新通信運(yùn)營企業(yè)的發(fā)展研究戰(zhàn)略探討

新通信運(yùn)營企業(yè)的發(fā)展研究戰(zhàn)略探討新通信運(yùn)營企業(yè)的發(fā)展研究戰(zhàn)略探討新通信運(yùn)營企業(yè)的發(fā)展研究戰(zhàn)略探討新通信運(yùn)營企業(yè)的進(jìn)展戰(zhàn)略討論[主題]電信體制改革形成了總體實(shí)力勢(shì)均力敵的兩大固網(wǎng)運(yùn)營商集團(tuán)。雙方各自進(jìn)入對(duì)方的地域范圍內(nèi)經(jīng)營必將成為下一階段市場(chǎng)競(jìng)爭的焦點(diǎn)。作為新組建的通信運(yùn)營企業(yè)，在與競(jìng)爭對(duì)手相比力氣懸殊的情況下，如何選擇正確的進(jìn)展戰(zhàn)略，成為了擺在新通信運(yùn)營企業(yè)面前的首要問題。本文從新通信運(yùn)營企業(yè)所處的社會(huì)環(huán)境以及自身的優(yōu)劣勢(shì)動(dòng)身，運(yùn)用SWOT分析方法，探討了新通信運(yùn)營企業(yè)的戰(zhàn)略選擇問題，提出了新通信運(yùn)營企業(yè)的雙重定位的觀點(diǎn)，并將進(jìn)展戰(zhàn)略進(jìn)一步分解到企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的其他方面，從而提出了新通信運(yùn)營企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略、客戶戰(zhàn)略、競(jìng)爭戰(zhàn)略、競(jìng)爭戰(zhàn)術(shù)、合作戰(zhàn)略，最后對(duì)其中的產(chǎn)品戰(zhàn)略和客戶戰(zhàn)略做了簡潔的分析。本文的觀點(diǎn)對(duì)于新通信運(yùn)營企業(yè)的進(jìn)展戰(zhàn)略選擇具有肯定的參考意義。[關(guān)鍵詞]進(jìn)展戰(zhàn)略新通信運(yùn)營企業(yè)中國電信業(yè)前言作為我國電信業(yè)體制改革的進(jìn)一步深化的重要戰(zhàn)略措施之一，2002年5月16日原中國電信集團(tuán)被拆分為北方10?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）和南方21?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）電信公司兩部分。其中，原北方10?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）的電信公司與中國網(wǎng)通控股公司、中國吉通公司合并，組建新中國網(wǎng)通集團(tuán)；原南方21?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）的電信公司組建新中國電信集團(tuán)。重組后的兩大固網(wǎng)集團(tuán)基本上是勢(shì)均力敵。據(jù)2002年9月份的統(tǒng)計(jì)顯示，新中國電信集團(tuán)業(yè)務(wù)收入市場(chǎng)占有率為32.45%，擁有12633萬固定電話用戶；新中國網(wǎng)通集團(tuán)業(yè)務(wù)收入市場(chǎng)占有率為16.78%，擁有7056萬固定電話用戶。兩大的集團(tuán)重組，在我國的固定電話市場(chǎng)上首次形成了有效的競(jìng)爭態(tài)勢(shì)。集團(tuán)的組建工作塵埃落定之后的第一件事，兩大集團(tuán)都不約而同地選擇了網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)向?qū)Ψ筋I(lǐng)域拓展。首先是樂觀進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的延長建設(shè)。成立之初，兩大集團(tuán)幾乎同時(shí)與設(shè)備商簽約，進(jìn)行在對(duì)方地域內(nèi)的骨干網(wǎng)完善工作。其次是樂觀進(jìn)行業(yè)務(wù)的拓展工作。兩大集團(tuán)飛快在集團(tuán)內(nèi)部成立了專門機(jī)構(gòu)，并逐步在對(duì)方地域成立屬地化運(yùn)營公司，樂觀進(jìn)行業(yè)務(wù)的拓展。新中國電信集團(tuán)先后成立了北方事業(yè)部和北京市電信公司，新中國網(wǎng)通集團(tuán)先后成立了南方拓展部和8個(gè)地區(qū)性的通信股份有限公司。競(jìng)爭態(tài)勢(shì)可謂箭在弦上，一觸即發(fā)。但是，雖然兩大集團(tuán)在總體上實(shí)力相當(dāng)，但在力氣的分布上并不均衡。各自的主要?jiǎng)萘€是在自己的地域范圍內(nèi)，而在對(duì)方的地域范圍內(nèi)是從零開頭，可以說實(shí)力格外弱小。雙方在對(duì)方地域內(nèi)組建的新的通信運(yùn)營企業(yè)，面臨的是幾乎具有肯定壟斷地位的競(jìng)爭對(duì)手。在這種情況下，新通信運(yùn)營企業(yè)如何規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)、設(shè)計(jì)產(chǎn)品、開拓市場(chǎng)，才能在市場(chǎng)上與力氣浩大的對(duì)手展開有效競(jìng)爭就成為了時(shí)刻擺在新通信企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層頭腦的重要問題。要在比較長的時(shí)期內(nèi)思考、回答這個(gè)問題，就涉及到了企業(yè)的進(jìn)展戰(zhàn)略的討論與選擇。企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略是一系列決定公司長期績效的管理決策和措施，它包括（外部和內(nèi)部）環(huán)境監(jiān)測(cè)、戰(zhàn)略制定（戰(zhàn)略性或長期規(guī)劃）、戰(zhàn)略實(shí)施以及評(píng)價(jià)和掌握。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。戰(zhàn)爭的最終勝敗不僅取決于一戰(zhàn)一役的勝敗，更在于對(duì)戰(zhàn)爭總體局勢(shì)的謀劃；市場(chǎng)競(jìng)爭的最終勝敗也不僅決定于一城一池的得失，更決定于對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭的戰(zhàn)略選擇。下面，本文以某沿海地區(qū)的新組建通信運(yùn)營企業(yè)為例，分析、討論其進(jìn)展戰(zhàn)略。新通信運(yùn)營企業(yè)的SWOT分析環(huán)境因素分析社會(huì)因素分析影響新通信運(yùn)營企業(yè)運(yùn)營的社會(huì)因素主要有有以下4個(gè)方面：第一是經(jīng)濟(jì)因素。一個(gè)企業(yè)運(yùn)行狀況的好壞、進(jìn)展空間的大小，將直接受到整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)周期狀況的影響。這方面的因素主要有：11、GDP保持7-8%的年增長速度、12、持續(xù)地低通賬率、13、居民可支配收入增加、14、加入WTO后外資加速進(jìn)入中國、15、產(chǎn)業(yè)升級(jí)勞動(dòng)密集產(chǎn)業(yè)可能向內(nèi)地轉(zhuǎn)移（注：因素編號(hào)主要是為了“優(yōu)先事項(xiàng)矩陣”中排列因素之用，下同）。其次是技術(shù)因素。通信企業(yè)由于是技術(shù)密集型企業(yè)，新技術(shù)應(yīng)用帶來的機(jī)會(huì)對(duì)于運(yùn)營企業(yè)的進(jìn)展具有格外重要的意義。這方面的因素主要有：21、移動(dòng)3G技術(shù)的商用進(jìn)程、22、以軟交換為代表的NGN技術(shù)的商用進(jìn)程、23、短時(shí)間不會(huì)消滅重大技術(shù)發(fā)明、24、終端產(chǎn)品的智能化、多樣化、加速普及。第三是政治法律因素。電信業(yè)是一個(gè)國家國民經(jīng)濟(jì)體系中的關(guān)鍵行業(yè)之一，對(duì)于經(jīng)濟(jì)進(jìn)展、社會(huì)生活、國家平安的意義重大，在各國電信業(yè)開放之前，基本上都是國家壟斷經(jīng)營。現(xiàn)在雖然整體趨勢(shì)是產(chǎn)業(yè)開放、引入競(jìng)爭，但普遍仍然受到政府部門的嚴(yán)格監(jiān)管。政治法律方面的因素主要有：31、十六大成功召開，國家投資增加、32、十六大鼓勵(lì)民營企業(yè)的進(jìn)展、33、電信監(jiān)管更加規(guī)范化、法制化、34、電信競(jìng)爭格局重整，客戶仍未消除壟斷影響。第四是社會(huì)文化因素。電信業(yè)本質(zhì)是社會(huì)服務(wù)業(yè)的一種，通信服務(wù)和社會(huì)文化交替影響。這方面的因素主要有：41、人口誕生率降低、42、人口老化、43、獨(dú)生子女登上消費(fèi)舞臺(tái)、44、汽車開頭進(jìn)入家庭、45、居住郊區(qū)化、別墅化、46、為達(dá)到小康社會(huì)目標(biāo)，城鎮(zhèn)化加快、47、外來人員開頭落戶。從“發(fā)生的可能性”和“對(duì)企業(yè)的影響”兩個(gè)方面考慮上述因素，依據(jù)它們?cè)趦蓚€(gè)方面取植的大小，把它們的序號(hào)畫在“優(yōu)先事項(xiàng)矩陣”中，如圖一所示。通過“優(yōu)先事項(xiàng)矩陣”可以篩選出關(guān)鍵環(huán)境因素：11、13、14、21、22、31、32、33、34、46。波特競(jìng)爭分析環(huán)境因素中很重要的一方面是競(jìng)爭因素，依據(jù)波特的“產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭驅(qū)動(dòng)力氣”模型，在整個(gè)通信運(yùn)營產(chǎn)業(yè)中存在著六種競(jìng)爭力氣，都會(huì)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭的態(tài)勢(shì)產(chǎn)生影響，分別是：產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭者。該地區(qū)的市場(chǎng)競(jìng)爭者主要有：中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通以及一些地方性的運(yùn)營企業(yè)，這是市場(chǎng)上主要的競(jìng)爭力氣。潛在進(jìn)入者。主要有：廣電網(wǎng)絡(luò)、中信集團(tuán)、國外的電信公司、虛擬運(yùn)營商、眾多的民營企業(yè)。購買者。購買者的力氣主要表現(xiàn)為購買中的討價(jià)還價(jià)能力，主要有：集團(tuán)大客戶、中小企業(yè)客戶、公眾客戶，其中以集團(tuán)大客戶的討價(jià)還價(jià)能力最強(qiáng)。發(fā)生可能性高發(fā)生可能性高中低對(duì)公司可能的影響高中低圖一環(huán)境因素優(yōu)先矩陣1112131415212223313233414243444546473424替代品。替代品的競(jìng)爭在電信運(yùn)營企業(yè)中表現(xiàn)得尤為突出，新通信運(yùn)營企業(yè)將首先進(jìn)入固話領(lǐng)域，面臨的替代品主要有：手機(jī)對(duì)市話的替代、IP電話對(duì)長話的替代、QQ對(duì)話音的替代、2.5G/wLAN對(duì)上網(wǎng)的替代、VPN對(duì)專線的替代等。替代品主要是由于技術(shù)進(jìn)步造成的。眾多替代品現(xiàn)象，一方面使新通信運(yùn)營企業(yè)開展固話業(yè)務(wù)面臨一些長期趨勢(shì)的不利影響，但另一方面，倘若新通信運(yùn)營企業(yè)能夠領(lǐng)先采納新技術(shù)，則又會(huì)給新通信運(yùn)營企業(yè)帶來肯定的商業(yè)機(jī)會(huì)。供應(yīng)商。供應(yīng)商的競(jìng)爭能力也來源于討價(jià)還價(jià)的能力。主要有設(shè)備供應(yīng)商和內(nèi)容供應(yīng)商兩大類。在該地區(qū)的電信市場(chǎng)上，供應(yīng)商表現(xiàn)的競(jìng)爭力氣還比較弱小。其他利益相關(guān)者。值得注意是的其他利益相關(guān)者在競(jìng)爭格局中的存在：首先是當(dāng)?shù)卣块T，當(dāng)?shù)卣寻杨I(lǐng)先進(jìn)入小康社會(huì)、推動(dòng)社會(huì)信息化進(jìn)展作為政府的戰(zhàn)略目標(biāo)，信息化的基礎(chǔ)是基礎(chǔ)通信網(wǎng)絡(luò)；其次是通信管理局、無線電管理委員會(huì)等部門。綜合：外部因素合成（EFAS）綜合“環(huán)境因素分析”和“競(jìng)爭因素分析”的結(jié)果，可以發(fā)現(xiàn)新通信運(yùn)營企業(yè)潛在的機(jī)會(huì)和面臨的威脅。表一：外部因素合成外部環(huán)境項(xiàng)目權(quán)重評(píng)分加權(quán)分說明機(jī)會(huì)移動(dòng)3G技術(shù)的商用0.2040.80以軟交換為代表的NGN的商用0.1040.40GDP保持7-8%的增長速度，進(jìn)入小康社會(huì)0.1030.30十六大鼓勵(lì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展，國家、民間投資增加0.0540.20人口的變遷（老化、獨(dú)生子女、流淌人口）0.0540.20威脅通信產(chǎn)業(yè)進(jìn)展降速0.1010.10通信市場(chǎng)競(jìng)爭更加激烈0.1530.45ARPU值持續(xù)降低0.1020.20電信管制不健全、不規(guī)范0.0520.10固話市場(chǎng)趨于飽和0.1030.30總計(jì)1.003.05（注：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，5：很好，4：高于平均，3：平均，2：低于平均，1：很差）可以看出，該新通信運(yùn)營企業(yè)的面對(duì)機(jī)會(huì)的把握能力比較強(qiáng)，而對(duì)于威脅的規(guī)避能力比較弱，但總體得分在平均分之上。資源優(yōu)劣勢(shì)分析價(jià)值鏈優(yōu)劣勢(shì)分析傳統(tǒng)通信產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈一般由以下幾個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成：設(shè)備制造——系統(tǒng)集成——內(nèi)容/服務(wù)供應(yīng)——網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營——產(chǎn)品分銷——維護(hù)服務(wù)。當(dāng)?shù)刂饕耐ㄐ胚\(yùn)營企業(yè)在價(jià)值鏈的優(yōu)劣勢(shì)如表二所示：表二：價(jià)值鏈優(yōu)劣勢(shì)分析：運(yùn)營商設(shè)備制造系統(tǒng)集成內(nèi)容/業(yè)務(wù)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營產(chǎn)品分銷維護(hù)服務(wù)中國移動(dòng)554434中國電信554544中國聯(lián)通443432中國鐵通231311新運(yùn)營商443444（注：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，5：很好，4：高于平均，3：平均，2：低于平均，1：很差）從表中可以看出，新通信運(yùn)營商通過努力，可以在“內(nèi)容/服務(wù)供應(yīng)——網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營——產(chǎn)品分銷”三個(gè)環(huán)節(jié)，取得肯定的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)與產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析當(dāng)?shù)刂饕耐ㄐ胚\(yùn)營企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品方面的優(yōu)劣勢(shì)分析如表三所示：表三：網(wǎng)絡(luò)與產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析：運(yùn)營商骨干傳輸城域交換接入網(wǎng)長話市話公話/卡專線撥號(hào)上網(wǎng)寬帶上網(wǎng)IPVPN移動(dòng)無線市話中國移動(dòng)22435213115中國電信55445455524中國聯(lián)通33344324225中國鐵通22222322221新運(yùn)營商43243432344（注：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，5：很好，4：高于平均，3：平均，2：低于平均，1：很差）從表中可以看出，新通信運(yùn)營商通過努力，在網(wǎng)絡(luò)方面，可以在“骨干傳輸—城域交換”等環(huán)節(jié)取得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)；在產(chǎn)品方面，可以在“長話—公話/卡—IPVPN—無線移動(dòng)”等方面取得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。主要競(jìng)爭對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析：表四：主要競(jìng)爭對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析：中國移動(dòng)中國電信中國聯(lián)通優(yōu)勢(shì)移動(dòng)市場(chǎng)的壟斷者；品牌認(rèn)知度高；資金充裕；人均勞動(dòng)生產(chǎn)率高肯定的市場(chǎng)占有率；品牌認(rèn)知度高；網(wǎng)絡(luò)資源豐富；資金實(shí)力雄厚（上市）人才濟(jì)濟(jì)；全業(yè)務(wù)經(jīng)營權(quán)；品牌認(rèn)知度高；上市后資金充裕；新產(chǎn)品推出快；劣勢(shì)只能供應(yīng)移動(dòng)產(chǎn)品；缺乏自有網(wǎng)絡(luò)資源；傳統(tǒng)國企運(yùn)作模式；難以供應(yīng)共性服務(wù)；社會(huì)負(fù)擔(dān)重；網(wǎng)絡(luò)不完善，新老技術(shù)體制交叉；業(yè)務(wù)太多導(dǎo)致精力分散；綜合：內(nèi)部因素合成（IFAS）綜合上述“價(jià)值鏈優(yōu)劣勢(shì)分析”、“網(wǎng)絡(luò)與產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析”、“主要競(jìng)爭對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析”，可以得到新通信運(yùn)營企業(yè)的主要優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，如表五。表五：內(nèi)部因素合成內(nèi)部資源項(xiàng)目權(quán)重評(píng)分加權(quán)分備注優(yōu)勢(shì)機(jī)制靈敏、組織高效0.1040.40*開發(fā)創(chuàng)新的欲望強(qiáng)0.1550.75*集團(tuán)公司支持，長途骨干網(wǎng)0.1040.40*基礎(chǔ)電信運(yùn)營商牌照0.0540.20新企業(yè)包袱輕0.1040.40劣勢(shì)網(wǎng)絡(luò)資源不足，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模難以飛快擴(kuò)大0.1520.30*尚未建立廣泛的客戶群0.1520.30*業(yè)務(wù)受互聯(lián)互通影響大0.1010.10*非主導(dǎo)企業(yè)，品牌知名度低0.0510.15公司在組建過程中，管理系統(tǒng)、組織結(jié)構(gòu)、人力資源尚待完善0.0530.15總計(jì)1.003.15*：關(guān)鍵成功因素可以看出，該新運(yùn)營企業(yè)對(duì)于優(yōu)勢(shì)的利用能力是比較強(qiáng)的，而對(duì)于劣勢(shì)的克服能力則稍弱；總體優(yōu)劣勢(shì)在平均水平之上。SWOT分析表六：形勢(shì)分析與戰(zhàn)略方案優(yōu)勢(shì)（Strength）機(jī)制靈敏、組織高效開發(fā)創(chuàng)新的欲望強(qiáng)集團(tuán)公司支持，長途骨干網(wǎng)基礎(chǔ)電信運(yùn)營商牌照新企業(yè)包袱輕劣勢(shì)（Weakness）網(wǎng)絡(luò)資源不足，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模難以飛快擴(kuò)大尚未建立廣泛的客戶群業(yè)務(wù)受互聯(lián)互通影響大非主導(dǎo)企業(yè)，品牌知名度低公司在組建過程中，管理系統(tǒng)、組織結(jié)構(gòu)、人力資源尚待完善機(jī)會(huì)（Opportunity）1、移動(dòng)3G技術(shù)的商用2、以軟交換為代表的NGN的商用3、GDP保持7-8%的增長速度，進(jìn)入小康社會(huì)4、十六大鼓勵(lì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展，國家、民間投資增加5、人口的變遷（老化、獨(dú)生子女、流淌人口）6、社會(huì)對(duì)通信要求提高，導(dǎo)致未被滿意的需求增多“利用優(yōu)勢(shì)抓住機(jī)會(huì)”的SO戰(zhàn)略：1、大力招商，建立掩蓋廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)2、大力進(jìn)展公話/卡業(yè)務(wù)，滿意流淌人口的需要3、樂觀拓展中小商戶、民營企業(yè)等商業(yè)客戶市場(chǎng)4、樂觀跟蹤、試驗(yàn)NGN技術(shù)5、在局部地區(qū)開放小靈通業(yè)務(wù)，樂觀跟蹤、試驗(yàn)3G的進(jìn)展“克服劣勢(shì)抓住機(jī)會(huì)”的WO戰(zhàn)略1、樂觀進(jìn)展小靈通、wLAN等對(duì)管線資源要求低的業(yè)務(wù)2、與盈通、網(wǎng)通控股、長城寬帶、廣電網(wǎng)絡(luò)等結(jié)盟，租用他們的網(wǎng)絡(luò)開展業(yè)務(wù)3、優(yōu)先進(jìn)展數(shù)據(jù)等對(duì)互聯(lián)互通要求低的業(yè)務(wù)。威脅（Threat）產(chǎn)業(yè)進(jìn)展降速競(jìng)爭更加猛烈，電信ARPU值降低電信管制不健全、不規(guī)范固網(wǎng)市場(chǎng)趨于飽和“利用優(yōu)勢(shì)避開威脅”的ST戰(zhàn)略：1、有限度進(jìn)展卡類業(yè)務(wù)，饒開可能的價(jià)格戰(zhàn)和互聯(lián)互通2、與大的虛擬運(yùn)營商結(jié)盟，做骨干帶寬批發(fā)商3、與盈通、網(wǎng)通控股、長城寬帶、廣電網(wǎng)絡(luò)等結(jié)盟，充分利用我們的牌照資源。4、與集團(tuán)公司一起，開發(fā)全國性的集團(tuán)大客戶?！翱朔觿?shì)避開威脅”的WT戰(zhàn)略：1、租用其他運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)業(yè)務(wù)。2、與合作伙伴建立策略聯(lián)盟，共同進(jìn)展業(yè)務(wù)。3、利用顧客服務(wù)需求缺口，逐步建立品牌形象4、加強(qiáng)成本掌握。新通信運(yùn)營企業(yè)的總體進(jìn)展戰(zhàn)略總體進(jìn)展戰(zhàn)略通過SWOT分析方法分別獲得了優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)戰(zhàn)略（SO戰(zhàn)略）、劣勢(shì)機(jī)會(huì)戰(zhàn)略（WO戰(zhàn)略）、優(yōu)勢(shì)威脅戰(zhàn)略（ST戰(zhàn)略）、劣勢(shì)威脅戰(zhàn)略（WT戰(zhàn)略）后，在選擇企業(yè)的總體進(jìn)展戰(zhàn)略時(shí)，基本原則應(yīng)該是：以優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)戰(zhàn)略為主，汲取劣勢(shì)機(jī)會(huì)戰(zhàn)略、優(yōu)勢(shì)威脅戰(zhàn)略、劣勢(shì)威脅戰(zhàn)略中有益的內(nèi)容，形成新通信運(yùn)營企業(yè)的總體進(jìn)展戰(zhàn)略的內(nèi)容。緣由如下：首先，從企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)角度，應(yīng)優(yōu)先實(shí)行主動(dòng)、樂觀的優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)戰(zhàn)略。應(yīng)把“飛快進(jìn)展、飛快做大做強(qiáng)”作為新通信運(yùn)營企業(yè)的核心戰(zhàn)略目標(biāo)。這一方面是實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司的戰(zhàn)略布署的要求，同時(shí)也是通信產(chǎn)業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的要求，而面臨的進(jìn)展的機(jī)遇和自身優(yōu)勢(shì)也給予了正種進(jìn)展的可能。其次，從克服劣勢(shì)角度，應(yīng)汲取劣勢(shì)機(jī)會(huì)戰(zhàn)略的有益內(nèi)容；從規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)角度，應(yīng)汲取優(yōu)勢(shì)威脅戰(zhàn)略的有益內(nèi)容。所以，企業(yè)核心的戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)該是飛快做大、做強(qiáng)，沒有肯定的規(guī)模就很難參加市場(chǎng)的有效競(jìng)爭；而為實(shí)現(xiàn)核心的戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)應(yīng)該始終實(shí)行樂觀、主動(dòng)的利用優(yōu)勢(shì)抓住機(jī)會(huì)進(jìn)展自己的總體戰(zhàn)略。戰(zhàn)略要素的確定：企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略的要素主要有以下三個(gè)方面的內(nèi)容：企業(yè)定位依據(jù)新通信運(yùn)營企業(yè)的進(jìn)展戰(zhàn)略、面臨的競(jìng)爭環(huán)境和自身優(yōu)劣勢(shì)的分析，發(fā)現(xiàn)新通信運(yùn)營企業(yè)比較適合“雙重模式的定位”定位一：傳統(tǒng)通信模式的骨干企業(yè)，即：建設(shè)并運(yùn)營先進(jìn)、牢靠的網(wǎng)絡(luò)和豐富、多樣的接入方式，為各類客戶供應(yīng)語音、數(shù)據(jù)、無線、視頻等多種通信服務(wù)。定位一主要著眼于近期。定位二：新型通信模式的核心主導(dǎo)企業(yè)，即：以先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為基礎(chǔ)，建設(shè)由眾多的內(nèi)容供應(yīng)商、業(yè)務(wù)供應(yīng)商、虛擬運(yùn)營商、業(yè)務(wù)分銷商、維護(hù)服務(wù)商等構(gòu)成的新通信價(jià)值鏈，并成為價(jià)值鏈的核心主導(dǎo)企業(yè)。定位二主要著眼于長期。支持“新型通信模式的核心主導(dǎo)企業(yè)”定位的主要依據(jù)有：通信產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的變遷：隨著通信技術(shù)的飛速進(jìn)展和世界各國先后放松了對(duì)于電信的專營和管制，電信業(yè)的價(jià)值鏈發(fā)生了深刻的變化。圖二：傳統(tǒng)的電信產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈模型圖三：新型的電信產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈模型每個(gè)企業(yè)都要產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中尋找自己的位置。產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的變化會(huì)導(dǎo)致新的商業(yè)模式的消滅，新商業(yè)模式的消滅，為新興的公司供應(yīng)了進(jìn)展的機(jī)遇。社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。首先是大量民間資本盼望進(jìn)入電信服務(wù)業(yè)。歷史上電信高增長、高利始終對(duì)于民營資本都是一個(gè)吸引；國家政策允許民間資本進(jìn)入增值電信服務(wù)業(yè)；而民間資本也已越過原始積累期，具有了數(shù)量上的規(guī)模。潤訊、國訊、騰訊、263等傳呼、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)主動(dòng)向虛擬運(yùn)營商轉(zhuǎn)型就是民間資本渴望進(jìn)入電信業(yè)的一個(gè)表現(xiàn)。其次，電信市場(chǎng)開頭細(xì)分，客戶需求向共性化、差異化、綜合化等方向進(jìn)展。市場(chǎng)不斷細(xì)分，服務(wù)成本提升；而民營企業(yè)機(jī)制靈敏、具成本優(yōu)勢(shì)明顯，可對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。同時(shí)，很多客戶盼望供應(yīng)IT整體解決方案，大量系統(tǒng)集成商在這方面也具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)。最后，中國市場(chǎng)的本地化特色。中國的親情社會(huì)強(qiáng)調(diào)人脈關(guān)系，關(guān)系營銷適合中國國情；而關(guān)系營銷又強(qiáng)調(diào)地緣優(yōu)勢(shì)和人緣優(yōu)勢(shì)；民間資本恰恰就具有廣泛、深化的人緣優(yōu)勢(shì)和地緣優(yōu)勢(shì)。社會(huì)環(huán)境的變化為新型通信企業(yè)的定位供應(yīng)了充分的依據(jù)。競(jìng)爭雙方力氣的對(duì)比從競(jìng)爭雙方的力氣對(duì)比上看，也需要新通信運(yùn)營企業(yè)選擇新的定位。表七，新通信運(yùn)營企業(yè)與競(jìng)爭對(duì)手的力氣對(duì)比主要競(jìng)爭對(duì)手新通信運(yùn)營企業(yè)注冊(cè)資本111億元5億元職工人數(shù)主頁5.2萬人，實(shí)業(yè)2萬多人全省編制700人機(jī)構(gòu)深度省公司、市分公司、縣局、鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)所省公司、市分公司網(wǎng)絡(luò)與業(yè)務(wù)經(jīng)過二十年進(jìn)展，網(wǎng)絡(luò)掩蓋廣、業(yè)務(wù)全面網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與業(yè)務(wù)拓展剛起步總結(jié)雙方力氣對(duì)比懸殊通過對(duì)比，我們發(fā)現(xiàn)雙方的力氣甚至不是一個(gè)數(shù)量級(jí)的，但是通信運(yùn)營企業(yè)又具有鮮亮的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，沒有肯定的規(guī)模，幾乎不行能在市場(chǎng)上形成有效的競(jìng)爭。在這種情況下，就要求新通信運(yùn)營企業(yè)選擇嶄新的定位方式，聯(lián)合一切可以聯(lián)合的力氣，充分調(diào)動(dòng)各種社會(huì)資本、社會(huì)人力資本、社會(huì)關(guān)心，飛快形成合力，飛快做大，與競(jìng)爭對(duì)手形成對(duì)抗之勢(shì)。在傳統(tǒng)模式中，電信運(yùn)營商在業(yè)務(wù)產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營、售前售后均要投入大量人力財(cái)力，缺點(diǎn)是：市場(chǎng)反應(yīng)慢、產(chǎn)品周期長、管理成本高、資金需求大。而在新的模式中，業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)分離，使業(yè)務(wù)更多樣化，產(chǎn)品的生命周期更短；營銷和網(wǎng)絡(luò)分離，使銷售渠道掩蓋面更廣，客戶市場(chǎng)劃分更細(xì)；導(dǎo)致更多投資者進(jìn)入電信市場(chǎng)，企業(yè)分工更細(xì)，核心企業(yè)更精干。但由于新型的通信企業(yè)運(yùn)營模式的建立需要一個(gè)過程，所以，在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，新通信運(yùn)營企業(yè)比較適合采納“雙重定位”的模式。企業(yè)使命企業(yè)使命可以概括為：1）通過為社會(huì)各界寬闊客戶供應(yīng)廣泛、優(yōu)質(zhì)的通信服務(wù)，促進(jìn)社會(huì)信息化建設(shè)，造福社會(huì)。2）貫徹國家電信體制改革精神，促進(jìn)通信市場(chǎng)的有效、充分競(jìng)爭。3）拓展廣東省通信市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)利益最大化、股東利益最大化。4）實(shí)現(xiàn)“競(jìng)合贏得市場(chǎng)，融合制造力氣，誠信鑄就品牌，服務(wù)編織將來”的企業(yè)理念。戰(zhàn)略目標(biāo)創(chuàng)新、實(shí)效、快速、進(jìn)展，力爭3年內(nèi)建成具有綜合競(jìng)爭力的通信企業(yè)，成為本地區(qū)舉足輕重的骨干通信企業(yè)。占據(jù)固話通信市場(chǎng)10%、大客戶市場(chǎng)的20%的收入份額；建設(shè)先進(jìn)、平安、智能、掩蓋廣泛、接入便利的通信網(wǎng)絡(luò)成為具有綜合競(jìng)爭力的通信企業(yè)，實(shí)現(xiàn)機(jī)制市場(chǎng)化、管理現(xiàn)代化、效益最大化供應(yīng)優(yōu)良的通信服務(wù)，實(shí)現(xiàn)以客戶為中心，制造精品服務(wù)品牌建立精簡的隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)以人為本、效率優(yōu)先、團(tuán)結(jié)創(chuàng)新、共同進(jìn)展的企業(yè)理念新通信運(yùn)營企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略成長戰(zhàn)略將企業(yè)的進(jìn)展戰(zhàn)略分解到企業(yè)的“成長方面”便是企業(yè)的“成長戰(zhàn)略”——橫向一體化戰(zhàn)略，即：實(shí)行長的產(chǎn)品線、短的價(jià)值鏈的成長方向。如圖四所示：圖四集中成長戰(zhàn)略實(shí)行“橫向一體化”的集中成長戰(zhàn)略，與企業(yè)的雙重定位模式也是相適應(yīng)的。價(jià)值鏈上各個(gè)企業(yè)的主要職能是：設(shè)備供應(yīng)商：供應(yīng)裝備能力以及新產(chǎn)品、新技術(shù)、新設(shè)備等。新通信運(yùn)營商：供應(yīng)通信能力（核心環(huán)節(jié)），運(yùn)行通信網(wǎng)。內(nèi)容/服務(wù)供應(yīng)商：供應(yīng)簡略內(nèi)容、業(yè)務(wù)。虛擬運(yùn)營商：放號(hào)、客戶服務(wù)、營帳收款。產(chǎn)品分銷商：地區(qū)范圍內(nèi)分銷業(yè)務(wù)，客戶服務(wù)維護(hù)服務(wù)商：用戶端設(shè)備、駐地網(wǎng)維護(hù)。產(chǎn)品戰(zhàn)略樂觀的戰(zhàn)略和目標(biāo)(SO)在產(chǎn)品戰(zhàn)略上表現(xiàn)為：多業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。運(yùn)營模式方面：連續(xù)遵循傳統(tǒng)的電信運(yùn)營商模式：建設(shè)網(wǎng)絡(luò)-放號(hào)-供應(yīng)業(yè)務(wù)。創(chuàng)新運(yùn)營模式：定位于核心業(yè)務(wù)供應(yīng)商和網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商，吸引業(yè)務(wù)供應(yīng)商和分銷商，形成大供應(yīng)鏈系統(tǒng)。產(chǎn)品開發(fā)方面：將現(xiàn)有產(chǎn)品依據(jù)“產(chǎn)品長期吸引力”和“自身資源競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)”兩個(gè)方面進(jìn)行排序，見圖五，可以得到如下的產(chǎn)品篩選結(jié)果最優(yōu)產(chǎn)品：公話、商業(yè)電話、PHS/PAS、IPVPN、話務(wù)量批發(fā)次優(yōu)產(chǎn)品：主叫直撥（196長途、179XXIP電話等）一般產(chǎn)品：寬帶上網(wǎng)、家庭電話、專線。（3）網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：先租后建。圖五，產(chǎn)品篩選模型客戶（市場(chǎng)）戰(zhàn)略樂觀的戰(zhàn)略和目標(biāo)(SO)在客戶戰(zhàn)略上表現(xiàn)為：多市場(chǎng)戰(zhàn)略。將初步細(xì)分的目標(biāo)客戶依據(jù)“市場(chǎng)吸引力”和“業(yè)務(wù)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)”的大小進(jìn)行排序，如圖六，可以得到如下的客戶（市場(chǎng)）篩選結(jié)果：最有價(jià)值的市場(chǎng)中小企業(yè)類商業(yè)客戶虛擬運(yùn)營商類大客戶開發(fā)商新建小區(qū)全國性大客戶流淌類公眾客戶政府類大客戶一般價(jià)值的市場(chǎng)學(xué)校類大客戶制造商貿(mào)類大客戶一般住宅類公眾客戶較難爭取的市場(chǎng)金融保險(xiǎn)類大客戶圖六，客戶篩選模型競(jìng)爭戰(zhàn)略圖七波特競(jìng)爭模型從波特競(jìng)爭模型中，可以看出，新通信運(yùn)營企業(yè)采納“成本掌握、成本領(lǐng)先”的第一戰(zhàn)略和“差異化”的其次戰(zhàn)略。首先，第一戰(zhàn)略采納“成本掌握”戰(zhàn)略是必要的。由于企業(yè)實(shí)行了樂觀、主動(dòng)的SO戰(zhàn)略，又確定了長的產(chǎn)品線、短的價(jià)值鏈的成長方向，就決定了企業(yè)的競(jìng)爭范圍必定是寬定位而不是窄定位；而中國目前的消費(fèi)水平還比較低，如果要在比較寬的范圍內(nèi)參加競(jìng)爭的話，企業(yè)的成本掌握是格外關(guān)鍵的。其次，第一戰(zhàn)略采納“成本掌握戰(zhàn)略”也是可能的。（1）、一開頭盡可能地租用別人的網(wǎng)絡(luò)，可以快速進(jìn)入市場(chǎng)；（2）、大力進(jìn)展虛擬運(yùn)營商、分銷商，降低營銷成本；（3）、推行全面績效考核和全員成本管理，提高效率，降低運(yùn)營成本；（4）、新產(chǎn)品開發(fā)中，可采納聯(lián)合供應(yīng)商戰(zhàn)略，降低新產(chǎn)品研發(fā)成本；（5）、競(jìng)爭對(duì)手機(jī)構(gòu)臃腫、運(yùn)營成本高。最后，其次戰(zhàn)略采納“差異化戰(zhàn)略”的好處是：可以幫助新通信運(yùn)營企業(yè)快速切入市場(chǎng)。競(jìng)爭戰(zhàn)術(shù)（1）“先發(fā)制人”戰(zhàn)術(shù)“先發(fā)制人”主要指的成熟的新技術(shù)的應(yīng)用方面，如果能夠領(lǐng)先別的運(yùn)營商采納成熟的新技術(shù)、新產(chǎn)品，就可以：1）樹立良好形象；2）沿學(xué)習(xí)曲線獲得成本優(yōu)勢(shì)3）獲得較高利潤（2）“迂回包圍”戰(zhàn)術(shù)第一階段：多點(diǎn)側(cè)翼突進(jìn)，形成依據(jù)地（1-3年）。例如：從“商業(yè)客戶”動(dòng)身，爭取突入“集團(tuán)大客戶”市場(chǎng)；從“IPVPN”動(dòng)身，替代“DDN/FR/ATM專線”；從“公話/卡業(yè)務(wù)”動(dòng)身，包圍“流淌客戶市場(chǎng)”；從“NGN”動(dòng)身，突入“市話業(yè)務(wù)”；從“PHS/PAS”動(dòng)身，突入“移動(dòng)”市場(chǎng)；從“廣域Centrex”動(dòng)身，突入“商業(yè)客戶服務(wù)”市場(chǎng)。其次階段：依據(jù)地逐步連接，逐漸形成包圍（4-5年）。如圖八所示：當(dāng)?shù)仉娦艠I(yè)市場(chǎng)當(dāng)?shù)仉娦艠I(yè)市場(chǎng)當(dāng)?shù)仉娦艠I(yè)市場(chǎng)第一階段其次階段圖八迂回包圍戰(zhàn)術(shù)（3）“關(guān)系營銷”戰(zhàn)術(shù)關(guān)系營銷的理論基礎(chǔ)是：1）使用人、購買人、付款人的分離；2）交易的基礎(chǔ)是信任；3）中國重視親情、重視人際關(guān)系。關(guān)系營銷的四個(gè)步驟是：尋找關(guān)系——進(jìn)展關(guān)系——取得信任——持續(xù)交易。關(guān)系營銷可以飛快建立浩大的關(guān)系網(wǎng)，從而形成一種合力，與競(jìng)爭對(duì)手在市場(chǎng)上展開競(jìng)爭。開發(fā)關(guān)系的主要途徑有：1）利用自身的社會(huì)關(guān)系；2）充分利用合作伙伴的社會(huì)關(guān)系；3）注意培育與政府等關(guān)鍵部門的良好關(guān)系。合作戰(zhàn)略依據(jù)企業(yè)的總體進(jìn)展戰(zhàn)略和企業(yè)的定位，在新通信運(yùn)營企業(yè)中，合作戰(zhàn)略占有很重要的位置：1）合作是飛快形成規(guī)模的最有效方法；2）合作是實(shí)現(xiàn)樂觀的戰(zhàn)略/目標(biāo)（SO戰(zhàn)略）的途徑。合作對(duì)象和類型有1）產(chǎn)品分銷商：特點(diǎn)：大量、長期、穩(wěn)定、地位不對(duì)等要點(diǎn)：需嚴(yán)密管控。虛擬運(yùn)營商：特點(diǎn)：數(shù)量少，規(guī)模大，亞穩(wěn)定，地位相當(dāng)要點(diǎn)：利益共享，吸引其長期合作；謹(jǐn)慎，把握最終用戶的掌握權(quán)網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商：特點(diǎn)：資源、業(yè)務(wù)互補(bǔ)，不穩(wěn)定，地位相當(dāng)設(shè)備、內(nèi)容、業(yè)務(wù)供應(yīng)商特點(diǎn)：新產(chǎn)品開發(fā)型合作，地位不對(duì)等要點(diǎn)：設(shè)備商的業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新能力、產(chǎn)品成熟能力戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略管理的關(guān)鍵是能夠?qū)⒅贫ǖ倪M(jìn)展戰(zhàn)略逐步落實(shí)到生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中，并不斷依據(jù)實(shí)施情況進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。1）戰(zhàn)略實(shí)施的步驟依據(jù)戰(zhàn)略制定行動(dòng)計(jì)劃：產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃、合作渠道建設(shè)計(jì)劃、品牌宣揚(yáng)計(jì)劃預(yù)算。預(yù)算行動(dòng)計(jì)劃的費(fèi)用規(guī)程。行動(dòng)計(jì)劃經(jīng)審核批準(zhǔn)后，將行動(dòng)計(jì)劃逐級(jí)細(xì)化成可操作的制度2）戰(zhàn)略實(shí)施的配套戰(zhàn)略實(shí)施需要企業(yè)其他基礎(chǔ)管理的配套，如組織機(jī)構(gòu)、績效考核、流程管理、企業(yè)文化等。3）將遠(yuǎn)期的進(jìn)展戰(zhàn)略與近期的經(jīng)營策略相結(jié)合。新通信運(yùn)營企業(yè)的產(chǎn)品策略總體產(chǎn)品策略：總體目標(biāo)應(yīng)該是逐步形成完整豐富的產(chǎn)品線和具有特色的產(chǎn)品品牌。簡略包括：話音通信、數(shù)據(jù)通信共同進(jìn)展。即不放棄語音通信，也不放棄數(shù)據(jù)通信，要同時(shí)進(jìn)展語音和數(shù)據(jù)通信。長途為切入點(diǎn)，逐步進(jìn)入本地業(yè)務(wù)。以長途作為我們的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)的突破口，在網(wǎng)絡(luò)和時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候逐步進(jìn)入本地業(yè)務(wù)。既進(jìn)展專用終端，又采納主叫撥號(hào)方式。在終端的進(jìn)展方面，要進(jìn)展自己的專用終端為自己的業(yè)務(wù)進(jìn)展服務(wù)，同時(shí)也可以利用其他通信運(yùn)營商的終端進(jìn)展自己的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)。不僅推出后付費(fèi)業(yè)務(wù)，也要有預(yù)付費(fèi)的產(chǎn)品。后付費(fèi)有利于爭取客戶，預(yù)付費(fèi)有利于降低通信費(fèi)用的拖欠，因此產(chǎn)品和業(yè)務(wù)在付費(fèi)方式上既有后付費(fèi)也有預(yù)付費(fèi)。既進(jìn)展基本業(yè)務(wù)產(chǎn)品，更注意開發(fā)有特色的增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品?；緲I(yè)務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量大，但增長緩慢，而增值業(yè)務(wù)目前所占比例較低，但增長速度較快，因此既進(jìn)展基本業(yè)務(wù)產(chǎn)品，更注意開發(fā)有特色的增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品?？焖傩纬扇舾扇^產(chǎn)品。要飛快做大做強(qiáng)，需要一些拳頭產(chǎn)品，例如：公話超市、廣域Centrex、特色卡等?？蛻舢a(chǎn)品組合：在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，可以在充分考慮不同客戶群體的消費(fèi)習(xí)慣和需求的基礎(chǔ)上推出不同的產(chǎn)品來滿意不同客戶群體的需求。集團(tuán)和大客戶。針對(duì)集團(tuán)和大客戶月通信量大，對(duì)通信質(zhì)量要求高，功能要求多，往往要求語音數(shù)據(jù)綜合解決方案的特點(diǎn)，推出E-one通（PBX接入）、Centrex、會(huì)議電話、無線市話、數(shù)據(jù)專線與互聯(lián)網(wǎng)接入、wLAN解決方案等產(chǎn)品和服務(wù)。中小商業(yè)客戶。中小商業(yè)客戶有對(duì)長話通信需求，對(duì)價(jià)格敏感，通信質(zhì)量要求中等，但仍盼望使用便利，對(duì)功能有肯定要求，因此可以針對(duì)中小商業(yè)客戶供應(yīng)長途直撥業(yè)務(wù)、公司電話卡、VPN以及ADSL等產(chǎn)品和服務(wù)。家庭客戶。家庭客戶通信量不大，質(zhì)量要求一般，價(jià)格敏感，針對(duì)家庭客戶推出長途直撥、公共電話、電話卡、ADSL和LAN等產(chǎn)品和服務(wù)。流淌客戶。流淌客戶對(duì)價(jià)格敏感，同學(xué)對(duì)品牌敏感，共性化需求強(qiáng)烈，針對(duì)這個(gè)消費(fèi)群體推出了公共電話、電話卡、無線市話和無線增值業(yè)務(wù)等產(chǎn)品和服務(wù)。虛擬運(yùn)營商。虛擬運(yùn)營商大多沒有太多的通信運(yùn)營閱歷，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格敏感，需要技術(shù)支持和詢問服務(wù)，因此可以針對(duì)虛擬運(yùn)營商這個(gè)客戶群體推出網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、話務(wù)量批發(fā)、詢問服務(wù)、技術(shù)支持服務(wù)、IDC和開放業(yè)務(wù)平臺(tái)等產(chǎn)品的服務(wù)。新通信運(yùn)營企業(yè)的客戶（市場(chǎng)）策略市場(chǎng)細(xì)分：可對(duì)當(dāng)?shù)氐耐ㄐ攀袌?chǎng)進(jìn)行如下的細(xì)分：集團(tuán)大客戶市場(chǎng)。這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)是一般是由具有500人以上、月通信費(fèi)用5000元以上企業(yè)、集團(tuán)或組織構(gòu)成的。集團(tuán)和大客戶的通信消費(fèi)量大，而且消費(fèi)比較穩(wěn)定，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、平安性有較高要求，同時(shí)他們對(duì)價(jià)格敏感度相對(duì)來說不高。為了便于供應(yīng)差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，我們又將這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分為金融保險(xiǎn)行業(yè)大客戶、黨政軍類大客戶、科教文衛(wèi)旅游行業(yè)大客戶、制造行業(yè)大客戶、商業(yè)貿(mào)易行業(yè)大客戶以及其他行業(yè)大客戶市場(chǎng)。中小商業(yè)客戶這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)是一般由具有500人以下、月通信費(fèi)用5000元以下中小企業(yè)構(gòu)成。這個(gè)群體單個(gè)客戶通信消費(fèi)量不高，但總體數(shù)量浩大，對(duì)價(jià)格比較敏感。同樣，我們又將這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分為中小型工廠、中小型公司、各類專業(yè)商貿(mào)市場(chǎng)和其他中小型商業(yè)客戶。流淌公眾客戶廣東省是一個(gè)流淌人口大省，全省流淌人口的比例超過30%，流淌人口總?cè)藬?shù)超過2600萬。這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)主要由廠區(qū)打工者、白領(lǐng)打工者、同學(xué)和游客構(gòu)成的，流淌群體的消費(fèi)習(xí)慣和需求特征有較大的差異性。廠區(qū)打工者對(duì)價(jià)格的敏感度高，對(duì)品牌、服務(wù)、質(zhì)量要求不高；白領(lǐng)打工人員則對(duì)品牌、服務(wù)、質(zhì)量要求高；同學(xué)追求新潮和好玩；而游客的需求主要集中在使用便利這個(gè)方面。住宅公眾客戶有可以分為：高端