KA操作實物孫勝利知識分享

K/A操作實務講師：孫勝利業(yè)代專業(yè)培訓業(yè)代專業(yè)培訓X、K/A簡介一）K/A--KAYACCOUNT（重點客戶）二）K/A通路模式生產(chǎn)商消費者直銷K/A零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商經(jīng)銷商三階二階直營P1業(yè)代專業(yè)培訓X、K/A操作實務一、開戶1.開戶準備:A、客戶商業(yè)信息調查a、投資情況：注冊資金數(shù)量投資方性質--國有、私有、外企獨資、合資、股份

P2業(yè)代專業(yè)培訓*年度合同--價格的訂立：與同類型店同等價格價格分類：直營、特惠、特通、其它（樂購、家樂福等）--結款方式：合理的帳期是合作的基礎。帳期分類：先款、現(xiàn)款、月結、批壓結、月實銷實結、定額結款、月清等。出貨約束：款進帳發(fā)貨、見票（資票、匯票--現(xiàn)金、承兌、轉帳）發(fā)貨。

P5業(yè)代專業(yè)培訓C.營業(yè)背景---是否為連鎖店*以往與公司合作情況*以往與其它供應商合作情況與態(tài)度*其它投資項目經(jīng)營情況B、第一次面談---客戶基本資料的取得---公司基本信息的溝通面談準備資料：公司簡介、營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、產(chǎn)品檢驗證、產(chǎn)品目錄、價格表。C、擬訂合作意向--根據(jù)調查與分析結果進行評估，制定基本合作條款，確立談判方向。合作條約：*年度合同*其它事項

P4業(yè)代專業(yè)培訓P7*店內外廣告牌約束--位置、時間、費用（發(fā)布費、電費、管理費、廣告費）、付款方式（一次付清、月付等）*其它費用約束：----進店費----年節(jié)費----店慶費----新店開業(yè)贊助費----新品議入費----返利：月返、年返、達成返其它事項：毛利補貼、產(chǎn)品質量問題處理等業(yè)代專業(yè)培訓*配合促銷：--年度促銷次數(shù)--TG、堆箱費/一檔（一檔一般15天）--DM費/期--DM年度配合次數(shù)--促銷力度促銷期間搭贈最大/低限度促銷期間毛利要求--節(jié)假日/店慶大型促銷約束*退貨約束*進店產(chǎn)品品項確定*送貨約束*棚割要求（貨架占比、陳列位置）P6業(yè)代專業(yè)培訓P82、開戶談判*準備資料價格表同類型店產(chǎn)品銷售/合作情況計劃配合項目*談判：雙贏是合作的基礎

3、合同簽定：是合作條件細節(jié)雙方認可的過程。業(yè)代專業(yè)培訓4、開戶：

1、開戶所須資料*營業(yè)執(zhí)照*稅務登記證*銀行開戶證明*法人代碼證*一般納稅人證明*合同2、建立信限填寫信限表，由核決主管簽核后，由營管做開戶記錄。*根據(jù)合同規(guī)定填寫帳期、價格、發(fā)票要求、送貨等。*確定信限額度〈信限額度一般為其帳期內出貨金額的1.2倍〉

P9業(yè)代專業(yè)培訓二、客戶管理1、信限管理*嚴格按照信限對產(chǎn)品、價格、帳期、信限額度、送貨、發(fā)票等的規(guī)定與客戶合作。*根據(jù)淡旺季，定期合理調整信限額度。*如遇特殊情況須違規(guī)操作，須承核決主管簽字，方可執(zhí)行。*作違規(guī)操作記錄。

P10業(yè)代專業(yè)培訓2、店面管理：1）銷售管理*品項管理：品項齊全不斷貨訂單管理送貨管理上貨管理理貨管理作好銷售記錄

P11業(yè)代專業(yè)培訓P12*貨架管理：按規(guī)定方式陳列產(chǎn)品破損、過期產(chǎn)品下架保持產(chǎn)品清潔排面量的維護生動化維護*庫存管理：倉庫庫存/店面庫存合理庫存、周轉，保持產(chǎn)品新鮮避免人為破損*退換貨管理：明確責任后，盡快將新貨換回客戶填寫退換貨申請單，經(jīng)核決后，由倉庫退換業(yè)代專業(yè)培訓2）價格管理*價格的制定-------參考同類產(chǎn)品的售價-------參考同業(yè)態(tài)本品售價-------同類產(chǎn)品價格應低于或等于竟品*異常售價管控----不允許異常價格銷售產(chǎn)品

P13*作好銷售記錄：定期分析銷售數(shù)據(jù)對異常部分提出改善計劃。業(yè)代專業(yè)培訓P143）促銷管理*促銷分類：節(jié)假日促銷季節(jié)性促銷店慶日促銷公司策略性促銷—新品推廣---竟品威脅---品牌維護---銷量需要---即期/替換品處理*促銷方式：特價、買贈、派送、抽獎、試吃等

業(yè)代專業(yè)培訓*促銷案的提出：---明確促銷目的---確立促銷方法---制定促銷方案---與賣場商談合作意項---修改方案至可執(zhí)行性---與賣場簽定促銷合同*促銷案的執(zhí)行：準備階段---文件的簽認---備貨---賣場生動化的布置---人員的培訓---促銷品的存放實施階段---補貨---促銷記錄---信息反饋---問題改善P16業(yè)代專業(yè)培訓*促銷案的檢核：---時間是否被縮短---方式是否被修改---產(chǎn)品是否足夠---促銷品是否被接受---促銷力度是否被接受---銷量是否達到要求---有無須改善的地方---信息反饋P17*促銷記錄---時間、地點、客戶---促銷方式---銷售情況---費用---合作情況---其它異常部分---客戶特殊需求業(yè)代專業(yè)培訓*促銷結案說明：---對于本次活動進行總結，提出改善建議，存檔，為后續(xù)及其它促銷做參考。---對本次促銷產(chǎn)品今后的推動作建議。*促銷后須對本產(chǎn)品做持續(xù)跟蹤---進一步檢討促銷效果---指導產(chǎn)品推動的方向

P18業(yè)代專業(yè)培訓

P194）新品管理---作好議入/貨架管理/促銷支持/庫存管理/回轉跟蹤5）結款：作好帳款管理，避免呆帳發(fā)生---按合同規(guī)定操作---建立應收帳款管理表---逾期帳款分析短期資金周轉—可適當配合長期經(jīng)營不善---重新設立信限額度，規(guī)避帳款風險---不良帳款的追繳對于故意拖欠者，應予以警告，同時對其斷貨處理，并重申合作約定，并建立客情，協(xié)助帳款回收。對于惡意倒帳者，應借助法律追討帳款。業(yè)代專業(yè)培訓6、信息反饋*信息共享*及時反饋信息7、K/A予警系統(tǒng)的建立