金融銷售工作計劃

金融銷售工作計劃

金融銷售工作計劃篇1

20—年，全行個人金融業(yè)務(wù)的總體思路是：“以客戶為中心、

以市場為導(dǎo)向“，全力實施“經(jīng)營客戶”戰(zhàn)略。堅持“一個中心，

六個基本點”的基本策略，即以“經(jīng)營客戶”為“中心”，以客

戶、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、經(jīng)營品質(zhì)、執(zhí)行力“六個基本點”作為

“經(jīng)營客戶”戰(zhàn)略的重要支點，繼續(xù)強化“狠抓三條主線不動搖”

為具體抓手。通過實施渠道管理精細化、客戶經(jīng)營精細化、服務(wù)

管理精細化、操作風(fēng)險管理精細化、產(chǎn)品銷售精細化五個方面入

手，全面提升個人金融精細化管理水平，推進經(jīng)營管理上臺階、

上水平。

一、20_年個人金融業(yè)務(wù)經(jīng)營管理策略

（一）產(chǎn)品策略：繼續(xù)堅持狠抓產(chǎn)品銷售不動搖，以做全和做

強產(chǎn)品為目標，在鞏固傳統(tǒng)強項產(chǎn)品優(yōu)勢地位的基礎(chǔ)上，進一步

加強弱項產(chǎn)品的銷售能力；優(yōu)化產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，注重現(xiàn)有網(wǎng)點產(chǎn)能

的挖掘，重點抓好點均線下網(wǎng)點的產(chǎn)能提升，力爭通過現(xiàn)有網(wǎng)點

產(chǎn)能的整體提升，最大限度的縮小與同業(yè)在規(guī)模上的差距；以交叉

營銷和聯(lián)動營銷為抓手，提高客戶對產(chǎn)品的認知度和依賴性，通

過產(chǎn)品的交叉覆蓋和服務(wù)的完善改進，穩(wěn)定和拓展客戶基礎(chǔ)，提

升單一客戶對建行的貢獻度和忠誠度。

（二）客戶策略：要充分依托理財n心，深化二代轉(zhuǎn)型，圍繞

“一個中心，六個基本點”，堅定不移的落實“經(jīng)營客戶”戰(zhàn)

略;20_年經(jīng)營客戶的重點要在精細和固化上下功夫，要堅持客戶

拓展和產(chǎn)品銷售互促共進，擴大規(guī)模和優(yōu)化結(jié)構(gòu)并舉并重的‘經(jīng)營

原則，在競爭中要確保有足夠大的大眾客戶，有足夠多的好客戶，

強化客戶營銷維護能力，挖掘存量客戶潛能。通過提高產(chǎn)品覆蓋

度來留住客戶，培育客戶向上遷移成長，促進客戶格局和渠道格

局的相互匹配和全面融合。

（三）渠道策略：20_年渠道建設(shè)重點要在解決渠道總量擴大、

覆蓋面提升、區(qū)域結(jié)構(gòu)優(yōu)化、功能擴充等緊迫性問題上下功夫。

一是要穩(wěn)步、快速擴大物理網(wǎng)點數(shù)量，要重點布放在中心城市行

和“第二梯隊”，以及經(jīng)濟快速發(fā)展的縣域地區(qū)，形成和同業(yè)抗

衡的主陣地；二是繼續(xù)大力發(fā)展自助渠道建設(shè)，力爭在三年之內(nèi)使

自助銀行與物理網(wǎng)點數(shù)量達到3：1比例，延伸服務(wù)半徑;三是著

力建設(shè)客戶經(jīng)理和理財中心軟渠道，按照專職、專業(yè)、專注要求，

帶出一支新隊伍，開拓一片新天地，打造一個新陣地，形成物理

網(wǎng)點、自助設(shè)備、理財中心和客戶經(jīng)理相互協(xié)同、相互呼應(yīng)、相

互補充的全新渠道格局。

（四）區(qū)域策略：持續(xù)推進中心城方地區(qū)、重點發(fā)展地區(qū)和發(fā)

展地區(qū)三大區(qū)域發(fā)展策略，著重打造“第二個—“。20—年“三

大梯隊”的經(jīng)營目標是：中心城市行個人存款新增和中間業(yè)務(wù)收

入還要保持同業(yè)第一，堅守主陣地，作出更大貢獻;繼續(xù)打造“第

二個",使其在同業(yè)形成絕對競爭力，提高貢獻水平，瞄準第

一梯隊，實現(xiàn)突破跨越；“第三梯隊”要實現(xiàn)快速崛起，通過加速

發(fā)展，趕超同業(yè)，縮短差距，盡快向第二梯隊跟進靠攏，提高對

全行業(yè)務(wù)的貢獻度。

二、20—年個人金融業(yè)務(wù)工作要點

（一）加強業(yè)務(wù)創(chuàng)新，做全、做強產(chǎn)品

1.狠抓一季度個人業(yè)務(wù)旺季營銷工作，以“個人存款，實物

金、個人客戶”為核心，以基金、保險、借記卡，產(chǎn)品覆蓋度和臨

界區(qū)間客戶提升，自助設(shè)備開機率、賬務(wù)性業(yè)務(wù)替代率及網(wǎng)點替

代率為重點，做實旺季營銷。

2.完善自上而下到網(wǎng)點的產(chǎn)品銷售垂直作業(yè)模式，加大通報

考核力度，營造良好的競爭氛圍。

3.繼續(xù)推進產(chǎn)品“掃零、達標、越級”和“保險、基金、黃

金攻堅戰(zhàn)”，做全產(chǎn)品，彌補“短板”，提升網(wǎng)點均衡銷售能力。

4.持續(xù)加大對理財產(chǎn)品的銷售力度，加強總行“利得盈”、

“大豐收”、“日新月異”等常規(guī)理財產(chǎn)品特別是開放型產(chǎn)品的

銷售工作，進一步鞏固提升我行自行設(shè)計發(fā)起的“乾元”系列理

產(chǎn)品網(wǎng)點資源配置考核方案；建立保險公司銷售支持人員規(guī)范管

理制度;加強與保險公司合作，加大對網(wǎng)點一線銷售人員保險專業(yè)

知識培訓(xùn)力度，做好保險從業(yè)資格考試工作，提高我行自身保險

銷售能力；做好客戶風(fēng)險評估，提高客服務(wù)水平。

10.加強理財々、龍卡通借記卡、支付寶聯(lián)名卡等發(fā)卡的工作

力度，擴大借記卡存量市場份額，提高新發(fā)卡的質(zhì)量；持續(xù)開展折

轉(zhuǎn)卡及提升借記卡的動戶率，加強對準貸記卡業(yè)務(wù)資產(chǎn)質(zhì)量的管

理，控制不良透支的攀升，降低不良率；按照總行部署，積極拓展

推廣借貸合一卡、陸港通、預(yù)付卡等新產(chǎn)品。

1L加大個人外匯業(yè)務(wù)宣傳力度，加強隊伍建設(shè)，加大制度梳

理和對下培訓(xùn)力度;試點開辦并逐步推廣外幣代兌業(yè)務(wù)；選擇重點

地區(qū)、重點網(wǎng)點加大對個人國際速匯、個人外幣匯款、個人結(jié)售

匯等外匯產(chǎn)品的推廣工作力度，打造全區(qū)個人外匯業(yè)務(wù)標桿網(wǎng)點，

并發(fā)揮其帶頭作用。

12.穩(wěn)步推出電話支付業(yè)務(wù)，建立電話支付業(yè)務(wù)管理制度和操

作流程;加強與中糧可樂公司合作，積極拓展中糧支付業(yè)務(wù)。

13.強化產(chǎn)品交叉銷售，推廣個人金融產(chǎn)品套餐服務(wù)，提升產(chǎn)

品覆蓋度。

14.調(diào)度內(nèi)外部媒體資源，做好重點產(chǎn)品營銷宣傳和品牌推廣,

做好客戶體驗活動宣傳，把好宣傳材料關(guān)。

（三）完善隊伍建設(shè)強化客戶服務(wù)

15.繼續(xù)強化個人客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，提高專職個人客戶經(jīng)理

的覆蓋度和充足率。

16.以理財中心為考核單元進一步加強對個人客戶經(jīng)理的考

評管理，在二級分行層面推廣典型考評辦法。

17.量化個人客戶經(jīng)理考核指標，完善客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷售、客

戶新增等關(guān)鍵業(yè)績的考核量化，突出個人客戶經(jīng)理銷售主渠道的

作用「

18.以產(chǎn)品銷售為紐帶，以顧問式客戶關(guān)系管理為依托，建立

并完善全新的客戶關(guān)系管理體系。

19.通過多種手段持續(xù)鞏固二代轉(zhuǎn)型成果，全力做好20__年

網(wǎng)點二代轉(zhuǎn)型工作。

20.抓住客戶增長、產(chǎn)品覆蓋度、理財卡配卡、存量客戶保有

率、服務(wù)VIP客戶時間占比、客戶聯(lián)系計劃覆蓋率等關(guān)鍵業(yè)績指

標，提升客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷售和服務(wù)能力。金融銷售工作計劃

篇2

今年，我辦將緊緊圍繞縣委、縣政府的決策安排，大力發(fā)展

普惠金融，擴大社會融資規(guī)模，推動金融改革創(chuàng)新，提升金融服

務(wù)水平，維護區(qū)域金融穩(wěn)定，提高金融服務(wù)實體經(jīng)濟效率，充分

發(fā)揮金融在脫貧攻堅中的撬動作用：

一是進一步完善金融體制機制。增加金融機構(gòu)的數(shù)量和類別,

鼓勵國有大型銀行、股份制商業(yè)銀行和政策性銀行在經(jīng)濟發(fā)達的

鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)點，農(nóng)村中小金融機構(gòu)和郵政儲蓄銀行在農(nóng)業(yè)人口較多、

集市貿(mào)易繁榮的地區(qū)增設(shè)網(wǎng)點；進一步優(yōu)化農(nóng)村網(wǎng)點布局，提升農(nóng)

村金融機構(gòu)整體服務(wù)質(zhì)量，建立起多層次、多類別的農(nóng)村金融機

構(gòu)體系。

二是進一步擴大金融投放規(guī)模。鼓勵各銀行業(yè)金融機構(gòu)積極

爭取上級行加大信貸支持；加快金融產(chǎn)品“增量拓面”；將信貸資

金向戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)和科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)傾斜，加大對地下綜合

管廊、公共交通建設(shè)、保障性安居工程、城市設(shè)施更新改造等重

大民生工程建設(shè)的支持力度。

三是進一步提升金融服務(wù)質(zhì)量。開發(fā)推廣各類適合農(nóng)村和農(nóng)

戶服務(wù)需求特點的.金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品，積極發(fā)展電話銀行、手機銀行

等現(xiàn)代金融服務(wù)方式，積極推動基礎(chǔ)金融服務(wù)下基層，繼續(xù)做好

流動銀行服務(wù)，提高農(nóng)村金融服務(wù)的充分性與多樣性。

四是進一步推動保險改革創(chuàng)新。推動各保險公司加快農(nóng)村地

區(qū)保險機構(gòu)的基礎(chǔ)建設(shè)，加強營銷員隊伍建設(shè)，探索農(nóng)險協(xié)保員

和農(nóng)村營銷員業(yè)務(wù)銜接制度;加大保險產(chǎn)品創(chuàng)新，在特色產(chǎn)業(yè)、農(nóng)

村養(yǎng)老保險、責(zé)任卷、保險融資增信等方面創(chuàng)新保險產(chǎn)品；鼓勵享

受貸款的農(nóng)戶參加保險，給農(nóng)民增收系上“保險帶”。

五是進一步加強金融安全監(jiān)管。鼓勵各金融機構(gòu)充分運用農(nóng)

戶信用信息平臺成果，推廣貸款者提供信用報告制度；嚴厲打擊非

法集資，維護全縣經(jīng)濟金融秩序的穩(wěn)定與安全；加強各金融機構(gòu)及

主管部門的行業(yè)自律和監(jiān)管，不斷提高風(fēng)險管理和控制水平。

六是進一步加快企業(yè)上市掛牌。深化“一司一縣”合作，依

托華泰證券公司，積極對接計劃上市的縣外企業(yè)來縣，以金寨作

為上市注冊地。加強對縣內(nèi)企業(yè)的培育和輔導(dǎo)力度，加快企業(yè)上

市進程，充實縣域經(jīng)濟發(fā)展的后勁；同時以縣內(nèi)企業(yè)的長效發(fā)展鞏

固脫貧成果。金融銷售工作計劃篇3

（一）行業(yè)分析

一個新行業(yè)的誕生，人們對它的認識都需要一個循序漸進的

過程。正如上世紀九十年代股票剛剛問世的時候，中國大陸大多

數(shù)人甚至一些專家學(xué)者對它持懷疑的態(tài)度，認為股票是資本主義

的事物，肯定不是什么好東西。對于公司發(fā)行股票，甚至一些國

有企業(yè)給員工派發(fā)股票的時候，大部分人認為這是騙人的東西，

就像是洪水猛獸唯恐避之不及。但是，也有部分先知先覺者，或

者說敢于吃螃蟹的人，大膽的加以購買和投資，當這部分投資股

票的人逐漸贏得了高額的收益的時候，人們才逐漸接受并大膽投

資。于是，逐漸就產(chǎn)生了一批投資股市的投資者一一股民。在股

市大盤瘋漲的幾年中，甚至瘋狂到全民炒股的程度。人們發(fā)現(xiàn)股

市本身無所謂好壞，也無關(guān)姓知姓社，原來資金可以在股市上流

通后，融資方和出資方是可以共贏的。這樣，就產(chǎn)生了巨大的經(jīng)

濟效益和社會效益。

處在金融市場逐漸發(fā)展的今天，作為國家層面大力支持黃金

投資同樣面臨市場導(dǎo)入初期的爭議和討論。同樣，有投資者對投

資黃金懷疑，想做投資心理卻又擔(dān)心。擔(dān)心是因為懼怕風(fēng)險，懼

怕的原因是源于無知。換句話說，投資者對“炒黃金”這種在國

內(nèi)剛興起的投資品種的不了解c這就需要我們這類型公司的參與

并多給投資者講解，多做宣傳，讓投資者用科學(xué)的、理性的眼光

看待黃金投資，從而避免產(chǎn)生不必要的.恐慌和擔(dān)心.

（二）市場分析

20—年，中央賦予天津濱海新區(qū)的先行先試政策給貴金屬市

場的設(shè)立提供了決好的契機，在天津設(shè)立貴金屬交易市場，是對

我國交易市場體系的補充，也是對我國金融資本市場體系的完善,

有利于規(guī)范和引導(dǎo)場外黃金交易市場發(fā)展。

這是國家的政策的支持，可是對國內(nèi)的各參與方來說是新事

物，因為它開創(chuàng)了國內(nèi)金融投資領(lǐng)域的先河。它與其他諸如股票

等投資理財產(chǎn)品不同，而是結(jié)合了股票和期貨的各自優(yōu)點，并彌

補了它們各自的缺點的一種新型投資理財產(chǎn)品，在部分人眼中目

前看來是具有爭議性的，可是事實證明它的生命力又是那么的強。

為什么人們愿意來討論，而且也有人愿意來參與，這說明他們是

愿意也希望這個行業(yè)發(fā)展起來的。對亍期盼，我們要不負眾望，

繼續(xù)努力；對于批評，我們要虛心聽取，努力改進和完善。這樣才

有利于問題的解決，才能夠進一步推動整個貴金屬行業(yè)的發(fā)展。

在國外已經(jīng)發(fā)展成熟的貴金屬投資市場，在國內(nèi)還屬于這個

市場的導(dǎo)入期，但是，才經(jīng)過短短兩年的發(fā)展，發(fā)展的速度卻是

驚人的，但是，暴露出來的問題也不〃。這個行業(yè)是否能夠健康

發(fā)展，在交易所主導(dǎo)下如何引導(dǎo)和規(guī)范發(fā)展具有極其重要的作用。

怎么做到規(guī)范發(fā)展，引領(lǐng)貴金屬市場的繁榮、穩(wěn)定，還需要所有

從業(yè)人員共同努力等到大家都熟悉黃金投資市場，并參與到其中

獲得巨大收獲的時候，很難說可能會出現(xiàn)全民炒黃金的現(xiàn)象。

（三）競爭對手分析

根據(jù)近期對天津市同行業(yè)公司的調(diào)查，現(xiàn)階段統(tǒng)計天津市各

類投資咨詢公司約有210余家。遍布在天津市的各各區(qū)域，其中

以和平區(qū)，河西區(qū)以及塘沽區(qū)居多。主營的業(yè)務(wù)為天通金、上海

黃金延期T+D、倫敦金、紙黃金、以及一些地區(qū)黃金品種等。

近期天津市工商銀行與山東金創(chuàng)投資公司合作，在天津市大

面積宣傳上海黃金延期T+D業(yè)務(wù)，并通過今晚傳媒中心進行宣傳,

3方面強強聯(lián)合將“藏金于民”的理念進行推廣。其他稍微有實

力的公司也在積極的和銀行進行接觸，打算以銀行為依托，公共

媒體為介質(zhì)，在天津市范圍大力推廣現(xiàn)貨黃金電子盤交易的相關(guān)

業(yè)務(wù)。

一些天通金的做市商，也已經(jīng)通過各種公共媒體進行渠道的

開發(fā)。在各大財經(jīng)網(wǎng)站以及各種門戶網(wǎng)站發(fā)布廣告，在全國范圍

內(nèi)招聘代理商，返傭非常優(yōu)厚，所以發(fā)展的很迅速。

還有一些公司通過和一些高檔的娛樂場所，比如說高爾夫球

場、高檔車的4s專賣店、高檔健身會所、高檔社區(qū)等建立合作關(guān)

系，獲取優(yōu)質(zhì)客戶信息，然后通過舉辦高檔的理財沙龍挖掘客戶。

黃金市場正處在高速的發(fā)展期，競爭對手都在不斷的通過不

同的渠道開發(fā)客戶，我們只有通過員工的不斷努力，公司提供不

斷的支持才能在這個市場站穩(wěn)腳跟，繼而做大做強。

（一）未來三年銷售目標

在未來的3年中，首先20_年公司剛剛起步，是公司制定整

體發(fā)展方向的一年，20—年要以公司穩(wěn)定發(fā)展為基礎(chǔ)，在天津范

圍內(nèi)展開大面積的宣傳活動，為后兩年的工作打好基礎(chǔ)。未來3

到5年中，我部門會通過各種營銷渠道，以天津市為中心，并不

斷向周邊城市開展業(yè)務(wù)，現(xiàn)制定未來3年的銷售目標如下。

20—年入金量1200萬元人民幣。

20―年入金量1500萬元人民幣。

20—年入金量20—萬元人民幣。

預(yù)計每年入金量以25%-30%左右的速度增長。

（二）20—年銷售目標

（一）目標市場

首先，我們將目標市場的定位定在對投資有興趣的人，或者

已經(jīng)有過各類投資經(jīng)驗的人。其次，一定是要有一定經(jīng)濟實力的

人，在投資市場中，承擔(dān)不起風(fēng)險的人也是賺不到錢的。所以我

們的目標市場就是定位在高端市場，在公司的起步階段，以有限

的人力去開發(fā)，維護優(yōu)質(zhì)客戶，以保證公司的初期運營情況。目

標客戶：能承擔(dān)一定風(fēng)險，并對市場匕較了解的投資者。已有過

投資經(jīng)驗的人為優(yōu)先選擇，例如股票，期貨，基金的投資者等。

（二）營銷計劃

營銷計劃分三個階段完成，最終的目標是要在天津市場站穩(wěn)

腳跟，并不斷向周邊的城市進行擴散，逐步完成銷售目標。（1）

長期計劃：在未來的3-5年中，在金融業(yè)內(nèi)創(chuàng)出公司的品牌，在

天津市地區(qū)做成業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)。

（2）中期計劃：在未來1-3年中，不斷補充人力資源，從一

個部門擴充到3個部門，每個部門10-15人，銷售額翻番。

（3）短期計劃：完成20__年的銷售目標。

（三）營銷策略

為了完成制定的銷售目標，我部門會采取多元化的銷售策略,

充分發(fā)揮每一位員工的自身優(yōu)勢，除了部門統(tǒng)一安排工作以外,

根據(jù)每個員工的偏好進行側(cè)重培養(yǎng)。

（1）業(yè)務(wù)策略

a）電話營銷策略：通過個人渠道取得高端客戶的電話號碼,

讓員工進行電話營銷工作。

b）陌生拜訪策略：在高檔社區(qū)，或者商業(yè)中心進行問卷調(diào)差,

收集準客戶的信息。

c）網(wǎng)絡(luò)銷售策略：培訓(xùn)員工進行網(wǎng)絡(luò)銷售，根據(jù)個人特長,

愛好加入不同的群，逐步進行網(wǎng)絡(luò)營銷。

d）緣故發(fā)展策略：讓每一個員工把工作當成一份事業(yè)，讓他

們跟所有認識的人進行分享，讓更多的人了解現(xiàn)貨黃金這個行業(yè)。

e）合作商、合作社區(qū)策略：不斷發(fā)展高檔社區(qū)和各種商業(yè)單

位作為合作方，在社區(qū)內(nèi)舉辦產(chǎn)品說明會，以社區(qū)為中心逐步擴

大公司的影響力以及品牌效應(yīng)。

f）發(fā)展合作伙伴策略：發(fā)展每一個認識的人作為業(yè)務(wù)員的合

作伙伴。（獵鷹計劃）

（2）廣告宣傳策略

公共媒體宣傳策略：增加在公共媒體的宣傳力度，增加企業(yè)

的知名度，媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳

單、戶外廣告等。

第四部分部門構(gòu)成

（一）人員組成

市場部一個部門的員工計劃穩(wěn)定在15名左右，外出進行陌生

開發(fā)客戶，或者在社區(qū)進行說明會的時候，分為5名一個小組，

具體的組成情況入下表所示。

（二）部門未來發(fā)展趨勢

計劃在未來的每一年中補充一個15人左右的部門，不斷擴大

公司的銷售部規(guī)模，以完成年度銷售目標為已任。不斷為公司實

現(xiàn)利潤額的大幅增長而努力，帶領(lǐng)部門員工將公司打造成金融業(yè)

內(nèi)的龍頭企業(yè)。金融銷售工作計劃篇4

（一）細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。

—部門負責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、

公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標，堅持以

市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取

“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，

制定詳細營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、

大型產(chǎn)品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動

等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。

鞏固現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管

理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場

影響，增強現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點客戶、

行業(yè)大戶、集團客戶進行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點、模式，設(shè)

計切實的現(xiàn)金管理方案，主動進行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖

掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取

新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。

深入開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶，這也就是我行

的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要。20—年在

去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗,

深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷

在量上增長，并注重改善質(zhì)量；要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，

降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點抓好公司無

貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護

管理，深入分析其結(jié)算特點，進行全產(chǎn)品營銷，擴大我行的結(jié)算

市場份額。20_年要努力實現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算

賬戶凈增長272430戶。

做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政

所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進行營銷，爭取全面

開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更

大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強、納稅

前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工

作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關(guān)。

（二）加強服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。

客戶資源就是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶就是全公司

的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供

優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù)。

要建設(shè)好三個渠道：

一就是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至

少配置3名客戶經(jīng)理；每個對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點（含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點）應(yīng)當

根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的

'網(wǎng)點應(yīng)適當增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團隊。

二就是加強物理網(wǎng)點的建設(shè)。目前，由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式

品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然就是柜

面服務(wù)渠道。我行要加強網(wǎng)點建設(shè)，在貴賓理財中心改造中要充

分考慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳

細的網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)營銷指南，對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)

容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進行指導(dǎo)。

三就是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，

電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要

“精耕細作”。金融銷售工作計劃篇5

年已經(jīng)過去，在過去的一年里，桂熱公司根據(jù)年初熱作

所下達的各項任務(wù)指標認真開展工作，取得了預(yù)期目標，同時提

出今年工作目標和要求。

一、一年的經(jīng)營工作

—年，桂熱公司圍繞“做大主業(yè)，延伸鏈條，固本強基，擴

大市場占有率”的發(fā)展思路，立足本所，服務(wù)華南，遠銷國外，

在公司全體員工的團結(jié)努力下，實現(xiàn)了公司各項業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,

按照創(chuàng)新發(fā)展模式，重點打造桂熱公司這一龍頭，無論銷售量、

銷售額還是利潤均上一個新臺階。

—年，公司實現(xiàn)銷售收入850萬元，利潤210萬元，產(chǎn)品

的市場開發(fā)已由過去木薯單一品種，拓展到三大系列十余個品種,

市場覆蓋到全區(qū)40多個縣市（區(qū)），并與海南、廣東等地有關(guān)單位

建立起緊密的業(yè)務(wù)和工作關(guān)系。

今年我們的經(jīng)營目標是實現(xiàn)銷售收入達1000萬元，利潤300

萬元。

一年的經(jīng)營工作，主要有以下做法：

（一）積極穩(wěn)妥地開展主營業(yè)務(wù)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

公司成立以來，確立了以西南、華南地區(qū)木薯種植戶為主要

服務(wù)對象，依托熱作所有利的科技優(yōu)勢，在突出木薯種莖作為主

營產(chǎn)業(yè)外，還重點強化芒果、澳洲堅果、木瓜、劍麻、龍眼、荔枝

果苗木批發(fā)、零售為拓展業(yè)務(wù)。

據(jù)測算，去年gr9U木薯品種新增推廣面積10萬畝，其他品

種通過與地方農(nóng)業(yè)技術(shù)部門合作、農(nóng)業(yè)園區(qū)合作，共建立新品種

示范基地約一畝，為新品種推廣奠定堅實基礎(chǔ)。

（二）加強基地建設(shè)。

農(nóng)業(yè)企業(yè)，基地建設(shè)是根本。

公司把實驗基地、核心示范基地、中試基地和外埠示范基地

建設(shè)作為重點，全年新增基地建設(shè)面積1000多畝，前后累計投入

80萬元。

在項目實施過程中，擴建了300多畝的種質(zhì)資源圃，建立高

產(chǎn)栽培示范基地3個和優(yōu)良品種適應(yīng)性生產(chǎn)示范點3個，推廣使

用優(yōu)良品種17個。

（三）從嚴從細，加強經(jīng)營管理工作。

去年，公司新制定了五項管理制度，涉及財務(wù)管理、信息管

理、內(nèi)控制度管理、辦公制度管理和考核績效管理等。與部門簽

訂了責(zé)任狀，與職工簽訂了工作目標，把目標任務(wù)分解到公司具

體人員，明確職責(zé)，將任務(wù)承包分解，具體經(jīng)濟指標和安全指標

落實到個人。

公司管理進一步規(guī)范和明晰。

公司實施了以上管理制度以后，工作效率大大提升，員工工

作積極性加強，公司的業(yè)務(wù)水平上升到新的高度。

（四）積極開展項目建設(shè)。

全年共實施3個較大的項目，包括木薯生物質(zhì)能源產(chǎn)業(yè)化關(guān)

鍵技術(shù)研究與示范、木薯桂熱4號栽培示范與推廣、木薯新品種

新選048選育與應(yīng)用，完成投資額2500萬元。

受熱作所委托，組織開展了3個項目的前期論證、項目可研

和后期收尾工作。

盡管取得不少成績，但由于公司成立的較晚，關(guān)系還不太順，

仍然存在不足和需要解決的問題。

一是新業(yè)務(wù)開拓不夠，我們雖然緊緊依托科研單位和種植戶，

做好現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，但公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域很廣，可開發(fā)的空間還很大，

盡管做了一些工作，但沒有重大進展。

二是公司與國際間的交流合作還天夠廣泛，我們每年研發(fā)和

引進的新品種都有許多沒有種植和推廣，開發(fā)新品種的力度不夠。

三是當?shù)啬臼矸N植面積還不夠多，可發(fā)展新的種植大戶，種

植面積有進一步拓寬的空間。

四是公司的營銷力度不夠，現(xiàn)在國內(nèi)的一些地區(qū)尤其是國外

對我們公司不是很了解，沒有建立完善的公司網(wǎng)站和開展各種宣

傳活動。

五是員工的業(yè)務(wù)水平與技術(shù)水平不高，還有待進一步提升。

二、年工作目標和主要任務(wù)

—年桂熱公司的工作指導(dǎo)思想和總體思路是：貫徹落實熱

作所工作會議精神，服從和服務(wù)于農(nóng)墾局的整體戰(zhàn)略，堅持以人

為本，實現(xiàn)“三個轉(zhuǎn)變”，以加快發(fā)展為主題，以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

為宗旨，鞏固銷售額；擴大國際間的業(yè)務(wù)，

是一家創(chuàng)業(yè)即實施計劃經(jīng)營的模范公司，他們在集體

合作求成功的口號下培養(yǎng)人才，計劃經(jīng)營，如今成長為一堅實企

業(yè)。

的年度計劃叫做”—事業(yè)集團計劃”，是長期事業(yè)計

劃中的年度計劃。他們是確實實踐了計劃的一家模范企業(yè)。

年度計劃的制作程序

1.準備

每年，通常都是在9月，根據(jù)該年的實績與預(yù)測，結(jié)合對次

的度的'展望，由各部門主管的總經(jīng)理提出報告。

2.指示方針

總經(jīng)理根據(jù)該項目展望，于每年10月指示次年度的方針。

(1)擬案

由現(xiàn)場的股長、科長協(xié)議擬案(n月中)，在財務(wù)部綜合整理。

(2)審議、調(diào)整

□月中，由科長以上主管審議、調(diào)整。

(3)決定

總經(jīng)理做過半個月的充分檢查后，于11月底做出決定。

長期計劃概況

1.事業(yè)集團計劃的基本觀念

(1)依照事業(yè)集團的規(guī)模，籌措長期資金。

(2)擬訂長期人才培育計劃。

(3)規(guī)劃升遷渠道，使員工有升級的機會。

(4)發(fā)布與實施

因每年一月份進入此事業(yè)年度，所以12月中需將全部計劃印

刷完畢，向全集員工發(fā)表，以取得全公司員工的共識與向心力。

2.長期計劃的修正

本年度是經(jīng)濟的大轉(zhuǎn)變期，因此—公司亦斟酌年度計劃，準

備大幅調(diào)整其未來五年的長期計劃。

3.經(jīng)營的基本方針

(1)_公司是制造名牌運用用品的公司，必須承擔(dān)起流行指導(dǎo)

任務(wù)。

(2)_公司要增進顧客的利益及對顧客服務(wù)，以此為社會服務(wù)。

(3)__公司要尊重員工的幸福，尊重每個人的成長，按能力支

付高額工資。

(4)__公司要通過對顧客服務(wù)和增進員工的福利，求得公司成

長，并邁向業(yè)界的領(lǐng)導(dǎo)地位。金融銷售工作計劃篇6

—年我們將充分發(fā)揮團隊力量，揚長避短，努力并高質(zhì)量的

完成制定的目標，具體計劃如下：

一、提高員工整體業(yè)務(wù)水平

1）產(chǎn)品知識方面：加強熟悉我司提供設(shè)備的技術(shù)參數(shù)、和材

料特點、規(guī)格型號及原料特點，了解產(chǎn)品的使用方法；了解行業(yè)

競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況。

2）客戶需要方面：了解客戶的投資心理、購買層次、及對產(chǎn)

品的基本要求C

3）市場知識方面：了解冰淇林及燒烤市場的動向和變化、根

據(jù)客戶投資的情況，進行市場分析。

4）拓展知識方面：進一步了解其他加盟方面的.信息，方便

能更好的和不同的客戶達成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流，以便更好的

合作。

5）服務(wù)知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié)，細心、認真、

迅速地處理客戶狀況；有效地傳遞公司信息及獲得信任。

二、及時更新設(shè)備及其產(chǎn)品種類

隨著廣告的深入宣傳，關(guān)注人群的多樣性發(fā)展，必須得及時

更新一些有特色吸引人眼球的設(shè)備及產(chǎn)品滿足客戶的需求。明年

的市場必定存在很大競爭，這也是我們能脫穎而出的重要碳碼。

建議壯大專業(yè)研發(fā)人員團隊；定期引進新型暢銷設(shè)備。

三、完善售后服務(wù)

隨著業(yè)務(wù)量的加大，為了保證客戶的利益并減少公司麻煩及

投訴，所以售后服務(wù)一定要完善。

1）倉庫發(fā)出的貨物必須與經(jīng)理所簽訂的配置清單保持一致。

2）配置專門的售后人員，客戶反映的問題應(yīng)第一時間解決。

結(jié)業(yè)后一定要發(fā)名片，避免出現(xiàn)問題客戶只找話務(wù)員的現(xiàn)象。

四、了解并掌握員工的心態(tài)與動向

團隊的業(yè)績并不是一個人的功勞，需要團隊人員齊心協(xié)力完

成所得，所以其中的每一份子都很重要。培養(yǎng)一名銷售人員也需

1—3個月，所有的前期溝通都需要話務(wù)員去做鋪墊，所以他們的

心態(tài)及工作狀態(tài)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)一定要充分了解，多溝通、多關(guān)愛、多

幫助，出現(xiàn)問題及時調(diào)整，避免造成人員無謂的流失。

五、應(yīng)提高對市場的前瞻及把控性

任何一個行業(yè)都有它的發(fā)展趨勢與軌跡，都是與大的環(huán)境與

市場需求息息相關(guān)。作為需要敏銳的洞察能力并通過自身的相關(guān)

經(jīng)驗判斷出市場的走向，廣告量的加減、客戶的需求點等等，也

只有這樣我們即便處在逆境也能獨占鰲頭。

公司的發(fā)展也靠大家的集思廣益，以上是本人工作的一些感

想，希望能起到點點的幫助，明年我們市場部的全體員工也一定

繼續(xù)完善自己、繼續(xù)努力，為了我們的終極目標去沖刺！請領(lǐng)導(dǎo)

們做我們永遠最堅實的后盾！金融銷售工作計劃篇7

在爆竹聲聲中，我們迎來了嶄新的20__年，對于剛成立不久

的我們公司，這新的一年必須做好新年的每一項工作；而對于投資

理財部來說，擬定一個好的工作計劃，制定一個明確的目標，是

每一個銷售人員必須認真對待的事情。對于已從事銷售工作兩年

多的我，現(xiàn)在對銷售方法和技巧都已經(jīng)比較成熟，吸取不成功的

教訓(xùn)，吸納成功的成果，對新的工作我也制定了20—年的工作計

劃：

首先，做好公司新年的第一個項目。

在自己手上已有的客戶資源上深度挖掘，在完成公司擬定的

20萬目標的前提下，盡量大限度的超額，爭取自己能早日轉(zhuǎn)正。

給公司帶來效益的同時，也給自己帶來更多的收益。同時，也不

能夠?qū)﹂_發(fā)新客戶的工作有所忽視，每天的宣傳工作仍然得認真

對待。

其次，加強銷售學(xué)習(xí)。

學(xué)習(xí)是成功的第一要素，對于每個銷售人員來說，在工作中

不斷學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，總結(jié)經(jīng)驗與不足，是絲毫不能

懈怠個工作。只有在不斷的總結(jié)與學(xué)習(xí)過程中，才能夠使自己不

斷的成長。同時，加強金融行業(yè)業(yè)其他行業(yè)知識的學(xué)習(xí)，包括銀

行、證券、保險、基金、期貨、信托、私募等等，特別是自己證

券、信托、私募等這些自己以前沒有從事和接觸過行業(yè)，加強其

他行業(yè)知識及其理財產(chǎn)品的學(xué)習(xí)，深挖他們產(chǎn)品的特點，與我們

產(chǎn)品進行對比，找出我們產(chǎn)品中的優(yōu)缺點，做到知己知彼、百戰(zhàn)

不殆。當然，還需加強與同事之間的交流與學(xué)習(xí)，把自己以前的

工作經(jīng)驗與同事們分享，同事虛心向身邊同事請教，吸取他們的

優(yōu)點，改正自身的缺點與不足，達到整個團隊的共同進步。

第三，工作目標的擬定。

任何工作都是有目標的，沒有的目標的工作就沒有成功的基

礎(chǔ)。一個好的工作目標就是成功的開始，對于今年，現(xiàn)擬定工作

目標如下：

1.堅持每天出去發(fā)單，保證每天發(fā)單量達到100以上，能夠

和10個以上客戶詳談，最少留下一個電話，保證大約有10萬左

右的資金量。

2.每周完成10個左右的意向客戶，同時保證這10個客戶中

有一、兩個客戶能投資。同時要知道其他未來投資客戶的原因，

是資金最近不足，還是覺得我們公司原因，亦或家里人不同意，

還有是有其他的投資渠道等等，對每一個客戶的原因都認真分析,

通過不同的方法處理，有些客戶還是可以爭取過來的。

3.每月完成40個左右的意向客戶，6個客戶能夠投資，20萬

的資金量。

4.每季度130個左右的意向客戶，18個客戶能夠投資，100

萬的資金量。

通過以上目標的計劃能夠每天保持進步，一步一個臺階的開

展銷售，每年完成80個左有的客戶，資金量能夠達到400萬左

右。在其他同事的共同努力之下，在自己進步和獲得收益的同事，

使公司的.銷售能夠蒸蒸日上

第四，值班。

把握好每一次值班機會，對每一個上門客戶做到認真對待，

樹立好公司形象，從內(nèi)心了解客戶的深切需要，仔細對待客戶提

出的建議和意見，客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫

助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，

才能更好的完成任務(wù)。當然最重要的是爭取能夠?qū)⑸祥T客戶都轉(zhuǎn)

換為有效客戶。同時，在空余時間在門口發(fā)DM單，爭取能讓過路

客戶能進公司來全面了解公司及公司產(chǎn)品。

第五，客戶維護和再開發(fā)。

時刻做好老客戶的維護工作。包括日常關(guān)系維護以及節(jié)日生

日祝福等，對老客戶進行再挖掘，盡最大可能加大老客戶的投資

金額。用慧眼去發(fā)現(xiàn)老客戶身邊的資源，做好“一帶十，十傳百”

的聯(lián)動營銷的效果，同時這也是對公司最好的宣傳方法。

第六，工作總結(jié)。

每天都要對工作有個簡單的計劃安排，不能漫無目的的工作。

每天按照計劃，一步一步，踏踏實實的開展銷售。同時在下班前

對每天工作做個小結(jié)，思考自己工作一天來的所得所失。分析這

一天的優(yōu)缺點，優(yōu)點繼續(xù)發(fā)揚，缺點盡量改正，讓第二天的工作

能夠更好的開展起來。堅持總結(jié)工作的習(xí)慣，做到每周一小結(jié)，

每月一大結(jié)?？纯从心男┕ぷ魃系氖д`，及時改正，下次不要再

犯。

我知道銷售工作一開始不好做，但是我想憑借我這么多年積

累的銷售經(jīng)驗和能力，我是能夠迎來一個不錯的未來的，我相信

公司的明天一定有屬于我的一片明媚天空！金融銷售工作計

劃篇8

作為銷售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲：第一是系統(tǒng)規(guī)

劃，第二是管理控制，第三是。這三部曲是有機結(jié)合，互相配合

的整體，其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊、銷售動作混亂、

銷售隊伍“雞肋”充斥，業(yè)績動蕩難測等銷售隊伍常見問題，帶

領(lǐng)團隊，配合區(qū)域總經(jīng)理一起達成銷售目標。

一、系統(tǒng)規(guī)劃

1、目標規(guī)劃，目標分解。根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃的要求，對比過

往的業(yè)績數(shù)據(jù)，制定合理的業(yè)績目標，包括銷售額目標、客戶增

長目標、管理要求目標等。并做目標分解，分解到個人，分解到

具體的季度、月度。對制定的目標與同事們結(jié)合實際工作情況做

推演，讓大家有壓力、有動力一起完成！

2、市場劃分。外部市場是按產(chǎn)品線劃分還是按區(qū)域劃分或是

其他模式，認真做好思考與溝通交流。目前我們公司主要是內(nèi)容

安全與行為審計產(chǎn)品類、內(nèi)容安全與行為監(jiān)管產(chǎn)品類、安成服務(wù)。

個觀點是在業(yè)務(wù)人數(shù)少、業(yè)務(wù)能力不高階段暫時放開，所有人都

能做區(qū)域的全線產(chǎn)品，但是每個人都有自己的側(cè)重行業(yè)線，為后

面按產(chǎn)品線劃分市場做準備°理由是業(yè)術(shù)有專攻，爭取客戶，打

敗對手！

3、重要流程梳理。主要包括銷售過程管理流程、客戶信息管

理流程、銷售人員階段管理流程、應(yīng)收賬款管理流程等等進行梳

理，整理出相關(guān)的流程圖文檔。對于我們目標客戶在黨、政、軍，

公、檢、法這類國家機器部門，銷售過程流程控制顯得尤其重要，

例如把銷售過程梳理為一般的四個階身，一是客戶接觸階段、二

是客戶接受階段、三是共同商議階段、四是商務(wù)突破階段，每個

階段都有節(jié)點要素控制，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)重點把控流程中的節(jié)

點，給業(yè)務(wù)同事以指導(dǎo)。

4、內(nèi)部銷售組織和職責(zé)書面化。結(jié)合外部市場的劃分，區(qū)域

銷售組的內(nèi)部機構(gòu)也很容易搭建起來？，是按產(chǎn)品線劃分小組或

個人還是按區(qū)域劃分。重要的是明確下來用文本的'形式固定下來,

明確每個人的工作任務(wù)。

5、銷售人員編制。目前我們的人數(shù)比較少，根據(jù)業(yè)務(wù)需要做

好了相關(guān)的規(guī)劃，區(qū)域總經(jīng)理已規(guī)劃。

6、薪資績效考核體系設(shè)計。公司在這塊有統(tǒng)一制度，如果情

況允許我們可以結(jié)合區(qū)域的實際情況，做一些區(qū)域特色的績效考

核。

二、管理控制

1、招聘銷售人員管理。選擇那些經(jīng)歷匹配、發(fā)展階段匹配、

個性匹配、期望匹配的銷售人員，對亍公司產(chǎn)品屬于項目型的銷

售，多需要較為聰明、善于拓展人際關(guān)系的銷售。

2、表格管理。包括日常的日報、周報、月報、拜訪客戶記錄、

銷售漏斗報表等制度的制定、落實、或使用相關(guān)的oa、erm系統(tǒng)

管理。注意表格設(shè)計，有效，能真正若助到業(yè)務(wù)同事，不僅僅是

為了填表格而硬性規(guī)定，在培訓(xùn)清楚向同事們說清楚填寫表格帶

來的好處。

3、會議管理。包括早、周會、月度會議的組織、召開，傳達

公司的指令、銷售制度、渠道政策。會議效果的好壞很重要在于

事先的準備工作上，會議管理好壞對工作的開展有重要的影響。

4、談話管理。包括日常的管理、讀單管理等等。讀單管理是

個人認為對銷售流程把控的重要手段，每個銷售人員把自己跟進

的單子在拜訪記錄的基礎(chǔ)上制作成freemind（頭腦思維）圖示,

按人（決策者、參謀者、執(zhí)行者等）、錢（是否有預(yù)算，預(yù)算數(shù)額

等）、時間（時間表）、安排（項目安排流程）、對手（競爭對手情

況等）等要素對單子分解推演，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)等給予檢查、

建議、督促。

5、日常觀察。對銷售同事日常工作狀態(tài)，心態(tài)變化，工作方

式做旁觀，及時了解他們的工作情況并給以督促修正。適當不定

期組織一些聚餐或其他類型的活動，大家一起交流，注意觀察同

事們的情況。

三、培訓(xùn)激勵

1、入職培訓(xùn)。有關(guān)公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷售模

式、服務(wù)理念、競爭對手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。

2、銷售專項培訓(xùn)。制作出培訓(xùn)資料，把各個銷售流程培訓(xùn)、

銷售演練、產(chǎn)品演示、問題解答、崗位職責(zé)培訓(xùn)等在系統(tǒng)規(guī)劃中

要求明確講解給銷售同事的知識以及相關(guān)事項。例如電話銷售培

訓(xùn)，可以進行實際的模擬訓(xùn)練或?qū)嵅儆?xùn)練，提升銷售同事的工作

能力。

3、在崗培訓(xùn)。帶領(lǐng)新同事一起拜訪客戶，以技術(shù)師或其他身

份旁觀新同事的工作，并事后給予糾正。

4、銷售集訓(xùn)。組織優(yōu)秀銷售同事進行分析講解，一起交流跟

進，提升大家的跟單能力，互相鼓勵!金融銷售工作計劃篇

9

一、職業(yè)道德和專業(yè)素養(yǎng)

業(yè)務(wù)部作為公司的窗口，直接面對客戶，個人的一言一行代

表著公司的形象，因此必須樹立良好的個人形象和精神風(fēng)貌，掌

握全面的業(yè)務(wù)知識。我們給客戶傳遞的不只是信任感，更是一種

信賴感。擔(dān)保行業(yè)不同于一些傳統(tǒng)行業(yè)，我們不需要對客戶卑躬

屈膝，當然也不能唯我獨尊。應(yīng)該不卑不亢、堅持原則、自信、大

方，建立一種互利、互信、平等的合作關(guān)系。熟悉公司每種業(yè)務(wù)

的辦理流程和所需資料，加強專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，如財務(wù)、法律等，

是我工作的第一要務(wù)；了解每個行業(yè)的發(fā)展狀況、變化趨勢，結(jié)合

自貢本地經(jīng)濟結(jié)構(gòu)特點，重點掌握化工、機械加工、塑料制品、

建筑建材等傳統(tǒng)基礎(chǔ)性行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢，成為我第二階段的學(xué)

習(xí)目標。學(xué)會分析企業(yè)的經(jīng)營情況，建立一套分析模型，從定性

分析做到定量分析，使每個企業(yè)的真實經(jīng)營情況得以還原，幫助

我們更好的判斷風(fēng)險、評價風(fēng)險、控制風(fēng)險，成為我第三階段的

學(xué)習(xí)目標。

二、營銷渠道的開發(fā)和維護

做業(yè)務(wù)離不開營銷，一個好的業(yè)務(wù)人員不僅是會賣產(chǎn)品，更

是會營銷自己。樹立良好的精神風(fēng)貌和專業(yè)的個人形象，有道德、

講原則，在工作中游刃有余，展現(xiàn)自己獨特的人格魅力，我想，

營銷的第一步已經(jīng)成功了。怎樣才能建立自己的營銷體系，不僅

能使客戶找到你，還能與客戶成為朋友，其中第一條就是得到銀

行、信用社、郵政儲蓄等一系列金融機構(gòu)的支持，與他們建立良

好的合作關(guān)系，讓他們?yōu)槲覀儙砀鄡?yōu)質(zhì)的客戶。第二、讓客

戶為你帶來更多的客戶，認真對待每一筆業(yè)務(wù)，用心對待每一個

客戶，相信他就會給你帶來更多的客戶，你的財富就會源源不斷。

第三、通過網(wǎng)絡(luò)、媒體等公共平臺需找你的目標客戶，當然也包

括你的親戚朋友都會成為你的幫手，有效的利用身邊一切可以利

用的資源、整合資源，相信就能事半功倍。

三、加強反擔(dān)保方案的設(shè)計能力

通過這段時間跟隨公司團隊所做的幾筆業(yè)務(wù)，我發(fā)現(xiàn)擔(dān)保公

司在執(zhí)行反擔(dān)保時比較被動，大多的反擔(dān)保措施都只能在合同中

約定，難以得到法律層面的支持。能否成功的設(shè)計反擔(dān)保方案成

為我們控制風(fēng)險的關(guān)鍵。眾所周知，各項指標都很優(yōu)秀的企業(yè)都

不會成為我們的客戶，能與我們合作的都是存在某種瑕疵的企業(yè),

在這種情況下，我們既要控制風(fēng)險又要開展業(yè)務(wù)，給我們提出了

更高的要求。對客戶的反擔(dān)保要做到深入挖掘，重點分析，按照

公司領(lǐng)導(dǎo)的核心要求“增大客戶的還款意愿，增加客戶的違約成

本“，那么我們必須對客戶進行深入、細致的‘調(diào)查，摸清企業(yè)的

真實情況，特別是法人的個人資產(chǎn)要深入挖掘，不容客戶隱瞞或

虛構(gòu)，只有這樣才能對癥下藥，設(shè)計H的反擔(dān)保措施。其次，換

位思考，從客戶角度出發(fā)分析哪些反擔(dān)保措施是客戶覺得制約力

的，在反擔(dān)保設(shè)計中做到“覆蓋面廣，核心抵押物突出，執(zhí)行難

度低，變現(xiàn)能力強”。

四、建立科學(xué)的風(fēng)險評價體系

雖然風(fēng)險控制不是我們的工作重點，但作為業(yè)務(wù)人員的我應(yīng)

該盡自己所能把風(fēng)險控制在第一階段。首先確保收集資料的詳盡、

真實、準確，其次在現(xiàn)場調(diào)查中做到客觀、深入、細致，做到多渠

道、重驗證，全方位對企業(yè)進行了解調(diào)查，利用好工商部門、銀

行、稅務(wù)部門、企業(yè)上下游關(guān)系等諸多渠道。業(yè)務(wù)人員也應(yīng)該是

一個多面手，對財務(wù)和風(fēng)控也應(yīng)該認真學(xué)習(xí)，建立一套定量的風(fēng)

險評價體現(xiàn)，使自己在工作中也能反復(fù)驗證，不斷改進。使自己

的業(yè)務(wù)能力得到全面提升。

五、強化服務(wù)意識和風(fēng)險防范意識，創(chuàng)新工作方法和措施

人不僅要會走路，而且應(yīng)該學(xué)會式走尋常路。任何時期的墨

守陳規(guī)、固步自封終將導(dǎo)致被淘汰，對于高速發(fā)展的現(xiàn)代企業(yè)更

是如此。擔(dān)保業(yè)是一個受政策面和資金面制約力極強的行業(yè)，要

在這個行業(yè)里立足、生存，必須要學(xué)會創(chuàng)新，才能更好的應(yīng)對不

斷變化的市場。尤其是國家正在逐步實行利率市場化改革，說明

國家正一步一步放寬金融市場，把資金交給市場，使優(yōu)質(zhì)資源得

到更大限度的資金支持，更好的發(fā)揮市場效應(yīng)，使市場的供求關(guān)

系得以限度的提升，當然這樣加大了整個金融體系的風(fēng)險，那么

我們更要學(xué)會更好的控制風(fēng)險，解讀政策、順應(yīng)政策、應(yīng)用政策，

制定更合理的發(fā)展方向，并針對一系列宏觀經(jīng)濟的變化更好、更

快的對我們的工作方法做出調(diào)整，不斷提升風(fēng)險防范意識和服務(wù)

意識，創(chuàng)新思維，這樣才能更好的完成工作。金融銷售工作

計劃篇10

在爆竹聲聲中，我們迎來了嶄新的20—年，對于剛成立不久

的我們，這新的一年必須做好的每一項工作；而對于投資理財部來

說，擬定一個好的工作計劃，制定一個明確的，是每一個銷售必

須認真對待的情。對于已從事銷售工作兩年多的我，現(xiàn)在對銷售

方法和技巧都已經(jīng)比較成熟，吸取不成功的教訓(xùn)，吸納成功的成

果，對新的工作我也制定了20_年的工作計劃：

首先，做好公司新年的個。

在自己手上已有的資源上深度挖掘，在完成公司擬定的20萬

目標的前提下，盡量大限度的超額，爭取自己能早日。給公司帶

來效益的同時，也給自己帶來更多的收益。同時，也不能夠?qū)﹂_

發(fā)新客戶的工作有所忽視，每天的工作仍然得認真對待。

其次，加強銷售。

學(xué)習(xí)是成功的第一要素，對于每個銷售人員來說，在工作中

不斷學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富，經(jīng)驗與K足，是絲毫不能懈怠個工

作。只有在不斷的總結(jié)與學(xué)習(xí)過程中，才能夠使自己不斷的。同

時，加強金融行業(yè)業(yè)其他行業(yè)知識的學(xué)習(xí)，包括、證券、保險、基

金、期貨、信托、私募等等，特別是自己證券、信托、私募等這些

自己以前沒有從事和接觸過行業(yè)，加強其他行業(yè)知識及其理財產(chǎn)

品的學(xué)習(xí)，深挖他們產(chǎn)品的特點，與我們產(chǎn)品進行對比，找出我

們產(chǎn)品中的優(yōu)缺點，做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆。當然，還需加強

與同事之間的交流與學(xué)習(xí)，把自己以前的工作經(jīng)驗與同事們分享,

同事虛心向身邊同事請教，吸取他們的優(yōu)點，改正自身的缺點與

不足，達到整個的共同進步。

第三，工作目標的擬定。

任何工作都是有目標的，沒有的目標的工作就沒有成功的基

礎(chǔ)。一個好的工作目標就是成功的開始，對于今年，現(xiàn)擬定工作

目標如下：

1、堅持每天出去發(fā)單，保證每天發(fā)單量達到100以上，能夠

和10個以上客戶詳談，最少留下一個電話，保證大約有10萬的

'資金量。

2、每周完成10個左右的意向客戶，同時保證這10個客戶中

有一、兩個客戶能投資。同時要知道其他未來投資客戶的原因，

是資金最近不足，還是覺得我們公司原因，亦或家里人不同意，

還有是有其他的投資渠道等等，對每一個客戶的原因都認真分析,

通過不同的方法處理，有些客戶還是可以爭取過來的。

3、每月完成40個左右的意向客戶，6個客戶能夠投資，20

萬的資金量。

4、每130個左右的意向客戶，18個客戶能夠投資，100萬的

資金量。

通過以上目標的計劃能夠每天保持進步，一步一個臺階的銷

售，每年完成80個左有的客戶，資金量能夠達到400萬左右。在

其他同事的共同努力之下，在自己進步和獲得收益的同事，使公

司的銷售能夠蒸蒸日上

第四，值班。

把握好每一次值班機會，對每一個上門客戶做到認真對待，

樹立好公司形象，從內(nèi)心了解客戶的深切需要，仔細對待客戶提

出的建議和意見，客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫

助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，

才能更好的完成任務(wù)。當然最重要的是爭取能夠?qū)⑸祥T客戶都轉(zhuǎn)

換為有效客戶。同時，在空余在門口發(fā)dm單，爭取能讓過客戶能

進公司來全面了解公司及公司產(chǎn)品。

第五，客戶維護和再開發(fā)。

時刻做好老客戶的維護工作。包括日常關(guān)系維護以及等，對

老客戶進行再挖掘，盡最大可能加大老客戶的投資金額。用慧眼

去發(fā)現(xiàn)老客戶身邊的資源，做好“一帶十，十傳百”的聯(lián)動的效

果，同時這也是對公司最好的宣傳方法。

第六。

每天都要對工作有個的計劃安排，不能漫無目的的工作。每

天按照計劃，一步一步，踏踏實實的開展銷售。同時在下班前對

每天工作做個，思考自己工作一天來的所得所失。分析這一天的

優(yōu)缺點，優(yōu)點繼續(xù)發(fā)揚，缺點盡量改E,讓天的工作能夠更好的

開展起來。堅持總結(jié)工作的習(xí)慣，做到每周一小結(jié)，每月一大結(jié)。

看看有哪些工作上的失誤，及時改正，下次不要再犯。

我知道銷售工作一開始不好做，但是我想憑借我這么多年積

累的銷售經(jīng)驗和能力，我是能夠迎來一個不錯的未來的，我相信

公司的明天一定有屬于一片明媚天空！金融銷售工作計劃篇

11

（一）細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣。

—負責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金客戶、公司無貸

戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標，堅持以市場為導(dǎo)

向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取確保穩(wěn)住

大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶的策略，制定詳營銷

計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介

會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續(xù)

的市場推廣攻勢。

鞏固現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管

理，努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，

增強現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點客戶、行業(yè)大

戶、集團客戶進行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點、模式，切實的現(xiàn)

金管理，主動進行營銷°對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，

解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶

185200戶?！兑荒晗鹿ぷ饔媱潯酚晌以瓌?chuàng)首發(fā)，機密數(shù)據(jù)純屬虛構(gòu)，

深入開發(fā)公司無貸戶市場。中小無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，

并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要。一年在去年開展中小企

業(yè)弘業(yè)結(jié)算營銷活動基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗，深化營銷，增強營銷效

果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改

善；要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值

產(chǎn)品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場

占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結(jié)算特點，進

行全產(chǎn)品營銷，擴大我行的結(jié)算市場份額?！暌崿F(xiàn)新開

對公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長272430戶。

做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政

所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進行營銷，爭取全面

開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更

大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、10強、納稅前8000

名、進出口前7334強等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他

行目標客戶，進行重點攻關(guān)。

（二）加強服務(wù)渠道管理，深入開展結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年活動。

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶是全公司的.優(yōu)

質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)

服務(wù)的基礎(chǔ)上，進一步體現(xiàn)化、多樣化的服務(wù)。

要好三個渠道：

一是要按照總行要求二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配

置3名客戶；每個對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點（含業(yè)務(wù)網(wǎng)點）應(yīng)當根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展

情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應(yīng)適當增

配，構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團隊。

二是加強物理網(wǎng)點的建設(shè)。目前，由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品

種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服

務(wù)渠道。我行要加強網(wǎng)點建設(shè)，在貴賓理財中心改造中要充分考

慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的

網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)營銷指南，對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)、服務(wù)

要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)等進行指導(dǎo)。

三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，

電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)跑馬圈地擴大市場占比的同時，還要精耕細

作，拓展有層次的目標客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下

發(fā)的目標客戶清單，有側(cè)重、有針對地開展營銷工作，要在優(yōu)質(zhì)

客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。

通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的

重要依據(jù)，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到

的問題，并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高動戶率和客

戶使用率。

深入開展結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代

金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導(dǎo)向。

加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時處理問題，加強服務(wù)管理，

提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升—部

門服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標。

（三）加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度

結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護與

管理的責(zé)任加強營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營

銷、企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)

的推廣工作，為實施的營銷管理提供手段。金融銷售工作計

劃篇12

為著力完善萍鄉(xiāng)陶瓷產(chǎn)業(yè)基地中外企業(yè)融資擔(dān)保體系，向中

小企業(yè)提供便利的融資渠道和優(yōu)質(zhì)的融資擔(dān)保服務(wù)，促進企業(yè)穩(wěn)

健持續(xù)發(fā)展，經(jīng)區(qū)委批準于20—年6月成立了—市—區(qū)中小企業(yè)

融資擔(dān)保中心和—投資有限公司，鑒亍融資擔(dān)保工作的特殊性，

根據(jù)《—省融資性擔(dān)保機構(gòu)管理暫行辦法》的有關(guān)規(guī)定：凡是設(shè)

立擔(dān)保機構(gòu)須經(jīng)省政府金融辦批準，并頒發(fā)融資性擔(dān)保機構(gòu)經(jīng)營

許可證后方可開展融資擔(dān)保業(yè)務(wù)。由于省金融辦1、2月份對全省

融資性擔(dān)保機構(gòu)進行規(guī)范整頓，暫時入批新成立的擔(dān)保機構(gòu)，所

以目前我個人認為可以從以下幾個方面來開展工作：

一、迅速按《—融資性擔(dān)保機構(gòu)管理暫行辦法》的'有關(guān)規(guī)定

準備好相關(guān)資料

爭取盡早到省金融辦把經(jīng)營許可證辦下來。

二、加強與銀行溝通，選定合作銀行，簡化貸款手續(xù)，充分

發(fā)揮擔(dān)保公司的作用

先由單一合作銀行再向多家合作銀行發(fā)展，推進與金融機構(gòu)

合作機制與信息溝通機制的形成，積極落實“利益共享，風(fēng)險共

擔(dān)”機制和進行適當?shù)睦收{(diào)整，從而建立公平合理的協(xié)作關(guān)系，

為企業(yè)融資牽線搭橋。

三、建立和完善中小企業(yè)信用體系

第一、開展中小企業(yè)資信評估。深入企業(yè)了解其財務(wù)、生產(chǎn)、

銷售等情況，通過查詢收集企業(yè)的具體信息，由企業(yè)申報資金需

求，將征集的信息統(tǒng)一提交管委會評審。

第二，建立中小企業(yè)動態(tài)信用信息數(shù)據(jù)庫。對所有評定等級

的中小企業(yè)建立信用信息庫，包含中小企業(yè)的信用等級、法定代

表人、注冊資產(chǎn)、經(jīng)營范圍、納稅額度等信息，在湘東政務(wù)網(wǎng)站

公布，提供可供查詢的開放式渠道。

第三，建立企業(yè)的守信褒揚與失信懲戒機制。企業(yè)的信用與

擔(dān)保機構(gòu)和銀行的業(yè)務(wù)相銜接，對資信等級高的中小企業(yè)，登記

審核機構(gòu)應(yīng)簡化年檢手續(xù)，逐步實行備案制；對于失信企業(yè)，將

其打入各種融資方式的黑名單，使其被市場自動淘汰，或者促其

強化信用觀念、履約守信。金融銷售工作計劃篇13

在爆竹聲聲中，我們迎來了嶄新的20_年，對于剛成立不久

的我們公司，這新的一年必須做好新年的每一項工作；而對于投

資理財部來說，擬定一個好的工作計劃，制定一個明確的目標，

是每一個銷售人員必須認真對待的事情。對于已從事銷售工作兩

年多的我，現(xiàn)在對銷售方法和技巧都已經(jīng)比較成熟，吸取不成功

的教訓(xùn)，吸納成功的成果，對新的工作我也制定了20_年的工作

計劃：

首先，做好公司新年的第一個項目。

在自己手上已有的客戶資源上深度挖掘，在完成公司擬定的

20萬目標的前提下，盡量大限度的超額，爭取自己能早日轉(zhuǎn)正。

給公司帶來效益的同時，也給自己帶來更多的收益。同時，也不

能夠?qū)﹂_發(fā)新客戶的工作有所忽視，每天的宣傳工作仍然得認真

對待。

其次，加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。

學(xué)習(xí)是成功的第一要素，對于每個銷售人員來說，在工作中

不斷學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，總結(jié)經(jīng)驗與不足，是絲毫不能

懈怠個工作C只有在不斷的總結(jié)與學(xué)習(xí)過程中，才能夠使自己不

斷的成長。同時，加強金融業(yè)其他行業(yè)知識的學(xué)習(xí)，包括銀行、

證券、保險、基金、期貨、信托、私募等等。

特別是自己證券、信托、私募等這些自己以前沒有從事和接

觸過行業(yè)，加強其他行業(yè)知識及其理財產(chǎn)品的學(xué)習(xí)，深挖他們產(chǎn)

品的特點，與我們產(chǎn)品進行對比，找出我們產(chǎn)品中的優(yōu)缺點，做

到知己知彼、百戰(zhàn)不殆。當然，還需加強與同事之間的交流與學(xué)

習(xí)，把自己以前的工作經(jīng)驗與同事們分享，同事虛心向身邊同事

請教，吸取他們的優(yōu)點，改正自身的缺點與不足，達到整個團隊

的共同進步。

第三，工作目標的擬定。

任何工作都是有目標的，沒有的目標的工作就沒有成功的,基

礎(chǔ)。一個好的工作目標就是成功的開始，對于今年，現(xiàn)擬定工作

目標如下:

1、堅持每天出去發(fā)單，保證每天發(fā)單量達到100以上，能夠

和10個以上客戶詳談，最少留下一個電話，保證大約有10萬左

右的資金量。

2、每周完成10個左右的意向客戶，同時保證這10個客戶中

有一、兩個客戶能投資。同時要知道其他未來投資客戶的原因，

是資金最近不足，還是覺得我們公司原因，亦或家里人不同意，

還有是有其他的投資渠道等等，對每一個客戶的原因都認真分析,

通