《商務(wù)溝通與談判》課件 第十章 商務(wù)談判的成交階段

第十章

商務(wù)談判的成交階段學習目標重點難點情景呈現(xiàn)判斷談判成交的時機表達成交的方法促成成交的方法促成成交的策略目錄目錄學習目標01識別成交信號學會觀察和分析對方的行為和言語，捕捉成交信號，把握成交時機。應(yīng)對拒絕策略了解對方可能提出的拒絕理由和策略，學會應(yīng)對和化解對方的疑慮和擔憂。靈活運用談判技巧掌握并運用各種談判技巧，如讓步策略、威脅策略、最后通牒策略等，以達成最有利的成交條件。掌握成交階段的談判技巧了解對方在成交階段的心理變化和需求，以便更好地制定談判策略和應(yīng)對方案。分析對方心理學會控制自身情緒，保持冷靜和理智，避免因情緒波動而做出不利的決策。管理自身情緒通過積極溝通、展示實力和誠信等方式，建立與對方的信任關(guān)系，為成交打下良好基礎(chǔ)。建立信任關(guān)系了解成交階段的心理因素010203合同條款的明確性確保合同條款清晰明確，避免模糊不清或含糊不清的表述，以減少后續(xù)糾紛和爭議。合同履行的監(jiān)督與保障了解合同履行的相關(guān)法律規(guī)定和程序，確保合同能夠得到有效執(zhí)行，并保障自身權(quán)益。風險防范與應(yīng)對措施識別合同履行過程中可能出現(xiàn)的風險和問題，制定相應(yīng)的防范措施和應(yīng)對方案，確保合同順利履行。掌握合同簽訂與履行的注意事項重點02在商務(wù)談判的成交階段，雙方需要就交易條件進行深入的討論和協(xié)商，最終達成一致的意見。這包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期等關(guān)鍵條款。談判雙方就交易條件達成一致為了確保交易的合法性和有效性，雙方需要簽訂書面合同。合同應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，以及違約責任和解決爭議的方式。簽訂書面合同達成協(xié)議確認交易的具體細節(jié)在達成協(xié)議后，雙方需要進一步確認交易的具體細節(jié)，如支付方式、交貨地點、運輸方式等。這些細節(jié)對于交易的順利進行至關(guān)重要。安排后續(xù)跟進事宜為了確保交易的順利完成，雙方需要安排后續(xù)跟進事宜，如定期溝通、檢查貨物質(zhì)量、解決可能出現(xiàn)的問題等。確認交易細節(jié)建立良好的客戶關(guān)系在商務(wù)談判的成交階段，雙方需要建立良好的客戶關(guān)系，這有助于增強彼此的信任和合作意愿，為未來的合作打下基礎(chǔ)。及時處理客戶反饋在交易過程中，客戶可能會提出各種反饋和建議。雙方需要積極傾聽并及時處理，以提高客戶滿意度和忠誠度。維護與客戶的關(guān)系難點03一方可能提出較為苛刻的條件，導致另一方難以接受。條件不對等雙方在利益分配上可能存在不公平的情況，影響合作進程。利益分配不均雙方在價格上可能存在較大分歧，難以達成一致。價格分歧雙方利益沖突雙方可能使用不同的語言，導致溝通不暢。語言障礙文化差異信息不對稱不同文化背景可能導致雙方在商務(wù)禮儀、價值觀等方面存在分歧。一方可能掌握更多信息，導致另一方在談判中處于不利地位。溝通障礙一方可能對另一方的信譽存在疑慮，擔心合作過程中出現(xiàn)違約等情況。信譽風險一方可能故意隱瞞關(guān)鍵信息，導致另一方在決策時面臨風險。隱瞞信息雙方可能存在歷史矛盾或糾紛，影響彼此之間的信任度。歷史矛盾信任問題010203情景呈現(xiàn)04雙方對合同條款無異議在商務(wù)談判的成交階段，雙方就合同條款達成一致，對合同內(nèi)容沒有異議，這是成交的基礎(chǔ)。雙方對價格達成一致價格是商務(wù)談判中的重要因素，雙方就價格達成一致，是成交的關(guān)鍵。雙方對交貨期達成一致交貨期是商務(wù)合同中的重要條款，雙方就交貨期達成一致，有助于保障合同的順利執(zhí)行。雙方達成共識表情信號當談判對方表現(xiàn)出輕松、愉悅的表情時，可能意味著對方對談判結(jié)果感到滿意，釋放出成交的信號。語言信號當談判對方表示出對合同條款、價格、交貨期等方面的滿意時，可能釋放出成交的信號。行為信號當談判對方開始整理資料、詢問合同細節(jié)、要求簽訂合同等，這些行為可能表明對方有意成交。成交信號的識別成交促成技巧強調(diào)優(yōu)勢在談判過程中，不斷強調(diào)自身產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，增強對方的購買意愿。給予適當優(yōu)惠強調(diào)合作前景在價格方面給予對方適當?shù)膬?yōu)惠，以促成交易。但需注意優(yōu)惠幅度不宜過大，以免影響自身利潤。向?qū)Ψ秸故竞献骱蟮拿篮们熬埃鰪妼Ψ降男判?，從而促成交易。例如，可以介紹成功案例、展示企業(yè)實力等。判斷談判成交的時機05談判涉及的交易條件價格條件雙方就價格達成一致，且價格符合市場行情和雙方預(yù)期。交貨條件就交貨時間、地點、方式等達成一致，確保雙方都能接受。付款條件就付款方式、時間、金額等達成一致，確保雙方權(quán)益得到保障。其他條件如售后服務(wù)、質(zhì)量保證、違約責任等，確保雙方權(quán)益得到全面保障。當雙方就所有交易條件達成一致時，談判即可結(jié)束。雙方達成共識當一方認為無法再做出讓步或達到自己的底線時，可以提出結(jié)束談判。一方提出結(jié)束如政策變化、市場波動等外部因素導致談判無法繼續(xù)進行時，可以適時結(jié)束談判。外部環(huán)境影響談判結(jié)束的時間辨識成交的信號語言信號如對方表示滿意、同意、接受等積極的語言表達。行為信號如對方開始整理文件、準備簽約等行為表明其有意成交。表情信號如對方露出微笑、點頭等表情表明其對交易條件的認可。進展信號如雙方在某一問題上取得突破性進展，可能意味著整個談判即將達成一致。表達成交的方法06直接表達在談判過程中，直接表達成交的意愿，明確告訴對方自己的要求和期望。強調(diào)優(yōu)勢突出自己的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，強調(diào)與競爭對手的區(qū)別，增強對方的購買信心。舉例說明通過具體案例或數(shù)據(jù)，展示產(chǎn)品或服務(wù)的實際效果和價值，讓對方更加信任和認可。明朗表達法含蓄表達法通過試探性提問，了解對方的購買意愿和底線，為后續(xù)的談判和成交打下基礎(chǔ)。試探性提問通過暗示性的話語或行為，向?qū)Ψ絺鬟_成交的信號，引導對方主動提出成交要求。暗示性表達借助第三方的力量，如推薦人、行業(yè)專家等，向?qū)Ψ絺鬟f產(chǎn)品或服務(wù)的價值和信譽，促進成交的實現(xiàn)。借助第三方促成成交的方法07直接向?qū)Ψ教岢龀山徽埱?，表明自己的立場和意愿。明確表達成交意愿強調(diào)成交對雙方的好處，如降低成本、提高效率等，增強對方成交的意愿。強調(diào)成交利益盡可能簡化成交程序，降低成交難度，提高成交效率。簡化成交程序直接請求成交法010203通過數(shù)據(jù)和事實支持假定成交的合理性，增強對方對成交的信心。強調(diào)假定成交的合理性在假定成交的基礎(chǔ)上，逐步推進成交進程，直至最終達成協(xié)議。逐步推進成交進程在談判過程中，假定對方已經(jīng)同意成交，以此為基礎(chǔ)進行后續(xù)討論。假定對方已同意成交假定成交法向?qū)Ψ秸故绢愃瓢咐某晒Τ山唤?jīng)驗，增強對方對成交的信心。引用成功案例分析行業(yè)發(fā)展趨勢，說明成交是符合行業(yè)發(fā)展趨勢的明智選擇。強調(diào)行業(yè)趨勢借助行業(yè)專家、權(quán)威機構(gòu)等第三方力量，增強成交的說服力。借助第三方力量從眾成交法選擇成交法鼓勵對方提出意見鼓勵對方提出對成交方案的意見和建議，以便更好地滿足對方的需求。分析不同方案的優(yōu)缺點對不同成交方案進行分析和比較，幫助對方做出明智的選擇。提供多種成交方案向?qū)Ψ教峁┒喾N成交方案，讓對方有更多的選擇空間。向?qū)Ψ綇娬{(diào)成交的緊迫性，如限時優(yōu)惠、庫存緊張等，促使對方盡快做出決定。強調(diào)成交的緊迫性強調(diào)成交的獨特性和不可復制性，如獨家代理、限量版產(chǎn)品等，增強對方的購買欲望。突出成交的獨特性利用對方的心理需求，如追求新鮮感、追求時尚等，引導對方做出成交決定。利用對方的心理需求機會成交法提供質(zhì)量保證強調(diào)自己的信譽和口碑，如長期合作、客戶評價等，增強對方的信任感。強調(diào)信譽保證提供擔保措施提供擔保措施，如第三方擔保、抵押等，降低對方的風險感知。向?qū)Ψ教峁┵|(zhì)量保證，如售后服務(wù)、退換貨政策等，消除對方的顧慮。保證成交法逐步引導對方接受成交條件在談判過程中，逐步引導對方接受自己的成交條件，如價格、交貨期等。強調(diào)雙方合作的長遠利益強調(diào)雙方合作的長遠利益，如共同發(fā)展、互利共贏等，增強對方的合作意愿。適時調(diào)整成交策略根據(jù)談判進展和對方反應(yīng)，適時調(diào)整成交策略，確保最終達成成交協(xié)議。漸進成交法促成成交的策略08期限策略設(shè)定最后期限通過設(shè)定最后期限，向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ偈蛊浔M快做出決定。強調(diào)時間的緊迫性，讓對方意識到拖延可能會導致失去機會。強調(diào)時間緊迫性在談判過程中適時提醒對方時間限制，增強緊迫感。適時提醒通過提供優(yōu)惠條件，如價格折扣、贈品等，吸引對方成交。提供優(yōu)惠條件強調(diào)優(yōu)惠條件的有限性，讓對方意識到錯過機會將不再享有優(yōu)惠。強調(diào)優(yōu)惠的有限性根據(jù)談判進展和對方反應(yīng)，適時調(diào)整優(yōu)惠條件，以促成成交。適時調(diào)整優(yōu)惠條件優(yōu)惠勸導策略010203通過解釋和證明最終出價的合理性，讓對方接受并成交。強調(diào)最終出價的合理性在最終出價后，堅定自己的立場，不輕易做出讓步。堅定立場在談判的最后階段，向?qū)Ψ阶龀鲎罱K出價，表明自己的底線。做出最終出價最終出價策略通過言語或行為暗示對方，成交的可能性很大，增強對方信心。暗示成交可能性強調(diào)雙方合作的美好前景，讓對方看到成交后的利益。強調(diào)合作前景在談判過程中適時表達誠意，讓對方感受到自己的合作意愿。適時表達誠意主動暗示策略提供多種選擇向?qū)Ψ教峁┒喾N選擇方案，讓對方有更多的選擇空間。強調(diào)選擇的優(yōu)越性強調(diào)每種選擇方案的優(yōu)越性，讓對方看到不同選擇的價值。引導對方做出選擇通過引導和解釋，幫助對方做出最適合自己的選擇。提供選擇策略01分析市場機會分析市場機會和趨勢，讓對方看到成交的緊迫性和