江油分公司市場(chǎng)部QC課題2

剖析螞蟻啃象的根本提升直銷隊(duì)的任務(wù)完成率綱要1小組概況2選擇課題3設(shè)定目標(biāo)4可行性分析5原因分析6要因確認(rèn)7制定對(duì)策8實(shí)施對(duì)策9效果檢查鞏固措施10總結(jié)和打算11

小組概況與公司的職屬關(guān)系小組成員組成與公司的職屬關(guān)系小組概況江油市分公司綜合部集團(tuán)客戶部市場(chǎng)部建維辦螞蟻啃象QC小組

“螞蟻啃象”QC小組隸屬于江油分公司市場(chǎng)部，主要負(fù)責(zé)各類產(chǎn)品推向市場(chǎng)的直銷工作↑小組成員組成小組概況綱要1小組概況2選擇課題3設(shè)定目標(biāo)4可行性分析5原因分析6要因確認(rèn)7制定對(duì)策8實(shí)施對(duì)策9效果檢查鞏固措施10總結(jié)和打算11

選擇課題附：整個(gè)課題從討論到完成的活動(dòng)流程表提出課題確定課題分析課題提出課題直銷員的收入對(duì)直銷工作開(kāi)展的直接作用選擇課題激勵(lì)工作直銷員的收入

未滿足的需要?jiǎng)訖C(jī)行為組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)個(gè)人需要的滿足產(chǎn)生引發(fā)達(dá)成選擇課題績(jī)效基本工資+基本福利計(jì)件薪酬350RMB400RMB任務(wù)完成率確定課題任務(wù)完成率決定收入總收入分析課題分析直銷直銷隊(duì)任務(wù)完成現(xiàn)狀選擇課題直銷員隊(duì)的任務(wù)完成率僅僅在分公司要求附近徘徊不穩(wěn)定，僅有校園迎新期間達(dá)到要求100%完成任務(wù)提高直銷隊(duì)的任務(wù)完成率分公司要求現(xiàn)狀選擇課題附：活動(dòng)流程表選擇課題計(jì)劃進(jìn)度：實(shí)際進(jìn)度：

目標(biāo)設(shè)定4月12日小組集會(huì)討論后一致認(rèn)為通過(guò)提高計(jì)件薪酬，以滿足直銷員不同階段的需要，最終達(dá)到其自我實(shí)現(xiàn)，于此同時(shí)使其工作能力不斷得到提升，完善，更加給力的完成直銷工作。目標(biāo)設(shè)定

目標(biāo)可行性分析直銷產(chǎn)品分析直銷工作所針對(duì)的市場(chǎng)分析對(duì)客戶群分析尋求突破口計(jì)件薪酬峰值回顧，分析各方人力確定目標(biāo)可行產(chǎn)品分析目標(biāo)可行性分析直銷產(chǎn)品通訊產(chǎn)品移動(dòng)心機(jī)移動(dòng)座機(jī)號(hào)卡信息產(chǎn)品合家歡數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù)多樣化大眾化更新快相輔相成由此可見(jiàn)直銷產(chǎn)品是易于被大眾接受的消費(fèi)品，且各種產(chǎn)品之間有著相輔相成的關(guān)聯(lián)性，易于二次銷售目標(biāo)可行性分析直銷工作所針對(duì)的市場(chǎng)分析74%的移動(dòng)用戶95%以上的手機(jī)用戶4%的單移動(dòng)信息產(chǎn)品用戶6%的移動(dòng)通訊兼信息產(chǎn)品用戶51%的通訊產(chǎn)品和信息產(chǎn)品均無(wú)的移動(dòng)用戶13%的單移動(dòng)通訊產(chǎn)品用戶從市場(chǎng)占有率來(lái)看移動(dòng)在我市88萬(wàn)人口中還是占有決對(duì)的主導(dǎo)地位且具有可挖掘空間，這為直銷產(chǎn)品的銷售提供了很好的平臺(tái)。相信群眾，我選移動(dòng)對(duì)客戶群分析尋求突破口目標(biāo)可行性分析5月我們對(duì)直銷員所接觸的客戶中每天抽取20名有效客戶（合計(jì)480名）進(jìn)行分析63%的客人在猶豫，主要原因是不信任其次是不了解。12%的客戶拒絕原因同上。25%的客戶接受。提升客戶對(duì)直銷員的信任成為提升直銷隊(duì)任務(wù)完成率關(guān)鍵市場(chǎng)部專業(yè)人士協(xié)助指導(dǎo)計(jì)件薪酬峰值回顧，分析各方人力確定目標(biāo)可行目標(biāo)可行性分析各鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府支持配合直銷工組各級(jí)營(yíng)業(yè)廳鼎力支持直銷工作直銷員齊心協(xié)力公司大力支持直銷工作11年2月春季營(yíng)銷直銷隊(duì)的任務(wù)完成率超過(guò)200%，且整月其工作積極性和工作效率都很高。目標(biāo)可行

原因分析2011年6月27日小組全體成員及直銷組10名直銷人員一起以客戶信任度低為突破口就直銷員計(jì)件薪酬低的各方面原因進(jìn)行討論分析總結(jié)出8個(gè)基本原因。???原因分析客戶不信任人員資源方法環(huán)境直銷隊(duì)禮品少宣傳不到位促銷方式不合理后臺(tái)支持不夠形象外觀

無(wú)歸宿感業(yè)務(wù)技能差主動(dòng)性低內(nèi)容正對(duì)性不強(qiáng)方式單一上門時(shí)間不合理描述內(nèi)容不完善無(wú)專職人員負(fù)責(zé)營(yíng)銷技能培訓(xùn)不夠缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)業(yè)務(wù)培訓(xùn)不足

要因確認(rèn)6月28日，小組成員再次討論將8個(gè)基本原因賦予10名直銷員，綜合其自我審視和小組評(píng)價(jià)，糾出主要原因。要因確認(rèn)要因確認(rèn)

要因確認(rèn)要因確認(rèn)舉例一:形象包裝

6月25日我們將直銷員配成2組，一組便裝工作，一組統(tǒng)一服裝，統(tǒng)一標(biāo)示，配上有移動(dòng)標(biāo)志的名片在河口進(jìn)行合家歡推廣（08:30~17:30）6.116.25對(duì)河口重華，小溪壩200名客戶針對(duì)是否在意工作人員著裝進(jìn)行口頭問(wèn)卷調(diào)查并記錄便裝組統(tǒng)一組47戶75戶82%15%是要因要因確認(rèn)要因確認(rèn)舉例二：禮品不足直銷組六月活動(dòng)細(xì)則：直銷組六月領(lǐng)取禮品記錄6.11~6.25對(duì)河口.重華，小溪壩200名客戶針對(duì)是否了解并滿意滿意禮品贈(zèng)送進(jìn)行口頭問(wèn)卷調(diào)查并記錄非要因要因確認(rèn)要因確認(rèn)分析促銷時(shí)上門時(shí)間不合理宣傳方式單一宣傳內(nèi)容針對(duì)性不強(qiáng)禮品不足營(yíng)銷技能培訓(xùn)不夠業(yè)務(wù)培訓(xùn)不足服裝包裝后臺(tái)無(wú)專職人員負(fù)責(zé)要因非要因根據(jù)分析和實(shí)際調(diào)查，小組成員對(duì)10條末端因素進(jìn)行了逐條確認(rèn)，并最終確定以下原因?yàn)橛绊懼变N隊(duì)的任務(wù)完成率的三個(gè)要因：競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)歸屬感不強(qiáng)直銷員討論會(huì)

制定對(duì)策6月29日，我們小組成員根據(jù)已確認(rèn)的四個(gè)要因與市場(chǎng)部有經(jīng)驗(yàn)的同事一起討論后制定相應(yīng)的對(duì)策。制定對(duì)策服裝包裝（劉曉華+蘇娟）業(yè)務(wù)培訓(xùn)不夠（唐小舟）地點(diǎn)：各鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)不夠（鄒敏+代東）加強(qiáng)培訓(xùn)，反復(fù)演習(xí)，多鍛煉統(tǒng)一服飾，制作標(biāo)示，名片，出具證明書加強(qiáng)培訓(xùn)定期總結(jié)經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)目標(biāo)完成完成時(shí)間：9月30日客戶認(rèn)同率>80%考核成績(jī)合格率>80%考核達(dá)標(biāo)率100%

實(shí)施對(duì)策從2011年7月1日我們開(kāi)始具體實(shí)施我們所制定的對(duì)策…………針對(duì)服飾包裝針對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷理念指導(dǎo)針對(duì)業(yè)務(wù)培訓(xùn)不夠制定對(duì)策針對(duì)服飾包裝7月18日已完成服飾，標(biāo)示，名片等各方面的外包裝統(tǒng)一化認(rèn)同：96%7.217.25對(duì)200名客戶針對(duì)是否在認(rèn)同工作人員進(jìn)行口頭問(wèn)卷調(diào)查并記錄目標(biāo)達(dá)到制定對(duì)策針對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷理念指導(dǎo)一、每周周末對(duì)直銷員以文字形式自我小結(jié)二、每月底一次綜合交流溝通一、7月8日營(yíng)銷技巧專項(xiàng)培訓(xùn)二、.9月14日與營(yíng)銷心理的專題講座三、10月4日維系客戶的方法專題講座龍陽(yáng)、代東、伍宏等市場(chǎng)部同事親自隨直銷員到工作現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地指導(dǎo)還親自示范銷售技巧培訓(xùn)實(shí)地指導(dǎo)總結(jié)實(shí)戰(zhàn)鍛煉6.30、7.30、8.30對(duì)10名直銷員進(jìn)行營(yíng)銷考克平均成績(jī)分析實(shí)施對(duì)策針對(duì)業(yè)務(wù)培訓(xùn)不夠一、每周周末直銷員相互提問(wèn)抽答業(yè)務(wù)知識(shí)二、每月底一次綜合測(cè)試一、7月2日移動(dòng)座機(jī)銷售指導(dǎo)二、.7月7日數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)解析培訓(xùn)10名直銷員每2人為一組每周3下午進(jìn)行一次特定產(chǎn)品虛擬銷售演習(xí)培訓(xùn)演習(xí)相互測(cè)試實(shí)戰(zhàn)鍛煉

效果檢查11月30日將本年的直銷員計(jì)件薪酬數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析查看活動(dòng)效果。效果檢查1000RMB人均計(jì)件薪酬安全需求目標(biāo)達(dá)到

鞏固措施11月30日我們得到滿意的成績(jī)后經(jīng)過(guò)我們進(jìn)一步探討，為保持直銷員計(jì)件薪酬的穩(wěn)步上漲制定相應(yīng)的穩(wěn)固措施。鞏固措施即時(shí)提出合理的新目標(biāo)Text定期培訓(xùn)交流定期總結(jié)。。。。。人均計(jì)件薪酬自我實(shí)現(xiàn)堅(jiān)持獎(jiǎng)懲措施

總結(jié)和打算總結(jié)打算總結(jié)直銷員工作效率大