎來(lái)更新?lián)Q代期，為2011年及以后銷量增長(zhǎng)助力理性的產(chǎn)能擴(kuò)張使得目前行業(yè)處于供不應(yīng)求狀態(tài)，銷售價(jià)格有望提升高集中度增加企業(yè)轉(zhuǎn)嫁能力新產(chǎn)品的推出將使得部分企業(yè)實(shí)現(xiàn)平均售價(jià)的結(jié)構(gòu)性上升XX卡車銷售人員培訓(xùn)小結(jié)：市場(chǎng)缺乏絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者給后來(lái)者留下機(jī)會(huì)。品牌相對(duì)集中，不利于整個(gè)行業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，一個(gè)品類的品牌占有率集中于兩三家，則意味著就有分割市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。對(duì)重卡核心技術(shù)的掌握成為未來(lái)重卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。從近期的市場(chǎng)分析來(lái)看，中國(guó)重卡市場(chǎng)品牌相對(duì)集中在一汽、二汽與重汽、陜汽以及北汽福田手里。行業(yè)/市場(chǎng)中國(guó)是世界重卡的第三大市場(chǎng)，僅次于日本和美國(guó)，是一個(gè)高速增長(zhǎng)、潛力巨大的市場(chǎng)。XX卡車銷售人員培訓(xùn)來(lái)自行業(yè)態(tài)勢(shì)分析后的啟示：建立差異化形象定位以新銳的市場(chǎng)挑戰(zhàn)者角色差異化概念訴求，差異化傳播推廣，形成強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)區(qū)隔青年曼卡切入重卡中高端市場(chǎng)賦予市場(chǎng)全新價(jià)值XX卡車銷售人員培訓(xùn)

面對(duì)難得的重卡市場(chǎng)機(jī)遇，青年曼卡產(chǎn)品如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，脫穎而出？XX卡車銷售人員培訓(xùn)行業(yè)5大品牌各自在市場(chǎng)的地位：陜汽東風(fēng)解放歐曼重汽在客戶心中的定位是老牌的、有歷史的重卡企業(yè)，技術(shù)成熟、穩(wěn)定，是購(gòu)買產(chǎn)品的首選品牌。雖傳播手段老套，但產(chǎn)品的功能利益?zhèn)鞑ナ志珳?zhǔn)在客戶心中的定位是具有軍車生產(chǎn)歷史的高品質(zhì)企業(yè)、高速成長(zhǎng)品牌，“濰柴動(dòng)力+漢德車橋+法士特變速箱”的黃金價(jià)值鏈，是客戶購(gòu)買的主要?jiǎng)訖C(jī)。雖傳播創(chuàng)新能力不足，但模仿能力很強(qiáng)在客戶心中的定位是一個(gè)具有創(chuàng)新性的、具有國(guó)際化元素的、能夠與時(shí)俱進(jìn)的“老”品牌。傳播資源的利用能力很強(qiáng)，品牌影響力持續(xù)很高，但對(duì)消費(fèi)者的終端傳播重視度不高在客戶心中的定位是歷史最長(zhǎng)的、技術(shù)最成熟的、性價(jià)比最高的、具有最深厚的技術(shù)積淀的中重卡品牌。在傳播層面與東風(fēng)存在同樣的優(yōu)勢(shì)和問(wèn)題品牌包裝、宣傳推廣使之形成在客戶心中地位是有歐洲技術(shù)的專業(yè)品牌，比較新銳，值得選擇形象XX卡車銷售人員培訓(xùn)進(jìn)口重卡憑借品牌、技術(shù)、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)

主導(dǎo)市場(chǎng)高端其他重卡市場(chǎng)高端、中低端之間出現(xiàn)空位高端中高端中端低端中低端價(jià)格：100萬(wàn)80萬(wàn)60萬(wàn)50萬(wàn)40萬(wàn)30萬(wàn)20萬(wàn)10萬(wàn)國(guó)產(chǎn)重卡則以較低價(jià)格、較低技術(shù)

引領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量瓜分中低端、低端市場(chǎng)市場(chǎng)上還沒(méi)有一個(gè)明顯的中高端重卡市場(chǎng)，目前30多萬(wàn)的國(guó)產(chǎn)中高端仍然歸屬于國(guó)產(chǎn)重卡內(nèi)中高端銷售量?。?008年數(shù)據(jù)30-35萬(wàn)重卡車型銷售只有1萬(wàn)多輛，而重卡累計(jì)銷量54.88萬(wàn)，30萬(wàn)以下超過(guò)52萬(wàn)，還不足以形成一個(gè)獨(dú)立類別對(duì)于30多萬(wàn)國(guó)產(chǎn)重卡，消費(fèi)者概念中在各項(xiàng)性能指標(biāo)上優(yōu)于其他國(guó)產(chǎn)中低端重卡，但沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)層級(jí)獨(dú)有的衡量標(biāo)準(zhǔn)。在消費(fèi)者概念中，國(guó)產(chǎn)中高端重卡和70-80萬(wàn)的進(jìn)口重卡仍然有本質(zhì)的區(qū)別。根據(jù)研究報(bào)告和網(wǎng)絡(luò)論壇，明顯看到重卡市場(chǎng)上是明顯分為：國(guó)產(chǎn)重卡和進(jìn)口重卡兩大陣營(yíng)，以質(zhì)優(yōu)、使用壽命長(zhǎng)、價(jià)高為特征的進(jìn)口重卡，以質(zhì)量不如進(jìn)口、小修不斷、4年要換車，但價(jià)格低廉（‘3臺(tái)國(guó)產(chǎn)抵1臺(tái)進(jìn)口’）為特征的國(guó)產(chǎn)重卡。XX卡車銷售人員培訓(xùn)奔馳卡車憑借品牌優(yōu)勢(shì)及超卓的核心價(jià)值占據(jù)高端作為領(lǐng)跑全球重卡產(chǎn)品，奔馳卡車定位于中國(guó)高端卡車，其核心價(jià)值是先進(jìn)的技術(shù)，精湛工藝、高質(zhì)量、高可靠性和經(jīng)濟(jì)性。產(chǎn)品特色經(jīng)濟(jì)安全Axor產(chǎn)品訴求一切盡在運(yùn)載中新Actros旗艦車型產(chǎn)品特色經(jīng)濟(jì)舒適安全產(chǎn)品訴求載重車的全新體驗(yàn)產(chǎn)品訴求物流配送和專用車輛改裝的理想選擇產(chǎn)品訴求從這里走向未來(lái)Atego產(chǎn)品特色可靠操作便捷經(jīng)濟(jì)Econic產(chǎn)品特色低上下車踏板視野良好環(huán)保先進(jìn)的技術(shù)，精湛工藝；高質(zhì)量、高可靠性和經(jīng)濟(jì)性品牌奔馳服務(wù)以巡展+客戶交流會(huì)為主產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)推廣方式服務(wù)支持產(chǎn)品體系主推車型Actros是奔馳的旗艦卡車大力推廣牽引車2009年奔馳卡車在華銷量為1500輛。市場(chǎng)地位萬(wàn)/臺(tái)產(chǎn)品價(jià)格XX卡車銷售人員培訓(xùn)沃爾沃以“安全”與“運(yùn)輸效益解決方案”占據(jù)高端沃爾沃FH沃爾沃FH16

適合堅(jiān)固耐用的設(shè)備旗艦車型適用于長(zhǎng)途運(yùn)輸適合當(dāng)?shù)丶皡^(qū)域運(yùn)輸業(yè)務(wù)沃爾沃FM

為勝任多重任務(wù)設(shè)計(jì)的重載卡車。總使用壽命成本低、底盤(pán)堅(jiān)固且重量輕，是有史以來(lái)最可靠耐用的卡車。靈活，可自選傳動(dòng)系統(tǒng)組合，適用于特定業(yè)務(wù)。有突出的長(zhǎng)途運(yùn)輸性能。該系列卡車功能強(qiáng)大、節(jié)油并具有出色的駕駛性能。與其他卡車相比，F(xiàn)H16動(dòng)力更足并且在舒適性、安全性、駕駛性能以及耐用性方面更勝一籌。新式D16E/D16C發(fā)動(dòng)機(jī)可提供強(qiáng)大的扭矩和動(dòng)力，令其成為重型運(yùn)輸行業(yè)首選。

以“安全”的產(chǎn)品焦點(diǎn)，從商用車屬性及客戶需求出發(fā)，將品牌焦點(diǎn)轉(zhuǎn)換為“運(yùn)輸效益解決方案”質(zhì)量、完好率、車速、安全性、舒適性、燃油經(jīng)濟(jì)性、承載能力品牌沃爾沃沃爾沃應(yīng)急服務(wù)（提供全年365天、每天24小時(shí)不間斷的服務(wù)）卡車全國(guó)駕駛員高效節(jié)油駕駛大賽產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)推廣方式服務(wù)支持產(chǎn)品體系中國(guó)市場(chǎng)主推FH16、FH、FM品質(zhì)安全環(huán)保產(chǎn)品訴求萬(wàn)/臺(tái)產(chǎn)品價(jià)位傳播表現(xiàn)XX卡車銷售人員培訓(xùn)解放J6依靠深厚積淀塑造領(lǐng)導(dǎo)者形象引領(lǐng)重卡市場(chǎng)品牌歷史悠久、技術(shù)成熟、性價(jià)比高、技術(shù)積淀深厚；在傳播層面注重領(lǐng)導(dǎo)者形象塑造，其中牽引車銷售表現(xiàn)突出。解放最大優(yōu)勢(shì)還是在動(dòng)力總成方面，發(fā)動(dòng)機(jī)性能好，人性化設(shè)計(jì)、首創(chuàng)節(jié)油體系（體系節(jié)油），節(jié)油和可靠性的優(yōu)異品質(zhì)已得到用戶一致認(rèn)可。品牌解放充分發(fā)揮電控共軌和電控單體泵系統(tǒng)的先進(jìn)性，確保產(chǎn)品在油耗、可靠、環(huán)保等方面具有最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。感動(dòng)服務(wù)（親切快速有效合理）產(chǎn)品推介會(huì)+巡展+參展產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品技術(shù)推廣方式服務(wù)支持高端產(chǎn)品J6產(chǎn)品體系產(chǎn)品線覆蓋牽引、載貨、自卸、專用領(lǐng)域，形成“寬平臺(tái)，多系列”格局2009年銷量達(dá)到1.8萬(wàn)輛，確立了在自主品牌高端重卡市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位市場(chǎng)地位20多-30多萬(wàn)/臺(tái)產(chǎn)品價(jià)格智匯全球質(zhì)贏天下產(chǎn)品訴求XX卡車銷售人員培訓(xùn)東風(fēng)天龍依靠積累多塑造出創(chuàng)新、國(guó)際化形象創(chuàng)新性強(qiáng)、具有國(guó)際化元素、與時(shí)俱進(jìn)；品牌影響力持續(xù)很高，但對(duì)消費(fèi)者的終端傳播重視度不高。

高可靠性、高安全性、高效率、低自重品牌東風(fēng)充分

采用最低油耗比技術(shù)，先進(jìn)環(huán)保技術(shù)實(shí)現(xiàn)歐Ⅲ的低排放標(biāo)準(zhǔn)，金屬件有限元優(yōu)化設(shè)計(jì)，采用鋁合金材料的飛輪殼及油底殼陽(yáng)光服務(wù)參展+巡展+節(jié)油大賽產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品技術(shù)推廣方式服務(wù)支持高端產(chǎn)品天龍產(chǎn)品體系產(chǎn)品線包括牽引、載貨、自卸、專用車市場(chǎng)表現(xiàn)依然強(qiáng)勁，已成為國(guó)產(chǎn)重卡市場(chǎng)最具競(jìng)爭(zhēng)力的車型市場(chǎng)地位23.5-32.1萬(wàn)/臺(tái)（以天龍重卡340馬力6×4牽引車為例）產(chǎn)品價(jià)格融匯全球科技成就天龍重卡產(chǎn)品訴求XX卡車銷售人員培訓(xùn)重汽HOWO—A7憑借成熟技術(shù)塑造霸氣形象老牌企業(yè)打造的、技術(shù)成熟、穩(wěn)定；突出“陽(yáng)剛”、“霸氣”的形象。經(jīng)典外形國(guó)際潮流；聰明換擋提速敏捷；制動(dòng)靈敏安全可靠品牌中國(guó)重汽經(jīng)濟(jì)、舒適、安全、可靠德國(guó)技術(shù)、意大利設(shè)計(jì)、中國(guó)最省油的發(fā)動(dòng)機(jī)業(yè)內(nèi)唯一注冊(cè)服務(wù)品牌親人服務(wù)（親情服務(wù)、主動(dòng)服務(wù)、及時(shí)服務(wù)、有效服務(wù)、終身服務(wù)）商務(wù)大會(huì)、新產(chǎn)品揭幕儀式+座談會(huì)、巡展、試乘試駕、征文產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品特色推廣方式服務(wù)支持高端產(chǎn)品HOWO—A7產(chǎn)品體系牽引車為主力為國(guó)產(chǎn)重卡高端市場(chǎng)的主銷車型，占據(jù)較大市場(chǎng)份額市場(chǎng)地位20多-30多萬(wàn)/臺(tái)（以6×4牽引車為例）產(chǎn)品價(jià)格重卡領(lǐng)袖公路之王產(chǎn)品訴求XX卡車銷售人員培訓(xùn)陜汽德龍F(tuán)3000依靠過(guò)硬品質(zhì)塑造高品質(zhì)形象高品質(zhì)、品牌高速成長(zhǎng)。節(jié)油與動(dòng)力完美契合、高承載性、智能性、高安全性品牌陜汽重卡“濰柴動(dòng)力+漢德車橋+法士特變速箱”的黃金價(jià)值鏈，是消費(fèi)者購(gòu)買的主要?jiǎng)訖C(jī)。重卡行業(yè)首家一站式服務(wù)貼心服務(wù)（售前、售中、主動(dòng)、及時(shí)、跟蹤、網(wǎng)上、終身服務(wù)）培訓(xùn)會(huì)+座談會(huì)、展覽會(huì)+卡車大賽，結(jié)合自辦的中國(guó)卡車司機(jī)節(jié)推廣產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品技術(shù)推廣方式服務(wù)支持高端產(chǎn)品德龍F(tuán)3000產(chǎn)品體系產(chǎn)品線包括載貨、自卸、牽引、專用汽車為市中端場(chǎng)銷銷主力軍市場(chǎng)地位20多-30多萬(wàn)/臺(tái)（以6×4牽引車為例）產(chǎn)品價(jià)格超凡品質(zhì)驚世之作產(chǎn)品訴求XX卡車銷售人員培訓(xùn)福田歐曼憑借歐系背景塑造現(xiàn)代、時(shí)尚的國(guó)際化形象歐曼率先以國(guó)際化定位，強(qiáng)化歐曼歐洲化元素的傳播，以及歐洲化所影射出的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)歐曼區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特個(gè)性。2009年歐曼在“安全”、“品質(zhì)可靠”以及“歐洲風(fēng)格”方面有所提升。科技的、歐洲的、品質(zhì)的，節(jié)油開(kāi)關(guān)是其亮點(diǎn)品牌福田采用奔馳新底盤(pán)，濰柴1900轉(zhuǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)，專有WEVB排氣門(mén)制動(dòng)技術(shù)全程無(wú)憂（全程服務(wù)一路無(wú)憂）節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷+卡車賽事（福田歐曼卡車大賽）+事件營(yíng)銷產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品技術(shù)推廣方式服務(wù)支持高端產(chǎn)品歐曼產(chǎn)品體系分ETX、CTX與雷沃三系列，有9系（重載節(jié)油）、6系（安全高效）、5系、3系平臺(tái)為市場(chǎng)新銳力量，2010年上半年銷量增長(zhǎng)迅猛，躍居行業(yè)前三市場(chǎng)地位30多萬(wàn)/臺(tái)（以6×4牽引車為例）產(chǎn)品價(jià)格卓越科技?xì)W洲至尊（９系重點(diǎn)傳播動(dòng)力、安全、油耗、服務(wù)等優(yōu)勢(shì)信息；６系重點(diǎn)向客戶傳播服務(wù)、動(dòng)力、安全等優(yōu)勢(shì)信息）產(chǎn)品訴求XX卡車銷售人員培訓(xùn)紅巖杰獅憑借高性價(jià)比、節(jié)油崛起市場(chǎng)中端造型美觀、人性設(shè)計(jì)、超低噪音、經(jīng)濟(jì)環(huán)保、安全可靠品牌紅巖采用進(jìn)口的cursor發(fā)動(dòng)機(jī)，產(chǎn)品駕乘舒適性、安全性、可靠性、經(jīng)濟(jì)性及電子化水平達(dá)到國(guó)內(nèi)高水平服務(wù)品鑒會(huì)+借勢(shì)盛大活動(dòng)+卡車大賽產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品技術(shù)推廣方式服務(wù)支持高端產(chǎn)品杰獅產(chǎn)品體系產(chǎn)品線覆蓋牽引、載貨、自卸、專用領(lǐng)域紅巖牌杰獅CQ4254HTVG324牽引車的“2010年度中國(guó)卡車年度車型”稱號(hào)2009年11月紅巖杰獅重卡榮獲第二屆中國(guó)國(guó)際卡車節(jié)油大賽“節(jié)油冠軍獎(jiǎng)”市場(chǎng)地位30多萬(wàn)/臺(tái)（以6×4牽引車為例）產(chǎn)品價(jià)格同步歐洲服務(wù)全球產(chǎn)品訴求XX卡車銷售人員培訓(xùn)2010年1-6月重卡銷前十家排名情況

2010年1-5月中國(guó)重卡(含重型貨車、重型貨車非完整車輛、半掛牽引車)銷量前十車企依次為：一汽、中國(guó)重汽、東風(fēng)、陜汽、北汽福田、北奔重汽、上依紅、華菱、江淮、三環(huán)專用汽車。與2009全年的重卡前十排名相比，唯一的變化是：陜汽超越北汽福田成為第四。2009年陜汽和北汽福田的重卡銷量分別為67416輛和82234輛，今年1-5月則分別為52584輛和49256輛。XX卡車銷售人員培訓(xùn)中國(guó)重卡前十車企銷量從2008、2009全年以及今年1-5月重卡前十車企的銷量來(lái)看，一汽、中國(guó)重汽、東風(fēng)為第一梯隊(duì)，三者今年前5月的重卡銷量在10萬(wàn)輛左右；2008年第一梯隊(duì)的重卡銷量由高到底分別為中國(guó)重汽、一汽、東風(fēng)，2009年和今年1-5月則變?yōu)橐黄?、中?guó)重汽、東風(fēng)。第二梯隊(duì)中的陜汽和北汽福田的銷量則有高下。第三梯隊(duì)的5家車企的銷量排名2008年以來(lái)始終沒(méi)變。XX卡車銷售人員培訓(xùn)小結(jié)：目前重卡產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)更多集中在品質(zhì)、核心技術(shù)層面上同行傳播推廣訴求經(jīng)濟(jì)效益、國(guó)際、品質(zhì)、領(lǐng)袖者居多，活動(dòng)推廣以賽事、產(chǎn)品巡展為主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將是30萬(wàn)以上的車型，特別是40萬(wàn)以上XX卡車銷售人員培訓(xùn)四、行業(yè)用戶分析XX卡車銷售人員培訓(xùn)尋求他們的價(jià)值認(rèn)同洞察青年曼卡主要目標(biāo)客戶的消費(fèi)、心理特征在重卡市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)下XX卡車銷售人員培訓(xùn)我們的目標(biāo)客戶物流公司、運(yùn)輸企業(yè)根據(jù)經(jīng)銷商訪談了解，青年曼卡重卡客戶大致有三類：私人老板大、中型制造企業(yè)大型車隊(duì)重卡數(shù)量多客戶占比較大大型或中型車隊(duì)重卡數(shù)量多客戶占比大小型車隊(duì)或個(gè)別車重卡數(shù)量少客戶占比小XX卡車銷售人員培訓(xùn)第一類客戶：大、中型制造企業(yè)車隊(duì)構(gòu)成購(gòu)買特征購(gòu)買習(xí)慣車隊(duì)主管、司機(jī)—以大、中型國(guó)企（如湖北武鋼）為多，還有大型民企—決策人多為車隊(duì)主管不差錢，受行業(yè)口碑認(rèn)可影響購(gòu)買—原有進(jìn)口重卡客戶，作為進(jìn)口車的替代；—車隊(duì)購(gòu)買，購(gòu)買數(shù)量較多要高品質(zhì)—優(yōu)先購(gòu)買高品質(zhì)；—注重售后服務(wù)、維修便捷；—還有產(chǎn)品與企業(yè)形象匹配XX卡車銷售人員培訓(xùn)大企車隊(duì)決策人——需要長(zhǎng)期穩(wěn)定的事業(yè)助力消費(fèi)心理上，他們期望一旦投入、長(zhǎng)穩(wěn)獲益看重產(chǎn)品的高品質(zhì)、可靠與耐用，對(duì)售后服務(wù)有更高要求，希望產(chǎn)品能帶來(lái)可觀的綜合經(jīng)濟(jì)價(jià)值；希望產(chǎn)品能保證長(zhǎng)久的使用期，保證較高的平均車速，保證充分的安全運(yùn)營(yíng)，帶來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)定的使用利益。積累了相當(dāng)?shù)膶?shí)踐經(jīng)驗(yàn)，處于事業(yè)發(fā)展或成熟階段對(duì)自己、對(duì)事業(yè)有要求，不安于現(xiàn)狀，希望能走得更遠(yuǎn)有較強(qiáng)的責(zé)任感，愿意為單位、為家庭承受更多擔(dān)當(dāng)價(jià)值認(rèn)同上，他們期望獲提升、承擔(dān)更大責(zé)任XX卡車銷售人員培訓(xùn)第二類客戶：物流公司、運(yùn)輸企業(yè)構(gòu)成購(gòu)買特征購(gòu)買習(xí)慣老板、車隊(duì)主管、司機(jī)—老板是購(gòu)買決策人—一般已有5-10輛以上車因業(yè)務(wù)增購(gòu)，購(gòu)買易受口碑影響—有能力購(gòu)買國(guó)產(chǎn)高端車；—運(yùn)輸需求充盈會(huì)增購(gòu)；—國(guó)產(chǎn)車用煩了，換車要高性價(jià)比—拖貨附加值高時(shí)（如機(jī)械、危險(xiǎn)品），追求高檔次；—關(guān)注安全性、穩(wěn)定性、省油、舒適度—降低疲勞駕駛XX卡車銷售人員培訓(xùn)物流、運(yùn)輸公司決策人——需要更高效率的贏利推力消費(fèi)心理上，他們期望借高運(yùn)營(yíng)效率提升經(jīng)濟(jì)效益自身處于事業(yè)發(fā)展或成熟階段，追求品質(zhì)，注重效率注重公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，渴望未來(lái)有更大發(fā)展，為公司、員工創(chuàng)更好條件對(duì)事業(yè)充滿更大期望，為家庭、朋友贏更優(yōu)越生活更會(huì)算長(zhǎng)遠(yuǎn)的賬，不再單靠超載取數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)，而選擇提高運(yùn)營(yíng)效率；“把更少精力放在管理車上，用更多精力放在經(jīng)營(yíng)、業(yè)務(wù)拓展上”不愿意因?yàn)檐囕v不可控因素而帶來(lái)違約、誤期等，希望有穩(wěn)定保障有明確的商業(yè)目標(biāo)，看重產(chǎn)品高可靠性及耐用性，希望有更大經(jīng)濟(jì)效益價(jià)值認(rèn)同上，他們期望為自己、家庭、公司贏更多XX卡車銷售人員培訓(xùn)第三類客戶：私人老板構(gòu)成購(gòu)買特征購(gòu)買習(xí)慣老板本人、司機(jī)—已有起碼的資本積累，一般運(yùn)輸在5年以上—老板自己購(gòu)買，屬小型客戶需引導(dǎo)，購(gòu)買易受朋友推薦—湊錢付首付，跑車還貸款；—國(guó)產(chǎn)車用煩了；—更新?lián)Q代需要要很值的—一般購(gòu)買國(guó)產(chǎn)高端車；—由于資本不雄厚，客戶對(duì)汽車金融需求比較高，特別是拖頭XX卡車銷售人員培訓(xùn)私人老板——需要更多收益的生意動(dòng)力消費(fèi)心理上，他們期望獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的大回報(bào)肯大投入，拿到大回報(bào)買值得的產(chǎn)品，看重產(chǎn)品高可靠性、耐用性及節(jié)油性選擇高經(jīng)濟(jì)性的重卡，能帶來(lái)生意上的長(zhǎng)遠(yuǎn)收益有追求、有想法；希望能比別人走的更快、更前講究效率，借助外在資源，為生意獲得更多的動(dòng)力重視家庭，愿意為家人付出更多，為了明天更美好價(jià)值認(rèn)同上，他們期望多收益改善好生活XX卡車銷售人員培訓(xùn)他們可能選擇青年曼卡重卡的原因：1234品質(zhì)還不錯(cuò)，可以媲美進(jìn)口重卡；性價(jià)比高，2臺(tái)進(jìn)口車可以買3臺(tái)青年曼卡。

售后服務(wù)更方便：網(wǎng)點(diǎn)更多，維修服務(wù)方便；零部件更換快（進(jìn)口甚至要等2、3個(gè)月，青年曼卡一般在7天內(nèi)可以到）歐美的品牌在國(guó)內(nèi)還是了解的，畢竟是國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)主流車型，用的是青年曼卡的牌子，不會(huì)不適合企業(yè)的形象國(guó)際化的品質(zhì)，本土化的價(jià)格。賺錢更多，實(shí)際投入成本更劃算XX卡車銷售人員培訓(xùn)消費(fèi)者洞察這是一群有追求、有想法的人或企業(yè)，希望能比別人走的更快、更前，講究效率。但擺在自己和競(jìng)爭(zhēng)者前面的是相同的條件。他們肯大投入，但也要大回報(bào)。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，要?jiǎng)俪?，他們更需要全力以赴，沒(méi)有后顧之憂，借助更多的外在資源，獲得更多的動(dòng)力和助力。因此，他們對(duì)于重卡的需求：賺錢的工具是重卡車的功能定位但對(duì)于這樣一群上進(jìn)中的人來(lái)說(shuō)，更恰當(dāng)?shù)目赡苁鞘聵I(yè)的伙伴。他們要發(fā)展，注重口碑，重卡要能減少出錯(cuò)，幫助他獲取更大的客戶支持和好評(píng)；能讓他專心發(fā)展，不要花更多精力在解決重卡的修理、維護(hù)等問(wèn)題上不是一種被動(dòng)的、需要不斷增加投入和照顧的工具而是一種幫助他們獲得持續(xù)提升的力量。XX卡車銷售人員培訓(xùn)三類客戶的共性企業(yè)的提力生意的推力家庭的動(dòng)力事業(yè)的助力效率為先，讓事業(yè)有長(zhǎng)遠(yuǎn)提升責(zé)任系大家，幫公司、員工提升更多責(zé)任系小家，為家人創(chuàng)更好生活效益為先，讓生意有更多收益XX卡車銷售人員培訓(xùn)用戶群體劃分與驅(qū)動(dòng)機(jī)制

—吸引創(chuàng)新者，推動(dòng)支持者創(chuàng)新者支持者跟風(fēng)者頑固者12％24％47％17％標(biāo)新立異，對(duì)未來(lái)的結(jié)果并沒(méi)有較確定的預(yù)期對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度比較差，其滿意與否直接影響到是否有支持者敏銳觀察，及時(shí)跟進(jìn)，對(duì)結(jié)果的把握性較強(qiáng)產(chǎn)品能夠普及的最主要的推動(dòng)者，示范效果最大，獲得最大的收益一哄而上，群起效仿，形成氣候。安全感最強(qiáng)；獲得平均的收益，頑固地堅(jiān)守自己的消費(fèi)觀念及認(rèn)識(shí)，產(chǎn)品最后的普及者新興團(tuán)體用戶、部分零散用戶團(tuán)體用戶、部分零散用戶單位用戶、團(tuán)體用戶、大部分零散用戶單位用戶、部分團(tuán)體用戶、部分零散用戶購(gòu)買流程獲得支持者是啟動(dòng)整個(gè)用戶群體鏈條的關(guān)鍵所在XX卡車銷售人員培訓(xùn)用戶群體在產(chǎn)品生命周期中的位置創(chuàng)新者

支持者跟風(fēng)者頑固者購(gòu)買流程支持者是用戶鏈條中獲利最大的一個(gè)群體XX卡車銷售人員培訓(xùn)傳統(tǒng)單位用戶時(shí)代九十年代以前，國(guó)營(yíng)企業(yè)是中重卡主要用戶。國(guó)家造車、國(guó)家買車。個(gè)人用戶主導(dǎo)時(shí)代九十年代中后期及最近幾年，個(gè)人用戶紛紛增多，分期付款更加促進(jìn)了這種趨勢(shì)。國(guó)營(yíng)單位經(jīng)營(yíng)處于困境，購(gòu)買力急劇衰退團(tuán)體用戶主導(dǎo)時(shí)代近兩年，早期的個(gè)體戶發(fā)展壯大成長(zhǎng)為團(tuán)體用戶，新型資本進(jìn)入運(yùn)輸、工程施工行業(yè)，團(tuán)體用戶增長(zhǎng)迅速，購(gòu)買力強(qiáng)勁。一些改制的國(guó)營(yíng)企業(yè)的購(gòu)買方式也具有團(tuán)體用戶的特點(diǎn)單位用戶時(shí)代未來(lái)幾年，團(tuán)體用戶逐漸成長(zhǎng)為新式的單位用戶，市場(chǎng)由零散逐漸走向集中，由不規(guī)范走向規(guī)范。時(shí)間大約在未來(lái)5年左右。我們正處在這個(gè)時(shí)代，抓住團(tuán)體用戶就抓住了成功的機(jī)會(huì)中重卡用戶群體變遷過(guò)程購(gòu)買流程主導(dǎo)用戶群體的變化對(duì)營(yíng)銷模式的影響：直銷—大賣場(chǎng)—專賣店—直銷XX卡車銷售人員培訓(xùn)產(chǎn)生購(gòu)買欲望階段；收集信息階段；信息篩選階段；經(jīng)銷商選擇特點(diǎn)；購(gòu)買全過(guò)程XX卡車銷售人員培訓(xùn)產(chǎn)生購(gòu)買需求（散戶）車型選擇基本確定（用途決定）發(fā)家致富：當(dāng)初這小子也沒(méi)錢，怎么一開(kāi)車就闊了呢？房子都蓋起來(lái)了，老婆孩子也挺鮮亮兩年回本，四年致富，房子就蓋起來(lái)了維持生計(jì)：企業(yè)倒了，當(dāng)初咱管車、開(kāi)車，這也就是自己的職業(yè)了美夢(mèng)成真：舅舅說(shuō)買輛翻斗車能掙很多錢，他給我找活。等我有了錢，我就不信阿蓮不跟我走！??！豁出去了，買車去！揚(yáng)眉吐氣：說(shuō)我們老牛家沒(méi)本事？恒！兩年以后再比比！