大學(xué)生學(xué)業(yè)與職業(yè)生涯規(guī)劃指導(dǎo)課件：創(chuàng)業(yè)實施

第一節(jié)創(chuàng)業(yè)資源整合第二節(jié)創(chuàng)業(yè)市場調(diào)研第三節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫第一節(jié)創(chuàng)業(yè)資源整合一、創(chuàng)業(yè)資源解析(一)人脈資源在個人創(chuàng)業(yè)過程中人脈資源是第一資源，有各種良好的人脈關(guān)系，你可方便地找到投資、找到技術(shù)與產(chǎn)品、找到渠道等等各種創(chuàng)業(yè)機會。整合人脈資源是創(chuàng)業(yè)成功的基本條件。關(guān)于人脈資源特性需要特別注意的有以下幾點。1．長期投資性平時要注意人脈資源的積累，不要事到臨頭才去找人幫忙。在公司做業(yè)務(wù)也一樣，現(xiàn)在不是你的客戶，明天就可能成為你的客戶，因而你必須從現(xiàn)在開始建立聯(lián)系。人脈資源的形成需要很多時間和精力，這也是一種投資。2．可維護(hù)性和可拓展性人脈資源是可以通過合作、交流、關(guān)心、幫助、友情、親情等進(jìn)行維護(hù)，并會不斷鞏固，當(dāng)然如果不去維護(hù)就會變得疏遠(yuǎn)，所以人脈資源需要經(jīng)常性地維護(hù)，同時在維護(hù)中可以不斷地發(fā)展新的人脈關(guān)系。3．有限性和隨機性每個人一生中能認(rèn)識多少人？包括老師、同學(xué)、親戚、同事、朋友、客戶等，一般不超過500人，而能夠真正幫助自己的一般不會超過50人，所以每個人的人脈資源都是有限的，你的發(fā)展同樣也會受到你的人脈資源的限制。同時，你所認(rèn)識的可能沒有能力幫助你，有能力幫助你的你可能不認(rèn)識，所以在客觀上就需要你不斷認(rèn)識更多的人，但是每個人的能力又是有限的，又不可能認(rèn)識所有那些潛在的幫助者。4．輻射性你的朋友幫不了你，但是你朋友的朋友可以幫你。開發(fā)潛在的人脈資源：第一，熟人介紹：擴展你的人脈鏈條。第二，參與社團(tuán)：走出自我封閉的小圈子。第三，利用網(wǎng)絡(luò)：廉價的人脈通道。第四，參加培訓(xùn)：志同道合的平臺。第五，參加活動：表現(xiàn)自己、結(jié)交他人的舞臺。第六，處處留心皆人脈：學(xué)會溝通和贊美。第七，不怕拒絕，勇敢出擊。第八，創(chuàng)造機會。創(chuàng)造機會的同時，你還要把握每一個幫助別人的機會。如果你一直秉持這個信念，不管往來人的階級高低，總是盡量幫助別人，在你需要的時候，別人自然也會幫助你。善于在交往中積累人脈資源，并利用它為自己的商業(yè)鋪路。第九，大數(shù)法則。大數(shù)法則又稱“大數(shù)定律”或“平均法則”，是概率論的主要法則之一。把“大數(shù)法則”用在人脈關(guān)系上，可以理解為：你結(jié)識的人數(shù)越多，那么，預(yù)期成為你的朋友至交的人數(shù)占你所結(jié)識的總?cè)藬?shù)的比例越穩(wěn)定。(二)人才資源1．人才資源的定義人才資源是第一資源企業(yè)或事業(yè)唯一真正的資源是人，如何努力創(chuàng)造吸引人才的條件，為企業(yè)吸引和留住人才，利用“外腦”，整合人才資源以獲得長期持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在動力，已成為中小企業(yè)當(dāng)前的一項十分迫切的任務(wù)。把人才戰(zhàn)略作為企業(yè)發(fā)展的重點，求才、愛才、育才、重才，用事業(yè)發(fā)展吸納高科技人才，用高科技人才牽引高新技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)，從而形成支撐企業(yè)發(fā)展的高素質(zhì)的優(yōu)秀人才隊伍。因此，中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身發(fā)展，建立起一套人才資源規(guī)劃體系。2．建立起完善的激勵體系從精神上或物質(zhì)上，用獎懲制度去激發(fā)員工的潛能，讓員工的潛能發(fā)揮到極致。3．建立起培訓(xùn)機制培養(yǎng)人才，同時也讓人才在企業(yè)里發(fā)揮其最大的潛能為企業(yè)做出貢獻(xiàn)。4．善待員工善待員工是留住人才的唯一法寶。這種善待，不光是指精神上給予人才的滿足，適當(dāng)?shù)匾惨湟晕镔|(zhì)利益。5．要量才而用用人的長處，控制人的短處，不要為了節(jié)省開支而湊合著。6．分工盡可能明確分工明確的同時，可根據(jù)職務(wù)的重要與否適當(dāng)?shù)丶媛殹?．引入外部力量如利用參加培訓(xùn)班等機會來協(xié)助你快速找到自己所需要的人才。人才是創(chuàng)新之源，人才是企業(yè)最核心的競爭力，現(xiàn)代企業(yè)的競爭，歸根結(jié)底是人才的競爭。當(dāng)前許多企業(yè)正處在發(fā)展變革的重要關(guān)頭，要想在激烈的市場競爭中取勝，就必須提升人力資源的價值。但要吸引、留住人才，也并非易事，必須在尊重人才的價值上下工夫。一是用好人才，按照人才的才能和特長，安排適當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)崗位、聘任技術(shù)職務(wù)，使人才有價值“認(rèn)可感”、受“信任感”。二是給任務(wù)、壓擔(dān)子讓人才攻關(guān)鍵、解難題，使人才有“成就感”。三是表彰獎勵有重大貢獻(xiàn)的人才，使人才有“光榮感”。四是待遇從優(yōu)，使人才有“幸福感”、“滿足感”。對中小企業(yè)而言，人才是可遇而不可求的。社會上的人才是很多，但適合公司發(fā)展的并不多。因此選擇任用人才的關(guān)鍵在于用那些有潛力并且有強烈事業(yè)心、對公司事業(yè)有認(rèn)同感的人才。中小企業(yè)整合人才資源最后落實在了培養(yǎng)人才方面，同時還要千方百計留住公司的骨干人才。(三)信息資源信息資源與人力、物力、財力以及自然資源一樣，都是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的重要資源。因此，應(yīng)該像管理整合其他資源那樣管理整合信息資源。我們從工業(yè)化時代走向信息時代，隨著信息技術(shù)的發(fā)展，信息與日常生活、工作越來越密不可分，最直接的體現(xiàn)就是信息量陡然增大，信息流轉(zhuǎn)加快。但這也同時帶來了一個問題，就是信息爆炸。各種信息充斥在我們周圍，創(chuàng)業(yè)如何在最有效的時間內(nèi)獲得最有效的內(nèi)、外部信息，抓住成功創(chuàng)業(yè)的機遇卻往往成了一個難題。所謂“天時”、“地利”，很多時候不是它們不出現(xiàn)，而是當(dāng)它們出現(xiàn)時，你能否發(fā)現(xiàn)并把握。對于創(chuàng)業(yè)者來說，這點更顯得至為重要。創(chuàng)業(yè)要抓住機遇，這就是“人和”的力量。企業(yè)信息化的最高層次是決策，它具有前瞻性。企業(yè)在做決策時，關(guān)心的問題是來自包括競爭對手、政府、行業(yè)、合作伙伴、客戶等在內(nèi)的周邊環(huán)境的變化。在對變化的預(yù)測、分析的基礎(chǔ)上做出盡可能合理的決策，這個層次上的企業(yè)信息化通常針對創(chuàng)業(yè)以及高層管理所遇到的問題。對創(chuàng)業(yè)者而言，信息是不對稱的。了解分析包括競爭對手、政府、行業(yè)、合作伙伴、客戶等在內(nèi)的周邊環(huán)境的變化信息，我們才能做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，才能做到“有的放矢”，集中精力財力人力抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的成功機遇。對于信息資源，整合當(dāng)然包含有管理的內(nèi)涵。既要整合管理好企業(yè)外部的資源，抓住企業(yè)好的發(fā)展機遇，又要整合管理好企業(yè)內(nèi)部的信息資源，進(jìn)行信息資源的規(guī)劃。信息資源規(guī)劃即是指通過建立全企業(yè)的信息資源管理基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)需求分析建立集成化信息系統(tǒng)的功能模型、數(shù)據(jù)模型和系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)模型，然后再實施通信計算機網(wǎng)絡(luò)工程、數(shù)據(jù)庫工程和應(yīng)用軟件工程的一個系統(tǒng)化的企業(yè)信息化解決方案，以使企業(yè)高質(zhì)量、高效率地建立高水平的現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)信息化建設(shè)的跨越式發(fā)展。(四)技術(shù)資源在創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)業(yè)技術(shù)是最關(guān)鍵的資源，它是決定所需創(chuàng)業(yè)資本的大小、創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力和獲利能力的根本因素。創(chuàng)業(yè)企業(yè)成功的關(guān)鍵是尋找成功的創(chuàng)業(yè)技術(shù)。其原因有三：一是創(chuàng)業(yè)技術(shù)是決定創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力和獲利能力的根本因素。二是創(chuàng)業(yè)技術(shù)核心與否決定了所需創(chuàng)業(yè)資本的大小。三是從創(chuàng)業(yè)階段來說，由于企業(yè)規(guī)模較小，因此管理及對人才的需求度不像成長期那樣高，創(chuàng)業(yè)者的企業(yè)家意識和素質(zhì)是創(chuàng)業(yè)階段最關(guān)鍵的創(chuàng)業(yè)人才和創(chuàng)業(yè)管理資源。做成功企業(yè)的核心是要有好的產(chǎn)品，而企業(yè)的產(chǎn)品必須做到專業(yè)化，這非常重要。要做到產(chǎn)品專一，在同一領(lǐng)域內(nèi)做到最專業(yè)，技術(shù)上要一直領(lǐng)先。必須整合企業(yè)之外的技術(shù)資源，盡可能地與科研院所、大專院校合作。因為那里有技術(shù)上的前沿人才，而且科研院所、大專院校的人才也很愿意把自己的技術(shù)資源轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，實現(xiàn)技術(shù)成果的轉(zhuǎn)化。技術(shù)資源的主要來源是人才資源，重視技術(shù)資源的整合同時也就是注重人才資源的整合。技術(shù)資源的整合，不僅要整合、積聚企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)資源，還要整合外部的可利用的技術(shù)資源。整合技術(shù)資源只是起點，技術(shù)資源整合是為了技術(shù)的不斷創(chuàng)新，自主研發(fā)并擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，保持技術(shù)的領(lǐng)先，占領(lǐng)市場，壯大企業(yè)。(五)資產(chǎn)資源創(chuàng)業(yè)離不開資產(chǎn)資源的支持，整合資產(chǎn)資源，不僅僅是解決“錢”的問題，更重要的是看戰(zhàn)略投資者還能為企業(yè)帶來什么其他的資源，比如政府背景、行業(yè)背景、市場影響力、營銷支撐等，即整合資產(chǎn)資源時要充分考慮資產(chǎn)資源能否帶來更多的其他資源。但最為關(guān)鍵的是，選擇的戰(zhàn)略投資者要與企業(yè)當(dāng)前階段的發(fā)展目標(biāo)相吻合。資本市場在創(chuàng)業(yè)企業(yè)資源整合中的作用主要體現(xiàn)在：資本市場保證了企業(yè)股權(quán)的流動性，為企業(yè)資源整合提供了便利的通道。在資本市場中，資源的優(yōu)化配置是通過股權(quán)的交換來實現(xiàn)的。由于資本市場的每一個參與者都希望自己所擁有的資源價值最大化，因而通過反復(fù)的交易，可以使其資源得到充分的利用，其價值得到充分的體現(xiàn)，進(jìn)而達(dá)到資源的價值最大化。但如何整合資產(chǎn)資源引進(jìn)外來資本呢？首先要對準(zhǔn)備引入的資產(chǎn)資源有個整體性了解。在初步確定投資意向之后，創(chuàng)業(yè)企業(yè)就可以根據(jù)實際情況，在眾多的意向投資者中選擇鐘情目標(biāo)。在接觸之前，一定要認(rèn)真了解一下這些投資者的基本情況，如資質(zhì)情況、業(yè)績情況、提供的增值服務(wù)情況等。在與投資者的接觸面談前，企業(yè)自身應(yīng)準(zhǔn)備好必要的文件資料。在多次談判過程中，需要一直圍繞企業(yè)的發(fā)展前景、新項目的想象空間、經(jīng)營計劃和如何控制風(fēng)險等重點問題進(jìn)行。在簽訂的合同書中，創(chuàng)業(yè)企業(yè)和投資人雙方必須明確下面兩個基本問題。一是雙方的出資數(shù)額與股份分配，其中包括對投資企業(yè)的技術(shù)開發(fā)設(shè)想和最初研究成果的股份評定；二是創(chuàng)建企業(yè)的人員構(gòu)成和雙方各自擔(dān)任的職務(wù)。(六)行業(yè)資源行業(yè)資源對于創(chuàng)業(yè)的成功與否很重要。所以，創(chuàng)業(yè)的一個成功類型，就是做自己熟悉的行業(yè)，熟悉本行業(yè)企業(yè)運營、熟悉競爭對手。企業(yè)要想發(fā)展、壯大，就應(yīng)該盡可能整合各種資源、采取各種合法手段積極務(wù)實地做好自己的這份事業(yè)。凡以為有敵人的競爭者，大多是競爭中的失敗者。創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可避免地存在諸多方面的不足。因此，同行之間或者產(chǎn)業(yè)上、下游之間的創(chuàng)業(yè)企業(yè)通過策略聯(lián)盟或股權(quán)置換等種種方式整合資源，使人力資源、研發(fā)能力、市場渠道、客戶資源等方面實現(xiàn)優(yōu)勢互補，對內(nèi)相互支持，對外協(xié)同競爭。這種方式往往是有幾家創(chuàng)業(yè)企業(yè)作為核心，同時帶動一批創(chuàng)業(yè)企業(yè)，形成利益共同體。與行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)資源的結(jié)合，道理好講，做起來卻還必須具備許多條件，比如自身在優(yōu)質(zhì)社會資源面前的質(zhì)量、分量。1．自身的建設(shè)對企業(yè)而言，自身的建設(shè)是年年月月日日的必修課。2．行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)資源自身的問題解決了，還要具備對優(yōu)質(zhì)資源的發(fā)現(xiàn)和把握，這需要強烈的市場意識和眼光，必須是1＋1大于2的做法和方式。否則，結(jié)合有了，卻可能離失敗近了。具備上述兩點后，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊在對行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)社會資源的整合中，一定要懂得基于企業(yè)利益基礎(chǔ)之上的放棄，以企業(yè)利益為第一利益，合作是雙贏的。但任何優(yōu)質(zhì)的資源進(jìn)來，是需要自身付出代價的，這個代價在某一刻，容易被人誤以為是失去和損失，這就需要具備長期的戰(zhàn)略發(fā)展眼光。很多小企業(yè)長不大，追根究底，是一次又一次地放棄了合作的機會，個人或少數(shù)人的單打獨斗是無法在現(xiàn)代市場中取勝的。(七)政府資源掌握并充分整合創(chuàng)業(yè)的政府資源、享受政府扶持政策，可使創(chuàng)業(yè)少走許多彎路，達(dá)到事半功倍之效。創(chuàng)業(yè)的扶持政策主要包括財政政策、稅收政策、科技政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策、人才政策等。政府資源對創(chuàng)業(yè)者而言是不可多得的成功創(chuàng)業(yè)的助推器。政府資源亦即是各項優(yōu)惠扶持政策，包括如下幾點。1．財政扶持政策2．融資政策3．稅收政策4．科技政策5．產(chǎn)業(yè)政策6．中介服務(wù)政策7．創(chuàng)業(yè)扶持政策8．對外經(jīng)濟技術(shù)合作與交流政策9．政府采購政策了解政府扶持政策、整合政府資源的方式途徑：一是上政府公網(wǎng)查詢。二是委托政策服務(wù)公司提供政策咨詢。三是注意與有關(guān)部門保持密切的溝通。四是條件允許的話，可指定專人負(fù)責(zé)有關(guān)政策信息的收集。二、創(chuàng)業(yè)資源的使用創(chuàng)業(yè)者獲取創(chuàng)業(yè)資源的最終目的是為了組織這些資源追逐并實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機會提高創(chuàng)業(yè)績效和獲得創(chuàng)業(yè)的成功。無論是要素資源還是環(huán)境資源，無論它們是否直接參與企業(yè)的生產(chǎn)，它們的存在都會對創(chuàng)業(yè)績效產(chǎn)生積極的影響。第一，要素資源可以直接促進(jìn)新創(chuàng)企業(yè)的成長。第二，環(huán)境資源可以影響要素資源，并間接促進(jìn)新創(chuàng)企業(yè)的成長。企業(yè)的創(chuàng)業(yè)資源主要有資金、時間、人才、市場等方面，而其使用包括這些資源的獲取、分配和組織等方面的內(nèi)容。(一)資金管理這是因為創(chuàng)業(yè)在內(nèi)部發(fā)生，一般新業(yè)務(wù)由舊業(yè)務(wù)的收入來支撐，所以資金來源顯得有保障。在這種資金獲取辦法下，由于新業(yè)務(wù)本身不但沒有收益，反而必須投入大量的資金而導(dǎo)致“新業(yè)務(wù)招損”。因此，可能打擊舊業(yè)務(wù)員工的積極性，對企業(yè)發(fā)展不利，特別是當(dāng)企業(yè)從專業(yè)化向多元化轉(zhuǎn)變時更是如此。解決這個問題的辦法有：對新項目使用種子資助資金，采取內(nèi)部風(fēng)險投資的方式，或其他有償使用資金的辦法。(二)人才分配企業(yè)創(chuàng)業(yè)的另一個問題是人才支持。當(dāng)項目處于種子階段時，主要由少數(shù)幾個人在運作和管理，一旦進(jìn)入了孵育發(fā)展階段，就必須有得力的人才來進(jìn)行規(guī)劃管理。因此，這里也存在一個新、舊項目爭奪人才的問題。為了使新、舊項目的發(fā)展不受人才問題的影響，企業(yè)必須注意在發(fā)展過程中培養(yǎng)新的人才，稀釋各部門的人才密度，給人才加壓力。(三)工作時間分配企業(yè)創(chuàng)業(yè)相對首創(chuàng)業(yè)來說，一個大問題是創(chuàng)業(yè)者的工作時間和精力難有保障。一般來說，企業(yè)內(nèi)部的創(chuàng)業(yè)者既要完成當(dāng)前的工作，又要進(jìn)行開發(fā)工作，工作時間分配經(jīng)常顧此失彼。為了保障員工有充足的時間來孵化創(chuàng)新性的想法，組織應(yīng)該從制度上給他們以保證，同時調(diào)整他們的工作負(fù)擔(dān)，避免對員工各方面施加過多的時間壓力，允許他們長時間解決創(chuàng)新問題。創(chuàng)業(yè)者能否成功地開發(fā)出機會，進(jìn)而推動創(chuàng)業(yè)活動向前發(fā)展，通常取決于他們掌握和能整合到的資源，以及對資源的利用能力。對創(chuàng)業(yè)者而言，一方面要借助自身的創(chuàng)造性，用有限的資源創(chuàng)造盡可能大的價值，另一方面更要設(shè)法獲取和整合各類戰(zhàn)略資源。善用資源整合技巧創(chuàng)業(yè)總是和創(chuàng)新、創(chuàng)造及創(chuàng)富聯(lián)系在一起。學(xué)會拼湊。創(chuàng)業(yè)者通常利用身邊能夠找到的一切資源進(jìn)行創(chuàng)業(yè)活動，有些資源對他人來說也許是無用的、廢棄的，但創(chuàng)業(yè)者可以通過自己的獨有經(jīng)驗和技巧，加以整合創(chuàng)造。例如：整合已有的資源，快速應(yīng)對新情況，是創(chuàng)業(yè)的利器之一。步步為營。創(chuàng)業(yè)者分多個階段投入資源并在每個階段投入最有限的資源，這種做法被稱為“步步為營”。步步為營的策略首先表現(xiàn)為節(jié)儉，設(shè)法降低資源的使用量，降低管理成本。但需要“有原則地保持節(jié)儉”，步步為營。策略表現(xiàn)為自力更生，減少對外部資源的依賴，目的是降低經(jīng)營風(fēng)險，加強對所創(chuàng)事業(yè)的控制。很多時候，步步為營不僅是一種做事最經(jīng)濟的方法，也是創(chuàng)業(yè)者在資源受限的情況下尋找實現(xiàn)企業(yè)理想目的和目標(biāo)的途徑，更是在有限資源的約束下獲取滿意收益的方法。習(xí)慣于步步為營的創(chuàng)業(yè)者會形成一種審慎控制和管理的價值理念，這對創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的成長與向穩(wěn)健成熟發(fā)展期的過渡，尤其重要。發(fā)揮資源杠桿效應(yīng)盡管存在資源約束，但創(chuàng)業(yè)者并不會被當(dāng)前控制或支配的資源所限制，成功的創(chuàng)業(yè)者善于利用關(guān)鍵資源的杠桿效應(yīng)，利用他人或者別的企業(yè)的資源來完成自己創(chuàng)業(yè)的目的：用一種資源補足另一種資源，產(chǎn)生更高的復(fù)合價值；或者利用一種資源撬動和獲得其他資源。其實，大公司也不只是一味地積累資源，他們更擅長于資源互換，進(jìn)行資源結(jié)構(gòu)更新和調(diào)整。積累戰(zhàn)略性資源，這是創(chuàng)業(yè)者需要學(xué)習(xí)的經(jīng)驗。對創(chuàng)業(yè)者來說，容易產(chǎn)生杠桿效應(yīng)的資源，主要包括人力資本和社會資本等非物質(zhì)資源。創(chuàng)業(yè)者的人力資本由一般人力資本與特殊人力資本構(gòu)成，一般人力資本包括受教育背景、以往的工作經(jīng)驗及個性品質(zhì)特征等。特殊人力資本包括產(chǎn)業(yè)人力資本與創(chuàng)業(yè)人力資本。調(diào)查顯示，特殊人力資本會直接作用于資源獲取，有產(chǎn)業(yè)相關(guān)經(jīng)驗和先前創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者能夠更快地整合資源，更快地實施市場交易行為。而一般人力資本使創(chuàng)業(yè)者具有知識、技能、資格認(rèn)證、名譽等資源，也提供了同窗、校友、老師以及其他連帶的社會資本。相比之下，社會資本有別于物質(zhì)資本、人力資本，是社會成員從各種不同的社會結(jié)構(gòu)中獲得的利益，是一種根植于社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢。在個體分析層面，社會資本是嵌入、來自于并浮現(xiàn)在個體關(guān)系網(wǎng)絡(luò)之中的真實或潛在資源的總和，它有助于個體開展目的性行動，并為個體帶來行為優(yōu)勢。外部聯(lián)系人之間社會交往頻繁的創(chuàng)業(yè)者所獲取的相關(guān)商業(yè)信息更加豐裕，從而有助于提升創(chuàng)業(yè)者對特定商業(yè)活動的深入認(rèn)識和理解，使創(chuàng)業(yè)者更容易識別出常規(guī)商業(yè)活動中難以被其他人發(fā)現(xiàn)的顧客需求，進(jìn)而更容易獲得財務(wù)和物質(zhì)資源——這正是其杠桿作用所在。設(shè)置合理利益機制，資源通常與利益相關(guān)，創(chuàng)業(yè)者之所以能夠從家庭成員那里獲得支持，就因為家庭成員之間不僅是利益相關(guān)者，更是利益整體。既然資源與利益相關(guān)，創(chuàng)業(yè)者在整合資源時，就一定要設(shè)計好有助于資源整合的利益機制，借助利益機制把包括潛在的和非直接的資源提供者整合起來，借力發(fā)展。因此，整合資源需要關(guān)注有利益關(guān)系的組織或個人，要盡可能多地找到利益相關(guān)者。同時，分析清楚這些組織或個體和自己以及自己想做的事情有利益關(guān)系，利益關(guān)系越強、越直接，整合到資源的可能性就越大，這是資源整合的基本前提。第二節(jié)創(chuàng)業(yè)市場調(diào)研一、創(chuàng)業(yè)市場分析(一)市場需求調(diào)查如果你要生產(chǎn)或經(jīng)銷某一種或某一系列產(chǎn)品，應(yīng)對這一產(chǎn)品的市場需求量進(jìn)行調(diào)查。也就是說，通過市場調(diào)查，對產(chǎn)品進(jìn)行市場定位。(二)顧客情況調(diào)查這些顧客可以是你原有的客戶，也可能是你潛在的顧客。顧客情況調(diào)查包括兩個方面的內(nèi)容。1．顧客需求調(diào)查2．顧客的分類調(diào)查重點了解顧客的數(shù)量、特點及分布，明確你的目標(biāo)顧客，掌握他們的詳細(xì)資料。(三)競爭對手調(diào)查了解競爭對手的情況，包括競爭對手的數(shù)量與規(guī)模，分布與構(gòu)成，競爭對手的優(yōu)缺點及營銷策略，做到心中有數(shù)，才能在激烈的市場競爭中占據(jù)有利位置，有的放矢地采取一些競爭策略，做到人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我獨，人獨我精。(四)市場銷售策略調(diào)查重點調(diào)查了解目前市場上經(jīng)營某種產(chǎn)品或開展某種服務(wù)項目的促銷手段、營銷策略和銷售方式主要有哪些。調(diào)查對象一般為消費者、零售商、批發(fā)商。在此外還應(yīng)注意到一些產(chǎn)品的消費對象主要針對某一特定消費群體或側(cè)重于某一消費群體，這時調(diào)查對象應(yīng)注意選擇產(chǎn)品的主要消費群體。(五)常見的市場調(diào)查方法1．按調(diào)查范圍不同按調(diào)查范圍不同市場調(diào)查可分為：市場普查、抽樣調(diào)查和典型調(diào)查三種。市場普查，即對市場進(jìn)行一次性全面調(diào)查，這種調(diào)查量大、面廣、費用高、周期長、難度大，但調(diào)查結(jié)果全面、真實、可靠。一般創(chuàng)業(yè)者做的一些創(chuàng)業(yè)項目，沒有能力，也沒有必要搞這種大規(guī)模的市場普查。抽樣調(diào)查，是指從研究對象的全部單位中抽取一部分單位進(jìn)行考察和分析，并用這部分單位的數(shù)量特征去推斷總體的數(shù)量特征的一種調(diào)查方法。其中，被研究對象的全部單位稱為“總體”；從總體中抽取出來，實際進(jìn)行調(diào)查研究的那部分對象所構(gòu)成的群體稱為“樣本”。在抽樣調(diào)查中，樣本數(shù)的確定是一個關(guān)鍵問題。典型調(diào)查，即從調(diào)查對象的總體中挑選一些典型個體進(jìn)行調(diào)查分析，據(jù)此推算出總體的一般情況。2．按調(diào)查方式不同按調(diào)查方式不同市場調(diào)查可分為：訪問法、觀察法和試銷或試營法。訪問法，即事先擬定調(diào)查項目，通過面談、信訪、電話等方式向被調(diào)查者提出詢問，以獲取所需要的調(diào)查資料。這種調(diào)查簡單易行，有時也不見得很正規(guī)，在與人聊天閑談時，就可以把你的調(diào)查內(nèi)容穿插進(jìn)去，在不知不覺中進(jìn)行著市場調(diào)查。觀察法，即調(diào)查人員親臨顧客購物現(xiàn)場，如商店和交易市場，親臨服務(wù)項目現(xiàn)場，直接觀察和記錄顧客的類別，購買動機和特點，消費方式和習(xí)慣，商家的價格與服務(wù)水平，經(jīng)營策略和手段等，這樣取得的一手資料更真實可靠。要注意的是你的調(diào)查行為不要被經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)。試銷或試營法，即對拿不準(zhǔn)的業(yè)務(wù)，可以通過試營業(yè)，或產(chǎn)品試銷來對市場進(jìn)行分析。市場調(diào)查的整理：將調(diào)查結(jié)果，包括問卷調(diào)查的結(jié)果，整理分析。在對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行整理時，首先是要確定調(diào)查的項目技術(shù)或者產(chǎn)品能不能做。很多時候，調(diào)查收集到的材料便足以幫助我們做出大概的判斷了。之后通過分析整理，確定項目技術(shù)、產(chǎn)品在市場上的地位，明確優(yōu)、缺點，市場細(xì)分，決定目標(biāo)市場等會使我們更冷靜地面對。如果某個產(chǎn)品，在你的被調(diào)查者中，有超過80%的人認(rèn)為沒有市場，不會去購買，那么你趁早收手；如果有50%的被調(diào)查者不看好該產(chǎn)品，那你得謹(jǐn)慎了；同樣，幾乎所有的被調(diào)查者都愿意接受你即將提供的某項技術(shù)服務(wù)，那說明該技術(shù)在當(dāng)?shù)厥怯惺袌龅模绻@個比例達(dá)不到6成以上，做起來將相當(dāng)困難。(六)市場調(diào)研的注意事項1．中小企業(yè)市場調(diào)研的職責(zé)擔(dān)當(dāng)在沒有獨立的市場部門并且近期也不打算建立市場部門的情況下，最好把此項工作交由總經(jīng)理室，并由專職信息人員負(fù)責(zé)。這樣做有三個好處：(1)很多中小企業(yè)的銷售工作是由總經(jīng)理直抓或兼管，總經(jīng)理室作為幕僚單位，有必要把握市場動態(tài)，供總經(jīng)理決策參考。(2)總經(jīng)理室與總經(jīng)理最為貼近，便于總經(jīng)理指導(dǎo)市場調(diào)研工作及查閱參考市場信息。(3)總經(jīng)理室作為公司的“中樞神經(jīng)”，由它來策劃和執(zhí)行市場調(diào)研工作與管理的基本原則不矛盾。當(dāng)然，在策劃調(diào)研活動時，必須以市場和銷售為導(dǎo)向，并充分聽取銷售人員的意見和建議。2．市場調(diào)研的具體執(zhí)行1)由公司銷售人員借工作之便進(jìn)行調(diào)研或臨時執(zhí)行調(diào)研任務(wù)2)幫助公司的經(jīng)銷商或代理商來完成調(diào)研工作總經(jīng)理不僅應(yīng)做好市場調(diào)研的策劃、組織、指導(dǎo)、控制工作，還必須做好二手信息的收集研究工作。很多中小企業(yè)雖然訂有各種專業(yè)報紙雜志，擁有自己的網(wǎng)站，但并未能有效地利用這些寶貴的資源，從中淘金。專業(yè)報紙雜志也并非多多益善，訂幾種綜合性、權(quán)威性的即可。通過專業(yè)報紙雜志，公司可以盡快地了解業(yè)界動態(tài)。自己的網(wǎng)站應(yīng)有效利用，利用網(wǎng)絡(luò)可以便捷地查詢各種有用信息。地方報紙及營銷類雜志不可或缺，一些中小企業(yè)對專業(yè)報刊雜志還是相當(dāng)重視的，但對地方報紙及營銷類雜志卻不那么熱情，中小型企業(yè)的產(chǎn)品僅供當(dāng)?shù)丶爸苓吺袌?，地方報紙是我們的耳目，有助于我們了解發(fā)生在身邊的人和事。營銷類雜志則向公司打開了一扇學(xué)習(xí)別人市場調(diào)研和營銷經(jīng)驗的窗口，只有虛心學(xué)習(xí)，才能有所進(jìn)步。3．市場信息的消化與吸收作為公司的專職信息人員，必須具備較強的計劃、分析和文字表達(dá)能力，及時將市場信息消化、整理，上達(dá)主管。而作為公司的經(jīng)營和銷售人員，應(yīng)主動地研究市場，并及時反饋意見，以求改進(jìn)及更好地配合。對中小企業(yè)來講，最重要的兩個字是“觀念”。企業(yè)的營銷管理者對市場調(diào)研重視與不重視，抓與不抓是完全不一樣的。作為企業(yè)經(jīng)營的決策者與主管者，應(yīng)做到以下幾點。第一，親自深入分析客戶需要的一系列經(jīng)濟問題，設(shè)身處地、將心比心地悉心關(guān)注，理解客戶在選購、接收、儲運、使用、處置產(chǎn)品或服務(wù)過程中所可能付出的金錢、時間、精力、精神代價及其期望值——分析客戶需求、偏好，換位思考問題。第二，以非正式、啟發(fā)式、置疑式的方法，主動直接地抽樣訪談主要客戶群中的各個層面的經(jīng)營管理者、應(yīng)用者，向恰當(dāng)層次的恰當(dāng)人詢問恰當(dāng)?shù)男枨?、偏好問題，以客觀地得知其較普遍的重要愛好——與消費者(群)直接交談，了解其偏好、需求。第三，特別注重與一些精明型、未來型、代表型的客戶需求決策者個人交朋友，經(jīng)常性地直接交談溝通，并盡可能讓其直接參與產(chǎn)品或服務(wù)方案設(shè)計，以實時探知、洞悉、感悟他們的未來愛好。第四，培養(yǎng)起信息的收集、利用意識。第五，在深入訪談?wù){(diào)研的基礎(chǔ)上，列出2至3年未來行業(yè)和其他行業(yè)中最受歡迎的三種以上產(chǎn)品或服務(wù)及原因以及超常創(chuàng)值盈利的原因，即可預(yù)知未來2至3年內(nèi)客戶最重要的需求、偏好趨勢。中小企業(yè)雖然人、財、物等方面比不上大企業(yè)，但若把有限的精力、財力、集中于一點，謀后而動，就能推陳出新，開發(fā)出優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)造新市場。綜上所述，成立一個由總經(jīng)理掛帥，總經(jīng)理室策劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制的市場調(diào)研指揮部，組建一支以銷售人員為主體、中間商為助理的同盟軍，產(chǎn)品或服務(wù)的有無市場將最終決定企業(yè)的成敗命運，尤其是中小企業(yè)。如果說企業(yè)的天性是競爭贏利，那么企業(yè)的天職就是搞好市場調(diào)研，盡最大可能地迎合客戶需求與偏好。實現(xiàn)客戶服務(wù)價值的逐步增長，應(yīng)該是企業(yè)經(jīng)營思維、行為的出發(fā)點調(diào)查分析師。二、創(chuàng)業(yè)市場規(guī)律(一)市場可行規(guī)律作為創(chuàng)業(yè)者，應(yīng)該要時刻關(guān)注經(jīng)濟市場的規(guī)律，那我們要注意市場規(guī)律的哪些方面呢?1．創(chuàng)業(yè)者需要注意經(jīng)濟市場的最新消息2．創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會分析經(jīng)濟市場規(guī)律的數(shù)據(jù)(二)市場定位規(guī)律創(chuàng)業(yè)過程中存在著兩方面的問題。一個問題是從自身來講，創(chuàng)新的障礙不是純粹的技術(shù)問題，而是自身的定位問題一個企業(yè)從創(chuàng)業(yè)、研發(fā)、資金、市場等從頭到尾都要做到最強是不可能的。另外一個問題就是外部環(huán)境問題。說到外部環(huán)境問題，首先就是資金問題。因為沒有強大的資本市場，想得到像美國硅谷那樣的“天使資金”對小企業(yè)來講是奢望，很難實現(xiàn)。因此，只能從對風(fēng)險投資基金的支持開始，通過一定的政策和環(huán)境支持，使風(fēng)險投資愿意進(jìn)來，愿意投入，然后再解決其他問題。創(chuàng)業(yè)，應(yīng)該把握好幾個市場規(guī)律。1．遵循平均利潤率的規(guī)律2．前三名規(guī)律(三)市場營銷規(guī)律市場營銷規(guī)律是指市場營銷現(xiàn)象之間和市場營銷活動過程中內(nèi)在的、必然的、本質(zhì)的聯(lián)系。其主要內(nèi)容包括：(1)價值規(guī)律，即商品的價值量由生產(chǎn)商品的社會必要勞動時間決定，商品按照價值量進(jìn)行交換的規(guī)律。(2)供求規(guī)律，即商品的供求矛盾不斷地由不平衡轉(zhuǎn)化為平衡，再由平衡轉(zhuǎn)化為不平衡，循環(huán)往復(fù)，周而復(fù)始運動的規(guī)律。(3)競爭規(guī)律，即商品生產(chǎn)者和經(jīng)營者在市場上為謀求自身的經(jīng)濟利益而相互較量的規(guī)律。(4)貨幣流通規(guī)律，即流通中的貨幣需要量決定于商品價格總額和貨幣流通的平均速度的規(guī)律。(5)節(jié)約流通時間規(guī)律，即盡量縮短商品流通時間，加快商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的規(guī)律。這些規(guī)律都是商品經(jīng)濟的客觀規(guī)律，作為一種內(nèi)在的力量對市場上的商品營銷活動起著支配作用。市場營銷規(guī)律主要特點：第一，客觀性。市場營銷規(guī)律的存在和發(fā)生作用是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，人們在進(jìn)行營銷活動時，只能發(fā)現(xiàn)、認(rèn)識、利用它們，但決不能創(chuàng)造、改造、消滅它們，更不能違背它們。第二，共同性。市場營銷規(guī)律是商品經(jīng)濟社會形態(tài)中存在的共有經(jīng)濟規(guī)律，反映營銷活動、營銷過程、營銷現(xiàn)象間的客觀要求和內(nèi)在必然聯(lián)系，反映營銷活動過程中的某些共同本質(zhì)，具有一般的、普遍的、共同的指導(dǎo)意義和作用。第三節(jié)創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫一、創(chuàng)業(yè)計劃書的含義創(chuàng)業(yè)計劃書是一份由創(chuàng)業(yè)者準(zhǔn)備的書面計劃，用以描述創(chuàng)辦一個新企業(yè)所有相關(guān)的外部及內(nèi)部要素。通常是各項職能計劃的集成，同時也提出創(chuàng)業(yè)經(jīng)營前三年的長、短期決策方針。作為一種和國際接軌的商業(yè)文件，創(chuàng)業(yè)計劃書除具有尋求風(fēng)險投資等方面的商業(yè)價值外，還對創(chuàng)業(yè)實踐具有重要的指導(dǎo)作用。二、創(chuàng)業(yè)計劃書的要素不管創(chuàng)業(yè)計劃書有多少種，它一定有個規(guī)范，有一定的章節(jié)，有一定不能少的內(nèi)容，這里介紹創(chuàng)業(yè)計劃書的六個C概念要素。第一個C是CONCEPT(概念)。概念指的就是：在計劃書里，要寫清楚賣點，讓別人可以很快就知道要賣的是什么。第二個C是CUSTOMERS(顧客)。有了賣的東西以后，接下來應(yīng)說明要賣給誰，即誰是顧客。第三個是COMPETITORS(競爭者)。東西有沒有人賣過？如果有人賣過是在哪里？有沒有其他的東西可以代替？這些競爭者跟自己的關(guān)系是直接還是間接的？第四個是CAPABILITIES(能力)。第五個是CAPITAL(資本)。資本可能是現(xiàn)金也可以是資產(chǎn)，是可以換成現(xiàn)金的東西。那么資本在哪里、有多少，自有的部分有多少，可以借貸的有多少，要很清楚。最后一個是CONTINUATION(永續(xù)經(jīng)營)。當(dāng)事業(yè)做得不錯時，將來的計劃是什么？任何時候，只要掌握這六個C，就可以隨時檢查、隨時做更正，不怕遺漏什么。三、創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫技巧任何商業(yè)計劃書都必須十分注意管理階層的背景資料，詳細(xì)說明他們的姓名及令人信服的各種資料，這是商業(yè)計劃的基本要求，也是商業(yè)計劃書包裝的最基本的要求。而好的商業(yè)計劃書包裝還要說明為什么你能開創(chuàng)這獨特的產(chǎn)品或服務(wù)，并由此獲得大量收益。(一)產(chǎn)品和服務(wù)具有獨特性你的企業(yè)有獨一無二的優(yōu)勢嗎？這些優(yōu)勢體現(xiàn)在技術(shù)、品牌、成本等方面，而這些優(yōu)勢能保持多長時間也是投資方?jīng)Q定是否投資的重要因素之一。(二)商業(yè)模式和贏利模式可行商業(yè)模式是指如何生產(chǎn)商品，如何提供服務(wù)和市場策劃等；贏利模式是指如何賺錢，如何把產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)化為利潤。商業(yè)模式和贏利模式的可行性，最終又體現(xiàn)在企業(yè)的執(zhí)行力上。(三)高效的管理大多數(shù)風(fēng)險投資者認(rèn)為，任何風(fēng)險投資的成功關(guān)鍵都是管理。管理也是風(fēng)險投資者非常關(guān)心的問題，風(fēng)險投資領(lǐng)域的傳統(tǒng)觀點認(rèn)為：如果你的點子好，但管理差，可能失去機遇；如果點子差，但管理好，則可能爭取機遇。而其中“好”的含義也是多方面的。(四)風(fēng)險投資都是利字當(dāng)頭提供有說服力的公司財務(wù)增長預(yù)測是你義不容辭的責(zé)任。所以，風(fēng)險投資都選擇有競爭力的企業(yè)、行業(yè)中的龍頭。要想吸引投資，商業(yè)計劃書要寫明自己企業(yè)的規(guī)模、計劃、發(fā)展?fàn)顩r等。(五)退出機制主要退出機制有：(1)公司股票上市。(2)公司整體出售，即把風(fēng)險資本公司的權(quán)益同時出售給有關(guān)公司，通常為大公司。(