地產(chǎn)項(xiàng)目前期策劃總流程

前期策劃篇簡介前期策劃的總體流程可行性研究價(jià)格定位開發(fā)周期銷售周期經(jīng)濟(jì)效益分析推廣方案產(chǎn)品定位客戶定位市場(chǎng)定位市場(chǎng)研究第一階段第二階段第三階段第四階段產(chǎn)品方案微調(diào)美象化第一階段：可行性研究宏觀市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析又稱概率分析，利用概率值來研究不同因素的概率分布，從而對(duì)方案的經(jīng)濟(jì)效果指標(biāo)做出某種概率描述，對(duì)方案的風(fēng)險(xiǎn)情況做出比較準(zhǔn)確地判斷反應(yīng)敏感程度的指標(biāo)是敏感系數(shù)敏感系數(shù)目標(biāo)值的變化百分比參數(shù)值變化的百分比供給預(yù)測(cè)、需求預(yù)測(cè)、價(jià)格預(yù)測(cè)銷售收入、土地成本、建安成本、市政配套費(fèi)、管理費(fèi)、稅費(fèi)等靜態(tài)指標(biāo)：成本利潤率、銷售利潤率動(dòng)態(tài)指標(biāo)：凈現(xiàn)值、內(nèi)含報(bào)酬率、投資周期盈虧分析的關(guān)鍵是找到盈虧平衡點(diǎn)，即項(xiàng)目達(dá)到盈虧平衡狀態(tài)利潤為零得點(diǎn)市場(chǎng)分析市場(chǎng)預(yù)測(cè)收入、成本、費(fèi)用預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)評(píng)估盈虧平衡分析敏感性分析風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估第二階段：項(xiàng)目市場(chǎng)研究潛在客戶分析項(xiàng)目價(jià)值分析競(jìng)爭環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析市場(chǎng)狀況可能的客戶可能的產(chǎn)品宏觀經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭環(huán)境項(xiàng)目價(jià)值潛在客戶研究結(jié)論競(jìng)爭環(huán)境房地產(chǎn)環(huán)境競(jìng)爭樓盤經(jīng)典樓盤成功案例區(qū)位價(jià)值項(xiàng)目資源周邊客群歷史客群特有客群投資客群新生客群市場(chǎng)狀況可能的產(chǎn)品可能的客戶第三階段：項(xiàng)目定位尋找均衡點(diǎn)可能的產(chǎn)品可能的客戶投資效益分析產(chǎn)品定位客戶定位價(jià)格定位經(jīng)濟(jì)收益分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅定位策略定位描述產(chǎn)品建議定為依據(jù)客戶描述定位策略定位方法靜態(tài)分析動(dòng)態(tài)分析第四階段：初步推廣方案首先，給項(xiàng)目一個(gè)形象——項(xiàng)目總體形象定位其次，告訴甲方我們準(zhǔn)備怎么賣——銷售策略重要的一點(diǎn)，給甲方一本明白賬——推廣費(fèi)用預(yù)算表接著，告訴甲方有推廣能銷售的更好——推廣策略最后最重要的一點(diǎn)，把你明確的工作計(jì)劃告訴甲方——營銷工作總體時(shí)間表經(jīng)濟(jì)收益分析、房地產(chǎn)投資及收入估算、房地產(chǎn)投資評(píng)價(jià)指標(biāo)介紹、實(shí)例分析靜態(tài)指標(biāo)動(dòng)態(tài)指標(biāo)成本利潤率財(cái)務(wù)內(nèi)部收率投資利潤率財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值資本金利潤率動(dòng)態(tài)投資回收期靜態(tài)投資回收期’公開發(fā)售前的策劃公開發(fā)售前策劃的目的公開發(fā)售前策劃的工作流程公開發(fā)售前策劃的工作方法公開發(fā)售前策劃的目的將前期策劃報(bào)告中的策略、方案加以實(shí)施，進(jìn)行項(xiàng)目造勢(shì)，積累意向客戶，并做好開盤前準(zhǔn)備工作，確保開盤時(shí)有較好的成交量公開發(fā)售前策劃工作流程在現(xiàn)場(chǎng)打動(dòng)客戶傳播產(chǎn)品信息給客戶網(wǎng)住客戶....…..….…………………………………….……........…….…..…………………….…..開盤籌備公開發(fā)售前策劃工作流程在現(xiàn)場(chǎng)打動(dòng)客戶推廣前奏確定樓盤推廣名確定項(xiàng)目推廣整體風(fēng)格包裝地盤、制作紙質(zhì)媒體注：包裝地盤、制作紙質(zhì)媒體具體內(nèi)容見《住宅項(xiàng)目市場(chǎng)推廣》確定樓盤推廣名樓盤推廣名——營銷策劃的第一步突出樓盤的賣點(diǎn)，并把賣點(diǎn)濃縮后傳遞給消費(fèi)者。可以明確定位消費(fèi)群體，開發(fā)商可以通過案名吸引特定人群。由于地產(chǎn)的特殊性，地產(chǎn)品牌的形成通常以案名為載體。推廣前奏確定項(xiàng)目推廣整體風(fēng)格房地產(chǎn)買的其實(shí)不是房子本身更多的是在販賣對(duì)未來生活的一種夢(mèng)想。挖掘樓盤核心內(nèi)容，比如好地段、好戶型、好環(huán)境、好社區(qū)、好物業(yè)等等。要和其他樓盤有概念性的差別之處。通過整體風(fēng)格的設(shè)計(jì)，幫消費(fèi)者去憧憬、去體會(huì)、去感受一個(gè)美麗家園的“夢(mèng)”?！ぴ陧?xiàng)目只是一個(gè)工地的情況下，通過地盤的精心包裝和紙質(zhì)媒體中詳盡的介紹，讓客戶“真實(shí)”體驗(yàn)夢(mèng)想家園?！ねㄟ^現(xiàn)場(chǎng)的良好展示，給客戶完整的產(chǎn)品信息，加速客戶的購買決策。注：包裝地盤具體內(nèi)容見《住宅項(xiàng)目市場(chǎng)推廣》包裝地盤提升客戶對(duì)未來生活場(chǎng)景的感性認(rèn)識(shí)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的感染力公開發(fā)售前策劃工作流程傳播產(chǎn)品信息給客戶確定階段推廣主題房地產(chǎn)傳播信息概述廣告投放——信息傳播主要方法一公關(guān)活動(dòng)——信息傳播主要方法二內(nèi)部認(rèn)購——收集意向客戶資料的有效方法傳播方法綜合運(yùn)用提高造勢(shì)效果確定階段推廣主題銷售形象產(chǎn)品社區(qū)文化客戶不同推廣主題，不同訴求點(diǎn)樓盤常規(guī)階段推廣主題時(shí)間房地產(chǎn)信息傳播方法分類廣告投放現(xiàn)場(chǎng)包裝公關(guān)活動(dòng)其他注：現(xiàn)場(chǎng)包裝具體內(nèi)容見《住宅項(xiàng)目市場(chǎng)推廣》房地產(chǎn)信息傳播方法概述廣告投放考慮因素廣告投放——信息傳播主要方法一媒介特點(diǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位目標(biāo)客戶群銷售區(qū)域競(jìng)爭對(duì)手媒介策略活動(dòng)推廣實(shí)施要點(diǎn)公關(guān)活動(dòng)——信息傳播主要方法二活動(dòng)推廣的實(shí)施要點(diǎn)量化目標(biāo)事先做好調(diào)查事后做好效果評(píng)估集中傳播項(xiàng)目賣點(diǎn)·概述又稱“認(rèn)籌”，是指樓盤在沒有正式開盤之前，面向購房人開展的認(rèn)購活動(dòng)，需要客戶交納誠意金，因此能夠辨別出有效意向客戶。客戶通過認(rèn)籌可以獲得優(yōu)先認(rèn)購權(quán)，優(yōu)先選擇自己心儀的住宅單位。能夠了解真正的市場(chǎng)需求，并且發(fā)展商可以掌握主動(dòng)權(quán)，因此內(nèi)部認(rèn)購是發(fā)展商測(cè)試市場(chǎng)、檢驗(yàn)營銷策略的最佳試金石。年政府就內(nèi)部認(rèn)購出臺(tái)了一些相關(guān)政策，基本上都是已“預(yù)售許可證”為界，之前不能認(rèn)籌。內(nèi)部認(rèn)購——收集意向客戶資料的有效方法策劃全程造勢(shì)圖傳播方法綜合應(yīng)用提高造勢(shì)效果持續(xù)造勢(shì)，高潮迭起，層層推高高潮是如何形成的？公開發(fā)售前策劃工作流程網(wǎng)住客戶制定銷售計(jì)劃制定銷售策略銷售團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目培訓(xùn)準(zhǔn)備相關(guān)銷售文件推廣費(fèi)用與回收資金額相關(guān)如：推廣費(fèi)用回收資金額制定銷售計(jì)劃確定銷售時(shí)間段（醞釀、認(rèn)購、開盤、熱銷、持續(xù)、尾盤）計(jì)劃銷售數(shù)量（套數(shù)）預(yù)計(jì)投入推廣費(fèi)、回收資金額左右在整個(gè)樓盤營銷過程中，應(yīng)該始終保持合理的單位搭配，分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效的控制房源和銷售節(jié)奏。確定銷售策略準(zhǔn)備相關(guān)銷售文件銷售文件準(zhǔn)備到位銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位現(xiàn)場(chǎng)銷售管理文件預(yù)售許可證、中原代理費(fèi)樓書來訪客戶調(diào)查表誠意認(rèn)購書、認(rèn)購書戶型單張成交客戶調(diào)查表借款協(xié)議（針對(duì)借首期款客戶）單張來訪客戶登記表預(yù)售（或現(xiàn)售）合同完全生活手冊(cè)銷控表尾數(shù)紙其他相關(guān)資料日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)表銷售培訓(xùn)資料（包括價(jià)格表、付款方式、促銷等）折頁銷售人員簽到本查丈報(bào)告、最后圖紙投資手冊(cè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、機(jī)公司刊物銀行按揭資料律師行、公證處資料物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡(luò)公司資料產(chǎn)品設(shè)計(jì)說明書公開發(fā)售前策劃工作流程開盤籌備開盤目的開盤時(shí)機(jī)開盤準(zhǔn)備工作開盤方案開盤目的擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度，提高項(xiàng)目在消費(fèi)者心目中的形象，達(dá)到在短時(shí)間內(nèi)聚集人氣，力爭在活動(dòng)之后形成一個(gè)銷售的小高潮邀請(qǐng)各大媒體的記者，結(jié)合開盤活動(dòng)進(jìn)行充分的炒作，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳造勢(shì)，促進(jìn)項(xiàng)目銷售在活動(dòng)中通過對(duì)開發(fā)商實(shí)力的展示，使客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生最大的信心釋放懸念，全方位的展示產(chǎn)品通過合理的吸籌過程，充分測(cè)試樓盤價(jià)格，累計(jì)客戶資源，當(dāng)對(duì)市場(chǎng)有較大把握時(shí)，可結(jié)合銷售季節(jié)，擇吉時(shí)開盤。例如：月日。或搶閘出擊，當(dāng)存在合適的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，為了搶占有力的市場(chǎng)競(jìng)爭位置，即使各方面情況還不成熟，也可開盤。如：對(duì)手月日開盤，我們?cè)氯?。開盤時(shí)機(jī)一般在做好開盤前準(zhǔn)備工作時(shí)，先要做一份詳盡的工作進(jìn)度控制表。把案前工作需要完成的事項(xiàng)按項(xiàng)目分類編排進(jìn)去。表格上需注明項(xiàng)目、具體工作事項(xiàng)、需配合單位、時(shí)間表等。開盤前的準(zhǔn)備工作籌備工作的確認(rèn)通知開發(fā)商及相關(guān)部門確認(rèn)項(xiàng)目開盤前必須的相關(guān)資料開盤活動(dòng)的準(zhǔn)備和開發(fā)商就開盤方案溝通，得到確認(rèn)落實(shí)開盤相關(guān)場(chǎng)地布置開盤前相關(guān)媒體推廣的配合活動(dòng)公司的選定、溝通和協(xié)作相關(guān)媒體記者的邀請(qǐng)有關(guān)促銷優(yōu)惠方案的溝通和確定開盤方案主要內(nèi)容.目的.活動(dòng)程序.活動(dòng)費(fèi)用開盤方案公開發(fā)售前策劃工作流程工作思路工作方式各節(jié)點(diǎn)工作實(shí)施流程以樓盤的定位和推廣方案為基礎(chǔ)，開展公開發(fā)售前的策劃工作定期市場(chǎng)情況分析和相關(guān)調(diào)整：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境動(dòng)態(tài)分析、房地產(chǎn)政策環(huán)境動(dòng)態(tài)分析、市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展動(dòng)態(tài)分析、市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)測(cè)分析、典型競(jìng)爭樓盤動(dòng)態(tài)分析等做好公開發(fā)售前項(xiàng)目造勢(shì)、定價(jià)、開盤籌備三項(xiàng)主要工作工作思路工作方式資源整合√在成本控制的前提下，與專業(yè)公司合作，完成現(xiàn)場(chǎng)包裝中的設(shè)計(jì)、施工、制作，以及廣告投放和公關(guān)活動(dòng)。項(xiàng)目管理√重視策劃進(jìn)度控制，把握各個(gè)制作環(huán)節(jié)所需時(shí)間，及早進(jìn)行籌備，保證各步驟順利實(shí)施。發(fā)展商策劃人員禮儀包裝公司建筑設(shè)計(jì)公司廣告