【會(huì)員制電商企業(yè)盈利模式財(cái)務(wù)探析與效果實(shí)例-以阿里88VIP為例14000字（論文）】

會(huì)員制電商企業(yè)盈利模式財(cái)務(wù)分析與效果實(shí)例—以阿里88VIP為例摘要在我們國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展如此迅速的今天，電商產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也很迅猛。隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，電商產(chǎn)業(yè)的盈利模式也產(chǎn)生了很大的變化。本篇文章主要是對(duì)于阿里88VIP進(jìn)行分析，分析了阿里會(huì)員制的盈利模式，分析了阿里會(huì)員制的盈利情況，構(gòu)成要素以及財(cái)務(wù)狀況的等方面進(jìn)行了分析，同時(shí)也分析了阿里會(huì)員制現(xiàn)存問(wèn)題，提出了一些改進(jìn)的建議。同時(shí)希望可以利用電商會(huì)員制的發(fā)展的歷史，為其他的電商管理運(yùn)營(yíng)作出相應(yīng)有益的借鑒幫助。關(guān)鍵詞：阿里88VIP；會(huì)員制電商；盈利模式目錄TOC\o"1-3"\h\u2748摘要 Ⅰ27415Abstract Ⅱ24804目錄 443671引言 523801.1研究背景及研究意義 535931.1.1研究背景 5246741.1.2研究意義 63289（1）實(shí)踐意義 63424（2）學(xué)術(shù)意義 6268061.2研究思路與方法 6132801.2.1研究思路 679531.2.2研究方法 727881.3本文基本框架 7176422會(huì)員制電商企業(yè)盈利模式理論概述 8197872.1文獻(xiàn)綜述 8174072.1.1關(guān)于電商盈利模式的研究綜述 8222222.1.2關(guān)于財(cái)務(wù)效果分析的研究綜述 816142.1.3關(guān)于會(huì)員制電商與傳統(tǒng)電商的區(qū)別研究綜述 866452.1.4文獻(xiàn)評(píng)述 9109392.2會(huì)員制電商相關(guān)概念 9160382.3盈利模式相關(guān)概念 9296632.4會(huì)員制電商企業(yè)盈利模式理論基礎(chǔ) 10302673會(huì)員制電商阿里88VIP案例介紹 11272033.1阿里88VIP基本情況介紹 11146613.1.1阿里88VIP的概況 11137263.1.2阿里88VIP的經(jīng)營(yíng)情況 1111253.2阿里88VIP盈利模式的構(gòu)成要素 1232753.2.1以會(huì)員制電商平臺(tái)服務(wù)為核心的利潤(rùn)點(diǎn) 1253413.2.2付費(fèi)會(huì)員是利潤(rùn)主要來(lái)源 13231773.2.3社交互動(dòng)提升利潤(rùn)杠桿 13273413.2.4加強(qiáng)供應(yīng)商合作建立企業(yè)護(hù)城河 14259404會(huì)員制電商企業(yè)盈利模式財(cái)務(wù)分析與效果 15179774.1阿里88VIP的財(cái)務(wù)指標(biāo)效應(yīng)分析 15314354.1.1償債能力分析 15156844.1.2營(yíng)運(yùn)能力分析 1625472（1）存貨周轉(zhuǎn)率分析 1615686（2）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析 1618992（3）流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 175553（4）固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 1722949（5）總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 18252994.1.3盈利能力分析 18119954.1.4獲現(xiàn)能力分析 198187（1）銷(xiāo)售現(xiàn)金比率分析 1926912（2）全部資產(chǎn)現(xiàn)金回收率分析 2091094.2阿里88VIP的非財(cái)務(wù)指標(biāo)效應(yīng)分析 19123474.2.1用戶(hù)粘性分析 1974654.2.2平臺(tái)商品種類(lèi)與用戶(hù)特征分析 192284（1）平臺(tái)商品種類(lèi)分析 2011374（2）用戶(hù)特征分析 20210514.3阿里88VIP盈利模式的市場(chǎng)效果 2086484.3.1豐富平臺(tái)商品品類(lèi),平臺(tái)交易總額增加 21231554.3.2研發(fā)供應(yīng)鏈和自助換貨系統(tǒng),用戶(hù)滿(mǎn)意度增加 21153424.3.3完善供應(yīng)鏈管理，固定資產(chǎn)利用效率提高 21124734.3.4結(jié)合社群營(yíng)銷(xiāo)和現(xiàn)金激勵(lì)，會(huì)員收入規(guī)模增加 2150054.3.5構(gòu)建交易閉環(huán)，平臺(tái)形象得到提升 22165475盈利模式的結(jié)論與啟示 22115475.1會(huì)員制電商企業(yè)阿里88VIP盈利模式結(jié)論 22284745.1.1強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理構(gòu)筑企業(yè)利潤(rùn)屏障 23108125.1.2高粘性的付費(fèi)會(huì)員是企業(yè)利潤(rùn)的長(zhǎng)期驅(qū)動(dòng)力 23279735.1.3良好的平臺(tái)形象是企業(yè)發(fā)展的基石 2380455.2會(huì)員制電商企業(yè)阿里88VIP盈利模式啟示 23207005.2.1會(huì)員制電商企業(yè)盈利模式需要一定的技術(shù)支撐 24306645.2.2會(huì)品制電商企業(yè)盈利模式建設(shè)需要大最資金 24226665.2.3會(huì)員制電商企業(yè)擁有較強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 2424605結(jié)束語(yǔ) 253212參考文獻(xiàn) 261引言1.1研究背景及研究意義1.1.1研究背景從二十世紀(jì)初至今，隨著中國(guó)電商產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，中國(guó)市場(chǎng)上的消費(fèi)者數(shù)量越來(lái)越多，電商產(chǎn)業(yè)的增速也已經(jīng)達(dá)到了峰值。我們也享受到了電商服務(wù)帶給我們的紅利。但是隨著電商流量紅利不如以前的趨勢(shì)發(fā)展。用戶(hù)數(shù)量的增長(zhǎng)和交易規(guī)模的增速逐漸減慢，甚至停滯不前。所以會(huì)員制應(yīng)運(yùn)而生，有助于減少市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用提高效率。獨(dú)特的不同以往的會(huì)員制模式可以培養(yǎng)用戶(hù)的粘性，為公司未來(lái)長(zhǎng)期的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，也是公司的經(jīng)久不衰的基礎(chǔ)。通過(guò)分析了會(huì)員的喜好等方面，在用戶(hù)平臺(tái)之間添加了社交的屬性，可以分享一些日常的活動(dòng)，同時(shí)消費(fèi)者也不愿離開(kāi)這個(gè)平臺(tái)，如要離開(kāi)也要支付離開(kāi)平臺(tái)的“社交成本”。愿意付費(fèi)的用戶(hù)大體上都是優(yōu)質(zhì)用戶(hù)，能夠幫助平臺(tái)降低市場(chǎng)宣傳營(yíng)銷(xiāo)成本，同時(shí)也可以幫助平臺(tái)拉新。對(duì)于電商會(huì)員制的收益的整理研究，并輔助以阿里88vip的實(shí)際經(jīng)營(yíng)模式和相關(guān)數(shù)據(jù)，引入了會(huì)員制電商的收益優(yōu)點(diǎn)。分析了阿里電商會(huì)員制的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為其他電商提供了經(jīng)驗(yàn)和參考[1]。在國(guó)外會(huì)員制非常盛行，因?yàn)橹挥懈顿M(fèi)才能區(qū)分出客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)與否，利用會(huì)員制也可以對(duì)于用戶(hù)做精細(xì)化的區(qū)分，分析他們的喜好做到更好的服務(wù)。[2]。1.1.2研究意義（1）實(shí)踐意義電銷(xiāo)的發(fā)展離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建立和中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，為很多創(chuàng)業(yè)者帶了新的機(jī)遇，也為消費(fèi)者帶來(lái)了很多新的選擇方向。電商會(huì)員制是一種新的盈利模式，它有很強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也利用了S2B2C的特有優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造了屬于這個(gè)模式自己的價(jià)值。本文分析了電子商務(wù)的發(fā)展史，結(jié)合了阿里88VIP的運(yùn)營(yíng)模式，分析了會(huì)員制的盈利模式和競(jìng)爭(zhēng)力，總結(jié)了這個(gè)模式的有點(diǎn)與不足，幫助后續(xù)的創(chuàng)業(yè)者對(duì)于自身企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)的定位。本文的研究會(huì)對(duì)于會(huì)員制盈利進(jìn)行分析，對(duì)于理論的建立起到一定的幫助。（2）學(xué)術(shù)意義本世紀(jì)初，互聯(lián)網(wǎng)概念席卷全球，也帶領(lǐng)我們走向了互聯(lián)網(wǎng)電商時(shí)代，這改變了市場(chǎng)本來(lái)的運(yùn)作模式，也對(duì)于盈利方式產(chǎn)生了重大的印象。但是目前，還沒(méi)有一個(gè)很好的電商會(huì)員制的盈利模式，構(gòu)成要素比較單一。沒(méi)有一個(gè)具體的標(biāo)準(zhǔn)化模式，只能對(duì)于現(xiàn)存的模式進(jìn)行復(fù)制，增加了進(jìn)入會(huì)員制電商的成本，這阻礙了會(huì)員制電商盈利模式的探索創(chuàng)新。本文通過(guò)案例分析，對(duì)于不同的會(huì)員制盈利模式在實(shí)際應(yīng)用中的反饋，為后續(xù)學(xué)者的研究奠定了基礎(chǔ)，希望能為盈利模式的探索提供一些微薄的幫助[3]。1.2研究思路與方法1.2.1研究思路本文通過(guò)對(duì)于相關(guān)文獻(xiàn)的分析和對(duì)阿里88VIP公司的調(diào)研，分析了他的盈利模式。另外對(duì)于四個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)和兩個(gè)非財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析，呈現(xiàn)出阿里88VIP盈利模式的財(cái)務(wù)效果。本文旨在分析阿里88VIP的盈利模式，探索這個(gè)模式構(gòu)建的經(jīng)驗(yàn)，給予其他電商企業(yè)一些幫助。[4]。1.2.2研究方法本文擬采取的研究方法如下。（1）文獻(xiàn)研究法。通過(guò)近些年來(lái)對(duì)于盈利模式分析的書(shū)籍的閱讀，為研究提供知識(shí)基礎(chǔ)和研究方向。（2）案例分析法。對(duì)于盈利模式的分析，結(jié)合案例分析。對(duì)于阿里會(huì)員制電商的運(yùn)用方法進(jìn)行介紹。最后進(jìn)一步探索后續(xù)實(shí)際應(yīng)用的潛在意義。（3）比較分析法。選取其他部分電商企業(yè)和阿里進(jìn)行橫向?qū)Ρ龋治鲞@幾年的營(yíng)收，分析各自的優(yōu)劣，并進(jìn)行了總結(jié)。1.3本文基本框架本文對(duì)阿里88VIP案例進(jìn)行研究，內(nèi)容包括五個(gè)章節(jié)。第一章引言，介紹本文的研究背景和意義、實(shí)踐意義學(xué)術(shù)意義和研究方法。第二章理論基礎(chǔ)，介紹會(huì)員制電商的盈利模式，以盈利模式構(gòu)成要素理論、戰(zhàn)略管理理論和價(jià)值鏈理論三項(xiàng)理論基礎(chǔ)，分析了優(yōu)劣，為下文分析做了鋪墊基礎(chǔ)。第三章會(huì)員制電商企業(yè)阿里88VIP案例介紹，分析了阿里88VIP公司的情況，介紹了其盈利模式和構(gòu)成。第四章選取兩個(gè)非財(cái)務(wù)指標(biāo)以及四個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)阿里88VIP的運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行分析，體現(xiàn)出阿里88VIP的實(shí)際效果。第五章對(duì)阿里88VIP會(huì)員制電商盈利模式的分析進(jìn)行總結(jié)，分析其優(yōu)劣和可改進(jìn)的方面，為其他電商創(chuàng)業(yè)者提供一點(diǎn)的借鑒意義。2會(huì)員制電商企業(yè)盈利模式理論概述2.1文獻(xiàn)綜述2.1.1關(guān)于電商盈利模式的研究綜述ByronJ.FinchC認(rèn)為盈利模式總結(jié)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)因素間的聯(lián)系，這些要素包括核心競(jìng)爭(zhēng)力和獲客能力等。AlexanderOsterwalder和YvesPignewr認(rèn)為盈利模式是一種創(chuàng)造價(jià)值的體系[4]。圣迭戈大學(xué)教授Schneider.G.P認(rèn)為盈利模式一種經(jīng)營(yíng)策略，它的核心競(jìng)爭(zhēng)力是獲取現(xiàn)金流。Ellion認(rèn)為盈利模式可以清楚地說(shuō)明參與者的收益和為此付出的成本[15]。王鋒正、杜棟等人考慮，企業(yè)的目標(biāo)是開(kāi)源節(jié)流，才能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。王紅星和林凱則認(rèn)為盈利模式主要核心問(wèn)題是幫助會(huì)員解決問(wèn)題，解決用戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品才有價(jià)值，用戶(hù)才能為之付費(fèi)。陳良勇從“云倉(cāng)+供應(yīng)鏈整合”的盈利模式為案例出發(fā)，認(rèn)為在新盈利模式下企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立云平臺(tái)倉(cāng)庫(kù)，提升云倉(cāng)的供應(yīng)鏈服務(wù)能力[6]。2.1.2關(guān)于財(cái)務(wù)效果分析的研究綜述Udo,Bagchi和Kirs在財(cái)務(wù)指標(biāo)方面研究了客戶(hù)的滿(mǎn)意度，感知和期望等方面。Liang和Huang針對(duì)B2C平臺(tái)研究了影響智能代理服務(wù)績(jī)效的因素，提出了企業(yè)要提升績(jī)效，需要利用協(xié)商機(jī)制，這對(duì)企業(yè)提升績(jī)效有非常重要的意義[7]。郭丹丹和呂艷玲認(rèn)為會(huì)員制電商企業(yè)實(shí)行會(huì)員制，收取相應(yīng)的費(fèi)用是為了增加用戶(hù)的粘性。具體來(lái)說(shuō)，實(shí)行會(huì)員制可以使企業(yè)通過(guò)對(duì)用戶(hù)群體進(jìn)行分類(lèi)提供相應(yīng)的服務(wù)。賈孝魁認(rèn)為從社交網(wǎng)絡(luò)媒體視角來(lái)看，可以通過(guò)廣告等方式創(chuàng)造收益[8]。趙學(xué)敏和張建平認(rèn)為“會(huì)員經(jīng)濟(jì)”的核心就是二八法則，把更多的時(shí)間精力用在那百分之20的用戶(hù)身上，真正創(chuàng)造利益的是那百分之20的用戶(hù)[9]。2.1.3關(guān)于會(huì)員制電商與傳統(tǒng)電商的區(qū)別研究綜述根據(jù)電商的發(fā)展，我們把這分為傳統(tǒng)型電商和會(huì)員制電商。在傳統(tǒng)電商的盈利模式的研究中，孫志偉、張文秋等發(fā)現(xiàn)中國(guó)電商平臺(tái)主流的運(yùn)營(yíng)模式是商家對(duì)用戶(hù)B2C,商家對(duì)商家B2B和用戶(hù)對(duì)用戶(hù)C2C。而在電商平臺(tái)中占據(jù)大比例的是商家對(duì)接商家的模式。趙濤、鄭詩(shī)田認(rèn)為電商企業(yè)的主要獲利方式是產(chǎn)品和廣告[10]。針對(duì)會(huì)員制電商，駱瑩雁認(rèn)為電商模式是讓用戶(hù)先付費(fèi)才能享受到一定的服務(wù)，同時(shí)一些活動(dòng)需要用戶(hù)二次付費(fèi)才能參加，提高用戶(hù)質(zhì)量和付費(fèi)次數(shù)。王文佳認(rèn)為核心就是通過(guò)提供專(zhuān)屬服務(wù)從而獲利[11]。2.1.4文獻(xiàn)評(píng)述通過(guò)上述很多人的個(gè)人觀點(diǎn)的分析，提供了充分的電商盈利模式的理論基礎(chǔ)，引出了本文的研究方法和思路。目前國(guó)內(nèi)會(huì)員制電商發(fā)展的還不是很全面，大部分電商還是處在拉新階段，沒(méi)有付費(fèi)，用戶(hù)粘度也不夠。同時(shí)研究數(shù)據(jù)非常匱乏。由此借鑒了一些國(guó)外研究者的分析。國(guó)內(nèi)的大部分學(xué)者還在理論層面，并沒(méi)有結(jié)合中國(guó)企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行分析研究。所以我們的電商會(huì)員制盈利模式還存在不足[12]。2.2會(huì)員制電商相關(guān)概念隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的發(fā)展，各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)的獲客成本在不斷增加，同時(shí)規(guī)模增速也再放緩。所以擺在電商面前的問(wèn)題是減少對(duì)于新客的挖掘，而是要去對(duì)于老用戶(hù)進(jìn)行挖掘，為會(huì)員制電商發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇，也是為了更好的區(qū)分用戶(hù)，服務(wù)用戶(hù)。在這個(gè)大環(huán)境下，我們國(guó)家的會(huì)員制電商主要分為兩種主流，第一種是阿里88VIP為代表的新興會(huì)員制付費(fèi)電商，另一種是京東Plus為代表的傳統(tǒng)電商加會(huì)員服務(wù)的模式。[13]。2.3盈利模式相關(guān)概念企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中為了生存必須要完善自己的盈利模式的核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)需要對(duì)于自己的產(chǎn)品進(jìn)行分析，對(duì)于銷(xiāo)售模式進(jìn)行改進(jìn)，順應(yīng)市場(chǎng)，整合內(nèi)部資源最終使用適合自己的模式。總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)的盈利模式就是企業(yè)自己的利潤(rùn)獲得途徑。但是不是所有的企業(yè)都能認(rèn)清自己的盈利模式。因此企業(yè)要根據(jù)外部環(huán)境不斷地改變自己的盈利方式，提高利潤(rùn)從而能在這個(gè)多變的市場(chǎng)上立足，同時(shí)為了自己生存，也為了消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。Costco超市就是一個(gè)很好的例子，雖然它提供的是廉價(jià)的商品，他的會(huì)員制付費(fèi)模式就非常值得借鑒，通過(guò)會(huì)員制收費(fèi)賺取利潤(rùn)是他們的盈利模式。[14]。2.4會(huì)員制電商企業(yè)盈利模式理論基礎(chǔ)上文分析中也可以看出，所有學(xué)者對(duì)于盈利模式的判斷存在不同，總的來(lái)看，他們的關(guān)注點(diǎn)大都在于利潤(rùn)比例，利潤(rùn)源頭，利潤(rùn)杠桿等，所以后文就從這幾個(gè)方面對(duì)于阿里88VIP進(jìn)行分析。利潤(rùn)點(diǎn)最為重要的因素之一，這是商戶(hù)與用戶(hù)連接的橋梁，在于相互獲利。Barnum對(duì)于利潤(rùn)點(diǎn)進(jìn)行了分別，最基本的是兩者對(duì)于商品的交付，其次在于增值服務(wù)，可以通過(guò)付費(fèi)獲得更好的服務(wù)，這就是更深層的利潤(rùn)點(diǎn)[15]。利潤(rùn)源是企業(yè)營(yíng)收的出處，開(kāi)源節(jié)流是企業(yè)發(fā)展的根本，利潤(rùn)的來(lái)源一方面來(lái)自新用戶(hù)，另一方面來(lái)自于老用戶(hù)的增值服務(wù)。所以企業(yè)想要做大發(fā)展，需要靠考慮的是源頭獲客成本，和后端老用戶(hù)的維護(hù)。利潤(rùn)杠桿是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中為消費(fèi)者提供更多的輔助服務(wù)，就此獲利，通常情況下是對(duì)于源頭工廠(chǎng)的產(chǎn)品把控，和對(duì)于消費(fèi)者提供相應(yīng)更好的服務(wù)[16]。利潤(rùn)屏障就是企業(yè)的護(hù)城河。企業(yè)通過(guò)創(chuàng)新更新自己的產(chǎn)品，同時(shí)建立好產(chǎn)品的差異化，在差異化競(jìng)爭(zhēng)中淘汰對(duì)手，建立起自己的商品標(biāo)簽，讓同行難以進(jìn)行復(fù)制和模仿，從而脫穎而出。3會(huì)員制電商阿里88VIP案例介紹3.1阿里88VIP基本情況介紹3.1.1阿里88VIP的概況阿里88VIP會(huì)員體系的設(shè)計(jì)出于兩方面，阿里巴巴CEO助理顏喬表示，第一是考慮如何為這一群體提供更好的服務(wù)價(jià)值和權(quán)益；第二是與傳統(tǒng)功能性的會(huì)員相比，如何將阿里商業(yè)、娛樂(lè)、本地生活等多方面服務(wù)通過(guò)一種方式或一個(gè)身份提供給消費(fèi)者。阿里88VIP的價(jià)格與淘氣值掛鉤，讓不少人第一次注意到這個(gè)一年前就被引入會(huì)員體系的指標(biāo)。阿里88VIP會(huì)員體系建立在原有阿里會(huì)員體系上。2017年7月，阿里宣布將8月8日作為會(huì)員日，并將原淘寶/天貓會(huì)員統(tǒng)一升級(jí)為“88會(huì)員”，按照淘氣值劃分，分為300、1000、2500三檔，對(duì)應(yīng)普通會(huì)員、超級(jí)會(huì)員和APASS。淘氣值1000分以上可以成為超級(jí)會(huì)員，2500分以上有機(jī)會(huì)被邀約成APASS會(huì)員。此次，阿里將“88會(huì)員”體系做了升級(jí)，成為“88VIP”：淘氣值在1000以上的超級(jí)會(huì)員，可以88元購(gòu)買(mǎi)成為88VIP會(huì)員；淘氣值在1000以下的則需要支付888元?？梢哉f(shuō)，此次升級(jí)的主要人群是超級(jí)會(huì)員。[17]。3.1.2阿里88VIP的經(jīng)營(yíng)情況阿里88VIP平臺(tái)擁有龐大且持續(xù)增長(zhǎng)的用戶(hù)群，平臺(tái)上用戶(hù)數(shù)量在2018-2020年分別為250萬(wàn)、1,690萬(wàn)、2,320萬(wàn)，成交訂單量在2018一2020年分別為1,350萬(wàn)單、7,580萬(wàn)單（+461.48%、1.534億單（+102.37%。企業(yè)交易總額也隨之快速增長(zhǎng)，2018一2020年分別為18億元、96億元（+428.1、227億元（+134.4，其中阿里88VIP2020年66.4%的GMV來(lái)自付費(fèi)會(huì)員的貢獻(xiàn)。阿里88VIP的主要業(yè)務(wù)是在旗下電商平臺(tái)上向用戶(hù)（包括付費(fèi)會(huì)員和非付費(fèi)會(huì)員）銷(xiāo)售產(chǎn)品來(lái)獲取營(yíng)收，其主要經(jīng)營(yíng)情況見(jiàn)表3.1。表3.1阿里88VIP經(jīng)營(yíng)情況（單位:百萬(wàn)人民幣）指標(biāo)/年份201820192020營(yíng)業(yè)收1129.055912.1111388.43付費(fèi)會(huì)員收入155.39510.821552.44其他—21.1474.36總收入1284.446444.0713015.23營(yíng)業(yè)成本978.695172.8410706.60履約成本184.41569.411162.05銷(xiāo)售費(fèi)用138.05707.74955.13研發(fā)費(fèi)用18.2158.16143.65管理費(fèi)用12.1550.15147.21總成本和費(fèi)用1331.506558.3013114.63財(cái)務(wù)費(fèi)用0.1511.5646.07匯總損益1.53-7.440.69認(rèn)股權(quán)證負(fù)債公允價(jià)值變動(dòng)0.160.15—其他凈損益—0.897.05所得稅費(fèi)用50.553.33-12.35子公司稅后凈利潤(rùn)—0.012.99凈虧損-24.67-105.72-56.33調(diào)整后凈虧損-24.67-103.72-2.03資料來(lái)源:公司招股書(shū)根據(jù)表3.1，企業(yè)總收入從2018年的人民幣128,440萬(wàn)元增加至2019年的人民幣644,410萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)401.7%02020年增長(zhǎng)至人民幣130.152億元，同比增長(zhǎng)102%。但和平臺(tái)高速增長(zhǎng)密不可分的是巨額資金的投入，2018-2020年公司的凈虧損分別高達(dá)2,467萬(wàn)元、10,572萬(wàn)元、5,633萬(wàn)元。3.2阿里88VIP盈利模式的構(gòu)成要素3.2.1以會(huì)員制電商平臺(tái)服務(wù)為核心的利潤(rùn)點(diǎn)阿里88VIP的利潤(rùn)點(diǎn)在于獨(dú)特的社交電商模式。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，阿里88VIP已經(jīng)是當(dāng)前最優(yōu)秀的社交電商平臺(tái)了。他的優(yōu)勢(shì)不僅在于會(huì)對(duì)于付費(fèi)擁有一定的折扣。也提供了老會(huì)員來(lái)新的福利包括具有吸引力的現(xiàn)金激勵(lì)。增加了老用戶(hù)的粘性，同時(shí)也降低了平臺(tái)的獲客成本，把拉新做廣告的錢(qián)分給了老用戶(hù)提高了老用戶(hù)的推薦意識(shí)。通過(guò)數(shù)據(jù)分析，體現(xiàn)了平臺(tái)對(duì)于用戶(hù)的不斷了解，通過(guò)用戶(hù)的喜好大數(shù)據(jù)分析，可以增強(qiáng)平臺(tái)對(duì)于用戶(hù)的產(chǎn)品升級(jí)和服務(wù)升級(jí)。從而改善加強(qiáng)了用戶(hù)的消費(fèi)滿(mǎn)意度，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)的利潤(rùn)獲取，體現(xiàn)了自身的優(yōu)勢(shì)[18]。3.2.2付費(fèi)會(huì)員是利潤(rùn)主要來(lái)源分散經(jīng)營(yíng)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是降低風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)很重要的手段，分散經(jīng)營(yíng)可以從多個(gè)方面獲得利潤(rùn)。對(duì)于以往傳統(tǒng)的線(xiàn)下交易分析，利潤(rùn)主要有以下三種，第一是“中間商賺差價(jià)”，這是任何生意的本質(zhì)，通過(guò)售價(jià)和成本的差價(jià)獲利。第二是上架部分特定商品，例如超市里的品牌白酒等，通過(guò)售賣(mài)獲得補(bǔ)貼。最后一種是頭部企業(yè)才能獲得的，當(dāng)企業(yè)擁有了穩(wěn)定的下游渠道，可以向供應(yīng)商壓價(jià)，供應(yīng)商要給與企業(yè)更多的利潤(rùn)。這三種方式都是只有銷(xiāo)售商品這一個(gè)模式，并不能做到分散經(jīng)營(yíng)降低風(fēng)險(xiǎn)。會(huì)對(duì)于銷(xiāo)量的上限有所限制。所以線(xiàn)下零售企業(yè)有較高的房租等固定資產(chǎn)的要求，增加了成本，只能提高售賣(mài)價(jià)格，壓低供應(yīng)商的進(jìn)貨價(jià)格，從而獲利，總的來(lái)說(shuō)，這個(gè)經(jīng)營(yíng)方式并不健康。3.2.3社交互動(dòng)提升利潤(rùn)杠桿企業(yè)的利潤(rùn)杠桿的搭建主要是投入資金通過(guò)廣告營(yíng)銷(xiāo)打折，吸引消費(fèi)者消費(fèi)，提高自己的利潤(rùn)率。圖3.1銷(xiāo)售費(fèi)用占收入比重（單位:百分比）資料來(lái)源:東方證券公司2020年己擁有610萬(wàn)活躍的付費(fèi)會(huì)員用戶(hù)，通過(guò)一系列的社交互動(dòng)舉措，對(duì)于阿里88VIP的銷(xiāo)售費(fèi)用占收入的比重的下降有良好的促進(jìn)作用。根據(jù)圖3.5，公司的銷(xiāo)售費(fèi)用分別占2018年、2019年和2020年總收入的10.7%,11.0%和7.3，總體呈現(xiàn)下降趨勢(shì)[19]。3.2.4加強(qiáng)供應(yīng)商合作建立企業(yè)護(hù)城河不管什么企業(yè)，都是要獲利的，利用自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力差異化優(yōu)勢(shì)，獲得更好的利潤(rùn)，是企業(yè)生存的命脈。在如今的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展下。電商企業(yè)也需要利用大數(shù)據(jù)分析，進(jìn)一步利用線(xiàn)上和供應(yīng)商合作，這決定了電商企業(yè)的未來(lái)。4會(huì)員制電商企業(yè)盈利模式財(cái)務(wù)分析與效果4.1阿里88VIP的財(cái)務(wù)指標(biāo)效應(yīng)分析本文分析了阿里88VIP上市公告中的近幾年的財(cái)務(wù)狀況，利用了4個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)和2個(gè)非財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)于阿里的電商盈利進(jìn)行分析?？偟膩?lái)看，在阿里的電商模式下，企業(yè)自身收入增速明顯，獲利能力強(qiáng)。相較于同行有明顯的優(yōu)勢(shì)。運(yùn)營(yíng)能力也是阿里的強(qiáng)項(xiàng)之一，獲現(xiàn)能力也不錯(cuò)。4.1.1償債能力分析償債能力是公司能否長(zhǎng)久立足及發(fā)展的重要條件，通?？梢愿鶕?jù)債務(wù)償還時(shí)間的緊迫情況，利用流動(dòng)比率和現(xiàn)金比率評(píng)估企業(yè)的短期償債能力。同時(shí)資產(chǎn)負(fù)債率、權(quán)益乘數(shù)和長(zhǎng)期資本負(fù)債率也反映了長(zhǎng)期償債能力[20]。通過(guò)分析阿里88VIP2018一2020年的資產(chǎn)負(fù)債情況，進(jìn)而評(píng)價(jià)償債能力。表4.1阿里88VIP資產(chǎn)負(fù)債情況（單位:百萬(wàn)元）財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)/年份201820192020總資產(chǎn)540531673.163918.80總負(fù)債470.821671.063115.21夾層權(quán)益255.941920.704914.05股東總權(quán)益-186.23-1918.60-4110.46資料來(lái)源:阿里88VIP招股書(shū)從表4.1中可以清晰地看出，阿里88VIP經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展，總資產(chǎn)從約5.4億元爆發(fā)式增長(zhǎng)至約39.2億元，總增長(zhǎng)比例高達(dá)725.00%。可以從財(cái)務(wù)指標(biāo)中看出阿里88VIP在近幾年擴(kuò)張十分迅速，總資產(chǎn)和總負(fù)債處于不斷增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，資產(chǎn)負(fù)債率穩(wěn)定，非流動(dòng)負(fù)債比較少，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，償債能力強(qiáng)。表4.2企業(yè)償債能力比率分析財(cái)務(wù)指標(biāo)/年份201820192020流動(dòng)比率1.08600.96381.2221速動(dòng)比率0.70760.62830.8735現(xiàn)金比率0.60980.19730.4877資產(chǎn)負(fù)債率0.87100.99870.7949權(quán)益乘數(shù)-2.9025-0.8721-0.9534長(zhǎng)期資本負(fù)債率0.0000-0.00270.0000資料來(lái)源:阿里88VIP招股書(shū)從表4.2中的短期償債數(shù)據(jù)可以看出，近三年流動(dòng)比率和速動(dòng)比率均先降低后上升，表明阿里88VIP的短期償債能力在波動(dòng)中有所上升。流動(dòng)比率由108.6%增長(zhǎng)到122.2%，增長(zhǎng)了13.6%，速動(dòng)比率由70.8%增長(zhǎng)到87.4%，增長(zhǎng)了16.6%,但是美中不足的是現(xiàn)金比率有所下滑。根據(jù)上述的財(cái)務(wù)指標(biāo)綜合考慮，企業(yè)資金流動(dòng)性不錯(cuò)，但是對(duì)現(xiàn)金的高占有率影響了企業(yè)的償還債務(wù)的能力[21]。4.1.2營(yíng)運(yùn)能力分析下面通過(guò)以下五個(gè)指標(biāo)對(duì)于阿里電商，拼多多，京東等電商進(jìn)行對(duì)比分析。存貨周轉(zhuǎn)率分析拼多多自身不提供商品，因而不需要倉(cāng)儲(chǔ)存貨。京東企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式是自建物流，他的物流速度非?？?，在國(guó)內(nèi)比較頂尖。和京東類(lèi)似，阿里88VIP也自建物流倉(cāng)儲(chǔ)。阿里的不同是利用第三方物流提供五福。下面把京東和和阿里88VIP近幾年的存貨周轉(zhuǎn)率進(jìn)行了對(duì)比。見(jiàn)表4.30表4.3存貨周轉(zhuǎn)率對(duì)比表（單位:次）電商名稱(chēng)/年份201820192020京東8.938.829.24云集微店10.0424.0521.4資料來(lái)源:雪球網(wǎng)根據(jù)表4.3對(duì)比兩家公司數(shù)據(jù)，阿里88VIP近年來(lái)存貨周轉(zhuǎn)率比例有所提高，明顯高于京東，主要的原因是兩者的交付存在不同。這也體現(xiàn)了阿里的獨(dú)特的自建物流和第三方輔助的戰(zhàn)略的作用，這對(duì)于存貨周轉(zhuǎn)率的提升提供了作用。（2）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的意思是企業(yè)收回款項(xiàng)的效率，較為高的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率可以反應(yīng)企業(yè)當(dāng)前擁有比較好的現(xiàn)金流和。對(duì)于阿里88VIP和拼多多的應(yīng)收款周轉(zhuǎn)款利率對(duì)比，我們可以從中看出阿里88VIP的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率再近些年有下降的趨勢(shì)，見(jiàn)表4.4表4.4應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率對(duì)比表（單位:次）電商名稱(chēng)/年份201820192020拼多多69.5778.1516.10云集微店--8.282.873.169.03資料來(lái)源:雪球網(wǎng)從表中可以看出，阿里現(xiàn)存的問(wèn)題和拼多多類(lèi)似，缺少自己的第三方支付。而阿里和拼多多對(duì)比看阿里88VIP的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率非常高。這個(gè)原因主要是由于阿里這個(gè)業(yè)務(wù)剛起步，前期擴(kuò)張比較大，導(dǎo)致應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率快速下落。（3）流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率二者在本質(zhì)上存在一些相似之處。存在著共生變動(dòng)。企業(yè)可以分析自身不動(dòng)產(chǎn)比率進(jìn)行改進(jìn)。由于在在控制存貨和應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)上阿里88VIP表現(xiàn)的比同行優(yōu)秀，可以得出結(jié)論，他的流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率也不錯(cuò)。具體見(jiàn)表4.50表4.5流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率對(duì)比表（單位:次）電商名稱(chēng)/年份201820192020京東3.153.264.2云集微店2.385.824.66資料來(lái)源:雪球網(wǎng)從表4.5可以看出，阿里88VIP近兩年的表現(xiàn)表現(xiàn)均高于京東同期的水平。拼多多并沒(méi)有自己的倉(cāng)儲(chǔ)，所以不做此項(xiàng)指標(biāo)的對(duì)比。固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，也稱(chēng)固定資產(chǎn)利用率，是企業(yè)銷(xiāo)售收入與固定資產(chǎn)凈值的比率。固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率表示在一個(gè)會(huì)計(jì)年度內(nèi)，固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)的次數(shù)，或表示每1元固定資產(chǎn)支持的銷(xiāo)售收入。上文分析了3者各自的模式，阿里與其他兩者不同是有第三方介入，這也提高了自身的固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，見(jiàn)表4.60表4.6固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率對(duì)比表（單位:次）電商名稱(chēng)201820192020京東30.8029.2421.29拼多多224.58302.61684.15云集微店150.03475.24468.92我們從表4.6中的數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)這三者中阿里拼多多的固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率比較高，主要是由于拼多多自身的性質(zhì)是純電商平臺(tái)，不需要太多的固定資產(chǎn)。阿里的最后的投遞物流服務(wù)也來(lái)自于第三方，所以這也變相減少了公司在固定資產(chǎn)方面的投入，對(duì)固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率有顯著提升作用。（5）總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是企業(yè)一定時(shí)期的銷(xiāo)售收入凈額與平均資產(chǎn)總額之比,它是衡量資產(chǎn)投資規(guī)模與銷(xiāo)售水平之間配比情況的指標(biāo)。根據(jù)以上的數(shù)據(jù)分析看，阿里88VIP的應(yīng)收賬款和存貨的周轉(zhuǎn)率水平比拼多多和京東這兩大電商都優(yōu)秀不少，所以我們可以得出結(jié)論，他的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率水平也較為不錯(cuò)，見(jiàn)表4.7。表4.7總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率對(duì)比表（單位:次）電商名稱(chēng)201820192020京東5拼多多0.290.230.46云集微店2.385.824.66資料來(lái)源:雪球網(wǎng)從表4.7中的指標(biāo)體現(xiàn)出的情況看，阿里88VIP的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率比其余二者優(yōu)秀，雖然2019-2020年有所下降，但是也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)了拼多多和京東，這對(duì)于一個(gè)新興的阿里88VIP來(lái)說(shuō)，是一個(gè)不小的成就。4.1.3盈利能力分析盈利能力的分析可以從很多個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)中體現(xiàn)，我們下面就從三個(gè)角度進(jìn)行分析，選擇營(yíng)業(yè)毛利率、營(yíng)業(yè)凈利率以及總資產(chǎn)凈利率作為分析依據(jù)。營(yíng)業(yè)毛利率和凈利率評(píng)價(jià)的是企業(yè)的盈利能力，從日常經(jīng)營(yíng)的角度體現(xiàn)。毛利率顧名思義就是說(shuō)的是獲得利潤(rùn)的能力，毛利率高意味著利潤(rùn)高，同時(shí)意味著企業(yè)可以投入這些資金用于研究研發(fā)。阿里88VIP在近幾年的毛利率不斷下降，從23.8%一路下滑至17.7%，原因是公司正在發(fā)展階段，又投入了較多的人力物力，同時(shí)也增加了廣告推廣的費(fèi)用。營(yíng)業(yè)凈利率是基于毛利率的一項(xiàng)指標(biāo)，比毛利率要更多的考慮所得稅等費(fèi)用對(duì)于企業(yè)的影響。對(duì)于阿里財(cái)務(wù)分析發(fā)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)業(yè)凈利率的變化是由于告訴發(fā)展導(dǎo)致的。主要緣由是由于阿里電商會(huì)員制初步形成?？傎Y產(chǎn)凈利率反應(yīng)的指標(biāo)是單位總資產(chǎn)貢獻(xiàn)的利潤(rùn)金額的數(shù)目。這個(gè)指標(biāo)的數(shù)據(jù)意味著公司開(kāi)源節(jié)流的水平和資產(chǎn)利用率的水平。下面對(duì)于近幾年阿里88VIP盈利水平的相關(guān)指標(biāo)，得到其中的變化情況，見(jiàn)表4.8。表4.8阿里88VIP2018-2020年盈利水平評(píng)價(jià)表（單位:%）名稱(chēng)/年份201820192020營(yíng)業(yè)毛利率23.80%19.73%17.74%營(yíng)業(yè)凈利率-1.92%-1.64%-0.43%總資產(chǎn)凈利率-4.56%-9.55%-2.01%資料來(lái)源:雪球網(wǎng)從表4.8的數(shù)據(jù)反映出阿里88VIP的營(yíng)收一直處于虧損狀態(tài)，但是虧損的幅度在變小。相比較上面拼多多的數(shù)據(jù)，在公司發(fā)展擴(kuò)張高速的時(shí)候，阿里比拼多多更具有優(yōu)勢(shì)。企業(yè)盈利的總體趨勢(shì)方向還是比較好的。雖然目前還需要投入進(jìn)行平臺(tái)的完善和物流體系的建立。但隨著會(huì)員制度的完善，付費(fèi)用戶(hù)越來(lái)越多，公司已經(jīng)有了自己了盈利模式，虧損正在逐步減少。4.1.4獲現(xiàn)能力分析獲現(xiàn)能力顧名思義指的是企業(yè)獲取現(xiàn)金的能力水平。本文在這節(jié)中講叢銷(xiāo)售現(xiàn)金和全部資產(chǎn)現(xiàn)金回收率的角度，綜合的分析阿里88VIP在銷(xiāo)售產(chǎn)品和運(yùn)用資產(chǎn)獲得現(xiàn)金的能力。銷(xiāo)售現(xiàn)金比率分析銷(xiāo)售現(xiàn)金比率指的是企業(yè)單次銷(xiāo)售所獲得的現(xiàn)金數(shù)目，能體現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售的能力水平，也可以表現(xiàn)出企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的能力。銷(xiāo)售現(xiàn)金比率越高，越能體現(xiàn)出企業(yè)收入的質(zhì)量越高。通過(guò)選取2018年到2020年的數(shù)據(jù)指標(biāo)，進(jìn)而分析其獲利能力，見(jiàn)表4.90表4.9銷(xiāo)售現(xiàn)金比率對(duì)比表（單位:%）電商名稱(chēng)201820192020京東3.37%6.85%4.52%拼多多174.26%18.09%59.21%云集微店9.31%10.86%6.78%資料來(lái)源:雪球網(wǎng)從表4.9的數(shù)據(jù)分析來(lái)看，拼多多京東和阿里的數(shù)據(jù)對(duì)比，發(fā)現(xiàn)近幾年阿里的銷(xiāo)售現(xiàn)金比率稍高于京東，但是卻比拼多多低很多，并且近幾年有所下滑。對(duì)于京東來(lái)說(shuō)，他有自己的支付渠道，但是基于微信支付和支付寶在線(xiàn)上支付的地位來(lái)看，三者都是利用你的是第三方的支付軟件，這個(gè)方面的差別不大。相比較于拼多多，阿里和京東都有自己的平臺(tái)自營(yíng)商品，所以這也是京東和阿里強(qiáng)于拼多多的方面。（2）全部資產(chǎn)現(xiàn)金回收率分析表4.10全部資產(chǎn)現(xiàn)金回收率對(duì)比表（單位:%）電商名稱(chēng)201820192020京東5.14%14.59%9.98%拼多多49.69%72.75%17.99云集微店22.18%41.84%22.53%資料來(lái)源:雪球網(wǎng)從表4.10的數(shù)據(jù)分析可以看出，在前幾年，阿里88VIP的全部資產(chǎn)現(xiàn)金回收率遠(yuǎn)高于京東。直到2020年，京東總資產(chǎn)增長(zhǎng)的速度已經(jīng)沒(méi)有那么快了，拼多多全部資產(chǎn)現(xiàn)金回收率下降明顯的原因是他的資產(chǎn)還是處于較高水平?？傮w看來(lái)，阿里88VIP這三年的全部資產(chǎn)現(xiàn)金回收率雖然在波動(dòng)，但是總的來(lái)看還是比較樂(lè)觀并積極向好的。4.2阿里88VIP的非財(cái)務(wù)指標(biāo)效應(yīng)分析4.2.1用戶(hù)粘性分析以上分析的大都是財(cái)務(wù)指標(biāo)。接下來(lái)分析的用戶(hù)粘性，是一個(gè)非財(cái)務(wù)指標(biāo)。用戶(hù)粘性高意味著企業(yè)擁有更多的忠誠(chéng)用戶(hù)。同時(shí)用戶(hù)粘性高，人均成交數(shù)額也會(huì)上漲，這些都會(huì)為企業(yè)帶來(lái)正向的效果。京東，拼多多，阿里巴巴的對(duì)比看來(lái)，雖然阿里和京東仍然具有不小的差別，但是基本上超過(guò)了與其相似的拼多多電商。阿里的成功源于其獨(dú)特的模式，付費(fèi)會(huì)員不光是消費(fèi)者也是推廣者。4.2.2平臺(tái)商品種類(lèi)與用戶(hù)特征分析平臺(tái)商品種類(lèi)分析與傳統(tǒng)電商不同的是，阿里在選品的時(shí)候更加注重產(chǎn)品的日常需求，采取的方式是提出了“三個(gè)500"的戰(zhàn)略目標(biāo)，將平臺(tái)合作的主流品牌、創(chuàng)新品牌和制造工廠(chǎng)均控制在500家以?xún)?nèi)，最后可以在優(yōu)秀的產(chǎn)品中選取更加優(yōu)秀的產(chǎn)品。其中以美妝個(gè)護(hù)的企業(yè)的數(shù)據(jù)為例，目前與品牌商合作的品牌共計(jì)78個(gè)，自營(yíng)品牌占比百分之3.4，新興品牌占比百分之26.33，主流品牌占比百分之49.63，見(jiàn)圖4.1圖4.1阿里88VIP主要合作品牌及SPU數(shù)量占比根據(jù)圖4.1的數(shù)據(jù)顯示，初創(chuàng)品牌的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品單元已經(jīng)超過(guò)了創(chuàng)立多年的品牌。阿里88VIP主要是利用低價(jià)優(yōu)勢(shì)為用戶(hù)提供產(chǎn)品，但是相較于網(wǎng)易電商品牌，阿里的優(yōu)勢(shì)并不那么突出。阿里用過(guò)海淘代購(gòu)的模式提供主流品牌。會(huì)員通過(guò)傳統(tǒng)的省錢(qián)方式可以獲得金錢(qián)少于阿里88VIP的提成。此外，因?yàn)槌鮿?chuàng)品牌的會(huì)員權(quán)益接近12%，阿里88VIP也在培育國(guó)有品牌，并降低消費(fèi)以滿(mǎn)足各個(gè)需求層次的用戶(hù)用戶(hù)特征分析用戶(hù)分為直購(gòu)型用戶(hù)，分享型用戶(hù)，導(dǎo)購(gòu)型用戶(hù)。直購(gòu)型用戶(hù)指的是直接在阿里平臺(tái)消費(fèi)的客戶(hù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，有百分之70左右的女性用戶(hù)年齡在25-35左右，這些女性的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)力是很強(qiáng)的。分享型用戶(hù)指的是在社交網(wǎng)絡(luò)例如微信等軟件中分享自己的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，不斷的把好物分享給身邊的好朋友，同時(shí)也為阿里帶來(lái)了很多自然流量。還有一些小部分的導(dǎo)購(gòu)型用戶(hù)，占比比較小，由于傳統(tǒng)的零售業(yè)只能為他們提供比較低的交易提成，所以他們會(huì)選擇阿里這種平臺(tái)，能為他們帶來(lái)百分之5-10的利益分成。最后一種是網(wǎng)紅型用戶(hù)，他們可以代表當(dāng)下熱門(mén)的自媒體，降低了品牌方在代言人等營(yíng)銷(xiāo)渠道上的花費(fèi)。4.3阿里88VIP盈利模式的市場(chǎng)效果4.3.1豐富平臺(tái)商品品類(lèi),平臺(tái)交易總額增加到目前為止，阿里上線(xiàn)了很多功能，例如阿里超市，阿里專(zhuān)柜?？傮w來(lái)看，阿里改進(jìn)了分銷(xiāo)制度，讓會(huì)員升級(jí)難度提高。不斷的豐富產(chǎn)品品類(lèi)，從而提高盈利。在各個(gè)價(jià)格區(qū)間來(lái)看，分析107件美容產(chǎn)品，0-100元的產(chǎn)品占百分之57左右,100-500元占百分之37左右，600以上的產(chǎn)品僅僅有6種。所以?xún)r(jià)格方面還是能讓大部分人接受的。4.3.2研發(fā)供應(yīng)鏈和自助換貨系統(tǒng),用戶(hù)滿(mǎn)意度增加阿里88VIP系統(tǒng)不斷地升級(jí)，從而能夠適應(yīng)更多的流量。公司研發(fā)了供應(yīng)鏈系統(tǒng)，為用戶(hù)靈活的推薦產(chǎn)品，有利于更好的成單。在很大程度上減輕了倉(cāng)儲(chǔ)的輔導(dǎo)。同時(shí)單個(gè)產(chǎn)品可以更好的配送，從而保證了平臺(tái)的物流質(zhì)量。也能讓顧客的滿(mǎn)意度提升，降低售后難度。在去年雙十一期間，發(fā)貨完成率92.7%，簽收率達(dá)到77.3%。反映了其強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，保證了每位用戶(hù)在購(gòu)物高峰時(shí)段的購(gòu)物體驗(yàn)。4.3.3完善供應(yīng)鏈管理，固定資產(chǎn)利用效率提高阿里在近幾年固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率較高，遠(yuǎn)超過(guò)同時(shí)期的京東，2018-2020年阿里的固定資產(chǎn)利用率甚至接近了拼多多的數(shù)據(jù)水平。要知道拼多多是不使用自身的物流的，而阿里和京東在這方面的投入很大，卻能降低支出，他的利用率是非常驚人的。這些成本的降低是源于整個(gè)供應(yīng)鏈高小穩(wěn)定的運(yùn)作。阿里承接了上下游的聯(lián)系，把供應(yīng)商，零售商和用戶(hù)三者聯(lián)系起來(lái)，形成了一個(gè)穩(wěn)定成熟的閉環(huán)。讓所有人都能緊密協(xié)調(diào)的配合起來(lái)。阿里88VIP通過(guò)S2B2C渠道模式整合供應(yīng)鏈，并提供工具和服務(wù)賦能小B,提升經(jīng)營(yíng)效率。大供應(yīng)商整合上游優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，提供給B技術(shù)和數(shù)據(jù)支持，輔助渠道商完成對(duì)顧客的服務(wù)。渠道商則是一對(duì)一溝通客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)需求并定制需求，同時(shí)將這些信息反饋給以便落實(shí)c所需的服務(wù)。4.3.4結(jié)合社群營(yíng)銷(xiāo)和現(xiàn)金激勵(lì)，會(huì)員收入規(guī)模增加阿里88VIP是最先把社群營(yíng)銷(xiāo)和店主激勵(lì)結(jié)合起來(lái)的電商，一方面可以擴(kuò)大付費(fèi)用戶(hù)數(shù)量，另一方面可以從收會(huì)員費(fèi)的角度提高收入。后文將從付費(fèi)會(huì)員的管理層級(jí)角度進(jìn)行劃分，把用戶(hù)分為一級(jí)店主、二級(jí)店主和三級(jí)店主，把這些人進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，反映各個(gè)層級(jí)的激勵(lì)措施。對(duì)于一級(jí)店主而言，激勵(lì)管理方面看中發(fā)展和刺激一級(jí)店主進(jìn)行拉新工作。一級(jí)店主可以獲得分享者訂單利潤(rùn)的百分之25，這筆收入還是非?？捎^的，一定程度上刺激了一級(jí)店主的拉新。在購(gòu)物返利的政策方面，平均數(shù)據(jù)在百分之16左右。在邀請(qǐng)成員方面最低每人40元，而貝店和環(huán)球捕手都可以通過(guò)邀請(qǐng)新會(huì)員獲得100元。對(duì)于二級(jí)店主和三級(jí)店主而言，環(huán)球捕手的激勵(lì)高于阿里88VIP。除了激勵(lì)消費(fèi)拉新帶貨，還要去考察社群是否活躍，非常全面的對(duì)人才進(jìn)行考核。在培養(yǎng)下級(jí)人員方面，二級(jí)店主一般不設(shè)有獎(jiǎng)勵(lì)，在三級(jí)店主激勵(lì)方面采用非現(xiàn)金激勵(lì)，每培育1個(gè)二級(jí)店主獎(jiǎng)勵(lì)1個(gè)商品商家權(quán)，每培育2個(gè)二級(jí)店主獎(jiǎng)勵(lì)1份原始股。而環(huán)球捕手采則用高達(dá)30%的提成比例，貝店采取較為保守的滿(mǎn)2萬(wàn)獎(jiǎng)200的獎(jiǎng)勵(lì)方式。4.3.5構(gòu)建交易閉環(huán)，平臺(tái)形象得到提升阿里電商的生態(tài)模式很好的剝離了利潤(rùn)較低的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，雖然可以提高毛利，但是平臺(tái)在選品方面就會(huì)難以兼顧，產(chǎn)品的好壞優(yōu)劣沒(méi)法全面的掌握。所以后面要做的事還有很多，要把控好產(chǎn)品的質(zhì)量，只有這樣消費(fèi)者才會(huì)購(gòu)買(mǎi)，才會(huì)提升平臺(tái)在消費(fèi)者心中的形象地位。5盈利模式的結(jié)論與啟示5.1會(huì)員制電商企業(yè)阿里88VIP盈利模式結(jié)論5.1.1強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理構(gòu)筑企業(yè)利潤(rùn)屏障阿里的強(qiáng)勢(shì)之處在于它強(qiáng)大且完善的供應(yīng)鏈，能夠很好的把供需雙方進(jìn)行對(duì)接。相較于傳統(tǒng)的電商企業(yè)，阿里的優(yōu)勢(shì)在于他可以同時(shí)完成制造配送等環(huán)節(jié)，同時(shí)提供給付費(fèi)用戶(hù)。通過(guò)會(huì)員帶來(lái)海量的流量，而不是通過(guò)平臺(tái)的影響力來(lái)獲得流量，再把訂單發(fā)給相關(guān)制造企業(yè)。這個(gè)優(yōu)點(diǎn)在于環(huán)節(jié)簡(jiǎn)單，提高了效率。在阿里生態(tài)模式下，平臺(tái)供應(yīng)商提供了消費(fèi)者流量，帶給商家的是已經(jīng)整合好的資源，平臺(tái)作為一個(gè)橋梁，很好的承接了二者的交流。在整個(gè)流通環(huán)節(jié)中，取消了渠道商和代理商，一定程度上的改變了交易模式，更好的對(duì)接了商戶(hù)和用戶(hù)，中間渠道比線(xiàn)下電商少了許多，進(jìn)而可以更好的控制成本，有助于企業(yè)提高利潤(rùn)率。5.1.2高粘性的付費(fèi)會(huì)員是企業(yè)利潤(rùn)的長(zhǎng)期驅(qū)動(dòng)力付費(fèi)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)意味著更高的忠誠(chéng)度，付費(fèi)用戶(hù)為了不讓會(huì)費(fèi)損失，會(huì)更多的利用會(huì)員特權(quán)消費(fèi)，比普通用戶(hù)更有購(gòu)買(mǎi)欲望。在享受到了會(huì)員帶來(lái)的優(yōu)惠特權(quán)之后，會(huì)有更強(qiáng)的續(xù)費(fèi)意愿，逐漸成為一個(gè)企業(yè)的真愛(ài)粉，也為企業(yè)的未來(lái)發(fā)展提供了動(dòng)力。例如美國(guó)的線(xiàn)下商超Costco，它的付費(fèi)會(huì)員每年平均下來(lái)都會(huì)消費(fèi)高達(dá)11之多，同時(shí)續(xù)費(fèi)率也超過(guò)了百分之90.從這可以看出，付費(fèi)用戶(hù)更加忠誠(chéng)。通過(guò)會(huì)員制，不光是收取會(huì)費(fèi)，馮家希望培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和付費(fèi)意愿，這才是企業(yè)理想的長(zhǎng)期目標(biāo)。正是由于這個(gè)認(rèn)知，企業(yè)也建立起社交關(guān)系鏈，把購(gòu)買(mǎi)做成社交，也是為了提高消費(fèi)者對(duì)于平臺(tái)的依賴(lài)，也降低了企業(yè)維護(hù)老用戶(hù)的成本，總的來(lái)說(shuō)是一件一舉兩得的事情。5.1.3良好的平臺(tái)形象是企業(yè)發(fā)展的基石阿里88VIP通過(guò)整個(gè)交易的閉環(huán)的構(gòu)建，可以一定程度上把控產(chǎn)品的服務(wù)和質(zhì)量，能夠提高平臺(tái)的形象。在阿里模式下，公司整合供應(yīng)鏈，完美的優(yōu)化了交流流程，從供需來(lái)看，中間只剩一層小b。公司可以直接從上游供應(yīng)商進(jìn)貨，而不需要像之前一樣聯(lián)系渠道商和代理，節(jié)約了時(shí)間，精簡(jiǎn)了步驟，節(jié)約了金錢(qián)。整合供應(yīng)鏈上的資源，把產(chǎn)品、人員培訓(xùn)、物流配送、售后服務(wù)、平臺(tái)內(nèi)容、管理系統(tǒng)放在了線(xiàn)上進(jìn)行。店主只要把產(chǎn)品上架到線(xiàn)上，就可以成立自己的小店，可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道分享自己的商品，提高效率的同時(shí)，也可以更好的售后。5.2會(huì)員制電商企業(yè)阿里88VIP盈利模式啟示5.2.1會(huì)員制電商企業(yè)盈利模式需要一定的技術(shù)支撐會(huì)員制電商的盈利模式離不開(kāi)技術(shù)。技術(shù)是第一生產(chǎn)力，企業(yè)在用戶(hù)端做的是大數(shù)據(jù)分析不同用戶(hù)的喜好，根據(jù)他們的喜好推薦相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，從而可以提高營(yíng)銷(xiāo)的成功率。同時(shí)每個(gè)時(shí)間段都有很多用戶(hù)在瀏覽商品，下單付款，要求商家能夠同時(shí)處理大量數(shù)據(jù)，在商家端分析好用戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣，和停留時(shí)間，分析得出核心的消費(fèi)需求，反饋給供應(yīng)商，從而改變推薦的商品類(lèi)型。所以技術(shù)貫穿整個(gè)盈利模式，所以技術(shù)支撐是必要因素。5.2.2會(huì)品制電商企業(yè)盈利模式建設(shè)需要大最資金阿里88VIP在會(huì)員制電商的構(gòu)建方面可謂是不惜重金，投入了大量的人力物力財(cái)力。會(huì)員制電商的盈利模式要求公司在供應(yīng)商端具有廣泛的渠道以及能夠談價(jià)格的能力，也要健全自己完善的物流體系。能夠同時(shí)應(yīng)付好眾多消費(fèi)者購(gòu)物需求，在用戶(hù)端獲取到消費(fèi)數(shù)據(jù)?；A(chǔ)設(shè)施的建立和付費(fèi)會(huì)員的拉新，需要時(shí)間和金錢(qián)。根據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，前面公司投資支出在6億多人民幣，去年的數(shù)據(jù)為4億多人民幣。只有資金秩序投入才能維持好電商盈利模式。因此如果后續(xù)有公司想建立會(huì)員制電商盈利模式的企業(yè)，必須規(guī)劃好自己的資金投入，根據(jù)自己的能力在，制定好相應(yīng)的投資策略和預(yù)算。5.2.3會(huì)員制電商企業(yè)擁有較強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，決定了企業(yè)是否具有差異化，有比較強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力才能讓企業(yè)可以在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。會(huì)員制電商企業(yè)擁有比較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)在供應(yīng)商，商家和用戶(hù)端擁有了比較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，能夠得到很多好處。比如付費(fèi)會(huì)員本省就具有比較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力，供應(yīng)商可以得到更低的邊際成本和存貨周轉(zhuǎn)率。企業(yè)端可以通過(guò)持續(xù)的資金投入擁有比較強(qiáng)的技術(shù)能力。積累了比較多的用戶(hù)偏好，有利于后續(xù)售賣(mài)自己的產(chǎn)品，也是自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)橐粋€(gè)新的電商企業(yè)需要從頭做起去積累用戶(hù)資源。消費(fèi)者端的付費(fèi)用戶(hù)是會(huì)員制電商企業(yè)最最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力。不管是什么平臺(tái)都需要優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。當(dāng)一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)被你的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)所吸引，很難再會(huì)去選擇別的電商平臺(tái)。所以這類(lèi)用戶(hù)的維護(hù)需要專(zhuān)門(mén)的運(yùn)營(yíng)人員，這才是核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)法輕易輔助的。結(jié)束語(yǔ)總的來(lái)說(shuō)，會(huì)員制電商不是一個(gè)非常新鮮的食物，亞馬遜實(shí)施會(huì)員制付費(fèi)服務(wù)已經(jīng)很多年，并且取得了很好的效果，收費(fèi)制度增加了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也創(chuàng)造了價(jià)值。目前，我們國(guó)家的電子商務(wù)已經(jīng)逐步完善。隨著市場(chǎng)增速變慢，企業(yè)現(xiàn)在要做的事留住固有用戶(hù)，提高服務(wù)和盈利模式，只有這樣才能立于不敗之地。本文主要通過(guò)文獻(xiàn)的研讀和對(duì)于一些數(shù)據(jù)的分析，結(jié)合阿里會(huì)員制電商的發(fā)展，對(duì)于會(huì)員制電商進(jìn)行分析，希望可以給未來(lái)做會(huì)員制電商的企業(yè)提供一點(diǎn)參考。由于本人的能力有限，沒(méi)有對(duì)于盈利模式更深入的思考，只是做了總結(jié)。因此，本文具有一定的局限性，希望通過(guò)未來(lái)的學(xué)習(xí)，能夠?qū)?huì)員制電商的盈利模式進(jìn)一步探索，能夠有機(jī)會(huì)再去完善結(jié)論。參