商務(wù)談判中應(yīng)答技巧

淺談商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧宗歡河北科技師范學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷0801摘要:狹義的商務(wù)談判是專指有經(jīng)濟(jì)組織參加的談判，換句話說(shuō)是經(jīng)濟(jì)實(shí)體或企業(yè)之間，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中以經(jīng)濟(jì)利益為目的，因各種業(yè)務(wù)往來(lái)而進(jìn)行的談判。包括一切國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)組織間的商務(wù)談判和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)組織與國(guó)外經(jīng)濟(jì)組織的涉外商務(wù)談判。而商務(wù)談判的過(guò)程就是談判者語(yǔ)言交流的過(guò)程。語(yǔ)言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要注意文明用語(yǔ)、口齒清楚、語(yǔ)句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)。語(yǔ)言的表達(dá)藝術(shù)有其優(yōu)雅、生動(dòng)、活潑和富有感染力等特點(diǎn)，在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。因此在商務(wù)談判中談判雙方應(yīng)出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)及技巧。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判語(yǔ)言技巧心理分析問(wèn)的技巧答的技巧商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。談判是一個(gè)通過(guò)不斷調(diào)整各自需求，最終使各談判方的需求得到調(diào)和，達(dá)成一致的過(guò)程。如果談判的技巧不合適不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。談判具有“合作”和“沖突”的二重性，合作性表現(xiàn)在通過(guò)談判而達(dá)成的協(xié)議對(duì)雙方都有利，各方利益的獲得是互為前提的；而談判的沖突性表現(xiàn)在，談判各方希望自己在談判中獲得盡可能多的利益，為此要進(jìn)行積極地討價(jià)還價(jià)。具體談判各方所得利益的確定，完全取決于談判各方的實(shí)力和談判技巧的運(yùn)用。一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。“知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)”在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。商務(wù)談判是由人來(lái)實(shí)現(xiàn)的，人的心理對(duì)談判具有強(qiáng)烈的影響。因此，研究和掌握商務(wù)談判的心理，對(duì)取得良好的談判效果有重要意義。顧客購(gòu)買商品的過(guò)程是一個(gè)復(fù)雜的心理活動(dòng)過(guò)程。心理學(xué)家?guī)臀覀儗㈩櫩桶葱睦硖卣鲃澐譃?種類型，熟悉和了解每一類顧客的心理特征，可以幫助我們?cè)谡勁泻弯N售過(guò)程中對(duì)癥下藥、因人施策。1、 內(nèi)向型一一這類顧客對(duì)產(chǎn)品挑剔，對(duì)銷售人員的態(tài)度和言行異常敏感，她們大多討厭銷售人員過(guò)分熱情。對(duì)這一類顧客要注意投其所好。2、 隨和型一一這類顧客總體來(lái)看性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，容易被說(shuō)服。他們大多不喜歡當(dāng)面拒絕別人，所以要有耐心和他們周旋，如果使用幽默風(fēng)趣會(huì)有意想不到的效果。3、 剛強(qiáng)型一一性格堅(jiān)毅，對(duì)工作認(rèn)真嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎。在這類顧客面前應(yīng)嚴(yán)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。4、 神經(jīng)質(zhì)型一一這類顧客對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，他們對(duì)自己所做的決策容易反悔。對(duì)于他們一定要有耐心，不能急躁，把握對(duì)方的情緒變動(dòng)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出本方的觀點(diǎn)。5、 虛榮型一一這類顧客在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人的勸說(shuō)。對(duì)待這類顧客要尋找對(duì)方熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機(jī)會(huì)，不要輕易反駁或打斷其談話。6、 好斗型一一這類顧客好勝、頑固，同時(shí)對(duì)事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)。他們有事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭(zhēng)個(gè)明白。對(duì)待這類顧客一定要做好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好被他步步緊逼，必要時(shí)做些讓步會(huì)使事情好辦得多。7、 頑固型一一這類顧客多為老年顧客或是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客，他們對(duì)新產(chǎn)品往往不樂(lè)意接受，不愿意輕易改變?cè)械南M(fèi)模式與結(jié)構(gòu)，對(duì)銷售人員的態(tài)度多半不友好。對(duì)待這類顧客應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會(huì)，因?yàn)閷?duì)方一旦明確表態(tài)再讓他改變就有些難度了。8、 懷疑型一一這類顧客對(duì)產(chǎn)品和銷售人員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑，面對(duì)這類顧客，自信心顯得更為重要，切忌不要輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)槟愕淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂。9、 沉默型一一這類顧客在整個(gè)銷售過(guò)程中表現(xiàn)消極，反應(yīng)冷淡，可能是因?yàn)槿狈I(yè)知識(shí)或興趣不高或考慮問(wèn)題過(guò)多。面對(duì)這類顧客要適當(dāng)?shù)拇蚱瞥聊?，刺激顧客的談話欲，可提一些誘導(dǎo)性的問(wèn)題試著讓對(duì)方將疑慮講出來(lái)大家協(xié)商。二、切當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧生存，就是與社會(huì)、自然進(jìn)行的一場(chǎng)長(zhǎng)期談判，獲取你自己的利益，得到你應(yīng)有的最大利益，這就看你怎么把它說(shuō)出來(lái)，看你怎樣說(shuō)服對(duì)方了?！鸫髮W(xué)教授、美國(guó)語(yǔ)言學(xué)家約克?肯在商務(wù)談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。說(shuō)話的方式不同，對(duì)方接受的信息、做出的反應(yīng)也都不同。也就是說(shuō)，雖然人人都會(huì)說(shuō)話，但說(shuō)話的效果卻取決于表達(dá)的方式。語(yǔ)言表達(dá)是有技巧的，但沒(méi)有特定的語(yǔ)言表達(dá)技巧適合所有的談話內(nèi)容。在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性、靈活性很強(qiáng)，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要靈活地、有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語(yǔ)言藝術(shù)的技巧，這里我們只淺淡一下問(wèn)與答技巧。㈠問(wèn)的技巧談判中的提問(wèn)是摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方的心理狀態(tài)、表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見進(jìn)而通過(guò)談判解決問(wèn)題的重要手段。在日常生活中，問(wèn)是很有藝術(shù)性的。比如有一名教士問(wèn)他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎？”這個(gè)請(qǐng)求遭到斷然拒絕。另一名教士說(shuō)：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎？”抽煙的請(qǐng)求得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢？原因就是問(wèn)話的藝術(shù)性。被同意的理由是“在抽煙休息時(shí)還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”沒(méi)被同意的理由是“祈禱時(shí)心不專一，用吸煙來(lái)提神，對(duì)上帝不恭不敬。其實(shí)，這就是提問(wèn)題的藝術(shù)，哪此方面可以問(wèn)，哪些方面不可以問(wèn)，怎樣問(wèn)，什么時(shí)間問(wèn)，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問(wèn)，就要掌握問(wèn)話的藝術(shù)與技巧。1、 明確提問(wèn)的內(nèi)容提問(wèn)的人首先應(yīng)明確自己?jiǎn)柕氖鞘裁?。如果你要?duì)方明確地回答你，那么你的問(wèn)話也要具體明確。提問(wèn)一般只是一句話，因此，一定要用語(yǔ)準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解。問(wèn)話的措詞也很重要，因?yàn)榘l(fā)問(wèn)容易使對(duì)方陷入窘境，引起對(duì)方的焦慮與擔(dān)心。因此，在措詞上一定要慎重，不能有刺傷對(duì)方、為難對(duì)方的表現(xiàn)。即使你是談判中的決策人物、核心人物，也不要顯示自己的特殊地位，表現(xiàn)出咄咄逼人的氣勢(shì)，否則，問(wèn)話就會(huì)產(chǎn)生相反的效果了。2、 發(fā)問(wèn)方式的選擇選擇問(wèn)話的方式很重要，提問(wèn)的角度不同，引起對(duì)方的反應(yīng)也不同，得到的回答也就不同。在談判過(guò)程中，對(duì)方可能會(huì)因?yàn)槟愕膯?wèn)話而感到壓力和煩躁不安。這主要是由于提問(wèn)者問(wèn)題不明確，或者給對(duì)方以壓迫感、威脅感。這就是問(wèn)話的策略性沒(méi)有掌握好。同時(shí)，在提問(wèn)時(shí)，要注意不要夾雜著含混的暗示，避免提出問(wèn)題本身使你陷入不利的境地。例如：某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問(wèn)顧客:“先生，喝咖啡嗎？”或者是：“先生，喝牛奶嗎？”其銷售額平平。后來(lái)，老板要求服務(wù)員換一種問(wèn)法，“先生，喝咖啡還是牛奶？”結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問(wèn)法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。3、 注意問(wèn)話的時(shí)機(jī)提問(wèn)的時(shí)機(jī)也很重要。如果需要以客觀的陳述性的講話作開頭，而你卻采用提問(wèn)式的講話，就不合適。把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)還表現(xiàn)為，交談中出現(xiàn)某一問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該待對(duì)方充分表達(dá)之后再提問(wèn)。過(guò)早過(guò)晚提問(wèn)會(huì)打斷對(duì)方的思路，而且顯得不禮貌，也影響對(duì)方回答問(wèn)題的興趣。掌握問(wèn)話的時(shí)機(jī)，還可以控制談話的引導(dǎo)方向。如果你想從被打岔的話題中回到原來(lái)的話題上，那么，你就可以運(yùn)用發(fā)問(wèn)，如果你希望別人能注意到你提的話題，也可以運(yùn)用發(fā)問(wèn)，并借連續(xù)提問(wèn)，把對(duì)方引導(dǎo)到你希望的結(jié)論上。4、 考慮問(wèn)話對(duì)象的特點(diǎn)對(duì)方坦率耿直，提問(wèn)就要簡(jiǎn)潔；對(duì)方愛挑剔、善抬杠，提問(wèn)就要周密；對(duì)方羞澀，提問(wèn)就要含蓄；對(duì)方急躁，提問(wèn)就要委婉；對(duì)方嚴(yán)肅，提問(wèn)就要認(rèn)真；對(duì)方活潑，提問(wèn)可詼諧。㈡答的技巧人際交往中，有問(wèn)必有答。要能夠有效地回答問(wèn)題，就要預(yù)先明確對(duì)方可能提出的問(wèn)題。在談判前，一個(gè)優(yōu)秀的談判者往往會(huì)自己先針對(duì)談判假設(shè)一些難題來(lái)思考。在商務(wù)談判中，談判者所提問(wèn)題往往千奇百怪、五花八門，多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對(duì)所有的問(wèn)題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問(wèn)題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。1、 換位思考在商務(wù)談判中，談判者提出問(wèn)題的根本目的往往是多種多樣的，動(dòng)機(jī)也是比較復(fù)雜的。如果在談判中，我們沒(méi)有弄清對(duì)方的根本意圖，就按照常規(guī)做出回答，效果往往是不佳的，甚至?xí)袑?duì)方的圈套。問(wèn)答的過(guò)程中，有兩種心理假設(shè)。一是問(wèn)話人的，一是答話人的。答話人應(yīng)換位思考，依照問(wèn)話人的心理假設(shè)回答，而不要考慮自己的心理假設(shè)。2、 點(diǎn)到為止答復(fù)者經(jīng)常將對(duì)方提的問(wèn)題縮小范圍，或者不作深層次的答復(fù)，以達(dá)到某種特殊的效果。不做徹底的回答的另外一個(gè)方法是閃爍其詞。比如你是個(gè)推銷員，正在推銷一部洗衣機(jī)，應(yīng)門的人問(wèn)你價(jià)錢多少？你明知把價(jià)錢一說(shuō)，他很可能會(huì)因?yàn)椴槐阋硕袢魂P(guān)上門。于是你不能照實(shí)回答，你可以閃爍其詞說(shuō)：“先生，我相信你會(huì)對(duì)價(jià)格很滿意的。請(qǐng)讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說(shuō)明一下好嗎？我相信你會(huì)對(duì)這部洗衣機(jī)感興趣的。”3、 避實(shí)就虛談判中有時(shí)會(huì)遇到一些很難答復(fù)或不便確切答復(fù)的問(wèn)題，你可以采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，也可以把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。這樣，既避開了提問(wèn)者的鋒芒，又給自己留下了一定的余地，實(shí)為一箭雙雕之舉。在談判中，當(dāng)對(duì)方詢問(wèn)我方是否將產(chǎn)品價(jià)格再壓低一些時(shí)，我方可以答復(fù)：“價(jià)格確是大家非常關(guān)心的問(wèn)題，不過(guò)，請(qǐng)?jiān)试S我問(wèn)一個(gè)問(wèn)題?？”4、 淡化興致提問(wèn)者如果發(fā)現(xiàn)了答復(fù)者的漏洞，往往和會(huì)刨根問(wèn)底地追問(wèn)下去。所以，答復(fù)問(wèn)題時(shí)要特別注意不讓對(duì)方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問(wèn)。假如你在答復(fù)問(wèn)題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞，也要設(shè)法淡化對(duì)方追問(wèn)的興致，可用這樣的答復(fù)堵住對(duì)方的口:“這個(gè)問(wèn)題容易解決，但現(xiàn)在還不是時(shí)候。”“現(xiàn)在討論這個(gè)問(wèn)題為時(shí)還早?！薄斑@是一個(gè)暫時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題上。”5、 思而后答一般情況下，談判者對(duì)問(wèn)題答復(fù)得好壞與思考的時(shí)間成正比。正因?yàn)槿绱?，有此提?wèn)者不斷地追問(wèn)，迫使你在對(duì)問(wèn)題沒(méi)有進(jìn)行充分思考的情況下倉(cāng)促作答。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，作為答復(fù)者一定要保持清醒的頭腦，覺(jué)著穩(wěn)健，謹(jǐn)慎從事，不慕所謂“對(duì)答如流”的虛榮，當(dāng)問(wèn)題很難回答時(shí)，你可通過(guò)點(diǎn)煙、喝水、整理一下桌上的資料等動(dòng)作來(lái)延緩一下時(shí)間，給自己留有一個(gè)合理的時(shí)間考慮一下對(duì)方的問(wèn)題；也不必顧忌談判對(duì)方的追問(wèn)，而是轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考，因而需要充分的時(shí)間。6、 笑而不答談判者有回答問(wèn)題的義務(wù)，但并不等于談判者必須回答對(duì)方所提的每一個(gè)問(wèn)題，特別是對(duì)某些不值得回答的問(wèn)題，可以委婉地加以拒絕。例如，在談判中，對(duì)方可能會(huì)提些與談判主題無(wú)關(guān)或關(guān)系不大的問(wèn)題。回答這種問(wèn)題不僅是浪費(fèi)時(shí)間，而且會(huì)擾亂你的思路，甚至有時(shí)對(duì)方有意提一些容易激怒你的問(wèn)題，其用意在于使你失去自制力。答復(fù)這種問(wèn)題只會(huì)損害自己，因此可以一笑了之。7、 借故拖延在談判中，當(dāng)對(duì)方提出問(wèn)題而你尚未思考出滿意答案并且對(duì)方又追問(wèn)不舍時(shí)，你可以用資料不全或需要請(qǐng)示等借口來(lái)拖延答復(fù)。例如：你可以這樣回答：“對(duì)您所提的問(wèn)題，我沒(méi)有第一手資料來(lái)作答復(fù)，我想您是希望我為您作詳盡圓滿的答復(fù)的，但這需要時(shí)間，您說(shuō)對(duì)嗎？”不過(guò)，拖延答復(fù)并不是拒絕答復(fù)，因此，談判者要進(jìn)一步思考如何來(lái)回答問(wèn)題。⑴《商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧》，《商場(chǎng)現(xiàn)代化》2007年1月總第490期⑵《商務(wù)談判一一理論、技巧、案例（第二版）》，方其，中國(guó)人民大學(xué)出版社⑶《經(jīng)理人談判技巧》，［美］史蒂夫?科恩，海南出版社⑷《助理營(yíng)銷師一一國(guó)家職業(yè)資格培訓(xùn)教程》，中央廣播電視大學(xué)出版社⑸李艷菊，趙世民.《從文學(xué)的角度看商務(wù)談判的溝通技巧》［j］.《商場(chǎng)現(xiàn)代化》，2007年6月篇二：商務(wù)談判與溝通技巧隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對(duì)外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，特別是加Awto后，商務(wù)談判的作用越來(lái)越突出。商務(wù)談判中語(yǔ)言運(yùn)用的成功與否，對(duì)談判的進(jìn)程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。本文從提問(wèn)和回答兩個(gè)環(huán)節(jié)，探討商務(wù)談判中的語(yǔ)言運(yùn)用藝術(shù)。［關(guān)鍵詞］商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)提問(wèn)回答隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對(duì)外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，特別是加Awto后，中國(guó)在國(guó)際事務(wù)中的商業(yè)活動(dòng)更加頻繁，在相互交往與工作中，商務(wù)談判的作用越來(lái)越突出。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作的雙方為達(dá)成某種交易或解決某種爭(zhēng)端而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動(dòng)。在這樣的協(xié)商活動(dòng)中，雙方的交換條件，包括產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)信譽(yù)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)等實(shí)質(zhì)性的因素起著主導(dǎo)作用，但就其外部流程和形態(tài)而言，商務(wù)談判又是雙方談判人員運(yùn)用語(yǔ)言傳達(dá)觀點(diǎn)、交流意見的過(guò)程。因此，在商務(wù)談判中語(yǔ)言運(yùn)用的成功與否，對(duì)談判的進(jìn)程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。本文主要從商務(wù)談判的提問(wèn)和回答這兩個(gè)環(huán)節(jié)，闡述商務(wù)談判中如何巧妙運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)達(dá)到“事半功倍”效果。一、提問(wèn)提問(wèn)在商務(wù)談判中扮演著十分重要的角色。提問(wèn)有助于信息的搜集，引導(dǎo)談判走勢(shì)，誘導(dǎo)對(duì)方思考，同時(shí)對(duì)方的回答也可相對(duì)形成有效的刺激。使用間接的提問(wèn)方式。間接提問(wèn)使表達(dá)更客氣，更禮貌。在商務(wù)談判中，提問(wèn)幾乎貫穿談判的全過(guò)程，大多數(shù)的提問(wèn)都是說(shuō)話人力求獲得信息，有益于說(shuō)話人的。這樣，根據(jù)禮貌等級(jí)，提問(wèn)越間接，表達(dá)越禮貌。使用選擇性的提問(wèn)方式。某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和茶，剛開始服務(wù)員總是問(wèn)顧客：“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝茶嗎?”其銷售額平平。后來(lái)，老板要求服務(wù)員換一種問(wèn)法，“先生，喝咖啡還是茶?”結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問(wèn)法容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。把握好提問(wèn)的難易度。剛開始發(fā)問(wèn)時(shí)，最好選擇對(duì)方容易回答的問(wèn)題，比如：“這次假日玩得愉快嗎？”這類與主題無(wú)關(guān)的問(wèn)話，能夠松弛對(duì)方緊張謹(jǐn)慎的情緒。如果一開始就單刀直入提出令人左右為難的問(wèn)題，很可能使場(chǎng)面僵化，爭(zhēng)端白熱化，得不償失，因此可以采用先易后難的提問(wèn)方式。使用恭維的表達(dá)方式。在商務(wù)談判的初期很難把握對(duì)方的真實(shí)意圖，很難提出有效的問(wèn)題，談判很難有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，當(dāng)務(wù)之急就是了解對(duì)方的真實(shí)意圖等相關(guān)信息。從語(yǔ)用策略講，通過(guò)贊美有可能探測(cè)對(duì)方談判意圖，獲得相關(guān)信息；從心理策略講，贊美可以縮短談判雙方的心理距離，融洽談判氣氛，有利于達(dá)成協(xié)議。但是運(yùn)用贊美恭維的談判戰(zhàn)略時(shí)，需要注意以下幾點(diǎn)：第一，從態(tài)度上要真誠(chéng)，尺度上要做到恰如其分，如果過(guò)分吹捧，就會(huì)變成一種嘲諷。第二，從方式上要尊重談判對(duì)方人員的個(gè)性，考慮對(duì)方個(gè)人的自我意識(shí)。第三，從效果上要重視被贊美者的反應(yīng)。如果對(duì)方有良好反應(yīng)，可再次贊美，錦上添花；如果對(duì)方顯得淡漠或不耐煩，我方則應(yīng)適可而止。二、回答對(duì)于談判過(guò)程中對(duì)方提出的問(wèn)題，我們有時(shí)不便向?qū)Ψ絺鬏斪约旱男畔?，?duì)一些問(wèn)題不愿回答又無(wú)法回避。所以巧妙的應(yīng)答技巧，不僅有利于談判的順利進(jìn)行，還能活躍談判氣氛。使用模糊的語(yǔ)言。模糊語(yǔ)言一般分為兩種表達(dá)形式：一種是用于減少真實(shí)值的程度或改變相關(guān)的范圍，如：有一點(diǎn)、幾乎、基本上等等；另一種是用于說(shuō)話者主觀判斷所說(shuō)的話或根據(jù)一些客觀事實(shí)間接所說(shuō)的話，如：恐怕、可能、對(duì)我來(lái)說(shuō)、我們猜想、據(jù)我所知等等。在商務(wù)談判中對(duì)一些不便向?qū)Ψ絺鬏數(shù)男畔⒒虿辉富卮鸬膯?wèn)題，可以運(yùn)用這些模糊用語(yǔ)閃爍其詞、避重就輕、以模糊應(yīng)對(duì)的方式解決。使用委婉的語(yǔ)言。商務(wù)談判中有些話語(yǔ)雖然正確，但對(duì)方卻覺(jué)得難以接受。如果把言語(yǔ)的“棱角”磨去，也許對(duì)方就能從情感上愉快地接受。比如，少用“無(wú)疑、肯定、必然”等絕對(duì)性詞語(yǔ)，改用“我認(rèn)為、也許、我估計(jì)”等，若拒絕別人的觀點(diǎn)，則少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事，我沒(méi)有意見，可我得請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)。'等托辭，可以達(dá)到特殊的語(yǔ)用效果。使用幽默含蓄的語(yǔ)言。商務(wù)談判的過(guò)程也是一種智力競(jìng)賽、語(yǔ)言技能競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程，而幽默含蓄的表達(dá)方式不僅可以傳遞感情，還可以避開對(duì)方的鋒芒，是緊張情境中的緩沖劑，可以為談判者樹立良好的形象。例如，在談判中若對(duì)方的問(wèn)題或議論太瑣碎無(wú)聊，這時(shí)，可以肯定對(duì)方是在搞拖延戰(zhàn)術(shù)。如果我們對(duì)那些瑣碎無(wú)聊的問(wèn)題或議論一一答復(fù)，就中了對(duì)方的圈套，而不答復(fù)，就會(huì)使自己陷入“不義，從而導(dǎo)致雙方關(guān)系的緊張。我們可以運(yùn)用幽默含蓄的文學(xué)語(yǔ)言這樣回應(yīng)對(duì)方：“感謝您對(duì)本商品這么有興趣，我絕對(duì)想立即回答您的所有問(wèn)題。但根據(jù)我的安排，您提的這些細(xì)節(jié)問(wèn)題在我介紹商品的過(guò)程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上幾分鐘，等我介紹完之后，您再把我沒(méi)涉及的問(wèn)題提出來(lái)，我肯定能為您節(jié)省不少時(shí)間?！被蛘哒f(shuō)“您說(shuō)得太快了。請(qǐng)告訴我，在這么多的問(wèn)題當(dāng)中，您想首先討論哪一個(gè)？”來(lái)營(yíng)造良好的談判氣氛。總之，采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)到雙贏，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。但是在商務(wù)談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)反復(fù)的提問(wèn)、回答等語(yǔ)言的表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，巧妙應(yīng)用語(yǔ)言藝術(shù)提出創(chuàng)造性的解決方案，不僅滿足雙方利益的需要，也能緩解沉悶的談判氣氛，使談判雙方都有輕松感，有利于談判的順利進(jìn)行。因此巧妙的語(yǔ)言藝術(shù)為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。參考文獻(xiàn)：姜望琦:當(dāng)代語(yǔ)用學(xué)[m].北京大學(xué)出版社,2006劉園：國(guó)際商務(wù)談判[m].對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)出版社,2005章瑞華徐志華黃華新等:現(xiàn)代談判學(xué) 成功談判的技巧與奧秘[m].浙江大學(xué)出版社，1990篇三：淺談商務(wù)談判技巧的運(yùn)用淺談商務(wù)談判技巧的運(yùn)用摘要：商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。如果談判的技巧不合適不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。而商務(wù)談判的過(guò)程就是談判者語(yǔ)言交流的過(guò)程。語(yǔ)言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要注意文明用語(yǔ)、口齒清楚、語(yǔ)句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)。語(yǔ)言的表達(dá)藝術(shù)有其優(yōu)雅、生動(dòng)、活潑和富有感染力等特點(diǎn)，在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。因此在商務(wù)談判中談判雙方應(yīng)出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)及技巧。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)問(wèn)的藝術(shù)答的技巧謀略內(nèi)涵1商務(wù)談判中的語(yǔ)言藝術(shù)作用1.1合理的運(yùn)用語(yǔ)言，有助于協(xié)調(diào)談判雙方的人際關(guān)系商務(wù)談判具有強(qiáng)烈的對(duì)抗性，這一特征決定了談判雙方的語(yǔ)言對(duì)彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語(yǔ)言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當(dāng)雙方的愿望與實(shí)際所得相一致時(shí)，雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系；當(dāng)一方的愿望與其實(shí)際所得不一致時(shí)，如果處理不當(dāng)，雙方所構(gòu)成的某種人際關(guān)系就有可能解體，甚至破裂。由于談判中的人際關(guān)系主要是通過(guò)語(yǔ)言交流來(lái)體現(xiàn)的，因此，語(yǔ)言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。1.2合理的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，能夠營(yíng)造良好的談判氣氛商務(wù)談判是一門科學(xué)，同時(shí)又是一門藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。一方面，商務(wù)談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系，滿足各自需要的行為過(guò)程，人們必須從理性的角度對(duì)所涉及的問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來(lái)制定談判的方案和對(duì)策。另一方面，商務(wù)談判活動(dòng)是由特定的談判人員進(jìn)行的，在這種活動(dòng)中，談判人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、情緒、情感及個(gè)性心理特征等因素，又都會(huì)在一定的程度上對(duì)談判的過(guò)程和結(jié)果產(chǎn)生影響，使談判陷入僵局。只有運(yùn)用藝術(shù)化的處理手法，才能及時(shí)化解談判中可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題，靈活地調(diào)整自己的行為，從而使自己在面對(duì)不斷變化的環(huán)境困素時(shí)，能保持反應(yīng)的靈敏性和有效性。語(yǔ)言就具備這種藝術(shù)性。在整個(gè)商務(wù)談判過(guò)程中，不管是初次相見，還是出現(xiàn)困難時(shí)，均可用語(yǔ)言的藝術(shù)來(lái)營(yíng)造良好的談判氣氛。1.3合理的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，能夠化解矛盾，緩和氣氛商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟(jì)利益上的對(duì)立與依存關(guān)系。在談判過(guò)程中，雙方都會(huì)設(shè)法為自己爭(zhēng)取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會(huì)直接影響到另一方的利益和需要的滿足。出色的語(yǔ)言表達(dá)，即使是反駁、說(shuō)服、否定對(duì)方要求的話，也能夠使對(duì)方聽得入耳；否則，即使是贊同、認(rèn)可、支持對(duì)方之類的話，也有可能使對(duì)方反感。例如，在商務(wù)談判開局時(shí)，談判一方夸夸其談，離題萬(wàn)里，造成開局失控，談判無(wú)法正常進(jìn)行，而他自己還感覺(jué)良好。在這種情況下，談判對(duì)方應(yīng)如何處理呢？反應(yīng)之一可能是表現(xiàn)得很不耐煩，斷然打斷對(duì)方的話：“行了，我沒(méi)時(shí)間聽你的天方夜譚，還是談?wù)娓竦陌?。”反?yīng)之二可能是選擇時(shí)機(jī)，并悄悄地接過(guò)話題說(shuō)：“你說(shuō)的我亦有同感，很有趣，休息時(shí)咱們好好聊聊?，F(xiàn)在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎？”自然而然，兩種不同的語(yǔ)言表達(dá)方式必將會(huì)產(chǎn)生兩種不同的結(jié)果。方式之一：往往會(huì)使對(duì)方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對(duì)方的面子，又提醒了對(duì)方要洽談的問(wèn)題，并會(huì)順利地進(jìn)入正式談判。由此看來(lái)，語(yǔ)言藝術(shù)能夠化解矛盾，緩和氣氛。2語(yǔ)言藝術(shù)在商務(wù)談判的問(wèn)與答中的妙用在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性、靈活性很強(qiáng)，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要靈活地、有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語(yǔ)言藝術(shù)的技巧，這里我們只淺淡一下問(wèn)與答技巧。2.1問(wèn)的藝術(shù)談判中的提問(wèn)是摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方的心理狀態(tài)、表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見進(jìn)而通過(guò)談判解決問(wèn)題的重要手段。在日常生活中，問(wèn)是很有藝術(shù)性的。比如有一名教士問(wèn)他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎？”這個(gè)請(qǐng)求遭到斷然拒絕。另一名教士說(shuō)：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎？”抽煙的請(qǐng)求得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢？原因就是問(wèn)話的藝術(shù)性。被同意的理由是“在抽煙休息時(shí)還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”；沒(méi)被同意的理由是“祈禱時(shí)心不專一，用吸煙來(lái)提神，對(duì)上帝不恭不敬”。其實(shí)，這就是提問(wèn)題的藝術(shù)，哪此方面可以問(wèn)，哪些方面不可以問(wèn)，怎樣問(wèn)，什么時(shí)間問(wèn)，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問(wèn)，就要掌握問(wèn)話的藝術(shù)與技巧。2.2答的技巧人際交往中，有問(wèn)必有答。要能夠有效地回答問(wèn)題，就要預(yù)先明確對(duì)方可能提出的問(wèn)題。在談判前，一個(gè)優(yōu)秀的談判者往往會(huì)自己先針對(duì)談判假設(shè)一些難題來(lái)思考，考慮的時(shí)間愈多，所得到的答案將會(huì)愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進(jìn)行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進(jìn)行模擬談判，讓自己的人扮演談判對(duì)手的角色，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。在商務(wù)談判中，談判者所提問(wèn)題往往千奇百怪、五花八門，多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對(duì)所有的問(wèn)題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問(wèn)題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。3逆向思維策略在商務(wù)談判中的運(yùn)用所謂逆向思維法，就是指人們?yōu)檫_(dá)到一定目標(biāo)，從相反的角度來(lái)思考問(wèn)題，從中引導(dǎo)啟發(fā)思維的方法。人們習(xí)慣于沿著事物發(fā)展的正方向去思考問(wèn)題并尋求解決辦法。其實(shí)，對(duì)于某些問(wèn)題，尤其是一些特殊問(wèn)題，從結(jié)論往回推，倒過(guò)來(lái)思考，從求解回到已知條件，反過(guò)去想或許會(huì)使問(wèn)題簡(jiǎn)單化，使解決它變得輕而易舉，甚至因此而有所發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造出驚天動(dòng)地的奇跡來(lái)，這就是逆向思維和它的魅力。有一道趣味題是這樣的：有四個(gè)相同的瓶子，怎樣擺放才能使其中任意兩個(gè)瓶口的距離都相等呢？可能我們琢磨了很久還找不到答案。那么，辦法是什么呢？原來(lái)，把三個(gè)瓶子放在正三角形的頂點(diǎn)，將第四個(gè)瓶子倒過(guò)來(lái)放在三角形的中心位置，答案就出來(lái)了。把第四個(gè)瓶子“倒過(guò)來(lái)”，多么形象的逆向思維啊！逆向思維指從與對(duì)手立場(chǎng)及議題結(jié)果對(duì)立的角度思考、判斷、推理的思維方式。逆向思維是一種違反常規(guī)思維的思維方式，是一種強(qiáng)迫性的思維方式，主要手段是反問(wèn)、否定與反證，既可用于進(jìn)攻，又可用于防守。在商務(wù)談判中運(yùn)用逆向思維方式容易發(fā)現(xiàn)一些在正常思維條件下不易發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，利用這些問(wèn)題可以作為與對(duì)方討價(jià)還價(jià)的條件或籌碼。那么如何商務(wù)談判中運(yùn)用逆向思維呢?在談判過(guò)程中，首先要確定自己的盟友是誰(shuí)一一你曾多少次聽人這么說(shuō)過(guò)?這句經(jīng)驗(yàn)之談未必總是金玉良言。關(guān)鍵是，在盟友當(dāng)中，你應(yīng)當(dāng)最先和誰(shuí)談，然后和誰(shuí)談，最后和誰(shuí)談？在正確的時(shí)刻讓正確的人參與進(jìn)來(lái)，成功之門可能向你敞開。反之，則可能失敗。談判的先后順序至關(guān)緊要，盡管人們常常忽略它。無(wú)論是要選出合適的人去出席一個(gè)慈善活動(dòng)，還是投資一項(xiàng)新事業(yè)，或是簽字首肯一單復(fù)雜的生意，你總歸要面臨一個(gè)煞費(fèi)苦心的順序安排。你應(yīng)該最先和什么人溝通?然后和什么人溝通?諸如“盟友先行”或是“由內(nèi)及外的談判法”這類經(jīng)驗(yàn)法則并非顛撲不破的行動(dòng)綱領(lǐng)。而更為有效的方法，即逆向籌劃的推理方式，往往有助于你明智地挑選拍檔，并循著正確的次序一一與之磋商。網(wǎng)絡(luò)電視一一逆向思維的產(chǎn)物在帕爾曼（steveperlman）著手推出網(wǎng)絡(luò)電視之際，他面臨著一次生死攸關(guān)的艱難排序。他爭(zhēng)取到了種子基金，開發(fā)出了將網(wǎng)絡(luò)接入普通電視的技術(shù)，研制出了樣機(jī)，還聘請(qǐng)到了核心的技術(shù)層和管理層成員。然而此時(shí)帕爾曼的現(xiàn)金流已岌岌可危，須得要對(duì)付一大堆潛在的生意伙伴，這其中包括風(fēng)險(xiǎn)投資商、“天使”投資人（私人資本投資者）和業(yè)界合作伙伴（作為潛在的資金來(lái)源渠道）；消費(fèi)類電子公司、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商（isp）和內(nèi)容提供商（可能的盟友及合伙人）；機(jī)頂盒生產(chǎn)商;美國(guó)之外的執(zhí)照持有商;以及批發(fā)和零售分銷商。眼看著自己前途大好的事業(yè)正陷入困境，帕爾曼接下來(lái)的談判似乎應(yīng)該跟風(fēng)險(xiǎn)投資公司拉資金。然而帕爾曼清楚，在當(dāng)時(shí)，盡管風(fēng)險(xiǎn)投資商可能愿意向他的新公司投放少量資金，對(duì)于諸如網(wǎng)絡(luò)電視這樣的消費(fèi)類電子產(chǎn)品的大筆資金投入，他們則相當(dāng)審慎。于是，帕爾曼從自己的風(fēng)險(xiǎn)投資目標(biāo)來(lái)逆向籌劃，推導(dǎo)出如果能與一家消費(fèi)類電子行業(yè)的翹楚結(jié)成伙伴，網(wǎng)絡(luò)電視對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資商的吸引力和價(jià)值就會(huì)得到大大提升。他首先選擇向索尼公司推廣自己的產(chǎn)品，一開始被索尼回絕了。然而他隨即與飛利浦公司洽談成功，并利用所簽合約進(jìn)一步與索尼達(dá)成了補(bǔ)充協(xié)議。有了索尼和飛利浦入伙，帕爾曼現(xiàn)在可以坐下來(lái)洽談風(fēng)險(xiǎn)投資了一一當(dāng)然此時(shí)的價(jià)碼已經(jīng)飚升。手握這筆寬裕的資金，再來(lái)與生產(chǎn)商、批發(fā)和零售商、內(nèi)容提供商、isp以及國(guó)外的盟友拍檔們逐個(gè)理出頭緒、簽下協(xié)議一一乃至于最終將自己幼小卻正茁壯成長(zhǎng)的企業(yè)作價(jià)4.25億美金賣給微軟公司，對(duì)帕爾曼來(lái)說(shuō)都顯得輕而易舉了。逆向思維在商務(wù)談判中的應(yīng)用效果：逆向思維是相對(duì)正向思維而言的一種思維方式。它是指為了更好地想出解決問(wèn)題的方法，有意識(shí)地從正向思維的反方向去思考問(wèn)題的思維。在商務(wù)談判中應(yīng)用逆向思維可以收到正向思維所起不到的效果。例如，一次，日本dg公司的總經(jīng)理山本村估前往美國(guó)的一家公司洽談生意。美方在談判之前已經(jīng)知道了dg公司面臨破產(chǎn)威脅，就想用最低的價(jià)錢買下該公司的全部產(chǎn)品。而此時(shí)，dg公司面臨兩難的抉擇：如果不賣，公司將缺少運(yùn)轉(zhuǎn)資金；反之，如果答應(yīng)了美方的苛刻條件，該公司將會(huì)元?dú)獯髠?，從此一蹶不振。?dāng)美方在談判中提出了這些要求的時(shí)候，山本村估若無(wú)其事的對(duì)隨從人員說(shuō)：“你看一看飛往韓國(guó)的機(jī)票是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了。如果機(jī)票已經(jīng)拿到，明天我們就飛往韓國(guó)，那里有一大筆大生意在等待著我們?！鄙奖敬骞勒f(shuō)這番話的言下之意即時(shí)他對(duì)這樁生意的興趣不大，成不成無(wú)所謂。山本的這種淡漠超然態(tài)度，使美方的談判代表如同丈二的和尚摸不著頭腦，急忙將情況匯報(bào)給總部。由于總部非常急需這些產(chǎn)品，經(jīng)反復(fù)權(quán)衡之后，只得下決心以原價(jià)買下dg公司的產(chǎn)品°dg公司得救了，人們不得不佩服山本村估驚人的逆向取勝的談判藝術(shù)及掩飾內(nèi)心矛盾的本領(lǐng)。在商務(wù)談判中，人們?nèi)珥樒鋺?yīng)答會(huì)發(fā)現(xiàn)自己十分被動(dòng)，會(huì)受制于人和受審與人。此時(shí)，逆向思維是進(jìn)攻和防衛(wèi)的有效論戰(zhàn)武器。綜上所述，逆向思維最可寶貴的價(jià)值，是它對(duì)人們認(rèn)識(shí)的挑戰(zhàn)，是對(duì)事物認(rèn)識(shí)的不斷深化。無(wú)論在生活中還是在商務(wù)談判中，運(yùn)用逆向思維策略可能會(huì)使我們發(fā)現(xiàn)不一樣的事物，造成意想不到的良好效果。參考文獻(xiàn)李智.現(xiàn)代商務(wù)談判技法[j].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2005年18期：21-22李艷菊，趙世民.從文學(xué)的角度看商務(wù)談判的溝通技巧[j].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2007,（6）：78篇四：商務(wù)談判與溝通技巧期末試題商務(wù)談判與溝通技巧名詞解釋（30個(gè)）技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判P19是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的重要內(nèi)容，它的類別主要有技術(shù)服務(wù)、專利、專門知識(shí)、工程服務(wù)、商標(biāo)和專營(yíng)權(quán)。紋飾心理p39個(gè)體無(wú)法達(dá)到目標(biāo)時(shí)而產(chǎn)生的一種防御心理。通常是用似是而非的理由證明行為的正確，從而掩蓋其錯(cuò)誤或失敗，以保持內(nèi)心的平衡。（百度百科）統(tǒng)籌性談判p17是把雙方所存在的兩種不同的交換比率（即“金錢”和“時(shí)間）結(jié)合起來(lái)，使他們有機(jī)會(huì)利用這個(gè)差異。尊重需要p26希望他人尊重自己的人格，希望自己的能力和才華得到他人公正的承認(rèn)和贊賞，要求在群體中確立自己的地位，簡(jiǎn)言之，即自尊和他尊的需要。安全需要p24-25是指在生理需要得到滿足的前提下產(chǎn)生的需要。包括得到保證、穩(wěn)定、依賴、保護(hù)、秩序、法律、保護(hù)著的力量等。商務(wù)談判環(huán)境p68-69包括政治法律環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)和技術(shù)環(huán)境、商業(yè)習(xí)慣環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境等。談判關(guān)系人p12也稱當(dāng)事人，是指代表各方利益談判的人員。投資性談判p18以投資方式看，可分單獨(dú)投資和合伙投資兩種。單獨(dú)投資分為投資到對(duì)方和讓投放投資到本方兩種，合伙投資是用協(xié)議或其它具有法律約束效力的合同來(lái)維系的雙方或多方的投資。深層思維p59是指從一般思維的結(jié)論入手，作更深入一部的思考和剖析。闡述技巧p118是談判入題后的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。需注意：簡(jiǎn)明扼要、機(jī)會(huì)均等、注意自己、原則而不具體、讓對(duì)方先談。角色心理p41又稱“角色扮演”心理，是指這樣一種行為方式，即一個(gè)人有意識(shí)地掩蓋了自己的真面目，有意識(shí)的扮演成另一種人。中途變價(jià)法p203是在報(bào)價(jià)的中途，改變?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)，從而爭(zhēng)取商務(wù)談判成功的報(bào)價(jià)方法。決定性談判p15-16又叫關(guān)鍵性談判，大多只決定談判全過(guò)程成敗的最后一輪談判。聯(lián)想思維p62在原來(lái)沒(méi)有有機(jī)聯(lián)系的事物之間，抓住某種時(shí)間或空間上的接近關(guān)系，抓住某些特點(diǎn)方面的相似或?qū)α㈥P(guān)系，在原來(lái)沒(méi)有有機(jī)聯(lián)系的聯(lián)想物之間建立起某種聯(lián)系來(lái)。移置心理p40個(gè)體平白無(wú)故、莫名其妙的情緒變化，遷怒于無(wú)辜者，拿他們當(dāng)出氣筒或替罪羊。（自己整理）對(duì)方資信狀況分析p80-81通常是針對(duì)合作的另一方而言的，是商務(wù)談判對(duì)手可行性研究的關(guān)鍵之一。應(yīng)包括：對(duì)主體資格是審查、資產(chǎn)狀況分析、對(duì)手信譽(yù)分析。商務(wù)談判報(bào)價(jià)p191-192商務(wù)談判者所要求的總稱，包括價(jià)格、交貨期、付款方式、數(shù)量質(zhì)量、保證條件等。報(bào)價(jià)直接影響到商務(wù)談判結(jié)果，事關(guān)商務(wù)談判者最終獲利的大小，是關(guān)系到商務(wù)談判能否取得勝利的關(guān)鍵問(wèn)題之一。最后通牒p249-251原來(lái)是外交上的術(shù)語(yǔ)，也叫“哀的美敦書”，意思是談判破裂前“最后的話”。包括最后出價(jià)和最后時(shí)限兩方面。補(bǔ)償法p237在拒絕對(duì)方的同時(shí)，給與某種補(bǔ)償，這種補(bǔ)償往往不是“現(xiàn)貨”，即不是可以兌換的金錢、貨物、某種利益等，可能是某種未來(lái)情況下的允諾、某種未來(lái)場(chǎng)合下有條件的讓步、某種未來(lái)的前景等，甚至提供某種信息或服務(wù)。動(dòng)機(jī)和行為動(dòng)機(jī)p23以愿望、興趣、理想等形式，激勵(lì)人們發(fā)動(dòng)和維持其行動(dòng)，并導(dǎo)向某一目標(biāo)的一種心理過(guò)程或主觀因素，這是動(dòng)機(jī)；行為動(dòng)機(jī)是在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的社會(huì)行為的直接原因或內(nèi)在動(dòng)力。商務(wù)談判p4-5.9是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，最終達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。它是“施”與“受”兼而有之的一種互動(dòng)過(guò)程、含有“合作”與“沖突”兩種成分、是“互惠”的，并非均等。協(xié)商標(biāo)的p13由談判的當(dāng)事人事前磋商、確定的議題、事項(xiàng)等，一切可以買賣的有形商品或無(wú)形商品，以及這些商品交易過(guò)程中的相關(guān)事項(xiàng)或條件。本質(zhì)屬性是“責(zé)、權(quán)、利”代表著一定的經(jīng)濟(jì)利益。實(shí)務(wù)性談判p15也稱實(shí)質(zhì)性談判，只有反復(fù)地進(jìn)行多次談判，才能就實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題求同存異。商品供求談判p18是最普遍的商務(wù)談判，談判內(nèi)容一般都包括標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、日期、驗(yàn)收、責(zé)任等條款。多解思維p61從不同的角度和途徑，用不同的方法，得出同一結(jié)果的思維方法。入題技巧p117-118采用恰當(dāng)?shù)娜缛珙}方法會(huì)避免談判雙方剛進(jìn)入談判時(shí)的拘謹(jǐn)窘?jīng)r。蘇格拉底法p125蘇格拉底創(chuàng)立的說(shuō)服法被西方世界認(rèn)為是“最聰明的勸誘術(shù)”，其原則是：開始是不要討論雙方的分歧點(diǎn)，而是著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，取得完全一致時(shí)后自然而然的轉(zhuǎn)向自己的主張。其關(guān)鍵是：開頭提出一系列的問(wèn)題，讓對(duì)方連連說(shuō)“是”，千萬(wàn)不能讓他說(shuō)“不”。論述題什么事商務(wù)談判思維，商務(wù)談判思維包括哪些內(nèi)容p56-65是指發(fā)散性的思維，以便在錯(cuò)綜復(fù)雜的情況中打破常規(guī)思維定勢(shì)，尋找最佳商務(wù)談判角度，采取出人意料的方法取得最佳的商務(wù)談判結(jié)果，達(dá)到預(yù)期目的。包括反向思維（是指對(duì)傳統(tǒng)思維定勢(shì)作反向思考）、深層思維（是指從一般思維結(jié)論入手作更深一步的思考和剖析）、多解思維（是指從不同角度和途徑，用不同方法，得出同一結(jié)果）、聯(lián)想思維（原來(lái)沒(méi)有有機(jī)聯(lián)系的事物之間，抓住某種時(shí)間或空間上的接近關(guān)系，抓住某些特點(diǎn)方面的相似或?qū)α㈥P(guān)系，建立起某種聯(lián)系）和輻射思維（是從同一種情況中，導(dǎo)出不同的結(jié)果）。請(qǐng)敘述商務(wù)談判中敘述和應(yīng)答的藝術(shù)P117-120敘述藝術(shù)：敘述就是介紹己方的情況，闡述己方的論點(diǎn)，從而讓對(duì)方了解自己的方案和立場(chǎng)。包括入題和闡述兩部分。采用恰當(dāng)?shù)娜缛珙}方法會(huì)避免談判雙方剛進(jìn)入談判時(shí)的拘謹(jǐn)窘?jīng)r。一般有四種方法：迂回入題、從細(xì)節(jié)入題、從一般原則入題、從具體議題入題。雙方的開場(chǎng)闡述是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。應(yīng)注意五點(diǎn)：簡(jiǎn)明扼要、機(jī)會(huì)均等、注意自己、原則而不具體、讓對(duì)方先談。應(yīng)答藝術(shù)：雙方在洽談過(guò)程中或多或少的非及時(shí)答復(fù)不可的壓力下如何巧妙的應(yīng)答每一個(gè)問(wèn)題。一般在以下兩種情況下分別可采取不同的策略。情況一：對(duì)某些應(yīng)答問(wèn)題需要思考時(shí)策略：①讓對(duì)方在重復(fù)一下或解釋一下；②如果有人打岔，不妨讓它干擾一下；③暗示助手適當(dāng)?shù)膶⒃掝}扯遠(yuǎn)些。情況二：對(duì)某些應(yīng)答問(wèn)題不便回答時(shí)的策略：①顧左右而言他；②用數(shù)據(jù)或資料不全為借口；③請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或有關(guān)方面；④“讓我們研究一下”。而有些擅長(zhǎng)應(yīng)答的洽談高手，其技巧往往在于給對(duì)方提供一些等于沒(méi)有的應(yīng)答。什么是商務(wù)談判中的讓步策略？p215-228讓步是商務(wù)談判中的普遍現(xiàn)象，沒(méi)有讓步，商務(wù)談判各方無(wú)法達(dá)成任何協(xié)議，各方的需求無(wú)法得到滿足，商務(wù)談判也就沒(méi)有意義了。最淺顯的理解就是要在商務(wù)談判各方從自己原有的立場(chǎng)上后退，降低自己的要求和需要。但是讓步讓得不得法，不僅自己的利益會(huì)受到巨大損失，而且會(huì)失去對(duì)方的尊重，所以要注意：①首先要懂得讓步的辯證法，需要根據(jù)對(duì)方、本方、商務(wù)談判場(chǎng)上進(jìn)展的情況選擇不同的讓步措施，作出不同的讓步幅度，爭(zhēng)取最大利益；②其次要等懂得讓步的重要心理之一是輕易得到的讓步往往不被珍視，所以“不要輕易讓對(duì)方你從手中獲得讓步”；③除了必須的讓步外，應(yīng)在較小的、不太重要的問(wèn)題上先作出讓步，以爭(zhēng)取對(duì)手在較大問(wèn)題上作出讓步來(lái)回報(bào)自己；④你的每次讓步應(yīng)從對(duì)方那里獲得好處，而對(duì)于對(duì)方的讓步，不必馬上作出讓步或同等幅度的讓步作為回報(bào)；⑤商務(wù)談判場(chǎng)上崇拜精明能干的人，不要企圖通過(guò)讓步贏得好感。商務(wù)談判中有九種不同情況的讓步，但是較常用的就是“希望成交型”和“妥協(xié)成交型”。特殊讓步策略包括：附加條件法、無(wú)損讓步法、針鋒相對(duì)法。商務(wù)談判中的論辯藝術(shù)包括哪些方面的內(nèi)容？p120-124商務(wù)談判中在對(duì)方處于不利地位時(shí)往往會(huì)提出無(wú)理的要求，歪曲你的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，甚至對(duì)你進(jìn)行人身攻擊，為了維護(hù)自己的尊嚴(yán)，堅(jiān)持你所代表的利益，你不得不進(jìn)行自衛(wèi)反擊，而必要的辯論是一種保護(hù)自己、爭(zhēng)取談判勝利的必要武器。有三種：①反嘲型辯論法：用嘲笑來(lái)對(duì)付對(duì)方的無(wú)理攻擊，反駁對(duì)方的謬論，捍衛(wèi)自己的尊嚴(yán)，維護(hù)本方的利益；②反問(wèn)型辯論法：針對(duì)對(duì)方謬論，提出一個(gè)充分顯示對(duì)方謬論荒謬性的問(wèn)題，使對(duì)方的謬論不攻自破；③梳理型辯論法：在掌握大量準(zhǔn)確事實(shí)的基礎(chǔ)上用以反駁對(duì)方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)或無(wú)理攻擊。商務(wù)談判中的情報(bào)因素包括哪些方面的內(nèi)容？p159-172一、商務(wù)談判前情報(bào)的收集。①與商務(wù)談判標(biāo)的有關(guān)的情報(bào)：是指商業(yè)行情和對(duì)方對(duì)此次商務(wù)談判總的態(tài)度等。②與商務(wù)談判對(duì)手有關(guān)的情報(bào)：年齡、家庭情況、嗜好、個(gè)性、經(jīng)歷等。二、 收集方法。①依靠專門的信息咨詢機(jī)構(gòu)查詢；②從公開的資料收集；③從電腦網(wǎng)絡(luò)查詢；④派專人前往調(diào)查；⑤找知情人開座談會(huì)了解情況。三、 商務(wù)談判中收集情報(bào)的方法。①提問(wèn)法②觀察法③試探法什么是商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)策略？P191-211（不確定）價(jià)格型商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)，不僅取決于賣方的開價(jià)和買方的還價(jià)，還取決于買賣雙方各自的底價(jià)，賣方的一系列報(bào)價(jià)通常是遞減的，最多跌到底價(jià)，買方的一系列報(bào)價(jià)是遞增的，也最多漲到底價(jià)為止。在商務(wù)談判中先后報(bào)價(jià)也各有利弊。一、先報(bào)價(jià)：利：對(duì)商務(wù)談判影響較大，而且為商務(wù)談判劃定了一個(gè)框框，即便報(bào)出來(lái)的價(jià)很高或很低，只要對(duì)方能坐下來(lái)商務(wù)談判，結(jié)果往往對(duì)先報(bào)價(jià)者有利；弊：一旦先報(bào)價(jià)，首先顯示了你的報(bào)價(jià)和對(duì)方事先掌握的價(jià)格之間的差距，如果報(bào)價(jià)比他掌握的低，那你失去了本來(lái)可以獲得的更大利益，如果高，那對(duì)方會(huì)集中力量對(duì)你的價(jià)格發(fā)起攻擊，逼你降價(jià)，而你并不知道他掌握的價(jià)格，你明他暗，降到哪里好沒(méi)有底，貿(mào)貿(mào)然降太多以至于遭到不必要的損失。二、后報(bào)價(jià)：利：我暗他明，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)修改策略以爭(zhēng)取最大利益；弊：被對(duì)方占據(jù)了主動(dòng)，必須在對(duì)方劃定的框框內(nèi)進(jìn)行談判。需要注意：①在高度競(jìng)爭(zhēng)或高度沖突的場(chǎng)合先報(bào)價(jià)有利；②在友好合作背景下先后報(bào)價(jià)無(wú)實(shí)質(zhì)性區(qū)別；③對(duì)方不是行家，先報(bào)價(jià)好；④雙方都是行家先后報(bào)價(jià)無(wú)實(shí)質(zhì)性區(qū)別。慣例是：①一般由發(fā)起商務(wù)談判者先報(bào)價(jià);②投標(biāo)者與競(jìng)標(biāo)者之間，一般投標(biāo)者先報(bào)價(jià)；③買房與賣方之間一般賣方先報(bào)價(jià)。六種常見的報(bào)價(jià)技巧是：高報(bào)價(jià)法、魚餌報(bào)價(jià)法、中途變價(jià)法、挑剔還價(jià)法、加法除法報(bào)價(jià)法、哄抬報(bào)價(jià)法。商務(wù)談判開始前需要做哪些準(zhǔn)備？P85-106一、 確定目標(biāo)：應(yīng)確定戰(zhàn)略意圖與戰(zhàn)術(shù)措施，上級(jí)在給商務(wù)談判者下達(dá)指令時(shí)必須講清戰(zhàn)略意圖，以便遇到特殊情況時(shí)能根據(jù)戰(zhàn)略意圖修改戰(zhàn)術(shù)措施，制訂新的對(duì)策。二、 最佳替代方案：對(duì)你來(lái)說(shuō)能夠接受的獲利較低的方案，往往可能為對(duì)方所接受。最佳替代方案預(yù)示著未來(lái)的談判結(jié)果，幫助你在眾多的結(jié)果中選一個(gè)對(duì)方可能接受。而卻對(duì)你來(lái)說(shuō)可能獲利的結(jié)果。三、 各種心理準(zhǔn)備：①做好對(duì)手強(qiáng)硬的心理準(zhǔn)備；②做好進(jìn)行“馬拉松”式談判的心理準(zhǔn)備；③做好商務(wù)談判破裂的心理準(zhǔn)備。四、 做好精心安排：①確定商務(wù)談判人選，②確定商務(wù)談判地點(diǎn)、桌子、座位；③確定商務(wù)談判的程序；④做好細(xì)節(jié)安排五、 進(jìn)行模擬談判：不僅可以使本方的談判計(jì)劃的薄弱環(huán)節(jié)或不足之處得以暴露，從而實(shí)現(xiàn)采取措施來(lái)彌補(bǔ)和修正，而且可以使本方談判人員獲得一次鍛煉的機(jī)會(huì)，以免正式談判時(shí)遇到問(wèn)題束手無(wú)策。什么是商務(wù)談判中的簽約策略？p266-276一、 重視對(duì)對(duì)方情況的審查：①用蠱惑人心的虛假?gòu)V告騙簽合同②用假造的證件、文件引你上當(dāng)③預(yù)付少量的貨、款，香餌釣魚④用含糊的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)克扣定金二、 注意商務(wù)談判合同中的各種糾紛：①合同中的法律糾紛（涉外合同必須合法，內(nèi)貿(mào)合同必須合法）②合同中的技術(shù)糾紛③文字糾紛（時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量概念不清）敘述商務(wù)談判中的原則談判法。以及具體包括哪些內(nèi)容？p32-36“原則談判法“的基本內(nèi)涵是根據(jù)價(jià)值來(lái)尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)定，并不是通過(guò)雙方討價(jià)還價(jià)來(lái)作最后決定。四方面內(nèi)容：①人：把人與問(wèn)題分開。把對(duì)方當(dāng)作“人”來(lái)看待，把問(wèn)題按其價(jià)值來(lái)處理。②利益：著眼于利益而不是立場(chǎng)。立場(chǎng)是你作出的某種決定，促使你做出這種決定的是利益。③意見：再?zèng)Q定如何做之前，先構(gòu)思可能有的選擇，提出彼此有利的解決方案。④標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。做好商務(wù)談判的可行性研究需要做好哪些方面工作？P69-84一、 商務(wù)談判環(huán)境分析：①政治法律環(huán)境分析（法律環(huán)境調(diào)查和政策傾向調(diào)查）②市場(chǎng)環(huán)境分析（貨幣指標(biāo)分析和實(shí)物指標(biāo)分析）③經(jīng)濟(jì)和技術(shù)可行性分析④商業(yè)習(xí)慣分析⑤社會(huì)文化可行性研究（宗教信仰和社會(huì)習(xí)俗）二、 商務(wù)談判對(duì)手分析：①對(duì)方的需要（對(duì)方企業(yè)和對(duì)方個(gè)人的需要）②對(duì)方的資信狀況（主體資格審查、資產(chǎn)狀況分析和對(duì)手信譽(yù)分析）③對(duì)方的市場(chǎng)定位（對(duì)買賣雙方的分析）敘述商務(wù)談判中的技巧因素。P141-158商務(wù)談判中的技巧是一個(gè)比較寬泛的概念，除了商務(wù)談判者在談判前被授權(quán)在某種范圍內(nèi)或程度上作出決斷是否成交和被授權(quán)使用某種技巧之外，還指一種把事情做好的才干和能力，一種能控制別人、事態(tài)以及自己的力量。但是存在兩種錯(cuò)誤傾向：一種是認(rèn)為對(duì)方實(shí)力太大，自己無(wú)法使用技巧；一種是對(duì)自己擁有的技巧沒(méi)有足夠的認(rèn)識(shí)。篇五：國(guó)際商務(wù)談判中的技巧應(yīng)用國(guó)際商務(wù)談判中的技巧應(yīng)用 07級(jí)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易b班梁亦晗0724112013國(guó)際商務(wù)談判中技巧應(yīng)用學(xué)院：經(jīng)濟(jì)與金融學(xué)院班級(jí)：姓名：梁亦晗學(xué)號(hào)：教師：何萌07級(jí)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易b班0724112013國(guó)際商務(wù)談判中技巧應(yīng)用摘要：國(guó)際商務(wù)談判的技巧應(yīng)用對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的成功起著至關(guān)重要的作用。合理應(yīng)用國(guó)際商務(wù)談判技巧能夠克服談判不利的外部條件，促進(jìn)談判的順利完成。國(guó)際商務(wù)談判中的技巧有廣義和狹義之分。狹義的國(guó)際商務(wù)談判技巧指的是談判過(guò)程中的技巧應(yīng)用；廣義的國(guó)際商務(wù)談判技巧包括了談判的準(zhǔn)備，進(jìn)行和結(jié)束整個(gè)階段。本文從廣義的角度出發(fā)探討國(guó)際商務(wù)談判中的技巧應(yīng)用，通過(guò)對(duì)談判整體過(guò)程的技巧應(yīng)用分析淺談相關(guān)環(huán)節(jié)應(yīng)采取的技巧策略，并對(duì)我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判中存在的問(wèn)題作出解釋。關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判；技巧應(yīng)用；談判策略國(guó)際商務(wù)談判技巧運(yùn)用的重要性國(guó)際商務(wù)談判，是不同國(guó)度交易雙方彼此之間協(xié)調(diào)利益關(guān)系，滿足各自需要并達(dá)成共同意見的一種行為和過(guò)程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。同時(shí)，商務(wù)談判又是人們之間的一種直接交流活動(dòng)，在這種活動(dòng)中，談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)、心理狀態(tài)等富有變化的因素及其臨場(chǎng)發(fā)揮，對(duì)談判過(guò)程和結(jié)果，又有著極大的影響。這使商務(wù)談判具有某種難以預(yù)測(cè)、難以把握的特征。同樣的談判內(nèi)容，同樣的環(huán)境和條件，不同的人去談判，最終的結(jié)果往往是不同的。這就反映出談判具有技巧性的一面。因此，對(duì)于一個(gè)談判者來(lái)講，在談判中既要講究科學(xué)性又要講究技巧性。“科學(xué)”是指導(dǎo)性思維，指導(dǎo)談判者做出正確的談判策略，而“技巧”是實(shí)現(xiàn)談判策略的必備因素。在任何一次商務(wù)談判中都離不開對(duì)談判技巧的運(yùn)用，它直接影響整個(gè)商務(wù)談判的進(jìn)程，并作用于結(jié)果。國(guó)際商務(wù)談判中的技巧應(yīng)用2.1準(zhǔn)備階段隨著我國(guó)加入wto，各種層次、各種類型的跨文化的國(guó)際商務(wù)談判日益頻繁，而談判桌上，風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要在復(fù)雜的局勢(shì)中左右談判的發(fā)展，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。只有做好了充分準(zhǔn)備，才能知已知彼，才能在在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)情況，從而避免談判中利益沖突的激化。由于國(guó)際商務(wù)談判涉及面廣，因而要準(zhǔn)備的工作也很多。在這里主要介紹商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的三個(gè)重要環(huán)節(jié)。一是注意收集充分有效的信息，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判是人們運(yùn)用信息獲取所需事物的一種活動(dòng)，誰(shuí)掌握了充分有效的信息，誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，有了贏得談判成功的基本保證。具體來(lái)說(shuō)，一方面是要掌握市場(chǎng)行情。在談判中必須及時(shí)準(zhǔn)確地了解有關(guān)的市場(chǎng)行情，并預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程及趨勢(shì)，以掌握談判的主動(dòng)權(quán)。不僅要了解價(jià)格的變化，還應(yīng)了解市場(chǎng)同類商品的供求狀況，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)狀況，市場(chǎng)占有率以及各種顯性和隱性的因素等等。另一方面要摸清對(duì)方情況。在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，還要設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等，只有了解和掌握談判對(duì)手情況，才能有針對(duì)性地制定我方的談判策略。二是選擇高素質(zhì)的談判人員組成談判團(tuán)體。決定交易成功與否的關(guān)鍵在于談判人員的選配上。選擇高素質(zhì)的談判人員國(guó)際商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判人員必須是具有高素質(zhì)的綜合型人才。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，要有較強(qiáng)的外語(yǔ)交流能力。同時(shí)要了解和掌握國(guó)際貿(mào)易理論和專業(yè)知識(shí)以及其他相關(guān)知識(shí)。另外，要有一定的語(yǔ)言表達(dá)能力、應(yīng)變能力和業(yè)務(wù)能力。除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而國(guó)際商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，