上海吉祥航空公司客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

目錄摘要 上海吉祥航空公司客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究摘要：民航運(yùn)輸企業(yè)的業(yè)務(wù)一般分為客運(yùn)與貨運(yùn)兩個(gè)部分，近年來(lái)人們的生活水平不斷提高，已經(jīng)將飛機(jī)作為了一種尋常的出行工具，因此民航運(yùn)輸企業(yè)的客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的重視程度也在不斷提升。本文在闡明了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論、營(yíng)銷(xiāo)策略及其作用的基礎(chǔ)上，對(duì)航空客運(yùn)市場(chǎng)細(xì)分情況進(jìn)行了分析，然后根據(jù)上海吉祥航空公司發(fā)展過(guò)程中所處的政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境和技術(shù)環(huán)境分析了其營(yíng)銷(xiāo)策略；其后，從渠道管理方式、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)與數(shù)據(jù)挖掘建設(shè)、航線網(wǎng)格預(yù)判規(guī)劃、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等四個(gè)方面分析了客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中的不足之處，最后提出了相應(yīng)的解決策略：優(yōu)化渠道，提高資源配置能力；強(qiáng)化數(shù)據(jù)分析，提高市場(chǎng)認(rèn)知能力；科學(xué)規(guī)劃，提高市場(chǎng)預(yù)判能力；細(xì)分市場(chǎng)，提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力。希望本文能夠完善和調(diào)整上海吉祥航空公司的營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)一步提高收益。關(guān)鍵詞：上海吉祥航空公司；客運(yùn)市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略ResearchonthepassengertransportmarketingstrategyofShanghaiJiXiangairlinesAbstract:Thebusinessofcivilaviationtransportenterprisesisgenerallydividedintotwoparts:passengertransportandfreighttransport.Inrecentyears,people'slivingstandardshavebeenconstantlyimproving,andaircrafthasbeenusedasacommontraveltool.Therefore,theimportanceofthepassengertransportmarketingstrategyofcivilaviationtransportenterprisesintheenterprisedevelopmentstrategyisalsoincreasing.Basedonthetheoryofmarketing,marketingstrategyanditsfunction,thispaperanalyzesthemarketsegmentationofairlinepassengertransport,andthenanalyzesthemarketingstrategyaccordingtothepoliticalenvironment,economicenvironment,socio-culturalenvironmentandtechnologicalenvironmentinwhichjuneyaoairlinesislocatedduringitsdevelopment.Then,fromthechannelmanagementmode,marketingsystemanddataminingconstruction,routegridpre-planning,marketdevelopmentandotherfouraspectsoftheanalysisofpassengertransportmarketingstrategydeficiencies,finallyputforwardthecorrespondingsolutionstrategy:optimizethechannel,improvetheabilityofresourceallocation;Strengtheningdataanalysisandimprovingmarketcognition;Scientificplanningtoimprovetheabilityofmarketprediction;Marketsegmentationtoimproveproductinnovation.Itishopedthatthispapercanimproveandadjustthemarketingstrategyofjuneyaoairlinesandfurtherimproveitsrevenue.Keywords:Shanghaijixiangairlines;Passengertransportationmarket;Themarketingstrategy引言在信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，當(dāng)前的民航運(yùn)輸業(yè)呈現(xiàn)出信息化、自由化和市場(chǎng)化的發(fā)展趨勢(shì)，民眾收入水平的提高也使得選擇乘飛機(jī)成為了一種大眾化出行方式，而航空運(yùn)輸市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈。對(duì)于民航運(yùn)輸企業(yè)來(lái)說(shuō)，想要在競(jìng)爭(zhēng)中維持立足之地，就需要依靠自身優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境，制定適合自身的創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以此適應(yīng)新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)模式。在國(guó)家開(kāi)放民營(yíng)資本進(jìn)入航空業(yè)的境況中，吉祥航空自2006年首航開(kāi)始已經(jīng)度過(guò)將近14年，其先后抓住了奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)、民航發(fā)展轉(zhuǎn)型升級(jí)的契機(jī)，緊跟“一帶一路”倡議與民航強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略，創(chuàng)新提出“HVC高價(jià)值航空”發(fā)展理念，努力實(shí)現(xiàn)強(qiáng)互動(dòng)、高粘性的客戶(hù)關(guān)系，打造國(guó)際一流的品牌美譽(yù)度與影響力，探索數(shù)字化航空的高質(zhì)量發(fā)展之路。同時(shí)吉祥航空積極響應(yīng)京津冀一體化發(fā)展，成為首家與北京大興國(guó)際機(jī)場(chǎng)簽署入駐協(xié)議的航空公司，于2019年10月27日起在大興機(jī)場(chǎng)運(yùn)行北京始發(fā)航班。在此背景下，本文以上海吉祥航空公司為例，分析該企業(yè)在客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展中存在哪些不足，并采取相應(yīng)策略來(lái)實(shí)現(xiàn)收益最大化。1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的相關(guān)理論概述1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義每個(gè)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中都需要探索一套適合自身發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略能夠讓企業(yè)先人一步，迅速地開(kāi)拓市場(chǎng)，帶來(lái)可觀的發(fā)展前景。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念早在20世紀(jì)初期就被提出，經(jīng)歷了一個(gè)世紀(jì)的發(fā)展，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念的研究層出不窮，而相關(guān)表述也各有差異。從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指的是企業(yè)在考慮所處行業(yè)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客心理等多種因素之后，所制定的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的是打響企業(yè)品牌，加強(qiáng)客戶(hù)滿意度，提高企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)量，增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的良性循環(huán)發(fā)展。1.2營(yíng)銷(xiāo)策略及作用常用的營(yíng)銷(xiāo)策略主要包括：價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略。在價(jià)格策略上，其指的是根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)成本、市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、不同層面或者類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)者支付能力等，結(jié)合產(chǎn)品的效用來(lái)為產(chǎn)品制定合理的價(jià)格，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，價(jià)格策略關(guān)系著產(chǎn)品是否能夠打開(kāi)銷(xiāo)路以及企業(yè)的盈利水平是否能夠提升。當(dāng)企業(yè)在市場(chǎng)中投入新的產(chǎn)品時(shí)，或者采用新渠道投入市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品必須要有一個(gè)合理的價(jià)格在市場(chǎng)與客戶(hù)的接收心理與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益中找到平衡點(diǎn)。在產(chǎn)品策略上，其指的是針對(duì)產(chǎn)品實(shí)施的一系列營(yíng)銷(xiāo)策略，如果設(shè)計(jì)產(chǎn)品的包裝、顏色、款式和商標(biāo)，或者是添加產(chǎn)品的品牌附加值，利用產(chǎn)品的生命周期來(lái)為產(chǎn)品尋求更為個(gè)性化的設(shè)計(jì)，從而讓產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中能夠營(yíng)造一個(gè)深刻的印象，為產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。在渠道策略上，其指的是企業(yè)將產(chǎn)品流通到消費(fèi)者手中的渠道選擇。營(yíng)銷(xiāo)渠道通暢可以分為直接渠道和間接渠道兩種，不同方式的營(yíng)銷(xiāo)渠道各有利弊，企業(yè)需要根據(jù)自身實(shí)際情況與行業(yè)發(fā)展情況在合適的時(shí)機(jī)選擇合適的渠道。一方面，直接渠道省去了中間商環(huán)節(jié)，減少了流通成本，但是這種方式一般都是針對(duì)大型機(jī)器等銷(xiāo)售進(jìn)行的，除了生產(chǎn)之外，企業(yè)還需要承擔(dān)銷(xiāo)售、維護(hù)、維修等工作，這方面的成本依然不小。另一方面，間接渠道一般有分銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)和代理等方式，這些方式都是為企業(yè)承擔(dān)銷(xiāo)售任務(wù)，讓企業(yè)從產(chǎn)銷(xiāo)一體中解放出來(lái)，擁有更多的精力去做好生產(chǎn)工作。航空公司的機(jī)票銷(xiāo)售所采取的是直接銷(xiāo)售與間接銷(xiāo)售相結(jié)合的方式，其一般在官網(wǎng)、微信公眾號(hào)、APP等上面有售票服務(wù)，同時(shí)也有票務(wù)代理公司為其銷(xiāo)售機(jī)票。渠道策略的制定有利于企業(yè)在盡可能減少銷(xiāo)售費(fèi)用的同時(shí)，將產(chǎn)品更為順暢地流通到消費(fèi)者手中。在促銷(xiāo)策略上，其指的是企業(yè)在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)采用各種手段來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式。促銷(xiāo)的方式多種多樣，比如：一可以拍攝廣告來(lái)宣傳企業(yè)產(chǎn)品，加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的印象；二可以舉辦各種促銷(xiāo)活動(dòng)，如打折、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)、免費(fèi)體驗(yàn)等方式來(lái)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望；三可以采用口碑促銷(xiāo)方式，利用自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)讓消費(fèi)者們通過(guò)微信、微博等社交平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)口碑宣傳，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。促銷(xiāo)策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中必不可少的營(yíng)銷(xiāo)策略，比如航空公司在銷(xiāo)售淡季、會(huì)員日等時(shí)期都會(huì)存在著折扣等優(yōu)惠活動(dòng)，另外航空公司也會(huì)與各個(gè)銀行進(jìn)行合作，消費(fèi)者可以使用銀行信用卡積分兌換機(jī)票等。1.3航空客運(yùn)市場(chǎng)細(xì)分企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略需要建立在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，市場(chǎng)細(xì)分就是要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查所獲得數(shù)據(jù)，為產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)目標(biāo)群體的細(xì)分，從而在各個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?，F(xiàn)如今，民航企業(yè)的快速發(fā)展使得民航客運(yùn)對(duì)象分布在各行各業(yè)以及各個(gè)年齡段之中，而且不同客戶(hù)的需求是不一樣的，其對(duì)價(jià)格、服務(wù)質(zhì)量的要求也是千差萬(wàn)別。因此，航空公司只能夠按照盡可能滿足大部分客戶(hù)需求的策略細(xì)分市場(chǎng)，然后為其提供更為個(gè)性化和多元化的服務(wù)。針對(duì)航空客運(yùn)市場(chǎng)的細(xì)分，可以采用快線、大客流、中客流和低客流這四種類(lèi)型進(jìn)行細(xì)分?？炀€市場(chǎng)的需求巨大且供給充足，其市場(chǎng)格局也已經(jīng)趨向穩(wěn)定；大客流市場(chǎng)表現(xiàn)不穩(wěn)定，不過(guò)還有擴(kuò)張市場(chǎng)的機(jī)會(huì)；中客流市場(chǎng)的規(guī)模相對(duì)較小，收益水平較快線和大客流市場(chǎng)也較為一般；低客流市場(chǎng)的收益與市場(chǎng)前景都顯露出積極向上的特征。2上海吉祥航空公司介紹與發(fā)展環(huán)境分析2.1上海吉祥航空公司介紹上海吉祥航空有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“吉祥航空”）是一家以上海為基地的新興民營(yíng)航空公司；是國(guó)內(nèi)著名民營(yíng)企業(yè)均瑤集團(tuán)的全資子公司，由均瑤集團(tuán)所屬的上海均瑤（集團(tuán)）有限公司和上海均瑤航空投資有限公司共同投資籌建的民營(yíng)資本航空公司。2005年6月經(jīng)中國(guó)民用航空總局和上海市政府批準(zhǔn)籌建，2006年9月25日正式開(kāi)航，目前公司基地機(jī)場(chǎng)主要設(shè)在上海虹橋國(guó)際機(jī)場(chǎng)、上海浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)和南京祿口國(guó)際機(jī)場(chǎng)，并以上海、南京為航線網(wǎng)絡(luò)中心，開(kāi)通了超過(guò)162條國(guó)內(nèi)及周邊國(guó)家、地區(qū)定期航班。如表1所示，截止2019年7月31日，上海吉祥航空公司通過(guò)自購(gòu)、融資租賃、經(jīng)營(yíng)租賃等方式獲得的飛機(jī)數(shù)量有90架，表12019年7月31日上海吉祥航空公司機(jī)型情況引進(jìn)方式飛機(jī)型號(hào)數(shù)量自購(gòu)A320系列18自購(gòu)B787系列4融資租賃A320系列6經(jīng)營(yíng)租賃A320系列44自購(gòu)B737系列1融資租賃B737系列2經(jīng)營(yíng)租賃B737系列15合計(jì)——90資料來(lái)源：上海吉祥航空公司官網(wǎng)2.2上海吉祥航空公司發(fā)展環(huán)境分析2.2.1政治環(huán)境近年來(lái)，政府相關(guān)部門(mén)出臺(tái)了一系列政策促進(jìn)航空公司的發(fā)展，尤其是在2020年民航業(yè)普遍受到新冠肺炎的影響時(shí)，民航局于2020年3月發(fā)布了16條政策措施來(lái)支持民航業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。綜合來(lái)說(shuō)分為實(shí)施積極財(cái)經(jīng)政策，積極推進(jìn)降費(fèi)減負(fù)、加大基礎(chǔ)設(shè)施投資、促進(jìn)航空運(yùn)輸發(fā)展、優(yōu)化政務(wù)服務(wù)工作等五個(gè)方面。這些措施為包括上海吉祥航空公司在內(nèi)的民航企業(yè)提供了資金支持等財(cái)政政策，加快了藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)等重點(diǎn)項(xiàng)目的建設(shè)進(jìn)程，為吉祥航空辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)提供了更為便捷的政務(wù)服務(wù)，讓吉祥航空公司可以在疫情的影響下盡快恢復(fù)活力。在航空安全方面，2019年12月中旬，中國(guó)民用航空局與中國(guó)應(yīng)急管理部簽署了關(guān)于建立應(yīng)急聯(lián)動(dòng)工作機(jī)制的協(xié)議，協(xié)議目的是為了進(jìn)一步提升特別重大災(zāi)害應(yīng)急處置能力，強(qiáng)化應(yīng)急聯(lián)動(dòng)交通保障，推動(dòng)應(yīng)急救援航空體系建設(shè)工作。2020年1月，2020年全國(guó)民航航空在北京召開(kāi)安全工作會(huì)議，會(huì)議針對(duì)2020年民航安全工作主要目標(biāo)做出明確要求，即：一要完善政策規(guī)章，提升頂層設(shè)計(jì)能力；二要推進(jìn)體系建設(shè)，提升風(fēng)險(xiǎn)防控能力；三要堅(jiān)持法治引領(lǐng)，提升依法監(jiān)管能力；四要強(qiáng)化“三基”建設(shè)，提升安全保障能力；五要加強(qiáng)重點(diǎn)攻關(guān)，提升科技創(chuàng)新能力。民用航安全工作的落實(shí)使得上海吉祥航空公司的發(fā)展更上一層樓。2.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境企業(yè)的發(fā)展受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境能夠帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，否則就會(huì)阻礙企業(yè)的發(fā)展。由圖1可以看出，我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值一直在上升，經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出穩(wěn)步增長(zhǎng)趨勢(shì)，對(duì)推動(dòng)全球經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步發(fā)揮了巨大的作用。2019年我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到了90.08萬(wàn)億元，相比2018年增長(zhǎng)7.79%。圖12015-2019年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（單位：億元）資料來(lái)源：2015-2019年國(guó)家統(tǒng)計(jì)年鑒整理所得同時(shí)，從圖2可以看到自2011年開(kāi)始，上海虹橋機(jī)場(chǎng)的旅客吞吐量一直在增加，也是由于我國(guó)人均居民收入水平一直在提高，這也就使得居民外出旅游的次數(shù)也就變多，這也就促進(jìn)了航空運(yùn)輸企業(yè)的發(fā)展。由此可見(jiàn)，經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響不容小覷。圖22011-2019年上海/虹橋機(jī)場(chǎng)旅客吞吐量（單位：萬(wàn)人次）資料來(lái)源：華經(jīng)情報(bào)網(wǎng)2.2.3社會(huì)文化環(huán)境長(zhǎng)久以來(lái)，吉祥航空除了在擴(kuò)展航線網(wǎng)絡(luò)、擴(kuò)大飛機(jī)規(guī)模等方面做出了大量努力之外，還熱心于各種社會(huì)公益事業(yè)。如在2007年3月20日至22日,青島國(guó)際機(jī)場(chǎng)與吉祥航空公司合作,共同舉辦吉祥之旅-青島上海手牽手愛(ài)心慈善公益活動(dòng),共邀請(qǐng)了青島市29名聾啞孤殘少年免費(fèi)乘坐吉祥航空公司航班到上海參加系列公益活，并為他們提供了為期一天的公益之旅，讓孩子們感受了別樣的世界。2017年1月11日，第六屆中國(guó)公益節(jié)在北京萬(wàn)麗酒店隆重舉行。吉祥航空憑借《讓愛(ài)不再留守》公益微電影榮獲年度公益映像獎(jiǎng)，體現(xiàn)了其對(duì)留守兒童的關(guān)愛(ài)之情。2017年8月，吉祥航空與愛(ài)闖AIC志愿者團(tuán)隊(duì)發(fā)起的愛(ài)心公益項(xiàng)目“星星之旅”相聯(lián)合，為藏區(qū)學(xué)生提供了參觀機(jī)場(chǎng)一日游活動(dòng)，為西部偏遠(yuǎn)地區(qū)的孩子圓了一個(gè)藍(lán)天夢(mèng)。這些公益事業(yè)都顯現(xiàn)了吉祥航空溫馨親切的品牌特色。此外，在企業(yè)文化方面，吉祥航空將鳳凰作為企業(yè)的品牌標(biāo)志，而鳳凰在中國(guó)傳統(tǒng)文化中的寓意是平安吉祥，這也正與吉祥航空的名字互相契合，進(jìn)一步強(qiáng)化的航空公司的品牌形象。2.2.4技術(shù)環(huán)境在技術(shù)環(huán)境方面，吉祥航空基于網(wǎng)絡(luò)的機(jī)票訂取、退改簽、值機(jī)均已實(shí)現(xiàn)或部分實(shí)現(xiàn)，而其節(jié)能技術(shù)也為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)貢獻(xiàn)了自己的一份力。在訂票、取票和退改簽方面，用戶(hù)可以在吉祥公司官網(wǎng)、公眾號(hào)，以及攜程、美團(tuán)等第三方購(gòu)票網(wǎng)站上進(jìn)行購(gòu)票等相關(guān)操作，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展大大降低了吉祥航空公司的營(yíng)銷(xiāo)成本，擴(kuò)大了品牌影響度。在值機(jī)服務(wù)方面，2019年5月15日，吉祥航空在官網(wǎng)上增開(kāi)了在線值機(jī)的服務(wù)，凡是在浦東機(jī)場(chǎng)始發(fā)的航班，旅客在購(gòu)票之后就可以在官網(wǎng)上預(yù)先選好自己想要的座位，提前打印好登機(jī)牌之后辦理好乘機(jī)手續(xù)。該值機(jī)服務(wù)將會(huì)陸續(xù)在虹橋機(jī)場(chǎng)及其他通航城市中開(kāi)放，大大減少了旅客的值機(jī)時(shí)間，同時(shí)增加了吉祥航空的競(jìng)爭(zhēng)力。在節(jié)能技術(shù)方面，吉祥航空近年來(lái)將節(jié)能技術(shù)應(yīng)用到了飛機(jī)檢測(cè)、飛機(jī)清理、改善飛機(jī)環(huán)境等多個(gè)方面，在提高工作效率的同時(shí)減少了成本支出。此外，在減排方面，吉祥航空正在逐步推進(jìn)藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)“油改電”項(xiàng)目和APU替換項(xiàng)目，這不僅能夠有效減少航空燃油消耗的APU使用損耗，還能夠降低飛機(jī)過(guò)站?？康菣C(jī)廊橋時(shí)的發(fā)動(dòng)機(jī)噪音和大氣污染，在一定程度上增加了旅客的舒適度。3上海吉祥航空公司客運(yùn)市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)策略分析3.1上海吉祥航空公司客運(yùn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)概況上海吉祥航空公司定位于中高端公務(wù)、商務(wù)和商務(wù)休閑航空運(yùn)輸市場(chǎng)，其以上海作為主營(yíng)基地大力開(kāi)發(fā)航班航線，如今獲批的國(guó)內(nèi)外、港臺(tái)地區(qū)航線數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了160多條。吉祥航空在布局上海浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)和上海虹橋機(jī)場(chǎng)的基礎(chǔ)上，在南京設(shè)立了南京祿口機(jī)場(chǎng)這一輔助基地，其在2018年全國(guó)機(jī)場(chǎng)中的旅客吞吐量方面排名第11位，其旅客吞吐量增速在全國(guó)機(jī)場(chǎng)中名列前茅。此外，截止2019年7月31日，常乘坐吉祥航空的會(huì)員人數(shù)在1000萬(wàn)人以上，其客運(yùn)可用座位公里為37.12億人公里，相較同年6月31日增長(zhǎng)16.84%；每收入客公里為31.93億人公里，相較同年6月31日增長(zhǎng)16.08%；客座率為86.02%，相較同年6月31日減少0.56個(gè)百分點(diǎn)。3.2上海吉祥航空公司營(yíng)銷(xiāo)策略分析3.2.1產(chǎn)品策略上海吉祥航空公司使用了象征吉祥的鳳凰作為航空標(biāo)識(shí)。在神話故事中，鳳凰是翱翔于九天之中的靈獸，這與航空產(chǎn)業(yè)的屬性也有著極高的契合度。在標(biāo)識(shí)的顏色方面，吉祥航空采用了酒紅色與金色作為主色調(diào)，兩者交相輝映更顯含蓄和典雅的特色。在鳳凰圖案與色彩的融合之下，吉祥航空想要傳遞給顧客的高品質(zhì)與便捷服務(wù)的愿景也被良好的體現(xiàn)出來(lái)，讓顧客們感受到了吉祥航空的企業(yè)文化。3.2.2渠道策略上海吉祥航空公司在綜合考慮當(dāng)前航空市場(chǎng)機(jī)票銷(xiāo)售渠道變化的基礎(chǔ)上，以方便客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)、盡可能考慮客戶(hù)利益為思路，創(chuàng)新機(jī)票銷(xiāo)售渠道，為客戶(hù)提供公開(kāi)透明、方便快捷、性?xún)r(jià)比高的渠道服務(wù)。公司在微信公眾號(hào)、公司官網(wǎng)上均設(shè)立了購(gòu)票渠道，客戶(hù)可以在這些平臺(tái)上自行查閱航班信息，并進(jìn)行購(gòu)票操作。3.2.3價(jià)格策略上海吉祥航空公司主要根據(jù)航線的不同來(lái)制定價(jià)格，在一些客源穩(wěn)定的優(yōu)勢(shì)航線上就需要采取穩(wěn)定價(jià)格策略，保證優(yōu)勢(shì)航線旅客的品質(zhì)尤其是兩艙旅客的品質(zhì)，做到品質(zhì)和客座率的平衡；在均勢(shì)航線上采取價(jià)格跟進(jìn)策略，參考主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的航線價(jià)格，保障航班客座率；在弱勢(shì)航線上，主動(dòng)挑起價(jià)格戰(zhàn)，加強(qiáng)提前銷(xiāo)售，確保航班的邊際貢獻(xiàn)。按照航線實(shí)際情況來(lái)制定價(jià)格，從而提高收益。3.2.4促銷(xiāo)策略上海吉祥航空公司采用了三種促銷(xiāo)方式：一是廣告促銷(xiāo)方式，如在客戶(hù)關(guān)注微信公眾號(hào)后，利用微信公眾號(hào)的消息推送功能來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告促銷(xiāo)；二是價(jià)格促銷(xiāo)方式，如針對(duì)會(huì)員旅客實(shí)行會(huì)員日促銷(xiāo)活動(dòng)，或是在淡季時(shí)實(shí)行預(yù)購(gòu)打折活動(dòng)等；三是獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)方式，通過(guò)對(duì)票務(wù)公司代理進(jìn)行代理費(fèi)返現(xiàn)活動(dòng)，激發(fā)代理商的售票積極性。4上海吉祥航空公司客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題分析4.1渠道管理粗放，資源配置能力不足航空公司的銷(xiāo)售渠道有直接渠道和間接渠道兩個(gè)方面。一方面，吉祥航空公司在自家官方網(wǎng)站、微信公眾號(hào)平臺(tái)、手機(jī)APP和城市機(jī)票售票處均可以為消費(fèi)者提供購(gòu)票、改簽、退票等服務(wù)。另一方面，吉祥航空公司還有BSP代理人、旅行社和OTA代理人等分銷(xiāo)代理渠道，這些間接渠道促進(jìn)了吉祥航空公司的銷(xiāo)售工作進(jìn)程。2018年吉祥航空公司財(cái)報(bào)顯示，吉祥航空公司的直銷(xiāo)渠道與分銷(xiāo)渠道的市場(chǎng)占比分別為40%和60%。對(duì)于當(dāng)前的民航業(yè)來(lái)說(shuō)，發(fā)展代理商來(lái)為自己承擔(dān)機(jī)票銷(xiāo)售工作是大勢(shì)所趨，這可以幫助航空公司從產(chǎn)銷(xiāo)一體的環(huán)境中解放出來(lái)。但是吉祥航空公司對(duì)代理商的管理方式還比較粗放，一般都是發(fā)布相關(guān)政策或者是采取銷(xiāo)售返點(diǎn)的方式來(lái)激發(fā)代理商銷(xiāo)售積極性，而缺乏更為多元化的渠道管理機(jī)制。這樣的后果是當(dāng)有優(yōu)惠政策時(shí)，渠道商們積極推廣銷(xiāo)售，當(dāng)缺乏優(yōu)惠時(shí)，渠道銷(xiāo)售就會(huì)后繼乏力，難以實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。4.2營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和數(shù)據(jù)挖掘建設(shè)滯后，市場(chǎng)調(diào)研認(rèn)知能力不足航空公司需要考慮整個(gè)民航運(yùn)輸業(yè)的大環(huán)境、市場(chǎng)平均價(jià)格以及其他航空公司的定價(jià)策略、相關(guān)的供求關(guān)系等。一般航空公司所采用的是分淡旺時(shí)節(jié)的定價(jià)方式，而上海吉祥航空公司根據(jù)航線的所占據(jù)的優(yōu)勢(shì)或者劣勢(shì)情況來(lái)進(jìn)行價(jià)格制定，這種價(jià)格可以發(fā)揮各條航線的經(jīng)濟(jì)效益，但還是存在著一些問(wèn)題。比如沒(méi)有嚴(yán)格細(xì)分月末與月初之間的票價(jià)，也沒(méi)有區(qū)分周末與工作日之間的票價(jià)。這使得上海吉祥航空公司定價(jià)管理策略較為粗放，對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的抵御能力相對(duì)較差。究其原因，當(dāng)前上海吉祥航空公司未能采用大數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)分析系統(tǒng)，一直采用的是主觀性較強(qiáng)的人工定價(jià)策略，不能對(duì)旅客的相關(guān)行為信息進(jìn)行充分的分析挖掘，得出的結(jié)果缺乏一定的科學(xué)性，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，對(duì)于航空公司效益提升方面較為有限。4.3受高鐵和水運(yùn)沖擊大，航線網(wǎng)絡(luò)預(yù)判規(guī)劃能力不足如圖3所示，2015年到2018年，我國(guó)的鐵路客運(yùn)流量處于一個(gè)不斷增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，而且，鐵路客運(yùn)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于水運(yùn)客流量以及民用航空客運(yùn)量。在具體的民運(yùn)航空客運(yùn)量方面，從2015年到2018年處于一個(gè)不斷上升的趨勢(shì)，其增速要高于水運(yùn)客運(yùn)量的增速，同時(shí)也高于我國(guó)鐵路客運(yùn)量的增速。但民航客運(yùn)量始終遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于鐵路客運(yùn)量，究其原因是大部分短程的高鐵相較飛機(jī)所用時(shí)間更少，價(jià)格更便宜，長(zhǎng)途旅程中如果機(jī)票不打折促銷(xiāo)，其價(jià)格優(yōu)勢(shì)與時(shí)間優(yōu)勢(shì)都不夠明顯。截止2019年8月，吉祥航空擁有160多條航線，雖然近年來(lái)正在布局中歐等更多國(guó)外航線，但其國(guó)內(nèi)航線所占比重較多，且短程較多，因此雖然其價(jià)格相較于部分民航具有一定優(yōu)勢(shì)，但依然難以顯著提升經(jīng)濟(jì)效益。圖32015-2018年各類(lèi)運(yùn)輸方式客運(yùn)量（單位：億人次）資料來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)整理所得4.4營(yíng)銷(xiāo)工具單一，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足當(dāng)前，上海吉祥航空公司依然采取傳統(tǒng)的折扣或者是降價(jià)的銷(xiāo)售策略，對(duì)于銷(xiāo)售淡季以及特殊節(jié)日，還會(huì)采取一定的聯(lián)程優(yōu)惠票價(jià)等活動(dòng)，而針對(duì)特殊旅客群體，上海吉祥航空公司也采取了折扣價(jià)銷(xiāo)售的促銷(xiāo)策略。但是，這些促銷(xiāo)方式創(chuàng)新性不夠強(qiáng)，只能通過(guò)低價(jià)銷(xiāo)售策略來(lái)增加銷(xiāo)量的做法顯然難以為吉祥航空獲取更多利潤(rùn)。同時(shí)，如果各大航空公司之間通過(guò)低價(jià)傾銷(xiāo)的方式達(dá)成“價(jià)格戰(zhàn)”的局面，上海吉祥航空公司將會(huì)處于更大的劣勢(shì)之中，因此其資產(chǎn)規(guī)模以及資金實(shí)力處于一個(gè)相對(duì)弱勢(shì)的地位，價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)使上海吉祥航空公司陷入惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的不利地位。當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)人員一對(duì)一網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)、利用公共關(guān)系推銷(xiāo)以及手機(jī)App推銷(xiāo)是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論當(dāng)中重要的促銷(xiāo)手段，但是上海吉祥航空公司對(duì)于這些現(xiàn)代化的促銷(xiāo)方式涉及的范圍較為有限，這不利于上海吉祥航空公司進(jìn)一步豐富促銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)自身銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。5上海吉祥航空公司客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)和提升的對(duì)策5.1優(yōu)化渠道，提高資源配置能力吉祥航空公司應(yīng)該優(yōu)化直接銷(xiāo)售渠道與間接銷(xiāo)售渠道，提高資源配置能力。首先，大力發(fā)展直接銷(xiāo)售渠道，吉祥航空公司可以選取一些位置好，客流量多的地方建立機(jī)票直營(yíng)銷(xiāo)售地點(diǎn)，建立自己的售票處網(wǎng)絡(luò)，雖然一時(shí)投資較大，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略眼光來(lái)看，不僅能擴(kuò)大企業(yè)的影響力，而且能提高穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)效益。其次，要優(yōu)化間接銷(xiāo)售渠道，任何一個(gè)民航企業(yè)都離不開(kāi)間接銷(xiāo)售，也就是票務(wù)代理公司。一方面，上海吉祥航空公司應(yīng)該轉(zhuǎn)變間接銷(xiāo)售策略，不能僅僅憑借銷(xiāo)售政策和文件來(lái)為票務(wù)代理商們提供機(jī)票銷(xiāo)售的引導(dǎo)作用，而是應(yīng)該充分發(fā)揮自身的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，為票務(wù)代理們提供更為實(shí)際的銷(xiāo)售策略支持，讓票務(wù)代理們能夠選擇更好的銷(xiāo)售途徑。另一方面，要加強(qiáng)對(duì)票務(wù)代理的管理，在票務(wù)代理中實(shí)施業(yè)務(wù)考核制度，對(duì)一些銷(xiāo)售成績(jī)出眾，具有豐富市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，或者客戶(hù)服務(wù)水平較高的票務(wù)代理實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)制度，為其提供更多的銷(xiāo)售返利以及更為廣闊的銷(xiāo)售渠道，而對(duì)于一些銷(xiāo)售能力弱的票務(wù)代理實(shí)施推出機(jī)制，不斷鞏固和強(qiáng)化票務(wù)代理隊(duì)伍。第三點(diǎn)，吉祥航空公司還應(yīng)該積極與票務(wù)代理們形成良好的溝通機(jī)制，形成一張銷(xiāo)售代理網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)了解機(jī)票銷(xiāo)售情況，從而為航班計(jì)劃提供詳實(shí)的依據(jù)。間接銷(xiāo)售渠道的優(yōu)化可以使吉祥航空公司能抽出更多的精力放置于客運(yùn)服務(wù)中，而票務(wù)代理們也在代理銷(xiāo)售中獲得了豐厚傭金，最終實(shí)現(xiàn)了“雙贏”的局面。5.2強(qiáng)化數(shù)據(jù)分析，提高市場(chǎng)認(rèn)知能力在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的如今，大數(shù)據(jù)技術(shù)受到了各行各業(yè)的廣泛應(yīng)用，運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析可以直觀清晰地了解到市場(chǎng)容量與需求，讓企業(yè)更好地制定下一步的經(jīng)營(yíng)策略。因此，上海吉祥航空公司應(yīng)該強(qiáng)化對(duì)大數(shù)據(jù)分析技術(shù)的使用，提高市場(chǎng)認(rèn)知能力。首先，吉祥航空公司可以指定客戶(hù)滿意度調(diào)查表，采取匿名的方式為客戶(hù)發(fā)放這些調(diào)查表來(lái)了解客戶(hù)在購(gòu)票、值機(jī)、登機(jī)、機(jī)上餐食等各個(gè)方面的體驗(yàn)情況。然后采用數(shù)據(jù)分析技術(shù)來(lái)對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，了解公司的優(yōu)勢(shì)與不足之處，從而進(jìn)一步強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)自身的不足之處。其次，在獲得客戶(hù)體驗(yàn)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，吉祥航空在傳媒廣告的宣傳方面的精準(zhǔn)化程度也將更高，廣告的投放效率也會(huì)更好。根據(jù)客戶(hù)喜好所指定的廣告內(nèi)容，在一定程度上可以為吉祥航空在廣告受眾中制造一個(gè)印象深刻的品牌形象，從而提升用戶(hù)留存率。5.3科學(xué)規(guī)劃，提高市場(chǎng)預(yù)判能力吉祥航空在近年來(lái)獲得了較大的發(fā)展，但市場(chǎng)環(huán)境的千變?nèi)f化促使企業(yè)必須要不斷前進(jìn)，而不能因循守舊。有效的行動(dòng)計(jì)劃對(duì)于企業(yè)發(fā)展有著積極的意義，不管是在應(yīng)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)還是今后的市場(chǎng)變化中，制定短期和長(zhǎng)期的目標(biāo)計(jì)劃，都會(huì)在今后實(shí)際工作中提供有力的幫助。吉祥航空應(yīng)該加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，提高市場(chǎng)的預(yù)判能力，在市場(chǎng)變化發(fā)展中抓住機(jī)遇，從而鞏固自己在民航業(yè)中的地位。比如在2020年的新冠肺炎疫情期間，航空公司采取的策略就是減少客運(yùn)業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而大力投向醫(yī)療物資的運(yùn)輸業(yè)務(wù)中，在盡可能減少客運(yùn)損失的情況下，為國(guó)家抗疫工作貢獻(xiàn)了自己的一份力量。5.4細(xì)分市場(chǎng)，提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力航空運(yùn)輸企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的時(shí)候，首先要做的是確定其要細(xì)分的種類(lèi)，并同時(shí)做好客戶(hù)的需求調(diào)查，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出能夠較好滿足客戶(hù)需求的相關(guān)產(chǎn)品，從而達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的目的。通常情況下，影響市場(chǎng)細(xì)分的因素主要有人口數(shù)量、地理環(huán)境、心理作用等方面，吉祥航空公司也應(yīng)該從這幾個(gè)方面著手，提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力。在人口數(shù)量方面，吉祥航空要合理分配航班航線，如川藏地區(qū)人口數(shù)量相對(duì)比較稀少，因此航班航線數(shù)量也相對(duì)較少；北京、上海、廣州等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)對(duì)飛機(jī)的出行需求較高，因此設(shè)立的航班航線數(shù)量相對(duì)較多。在地理環(huán)境方面，川藏地區(qū)的白天和黑夜市場(chǎng)相比于其他地區(qū)來(lái)說(shuō)有著較大差別，因此其航班時(shí)間也應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)貢r(shí)間進(jìn)行特別制定。在心理作用方面，根據(jù)顧客對(duì)機(jī)票價(jià)格的敏感程度，可以制定不同層次的銷(xiāo)售策略來(lái)滿足不同類(lèi)型客戶(hù)的需求。6結(jié)論吉祥航空并非是廉價(jià)航空公司，其最初定位為中高端商務(wù)旅游全服務(wù)航空，但吉祥航空旗下的九元航空為廉價(jià)航空，這就體現(xiàn)出了吉祥航空公司在高端、中斷與低端領(lǐng)域中共同發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。然而這種營(yíng)銷(xiāo)策略使許多消費(fèi)者們誤以為其為廉價(jià)航空，這是吉祥航空應(yīng)該重點(diǎn)轉(zhuǎn)變消費(fèi)者印象的一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向。本文搜集了關(guān)于上海吉祥航空公司的資料和數(shù)據(jù)，并對(duì)其客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析，提出了相應(yīng)的改進(jìn)策略和提升對(duì)策，這對(duì)于吉祥航空公司乃至民航運(yùn)輸業(yè)中的其他航空公司客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著積極的推動(dòng)作用。參考文獻(xiàn)鄭文翰.上海吉祥航空公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].南昌大學(xué),2019.孫黎.CS航空公司中歐客運(yùn)市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué),2019.李志軍.基于場(chǎng)景的旅客價(jià)值在航空公司旅客服務(wù)中的應(yīng)用[J].空運(yùn)商務(wù),2019(12):15-17.賈玉蓮,王芬.我國(guó)航空客運(yùn)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)[J].管理觀察,2019(13):86-87+90.郭正光,蘆一帆,王貝.我國(guó)航空客運(yùn)市場(chǎng)集中度影響因素分析[J].創(chuàng)新科技,2019,19(12):17-27.彭博.CL航空公司客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究[D].黑龍江大學(xué),2018.王麗菊.基于客戶(hù)價(jià)值的航空旅客細(xì)分研究[D].北京郵電大學(xué),2018.薛維民.M航空公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].云南大學(xué),2018.伍笑梅.Z航空公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].云南大學(xué),2018.王悅.基于顧客價(jià)值的航空客運(yùn)市場(chǎng)細(xì)分研究[D].南京航空航天大學(xué),2016.董玥.SC航空公司客運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升研究[D].山東財(cái)經(jīng)大學(xué),2015.金怡苑.我國(guó)航空旅客運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)及發(fā)展策略研究[D].東南大學(xué),2015.羅宇,李擎.上海國(guó)內(nèi)航空客運(yùn)市場(chǎng)特征分析[J].交通運(yùn)輸工程與信息學(xué)報(bào)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畢業(yè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目選題與定位1.畢業(yè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目選題的類(lèi)型與原則畢業(yè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目應(yīng)該是對(duì)完整的大學(xué)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)的系統(tǒng)總結(jié)，是一項(xiàng)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)課題。所以畢業(yè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的選題非常重要。選題要能充分體現(xiàn)出學(xué)生的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)能力和水平，但是更要強(qiáng)調(diào)選題的創(chuàng)新性與實(shí)戰(zhàn)性，因?yàn)楫厴I(yè)設(shè)計(jì)是大學(xué)生以自己的設(shè)計(jì)作業(yè)向社會(huì)企業(yè)匯報(bào)的最終成果，同時(shí)也是從一名大學(xué)生向職業(yè)設(shè)計(jì)師角色轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵過(guò)程，對(duì)教與學(xué)雙方都是一次挑戰(zhàn)。畢業(yè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目具有現(xiàn)實(shí)的針對(duì)性，為設(shè)計(jì)實(shí)踐和就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)。畢業(yè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目涉及的范圍比較廣，有多種類(lèi)型，如實(shí)戰(zhàn)課題、概念課題、模擬課題等，學(xué)生可以根據(jù)自己的興趣，結(jié)合發(fā)展方向進(jìn)行選擇。其難易程度以學(xué)生在規(guī)定時(shí)間內(nèi)經(jīng)努力可以完成為宜。為此，畢業(yè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目選題可以制定以下原則：（1）選題必須符合本專(zhuān)業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)和教學(xué)要求，使學(xué)生得到全面綜合訓(xùn)練。（2）選題體現(xiàn)理論聯(lián)系實(shí)際的原則，要以社會(huì)與企業(yè)的實(shí)際設(shè)計(jì)項(xiàng)目為主，有利于增加學(xué)生的實(shí)際設(shè)計(jì)能力和就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。（3）選題應(yīng)該體現(xiàn)創(chuàng)新精神和原創(chuàng)設(shè)計(jì)，符合地方經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的需求，如體現(xiàn)區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)的設(shè)計(jì)需求，為地方企業(yè)經(jīng)濟(jì)服務(wù)，體現(xiàn)設(shè)計(jì)的可行性、適用性，體現(xiàn)對(duì)設(shè)計(jì)成果的生產(chǎn)和轉(zhuǎn)換，體現(xiàn)國(guó)際與國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的最新發(fā)展動(dòng)態(tài)與趨勢(shì)等。有利于畢業(yè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的可實(shí)現(xiàn)性，爭(zhēng)取社會(huì)企業(yè)在設(shè)計(jì)經(jīng)費(fèi)和設(shè)計(jì)制造方面的支持。（4）選題應(yīng)有利于大學(xué)生綜合運(yùn)用多學(xué)科的理論知識(shí)和技能，全面反映學(xué)生的知識(shí)、素質(zhì)和能力，鼓勵(lì)跨專(zhuān)業(yè)、跨學(xué)科地進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)計(jì)項(xiàng)目（不同子課題）的合作，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)工作與合作精神。（5）選題分配原則上應(yīng)該一人一題，獨(dú)立完成，若多人同做一個(gè)系統(tǒng)課題，每位同學(xué)均要完成一個(gè)獨(dú)立的子課題，設(shè)計(jì)內(nèi)容應(yīng)各有側(cè)重，以保證每位學(xué)生都得到全面的訓(xùn)練，達(dá)到畢業(yè)設(shè)計(jì)的教學(xué)目標(biāo)。2.畢業(yè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)定位（1）設(shè)計(jì)定位的意義在完成畢業(yè)設(shè)計(jì)調(diào)研報(bào)告和確定畢業(yè)設(shè)計(jì)選題后，根據(jù)調(diào)研的結(jié)果對(duì)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的方向進(jìn)行定位，對(duì)大量的信息與資料進(jìn)行科學(xué)地分析和深入地研究，畢業(yè)設(shè)計(jì)調(diào)研的主題范圍相對(duì)較大，如何確定設(shè)計(jì)的主題定位與設(shè)計(jì)元素的提煉是非常重要的。-個(gè)成功的設(shè)計(jì)一定要尋找到設(shè)計(jì)創(chuàng)新的突破口，發(fā)現(xiàn)出獨(dú)特的設(shè)計(jì)元素，而這種創(chuàng)新突破與設(shè)計(jì)元素實(shí)際。上就是通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)研分析結(jié)果而得出的。（2）設(shè)計(jì)定位的方法畢業(yè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的定位方法，指導(dǎo)教師應(yīng)該根據(jù)每一位畢業(yè)生的個(gè)性與愛(ài)好、知識(shí)結(jié)構(gòu)與專(zhuān)業(yè)水平、未來(lái)就業(yè)崗位與企業(yè)設(shè)計(jì)需求去幫助學(xué)生進(jìn)行設(shè)計(jì)定位。應(yīng)該從新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)的工作程序與流程進(jìn)行設(shè)計(jì)項(xiàng)目的規(guī)劃，首先就是對(duì)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行定位，確立設(shè)計(jì)目標(biāo)。由于社會(huì)企業(yè)對(duì)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)要求不同，不同專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)方向與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式也不同，因此會(huì)有不同的設(shè)計(jì)定位和方法，但是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)項(xiàng)目-般可分為三種情況：原創(chuàng)性產(chǎn)品設(shè)計(jì)、改良性產(chǎn)品設(shè)計(jì)和工程項(xiàng)目配套設(shè)計(jì)。①原創(chuàng)性的創(chuàng)新設(shè)計(jì)。原創(chuàng)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)是一種針對(duì)人的潛在需求，是一種針對(duì)新材料、新工藝、新技術(shù)的創(chuàng)造性產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)。時(shí)代在進(jìn)步，人的生活方式在變化，對(duì)設(shè)計(jì)的需求也在變化，所以，創(chuàng)新設(shè)計(jì)無(wú)極限，永遠(yuǎn)都會(huì)有新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)造出來(lái)。原創(chuàng)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是現(xiàn)代設(shè)計(jì)師的重要課題，也是設(shè)計(jì)師創(chuàng)造能力的最高體現(xiàn)，展現(xiàn)著設(shè)計(jì)師的創(chuàng)造天才，閃爍著人類(lèi)文明的智慧之光。作為現(xiàn)代設(shè)計(jì)師，-定要樹(shù)立創(chuàng)新意識(shí)，頭腦中時(shí)刻抱著發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的敏銳感和吸收新知識(shí)的強(qiáng)烈欲望，對(duì)新生活和新事物進(jìn)行不斷地思考和探索，保持創(chuàng)造的沖動(dòng)。②創(chuàng)造新生活的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)。開(kāi)創(chuàng)新生活，不斷提高生活質(zhì)量、轉(zhuǎn)換生活形態(tài)，要靠具有全新創(chuàng)意的新產(chǎn)品來(lái)促進(jìn)生活結(jié)構(gòu)、習(xí)慣方式的根本性轉(zhuǎn)變。原始社會(huì)的席地而坐，-塊原始石頭打磨后就可以做凳子，經(jīng)過(guò)歷史的演變，成為扶手椅、靠背椅、躺椅、軟體沙發(fā)，再進(jìn)一步成為符合人體工學(xué)的可升降、轉(zhuǎn)動(dòng)、電動(dòng)、搖擺，可任意改變坐姿的現(xiàn)代椅，人類(lèi)在椅子的形態(tài)上不斷地開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出更舒適，更符合人性的"坐具".同時(shí)，家具進(jìn)一步成為人類(lèi)恢復(fù)失落情緒的舒適的避難所，已不僅僅是給人們提供一件坐或躺的工具。傳統(tǒng)觀念上的鍋、灶、刀鏟以及昏暗的廚房在現(xiàn)代社會(huì)演變?yōu)檎w設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)制造、家電配套、智能控制的現(xiàn)代化開(kāi)放式廚房