汽車(chē)銷(xiāo)售店基礎(chǔ)講義

汽車(chē)銷(xiāo)售店基礎(chǔ)講義2024/3/24汽車(chē)銷(xiāo)售店基礎(chǔ)講義吸引顧客來(lái)店型店鋪的優(yōu)勢(shì)員工顧客?可以節(jié)約訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間及費(fèi)用?可以與大量顧客進(jìn)行面談?可以得到上司和同事協(xié)助?可以獲得新客戶(hù)?決定者的信息?使用店頭工具比較容易進(jìn)入談話(huà)?可以收集豐富的信息?可以親眼看到現(xiàn)車(chē)?根據(jù)自己的時(shí)間隨時(shí)都可以去?可以和其他車(chē)型進(jìn)行比較ES?CS?成果（實(shí)績(jī)）店鋪要使顧客容易聚集貫徹能為顧客接受并有利于銷(xiāo)售的各種活動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售店基礎(chǔ)講義什么是容易吸引顧客進(jìn)入的店鋪？整潔舒適、顧客容易進(jìn)入能提供顧客感興趣的信息、高質(zhì)量的服務(wù)接待顧客飽含熱情、細(xì)致周到員工著裝整潔、禮節(jié)到位應(yīng)對(duì)迅速、不讓顧客長(zhǎng)時(shí)間等待營(yíng)業(yè)時(shí)間與顧客需要相一致汽車(chē)銷(xiāo)售店基礎(chǔ)講義來(lái)自顧客的不滿(mǎn)

入口不容易找不了解店內(nèi)情況、很難進(jìn)入不知道應(yīng)該把車(chē)停在哪里不知道接待臺(tái)在哪里進(jìn)入店內(nèi)后不被注意、沒(méi)有人打招呼店內(nèi)沒(méi)有自己想看、想試乘的車(chē)輛不能了解到車(chē)輛的賣(mài)點(diǎn)以及大致的價(jià)格店內(nèi)人員對(duì)應(yīng)很差沒(méi)有享受到與其他人相同的對(duì)應(yīng)被店員糾纏強(qiáng)行推銷(xiāo)店員不能回答自己所提問(wèn)題由于點(diǎn)檢、修理等而長(zhǎng)時(shí)間等待不能贊同店員對(duì)修理內(nèi)容的說(shuō)明不能贊同店員對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容的說(shuō)明營(yíng)業(yè)時(shí)間早上開(kāi)始的晚、晚上結(jié)束的早汽車(chē)銷(xiāo)售店基礎(chǔ)講義來(lái)店顧客的心理?

警戒心和期待感相互交織的復(fù)雜心情?來(lái)店理由也各有各樣?

顧客對(duì)應(yīng)不可因人而異、對(duì)于所有的來(lái)店顧客都要熱情對(duì)應(yīng)?以店長(zhǎng)為中心的所有銷(xiāo)售人員都要相互協(xié)助?每個(gè)人都應(yīng)該從我做起率先支持同事的工作?店內(nèi)所有工作人員，見(jiàn)到顧客來(lái)店時(shí)都要熱情打招呼汽車(chē)銷(xiāo)售店基礎(chǔ)講義店頭對(duì)應(yīng)流程1.迎接2.引導(dǎo)客人進(jìn)入店內(nèi)3.向客人介紹展示車(chē)輛4.將客人引導(dǎo)到商談桌5.給客人提供飲料6.進(jìn)行自我介紹并請(qǐng)顧客填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷7.提供商品目錄8.送客人離開(kāi)汽車(chē)銷(xiāo)售店基礎(chǔ)講義迎接出入口處保持清潔。門(mén)口的煙蒂、塑料袋、雜草、垃圾等會(huì)給人不好的第一印象。乘車(chē)外出的人都不愿意去沒(méi)有停車(chē)位的地方。在選擇經(jīng)銷(xiāo)店時(shí)更是如此。停車(chē)位標(biāo)示、對(duì)客人的介紹及店員的職能分擔(dān)直接影響了客人對(duì)經(jīng)銷(xiāo)店的印象。最初迎接客人時(shí)、要以親切明快的笑臉迎接客人，并能夠積極地大聲地喊對(duì)方的姓名“……歡迎光臨”汽車(chē)銷(xiāo)售店基礎(chǔ)講義引導(dǎo)客人進(jìn)入根據(jù)客人來(lái)意、進(jìn)行引導(dǎo)“歡迎光臨、請(qǐng)跟我來(lái)。這邊請(qǐng)！”想看一下展示車(chē)輛引導(dǎo)至展示車(chē)輛想要商品目錄引導(dǎo)至商談席我找……有事引導(dǎo)至精品銷(xiāo)售區(qū)找售后服務(wù)部有事引導(dǎo)至售后服務(wù)接待區(qū)汽車(chē)銷(xiāo)售店基礎(chǔ)講義引導(dǎo)方法在顧客2~3步前方、斜身步行前進(jìn)。和顧客走路節(jié)奏相一致。時(shí)而回頭確認(rèn)與顧客之間的距離。指示方向時(shí)要四指并攏以表示禮貌。遇到臺(tái)階、有高度差的地方及拐角處時(shí)需要提醒客戶(hù)注意。自動(dòng)門(mén)的情況下，自己站在門(mén)的旁邊，使門(mén)不會(huì)關(guān)閉，請(qǐng)顧客先行進(jìn)入。汽車(chē)銷(xiāo)售店基礎(chǔ)講義顧客在展廳時(shí)的心理“當(dāng)然不喜歡被糾纏強(qiáng)行推銷(xiāo)，但如果沒(méi)人理睬會(huì)更生氣”暗自觀察顧客的動(dòng)態(tài)與客人開(kāi)始搭話(huà)的時(shí)機(jī)把握和顧客目光相對(duì)時(shí)（但對(duì)匆忙把目光移開(kāi)的顧客還不可以）長(zhǎng)時(shí)間（5分鐘左右）觀察同一件商品時(shí)。坐在駕駛席保持一段時(shí)間(3分鐘左右）看了一圈后，又返回到某個(gè)商品時(shí)兩人一起來(lái)，看過(guò)某商品后開(kāi)始商量時(shí)汽車(chē)銷(xiāo)售店基礎(chǔ)講義展示車(chē)輛介紹當(dāng)顧客猶豫、躊躇時(shí)，應(yīng)迅速接近顧客、并建議其試駕“請(qǐng)您坐上去試試看！”當(dāng)顧客坐到駕駛席上后，輕輕關(guān)上車(chē)門(mén)。盡量不要俯視顧客，回答顧客問(wèn)題時(shí)應(yīng)彎下腰、視線(xiàn)應(yīng)和顧客視線(xiàn)相接近。不進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)退后2~3步站立。站立時(shí)采用正確姿勢(shì)（不抱著胳膊、背手）當(dāng)顧客要從車(chē)上下來(lái)時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)道車(chē)門(mén)正面、使車(chē)門(mén)打開(kāi)，并面帶笑容地說(shuō)“您辛苦了！”汽車(chē)銷(xiāo)售店基礎(chǔ)講義機(jī)會(huì)到來(lái)時(shí)一定要抓住“您還滿(mǎn)意嗎？”“您覺(jué)得車(chē)身顏色怎么樣？”“需要我?guī)湍蜷_(kāi)后備箱嗎？”“我?guī)湍弥唐纺夸洶?！”“可以的?huà)，我給您說(shuō)明一下”顧客反應(yīng)良好時(shí)，將顧客引導(dǎo)到桌子旁顧客反應(yīng)不好時(shí)，再耐心觀察一下對(duì)方的動(dòng)態(tài)對(duì)于帶小孩或者是帶同伴一起來(lái)店的顧客，應(yīng)該考慮到“射將先射馬”，不要忘記贈(zèng)送禮物。汽車(chē)銷(xiāo)售店基礎(chǔ)講義引導(dǎo)顧客到桌子處在展廳中，離出入口較遠(yuǎn)，又容易看到車(chē)輛的位置為上座?！罢?qǐng)坐這邊！”引導(dǎo)顧客坐在上座當(dāng)需要暫時(shí)離開(kāi)座位時(shí)，一定跟對(duì)方說(shuō)“請(qǐng)稍等一下”和店長(zhǎng)、上級(jí)、同事、展廳內(nèi)服務(wù)人員共同協(xié)作，不要讓顧客獨(dú)自一人。讓顧客等待時(shí)，要向其推薦報(bào)紙、雜志等供其閱讀。遇有其他客人來(lái)訪(fǎng)時(shí)，一定要向顧客打招呼“失陪一下”后再離開(kāi)。汽車(chē)銷(xiāo)售店基礎(chǔ)講義向顧客提供飲料詢(xún)問(wèn)顧客的需求“茶還是咖啡”“熱飲還是冷飲”“兒童飲料嗎”等等。給顧客飲料時(shí)，一定注意把杯子底部的水擦拭干凈后再給顧客。把茶或咖啡放到托盤(pán)時(shí)，要注意使杯子的圖案正對(duì)顧客，同時(shí)茶匙把兒在顧客右手邊。把茶托放到顧客正前方或其右手邊。汽車(chē)銷(xiāo)售店基礎(chǔ)講義商品目錄·資料等的提供可以在顧客喝飲料或填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷時(shí)去給顧客拿資料。不要讓顧客等待左手持商品目錄下部節(jié)奏和諧、面帶笑容地走向顧客交給顧客時(shí)，不要從桌子上推過(guò)去向顧客介紹登載頁(yè)時(shí)，應(yīng)打開(kāi)該頁(yè)，手掌向上指給對(duì)方。汽車(chē)銷(xiāo)售店基礎(chǔ)講義送客人離開(kāi)那種認(rèn)為“這不是我的顧客”的態(tài)度，是很容易被別人感覺(jué)到的。所以，即便不是自己直接接待的顧客，離開(kāi)時(shí)也要打招呼。對(duì)于自己直接接待的顧客要送到出口處。一般的告別語(yǔ)是“謝謝”“歡迎再次光臨”“請(qǐng)慢走”“路上請(qǐng)小心”等等。在停車(chē)場(chǎng)出入口處引導(dǎo)來(lái)往車(chē)輛，拜托通行車(chē)輛暫時(shí)停止，讓顧客通過(guò)。微微點(diǎn)頭、揮手、目送客人離開(kāi)，同時(shí)對(duì)給與協(xié)助的過(guò)往車(chē)輛點(diǎn)頭表示謝意。目送客人車(chē)輛至到看不到為止。不要在行禮后立刻表現(xiàn)出放松姿態(tài)。汽車(chē)銷(xiāo)售店基礎(chǔ)講義對(duì)于自己不在店時(shí)情況的對(duì)應(yīng)把自己離開(kāi)公司的時(shí)間告訴上司和同事。同時(shí)把預(yù)定來(lái)店的客人的信息告訴上司和同事。同時(shí)拜托同事，如果客人來(lái)店，希望能通過(guò)呼機(jī)或手機(jī)與自己聯(lián)系。如果到時(shí)，沒(méi)有時(shí)間對(duì)應(yīng)顧客，希望能讓顧客看一下意向車(chē)輛，并代為轉(zhuǎn)達(dá)自己之后將會(huì)去拜訪(fǎng)顧客，同時(shí)拜托詢(xún)問(wèn)顧客什么時(shí)間比較方便。汽車(chē)銷(xiāo)售店基礎(chǔ)講義店鋪的商品+接待=綜合魅力的創(chuàng)造顧客接待的好與壞決定了顧客來(lái)店時(shí)的第一印象，并且影響到整體的銷(xiāo)售活動(dòng)。汽車(chē)銷(xiāo)售店基礎(chǔ)講義購(gòu)買(mǎi)心理的7個(gè)步驟STEP1關(guān)心STEP2興趣STEP3聯(lián)想STEP4購(gòu)買(mǎi)欲STEP5比較STEP6決定STEP7簽約汽車(chē)銷(xiāo)售店基礎(chǔ)講義促進(jìn)顧客購(gòu)車(chē)的15大要點(diǎn)STEP1·與顧客形成親密的關(guān)系STEP2·把握顧客的需求STEP3·判斷顧客的購(gòu)車(chē)時(shí)間汽車(chē)銷(xiāo)售店基礎(chǔ)講義是否已經(jīng)與顧客形成親密的關(guān)系1.與決定權(quán)人已經(jīng)見(jiàn)過(guò)3次以上嗎？2.顧客是否直接稱(chēng)呼你的名字了？3.顧客是否確認(rèn)使用車(chē)輛今后在經(jīng)銷(xiāo)店進(jìn)行售后服務(wù)的情況？4.訪(fǎng)問(wèn)顧客時(shí)，對(duì)方勸自己喝茶了嗎？5.是否能和顧客談一些日常的事情或開(kāi)開(kāi)玩笑？汽車(chē)銷(xiāo)售店基礎(chǔ)講義是否把握了顧客對(duì)車(chē)的具體要求6.顧客是否已經(jīng)看過(guò)了商品目錄？7.顧客是否已讓你給出了報(bào)價(jià)？8.顧客是否提出了一些與車(chē)有關(guān)的問(wèn)題（價(jià)格、裝備等）？9.是否已經(jīng)誘導(dǎo)客人進(jìn)入了展廳？10.顧客是否進(jìn)行了試乘？汽車(chē)銷(xiāo)售店基礎(chǔ)講義是否能判斷出顧客的大致購(gòu)買(mǎi)時(shí)間11.是否已談到了顧客所希望購(gòu)買(mǎi)的車(chē)種、型