【MBA教學(xué)案例】XZ公司的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營之路

【MBA教學(xué)案例】XZ公司的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營之路

引言

2012年2月初，北京惠新東街某大廈五樓的一間辦公室里，北京XZ

農(nóng)業(yè)科技有限公司(以下簡稱“XZ公司”)的D總裁顯得異常忙碌，桌上的

辦公電話此起彼伏。自從XZ公司開發(fā)的“中華歐李”農(nóng)作物品種被國家

某部委《決策參考》刊文介紹之后，歐李很快就被增補(bǔ)為國家第8項(xiàng)生

物質(zhì)能源樹種；國內(nèi)外大型農(nóng)產(chǎn)品、食品飲料巨頭紛至沓來，初步接

洽后無不表露出濃厚的合作興趣：某中字號央企已經(jīng)與XZ公司草簽戰(zhàn)

略協(xié)議，約定進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈的合作；某大型乳業(yè)集團(tuán)要求全部收購XZ

公司首期3()0()畝的歐李產(chǎn)果；來自新加坡的某財(cái)團(tuán)更是直接開出2億元

人民幣入股30%前往新加坡市場上市的誘人檄欖枝……而更大的喜訊在

于：春節(jié)剛過，D總裁就被告知前往國家某部委進(jìn)行專題匯報(bào)，就在這

次專題匯報(bào)中，XZ公司的歐李項(xiàng)目不僅得到了國家某部委主管領(lǐng)導(dǎo)的

高度重視與評價(jià)，更被現(xiàn)場直接給予了很大力度的政策支持，即由國

家某部委出面，協(xié)調(diào)兩大相關(guān)部委予以重點(diǎn)支持；XZ公司的歐李項(xiàng)目

將作為“國家級生物質(zhì)能源示范基地”進(jìn)行掛牌認(rèn)可；國家某部委下屬司

局機(jī)構(gòu)出面，促進(jìn)XZ公司與某央企戰(zhàn)略聯(lián)姻，解決歐李項(xiàng)目的市場問

題……這一系列重磅利好政策優(yōu)惠與扶持，讓D總裁心潮澎湃。這不僅

是他10多年獨(dú)自埋頭野外荒漠、科技馴化歐李項(xiàng)目從未想到過的事情,

更加讓他陡然感受到了肩上沉甸甸的社會責(zé)任與巨大的挑戰(zhàn)……"XZ

公司如何才能盡快做強(qiáng)做大？”縈繞在D總裁心頭的這一想法現(xiàn)在變

得越發(fā)急切與沉重。

1XZ公司

20世紀(jì)80年代初，國家某部委普查全國野生植物資源時(shí)，發(fā)現(xiàn)歐

李這一樹種根系發(fā)達(dá)，具有“四耐”（耐瘠薄、耐干旱、耐寒冷、耐鹽堿）

的特點(diǎn)，具有明顯的生態(tài)優(yōu)勢，從而引發(fā)了全國各地的研究熱潮。

作為山西省某研究院著名的植物生理專家，D總裁在深入研究過程

中，敏銳地發(fā)現(xiàn)歐李產(chǎn)品本身蘊(yùn)含著極其豐富的產(chǎn)業(yè)化價(jià)值，于是興

趣加專業(yè)，促使他一頭扎進(jìn)歐李項(xiàng)目的產(chǎn)業(yè)化研究上。

近10多年來，D總裁帶領(lǐng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，風(fēng)雨無阻，埋頭育苗，攻克歐

李產(chǎn)業(yè)化的關(guān)鍵技術(shù)，終于將我國特有的野生灌木型果樹——中華歐李,

馴化培育成了一個可以大面積栽培的農(nóng)作物品種，并且打通了歐李產(chǎn)業(yè)

化的所有環(huán)節(jié)。2007年，山西XZ農(nóng)業(yè)科技有限公司注冊成立（其前身為

山西省某研究院生物工程開發(fā)中心），公司注冊資金1000萬元，專兼職技

術(shù)人員36名，試驗(yàn)苗圃2000多畝。2009年8月，在中國（內(nèi)蒙古）第二屆沙

產(chǎn)業(yè)高峰論壇上，中華歐李正式向全國推出，隨后在內(nèi)蒙古鄂爾多斯、

河北張家口、新疆建設(shè)兵團(tuán)農(nóng)六師等地發(fā)展種植、加工基地；國家某部

委于2010年12月在《決策參考》上，將中華歐李作為干旱半干旱和荒漠

化地區(qū)農(nóng)民脫貧致富的首選樹種予以肯定。2011年，XZ公司獲得在山西

省大力發(fā)展中華歐李產(chǎn)業(yè)的政策支持，目前已在山西省榆社縣流轉(zhuǎn)了20

萬畝土地，同時(shí)辦理了擁有50年使用權(quán)的林權(quán)證，一個以XZ公司為核心

的中華歐李產(chǎn)業(yè)集群即將蓬勃興起。

2歐李介紹

2.1產(chǎn)品特征

歐李（PrunushumilisBunge）,薔薇科，李屬（Prunus.L）,是中國特有

的一個薔薇科櫻桃屬灌木型野生果樹樹種，中華歐李作為歐李的一個主

要品系，因其起源于中華民族發(fā)祥地之一的山西省南部中條山及陜西省

中部華山一帶，故此得名。歐李是新型的第三代水果之王，如今在市場

上常見的蘋果、梨、柑橘、葡萄、香蕉、桃、杏等為第一代水果，以草

莓、山楂、躲猴桃等為第二代水果。第三代水果泛指分布在荒山野林，

尚未被廣泛開發(fā)利用的一些野生果樹，如刺梨、樹莓、山葡萄、歐李等

新優(yōu)特果樹，它們都具有很高的營養(yǎng)及藥用價(jià)值，是天然的綠色保健果

品。隨著物質(zhì)生活水平的提高和科學(xué)的發(fā)展，人們對果品的需求越來越

趨向多樣化。而營養(yǎng)豐富、具有保健功能的第三代果樹日益受到人們的

重視，是當(dāng)今果樹發(fā)展的新潮流，是現(xiàn)實(shí)生活中的“時(shí)尚果

歐李具有很高的開發(fā)利用價(jià)值，其果實(shí)有紅色、黃色、紫色，歐

李歷史上曾被作為貢品供給皇室享用。所含營養(yǎng)成分高于櫻桃、桃、

蘋果、梨、李子、杏、葡萄、草莓等水果。據(jù)測定，每100克歐李鮮果

含蛋白質(zhì)1.5克，維生素C47克，鈣、鐵含量分別達(dá)到60毫克和1.5毫克

(而蘋果只有9毫克和0.24毫克)，歐李富含糖、維生素B及磷等。歐李還

含有多種人體所需要的微量元素及17種氨基酸，特別是鈣的含量居于

所有水果之首。歐李所含的鈣是天然活性鈣，易吸收，利用率高，是

老年人、兒童補(bǔ)鈣的最好果品，被人們稱為“鈣果工

歐李是目前已知最矮小的果樹，其果品易加工，能生產(chǎn)出多種

類型的加工制品。其果核及根是重要的藥源材料，已被利用2000多

年，具有很好的醫(yī)療保健功能。歐李的出汁率與葡萄相似，出汁達(dá)82%,

可溶性固形物為10%~15%,歐李果實(shí)可加工成果醬、罐頭、果汁、果

酒、蜜餞、果奶、冰激凌和果凍等許多產(chǎn)品，風(fēng)味獨(dú)特、營養(yǎng)價(jià)值高。

歐李仁被中醫(yī)稱為“郁李仁”并入中藥，具有潤燥滑腸、利尿、理氣通便

等功效。歐李種仁含有苦杏仁式(Prunuside)等藥用有效成分，種仁中含

量達(dá)2.25%以上，可以提取分離純化為藥用商品或開發(fā)成為歐李乳保健

飲品出售。其種仁還含豐富的脂肪，提取后可食用或供工業(yè)用。

歐李渾身是寶，該產(chǎn)品的多用途圖示如下:

歐李產(chǎn)品線

圖1歐李產(chǎn)品線

2.2產(chǎn)品效益

當(dāng)前.,國內(nèi)在發(fā)展經(jīng)濟(jì)與保護(hù)生態(tài)環(huán)境方面經(jīng)常會產(chǎn)生許多矛盾,

政府部門常會有魚和熊掌不可兼得之感。而廣大農(nóng)民考慮更多的是：

希望在發(fā)展經(jīng)濟(jì)林木改善生態(tài)的同時(shí)，能給自己帶來直接的經(jīng)濟(jì)效益。

傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)林木多數(shù)不僅水土保持能力和抗逆性較差，而且在環(huán)境較

為惡劣的地區(qū)，發(fā)展經(jīng)濟(jì)林的空間小，創(chuàng)出較高經(jīng)濟(jì)效益的可能性更

小，實(shí)際上很難兼顧到經(jīng)濟(jì)效益和生態(tài)效益雙贏，而歐李的特性和

潛在的高效益正好能很好地解決這個問題。

生態(tài)效益

歐李根系十分發(fā)達(dá)，根冠比達(dá)勿1,是一般樹種根冠比的三倍。

歐李能在坡度大、光照強(qiáng)的極度干旱山地環(huán)境卜成活。止匕外，歐李

能在零下35攝氏度低溫環(huán)境下正常越冬，在pH值為8的堿性土壤中，以

及在山地石灰質(zhì)土、沙質(zhì)土上正常生長。在耐干旱、耐低溫、耐鹽

堿、耐瘠薄等方面表現(xiàn)出良好的適應(yīng)性和抗逆性。

歐李根系屬強(qiáng)分孽根系，根系在土中形成網(wǎng)絡(luò)，因而固土固沙性

很強(qiáng)。除強(qiáng)大的根系吸水外，密集的枝叢及地表葉片疊加，增加了對

水的徑流阻力，水大部分滲入土層，從而涵養(yǎng)了水分，表現(xiàn)出良好的

蓄水特性。歐李貼近地面處的莖較硬，并具有大量的潛伏芽，自然更

新或機(jī)械損傷時(shí)從基部以指數(shù)形式萌生大量枝條，表現(xiàn)了很強(qiáng)的再

生能力。

由于歐李本身具有上述特點(diǎn)，因此在北方干旱、低溫、瘠薄的地

區(qū)，歐李表現(xiàn)了極強(qiáng)的生存能力、保持水土能力和防風(fēng)固沙能力，從

而解決了生態(tài)工程建設(shè)中的三個難題：（1）解決了長期以來未能得到有

效解決的由地陽坡植被建設(shè)難題。由于陽坡高溫，水蒸發(fā)量大，極度

干旱造成許多植物不能生長，生態(tài)破壞，水土流失嚴(yán)重，種植許多樹

種都不能成活。而歐李是強(qiáng)陽性樹種，根系發(fā)達(dá)，枝葉纖細(xì)，蒸發(fā)量

小，栽植歐李成活率達(dá)90%以上，可在陽坡形成灌木植被。同時(shí)，為其

他樹種栽植創(chuàng)造了良好的環(huán)境條件，可栽種其他樹種，并大大提高成

活率，建成高矮結(jié)合的植被生態(tài)體系。（2）解決了對我國生態(tài)環(huán)境造成

極大影響的土地沙化和水土流失問題。歐李強(qiáng)大的根系盤根錯節(jié)，形

成了土壤網(wǎng)絡(luò)緊固結(jié)構(gòu)，保護(hù)土壤不流失；地上枝條叢生形成了地上

保護(hù)結(jié)構(gòu)，削弱風(fēng)力，減少風(fēng)蝕和徑流失土；地面落葉殘枝經(jīng)雨淋日

曬，交疊形成了有機(jī)覆蓋隔離結(jié)構(gòu)，沙土被覆蓋，隔離了風(fēng)對沙土的

卷揚(yáng)作用。徑流試驗(yàn)表明種歐李第二年就匕使地表徑流和泥沙大幅度

減少，特別是在坡度大或光照強(qiáng)的地方，固土作用更強(qiáng)。種植歐李三

年后可達(dá)到種植一般樹木12年后的固土保水效果。因此，大面積種植

歐李，形成歐李植被，可有效地防止土壤沙化和水土流失，并從根本

上鏟除沙塵暴的危害。（3）解決了養(yǎng)殖業(yè)與生態(tài)建設(shè)的矛盾。用歐李建

立起來的生態(tài)工程適宜放牧，主要原因?yàn)?，一是干旱年份許多野草都

難以生長，但歐李的莖葉卻很茂盛。另外，牛羊啃食歐李時(shí)不徹底,

歐李也因生長較旺，可立即大量復(fù)生。二是與其他灌木樹種如沙棘、

酸棗、樹莓等相比，歐李莖細(xì)柔軟，葉量大，莖葉均無刺，不鉤掛牛

羊皮毛，啃食方便，利于放牧。三是歐李莖葉中不僅含有牛羊所需的

糖、蛋白質(zhì)等一般營養(yǎng)，而且它所含的高鈣更是牛羊骨骼發(fā)育的重要

補(bǔ)鈣來源。因而，在利用歐李進(jìn)行生態(tài)建設(shè)的過程中，可結(jié)合放牧進(jìn)

一步提高其種植的綜合生態(tài)效益。

經(jīng)濟(jì)效益

歐李是一種天然的、無副作用、非常容易吸收的補(bǔ)鈣食物。目前，

市場上鈣產(chǎn)品中鈣的來源主要有海產(chǎn)品的殼、動物骨頭、各種鈣鹽等，

還有就是從奶制品中提取的鈣。但牛奶中由于有大量脂肪存在，從而產(chǎn)

生鈣皂，影響鈣的吸收與利用，所以牛奶中能直接利用的鈣還不足40%。

而歐李中能夠直接利用的鈣包括水溶性鈣、氯化鈉溶性鈣及醋酸溶性鈣

可達(dá)到81.37%~82.13%,超出了牛奶中可直接利用鈣的1倍還多。隨著

人們生活水平的不斷提高，對鈣、鐵和綠色飲料的需求也會日漸增長,

以高鈣、高營養(yǎng)價(jià)值的歐李果加工的果醬、果汁、果酒、果脯等消

費(fèi)有望成為新的熱點(diǎn)。

歐李在其他營養(yǎng)和用途方面也有其特殊性：歐李植株矮小，決定

其成為園林綠化、觀賞中的佼佼者；歐李的種仁是傳統(tǒng)的中藥材，學(xué)

名郁李仁，具有消腫、利尿、通便的功能，是一種很好的藥材，藥材

市場收購價(jià)格每公斤高達(dá)百元，醫(yī)藥工業(yè)也可以進(jìn)行深加工；出油率

很高的歐李油油酸、業(yè)油酸等不飽和脂肪酸含量之高敢和橄欖油爭雄；

果皮中提取的天然色素可形成結(jié)晶，有望成為食品添加劑中的寵兒；

果實(shí)濃郁的香味早已被香料加工業(yè)內(nèi)人士看好，這就為歐李深加工提

供了極為廣闊和可能的發(fā)展空間，給醫(yī)療保健和食品飲料業(yè)提供了

無限的商機(jī)。

社會效益

從歐李產(chǎn)品特性及其產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值空間來看，新型果品的開發(fā)，將

使現(xiàn)有的資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢與社會優(yōu)勢：歐李產(chǎn)業(yè)鏈形成之后,

將為社會提供大量就業(yè)機(jī)會；加速農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化結(jié)構(gòu)的調(diào)整和產(chǎn)業(yè)化進(jìn)

程，并可能成為利用我國特有的種質(zhì)資源參與國際市場競爭的重要籌

碼；在干旱荒漠地帶，大面積種植歐李有利于推進(jìn)國家的退耕還林工

作，確保國土安全；同時(shí)能提高我國干旱半干旱地區(qū)以及荒漠化、

沙漠化嚴(yán)重地區(qū)的地方財(cái)政收入，為促進(jìn)本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展培養(yǎng)新

的增長點(diǎn)。

3歐李產(chǎn)業(yè)化

歐李產(chǎn)自中國，是中國特有的一種極矮生灌木果樹，歐李己成為

人類開發(fā)利用的第501種野生植物資源。目前美國加利福尼亞州有70%

以上的樹木、花草來自中國，意大利曾引種中國植物1000種左右，德

國現(xiàn)栽培園林植物有50%來源于中國，荷蘭有40%的花木從中國引入。

但是歐李這一植物種目前仍然保留在原產(chǎn)地即我國的領(lǐng)土上，包括歐

洲在內(nèi)的其他國家現(xiàn)在仍然沒有這個物種，也未見國外學(xué)者進(jìn)行有

關(guān)歐李的研究。

3.1市場分析

野生歐李主要分布于我國的華北、西北和東北（河北、山西、內(nèi)蒙

古、河南、山東、陜西、甘肅、黑龍江、吉林、遼寧）等北方十幾個省

區(qū)，多生長在山地陽坡及沙丘邊緣，資源豐富。歐李的果實(shí)類型繁多,

其中山西省的中華歐李資源果大，汁多，成熟時(shí)不裂口，色、香、味

俱佳，是歐李家族中的佳品。

長期以來，由于人們對野生果樹資源的重視不夠，使之一直處于

自然的野生狀態(tài)，果實(shí)僅限于集市上的零星出售，沒有規(guī)模，沒有市

場，好的資源沒有得到合理的開發(fā)利用。特別值得注意的是，由于多

年來無限度的墾荒、砍柴、采藥等人類活動，自然環(huán)境被破壞，野生

歐李資源遭到極大損毀，成片的歐李植被已經(jīng)比較少見。1990年以后,

隨著市場對新型果品（高營養(yǎng)、能保健、無污染）的要求，以及歐李本身

的獨(dú)特利用價(jià)值被發(fā)現(xiàn)，各地才開始重視并進(jìn)行研究，目前已經(jīng)有十

幾年的歷史。主要研究單位如山西省農(nóng)科院、山西農(nóng)業(yè)大學(xué)、內(nèi)蒙古

農(nóng)業(yè)大學(xué)、河北農(nóng)業(yè)大學(xué)等，這些單位在中條山、華山、燕山地區(qū)、

太行山地區(qū)、內(nèi)蒙古草原、新疆等地廣泛開展了引種、馴化、選優(yōu)、

嫁接、栽培、種質(zhì)資源分類、生物學(xué)特性等方面的研究，并完成了多

項(xiàng)省、區(qū)的科研任務(wù)，選育出了一批優(yōu)良的歐李優(yōu)系，基本完善了相

關(guān)的技術(shù)體系，為歐李產(chǎn)業(yè)化奠定了較好的物質(zhì)基礎(chǔ)和技術(shù)基礎(chǔ)。經(jīng)

過十幾年的工作，國內(nèi)已經(jīng)儲備了可利用的資源和技術(shù)，但目前還沒

有形成大面積的栽培。

從歐李的綜合效益來看，至少在以下幾個市場具備了非常廣闊的

應(yīng)用前景：其一是生態(tài)工程市場。退耕還林還草是改善我國廣大干旱

半干旱、荒漠化、沙漠化地區(qū)生態(tài)環(huán)境建設(shè)的必然選擇，按照《林業(yè)

發(fā)展“十二五”規(guī)劃》提出的奮斗目標(biāo)，到2015年新增沙化土地治理面積

將達(dá)到1000萬公頃（15000萬畝）以上，基于歐李在沙化治理、退耕還林

還草中的優(yōu)勢地位（具有根系發(fā)達(dá)、生長迅速、抗旱抗寒、耐瘠薄、適

應(yīng)性廣的特性，是防風(fēng)固沙、保持水土的首選樹利1）,如果按照5%的市

場占有率估算（保守估算），近五年內(nèi)歐李的種植面積將達(dá)到75（）萬畝（定

植苗木75億株）。此外，林業(yè)“十二五”規(guī)劃中提到林業(yè)生物質(zhì)能源占我

國可再生能源的比例達(dá)到2%,林業(yè)科技進(jìn)步貢獻(xiàn)率達(dá)到50%等指標(biāo)，

這對歐李的產(chǎn)業(yè)化前景提供了非常明確的政策支持與市場激勵。其二

是飼草市場。在生態(tài)環(huán)境建設(shè)中，為了使植被不致因過度放牧而遭到

破壞，提出了牛羊圈養(yǎng)的方法，但有些地區(qū)可能由于提高了成本難以

實(shí)施。歐李由于適宜放牧和生產(chǎn)飼草（生物量大，再生力強(qiáng)，不怕牛羊

啃食；莖葉無刺，牛羊喜食，含鈣量高，利于生長），顯示了巨大的需

求潛力。其三是果品市場需求。近年來，我國水果業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了一

個新的時(shí)期，水果業(yè)已經(jīng)成為我國農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新興支柱產(chǎn)業(yè)，果

品總產(chǎn)量和人均占有量步入了世界前列。巨前的發(fā)展趨勢是，積極發(fā)

展具有高營養(yǎng)、能保健、無污染的第三代果品，以及利用我國特有的

資源積極開拓國際市場。歐李正好滿足以上要求。歐李果實(shí)營養(yǎng)價(jià)值

極高，除了富含多種糖、蛋白質(zhì)、維生素及礦質(zhì)元素以外，鐵、鈣含

量在水果中最高，鑒于鐵和鈣在人們的食物構(gòu)成中具有重要地位，歐

李被認(rèn)為是一個極好的天然鈣源和鐵源。此外，歐李果實(shí)風(fēng)味獨(dú)特，

具有特殊香型（歐李香型），既可鮮食又可加二成高級飲品。歐李加工成

的茶飲產(chǎn)品，微粒細(xì)小，懸浮性好，不需加任何懸浮劑和保鮮劑，是

純天然產(chǎn)品；加工的果汁玫瑰紅色，香氣濃郁，冷熱飲均可，加冰加

水任意調(diào)制，保鮮期長。歐李果種仁還可入藥。目前市場上歐李果實(shí)

的國內(nèi)市場售價(jià)為每公斤10~20元（人民幣），國際市場上還沒有銷

售。

3.2產(chǎn)業(yè)化現(xiàn)狀

國內(nèi)歐李的產(chǎn)業(yè)化目前尚屬起步階段，發(fā)展?fàn)顩r大致如下：

其一是歐李人工馴化品種在不斷增加。如山西XZ公司的“中華

歐李”，山西農(nóng)業(yè)大學(xué)推出的“農(nóng)大鈣果三號”“農(nóng)大鈣果四號儂大鈣

果五號”以及晉歐1號、2號，上述兩家單位的項(xiàng)目均被山西省政府列入

“1311”規(guī)劃高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目。此外，來自內(nèi)蒙古農(nóng)學(xué)院、河北科

技師范學(xué)院等地幾家科研院所試驗(yàn)成功并篩選出的適宜鮮食兼加工

品種也有3~5個。

其二是歐李種植與系列深加工產(chǎn)品已破冰。如山西宇脯鈣爾食品

公司在山西高平市近4000畝地進(jìn)行歐李種植，并從事果脯等深加工；

山西天香康元生物技術(shù)中心在不同地方營植數(shù)千畝歐李園，以便供給

自身研制成功并投入量產(chǎn)的鈣果冰酒加工，目前該項(xiàng)成果正申請國家

發(fā)明專利。但從總體上看，目前國內(nèi)歐李種植規(guī)模不大，幾千畝的種

植規(guī)模已是非常罕見，主要集中于農(nóng)林科研院在各地推廣的栽培試驗(yàn)

基地，企業(yè)涉足歐李產(chǎn)業(yè)鏈的極少，但在不同地區(qū)市場上已有不少零

散農(nóng)戶進(jìn)行小面積的歐李栽植、鮮果買賣以及盆景制作出售等活動。

其三是在國家三北防護(hù)林以及北方若干省份的城市綠化活動中,

歐李已經(jīng)作為試驗(yàn)樹種在種植，但并不占明顯優(yōu)勢，因此XZ公司在

山西榆社流轉(zhuǎn)的2（）萬畝中華歐李試驗(yàn)基地，堪稱目前國內(nèi)最大規(guī)模

的歐李產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目。

4XZ的選擇

目前，高價(jià)值蔬菜和水果種植的擴(kuò)展已成為中國“隱形農(nóng)業(yè)革命”的

重要組成部分。這樣一場革命，在過去30年里使農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值增長了將

近6倍（以可比價(jià)格計(jì)算）。它背后的動力，主要是人均收入增長帶來的

對高價(jià)值農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)增長（即中國居民食品消費(fèi)結(jié)構(gòu)的根本性重構(gòu)

以及這種重構(gòu)所帶來的農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型——從谷物、蔬菜、肉類比例

為8打打的結(jié)果轉(zhuǎn)向左3：3）。

但是相比由資本主義式農(nóng)業(yè)企業(yè)進(jìn)行的大規(guī)模生產(chǎn)，當(dāng)前中國農(nóng)

業(yè)領(lǐng)域一個很重要的特征是家庭農(nóng)業(yè)經(jīng)營仍占據(jù)壓倒優(yōu)勢地位（特另!是

“舊農(nóng)業(yè)”的谷物、油料作物甚或棉花的生產(chǎn)，而“新農(nóng)業(yè)”高產(chǎn)值農(nóng)產(chǎn)品，

尤其是蔬菜、肉、蛋、奶，很大程度，也如此）。有數(shù)據(jù)顯示，占“農(nóng)業(yè)

生產(chǎn)經(jīng)營者”主要部分的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營戶，即家庭農(nóng)場，在2006年總計(jì)

達(dá)2.002億戶，擁有共3.42億“本戶勞動力”；而在這些家庭農(nóng)場之外

則是39.5萬個“農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營單位”，包括“企業(yè)丑事業(yè)單位丑機(jī)

關(guān)”“社會團(tuán)

體”“民辦非企業(yè)”，以及“其他法人單位”，這其中經(jīng)營性企業(yè)的農(nóng)

業(yè)雇傭勞動比重的上限遠(yuǎn)低于10%這一水平。中國農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的這一現(xiàn)狀

特征似乎與傳統(tǒng)理論認(rèn)為的資本化勢必伴隨以農(nóng)業(yè)雇工的擴(kuò)展相悖，

這對XZ公司探索產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營發(fā)展有著深刻的社會影響。

在紛至沓來的各種商務(wù)合作中，XZ公司遇到的主要有以下幾種：

其一是外來投資人看好XZ公司擁有的歐李快速種苗繁育技術(shù)，希望與

XZ公司共同組建新公司，在國內(nèi)相關(guān)省市開展歐李種苗種植，XZ公司

以技術(shù)入股，并提供種苗與相關(guān)技術(shù)服務(wù)；其二是國內(nèi)農(nóng)副產(chǎn)品巨頭,

通過戰(zhàn)略合作協(xié)議，允諾XZ公司一旦達(dá)成產(chǎn)業(yè)化種植目標(biāo)，即全額收

購其產(chǎn)品，包括超溢

價(jià)收購其加工廠；其三是境內(nèi)外的資本方，爭相拋出投資入股，

要求做成一定規(guī)模到海內(nèi)外上市的橄欖枝。不同的合作方案要求XZ公

司前期的投入也不一樣，特別是后兩種合作，要求XZ公司必須迅速具

有一定的規(guī)模實(shí)力，而這恰恰是XZ公司當(dāng)下面臨的一大困境。由于歐

李項(xiàng)目正處于產(chǎn)業(yè)化前期，市場價(jià)值評估不完全，在XZ公司自有規(guī)模

實(shí)力不足的前提下，任何外來談判合作要么以對方控股為主，要么就

必須壓低XZ公司的價(jià)值，這對初創(chuàng)企業(yè)來說并非有利的結(jié)果。由此XZ

公司面臨一個重大的抉擇在于：公司應(yīng)選取什么樣的產(chǎn)業(yè)化模式，

才能讓自身迅速做強(qiáng)做大？

4.1駕輕就熟：公司現(xiàn)有5（）00萬株歐李種苗馬上就可進(jìn)入銷售

業(yè)化（最多讓歐李種苗從溫室大棚到田間移植再觀察大約2s3

育苗個月的適應(yīng)期就可以了，以2元/株測算，公司回籠資金可

由達(dá)1億元）；隨著市場訂單增多，公司再行投入的種苗培育

于XZ時(shí)間與資金量也不會很多，而且種苗售出后的市場風(fēng)險(xiǎn)不

公司用自己承擔(dān)。這樣公司現(xiàn)期收入來源至少有兩塊：種苗銷

已經(jīng)售收入與技術(shù)服務(wù)收入?？紤]到隨著歐李種植市場的升溫,

掌握遍布北方的廣大農(nóng)戶將有更高的熱情（歐李直接經(jīng)濟(jì)效益超

了歐過棉花1倍，超過玉米2倍）；來自中國各地政府的綠化與

李種沙土治理工程采購市場也大得驚人；此外，公司從事大規(guī)

苗快模的歐李種苗培育還可獲得政府的直接補(bǔ)貼。與育苗相關(guān)

速繁聯(lián)的是：公司還可以將重心放在高附加值的歐李觀賞盆景

育的開發(fā)上，在人工控制的環(huán)境中，公司可以把歐李做成紅、

核心黃、紫三色的精品盆景，并且一年四季開花掛果，通過

技術(shù)，走中高端營銷路線，這一細(xì)分市場預(yù)期會給公司帶來

如果較高的收益。

聚焦

做專但如果按上述定位，XZ公司的業(yè)務(wù)會顯得比較單一，

業(yè)化歐李種苗之后的整個產(chǎn)業(yè)鏈延伸似乎跟公司沒有太大的關(guān)

種苗系。而且XZ公司的種苗繁育技術(shù)并非永遠(yuǎn)有獨(dú)占性，是

企業(yè)，不可逾越的，這種“Know-how”的壁壘更重要的是體現(xiàn)在

這對時(shí)間的占先、機(jī)會的占先；一旦被對手超越，就會失去領(lǐng)

公司先者的優(yōu)勢。而公司現(xiàn)在之所以能引起政府與各類大企業(yè)

來說的強(qiáng)力關(guān)注，很大原因就在于公司的歐李項(xiàng)目可能開辟了

可謂一個嶄新而完整的細(xì)分產(chǎn)業(yè)鏈空間，加上目前公司在歐李

產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程中暫居領(lǐng)先地位，因此公司必須綜合考慮眼

前的與潛在的挑戰(zhàn)。

機(jī)會4.2一體化經(jīng)營

如果XZ公司一開始就涉入歐李全產(chǎn)業(yè)鏈（從種植到加工）經(jīng)營，公

司目前至少面臨兩大挑戰(zhàn)：其一是自有資金不夠。比如公司在山西榆

社流轉(zhuǎn)的20萬畝歐李示范基地要想建成，前期投入資金至少需要6.5億

元，光種苗就需要2億株。在XZ公司產(chǎn)業(yè)化技術(shù)推出后，單株種苗成本

可以控制在2元（目前市場價(jià)格是4元），但這樣也需要4億元的投入。而

在2012年啟動的2萬畝試驗(yàn)基地活動，要求公司至少準(zhǔn)備5000萬元的投

入資金。其二是管理資源不足。公司必須建立從種苗培育、田間移植、

H常護(hù)理到開發(fā)結(jié)果的一條龍產(chǎn)品鏈管理基地，包括建立后續(xù)加工廠,

并在定植技術(shù)、豐產(chǎn)栽培技術(shù)與深加工技術(shù)方面建立標(biāo)準(zhǔn)化流程。上

述活動正是公司能夠獲得國家示范基地政策扶持與各項(xiàng)財(cái)稅優(yōu)惠的關(guān)

鍵，同時(shí)也是吸引上游廣大農(nóng)戶參與種苗種植以及下游企業(yè)客戶愿意

進(jìn)行戰(zhàn)略合作的必要條件，這些工作無疑會加大XZ公司的各項(xiàng)投入資

源。由于全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營的每一環(huán)節(jié)都需要專業(yè)化的管理資源與要素

投入運(yùn)營，這對于一家農(nóng)業(yè)技術(shù)公司來說，面臨的挑戰(zhàn)不可謂不大。

當(dāng)然挑戰(zhàn)存在，并不意味著XZ公司就不能涉入全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營。事

實(shí)上，XZ公司還是可以把握某些有利機(jī)會的。比如在山西省，當(dāng)?shù)剞r(nóng)

業(yè)金融機(jī)構(gòu)可以給每家農(nóng)戶提供5萬元的3年期貼息貸款（由政府貼息），

而有了農(nóng)戶這筆錢，XZ公司就可以通過種苗出售，獲得自身運(yùn)營的啟

動資金（按照每戶農(nóng)戶5萬元種苗投入，產(chǎn)品由公司到期實(shí)施回購，每戶

農(nóng)戶負(fù)責(zé)20畝歐李土地栽培管理測算，則先期2萬畝試驗(yàn)基地只需1000

戶農(nóng)戶參與，公司首筆回籠的啟動資金就有5000萬元）；加上與當(dāng)?shù)卣?/p>

府關(guān)系融洽，土地流轉(zhuǎn)的成本可以控制得非常低廉（因?yàn)榇蟛糠至鬓D(zhuǎn)的

土地本身就不大適合種植業(yè)發(fā)展，屬于荒蕪之地）。而一旦種苗種上后,

經(jīng)過一兩年后種苗發(fā)育很快，就可以進(jìn)入林權(quán)評估，這樣再通過銀行

抵押，實(shí)際上資金周轉(zhuǎn)與規(guī)模擴(kuò)大之間就形成了良性循環(huán)。當(dāng)然，前

述上游環(huán)節(jié)的良性循環(huán)有賴于公司在中下游環(huán)節(jié)之間的建設(shè)推進(jìn)（比如

自建工廠消化，或與中下游廠商之間達(dá)成戰(zhàn)略合作，獲得意向訂單等）。

但在目前，客觀上還是存有一個悖論，即XZ公司上游經(jīng)營要是沒有達(dá)

到一定的規(guī)模，中下游廠商很難提前付出實(shí)際行動；而從當(dāng)?shù)貐⑴c農(nóng)

戶與政府的角度來看，如果公司產(chǎn)品中下游市場沒有一定的訂單等實(shí)

質(zhì)性保障，也很難吸引他們在上游環(huán)節(jié)全身心投入與配合，這就使得

XZ公司剛開始就處于一個非常微妙的境地，這也是讓公司感到比較棘

手的問題。

4.3示范基地建設(shè)

由于國家某部委有意向讓XZ公司掛牌“國家級生物質(zhì)能源示范基

地”，因此山西榆社縣的20萬畝示范基地建設(shè)成功，對于XZ公司來說意

義重大：一方面通過基地建設(shè)，可以探索并確立XZ公司的核心競爭力，

進(jìn)而為公司在全國大規(guī)模擴(kuò)張?zhí)峁┝恕翱蓮?fù)制能力”；另一方面示范基

地的成功，意味著國家政策的同步扶持、與中下游大企業(yè)的合作關(guān)系

進(jìn)入了非常牢固的階段。因此無論從哪一個角度來看，全力打造榆

社縣的這一示范基地已成為XZ公司當(dāng)前經(jīng)營的重心。

對于2012年要啟動的首期2萬畝的試驗(yàn)基地，XZ公司關(guān)注較

多的是具體的基地管理模式。目前國內(nèi)比較盛行的一種方式是“公

司+農(nóng)戶”，這主要源于過去1（）年，中國政府大力推行招商引資并大力

發(fā)展資本主義式的“龍頭企業(yè)”的政策影響。具體來說，就是各地方政

府做了大量投入，包括現(xiàn)金補(bǔ)貼、低息貸款以及稅收優(yōu)惠等來吸引龍

頭企業(yè)“資本下鄉(xiāng),一般來說，由龍頭公司提供產(chǎn)品的加工和銷售，

有時(shí)也提供種苗以及必要的技術(shù)支持，通過這樣的縱向一體化來將農(nóng)

民家庭生產(chǎn)和"大市場''相連接。據(jù)專家研究，通過“訂單農(nóng)業(yè)”，這

些龍頭企業(yè)如今已經(jīng)帶動了約1/4的農(nóng)民進(jìn)入所謂“新農(nóng)業(yè)”。

但在進(jìn)一步討論中，XZ公司又發(fā)現(xiàn)這種“公司+農(nóng)戶”的模式利弊各

現(xiàn)。比如公司提供種苗并約定來年回購，怎么保證行情向好的時(shí)候（市

價(jià)高于合約價(jià)格），農(nóng)戶會如數(shù)將產(chǎn)品交付給公司而不私下以更高價(jià)格

另行出售？而行情不好的時(shí)候（市價(jià)低于合約價(jià)格），由于公司承擔(dān)了最

大的風(fēng)險(xiǎn)，這種模式下，反而有利于公司采用不同手段和借口來壓價(jià)

收購（常見的理由包括產(chǎn)品不達(dá)標(biāo)而拒絕收購，或產(chǎn)品低于預(yù)期等級等）。

此外，當(dāng)公司免費(fèi)提供種苗時(shí)，很難保證農(nóng)戶能夠全身心投入。常常

出現(xiàn)的情況卻會是，該澆水的時(shí)候農(nóng)戶說等兩天，該除草的時(shí)候他

說再看看。

當(dāng)然公司可以采用更為嚴(yán)格的經(jīng)營管理，比如將參與的農(nóng)戶直接

轉(zhuǎn)為公司的產(chǎn)業(yè)化工人，讓其以家庭戶為單位負(fù)責(zé)種植任務(wù)（測算的結(jié)

果顯示每戶2人，負(fù)責(zé)20畝歐李栽培比較合適）；同時(shí)為避免農(nóng)戶不上心,

可以要求參與的農(nóng)戶購買歐李種苗（農(nóng)戶可以通過信用社貸款來購買公

司種苗，公司則以優(yōu)惠價(jià)格提供）；甚至為了強(qiáng)化管理，可在公司經(jīng)營

的試驗(yàn)基地附近修是住所，讓農(nóng)戶直接在基地上勞作經(jīng)營。這樣做的

目的是為了最大程度保證XZ公司產(chǎn)品質(zhì)量的一致性（嚴(yán)格按照技術(shù)規(guī)范

化流程進(jìn)行全程跟蹤管理），目前國內(nèi)不少上市的農(nóng)業(yè)類上市公司（比如

種雞養(yǎng)殖等）就采取了類似的精細(xì)化現(xiàn)場管理方式。但是就歐李項(xiàng)目來

看，由于基地建設(shè)過程中勞動密集型的特點(diǎn)比較突出，考慮到要有效

監(jiān)督一個成千上萬畝農(nóng)場的雇用人員的困難，這使得XZ公司在基地

內(nèi)部經(jīng)營管理中，如何有效設(shè)計(jì)對于農(nóng)戶的激勵與監(jiān)督問題變得非

常突出。

5可持續(xù)的發(fā)展

對于XZ公司的未來發(fā)展，D總裁充滿了信心。這不單源自他在野外

馴化歐李十年如一日的那份企業(yè)家精神與追求，更源于對未來歐李