物流采購(gòu)管理課件：采購(gòu)談判

物流采購(gòu)管理采購(gòu)談判7.1采購(gòu)談判前期工作7.1.1確立采購(gòu)談判的目標(biāo)7.1.2做好采購(gòu)談判前的準(zhǔn)備7.1.3采購(gòu)談判要遵循的原則7.1.4采購(gòu)談判議程與人員安排7.2采購(gòu)談判的內(nèi)容與程序7.2.1采購(gòu)談判內(nèi)容7.2.2采購(gòu)談判的程序7.3常用采購(gòu)談判的技巧7.3.1入題技巧7.3.2闡述技巧7.3.3提問(wèn)技巧7.3.4答復(fù)技巧7.3.5還價(jià)技巧7.3.6采購(gòu)談判需要注意的問(wèn)題7.1采購(gòu)談判前期工作3采購(gòu)談判的含義:小詞典：采購(gòu)談判是指企業(yè)在采購(gòu)時(shí)與供應(yīng)商所進(jìn)行的貿(mào)易談判。7.1.1采購(gòu)談判的目標(biāo)(1)降低采購(gòu)成本(2)保證產(chǎn)品質(zhì)量(3)獲取優(yōu)惠，爭(zhēng)取多方面利益(4)希望在發(fā)生物資差錯(cuò)、事故、損失時(shí)獲得合適的賠償；當(dāng)發(fā)生糾紛時(shí)，能夠妥善解決，不影響雙方的關(guān)系。*并不是每次采購(gòu)都需要談判采購(gòu)涉及大量金額技術(shù)或其它重要條款需要協(xié)商雙方持續(xù)合作的需要在提供產(chǎn)品、服務(wù)方面存在風(fēng)險(xiǎn)45預(yù)測(cè)

Predict

學(xué)習(xí)Learn分析Analyze談判Negotiate7.2.2采購(gòu)談判前的準(zhǔn)備洞燭先機(jī)

知已知彼

上限下限

因勢(shì)制宜

使用量預(yù)測(cè)什么需要供應(yīng)商協(xié)助掌握特殊重大事件價(jià)格趨勢(shì)歷史資料中學(xué)習(xí)開展供應(yīng)商的調(diào)查產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)成本、價(jià)格資料學(xué)習(xí)采購(gòu)談判的目標(biāo)成本分析估算底價(jià)比價(jià)決定價(jià)格的主要因素應(yīng)對(duì)價(jià)格上漲的對(duì)策確定采購(gòu)談判內(nèi)容安排談判時(shí)間選擇談判隊(duì)伍、確定分工確定談判地點(diǎn)7.1.3采購(gòu)談判要遵循的原則6一） 交換/雙贏（平等互利）⊕Whenyouwantsomethingfromaperson，thinkfirstofwhatyoucangivehim二）談判要點(diǎn)1、掌握談判主題——不要舍本逐未。2、懂得取舍（giveandtake）——犧牲次要，換取主要3、自我推銷——讓對(duì)手感覺值得接受你的需要。4、誠(chéng)懇協(xié)商——不做敵對(duì)性批評(píng)。5、提示對(duì)方缺失——嫌貨才是買貨人。6、最低目標(biāo)——見好就收2、采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析7買方占優(yōu)勢(shì)賣方占優(yōu)勢(shì)（1）采購(gòu)數(shù)量占供應(yīng)商的生產(chǎn)能力的比率較大；

（1）采購(gòu)數(shù)量占供應(yīng)商生產(chǎn)能力的比率較低；（2）供應(yīng)商生產(chǎn)能力的成長(zhǎng)超過(guò)買方需求的成長(zhǎng)；

（2）買方需求的成長(zhǎng)超過(guò)供應(yīng)商生產(chǎn)能力的成長(zhǎng)；

（3）供應(yīng)廠商生產(chǎn)能力利用率偏低；

（3）供應(yīng)廠商生產(chǎn)能力利用率較高；

（4）賣方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而買方并無(wú)指定的供應(yīng)來(lái)源；（4）買方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而買方并無(wú)指定的供應(yīng)來(lái)源；

（5）買方最終產(chǎn)品的獲利率高；（5）買方最終產(chǎn)品的獲利率低；

（6）物料成本占產(chǎn)品售價(jià)的比率低；（6）物料成本占產(chǎn)品售價(jià)的比率高；

（7）斷料停工損失成本輕；（7）斷料停工損失成本重；

（8）買方自制能力高，而且自制成本低；（8）買方自制能力低，而且自制成本高；

（9）采用新來(lái)源的成本低；（9）采取新來(lái)源的成本高；

（10）買方購(gòu)運(yùn)時(shí)間充足，而賣方急于爭(zhēng)取訂單。（10）買方購(gòu)運(yùn)時(shí)間不充足，而賣方不急于爭(zhēng)取訂單。3、談判的人員安排7.2采購(gòu)談判的內(nèi)容與程序97.2.1

采購(gòu)談判的內(nèi)容采購(gòu)談判內(nèi)容具體說(shuō)明質(zhì)量產(chǎn)品的名稱規(guī)格或圖紙、產(chǎn)品所用材料的規(guī)格或標(biāo)準(zhǔn)、包裝材料的要求、供應(yīng)商出廠檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量報(bào)告內(nèi)容、采購(gòu)方進(jìn)貨檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)、每批交貨允許的次品率、目標(biāo)次品率、拒收的條件和程序等。交貨期交貨周期、供應(yīng)商的安全庫(kù)存量、訂單周期、最小訂單量、標(biāo)準(zhǔn)包裝量、允許的訂單數(shù)量的變動(dòng)幅度、運(yùn)輸方式等。價(jià)格產(chǎn)品單價(jià)貨幣種類、允許的匯率浮動(dòng)幅度或匯率換算比例、折扣比例、價(jià)格條款、運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)、進(jìn)口關(guān)稅、付款條件等。包裝包裝可分為“內(nèi)包裝”及“外包裝”。內(nèi)包裝是用來(lái)保護(hù)、陳列或說(shuō)明商品的，而外包裝則用于倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過(guò)程中對(duì)商品的保護(hù)，采購(gòu)人員應(yīng)該選擇外包裝堅(jiān)固、內(nèi)包裝精美的商品，并向供應(yīng)商明確包裝材料的要求。訂貨量一般來(lái)說(shuō)，在采購(gòu)談判時(shí)，可以只是透露小于實(shí)際的訂購(gòu)數(shù)量，后面談好了價(jià)格再提高數(shù)量，獲取折扣。折扣折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣以及經(jīng)銷折扣等數(shù)種，有供應(yīng)商可能會(huì)由全無(wú)折扣作為采購(gòu)的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)折扣，要求供應(yīng)商讓步。7.2采購(gòu)談判的內(nèi)容與程序107.2.1

采購(gòu)談判的內(nèi)容采購(gòu)談判內(nèi)容具體說(shuō)明付款方式付款方式通常包括預(yù)付款、貨到付款等。送貨條件送貨條件包括按指定日期及時(shí)間送貨、免費(fèi)送貨到指定地點(diǎn)、負(fù)責(zé)裝卸貨并整齊碼放，以及在指定包裝位置上編好超市店內(nèi)碼（或印國(guó)際條碼）等。售后服務(wù)保證對(duì)于需要售后維修的產(chǎn)品，采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商提供1-3年的免費(fèi)售后服務(wù)，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應(yīng)標(biāo)明本地的維修商地址及電話，并且今后一旦發(fā)生更換，供應(yīng)商應(yīng)于第一時(shí)間通知采購(gòu)人員。退換貨由于供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題、供應(yīng)商的判斷錯(cuò)誤或供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，造成買進(jìn)的商品庫(kù)存過(guò)高或商品滯銷，要求供應(yīng)商進(jìn)行退換貨117.2.2

采購(gòu)談判的程序互相介紹商議議程探討事宜解決分歧達(dá)成一致簽訂協(xié)議結(jié)束7.3常用采購(gòu)談判的技巧12準(zhǔn)備策略：知己知彼坐看云起（微觀）進(jìn)行銷售心理分析確定我方價(jià)格底線確定談判目標(biāo)：贏、和、輸、破裂清楚：對(duì)方能給我什么：價(jià)格？質(zhì)量？技術(shù)？資訊？……清楚：我能給對(duì)方什么：穩(wěn)定的客源？好的付款信用？好的業(yè)績(jī)？業(yè)績(jī)的補(bǔ)充角色？1、策略13

交心策略：推心置腹、開誠(chéng)布公采取三種不同位置來(lái)思考，曉之以理、動(dòng)之以情，贏得談判、贏得人化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)：把對(duì)供應(yīng)商可能帶來(lái)的負(fù)面影響誘導(dǎo)為正面動(dòng)力14制造競(jìng)爭(zhēng)策略：鷸蚌相爭(zhēng)、漁翁得利直接刺激：談判價(jià)格時(shí)，直接把其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格作為籌碼跟他談判；迂回談判：把降后的價(jià)格再次來(lái)回談判，直到降到不能再降為止。15

以退為進(jìn)策略：禮尚往來(lái)，謙讓三分讓步原則巧用“時(shí)間圈套”：談判的時(shí)間限制對(duì)任何一個(gè)談判者都是一種巨大的無(wú)形壓力16

轉(zhuǎn)移策略：移花接木、避重就輕在談判中，將簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化；巧用“誤解”7.3常用采購(gòu)談判的技巧17（一）入題技巧1.迂回入題。2.先談細(xì)節(jié)，后談原則性問(wèn)題。3.先談一般原則、再談細(xì)節(jié)。4.從具體議題入手。2、采購(gòu)談判的技巧18（二）闡述技巧1.開場(chǎng)闡述的要點(diǎn)。2.對(duì)對(duì)方開場(chǎng)闡述的反應(yīng)。2、采購(gòu)談判的技巧19（三）提問(wèn)技巧1.開放式問(wèn)題?！澳銥槭裁催@么認(rèn)為”。2.引導(dǎo)性問(wèn)題?！澳闶遣皇歉矚g。。?！?.探索性問(wèn)題。“如果我們。。。，你方會(huì)如何考慮？”4.奉承型問(wèn)題?！澳慊蛟S愿意與我們分享。。?！?、采購(gòu)談判的技巧20（四）答復(fù)技巧1.不要輕易承諾?！拔乙厝フ?qǐng)示一下老板”。2.含糊答復(fù)問(wèn)題?！昂孟袷沁@樣?！?.讓自己獲得思考時(shí)間?！斑@個(gè)問(wèn)題等一下給你答復(fù)。”4.禮貌拒絕不值得回答的問(wèn)題?！跋壬嬗哪??！?.找借口拖延答復(fù)?！芭?，老板叫我過(guò)去一下”2、采購(gòu)談判的技巧21（五）還價(jià)技巧1.還價(jià)要有彈性，開低走高。2.欲擒故縱。3.疲勞轟炸、死纏不放。4.百般挑剔。5.博人同情。6.循循善誘。7.化零為整。8.善用高層。9.敲山震虎。10.直搗黃龍2、采購(gòu)談判的技巧22單位：元（新臺(tái)幣）

日本航空公司決定向美國(guó)麥道公司引進(jìn)10架新型麥道客機(jī)，指定常務(wù)董事任領(lǐng)隊(duì)，財(cái)務(wù)經(jīng)理為主談，技術(shù)部經(jīng)理為助談，組成談判小組去美國(guó)洽談購(gòu)買事宜。

23案例：日航何緣賤買麥道機(jī)

日航代表飛抵美國(guó)稍事休息，麥道公司立即來(lái)電，約定明日在公司會(huì)議室開談。第二天，3位日本紳士仿佛還未消除旅途的疲勞，行動(dòng)遲緩地走進(jìn)會(huì)議室，只見麥道公司的一群談判代表已經(jīng)端坐一邊。談判開始，日航代表慢吞吞地啜著咖啡，還在緩解時(shí)差的不適。狡猾而又實(shí)效的麥道方主談，把客人的疲憊視為可乘之機(jī)，在開門見山地重申雙方購(gòu)銷意向之后，迅速把談判轉(zhuǎn)入主題。24

從早上９點(diǎn)到中午１１點(diǎn)３０分，３架放映機(jī)相繼打開，字幕、圖表、數(shù)據(jù)、電腦圖案、輔助資料和航行畫面應(yīng)有盡有，欲使對(duì)方仿佛置身于迪斯尼樂園的神奇之中，會(huì)不由自主地相信麥道飛機(jī)性能和定價(jià)都是無(wú)可挑剔的。孰料日航三位談判代表自始至終默默地坐著，一語(yǔ)不發(fā)。麥道的領(lǐng)隊(duì)大惑不解地問(wèn)：“你們難道不明白？你們不明白什么？”日航領(lǐng)隊(duì)笑了笑，回答：“這一切?！?/p>

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麥道主談急切地追問(wèn)：“這一切是什么意思？請(qǐng)具體說(shuō)明你們從什么時(shí)候開始不明白的？”

日航助談歉意地說(shuō)：“對(duì)不起，從拉上窗簾的那一刻開始。”日方主談隨之咧咧嘴，用連連點(diǎn)頭來(lái)贊許同伴的說(shuō)法。26

“笨蛋！”麥道領(lǐng)隊(duì)差一點(diǎn)脫口罵出聲來(lái)，泄氣地倚在門邊，松了松領(lǐng)帶后氣餒地呻吟道：“那么，你們希望我們?cè)僮鲂┦裁茨?？”日航領(lǐng)隊(duì)歉意地笑笑說(shuō)：“你們可以重放一次嗎？”別無(wú)選擇，只得照辦。但麥道公司談判代表重復(fù)那兩個(gè)小時(shí)的介紹時(shí)，已經(jīng)失去了最初的熱忱和信心。27是日本人開了美國(guó)佬的玩笑嗎？不是，他們只是不想在談判開始階段表明自己的理解力，不想用買方一上來(lái)就合作使賣方產(chǎn)生誤解，以為買方在迎合、討好對(duì)方。

談判風(fēng)格素來(lái)以具體、干脆、明確而著稱的美國(guó)人，哪里會(huì)想到日本人有這一層心思呢？更不知道自己在談判伊始已輸一盤了。28

談判進(jìn)入交鋒階段，老謀深算的日航代表忽然顯得聽覺不敏，反應(yīng)遲鈍，顯得很難甚至無(wú)法明了麥道方在說(shuō)些什么，讓麥道公司代表十分惱火，覺得自己在跟愚笨的人談判，早已準(zhǔn)備好的論點(diǎn)、論據(jù)和推理根本沒用，精心選擇的說(shuō)服策略也無(wú)用武之地。連日來(lái)，麥道方已被攪得煩躁不安，只想盡快結(jié)束這種與笨人打交道的災(zāi)難，于是直截了當(dāng)?shù)匕亚蛱呦驅(qū)Ψ剑骸拔覀冿w機(jī)性能是最佳的,報(bào)價(jià)也是合情合理的，你們有什么異議嗎？”

29此時(shí)日航主談似乎由于緊張，忽然出現(xiàn)語(yǔ)言障礙。他結(jié)結(jié)巴巴地說(shuō)：“第――第――第――”

“請(qǐng)慢慢說(shuō)。”麥道主談雖然嘴上是這么勸著，心中卻又恨又癢?！暗讪D―第――第――”“是第一點(diǎn)嗎？”麥道主談忍不住問(wèn)。日航主談點(diǎn)頭稱是?！昂冒?，第一點(diǎn)是什么？”麥道主談急切地問(wèn)。30“價(jià)――價(jià)――價(jià)――”“是價(jià)格嗎？”麥道主談問(wèn)。日航主談?dòng)贮c(diǎn)了點(diǎn)頭。“好，這點(diǎn)可以商量。第二點(diǎn)是什么？”麥道主談焦急地問(wèn)?！靶渊D―性――性――”“你是說(shuō)性能嗎？”只要日航方面提出書面改進(jìn)要求，我們一定滿足。麥道主談脫口而出。

31至此，日航一方說(shuō)了什么呢？什么也沒有說(shuō)。麥道一方做了什么呢？在幫助日方跟自己交鋒。他們先是幫日方把想說(shuō)而沒有說(shuō)出來(lái)的話解釋清楚，接著為問(wèn)出對(duì)方后面的話，就不假思索地匆忙作出許諾，結(jié)果把談判的主動(dòng)權(quán)拱手交給了對(duì)方。

32麥道輕率地許諾讓步，日航就想得寸進(jìn)尺地?fù)坪锰?。這是一筆價(jià)值數(shù)億美元的大宗貿(mào)易，還價(jià)應(yīng)按國(guó)際慣例取適當(dāng)幅度，日航的助談卻故意裝作全然不知，一開口就要求削價(jià)２０％。麥道主談聽了不禁大吃一驚，再看看對(duì)方是真的，不像是開玩笑，心想既然已經(jīng)許諾讓價(jià)，為表示誠(chéng)意就爽快地讓吧，于是便說(shuō)：“我們可以削價(jià)５％”。

33雙方差距甚大，都竭力為自己的報(bào)價(jià)陳說(shuō)大堆理由，第一輪交鋒在激烈的交鋒中結(jié)束。經(jīng)過(guò)短暫的沉默，日方第二次報(bào)價(jià)：削減１８％，麥道方還價(jià)是６％，于是又唇槍舌戰(zhàn)，辯駁對(duì)方，盡管口干舌燥，可誰(shuí)也沒有說(shuō)服誰(shuí)。麥道公司的主談此刻對(duì)成交已不抱太大希望，開始失去耐心，提出休會(huì)：“我們雙方在價(jià)格上距離很大，有必要為成交尋找新的方法。你們?nèi)绻?，兩天后雙方再談一次”。

34休會(huì)原是談判陷于僵局時(shí)采取的一種正常策略，但麥道公司注入了“最后通諜的意味”，即“價(jià)錢太低，寧可不賣”。日航談判代表這時(shí)不得不慎重地權(quán)衡得失：價(jià)錢還可以爭(zhēng)取削低一點(diǎn)，但不能削得太多，否則將觸怒美國(guó)人，那不僅喪失主動(dòng)權(quán)，而且連到手的６％讓價(jià)也撈不到。倘若空著兩手回日本怎么向公司交待呢？他們決定適可而止。35

重新開始談判，日航一下子降了６％，要求削價(jià)１２％；麥道公司增加１％，只同意削價(jià)７％，談判又形成僵局。沉