談判技巧培訓(xùn)職業(yè)溝通與禮儀講解

談判技巧培訓(xùn)

職業(yè)溝通與禮儀主講人：施怡寧談判的理念1談判的六個階段2

談判戰(zhàn)術(shù)-成功談判技巧3談判守則4目錄CONTENTS第一部分談判的理念

什么是談判？談(交流、溝通）與判（決策），溝通之后決策。

談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！談判貫穿了人的一生，擁有好的談判能力，你將獲得一個更高質(zhì)量的人生和工作過程。什么情況下需要談判？甲方強強弱弱乙方強弱強弱需要談判？YNNY談判目標(biāo)你我贏贏雙贏輸贏贏輸輸輸成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)有意愿去仔細計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣刺探及證實情報良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣承諾更高目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(大膽要，達成深度合作）有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信有耐心等待真相揭露的智慧成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念從個人角度透視談判的洞察力，能體察出個人影響談判的潛伏因素影響談判的重要因素談判者的目標(biāo)談判的時間限制談判者掌握的信息談判者的權(quán)力面臨的壓力談判者的素質(zhì)、風(fēng)格231雙贏談判金三角自身需求共同基礎(chǔ)對方需求談判的類型1.友好合作式談判2.理性式談判3.競爭式談判談判者的類型貓頭鷹通過建立真誠的關(guān)系，獲得長遠的利益對于談判選擇中存在的機遇和挑戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備01030402

狐貍很清楚會發(fā)生什么，十分確認要進行的談判是值得的實用主義發(fā)揮到了極致，擅長利用別人的弱點通過歪曲事實來取得談判的成功

驢子可能發(fā)生的事情無知到了極點所得到的利益通常不多，也明顯不夠好執(zhí)著地堅持有獨斷缺陷的原則性機械地、固執(zhí)地去挑戰(zhàn)羊無論何時，無論遇到什么，你都認為是可以接受的具有實用主義特征，但卻成為他人影響力的受害者對于如何為自己爭取利益沒有太多意識第二部分談判的六個階段

一、準(zhǔn)備階段多重解決方案準(zhǔn)備基礎(chǔ)、目標(biāo)確認談判具體問題并做優(yōu)先順序劃分精心準(zhǔn)備、收集信息評估對手150元90元80元確定備案的底線買方賣方成交價

出現(xiàn)僵持報價報價B期望價100元B底價S期望價S底價讓步區(qū)域：50讓步區(qū)域：19060元90元280元議價區(qū)域

出現(xiàn)僵持精心準(zhǔn)備010203Thisisasampletext.Insertyourdesiredthisisasampletext.0403利用準(zhǔn)備時間組織數(shù)據(jù)匯集文件設(shè)計邏輯05預(yù)測談判可能的發(fā)展方向評估對手01摸清對手情況您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。0203明確對手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級）您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。評估對手實力您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。04分析對手的弱點您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。0506尋找共同立場您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。研究歷史資料您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。SWOT分析SWOT優(yōu)勢劣勢機會威脅您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。二、開始階段STEP1STEP2相互認識了解聲明目的開始時應(yīng)注意的問題開始時應(yīng)注意的問題掃除誤解和謠言避免感情用事設(shè)想一個理想的結(jié)果讓每個人知道重視共同的目標(biāo)開始階段的目的01030402證明能力您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。表達善意您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。培養(yǎng)信任您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。建立信心您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制文本后，在此狂中選擇粘貼。困難和解決方法困難解決方法不信任沒信心不相信我方能力缺乏誠意開放的態(tài)度介紹自己和自己的目的注意語言和身體語言注意觀察三、展開階段

展開階段的目的

取得相關(guān)信息和資料使客戶看清自己的需求發(fā)掘客戶更多的需求四、整合階段雙方應(yīng)本著“給予/得到”的原則,為了互惠互利的目標(biāo)，積極主動的調(diào)整各自的需求和條件,調(diào)整給予和得到的力度和寬度。降低對方的心理期望，讓對方珍視你的讓步價值。五、討價還價階段

留給自己足夠的空間，為自己的開價準(zhǔn)備個理由，不要太過份鼓動對方先開價，把對方所想達到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的目標(biāo)讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步成熟的談判者永遠不會說我們折中吧。如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)”六、達成協(xié)議階段在談判尾聲不能有大的或單方面的讓步認真回顧雙方達成的協(xié)議澄清所有模棱兩可的事，減少誤會避免時間不夠帶來的被動第三部分談判戰(zhàn)術(shù)

成功談判技巧

談判技巧No.1攻擊要塞

談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。擒賊先擒王。談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”?！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

進攻是最好的防守。

當(dāng)你退無可退的時候，就反擊吧！

反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時方能使用，反擊能否成功，就要看實施反擊的時間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。談判技巧No.2適時反擊

第一位出現(xiàn)的談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達到目的為止。

談判技巧No.3黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)

不必一下子把你想要的東西一下子全拋出來，那樣會把對方嚇壞的。先跟對方談一個你想要的東西，談妥以后，再談第二個，談妥以后，再談第三個～～～像一個蠶一樣慢慢的把蠶葉吃光！甚至達成協(xié)議后你還可以看看你有沒有什么想要的東西，繼續(xù)大膽提出你的要求。談判技巧No.4蠶食策略總之，如果被對方察覺到你“銷售欲極強”的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所愿。談判技巧No.5“換檔”談判中的所謂“換檔”，就是在談判進行時設(shè)法改變中心議題。“換檔”的技術(shù)如能象司機那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導(dǎo)權(quán)都將操縱在你手中。有時，談判一方會急欲獲得某種程度的協(xié)議，那么為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西。當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。

一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計劃和進度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”

談判技巧No.6金蟬脫殼采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我給你足夠的資源，你可以增加定量么？”這個問句將給你無限的機會。

在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。

然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。談判技巧No.8草船借箭第四部分談判守則

成功的談判守則此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

（建議使用主題字體）標(biāo)題文本預(yù)設(shè)寫下計劃和方案，未做準(zhǔn)備就不開始不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗不被事實、平均數(shù)或統(tǒng)計數(shù)唬倒如果僵局產(chǎn)生，不要過份強調(diào)自己的困擾，對方保證也有一堆學(xué)會退席不談，也學(xué)會如何重談?wù)勁幸欢ㄓ忻?、對抗，有強烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會讓步大如果談判時你已把對方逼得太歷害了，就該給對方一個喘息的機會，至少你必須真心地聆聽對方的問題，而且給予安慰或同情成功的談判守則

記?。簼M意是談判的真正報酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個人因素.成功的談判守則0102040