組織市場購買行為分析課件

組織市場購買行為分析深入了解影響組織購買決策的關(guān)鍵因素,幫助企業(yè)制定更有針對性的營銷策略。組織購買行為概述特點(diǎn)組織購買行為具有復(fù)雜性、專業(yè)性、高度決策等特點(diǎn),需要更加系統(tǒng)的分析和決策過程。目標(biāo)組織購買的目標(biāo)是為了滿足企業(yè)自身發(fā)展和運(yùn)營需求,獲得最大的采購價值。過程組織購買行為包括需求識別、供應(yīng)商選擇、談判采購、合同簽訂等環(huán)節(jié)。影響因素組織購買受經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政策法規(guī)等多方面因素的影響,需要全面考慮。組織購買過程1需求識別首先,組織需要識別采購目標(biāo)和必要性。確定采購產(chǎn)品的類型、數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等。2供應(yīng)商評估深入評估可供選擇的供應(yīng)商,考量價格、交貨時間、質(zhì)量保證等因素,最終選出最佳供應(yīng)商。3采購談判與供應(yīng)商就價格、交付條件、付款方式等細(xì)節(jié)進(jìn)行談判,爭取最有利的采購合同條款。4訂單處理審批采購訂單,跟蹤訂單執(zhí)行進(jìn)度,確保交貨及時。驗(yàn)收產(chǎn)品質(zhì)量,并完成付款結(jié)算。組織購買行為影響因素經(jīng)濟(jì)因素組織的財務(wù)狀況、預(yù)算限制、成本效益分析等經(jīng)濟(jì)因素會顯著影響其購買決策。技術(shù)因素組織需要考慮新技術(shù)的兼容性、性能、易用性等技術(shù)需求，以確保采購決策最優(yōu)化。政策法規(guī)因素政府的相關(guān)政策法規(guī)要求會限制和指導(dǎo)組織的采購行為，確保合規(guī)性。供應(yīng)商因素供應(yīng)商的價格、質(zhì)量、交貨時間等會影響組織的采購決策和供應(yīng)鏈管理。組織需求識別1明確需求深入了解組織的采購需求和關(guān)鍵要求2關(guān)聯(lián)需求分析采購需求與組織目標(biāo)和戰(zhàn)略的關(guān)聯(lián)性3定量需求準(zhǔn)確預(yù)測采購數(shù)量和采購時間組織需求識別是采購管理的關(guān)鍵起點(diǎn)。需要深入了解組織的具體采購需求和關(guān)鍵要求,并分析這些需求與組織目標(biāo)和戰(zhàn)略的關(guān)聯(lián)性。同時還要準(zhǔn)確預(yù)測采購數(shù)量和時間,為后續(xù)的采購活動奠定堅實(shí)基礎(chǔ)。需求規(guī)格說明需求文檔標(biāo)題需求規(guī)格說明文檔應(yīng)當(dāng)有清晰簡潔的標(biāo)題，概括說明文檔內(nèi)容。詳細(xì)需求列表文檔應(yīng)包含全面的需求清單,每個需求都有具體的描述和詳細(xì)規(guī)格。需求優(yōu)先級對每項(xiàng)需求應(yīng)明確定義優(yōu)先級,以便集中資源實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵需求。供應(yīng)商評估與選擇1供應(yīng)商資質(zhì)評估考察供應(yīng)商的業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品質(zhì)量、交付能力等2實(shí)地考察實(shí)地訪問供應(yīng)商工廠，評估生產(chǎn)流程和管理水平3成本及合同談判與供應(yīng)商就價格、付款條件等進(jìn)行充分溝通4最終選擇綜合評估后選擇最佳供應(yīng)商并簽訂合同組織在選擇供應(yīng)商時需要全方位評估其資質(zhì),包括業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品質(zhì)量、交貨能力等。實(shí)地考察供應(yīng)商工廠有助于了解其生產(chǎn)管理水平。最后還需要就合同條款進(jìn)行談判,選擇適合的供應(yīng)商建立長期合作關(guān)系。訂單程序與批準(zhǔn)提交訂單采購人員根據(jù)需求提交采購訂單,詳細(xì)說明所需商品或服務(wù)的數(shù)量、規(guī)格、時間等要求。審批流程訂單需要經(jīng)過采購經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、部門主管等層層審批,確保采購符合公司政策和預(yù)算。采購批準(zhǔn)最終獲得公司高層的批準(zhǔn)后,訂單才能正式下發(fā)給供應(yīng)商進(jìn)行采購。采購談判與合同評估供應(yīng)商報價仔細(xì)分析供應(yīng)商的報價,包括價格、交貨期、質(zhì)量保證等條款,評估其合理性。進(jìn)行談判與供應(yīng)商就價格、付款條件、交貨時間等關(guān)鍵條款進(jìn)行談判,爭取最佳交易條件。簽訂合同雙方就談判的條款達(dá)成一致后,正式簽訂采購合同,明確各方的權(quán)利與義務(wù)。供應(yīng)商關(guān)系管理建立長期合作與優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商建立深度、持續(xù)的戰(zhàn)略合作關(guān)系,促進(jìn)雙方的互利共贏。保持暢通溝通定期溝通交流,及時了解供應(yīng)商動態(tài),共同應(yīng)對市場變化。確保供應(yīng)質(zhì)量嚴(yán)格供應(yīng)商評估和績效管理,持續(xù)提升產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量水平。加強(qiáng)戰(zhàn)略協(xié)同與供應(yīng)商在技術(shù)、開發(fā)、采購等方面深度合作,實(shí)現(xiàn)資源共享和優(yōu)勢互補(bǔ)。采購集中化策略1提高采購議價能力集中采購可以讓組織在集中議價時獲得更有利的條件和價格。2規(guī)模效應(yīng)帶來的成本節(jié)約集中采購能利用規(guī)模效應(yīng),減少單位成本,提高采購效率。3提升供應(yīng)鏈管理水平集中采購有助于優(yōu)化供應(yīng)商管理,提高供應(yīng)鏈協(xié)同能力。4提升采購?fù)该鞫燃胁少徔梢栽黾硬少忂^程的透明度,降低腐敗風(fēng)險。組織購買方式直接采購組織直接從生產(chǎn)商或批發(fā)商處采購商品,可以獲得更好的價格和質(zhì)量保證。間接采購組織通過經(jīng)銷商或代理商進(jìn)行采購,可以享受更便捷的配送服務(wù)和更專業(yè)的技術(shù)支持。合同采購組織與供應(yīng)商簽訂長期供應(yīng)合同,可以獲得更穩(wěn)定的價格和優(yōu)先供應(yīng)權(quán)。電子采購組織通過網(wǎng)上采購平臺進(jìn)行采購,可以提高采購效率和降低交易成本。單次購買對比重復(fù)購買單次購買重復(fù)購買僅針對特定一次性需求基于長期合作與信任關(guān)系決策流程復(fù)雜、耗時流程更加簡捷、高效談判和確定條款較困難雙方有既定慣例和默契供應(yīng)商選擇范圍廣優(yōu)先考慮現(xiàn)有供應(yīng)商單次購買針對特定一次性需求,決策流程較復(fù)雜,談判條款較困難。而重復(fù)購買基于雙方長期合作與信任關(guān)系,流程更加簡捷高效,雙方有既定慣例和默契。重復(fù)購買優(yōu)先考慮現(xiàn)有供應(yīng)商,能更好地保證供給質(zhì)量與及時性。新產(chǎn)品采購對比常規(guī)產(chǎn)品采購成本風(fēng)險供應(yīng)商選擇從圖表可以看出,新產(chǎn)品的采購成本較高,且風(fēng)險較大,由于新技術(shù)和供應(yīng)商不穩(wěn)定,供應(yīng)商選擇也更加困難。而常規(guī)產(chǎn)品的成本較低,風(fēng)險也較小,供應(yīng)商選擇更加容易。直接購買對比間接購買5%直接采購95%間接采購$20K平均直接采購成本$500平均間接采購成本在組織采購中,直接購買和間接購買是兩種主要的采購方式。直接采購是指企業(yè)直接從生產(chǎn)商或供應(yīng)商處購買所需商品,可以降低中間環(huán)節(jié)成本,但需要更多的采購管理工作。間接采購則是通過中間商或代理商進(jìn)行采購,可以減輕采購負(fù)擔(dān),但成本通常更高。企業(yè)需要根據(jù)具體情況選擇合適的采購方式。組織購買決策中心采購中心的組成采購中心是負(fù)責(zé)組織購買決策的關(guān)鍵群體。它由采購專業(yè)人員、使用部門代表、管理層以及其他關(guān)鍵利益相關(guān)者組成。職責(zé)范圍采購中心主要負(fù)責(zé)確定需求、評估供應(yīng)商、協(xié)商合同條款和批準(zhǔn)訂單等關(guān)鍵采購決策。靈活性與動態(tài)性采購中心的組成和職責(zé)會根據(jù)不同的采購情況而有所調(diào)整,以適應(yīng)組織的具體需求?？绮块T協(xié)作采購中心通常需要與營銷、財務(wù)、生產(chǎn)等部門密切協(xié)作,確保采購決策符合組織整體利益。采購中心的組成與職責(zé)采購中心組成采購中心由采購經(jīng)理、采購專員、質(zhì)量監(jiān)控員和其他支持人員組成，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)采購活動。供應(yīng)商管理采購中心負(fù)責(zé)評估和選擇供應(yīng)商，建立長期穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系，確保采購質(zhì)量和效率。合同談判采購中心負(fù)責(zé)與供應(yīng)商進(jìn)行價格、交貨期、質(zhì)量等方面的談判，簽訂采購合同。庫存管理采購中心負(fù)責(zé)根據(jù)需求預(yù)測制定采購計劃，合理控制庫存水平，提高資金周轉(zhuǎn)率。決策制定者的類型和作用1采購主管負(fù)責(zé)制定具體的采購政策和實(shí)施方案。2產(chǎn)品經(jīng)理確定產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)格和所需原材料。3財務(wù)經(jīng)理審批采購預(yù)算和合同條款。4高層管理者對重大采購決策進(jìn)行最終審批。組織購買動機(jī)成本降低企業(yè)希望通過談判與合作,獲得較低的采購成本,從而提高利潤率。質(zhì)量提升企業(yè)將從供應(yīng)商那里獲得優(yōu)質(zhì)的原材料與零部件,提高自身產(chǎn)品的質(zhì)量水平。采購管理效率企業(yè)希望通過采購管理的標(biāo)準(zhǔn)化與流程優(yōu)化,提高采購操作的效率與控制。組織購買影響因素經(jīng)濟(jì)因素組織購買行為受到經(jīng)濟(jì)因素的直接影響,如成本、預(yù)算、市場需求等。決策者需平衡采購成本與產(chǎn)品質(zhì)量。技術(shù)因素新技術(shù)的發(fā)展可能促使組織調(diào)整采購策略,以滿足更高的技術(shù)要求。同時也可能帶來降低成本的機(jī)會。政治法律因素政府法規(guī)、行業(yè)政策等外部因素會影響組織的采購行為,例如進(jìn)出口政策、稅收政策等。供應(yīng)商因素供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、交貨時間、售后服務(wù)等都會影響組織的采購決策。優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商能提高采購效率。經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)增長組織的購買行為會受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響,如宏觀經(jīng)濟(jì)增長、通脹和利率水平等因素。原材料成本原材料價格的變化會對組織的購買決策產(chǎn)生重要影響,需要時刻關(guān)注原材料成本波動。行業(yè)競爭不同行業(yè)的競爭強(qiáng)度會影響組織的購買決策,需要根據(jù)市場環(huán)境調(diào)整采購策略。技術(shù)因素1創(chuàng)新技術(shù)新興的信息技術(shù)、自動化技術(shù)、人工智能等為組織購買行為帶來技術(shù)創(chuàng)新。2采購過程優(yōu)化電子采購系統(tǒng)、供應(yīng)鏈整合等技術(shù)手段可以提高組織采購效率。3數(shù)據(jù)分析能力大數(shù)據(jù)分析可幫助組織深入了解市場動態(tài)和供應(yīng)商能力。4遠(yuǎn)程協(xié)作視頻會議、云計算等技術(shù)支持多方協(xié)作,降低地域界限。政治法律因素政策與法規(guī)政府的政策法規(guī),如進(jìn)出口管制、稅收政策等,會直接影響組織的采購行為。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)內(nèi)部存在的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范,如質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、安全認(rèn)證等,也會成為組織采購時需要考慮的因素。合同法規(guī)采購合同的簽訂和執(zhí)行必須遵守相關(guān)的合同法規(guī),如采購合同條款、爭議處理等。供應(yīng)商因素供應(yīng)商可靠性供應(yīng)商的交貨準(zhǔn)時性、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性和服務(wù)響應(yīng)速度都直接影響組織的采購風(fēng)險。供應(yīng)商能力供應(yīng)商的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力和創(chuàng)新能力決定了其是否能滿足組織的需求。供應(yīng)商關(guān)系與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系有助于提高采購效率和降低交易成本。供應(yīng)商組合合理的供應(yīng)商選擇和組合有利于提升組織的供應(yīng)鏈彈性。組織結(jié)構(gòu)與文化因素組織結(jié)構(gòu)組織的層級、部門劃分和權(quán)責(zé)分配會影響采購活動的效率和效果。扁平化結(jié)構(gòu)有利于快速決策和協(xié)作。企業(yè)文化重視供應(yīng)鏈管理、注重長期合作關(guān)系的組織文化,更有利于采購決策的細(xì)化和供應(yīng)商關(guān)系的維護(hù)。風(fēng)險管理重視采購風(fēng)險管理的企業(yè)文化,有利于提高組織應(yīng)對市場變化和供應(yīng)鏈風(fēng)險的能力。個人因素1個人特質(zhì)購買決策者的性格、價值觀、信仰和學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)等個人特質(zhì)會影響對產(chǎn)品的需求和評估。2職位與角色決策者在組織中所扮演的角色和所處的職位層級會影響其購買目標(biāo)和決策權(quán)限。3個人偏好決策者的個人喜好和偏好也會影響對供應(yīng)商和產(chǎn)品的選擇。4人際關(guān)系決策者與同事、上下級以及供應(yīng)商之間的人際關(guān)系會影響購買行為。組織購買風(fēng)險管理1風(fēng)險識別在組織購買過程中,需要仔細(xì)識別可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險,包括財務(wù)風(fēng)險、供應(yīng)鏈風(fēng)險、合規(guī)風(fēng)險等。2風(fēng)險評估對識別的風(fēng)險進(jìn)行系統(tǒng)分析和評估,了解其發(fā)生概率和潛在影響,為后續(xù)風(fēng)險應(yīng)對做好準(zhǔn)備。3風(fēng)險應(yīng)對根據(jù)風(fēng)險評估結(jié)果,制定相應(yīng)的應(yīng)對措施,如規(guī)避、轉(zhuǎn)移、接受或緩解等策略,最大限度地降低風(fēng)險。風(fēng)險識別與評估1風(fēng)險識別深入了解采購流程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險點(diǎn)2風(fēng)險分類根據(jù)風(fēng)險性質(zhì)將其劃分為不同類型3風(fēng)險概率評估預(yù)估每種風(fēng)險發(fā)生的可能性大小4風(fēng)險影響評估分析各類風(fēng)險對采購活動的影響程度持續(xù)地識別采購過程中可能存在的各種風(fēng)險因素,并對其發(fā)生概率和影響程度進(jìn)行系統(tǒng)性分析評估,為后續(xù)的風(fēng)險應(yīng)對措施奠定基礎(chǔ)。這一階段需要充分了解采購流程的各個環(huán)節(jié),并根據(jù)風(fēng)險性質(zhì)進(jìn)行分類。同時對每類風(fēng)險的發(fā)生可能性和潛在影響程度進(jìn)行量化評估,以便于制定針對性策略。風(fēng)險應(yīng)對策略1規(guī)避風(fēng)險通過回避或取消高風(fēng)險活動來降低風(fēng)險發(fā)生的可能性。2轉(zhuǎn)移風(fēng)險將風(fēng)險轉(zhuǎn)移給第三方,如保險公司或供應(yīng)商。3控制風(fēng)險通過采取措施來降低風(fēng)險發(fā)生的概率和影響。4接受風(fēng)險有時無法完全規(guī)避或轉(zhuǎn)移的風(fēng)險,則選擇接