美容院成功銷售九大關(guān)課件

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美容院成功銷售/服務(wù)九大關(guān)

美容院成功銷售九大關(guān)1如果你要改變你的生活，你必須開始改變你的思想。美容院成功銷售九大關(guān)1第一關(guān)：啟動關(guān)

美容院成功銷售九大關(guān)1

1、樹立創(chuàng)業(yè)精神，一切從零開始，學(xué)會“三勤”、“三不說”的原則。2、樹立短期目標(biāo)和長期目標(biāo)學(xué)會“三忍”。3、逐級啟動，逐步成功，要沿著成功者的道路，不要怕吃虧、吃苦，要有艱苦的零售精神。第一關(guān)：啟動關(guān)

美容院成功銷售九大關(guān)1第二關(guān)：服務(wù)關(guān)美容院成功銷售九大關(guān)11、樹立良好的服務(wù)心態(tài)。2、服務(wù)第一、銷售第二、和（銷售第一、服務(wù)第二）。3、要注意個人形象，注意個人衛(wèi)生。4、學(xué)會聰明人的心態(tài)，要發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)顧客（銷售人員）。

第二關(guān)：服務(wù)關(guān)美容院成功銷售九大關(guān)1第三關(guān)：熟人關(guān)（朋友關(guān)）美容院成功銷售九大關(guān)1

1、好心情：每天保持好心情，和顧客互動。2、熟人關(guān)的目的：通過與顧客的聊天達(dá)到彼此熟悉。3、熟人關(guān)的條件：進(jìn)行聊天順利通過熟人關(guān)。4、熟人關(guān)是整個成交過程中所起到的主要作用。5、連續(xù)沒有賣出產(chǎn)品的美容師的原因。

第三關(guān)：熟人關(guān)（朋友關(guān)）美容院成功銷售九大關(guān)1第四關(guān)：聊天關(guān)（通過熟人關(guān)）美容院成功銷售九大關(guān)11、主動打招呼2、對熟顧客充分利用“溝通大法”2、消除顧客的緊張心情3、接近顧客的最佳時機(jī)（見后頁）4、做美容剛開始3---5分鐘內(nèi)不與顧客交談而是用嫻熟的技能打動她5、找合適的話題，循序漸進(jìn)的進(jìn)入主題6、影響與顧客聊天的四個現(xiàn)象（見后頁）第四關(guān)：聊天關(guān)（通過熟人關(guān)）—1美容院成功銷售九大關(guān)1接近顧客的最佳時機(jī)

A.當(dāng)顧客環(huán)視四周搜索時B.當(dāng)顧客看著促銷人員時C.當(dāng)顧客長時間凝視某一產(chǎn)品時（或問及某項(xiàng)服務(wù)課程時）D.當(dāng)顧客忽然停下腳步時E.當(dāng)顧客直接接觸產(chǎn)品時F.當(dāng)顧客提出參觀要求時G.當(dāng)顧客提及某人介紹時H.當(dāng)顧客提及認(rèn)識的***時第四關(guān)：聊天關(guān)（通過熟人關(guān)）—2美容院成功銷售九大關(guān)1影響與顧客聊天的四個現(xiàn)象

A.你在聊天時，顧客不出聲B.你在聊天時，顧客“恩、啊”應(yīng)付C.雙方都沒有笑容D.顧客講，你成了聽眾第四關(guān)：聊天關(guān)（通過熟人關(guān)）美容院成功銷售九大關(guān)1第五關(guān)：產(chǎn)品服務(wù)方案關(guān)美容院成功銷售九大關(guān)1

1、產(chǎn)品的分類及原料的作用（產(chǎn)品手冊）2、產(chǎn)品的價格、含量3、產(chǎn)品所含原料的背景的作用*利用產(chǎn)品的組合及其作用*利用產(chǎn)品內(nèi)的原料作用來幫助成交（乳清蛋白、DNA核酸、維他命E等）第五關(guān)：產(chǎn)品服務(wù)方案關(guān)—1美容院成功銷售九大關(guān)1

4、服務(wù)方案*根據(jù)顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力推薦2-3套方案*根據(jù)當(dāng)時的促銷活動方案*把顧客分類：按高、中、低來分（例:500、1000、1500）第五關(guān)：產(chǎn)品服務(wù)方案關(guān)—2美容院成功銷售九大關(guān)1第六關(guān)：服務(wù)項(xiàng)目展示關(guān)美容院成功銷售九大關(guān)11、服務(wù)項(xiàng)目的分類及作用1）服務(wù)項(xiàng)目的價格2）背熟服務(wù)項(xiàng)目手冊3）掌握各種手法技能：（如面、身體、香薰、各種時尚項(xiàng)目等）2、服務(wù)項(xiàng)目及相關(guān)儀器在成交中起到很大的作用。第六關(guān)：服務(wù)項(xiàng)目展示關(guān)—1美容院成功銷售九大關(guān)13．產(chǎn)品套系化1）服務(wù)項(xiàng)目中所用產(chǎn)品均為幾種產(chǎn)品組合，使成交金額大幅上升。2）專業(yè)化：每個手法的作用及產(chǎn)品的配合功效。3）簡單化：讓顧客不感覺復(fù)雜。4．1）把店里的每次活動的照片和活動的展示給顧客看；2）必要時一個一個領(lǐng)著顧客解說或嘗試。

第六關(guān)：服務(wù)項(xiàng)目展示關(guān)—2美容院成功銷售九大關(guān)1第七關(guān)：大夫發(fā)現(xiàn)需求關(guān)美容院成功銷售九大關(guān)1

1、樹立美容師的專業(yè)性、權(quán)威，使顧客信賴你；2、準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的皮膚問題和形體問題，發(fā)現(xiàn)哪個項(xiàng)目更適合她,發(fā)現(xiàn)一種就可以了（例如：先夸優(yōu)點(diǎn)，再說缺點(diǎn)，抓住一點(diǎn)使勁說）；3、一般說皮膚上的問題明顯的是顧客急于解決的問題；4、抓住缺點(diǎn)，迅速放大，實(shí)現(xiàn)成交。第七關(guān)：大夫發(fā)現(xiàn)需求關(guān)—1美容院成功銷售九大關(guān)1

5、大夫關(guān)的重要環(huán)節(jié)A.準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)皮膚問題，抓住缺點(diǎn)迅速放大（先推銷自己）B.再推出一套合理的治療方案，要和顧客產(chǎn)生共鳴C.展示顧客檔案增加權(quán)威性D.結(jié)束語要肯定，幫助顧客下決心第七關(guān)：大夫發(fā)現(xiàn)需求關(guān)—2美容院成功銷售九大關(guān)1第八關(guān)：銷售關(guān)美容院成功銷售九大關(guān)1

1、銷售=聊天，有目的性的聊，結(jié)果性要強(qiáng)。2、銷售中應(yīng)注意環(huán)節(jié)，注意力要集中，發(fā)現(xiàn)并抓住成交信號。3、學(xué)會“高壓減壓”和“迂回戰(zhàn)術(shù)”。4、語氣柔和、適中，吐字清晰、流利。第八關(guān)：銷售關(guān)—1美容院成功銷售九大關(guān)15、正確的設(shè)計(jì)一套治療方案，并準(zhǔn)確的用易懂的語言向顧客講解。6、有粘勁：用十次的努力換回一次即將失去的機(jī)會。7、解答顧客的習(xí)慣性的拒絕的問題。第八關(guān)：銷售關(guān)—2第九關(guān)：顧客檔案管理關(guān)美容院成功銷售九大關(guān)11、建立完整的顧客檔案；2、如何建立完善的顧客檔案，把握填寫顧客檔案的時機(jī)；3、按照顧客檔案項(xiàng)目認(rèn)真填寫；4、一定要感謝顧客愿意與你配合；5、建立完整的檔案；6、顧客檔案起到的作用；第九關(guān)：顧客檔案管理關(guān)—1美容院成功銷售九大關(guān)17、把老顧客的感受等例拿來教育新顧客；8、顧客檔案管理。A.美容師建立B.院長幫助建立