招商培訓(xùn)課件

招商工具23招商手段招商策略1內(nèi)容4零售商擴(kuò)張計(jì)劃和選址條件56招商案例分析7租賃財(cái)務(wù)招商談判技巧第一頁第二頁，共157頁。招商經(jīng)理的工作目的最終是為了提高商業(yè)中心的價(jià)值第二頁第三頁，共157頁。招商經(jīng)理的責(zé)任提升價(jià)值的過程1.降低空置率2.提升資本價(jià)值3.調(diào)整租戶組合4.人流數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)5.增加銷售額6.機(jī)遇，可行性，招商策略7.調(diào)租時的加租8.專家意見和知識第三頁第四頁，共157頁。招商的主要工作1.建立目標(biāo)租戶名單2.打電話給零售商3.介紹項(xiàng)目，說服零售商考慮我們的項(xiàng)目4.說服零售商簽租約5.討價(jià)還價(jià)6.跟蹤7.管理好各種報(bào)告8.客戶的反饋意見9.分享想法10.訓(xùn)練有素和責(zé)任感第四頁第五頁，共157頁。成功所要做到的1.訓(xùn)練有素和責(zé)任感2.給陌生人打電話3.管理4.交流5.發(fā)表意見6.堅(jiān)忍不拔7.有彈性8.80%的零售商會說不9.耗盡體力和精力10.不斷地與人打交道第五頁第六頁，共157頁。1、招商工具零售商數(shù)據(jù)庫業(yè)種、連鎖直營/連鎖加盟/個性店、零售商名稱、聯(lián)系人、電話、手機(jī)、email、開店計(jì)劃、面積要求、備注-招商進(jìn)展。目標(biāo)零售商名單根據(jù)項(xiàng)目定位列出各個業(yè)種的目標(biāo)租戶名單。第六頁第七頁，共157頁。招商書1.市場定位：如：一站式區(qū)域購物中心，高檔時裝精品購物中心，中高檔鄰里購物中心，中高檔生活品味商業(yè)中心2.項(xiàng)目位置：項(xiàng)目地址，區(qū)域地圖3.商圈界定：第一商圈，第二商圈……4.業(yè)態(tài)搭配：服裝、休閑餐飲、洗衣店、書店、便利店……5.目標(biāo)消費(fèi)群：辦公人群、住宅居民、旅游者、涉外人群……6.建筑特色：商業(yè)街、大盒子、底商、復(fù)式……7.項(xiàng)目介紹：整體項(xiàng)目規(guī)模，辦公/住宅/酒店/商業(yè)，開業(yè)時間……8.開發(fā)商介紹：企業(yè)性質(zhì)，其他房地產(chǎn)項(xiàng)目，項(xiàng)目合作伙伴……9.招商聯(lián)系：招商處地址，電話，聯(lián)系人第七頁第八頁，共157頁。招商必備文件1.招商書：市場定位、位置、商圈分析、業(yè)態(tài)搭配、目標(biāo)租戶、建筑特色、商業(yè)環(huán)境2.租金表：每個商鋪的租金、總租金測算3.鋪位圖：用不同顏色表示不同的功能：餐飲、主力店、服裝主題、服務(wù)類、兒童主題4.承租意向書：下面詳細(xì)解釋5.租賃合同：商務(wù)條款（意向書）+法律條款6.裝修手冊：租戶裝修審批、裝修監(jiān)督、裝修驗(yàn)收7.租戶公約：下面詳細(xì)解釋8.租戶入住手冊：下面詳細(xì)解釋9.物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：下面詳細(xì)解釋10.開發(fā)商的五證：營業(yè)執(zhí)照、土地使用證、建筑許可證第八頁第九頁，共157頁。補(bǔ)充：招商過程1.聯(lián)絡(luò)目標(biāo)零售商：利用前期制定的目標(biāo)零售商名單、零售商數(shù)據(jù)2.帶看現(xiàn)場：親臨現(xiàn)場的考察意向鋪位3.確認(rèn)可行性：鋪位、硬件條件4.租金和商務(wù)條款（意向書）談判：下面詳細(xì)講解5.簽意向書交預(yù)定金：新的商業(yè)中心開業(yè)前半年就應(yīng)該簽意向書，而主力店和次主力店則應(yīng)該在前期設(shè)計(jì)階段就簽意向書6.簽正式租約：通常在具備交房進(jìn)場裝修時簽約付款，但通常租約溝通需要4-6周7.審查租戶裝修方案：并且收取裝修押金、審查租戶裝修方案、監(jiān)督裝修、驗(yàn)收裝修8.開業(yè)典禮：公關(guān)活動、吸引消費(fèi)者、保障租戶同一時間開業(yè)第九頁第十頁，共157頁。2、招商手段拜訪你的目標(biāo)零售商主動登門拜訪本地有的零售商：（發(fā)出名片、招商書；回收零售商名片、產(chǎn)品目錄）購物中心商業(yè)街專業(yè)市場底商第十頁第十一頁，共157頁。拜訪零售展覽會、設(shè)展臺在招商會本地上一級城市、周邊同級城市海外招商廣告媒體：報(bào)刊、雜志、廣播等網(wǎng)站：泛商網(wǎng)、本地商鋪出租網(wǎng)等廣告牌：項(xiàng)目圍板、主要公路、機(jī)場路等第十一頁第十二頁，共157頁。電話給陌生人打電話80%的零售商會說不耗盡體力和精力不斷與人打交道Email按照業(yè)種建立零售商email地址組，群發(fā)招商書電子版，效率極其高也可以和零售商數(shù)據(jù)庫結(jié)合起來用，需要IT技術(shù)第十二頁第十三頁，共157頁。3、招商策略按順序招商招商順序（先大后?。?主力店先行：溜冰場、美食廣場、超市、百貨、電影院等-次主力店：反斗城、書店、折扣店、大型餐飲、日用品店等-專賣店：銀行、餐飲、服裝、禮品、食品、服務(wù)類等等按空調(diào)分區(qū)制定招商順序：-分區(qū)招商，按照空調(diào)分區(qū)順序招商，招滿一個再啟動下一個，以便降低運(yùn)營成本（空調(diào)費(fèi)、公共區(qū)域電費(fèi)、保安、保潔等）按時間段招商：由于項(xiàng)目周邊社區(qū)不成熟，大部分商家持觀望態(tài)度。希望等項(xiàng)目成熟再進(jìn)。為了推動商家簽約，按照時間段啟動某主題招商，把零售商家領(lǐng)進(jìn)有限的時間和空間，促使他們在我們制定的時間段內(nèi)作出決定。第十三頁第十四頁，共157頁。促租優(yōu)惠：若要吸引連鎖店及品牌店等商家提前落實(shí)租約，可以考慮提供以下優(yōu)惠：-于指定日期前簽定租約首六個月免租期；-于指定日期前簽定租約可獲額外一個月免租期；-同時承租兩個或者以上商鋪可獲首年減半管理費(fèi)優(yōu)惠；-租戶介紹新租戶可獲得首3個月管理費(fèi)優(yōu)惠；-一年免費(fèi)外墻廣告位；-一年免交管理費(fèi)及空調(diào)費(fèi)；-提供裝修津貼予部分重點(diǎn)商戶；-采用保底分成或者純提成的租賃條件當(dāng)這些連鎖店及品牌店落實(shí)后，其他商戶便聞風(fēng)而動，起到帶動和推廣作用。第十四頁第十五頁，共157頁。促租策略業(yè)主目標(biāo)：A:要求現(xiàn)金流好-零售商3想要兩年時翻修，缺資金B(yǎng)：要求資產(chǎn)增長-零售商1有可靠的資金、不急缺資金，希望資產(chǎn)增值，并且兩年后利于基金收購評估C：要求總收入回報(bào)-零售商2看中租金回報(bào)第一年第二年第三年總和NPV@10%零售商1￥200000￥300000￥400000￥900000￥730280零售商2￥300000￥315000￥330750￥945750￥781560零售商3￥280000￥310000￥340000￥930000￥766190第十五頁第十六頁，共157頁。統(tǒng)一說詞（項(xiàng)目優(yōu)勢劣勢機(jī)遇威脅分析）1）強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)勢例如：位置、交通便利、人流、消費(fèi)力、建筑設(shè)計(jì)、停車位充足、開發(fā)商實(shí)力、后期運(yùn)營管理專業(yè)、有主力店聚焦人流、尤其是提到已經(jīng)簽約或者意向書的主力商家。2）解釋項(xiàng)目未來機(jī)遇（可變機(jī)遇為優(yōu)勢）例如：未來市政規(guī)劃、未來規(guī)劃區(qū)域人口、未來區(qū)域內(nèi)人口組成-辦公人群、高檔住宅、旅游人群、市場的空白點(diǎn)第十六頁第十七頁，共157頁。3）了解本案的劣勢（但有些劣勢是會轉(zhuǎn)變成優(yōu)勢的，要了解）例如：目前位于新商圈，周邊人流太少，需要培養(yǎng)商業(yè)氛圍，公交車線路少、租金定價(jià)較高4）了解本案的威脅（競爭對手分析）例如：區(qū)域內(nèi)有其他新商業(yè)項(xiàng)目競爭，周邊租金價(jià)位普遍低于本案、并且小業(yè)主居多等第十七頁第十八頁，共157頁。4、零售商擴(kuò)張計(jì)劃和選址條件不同業(yè)態(tài)對硬體的要求主力店超市：柱距8米，框架結(jié)構(gòu)，進(jìn)深20米、樓板承重、多條電話線用于收銀、上下水、層高4-5米、卸貨區(qū)、空調(diào)、廚房排煙、隔油池、內(nèi)部廚房、電力……中式正餐：上下水、排污管道、電、煤氣、中央空調(diào)、新風(fēng)、排煙、廚房排煙、隔油池、電話線、快帶、消防設(shè)施、卸貨區(qū)、停車位、垃圾處理、店招牌位置中西快餐：有的不需煤氣、輕度排煙、垃圾處理、排污水管、上下水、電、空調(diào)、隔油池、電話線、寬帶、消防、卸貨區(qū)、停車位、西餐廳（150-350千瓦）面包房：烤箱對電力要求大（70千瓦）、上下水、貨車停車位、消防、排污水管咖啡廳：多條上網(wǎng)插口、上下水、電、空調(diào)、停車位。美容美發(fā)：上下水、電、店招位置牙醫(yī)診室：特殊下水道用于醫(yī)用污水處理、上下水、電、空調(diào)銀行：保險(xiǎn)箱存放區(qū)、保安車停車區(qū)、電話線多條、停車位藥房：臨街商鋪、獨(dú)立出入口便于24小時營業(yè)第十八頁第十九頁，共157頁。5、招商談判技巧租約談判涉及內(nèi)容：商務(wù)條款-商務(wù)條款通常為意向書的內(nèi)容-應(yīng)該由招商經(jīng)理完成-租賃條件見下節(jié)租約談判不涉及內(nèi)容：法律條款-法律條款通常體現(xiàn)在租約中-應(yīng)該由雙方的律師完成-雙方的責(zé)任和義務(wù)目前中國租約談判的誤區(qū)，招商經(jīng)理代替律師談法律條款，雙方都不請律師等第十九頁第二十頁，共157頁。租賃條款商務(wù)條款（意向書內(nèi)容）1使用面積NLA，建筑面積GLA，使用率2租金：RMB元/平米天或保底流水抽成3租期：年（市場向上-短租期，市場向下-長租期）4起租日期5免租期（裝修期）：2—3個月6調(diào)租7付款方式：押三付一8預(yù)定金：一個月的租金9物業(yè)管理費(fèi)：RMB元/月10市場推廣費(fèi)：RMB元/月（租金X？%）11營業(yè)額認(rèn)定，租金折扣，稅收，公共區(qū)域維修，營業(yè)時間，市場行銷基金第二十頁第二十一頁，共157頁。租約談判定義盡力從你這方來影響對方的行為（主動地）解決雙方?jīng)_突的一套方法（當(dāng)對方對已經(jīng)接受了的妥協(xié)又改變了要求時而產(chǎn)生了沖突）與另一方談判時為了達(dá)到解決問題的目的條件雙方一定要推動談判向前進(jìn)展雙方對于繼續(xù)發(fā)展的雙方關(guān)系都認(rèn)同并有興趣第二十一頁第二十二頁，共157頁。談判中的八個步驟準(zhǔn)備（12條）爭論（討論）信號提議打包討價(jià)還價(jià)結(jié)案同意簽約第二十二頁第二十三頁，共157頁。準(zhǔn)備1）制定你的L.I.M.目標(biāo)：你的利益：想要Like

企圖Intend

必須Must

找出對方的L.I.M.目標(biāo)：對方的利益：想要Like

企圖Intend

必須Must例子：你的目標(biāo)：-想要5年租期的租約-并企圖每年漲租金5-7%-但必須要到達(dá)租金10元/天平方米對方的目標(biāo)：-想要租金8元/天平方米-并企圖每年漲租金3-5%-但必須要簽10年租期第二十三頁第二十四頁，共157頁。準(zhǔn)備2）列出可能涉及的商務(wù)條款問題（通常在意向書里描述）：租金、租期、免租期、調(diào)租、付款方式、開業(yè)日期、硬體要求、經(jīng)營內(nèi)容、續(xù)租權(quán)…3）有任何先例嗎？（例如對方在其它地方租賃簽約情況）4）事實(shí)是什么？（如市場調(diào)調(diào)查、項(xiàng)目定位等與項(xiàng)目有關(guān)的信息）你所要做的工作是什么？（介紹項(xiàng)目、了解對方、進(jìn)入談判等）第二十四頁第二十五頁，共157頁。準(zhǔn)備5）了解對方（業(yè)種、承租能力、檔次、硬體要求等，他們有可能發(fā)生哪些爭執(zhí)）尤其是開發(fā)商不了解商家的要求和租約應(yīng)該包括的內(nèi)容，更需要認(rèn)真了解6）決定什么信息釋放，什么保留著（如釋放有利的信息：周邊要修地鐵、著名主力零售商要簽約等；保留負(fù)面的信息，如周邊未來有競爭項(xiàng)目開盤等，當(dāng)然這有可能會影響信任程度）7）制定你的基本策略，但不要聰明過頭，保持簡單和靈活8）我要避免做什么？（如告訴對方別的租戶簽約情況、租金等）9）列出所有來源（可以問誰？）第二十五頁第二十六頁，共157頁。準(zhǔn)備10）決定誰承擔(dān)什么任務(wù)（分工做簡要說明、記錄、演示、觀察）11）列出你可能作出的任何讓步（這將來自“希望Like”欄目，如果事情難辦到，就從“想要Intend”欄目，但永遠(yuǎn)不能從“必須Must”欄目讓步），（對于你和對方來講，讓步的價(jià)值是什么？）12）了解你的產(chǎn)品（市場調(diào)查、定位等）、服務(wù)（如提供租戶辦營業(yè)執(zhí)照所需的

5證等）、處理程序（先簽意向書交定金、再簽合同交押金、交鑰匙進(jìn)場裝修、開業(yè)等）（同樣地了解對方的）第二十六頁第二十七頁，共157頁。（討論）1）談判之前不要吵架，本著雙贏目的2）總是想到你自己的感受，同時才會體諒他人的感受3）聽，盡量去了解對方的立場（不代表你同意）4）記住，對方不會告訴你他們的全部，你要通過提問題來了解詳細(xì)情況和信息5）從對方的回答中，做分段簡單記錄、要點(diǎn)，并要周全6）陳述你的立場（最想要的）7）解釋為什么對方的立場是不能接受的第二十七頁第二十八頁，共157頁。不應(yīng)做的：1.打斷對方，或者你的同事2.指點(diǎn)對方3.從個人的或職業(yè)的角度攻擊對方4.抱怨5.不要聰明過度6.說話太多7.沖對方喊叫8.諷刺挖苦對方應(yīng)該做的：1.聽比說的多2.提問題3.做記錄，并且重復(fù)給對方4.提出異議，并不做任何承諾5.找出對方的認(rèn)為重要的優(yōu)先順序6.對方周全的信息7.注意對方示意不想要的東西第二十八頁第二十九頁，共157頁。發(fā)出信號1）信號告訴了一方另一方準(zhǔn)備好談判了—沒有信號，就不要談判2）認(rèn)真地聽，尤其是要從一大段話中找到對方真正想要的東西3）如果你不能接受對方的要求，不要用絕對化的詞如“根本不行”。陳述你們的政策，讓對方知道這是不可商量—你把這個信號發(fā)給對方，從而修正了他們的要求4）不要猜或建議對方如何修正他們的要求，讓對方提建議，否則他們會接受你的建議而沒有任何讓步5）當(dāng)你們接近目標(biāo)時，你可測試對方有多大誠意，你可問“如果我們能解決這個問題，你們準(zhǔn)備…？”如果回答“是”，說明這是真正的目標(biāo)，如果回答“不”，說明還有更重要的目標(biāo)第二十九頁第三十頁，共157頁。5.3.4.提議1.一個提議是邁向討價(jià)還價(jià)的一步2.不要陳述不滿，而是提議方案，方案是你的提議，不要留給對方去猜你的方案會是什么，但不要以開放式的提議進(jìn)行下去3.所有的提議都要有條件…（如果…才…）4.規(guī)則：堅(jiān)持主要條款，靈活特殊條款，例如：如果我們考慮這個租金，我們要堅(jiān)持付款方式為押三付一5.不要不斷地拒絕，即使是不一般的提議…聽，提問，分析6.如果他們說“不”，讓他們給出別的建議7.在這個階段要繼續(xù)記錄和概括第三十頁第三十一頁，共157頁。5.3.4提議8）記住如果你陷入僵局，最好延期（這會顯得弱勢，但至少你有機(jī)會來考慮）9）在提議階段不要表示同意，結(jié)合其它問題你將有更多空間來談判，而如果把問題分開來談，這會讓你的談判空間變窄10）使用堅(jiān)定的語言，“我們要/我們堅(jiān)持”而不要說“我們希望…最好”11）總是先陳述條件，然后再提你的建議12）妥協(xié)要少，條件要多13）傾聽對方對你提議的反映第三十一頁第三十二頁，共157頁。5.3.5打包1）對所取得的進(jìn)展，你給以慎重的回復(fù)—打包，不能是開發(fā)式的打包2）是否有足夠的進(jìn)展可以開始打包3）考慮對方擔(dān)憂的和無能為力的問題，按你的LIM來打包4）打包總是要考慮到誰得到多少，得到什么，什么時候5）看看你給的讓步，問你自己為什么快速或慢地給出6）如果讓步對他們是有價(jià)值的，就是有價(jià)值的7）讓步是否平等或可以接受？第三十二頁第三十三頁，共157頁。5.3.6討價(jià)還價(jià)1）意味著為得到某些而放棄某些（你只可以放棄你的“希望”，也許你的“想要的”，但永遠(yuǎn)不能放棄你的“必須的”）2）任何給予都不是無條件的，一切給予都是有條件的（如果…才…）3）衡量讓步的價(jià)值，是從對方的角度，而不是從你付出多少考慮，即使不用你付出任何代價(jià)4）如果你不是以“如果…”開始的話，對方會認(rèn)為任何讓步都是他們的應(yīng)有的權(quán)利第三十三頁第三十四頁，共157頁。5.3.6討價(jià)還價(jià)6）現(xiàn)在把你的問題都聯(lián)系起來。例如，如果你愿意接受“押三付一”，我們才會考慮你的裝修期由2個月改為3個月7）但是，你必須聯(lián)系所有的問題。如果你結(jié)案時留有沒有聯(lián)系進(jìn)來的問題，對方將接受你的提議，并且開始談判遺留的問題，也許有損于你的收獲，永遠(yuǎn)不要在一個問題上結(jié)案，而留下其它所有問題仍在討價(jià)還價(jià)的爭論中。如果你一件一件地談判，你會被剁成碎塊而無法收拾8）所有條款都被有條件地打包捆綁在一起地、作為一個整體而接受第三十四頁第三十五頁，共157頁。5.3.7結(jié)案并認(rèn)可對于粗心的談判者來說這是一個危險(xiǎn)的時刻成功通常伴隨著放松和得意，這能毀了你，所以這里有一些規(guī)則：永遠(yuǎn)不要虛張聲勢，除非你準(zhǔn)備好了讓你的虛張聲勢起作用，如果你虛張聲勢，并被注意到了，你將毀了談判和未來，當(dāng)任何一方很情緒化時不要結(jié)案由你結(jié)的案，是個信號—表示你“高興”，這會刺激對方的信心來繼續(xù)談判下去錯過了合適的結(jié)案時機(jī)會讓對方終止談判結(jié)案就是給以判斷，但是比在錯誤的時間結(jié)案更糟糕的是不知道怎樣去結(jié)案第三十五頁第三十六頁，共157頁。5.3.8一些結(jié)案的方式讓步式結(jié)案：認(rèn)可對方要求的主要部分認(rèn)可主要障礙條款認(rèn)可那些小問題認(rèn)可一個新的讓步，來吸引對方總結(jié)式結(jié)案：這結(jié)束了討價(jià)還價(jià)，總結(jié)所有同意的條款，強(qiáng)調(diào)你所做出的讓步，和對方所獲得的如果對方說“是”了，你就結(jié)案如果對方說“不”，你就用讓步式結(jié)案第三十六頁第三十七頁，共157頁。5.3.8一些結(jié)案的方式延期結(jié)案這會給對方以時間的壓力，而發(fā)揮你的優(yōu)勢或者其他：這是較難的一個，會引起失敗，但告知對方你難以進(jìn)行下去，這也提醒對方不可商量的問題，例如“有讓其他商家進(jìn)的可能”，或“你們的要求將被放在假期之后才能考慮”第三十七頁第三十八頁，共157頁。5.3.8一些結(jié)案的方式最終的提議方案增加了信任度通過：更正式的形式，由更高頭銜的人來提出，更公開的對公眾，更特殊的時間來接受。寫下雙方所達(dá)成的協(xié)議，包括給一些文字做的注釋，對協(xié)議所表示的內(nèi)容達(dá)成同意第三十八頁第三十九頁，共157頁。6.招商案例分析6.1海外招商美國ICSC國際購物中心協(xié)會—拉斯維加斯年會

法國國際房地產(chǎn)交易會—嘎納年會

新加坡國務(wù)中心協(xié)會

香港日本等等…第三十九頁第四十頁，共157頁。6.招商案例分析6.2海外成熟的，但國內(nèi)尚缺零售業(yè)種鮮菜果店鮮肉店日報(bào)店旅游禮品店海鮮店社區(qū)醫(yī)院第四十頁第四十一頁，共157頁。6.招商案例分析6.3挖掘本土資源，刺激本土零售商的發(fā)展第四十一頁第四十二頁，共157頁。招商案例分析6.4購物中心招商引進(jìn)國際品牌首選直營連鎖店歡迎加盟連鎖店刺激本土商家拓展扶持新品種第四十二頁第四十三頁，共157頁。租賃業(yè)務(wù)中的財(cái)務(wù)調(diào)租方案固定比例：3%，5%，7%...通貨膨脹指數(shù)CPI通貨膨脹指數(shù)CPI+固定比例市場租金第四十三頁第四十四頁，共157頁。租戶負(fù)責(zé)的費(fèi)用租金，流水抽成租金物業(yè)費(fèi)：商鋪面積/總面積x總物業(yè)費(fèi)促銷費(fèi)：租金x固定比例（如5%）業(yè)主通常負(fù)責(zé)30%-50%，其它的由租客負(fù)責(zé)第四十四頁第四十五頁，共157頁。購物中心收入與支出租金收入流水租金收入支出可收回收入物業(yè)費(fèi)其它費(fèi)其它收入—可收回支出（租戶分?jǐn)偅?物業(yè)費(fèi)-其它費(fèi)不可收回支出（業(yè)主支出）-管理費(fèi)-其它費(fèi)=毛利潤第四十五頁第四十六頁，共157頁。購物中心財(cái)務(wù)收入—招商經(jīng)理的責(zé)任財(cái)務(wù)編號科目組科目名稱年預(yù)算金額人民幣總計(jì)金額人民幣辦公室租金辦公室800，0008，000，000零售租金主力店9，000，000專賣店固定8，000，000專賣店抽成5，000，00022，000，000其它區(qū)域租金倉庫500，000花車攤位800，000廣告牌200，000臨時租賃租金臨時攤位800，000臨時停車位100，000兒童車50，000950，000第四十六頁第四十七頁，共157頁。財(cái)務(wù)編號科目組科目名稱年預(yù)算金額人民幣總計(jì)金額人民幣可收回支出的收入物業(yè)費(fèi)800，0001，200，000促銷費(fèi)400，000直接可收回費(fèi)用電費(fèi)80，000210，000水費(fèi)50，000隔油池20，000律師費(fèi)60，000非直接可收回費(fèi)用保安100，000800，000電費(fèi)200，000營業(yè)時間外空調(diào)400，000額外垃圾處理100，000其它收入上網(wǎng)費(fèi)其它總和：第四十七頁第四十八頁，共157頁。非收入記賬—押金財(cái)務(wù)編號科目組科目名稱年預(yù)算金額人民幣總計(jì)金額人民幣租戶押金主力店押金專賣店押金其它押金裝修押金裝修押金電費(fèi)押金電費(fèi)押金第四十八頁第四十九頁，共157頁。可收回支出—物業(yè)管理費(fèi)，水，電，空調(diào)等物業(yè)服務(wù)費(fèi)包含范圍：1、物業(yè)公司人員工資、福利、補(bǔ)貼支出及合理利潤2、在規(guī)定時間內(nèi)商街中央空調(diào)制冷費(fèi)?？照{(diào)開啟時間為每年5月1日前后至9月30日前后，總天數(shù)為145天，每天運(yùn)行12小時，室內(nèi)溫度符合政府的有關(guān)規(guī)定，該費(fèi)用不含商戶內(nèi)風(fēng)機(jī)盤管耗能3、共公告區(qū)域能源費(fèi)，包括冷熱水、排污費(fèi)及電費(fèi)4、物業(yè)管理區(qū)域清潔衛(wèi)生費(fèi)用（外墻清洗，垃圾的收集與清運(yùn)、共公告衛(wèi)生保潔等）5、公共秩序維護(hù)（包括商街室內(nèi)外公共秩序維護(hù)、巡查、安全監(jiān)控、保持交通順暢、看管公共財(cái)產(chǎn)等）6、電郵費(fèi)7、共用部位、共用設(shè)施設(shè)備的日常運(yùn)行、維護(hù)費(fèi)用8、綠化費(fèi)9、共用部位、共用設(shè)施設(shè)備及公眾責(zé)任保險(xiǎn)費(fèi)用10、總和管理費(fèi)12、法定稅費(fèi)第四十九頁第五十頁，共157頁?？墒栈刂С觥飿I(yè)管理費(fèi)，水，電，空調(diào)等二、對于商戶需求的除物業(yè)服務(wù)費(fèi)包含范圍列示的供應(yīng)時間以外的空調(diào)供應(yīng)（含冷、暖），物業(yè)管理者將按照公式價(jià)格向商戶收取延時費(fèi)用三、除上述范圍以外，承租人若要求物業(yè)管理方提供其他物業(yè)管理服務(wù)，將由物業(yè)管理方根據(jù)服務(wù)類別及相關(guān)工作量向承租人核定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)并予以明示四、如遇政府調(diào)整能源費(fèi)收費(fèi)價(jià)格，物業(yè)服務(wù)費(fèi)價(jià)格可作相應(yīng)調(diào)整，但物業(yè)管理方需根據(jù)政府公布的新的能源收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)核算物業(yè)服務(wù)費(fèi)，并與出租房協(xié)商一致后方可執(zhí)行第五十頁第五十一頁，共157頁。其它：￥20，000+￥30，000+￥400，000–732，280凈現(xiàn)值NPV：（1+0.1）

（1+0.1）2（1+0.1）3

貼現(xiàn)貼現(xiàn)率：10%（用于分析項(xiàng)目投資的資產(chǎn)預(yù)算）資本價(jià)值：￥20，000/10%=￥200，000還原資本化率（收益率）：10%“什么都不做”第五十一頁第五十二頁，共157頁。TheEndThankYou!第五十二頁第五十三頁，共157頁。購物中心租賃行政經(jīng)理SALM二級專業(yè)培訓(xùn)

——租賃合同管理第五十三頁第五十四頁，共157頁。主要課題內(nèi)容第一部分購物中心的租約管理第二部分核心租戶管理第三部分其他類型租戶管理第一篇租約選擇一、承租意愿書二、租約形式三、租約條款第二篇到期租約第三篇租賃策略一、研究訴求二、硬件認(rèn)知三、市場研究四、競爭分析五、策略制定六、結(jié)論第四篇持續(xù)招商一、持續(xù)招商的途徑二、招商調(diào)整的原因分析三、招商調(diào)整的預(yù)先設(shè)定四、消費(fèi)心理需求一、主力店二、餐飲租戶三、娛樂租戶特色化購物中心的優(yōu)質(zhì)服務(wù)第五十四頁第五十五頁，共157頁。第一部分購物中心的租約管理租賃策略持續(xù)招商到期續(xù)約租約選擇第五十五頁第五十六頁，共157頁。第一部分購物中心的租約管理第一篇租約選擇第五十六頁第五十七頁，共157頁。租約選擇購物中心的承租戶、業(yè)主、借貸者及攤位之間有一系列復(fù)雜的關(guān)系，這些關(guān)系由購物中心租賃契約所規(guī)范。承租意愿書租賃契約租約條款租約形式第五十七頁第五十八頁，共157頁。租約選擇一、承租意愿書承租意愿書市承租談判過程中常用的工具?；静痪叻缮系募s束，通常使用廣泛性詞匯。第五十八頁第五十九頁，共157頁。租約選擇二、租約形式一般購物中心準(zhǔn)備租約的形式有：

事先印刷好的形式

電腦印制形式第五十九頁第六十頁，共157頁。租約選擇三、租約條款一份完整的租約通常包括以下內(nèi)容：1）簽約主體2）承租范圍的描述3）租賃起始日4）租賃終止日5）租賃期限6）租賃續(xù)約選擇權(quán)7）轉(zhuǎn)租權(quán)8）租金9）遷移或重新安置條款10）營業(yè)項(xiàng)目條款11）事實(shí)權(quán)及反壟斷12）營業(yè)規(guī)定13）租賃契約附件第六十頁第六十一頁，共157頁。租約選擇三、租約條款2）承租范圍內(nèi)的描述1）簽約主體業(yè)主VS承租戶通常以附件方式在租約后面附加文件詳細(xì)解釋特別事項(xiàng)第六十一頁第六十二頁，共157頁。租約選擇三、租約條款3）租賃起始日承租戶實(shí)際進(jìn)場營業(yè)的多久后，或是承租戶實(shí)際占據(jù)空間一定時日后開始作為租賃起始日第六十二頁第六十三頁，共157頁。租約選擇三、租約條款4）租賃終止日5）租賃期限租約終止日確定的日期必須載明是幾年幾月幾日。通常，承租戶投入的裝修成本（承租戶裝修其承租范圍的總成本）決定租賃期期限的長短第六十三頁第六十四頁，共157頁。租約選擇三、租約條款6）租賃續(xù)約選擇權(quán)7）轉(zhuǎn)租權(quán)通常以附件方式對實(shí)際承租所認(rèn)定的范圍予以界定，即：附件或是補(bǔ)充說明此項(xiàng)選擇一般是特定承租戶個人的舉動；在租約中賦予承租戶有直接轉(zhuǎn)租權(quán)。第六十四頁第六十五頁，共157頁。租約選擇三、租約條款8）租金9）遷移和重新安置條款租金計(jì)算形式通常與租約有關(guān)——包括基本租金及百分比租金遷移條款是賦予購物中心業(yè)主將店家由購物中心內(nèi)的一處遷至另一處的權(quán)利第六十五頁第六十六頁，共157頁。租約選擇三、租約條款10）營業(yè)項(xiàng)目條款11）專賣權(quán)及反壟斷規(guī)范承租戶在其租賃范圍內(nèi)可以營業(yè)的項(xiàng)目承租戶要求對某些商品擁有專賣權(quán)，必須考慮此項(xiàng)做法是否抵觸當(dāng)?shù)氐墓浇灰追磯艛嗟南嚓P(guān)法令。第六十六頁第六十七頁，共157頁。租約選擇三、租約條款12）營業(yè)規(guī)定即限制承租戶在對街或購物中心所在一定距離范圍內(nèi)未經(jīng)業(yè)主同意不得另開一相類似的商店是防止承租店家分散其營業(yè)額因而減少支付百分比租金并鼓勵消費(fèi)者到百分比租金較低之處購物，仍需注意這一條款是否違反當(dāng)?shù)毓浇灰追磯艛喾畹诹唔摰诹隧?，?57頁。租約選擇三、租約條款13）租賃契約附件租賃契約附件即原租約的附屬文件，是租約條款很重要的一部分。附件通常是非常的瑣碎且有很多細(xì)節(jié)。第六十八頁第六十九頁，共157頁。租約選擇三、租約條款營業(yè)額認(rèn)定公共區(qū)域契約租約附件查賬的權(quán)利查賬的結(jié)果第六十九頁第七十頁，共157頁。租約選擇三、租約條款租賃契約附件營業(yè)額的認(rèn)定營業(yè)額將決定業(yè)主向承租戶收取百分比租金的多寡。第七十頁第七十一頁，共157頁。租約選擇三、租約條款租賃契約附件查賬的權(quán)利業(yè)主必須確定承租戶確實(shí)支付該店面所創(chuàng)造營業(yè)額的百分比租金。其中的方式有：業(yè)主閱核承租戶的賬冊；有權(quán)要求承租戶提供必要賬冊資料；承租戶必須陳報(bào)其財(cái)務(wù)報(bào)表。第七十一頁第七十二頁，共157頁。租約選擇三、租約條款租賃契約附件查賬的結(jié)果通常，查核誤差，由承租戶支付必要的查核費(fèi)用，因員工疏忽所造成的除外。有時刻意的隱瞞營業(yè)額不支付百分比租金，可宣告承租戶違約。第七十二頁第七十三頁，共157頁。租約選擇三、租約條款一般而言，“區(qū)域及設(shè)施時有益于所有承租戶且占據(jù)業(yè)主的項(xiàng)目者”是定義為公共區(qū)域，三項(xiàng)有關(guān)公共區(qū)域的重要問題為臨時攤位，停車場和維修。租賃契約附件公共區(qū)域攤位停車場維修第七十三頁第七十四頁，共157頁。租約選擇三、租約條款租賃契約附件公共區(qū)域攤位攤位是購物中心公共區(qū)域臨時或是永久性附屬設(shè)施，攤位的擺設(shè)有時會使承租戶抱怨，一般解決承租戶抱怨的方式在此狀況下包括：終止租約租金減免第七十四頁第七十五頁，共157頁。租約選擇三、租約條款租賃契約附件公共區(qū)域購物中心停車場為了符合土地使用規(guī)范上的要求，購物中心必須按面積大小提供足夠的停車位。第七十五頁第七十六頁，共157頁。租賃契約附件公共區(qū)域維修租約選擇三、租約條款對于新建或即將進(jìn)行重建的購物中心，業(yè)主切記：保留在公共區(qū)域進(jìn)行改裝維修的權(quán)力，包括暫時關(guān)閉某一出入口以方便整修。承租戶在這一段不方便時間可獲得租金減免或僅支付百分比租金的優(yōu)待。關(guān)閉某一出入口業(yè)主必須保持彈性以便：改變或新增建筑物、停車場及公共區(qū)域。保留業(yè)主的干管與管線穿越承租戶范圍內(nèi)上部空間的權(quán)利。對屋頂與外墻的周遭的使用須慎重為之。*公共區(qū)域維護(hù)費(fèi)用：包括承租戶維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用的分?jǐn)?，不動產(chǎn)稅及屬于公共區(qū)域的保險(xiǎn)。*分?jǐn)偙壤再徫镏行膬?nèi)所有可出租面積為基礎(chǔ)計(jì)算分?jǐn)偙壤谄呤摰谄呤唔?，?57頁。租約選擇要點(diǎn)提要購物中心租賃管理中租約選擇的要點(diǎn)了解承租意愿書的真實(shí)效用；明確租約形式的合理性，避免歧義的產(chǎn)生；？規(guī)避可能出現(xiàn)的法律糾紛。第七十七頁第七十八頁，共157頁。第一部分購物中心的租約管理第二篇到期續(xù)約第七十八頁第七十九頁，共157頁。到期續(xù)約租賃續(xù)約是同一承租戶按原租約條款予以延長之權(quán)力。假使承租戶選擇執(zhí)行該權(quán)力，將會對購物中心未來之現(xiàn)金流入產(chǎn)生極大的影響。借助承租戶需求的資料檔案，反映承租戶在購物中心內(nèi)過去的表現(xiàn)。通過租賃契約摘要，可以知道所有承租戶租約到期日，對照其營業(yè)表現(xiàn)，事前計(jì)劃哪些店家可能必須離開購物中心，而哪些店家將需要重新續(xù)約。例如：摘要分析可以顯示出店面大小是否正確，也就是說就其所經(jīng)營的生意而言大店是否太大或是小店是否太小。在每一租賃契約到期前二年，評估未來可能閑置的營業(yè)空間。與承租零售商會談并檢視其營業(yè)表現(xiàn)后，將能夠決定誰將應(yīng)該離開其生意，當(dāng)購物中心有新的業(yè)種業(yè)態(tài)引進(jìn)時，誰需要較多或較少空間，掌握續(xù)租的主動權(quán)。第七十九頁第八十頁，共157頁。第一部分購物中心的租約管理第三篇租賃策略第八十頁第八十一頁，共157頁。租賃策略結(jié)論研究訴求策略制定競爭分析市場研究設(shè)施認(rèn)知租賃策略第八十一頁第八十二頁，共157頁。租賃策略一、研究訴求第八十二頁第八十三頁，共157頁。租賃策略一、研究訴求招商租賃是將零售市場的開發(fā)從規(guī)劃方案階段轉(zhuǎn)變成零售營運(yùn)個體階段的中間步驟：（1）將他們引入購物中心；（2）創(chuàng)造——零售商與業(yè)主雙贏的財(cái)務(wù)安排。必須架構(gòu)有效的招商租賃：（1）哪里存在著業(yè)種業(yè)態(tài)組成的落差？（2）誰是最合適去彌補(bǔ)這一落差的業(yè)種？（3）哪些零售商進(jìn)駐最能夠與目前的店家產(chǎn)生最佳的互補(bǔ)效應(yīng)？在這個基礎(chǔ)上需要：（1）研究業(yè)種業(yè)態(tài)組合和商品組成是否能正確反映市場定位；（2）了解你所經(jīng)營購物中心的實(shí)質(zhì)設(shè)施內(nèi)容，看看其區(qū)域組成及哪些是可以出租的空間，了解每一項(xiàng)設(shè)施的特色及其如何影戲那個招商租賃的策略。第八十三頁第八十四頁，共157頁。租賃策略二、設(shè)施認(rèn)知第八十四頁第八十五頁，共157頁。租賃策略二、設(shè)施認(rèn)知了解下列所述各項(xiàng)：可出租樓地板面積；停車場出入口；停車場數(shù)量；項(xiàng)目的土地面積；項(xiàng)目附近的空地（非屬項(xiàng)目建筑物及停車場范圍閑置待承租及其價(jià)格）；有關(guān)本項(xiàng)目使用分區(qū)的問題。第八十五頁第八十六頁，共157頁。租賃策略二、設(shè)施認(rèn)知有關(guān)本資產(chǎn)的限制，包括招牌限制等；購物中心區(qū)位——其所屬行政區(qū)及地方政府相關(guān)部分可能具有的管轄權(quán)；購物中心特殊的事項(xiàng)會促使招商租賃更加容易或困難者；配置及特別的地形條件；停車場的區(qū)位樓層及于購物中心其它部分的關(guān)系及其出入口；購物中心剪力墻所在位置。第八十六頁第八十七頁，共157頁。租賃策略二、設(shè)施認(rèn)知暖氣通風(fēng)及空調(diào)的使用年齡及狀況；樓層的高度；最接近的卸貨區(qū)域；食物零售商的油脂處理槽位置；供水及下水道管線位置；空置空間的形狀；后場空間是與購物中心結(jié)合或連接在一起。第八十七頁第八十八頁，共157頁。租賃策略三、市場研究第八十八頁第八十九頁，共157頁。租賃策略三、市場研究有關(guān)購物中心興建之初及至運(yùn)營后所產(chǎn)生的變化，可以歸結(jié)為購物中心本身區(qū)位是指設(shè)施面及市場人文背景資料的改變；購物中心市場經(jīng)過多年的演變，對這些演變必須仔細(xì)了解以便使未來的招商租賃計(jì)劃能夠持續(xù)成功；例如，某一二十年前興建的購物中心可能被許多新的住宅社區(qū)如年輕父母擁有小孩的家庭所包圍。經(jīng)過這么多年，市場可能已經(jīng)改變，因此，購物中心內(nèi)部應(yīng)該有的商店類型可能也必須要改變：所以注意下列事項(xiàng)非常重要：對于市場的變化保持敏銳度；定期進(jìn)行市場調(diào)查研究；運(yùn)用市場研究提供的結(jié)論決定哪一類型的零售商應(yīng)加以引進(jìn)。第八十九頁第九十頁，共157頁。租賃策略四、競爭分析第九十頁第九十一頁，共157頁。租賃策略四、競爭分析為了建立執(zhí)行策略必須要先行了解可能必須面對的競爭者，競爭的情況必須能夠完全明白，確實(shí)掌握下列事項(xiàng)的事實(shí)：最近的競爭者；競爭的焦點(diǎn)所在；如何使競爭者所提供的與你的購物中心所提供的有所分界；哪一部分市場是你所必須奮戰(zhàn)面對的競爭。第九十一頁第九十二頁，共157頁。租賃策略五、策略制定第九十二頁第九十三頁，共157頁。租賃策略五、策略制定策略制定空置租金折扣租賃期限基本租金協(xié)議的租金計(jì)價(jià)達(dá)成租約協(xié)議確保入駐商戶選擇最佳承租戶……第九十三頁第九十四頁，共157頁。租賃策略五、策略制定當(dāng)確定購物中心可能進(jìn)駐的店家后，先進(jìn)行評估進(jìn)駐店家的優(yōu)劣次序，選擇最佳承租戶。選擇最佳承租戶各店家商品的擺設(shè)與店面的布設(shè)；商品準(zhǔn)備的水準(zhǔn)；人潮量；員工素質(zhì)；廣告行銷；了解商譽(yù)。確保入駐商戶足夠數(shù)量全國性零售商進(jìn)駐以維持購物中心成功所必須的知名度。部分?jǐn)?shù)量區(qū)域性零售商進(jìn)駐以強(qiáng)化部分品位與力量。合理數(shù)量地方性零售商進(jìn)駐以表達(dá)一些地方的唯一性。第九十四頁第九十五頁，共157頁。租賃策略五、策略制定達(dá)成租約協(xié)議招租人員必須同時滿足兩位參與者的要求——承租戶與業(yè)主，達(dá)成租約協(xié)議。第九十五頁第九十六頁，共157頁。租賃策略五、策略制定協(xié)議的租金計(jì)價(jià)購物中心零售空間的租金可以分為基本租金、有效租金、全額租金等。第九十六頁第九十七頁，共157頁。租賃策略五、策略制定基本租金基本租金應(yīng)用與變化：持平式租金漸增式租金漸減式租金第九十七頁第九十八頁，共157頁。租賃策略五、策略制定百分比租金：百分比租金的收取，其比率差異變化可以非常大，依照進(jìn)駐購物中心的業(yè)種而不一樣。免租金：適用于吸引熱門零售商進(jìn)駐。按物價(jià)指數(shù)調(diào)整基本租金，基本租金每年按消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)的變動加以調(diào)整。第九十八頁第九十九頁，共157頁。租賃策略五、策略制定裝修補(bǔ)貼：標(biāo)準(zhǔn)形式的裝修補(bǔ)貼條款包括：無補(bǔ)貼：承租戶須自行負(fù)責(zé)裝修店面所需的一切成本；代墊補(bǔ)貼：通常是運(yùn)用在美食街。第九十九頁第一百頁，共157頁。租賃策略五、策略制定完全補(bǔ)助：業(yè)主負(fù)責(zé)所有裝潢，承租戶只要將其商品置入展銷即可開始營業(yè)。部分補(bǔ)助：租賃空間局部已由業(yè)主完成，補(bǔ)助金額與方式則按兩者間的租賃契約履行。額外補(bǔ)助：業(yè)主提供的補(bǔ)助額度超出承租戶裝修所需，這些額外的補(bǔ)助可提供給承租戶添購其固定設(shè)備及商品。由百分比租金折減：業(yè)主同意部分裝修支出可由其百分比租金折減。第一百頁第一百零一頁，共157頁。租賃策略五、策略制定租賃期限：指某一特定租約持續(xù)有效的時間。租金折扣：在某些情況下，購物中心業(yè)主達(dá)成非其所愿達(dá)成的任何可能的協(xié)議。第一百零一頁第一百零二頁，共157頁。租賃策略五、策略制定空置：一般業(yè)主運(yùn)用的措施以達(dá)成協(xié)議避免面對空置的方式包括：降低租金；不收取租金；僅收取百分比租金；僅支付分?jǐn)傎M(fèi)用（公共區(qū)域及其它費(fèi)用分?jǐn)偧八褂玫乃娍照{(diào)費(fèi)用）；延遲支付租金（承租戶在開始時可以不必支付租金或僅支付分?jǐn)傎M(fèi)用，在協(xié)議的時間后分期支付）。第一百零二頁第一百零三頁，共157頁。租賃策略五、策略制定營業(yè)收據(jù)的認(rèn)定項(xiàng)目必須審視是否從營業(yè)額扣除者

包括：退貨款；營業(yè)用固定設(shè)施及設(shè)備的拍賣；現(xiàn)金或信用卡金額退還；不同分店間的貨品交換；修改或修復(fù)服務(wù)費(fèi)。第一百零三頁第一百零四頁，共157頁。財(cái)務(wù)費(fèi)用；送貨附加保險(xiǎn)費(fèi)；散開包裝貨品拍賣（批發(fā)）；對自己員工拍賣；生財(cái)器具拍賣；收不到貨款的買賣。有許多方式可以在營業(yè)收據(jù)認(rèn)定上協(xié)商，以便使租賃契約更加吸引可能進(jìn)駐的零售商。第一百零四頁第一百零五頁，共157頁。租賃策略五、策略制定與公共區(qū)域分?jǐn)傎M(fèi)用的作法一致，由承租戶按租賃契約分?jǐn)?，業(yè)主計(jì)算不動產(chǎn)稅負(fù)分?jǐn)偟幕痉绞饺缦拢翰粍赢a(chǎn)稅負(fù)按比例：承租戶按其承租面積所占比例分?jǐn)傊Ц恫粍赢a(chǎn)稅負(fù)；第一年免付第二年起分?jǐn)偝龅牟糠?/p>

由百分比租金折減業(yè)主支付定額第一百零五頁第一百零六頁，共157頁。租賃策略五、策略制定營業(yè)表現(xiàn)要求營業(yè)表現(xiàn)要求將由下列所述方式之一決定：續(xù)約：承租戶在租約到期后要求續(xù)約，則其營業(yè)額必須達(dá)到一特定的水平。取消合約：承租戶有權(quán)取消租約。增加基本租金：業(yè)主有時要求增加基本租金額度。重新裝修：承租戶經(jīng)營一預(yù)定年段后，要求重新裝修。第一百零六頁第一百零七頁，共157頁。租賃策略五、策略制定公共區(qū)域維護(hù)業(yè)主將向承租戶收取公共區(qū)域維護(hù)費(fèi)用公共區(qū)域可能包括：大廳；挑空中庭；中央廣場；停車場；休憩室。業(yè)主收取的公共區(qū)域分?jǐn)傎M(fèi)用的方式有：平均分?jǐn)?；定額分?jǐn)?。第一百零七頁第一百零八頁，?57頁。租賃策略業(yè)主必須留意每一承租戶所簽署的租約中有哪些項(xiàng)目應(yīng)包含在公共區(qū)域費(fèi)用分?jǐn)偫?，而可以特別留意的問題：包括：公共區(qū)域費(fèi)用分?jǐn)偸欠駪?yīng)包括購買清潔維護(hù)所需機(jī)具的資本支出？公共區(qū)域費(fèi)用分?jǐn)偸欠癜ㄙ徫镏行慕?jīng)理的薪資？公共區(qū)域費(fèi)用分?jǐn)偸欠癜ń?jīng)營管理的一般事務(wù)費(fèi)？是否有承租戶僅支付每一平方米多少金額的公共區(qū)域費(fèi)用分?jǐn)偠辉倭硗庵Ц?？第一百零八頁第一百零九頁，?57頁。租賃策略五、策略制定使用條款在購物中心領(lǐng)域里，使用條款在租賃契約的協(xié)商過程中非常的重要，且經(jīng)常因?yàn)樵S多原因而遭到破壞，在此之中：控制的重要性；使用條款的建立可以控制購物中心內(nèi)零售商商品販賣的種類，保持成功零售商不收其它不當(dāng)利益的影響。分租保護(hù)：分組人所販賣的產(chǎn)品仍須符合當(dāng)初承租戶與業(yè)主所議定的販?zhǔn)鄯秶Ｌ囟ㄉ唐蜂N售比例：使用條款可以用來限制零售商對主要商品銷售須占一定的比例。設(shè)立距離限制：設(shè)立距離限制條款用來限制購物中心內(nèi)的零售商在距中心議定距離內(nèi)不可以另外設(shè)立分店，或類似商品的店面。第一百零九頁第一百一十頁，共157頁。租賃策略五、策略制定專賣權(quán)零售商因享有某些商品的利益，有時會對購物中心業(yè)主要求對這些商品的專賣權(quán)。第一百一十頁第一百一十一頁，共157頁。租賃策略五、策略制定租賃附帶條款假如租賃契約中含有租賃附帶條款，有時會形成骨牌效應(yīng)。例如：某一百貨公司或幾家主力商家搬離，則購物中心出租率很快將降至某一百分比之下，于是其它承租戶將可執(zhí)行其租賃附帶條款的權(quán)力并離開，短期內(nèi)購物中心將面臨許多空置的情況。第一百一十一頁第一百一十二頁，共157頁。租賃策略五、策略制定

營業(yè)時間業(yè)主期望購物中心整體的營業(yè)時間需持續(xù)且一致，一般而言，營業(yè)時間是不能夠妥協(xié)的租約條款。第一百一十二頁第一百一十三頁，共157頁。租賃策略五、策略制定市場行銷基金市場行銷基可讓業(yè)主主導(dǎo)如何支配促銷購物中心的活動，對照傳統(tǒng)購物中心商家管理委員會將決定經(jīng)費(fèi)如何運(yùn)用。商家管理委員會是一獨(dú)立的團(tuán)體，由商家所組成并決定購物中心促銷如何運(yùn)用。第一百一十三頁第一百一十四頁，共157頁。租賃策略五、策略制定結(jié)論租賃時任何購物中心成功與否的關(guān)鍵之一，它決定購物中心的收入與生產(chǎn)力，為了有效率地執(zhí)行，必須非常慎重地計(jì)劃與組織租賃策略。先行研究業(yè)種組成，購物中心實(shí)質(zhì)環(huán)境、市場趨勢、競爭者。將過去租賃記錄作有系統(tǒng)的整理，考慮具創(chuàng)造性空間使用計(jì)劃。確定尋求承租戶時，使用不同技巧策略：確認(rèn)承租戶對購物中心整體業(yè)種組合式最佳的選擇，其方法是通過協(xié)商讓業(yè)主和承租戶同時能夠滿足租約，可經(jīng)由租約內(nèi)容多項(xiàng)的考慮——包括租金計(jì)價(jià)方式的選擇、營業(yè)收據(jù)認(rèn)定方法、不動產(chǎn)稅負(fù)、營業(yè)表現(xiàn)要求、公共區(qū)域費(fèi)用分?jǐn)?、租賃附帶條款——以便達(dá)成最佳的租賃契約。第一百一十四頁第一百一十五頁，共157頁。租賃策略要點(diǎn)提要購物中心租賃管理中租賃策略的要點(diǎn)明確研究訴求；熟悉購物中心的設(shè)施，明確各項(xiàng)功能的用途；？？確定科學(xué)合理的租賃策略。第一百一十五頁第一百一十六頁，共157頁。第一部分購物中心的租約管理

第四篇持續(xù)招商第一百一十六頁第一百一十七頁，共157頁。持續(xù)招商購物中心的租約管理招商途徑招商調(diào)整調(diào)整設(shè)定消費(fèi)需求持續(xù)招商第一百一十七頁第一百一十八頁，共157頁。一、持續(xù)招商的途徑任何購物中心的定位都不是一成不變的，畢竟市場是在變化的，畢竟商業(yè)也是在變化的，管理理念也是在更新。畢竟購物中的定位會發(fā)生變化，那么招商的變化也是必然的，主動或被動性的招商變化，我們統(tǒng)稱為招商調(diào)整，這就不可避免的需要對品牌做優(yōu)化調(diào)和增，堅(jiān)持持續(xù)招商。持續(xù)招商可以通過以下幾種途徑：1、利用潛在客戶檔案2、創(chuàng)新思維招租對于購物中心內(nèi)較特殊位置的營業(yè)空間一般承租戶將不愿進(jìn)駐，而具創(chuàng)意思維的替換方案將有助于提購物中心創(chuàng)造利潤。第一百一十八頁第一百一十九頁，共157頁。二、招商調(diào)整分析幾乎所有的購物中心都不可避免的調(diào)整，實(shí)際上這也是購物中心價(jià)值最大化必須采取的專業(yè)路徑。本文將就購物中心招商調(diào)整的問題進(jìn)行深入分析，希望能夠給大家有意的借鑒。（一）以市場的動態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整（二）商業(yè)業(yè)態(tài)的動態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整（三）項(xiàng)目自然成長過程導(dǎo)致的招商調(diào)整（四）定位失敗導(dǎo)致的“二次定位，二次招商”第一百一十九頁第一百二十頁，共157頁。持續(xù)招商（一）以市場的動態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整1、購物中心市場的動態(tài)特點(diǎn)包含：1）商圈消費(fèi)水平的動態(tài)特點(diǎn)2）商圈消費(fèi)結(jié)構(gòu)的動態(tài)特點(diǎn)3）商圈消費(fèi)行為的動態(tài)特點(diǎn)4）商圈消費(fèi)規(guī)模的動態(tài)特點(diǎn)5）商圈業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)的動態(tài)特點(diǎn)第一百二十頁第一百二十一頁，共157頁。1、商圈消費(fèi)水平的動態(tài)特點(diǎn)中國消費(fèi)市場消費(fèi)水平的動態(tài)性動態(tài)特點(diǎn)受房地產(chǎn)開發(fā)的影響2、商圈消費(fèi)結(jié)構(gòu)的動態(tài)特點(diǎn)商家開發(fā)商商圈消費(fèi)水平管理商第一百二十一頁第一百二十二頁，共157頁。3、商圈消費(fèi)行為的動態(tài)特點(diǎn)中國消費(fèi)者普遍喜新厭舊行為傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣變化很強(qiáng)4、商圈消費(fèi)規(guī)模的動態(tài)特點(diǎn)微觀因素市場規(guī)劃房地產(chǎn)開發(fā)第一百二十二頁第一百二十三頁，共157頁。5、商圈業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)的動態(tài)特點(diǎn)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展消費(fèi)市場的變化第一百二十三頁第一百二十四頁，共157頁。持續(xù)招商（一）以市場的動態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整2、市場的動態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整的具體方式1）針對商圈消費(fèi)水平的動態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整2）針對商圈消費(fèi)結(jié)構(gòu)的動態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整3）針對商圈消費(fèi)行為的動態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整4）針對商圈消費(fèi)規(guī)模的動態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整5）針對商圈業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)的動態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整第一百二十四頁第一百二十五頁，共157頁。持續(xù)招商1、針對商圈消費(fèi)水平的動態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整將原來檔次不匹配的商家調(diào)整出去2、針對商圈消費(fèi)結(jié)構(gòu)的動態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整導(dǎo)致某個品類的商家被調(diào)整出去3、針對商圈消費(fèi)行為的動態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整

經(jīng)營風(fēng)格、特色不符合消費(fèi)趨勢的商家被調(diào)整出去4、針對商圈消費(fèi)規(guī)模的動態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整

特色商業(yè)和品牌商業(yè)的配置需要調(diào)整5、針對商圈業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)的動態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整影響購物中心各種業(yè)態(tài)的招商調(diào)整第一百二十五頁第一百二十六頁，共157頁。持續(xù)招商（二）商業(yè)業(yè)態(tài)的動態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整從消費(fèi)市場變化的角度，一個購物中心商圈范圍內(nèi)的消費(fèi)市場發(fā)生變化，尤其是消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，人們在購物、餐飲服務(wù)以及體驗(yàn)娛樂上的消費(fèi)比例也必然發(fā)生變化，這些變化導(dǎo)致的結(jié)果還是招商調(diào)整。一、商業(yè)業(yè)態(tài)的動態(tài)關(guān)系

1、零售、餐飲服務(wù)以及體驗(yàn)娛樂的動態(tài)關(guān)系

2、娛樂體驗(yàn)的動態(tài)特點(diǎn)

3、品牌組合的動態(tài)特點(diǎn)

4、品牌級別的動態(tài)特點(diǎn)第一百二十六頁第一百二十七頁，共157頁。1、零售、餐飲服務(wù)以及體驗(yàn)娛樂的動態(tài)關(guān)系案例解析：深圳南山區(qū)消費(fèi)市場的變化1997年開始建設(shè)商業(yè)2001年房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模持續(xù)加大2004年國際主力商持續(xù)進(jìn)駐南山區(qū)2006年保利地產(chǎn)及海岸地產(chǎn)更是加大力度投入南山建設(shè)商業(yè)只是一些小型商場及分散的餐飲大型的餐飲開始出現(xiàn)，生活超市如人人樂業(yè)開始火爆家樂福、沃爾瑪、海雅百貨都在南山區(qū)安營扎寨海岸城購物中心、保利文化中心等相繼落成第一百二十七頁第一百二十八頁，共157頁。持續(xù)招商2、娛樂體驗(yàn)的動態(tài)特點(diǎn)新項(xiàng)目層出不窮消費(fèi)者存在周期性好惡3、品牌組合的動態(tài)特點(diǎn)越是大商家發(fā)生變化，對項(xiàng)目的影戲那個就越大4、品牌級別的動態(tài)特點(diǎn)隨著商家經(jīng)營日趨成熟，商家品牌度的提升是必然，在這種情況下，這些商家對項(xiàng)目的影響將是積極的；否則將是負(fù)面的。第一百二十八頁第一百二十九頁，共157頁。持續(xù)招商（二）商業(yè)業(yè)態(tài)的動態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整針對商業(yè)業(yè)態(tài)的動態(tài)特點(diǎn)，在招商調(diào)整的時候需要關(guān)注以下內(nèi)容。二、商業(yè)業(yè)態(tài)的動態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整1）零售、餐飲服務(wù)及體驗(yàn)娛樂的動態(tài)關(guān)系導(dǎo)致的招商調(diào)整購物中心管理商需要以動態(tài)的滿足市場的變化。2）娛樂體驗(yàn)的動態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整要求管理商在招商過程中對于流行性強(qiáng)的商家采取短租約的方式進(jìn)行調(diào)整。第一百二十九頁第一百三十頁，共157頁。持續(xù)招商（二）商業(yè)業(yè)態(tài)的動態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整3）品牌組合的動態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整主要看這些“動態(tài)”牽涉到的品牌是否是穩(wěn)定項(xiàng)目定位的品牌4）品牌級別的動態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整視商家品牌度高低來決定是否調(diào)整第一百三十頁第一百三十一頁，共157頁。持續(xù)招商（二）商業(yè)業(yè)態(tài)的動態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整三、商業(yè)業(yè)態(tài)的動態(tài)關(guān)系實(shí)施招商調(diào)整1）零售、餐飲服務(wù)及體驗(yàn)娛樂的動態(tài)關(guān)系實(shí)施招商調(diào)整2）娛樂體驗(yàn)的動態(tài)特點(diǎn)實(shí)施招商調(diào)整3）品牌組合的動態(tài)特點(diǎn)實(shí)施招商調(diào)整4）品牌級別的動態(tài)特點(diǎn)實(shí)施招商調(diào)整第一百三十一頁第一百三十二頁，共157頁。持續(xù)招商1）零售、餐飲服務(wù)及體驗(yàn)娛樂的動態(tài)關(guān)系實(shí)施招商調(diào)整<1>消費(fèi)群體數(shù)量的變化<2>消費(fèi)群體質(zhì)量的變化（素質(zhì)、群體特征的變化）<3>消費(fèi)環(huán)境的變化（商務(wù)環(huán)境、商圈的形成）<4>商業(yè)形態(tài)的升級比例關(guān)系變化零售餐飲娛樂第一百三十二頁第一百三十三頁，共157頁。持續(xù)招商2）娛樂體驗(yàn)的動態(tài)特點(diǎn)實(shí)施招商調(diào)整<1>娛樂體驗(yàn)新項(xiàng)目層出不窮<2>消費(fèi)者對娛樂體驗(yàn)項(xiàng)目周期性口味變化娛樂體驗(yàn)的創(chuàng)新與高產(chǎn)出第一百三十三頁第一百三十四頁，共157頁。持續(xù)招商3）品牌組合的動態(tài)特點(diǎn)實(shí)施招商調(diào)整<1>購物中心主力店發(fā)生變化<2>購物中心次主力店發(fā)生變化<3>品牌店與專營店發(fā)生變化<4>越是核心大商家，其變化對項(xiàng)目影響越大案例：

a.北京馬甸商圈因宜家的搬遷而發(fā)生變化

b.深圳中信城市廣場第一百三十四頁第一百三十五頁，共157頁。持續(xù)招商4）品牌級別的動態(tài)特點(diǎn)實(shí)施招商調(diào)整<1>商家品牌度的提升<2>購物中心自身品牌度的提升