培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū)

PAGEPAGE4海濱學(xué)院黃驊培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū)TheMarketingPlanningBookoftheHuanghuaTrainingInstitutions作者：學(xué)號(hào)：老師：系別班級(jí)：2009-12-30教育培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)海濱培訓(xùn)中心莫松目錄前言 1一、市場(chǎng)狀況 1二、培訓(xùn)對(duì)象研究 2三、市場(chǎng)建議 2四、機(jī)會(huì)分析 3五、市場(chǎng)定位 3六、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 4七、銷(xiāo)售策略 4八、結(jié)束語(yǔ) 4黃驊教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū)前言隨著越來(lái)越多的大學(xué)生、碩士生、博士生從大學(xué)校園里走出，隨著金融危機(jī)給全球企業(yè)帶來(lái)的傷害越來(lái)越大，很多剛畢業(yè)的大學(xué)生、碩士生、甚至博士生都感覺(jué)到找工作的競(jìng)爭(zhēng)壓力。剛剛邁出校門(mén)的大學(xué)生在沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有特長(zhǎng)的情況下一般都很難得到企事業(yè)單位的認(rèn)同，很多學(xué)生沒(méi)有清醒的把自己的價(jià)值評(píng)價(jià)體系和社會(huì)價(jià)值評(píng)價(jià)體系對(duì)接起來(lái)。一、市場(chǎng)狀況目前中國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)快速發(fā)展，越來(lái)越多的教育企業(yè)走向成熟，開(kāi)始全面擴(kuò)張。未來(lái)教育培訓(xùn)市場(chǎng)呈現(xiàn)細(xì)分化趨勢(shì)，更多細(xì)分領(lǐng)域蓬勃發(fā)展，無(wú)論是企業(yè)還是投資者都對(duì)中國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)投資情況給予了極大的關(guān)注。根據(jù)專(zhuān)業(yè)人士的調(diào)查分析及相關(guān)領(lǐng)域商業(yè)計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)經(jīng)驗(yàn)，教育培訓(xùn)行業(yè)的投資與融資也有了明顯的新特點(diǎn)：培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)質(zhì)量是重點(diǎn)；E-learning與傳統(tǒng)培訓(xùn)模式并行；已具備一定規(guī)模和長(zhǎng)期盈利能力的企業(yè)受到風(fēng)投的親睞；投資企業(yè)地域性集中；行業(yè)更為細(xì)分。教育培訓(xùn)市場(chǎng)正向更加細(xì)分的趨勢(shì)邁進(jìn)，高、中、低不同層次的培訓(xùn)需求正在尋找合適的溝通渠道。早在2004年，城市居民人均教育培訓(xùn)支出已達(dá)1012.85元，以7.4%的比例高居家庭消費(fèi)支出的第一位。截至2004年底，除去國(guó)家高等教育，單論各種相關(guān)培訓(xùn)市場(chǎng)，產(chǎn)值已達(dá)百億的規(guī)模，且正以每年30%以上的速度迅速增長(zhǎng)。到了2006年，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展到上千億元規(guī)模。教育培訓(xùn)市場(chǎng)利潤(rùn)豐厚，而進(jìn)入的技術(shù)壁壘和資金壁壘卻比較低，已被公認(rèn)為是“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”和最具“錢(qián)景”的市場(chǎng)之一。就業(yè)壓力、傳統(tǒng)教育體系的理論與實(shí)踐脫節(jié)、資格認(rèn)證制度的實(shí)施、辦學(xué)政策的放寬等等因素為培訓(xùn)市場(chǎng)的發(fā)展提供了廣闊的機(jī)會(huì)。在發(fā)達(dá)國(guó)家，由于有廣泛的社會(huì)需求和大量的潛在客戶，培訓(xùn)業(yè)已發(fā)展成為令人羨慕的主流行業(yè)。據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前大概有一百萬(wàn)左右的大學(xué)生找不到工作。而且找到工作的，工資一般也都不高，在中小型城市（非上海、北京）一般試用也就800-1200元左右，轉(zhuǎn)正了工資也并不高。很多學(xué)生以為讀到大學(xué)畢業(yè)，自己的價(jià)值就很高了，但對(duì)于社會(huì)而言，唯一的評(píng)價(jià)就在于你的貢獻(xiàn)，你可以交換的能力。對(duì)于剛畢業(yè)的大學(xué)生而言，人力資產(chǎn)的值是很低的。唯一該做的事情是“與其不成，不如低就“，哪怕找不到一份正式工作，先做份實(shí)習(xí)也好。在這樣一個(gè)大的前提下，在未出校門(mén)之前便擁有眾多技能就成了許多在校大學(xué)生的一種選擇，從而培訓(xùn)行業(yè)也就應(yīng)運(yùn)而生，合法社會(huì)力量辦學(xué)機(jī)構(gòu)的存在就是彌補(bǔ)學(xué)校教育與社會(huì)實(shí)際需求的差異。二、培訓(xùn)對(duì)象研究伴隨著08年黃驊引進(jìn)的第一所高校開(kāi)始招生，五湖四海的高中畢業(yè)生集聚在這個(gè)經(jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá)的縣級(jí)市，黃驊各個(gè)行業(yè)的發(fā)展速度又提升了一個(gè)臺(tái)階，同時(shí)也有一些黃驊本地原本沒(méi)有的行業(yè)興起，比如黃驊的教育培訓(xùn)行業(yè)?，F(xiàn)在的大學(xué)生大都在22、23歲，擁有著最寶貴的資源——時(shí)間。絕大部分在事業(yè)上有所成就的人都是在30歲左右，如何利用好這八年的時(shí)間顯然就成了當(dāng)代大學(xué)生的一個(gè)重要課題，據(jù)本人經(jīng)過(guò)問(wèn)卷調(diào)查大約80%的同學(xué)認(rèn)為在校期間一定要多拿幾項(xiàng)證書(shū)多得幾個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。09年黃驊高校的招生情況更是讓人感到欣慰，又有一大批社會(huì)的中堅(jiān)力量來(lái)到了黃驊，他們渴望知識(shí)，渴求技術(shù)每位同學(xué)都懷抱理想與美好的愿景來(lái)到了黃驊，希望在學(xué)校學(xué)有所成希望在黃驊有所建樹(shù)！然而要真正實(shí)現(xiàn)這些美好的愿景僅靠學(xué)校單一的教學(xué)是不夠的，他們需要更多的資源學(xué)要更廣的知識(shí)來(lái)拓展自己。以后近兩年的時(shí)間里還有幾所高校入住黃驊，屆時(shí)黃驊高校在校生以及黃驊周邊地區(qū)高校在校生就成了黃驊教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的主要對(duì)象，北京交通大學(xué)海濱學(xué)院生源的不斷擴(kuò)大，以及其它高校的陸續(xù)入住，為黃驊教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展創(chuàng)造了一個(gè)很好的平臺(tái)。三、市場(chǎng)建議教育投資越來(lái)越被廣大消費(fèi)者所重視，大江南北各種形形色色的輔導(dǎo)班滿目皆是，然而需求仍然不斷，甚至有大幅度攀升的趨勢(shì)。學(xué)校教育越來(lái)越不能滿足消費(fèi)者的需求。就教育行業(yè)本身而言，在中國(guó)還是一個(gè)發(fā)展的過(guò)程，還不成熟,至今還沒(méi)有形成真正切實(shí)有效的教育模式，教育太過(guò)傳統(tǒng)，教育模式太過(guò)僵硬。唱喊了多年的素質(zhì)教育只不過(guò)是一個(gè)形式而已，私有教育機(jī)構(gòu)已經(jīng)越來(lái)越不可缺少。本行業(yè)的動(dòng)態(tài)是，私有教育機(jī)構(gòu)有向?qū)I(yè)化發(fā)展的趨勢(shì)，然而僅僅是在大城市，中心城市，而在像黃驊這樣的二三線城市仍然是雜亂無(wú)章，群龍無(wú)首的局面。新東方，瘋狂英語(yǔ)，海文考研都以自己特立獨(dú)行的方式占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)份額。大城市形成正規(guī)軍，而小城市，特別是城鄉(xiāng)在特色，規(guī)模，專(zhuān)業(yè)，品牌這一些方面仍舊是一個(gè)大的空白，是一個(gè)空洞。目前，該行業(yè)在黃驊這個(gè)小城區(qū)來(lái)說(shuō)，完全是一種無(wú)序的，雜亂的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，教育機(jī)構(gòu)多而雜，稱不上規(guī)模，更更不上“品牌”。與其說(shuō)有，不如說(shuō)沒(méi)有。一個(gè)蛋糕被切分了幾百份，但每一份都不固定，都不大。消費(fèi)者沒(méi)有明確的消費(fèi)品牌，沒(méi)有形成消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)慣性。其實(shí)，哪一家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都有無(wú)所謂的優(yōu)勢(shì)可言。如果說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)的話，在黃驊大多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都是以名師為營(yíng)銷(xiāo)的手法，大多是老師教自己熟悉學(xué)生或社會(huì)在職人員，通過(guò)內(nèi)部渠道推銷(xiāo)服務(wù)。欲采取的競(jìng)爭(zhēng)策略是，真正的走正規(guī)化，品牌化道路，多種營(yíng)銷(xiāo)方式并存，多種銷(xiāo)售渠道齊下，以“海濱培訓(xùn)中心”的名義預(yù)先展開(kāi)多次名師講座，占有市場(chǎng)，促使消費(fèi)者形成品牌意識(shí)，形成消費(fèi)慣性。四、機(jī)會(huì)分析黃驊針對(duì)各大高校的主要教育培訓(xùn)中心主要有兩家，“思源教育”和“海濱培訓(xùn)中心”?！八荚唇逃笔窃诤I學(xué)院校外的機(jī)構(gòu)，而“海濱培訓(xùn)中心”是在海濱學(xué)院內(nèi)部組織成立的一個(gè)機(jī)構(gòu)。09年先后成功組織英語(yǔ)四級(jí)培訓(xùn)班，日語(yǔ)學(xué)習(xí)班，而其它相關(guān)科目的培訓(xùn)也接踵而至，比如，建于學(xué)校小操場(chǎng)上的身體素質(zhì)拓展訓(xùn)練場(chǎng)地就是為了鍛煉、增強(qiáng)同學(xué)之間，同事之間的團(tuán)隊(duì)合作、協(xié)作的能力，目前此項(xiàng)目也被廣大師生認(rèn)同。從近期兩家培訓(xùn)中心的參與培訓(xùn)活動(dòng)的人數(shù)來(lái)看，“思源教育”在社會(huì)上的的市場(chǎng)占有率僅5%而90%的培訓(xùn)市場(chǎng)被海濱學(xué)院內(nèi)部的“海濱培訓(xùn)中心”所占有，另外5%的份額由其它未注冊(cè)不知名的小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所占有。由單純的數(shù)據(jù)來(lái)看目前“海濱培訓(xùn)中心”的市場(chǎng)份額是最大的，而且這種局勢(shì)將會(huì)持續(xù)下去，但現(xiàn)在出現(xiàn)了學(xué)院外流的現(xiàn)象，有不少學(xué)生自己組團(tuán)去校外參加教育類(lèi)的培訓(xùn)。校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)：校外英語(yǔ)類(lèi)培訓(xùn)班的老師都是在新東方任教的在職老師；而其他教育類(lèi)培訓(xùn)班均是滄州業(yè)內(nèi)知名教師教學(xué)質(zhì)量有保障。校外培訓(xùn)班費(fèi)用比校內(nèi)低很多校外培訓(xùn)班所接納的學(xué)員不只是在校大學(xué)生，更多的是公司的在職人員恰好滿足了大學(xué)生想與社會(huì)人員交流的欲望。校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的劣勢(shì)：上課地點(diǎn)較遠(yuǎn)學(xué)生出行不便，嚴(yán)重影響學(xué)生的培訓(xùn)去向。上課時(shí)間不自主，經(jīng)常與學(xué)生的上課時(shí)間或與社會(huì)人員的上班時(shí)間相沖突，而且近期內(nèi)無(wú)法解決這個(gè)問(wèn)題。宣傳渠道受限，只能通過(guò)雇傭?qū)W生在校內(nèi)宣傳，沒(méi)有說(shuō)服力，會(huì)引起大多數(shù)學(xué)生產(chǎn)生懷疑。如果長(zhǎng)期的打價(jià)格戰(zhàn)投資大消耗時(shí)間長(zhǎng)，而短期的價(jià)格戰(zhàn)又很難起到作用，總之校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任何形式的活動(dòng)或優(yōu)惠對(duì)大學(xué)生的直接影響比較小。校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的學(xué)習(xí)環(huán)境差，一般學(xué)習(xí)地點(diǎn)都是在居民樓或稍微大點(diǎn)的店面里由以上分析可以看出“海濱培訓(xùn)中心”的優(yōu)勢(shì)相當(dāng)明顯，只要加以規(guī)劃，做出合理的營(yíng)銷(xiāo)方案定能在黃驊大學(xué)生這片市場(chǎng)中擁有一席之地。五、市場(chǎng)定位1、群體定位培訓(xùn)中心以發(fā)揚(yáng)推廣“知行”精神的目標(biāo)面向廣大在校大學(xué)生面向社會(huì)，服務(wù)大眾。以在校大學(xué)生為主社會(huì)在職人員閑散人員為輔，主要對(duì)大學(xué)生、社會(huì)群體進(jìn)行考證、過(guò)級(jí)的輔助培訓(xùn)，幫助在校大學(xué)生加重自己的求職籌碼。2、業(yè)務(wù)定位“海濱培訓(xùn)中心”是一個(gè)以課外輔導(dǎo)，素質(zhì)拓展為主營(yíng)業(yè)務(wù)的個(gè)體私營(yíng)機(jī)構(gòu)，主要培訓(xùn)內(nèi)容有：管理培訓(xùn)——只針對(duì)企業(yè)高管IT培訓(xùn)——主要有認(rèn)證培訓(xùn)，職業(yè)培訓(xùn)、遠(yuǎn)程培訓(xùn)。外語(yǔ)培訓(xùn)——主要包括留學(xué)英語(yǔ)培訓(xùn)、英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)、英語(yǔ)證書(shū)培訓(xùn)、小語(yǔ)種培訓(xùn)。其它——工程技術(shù)類(lèi)培訓(xùn)主要由各政府職能部門(mén)、各行業(yè)學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)、科技社團(tuán)、高校等組織展開(kāi)。六、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)爭(zhēng)取有始終有90%的海濱人在校內(nèi)學(xué)習(xí)人員不外走，同時(shí)爭(zhēng)取黃驊市區(qū)內(nèi)有25%的社會(huì)人員進(jìn)校學(xué)習(xí)，具體計(jì)劃看形勢(shì)而定，計(jì)劃趕不上變化，跟著變化走，等海濱培訓(xùn)中心形成一個(gè)很健全的實(shí)體，扎根后再定實(shí)質(zhì)可行計(jì)劃。七、銷(xiāo)售策略根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況做出以下四個(gè)銷(xiāo)售策略：A：價(jià)格策略，新產(chǎn)品的目標(biāo)不是一下子就賺錢(qián)，而是占有市場(chǎng)，因而我們的價(jià)格策。略是在正規(guī)可信的基礎(chǔ)上取市場(chǎng)的平均值，甚至是最低值。但這并不是價(jià)格戰(zhàn)，我們新創(chuàng)業(yè)也打不起價(jià)格戰(zhàn)，在價(jià)格策略方面先給消費(fèi)者一點(diǎn)實(shí)惠，去贏取他們的慣性，推銷(xiāo)我們的服務(wù)B：產(chǎn)品策略,我們的服務(wù)不應(yīng)單一，應(yīng)在價(jià)格策略的基礎(chǔ)上要打包更多項(xiàng)的服務(wù)，真正體現(xiàn)“實(shí)惠，超值”，在教育質(zhì)量上必須嚴(yán)抓，在上課風(fēng)格上必須創(chuàng)新求異。打造不一樣的感覺(jué)，使消費(fèi)群體在快樂(lè)中學(xué)習(xí)。C：渠道策略，采用直銷(xiāo)和間接渠道（分銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)）相結(jié)合D：促銷(xiāo)策略，移植所有有用的商場(chǎng)促銷(xiāo)方式，會(huì)員制，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，折扣，免費(fèi)體驗(yàn)等。另外決定