銷售人員績效考核方案

銷售人員績效考核方案?一、考核目的為了全面、客觀、公正地評價銷售人員的工作表現，建立科學合理的激勵機制，提高銷售人員的工作積極性和業(yè)績水平，特制定本績效考核方案。

二、考核原則1.公平公正原則：績效考核過程和結果應客觀、公正，不受主觀因素影響，確保所有銷售人員在相同標準下進行考核。2.全面考核原則：從工作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度等多個維度對銷售人員進行全面考核，綜合評價其工作表現。3.激勵導向原則：績效考核結果與薪酬、晉升、獎勵等掛鉤，充分發(fā)揮激勵作用，引導銷售人員積極工作，提升業(yè)績。4.溝通反饋原則：在績效考核過程中，加強與銷售人員的溝通與反饋，及時了解其工作進展和存在的問題，幫助其改進工作。

三、考核對象本公司全體銷售人員

四、考核周期績效考核周期為月度考核與年度考核相結合。月度考核于次月上旬進行，年度考核于次年1月上旬進行，年度考核結果為全年月度考核結果的加權平均。

五、考核內容及權重銷售人員績效考核內容包括工作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度三個方面，具體考核指標及權重如下：

工作業(yè)績（70%）1.銷售額完成率（40%）定義：實際銷售額與目標銷售額的比率。計算公式：銷售額完成率=實際銷售額÷目標銷售額×100%考核標準：銷售額完成率達到100%及以上，得40分。銷售額完成率在80%99%之間，得30分。銷售額完成率在60%79%之間，得20分。銷售額完成率低于60%，得10分。2.銷售利潤完成率（30%）定義：實際銷售利潤與目標銷售利潤的比率。計算公式：銷售利潤完成率=實際銷售利潤÷目標銷售利潤×100%考核標準：銷售利潤完成率達到100%及以上，得30分。銷售利潤完成率在80%99%之間，得20分。銷售利潤完成率在60%79%之間，得10分。銷售利潤完成率低于60%，得5分。

工作能力（20%）1.銷售技巧（10%）考核要點：了解客戶需求，運用有效的銷售方法和技巧，促成交易的能力?？己藰藴剩耗軌蚴炀氝\用各種銷售技巧，成功開拓新客戶，維護老客戶，銷售技巧高超，得810分。掌握基本的銷售技巧，能夠較好地與客戶溝通，促成一定數量的交易，得57分。銷售技巧有待提高，與客戶溝通效果一般，交易成功率較低，得34分。銷售技巧較差，難以與客戶建立良好溝通，銷售業(yè)績不佳，得12分。2.市場分析能力（5%）考核要點：對市場動態(tài)、競爭對手、客戶需求等進行分析和研究，為銷售決策提供依據的能力?？己藰藴剩耗軌蛏钊敕治鍪袌?，及時掌握市場動態(tài)和競爭對手情況，為銷售策略調整提供有價值的建議，市場分析能力強，得45分。具備一定的市場分析能力，能對市場情況進行基本的分析和判斷，為銷售工作提供一定參考，得3分。市場分析能力較弱，對市場情況了解不夠深入，對銷售工作幫助不大，得2分。缺乏市場分析能力，不能為銷售決策提供有效支持，得1分。3.客戶管理能力（5%）考核要點：對客戶信息進行有效管理，建立良好客戶關系，提高客戶滿意度和忠誠度的能力?？己藰藴剩嚎蛻粜畔⒐芾硪?guī)范、完善，客戶關系良好，客戶滿意度和忠誠度高，能有效促進銷售，客戶管理能力強，得45分。客戶信息管理較完善，能較好地維護客戶關系，客戶滿意度較高，對銷售有一定促進作用，得3分?？蛻粜畔⒐芾泶嬖谝恍﹩栴}，客戶關系一般，客戶滿意度有待提高，對銷售的促進作用不明顯，得2分。客戶信息管理混亂，客戶關系較差，客戶滿意度低，影響銷售工作開展，得1分。

工作態(tài)度（10%）1.工作積極性（5%）考核要點：主動承擔工作任務，積極投入工作，表現出較高的工作熱情和主動性。考核標準：工作積極性高，主動尋找銷售機會，積極完成各項工作任務，經常超額完成工作指標，得45分。工作積極性較好，能夠按時完成工作任務，主動參與銷售工作，表現較為積極，得3分。工作積極性一般，需要在他人督促下完成工作任務，主動性不夠，得2分。工作積極性差，對工作任務敷衍了事，缺乏主動精神，得1分。2.責任心（5%）考核要點：對工作認真負責，注重細節(jié)，按時、高質量地完成工作任務，對工作結果負責?？己藰藴剩贺熑涡膹?，工作認真細致，對工作高度負責，很少出現工作失誤，能確保工作任務順利完成，得45分。責任心較好，工作較為認真，能按時完成工作任務，基本沒有工作失誤，得3分。責任心一般，工作中有時會出現一些小失誤，需要他人提醒才能改正，得2分。責任心差，工作態(tài)度不認真，經常出現工作失誤，對工作結果不負責，得1分。

六、考核實施月度考核1.數據收集銷售部門每月初向財務部門提供銷售人員上月的銷售額、銷售利潤等業(yè)績數據。銷售人員每月末提交本月的工作總結、市場分析報告、客戶拜訪記錄等相關工作資料，作為工作能力和工作態(tài)度考核的依據。上級領導、同事及客戶根據日常觀察和工作接觸，對銷售人員的工作表現進行評價，提供相關評價意見。2.考核評分人力資源部門根據收集到的數據和資料，按照績效考核指標及權重，對銷售人員進行月度考核評分。考核評分采用百分制，各項考核指標得分根據考核標準進行量化打分。3.考核反饋考核結束后，人力資源部門將考核結果反饋給銷售人員本人及其上級領導。上級領導與銷售人員進行績效面談，溝通考核結果，分析工作中存在的問題，制定改進計劃和措施。

年度考核1.年度業(yè)績匯總人力資源部門匯總銷售人員全年的月度考核結果，計算年度考核得分。年度考核得分=月度考核得分總和÷考核月數2.綜合評價根據年度考核得分，結合銷售人員全年的工作表現、工作業(yè)績、團隊協作等方面的情況，對銷售人員進行綜合評價。綜合評價結果分為優(yōu)秀、良好、合格、不合格四個等級。年度考核得分90分及以上，評價為優(yōu)秀。年度考核得分8089分，評價為良好。年度考核得分6079分，評價為合格。年度考核得分60分以下，評價為不合格。3.結果應用年度考核結果作為銷售人員薪酬調整、晉升、獎勵、培訓等的重要依據。優(yōu)秀等級的銷售人員給予優(yōu)先晉升、高額獎金、培訓機會等獎勵。良好等級的銷售人員給予適當的薪酬調整和培訓機會。合格等級的銷售人員要求其制定改進計劃，加強培訓和指導。不合格等級的銷售人員給予警告、降職、辭退等處理。

七、考核結果應用1.薪酬調整根據績效考核結果，調整銷售人員的薪酬水平。連續(xù)三個月月度考核得分在85分及以上的銷售人員，給予10%20%的薪酬上調。連續(xù)三個月月度考核得分在60分以下的銷售人員，給予10%20%的薪酬下調。其他銷售人員根據考核得分情況，給予適當的薪酬調整。2.晉升機會年度考核結果為優(yōu)秀的銷售人員，在職位晉升、崗位調配等方面享有優(yōu)先權。對于工作能力強、業(yè)績突出、具備管理潛力的優(yōu)秀銷售人員，公司將提供晉升機會，晉升為銷售主管、銷售經理等管理職位。3.獎勵激勵設立銷售業(yè)績獎、銷售創(chuàng)新獎、客戶滿意度獎等多種獎項，對表現優(yōu)秀的銷售人員進行表彰和獎勵。銷售業(yè)績獎：根據銷售額完成率、銷售利潤完成率等指標，對年度銷售業(yè)績突出的銷售人員給予現金獎勵。銷售創(chuàng)新獎：對在銷售方法、營銷策略、客戶開發(fā)等方面有創(chuàng)新舉措并取得良好效果的銷售人員給予獎勵?？蛻魸M意度獎：根據客戶滿意度調查結果，對客戶滿意度高的銷售人員給予獎勵。4.培訓發(fā)展根據績效考核結果，為銷售人員制定個性化的培訓計劃。對于考核結果不理想的銷售人員，安排針對性的培訓課程，幫助其提升工作能力和業(yè)績水平。對于有發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)秀銷售人員，提供參加外部培訓、高級研討班等學習機會，拓寬其視野，提升其綜合素質。

八、考核申訴1.銷售人員如對績效考核結果有異議，可在考核結果公布后的5個工作日內，向人力資源部門提出書面申訴。2.人力資源部門接到申訴后，應在10個工作日內進行調查核實，并將調查結果反饋給申訴人。3.如申訴人對調查結果仍有異議，可在接到反饋結果后的5