互聯(lián)網金融（P2P）會員體系設計

互聯(lián)網金融（P2P）會員體系設計那么如何設計一款簡單高效的會員體系呢？本文將會從會員體系設計、會員權益設計兩個方面來闡述。P2P的會員體系設計不需要太復雜，因為作為P2P的平臺，用戶的主要目的是獲利，所以會員體系的設計主要是能夠給用戶的一定利益驅動，提供具有差異化的優(yōu)質增值服務，從而提升用戶對平臺的忠誠度、刺激消費平臺的其余業(yè)務。會員體系的設計流程如下：圖1:會員體系設計流程圖1.會員等級體系框架會員等級體系框架的設計需要考慮平臺的產品屬性、獲利方式及運營的規(guī)劃基礎上，因為P2P的產品屬性及獲利方式，主要為不同周期的理財產品的債權轉讓費用、中介服務費用等，而運營手段也大同小異，所以這里就不展開分析了。為了更直觀理解及討論，下圖為已運行的會員體系框架：圖2:會員體系框架2.會員衡量依據(jù)會員衡量依據(jù)的設計需要基于公司產品特征以及最終的運營目標考量，若會員體系的建立主要目的為通過會員體系構建高忠誠度的社群及社群文化，積分、成長值、經驗值是常用的會員手段。而如果會員體系建立更多是為了促進用戶的投資，增長公司的收益，以用戶的持倉作為會員的衡量依據(jù)更能直接刺激。積分或者成長值的獲得手段太多了，比如說：簽到、發(fā)布帖子、回答問題等，而P2P平臺更多為低頻使用，用戶或公司更深層次的需求為收益，故在這里主要是對以用戶的持倉金額為依據(jù)的會員體系進行討論。3.會員等級劃分會員等級的劃分的依據(jù)是數(shù)據(jù)，考量的數(shù)據(jù)主要有總用戶數(shù)、投資用戶數(shù)、投資總量占比。在用戶劃分時，主要采用了金字塔原理，在底部的用戶會員占比最高，隨著等級的升高逐漸遞減。為了結合其他的運營方式進行精準化的運營，這里設計的會員等級為6個等級，大概根據(jù)用戶數(shù)量為50:30:10:5:3:2的比例進行劃分。合理、細化的會員等級劃分可以給予低等級會員更多的提升動力，且需要考慮后期業(yè)務發(fā)展，會員等級的可擴展性問題。綜上所述，好的等級劃分需遵循以下幾個原則：用戶數(shù)量金字塔分布；等級劃分簡單直接，用戶能快速理解；等級劃分具有可發(fā)展性，不輕易變更；低等級間跨度較小，易刺激用戶二次投資。圖3:等級劃分圖4.會員升級、降級規(guī)則及有效期在互聯(lián)網時代等級的促進作用最具有代表性是QQ等級，在當年促進大家每天掛機兩小時，這是QQ用戶數(shù)量或者說活躍用戶增長迅猛的一個很重要的原因。在等級的規(guī)則上QQ等級只有升級，而未作降級處理，這是與QQ作為一款全民爆款產品，利用用戶攀比心理已經足夠刺激用戶進行升級處理，若制定降級規(guī)則有可能會使用戶產生挫敗感。而在今天互聯(lián)網金融行業(yè)的公司的收益是建立在用戶的投資行為上面的，所以等級設計上不光有升級目標，還有降級設置，避免了沉默用戶、流失用戶的特權占有率，同時利用人們損失厭惡的心理，讓用戶處于危機意識中，從而觸動用戶投資。會員的升級規(guī)則即是與會員等級劃分制定結合起來的，通過實時監(jiān)測用戶的持倉金額，若達到升級的下限值時即觸發(fā)升級動作，解鎖對應的會員特權。會員降級即會員到期后用戶持倉金額低于相應等級要求，則會重新計算等級并降級，以降級至新等級當日起計，自動延長有效期年限。常見會員等級的有效期：按年度：一般滿足升級條件即可馬上升級，升級后會員級別有效期1年，到期后重新計算。按月度：一般滿足升級條件即可馬上升級，升級后級別有效期1個月或多個月，到期后重新計算。實時：根據(jù)等級劃分方式實時升級或降級。設計會員有效期時我們一定要考慮好用戶體驗，一定范圍內的等級調整機制確實有助于提升用戶粘性，然而過于頻繁或者過大幅度的調整，會讓用戶非常反感甚至棄用產品。故這里推薦會員有效期設置為1年。二、會員特權的設計當用戶在平臺累計一定付出后，應當享受相應價值的服務及體驗，才能刺激用戶在體系中持續(xù)付出。根據(jù)用戶的核心需求制定的權益內容才能有效低驅動用戶，因此在設計特權內容時，需要清楚用戶想要什么，需要什么，深層次需求又是什么。會員體系的權益設計時需要從四方面進行考慮：1.利益驅動會員體系的意義在于維系用戶，利益驅動是最簡單粗暴的方式，也是最有效的方式，幾乎所有的會員體系都是建立在利益的基礎上的。只有這樣才能激勵用戶在平臺上更多地投入以達到更高等級，而達到高等級得到“福利”，還需要用戶更多地付出才能得到的，這就達到平臺的目的。此時可以提供一些平臺的優(yōu)惠券來刺激用戶投資升級，包括一些提現(xiàn)的優(yōu)惠策略。2.增長服務投資理財一直都是一個很重服務的行業(yè)，雖然互聯(lián)網金融極大地降低了普通用戶的投資門檻，但對于高價值用戶（如投資金額巨大的、高粘性的），還是需要平臺提供差異化的優(yōu)質服務，才能更好地維系這些高價值的用戶。這些用戶可能不在乎平臺提供的小恩小惠，而是更重視平臺能提供的咨詢和服務。所以針對高端用戶的會員策略，增值服務往往比利益驅動更重要。針對增長服務可以提供一些專屬的顧問、或者差異化的頁面等級皮膚。3.情感因素圖4:會員權益的三種需求模型頂層會員體系應觸及深層的情感需求，讓會員從中獲取情感上的歸屬，同時運用會員與平臺之間以及會員與產品之間的互動，延續(xù)此熱忱，此層次是從情感的角度對用戶進行激勵，達到培養(yǎng)忠誠的目的。對用戶來說，是在理性價值之上獲得超乎期待的驚喜體驗。當前大部分的會員體系仍停留在第一、二個層次，久而久之，用戶的參與度將逐漸下降，理想的會員體系應走向頂層。對于用戶端而言，能夠滿足情感需求，形成歸屬感；對于企業(yè)端而言，則能夠創(chuàng)造商業(yè)上的成效，達成雙贏的局面。對于情感需求，對高級用戶可以設置一些周年慶線下禮品、年會邀請等。會員權益的定義相對會員等級來說更加容易，并且是可變的。會員等級一旦建立起來在短時間內是不可以隨意改動的，改變等級規(guī)則對現(xiàn)有會員的影響是非常大的，它涉及到一系列的規(guī)則改動，非常影響用戶體驗，導致降低用戶忠誠度。而會員權益則是可以根據(jù)業(yè)務發(fā)展需要來調整的，當然對于用戶來說權益越多越好，益增不益減。三、總結會員體系的設計是圍繞著提高銷量、增加復購、深挖忠誠用戶等