銷售員實(shí)戰(zhàn)手冊

浙江中醫(yī)藥大學(xué)教案

2006~2007學(xué)年第一學(xué)期

課程所在學(xué)院（部）管理學(xué)院_____________

課程所在教研室市場營銷教研室

課程名稱消費(fèi)者行為學(xué)

專業(yè)年級班級—市場營銷專業(yè)2005年級1/2班

主講教師荊春燕________________

浙江中醫(yī)藥大學(xué)教務(wù)處

教案編寫說明

教案又稱課時授課計劃，是任課老師的教學(xué)實(shí)施方案。任課教師應(yīng)遵循專業(yè)

教學(xué)計劃制定的培養(yǎng)目標(biāo)，以教學(xué)大綱為依據(jù)、教材為藍(lán)本，在熟悉教材，了解

學(xué)生的基礎(chǔ)上，結(jié)合教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提前編寫設(shè)計好每堂課的全部教學(xué)活動。

教案編寫要求：

1、編號：按施教的順序標(biāo)明序號。

2、課題：標(biāo)明章、節(jié)及主題。

3、授課日期：寫明月、日、周次、星期、節(jié)次。

4、課時目標(biāo)：用行為動詞列出單元目標(biāo)分解的具體內(nèi)容。

5、教學(xué)活動：本次課的課型、教學(xué)方式、方法。按所示項(xiàng)目打

未盡的項(xiàng)目，請按本堂課的實(shí)際補(bǔ)充。

6、教學(xué)資源：配合教學(xué)活動所采取的教學(xué)用品，如多媒體、模型、標(biāo)

本、實(shí)物、音像等，在有關(guān)欄目打“J”，并在其下方寫出名稱或編

寫代號，應(yīng)在課前作好準(zhǔn)備。

7、教學(xué)過程：授課內(nèi)容的層次、教法、版本設(shè)計及時間安排。

浙江中醫(yī)藥大學(xué)教案

編號：]

授課專業(yè)：市場營銷年級2005班級1/2人數(shù)53

課題

授課日期：06年9月16日

第一教學(xué)周星期六第5至7節(jié)

授課地點(diǎn)：17314

授課內(nèi)容：概述

課時目標(biāo)

掌握消費(fèi)者心理學(xué)的基本概念

熟悉掌握消費(fèi)者心理學(xué)的理論來源與研究方法

了解研究消費(fèi)者心理行為的意義、消費(fèi)者心理行為研究的歷史。

教學(xué)活動

課型：理論J實(shí)驗(yàn)見習(xí)其它

教學(xué)方式：講授V討論指導(dǎo)示教其它

教學(xué)資源多媒體模型標(biāo)本實(shí)物示教其它

教學(xué)過程

1、介紹學(xué)科性質(zhì)、教學(xué)方法、參考書。（15分鐘）

2、講解消費(fèi)者心理學(xué)的基本概念，準(zhǔn)確理解消費(fèi)者、消費(fèi)心理與行為、消費(fèi)群

體與個體的涵義，簡要介紹消費(fèi)者心理行為的特征。（30分鐘）

3、介紹消費(fèi)心理學(xué)在營銷工作中的重要意義，主要體現(xiàn)在市場細(xì)分、產(chǎn)品定位、

營銷組合策略等各個方面；同時該學(xué)科也具有一定的準(zhǔn)商業(yè)意義，即可為消費(fèi)者

權(quán)益保護(hù)和相關(guān)政策的制定提供依據(jù)。（30分鐘）

4、講解消費(fèi)者心理與行為的基本過程及對這些過程產(chǎn)生影響的相關(guān)因素。（30

分鐘）

5、介紹消費(fèi)者心理學(xué)的研究方法，既強(qiáng)調(diào)了三種研究觀點(diǎn)（決策觀點(diǎn)、體驗(yàn)觀

點(diǎn)、行為影響觀點(diǎn)），也重點(diǎn)闡述了具體的研究方法。（30分鐘）

任課教師簽名：荊春燕

浙江中醫(yī)藥大學(xué)教案

編號：2

授課專業(yè)：市場營銷年級2005班級1/2人數(shù)53

課題

授課日期：06年9月23日

第二教學(xué)周星期六第5至7節(jié)

授課地點(diǎn)：17314

授課內(nèi)容：消費(fèi)心理與意識

課時目標(biāo)

掌握意識，尤其是自我與潛意識與消費(fèi)者心理的關(guān)系

熟悉心理的基本概念

了解生理因素與消費(fèi)者心理學(xué)的關(guān)系

教學(xué)活動

課型：理論J實(shí)驗(yàn)見習(xí)其它

教學(xué)方式：講授J討論指導(dǎo)示教其它

教學(xué)資源多媒體模型標(biāo)本實(shí)物示教其它

教學(xué)過程

1、介紹人的心理的基本過程和相關(guān)概念，理解心理與客觀現(xiàn)實(shí)的關(guān)系，個體的

心理過程和個性所包括的范疇。（30分鐘）

2、重點(diǎn)講解意識與消費(fèi)者心理的關(guān)系。尤其是自我意識的產(chǎn)生、發(fā)展，以及自

我概念在營銷中的重要意義，即消費(fèi)者傾向于購買與自我概念相吻合的產(chǎn)品/品

牌，這樣的行為有助于人們形成對自我的認(rèn)識，甚至借助這種消費(fèi)行為來完成自

己的角色定位。（45分鐘）

3、介紹潛意識研究在消費(fèi)心理中的意義，囚為很多研究得到的結(jié)果大部分是消

費(fèi)者有意識回答的結(jié)果，有時并不能反映真實(shí)情況，這時消費(fèi)者心理的潛意識研

究就顯得格外重要。（45分鐘）

4、簡要說明生理因素在消費(fèi)者消費(fèi)決策選擇的過程中所起的影響作用。（15分

鐘）

任課教師簽名：荊春燕

浙江中醫(yī)藥大學(xué)教案

編號：3

授課專業(yè)：市場營銷年級2005班級1/2人數(shù)53

課題

授課日期：06年9月30日

第三教學(xué)周星期六第5至7節(jié)

授課地點(diǎn)：17314

授課內(nèi)容：消費(fèi)者信息獲得

課時目標(biāo)

掌握注意規(guī)律、感覺特性、知覺特性、記憶、學(xué)習(xí)規(guī)律在營銷工作的應(yīng)用。

熟悉消費(fèi)者感覺、知覺、學(xué)習(xí)的基本特點(diǎn)

了解消費(fèi)者注意的基本特點(diǎn)

教學(xué)活動

課型：理論J實(shí)驗(yàn)見習(xí)其它

教學(xué)方式：講授J討論指導(dǎo)示教其它

教學(xué)資源多媒體模型標(biāo)本實(shí)物示教其它

教學(xué)過程

1、簡單介紹消費(fèi)者注意心理的基本特點(diǎn)，重點(diǎn)說明在營銷工作中可以用到的相

關(guān)注意規(guī)律，也即我們?nèi)绾纬尸F(xiàn)我們的營銷目標(biāo)才可以最大限度地引起受眾的關(guān)

注。（15分鐘）

2、簡單介紹消費(fèi)者感覺心理的基本特點(diǎn)，重點(diǎn)說明各種感覺及感覺的各個特征

在營銷工作中的應(yīng)用。（45分鐘）

3、簡單介紹消費(fèi)者知覺心理的基本特點(diǎn)，重點(diǎn)說明知覺組織的原理以及各種知

覺（時間知覺、空間知覺）在營銷工作中的應(yīng)用。（45分鐘）

4、簡單介紹消費(fèi)者學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)積累過程，重點(diǎn)說明記憶的相關(guān)知識，以及在營

銷工程如何提高受眾對傳播信息的理解和記憶；也強(qiáng)調(diào)各種學(xué)習(xí)理論在營銷工作

中的應(yīng)用。（30分鐘）

任課教師簽名：荊春燕

浙江中醫(yī)藥大學(xué)教案

編號：4

授課專業(yè)：市場營銷年級2005班級1/2人數(shù)53

課題

授課日期：06年10月7日

第四教學(xué)周星期六第5至7節(jié)

授課地點(diǎn)：17314

授課內(nèi)容：消費(fèi)者聯(lián)想、情緒與態(tài)度

課時目標(biāo)

掌握態(tài)度在營銷工作中的具體應(yīng)用了解

熟悉消費(fèi)者情緒的基本特征，體會體驗(yàn)營銷的相關(guān)案例

了解消費(fèi)者聯(lián)想的基本情況

教學(xué)活動

課型：理論J實(shí)驗(yàn)見習(xí)其它

教學(xué)方式：講授V討論指導(dǎo)示教其它

教學(xué)資源多媒體模型標(biāo)本實(shí)物示教其它

教學(xué)過程

1、簡要說明消費(fèi)者聯(lián)想的一股規(guī)律和消費(fèi)者聯(lián)想的主要表現(xiàn)。（20分鐘）

2、簡單介紹消費(fèi)者情緒的基本概念以及情緒特征，重點(diǎn)講解在當(dāng)前營銷工作中

如何重視對消費(fèi)者情緒的把握，通過案例充分說明體驗(yàn)營銷對企業(yè)的重要意義。

（45分鐘）

3、簡要說明消費(fèi)者態(tài)度的定義及特點(diǎn)；詳細(xì)說明消費(fèi)者態(tài)度的基本功能及其在

營銷中的應(yīng)用；重點(diǎn)闡述態(tài)度形成與改變的相關(guān)理論以及該理論在營銷工作中的

應(yīng)用。（70分鐘）

任課教師簽名：荊春燕

浙江中醫(yī)藥大學(xué)教案

編號：5

授課專業(yè):市場營銷年級2005班級1/2人數(shù)53

課題

授課日期：06年10月14日

第五教學(xué)周星期六第5至7節(jié)

授課地點(diǎn)：17314

授課內(nèi)容:案例分析

課時目標(biāo)

掌握消費(fèi)者行為學(xué)原理在現(xiàn)實(shí)生活中的應(yīng)用

熟悉

了解

教學(xué)活動

課型：理論V實(shí)驗(yàn)見習(xí)其它

教學(xué)方式:講授討論V指導(dǎo)示教其它

教學(xué)資源多媒體模型標(biāo)本實(shí)物示教其它

教學(xué)過程

1、講解同學(xué)的作業(yè)。（30分鐘）

2、分析同學(xué)觀察到的商業(yè)行為運(yùn)用了哪些消費(fèi)者行為學(xué)原理。（75分鐘）

3、討論如何更好應(yīng)用己學(xué)的消費(fèi)者行為學(xué)原理。（30分鐘）

任課教師簽名：荊春燕

浙江中醫(yī)藥大學(xué)教案

編號：6

授課專業(yè)：市場營銷年級2005班級1/2人數(shù)53

課題

授課日期：06年10月21日

第六教學(xué)周星期六第5至7節(jié)

授課地點(diǎn)：17314

授課內(nèi)容：消費(fèi)者動力

課時目標(biāo)

掌握需要對消費(fèi)者行為的影響、研究消費(fèi)者需要的動機(jī)的方法

熟悉消費(fèi)者需要的基本內(nèi)容

了解消費(fèi)者動機(jī)的特點(diǎn)

教學(xué)活動

課型：理論J實(shí)驗(yàn)見習(xí)其它

教學(xué)方式：講授V討論指導(dǎo)示教其它

教學(xué)資源多媒體模型標(biāo)本實(shí)物示教其它

教學(xué)過程

1、簡要說明消費(fèi)者需要的基本理論，重點(diǎn)闡述需要對消費(fèi)者行為的影響，對于

營銷工作者來說，他們并不創(chuàng)造需要，需要早就存在于營銷活動之前，因此發(fā)現(xiàn)

消費(fèi)者需要至關(guān)重要。（45分鐘）

2、%：解消費(fèi)者動機(jī)的特點(diǎn)和相關(guān)的動機(jī)理論，重點(diǎn)說明消費(fèi)者動機(jī)沖突及動機(jī)

行為的密切關(guān)系，尤其要理解動機(jī)具有發(fā)展演變的特征。（45分鐘）

3、詳細(xì)講解消費(fèi)者動機(jī)和需要研究的具體方法，包括觀察法、聯(lián)想分析法、回

歸分析法、直接詢問法、投射法等。（45分鐘）

任課教師簽名：荊春燕

浙江中醫(yī)藥大學(xué)教案

編號：7

授課專業(yè)：市場營銷年級2005班級1/2人數(shù)53

課題

授課日期：06年10月28日

第七教學(xué)周星期六第5至7節(jié)

授課地點(diǎn)：17314

授課內(nèi)容：消費(fèi)決策與購買行為

課時目標(biāo)

掌握影響消費(fèi)者決策的相關(guān)因素

熟悉消費(fèi)者決策的相關(guān)解釋理論、消費(fèi)者購買行為的基本測量指標(biāo)和測最數(shù)據(jù)的分析

了解消費(fèi)者決策與準(zhǔn)備的一般過程

教學(xué)活動

課型：理論J實(shí)驗(yàn)見習(xí)其它

教學(xué)方式：講授V討論指導(dǎo)示教其它

教學(xué)資源多媒體模型標(biāo)本實(shí)物示教其它

教學(xué)過程

1、介紹消費(fèi)者決策和準(zhǔn)備的一般過程，即包括識別問題、搜索信息、評估備選

方案、選擇、購買行為及購后評價；重點(diǎn)講解內(nèi)部搜索和外部過程中的重要影響

因素，以及在備選方案過程中可能用到的決策理論。（30分鐘）

2、詳細(xì)講解消費(fèi)者決策的相關(guān)理論，包括消費(fèi)者卷入理論，邊際效用理論、風(fēng)

險知覺理論、認(rèn)知決策學(xué)說；此外還介紹了當(dāng)前決策研究的最新進(jìn)展，即決策的

前景理論。（75分鐘）

3、重點(diǎn)介紹消費(fèi)者購買行為研究的具體測量指標(biāo)，包括購買時間、購買品牌、

購買頻次、費(fèi)用支出、購買地點(diǎn)；以及如何對這些指標(biāo)進(jìn)行深入的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析

方法。（30分鐘）

任課教師簽名：荊春燕

浙江中醫(yī)藥大學(xué)教案

編號：8

授課專業(yè)：市場營銷年級2005班級1/2人數(shù)53

課題

授課日期：06年11月4日

第八教學(xué)周星期六第5至7節(jié)

授課地點(diǎn)：17314

授課內(nèi)容：消費(fèi)體驗(yàn)與品牌忠誠

課時目標(biāo)

掌握消費(fèi)者滿意度理論

熟悉消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)

了解消費(fèi)者的品牌忠誠

教學(xué)活動

課型：理論J實(shí)驗(yàn)見習(xí)其它

教學(xué)方式：講授V討論指導(dǎo)示教其它

教學(xué)資源多媒體模型標(biāo)本實(shí)物示教其它

教學(xué)過程

1、簡要介紹消費(fèi)者在購買行為之后，會有使用/消費(fèi)過程，在此過程中又形成滿

意/不滿意的態(tài)度體驗(yàn)，最終導(dǎo)致產(chǎn)品處理和品牌忠誠的后果。（15分鐘）

2、詳細(xì)說明消費(fèi)者在產(chǎn)品使用過程中的行為和體驗(yàn)，并重點(diǎn)闡述如何根據(jù)這些

特點(diǎn)為營銷工作提供機(jī)會。（30分鐘）

3、講解消費(fèi)者滿意度理論，主要說明滿意度形成的有關(guān)理論，包括期望未證實(shí)

模型、公平理論、歸因理論和雙因素理論；并詳盡說明消費(fèi)者不滿意的可能行為

反應(yīng)，以及如何有效處理這一問題。（45分鐘）

4、說明產(chǎn)品處理的基本特點(diǎn)及如何根據(jù)這一特點(diǎn)來為營銷工作提供機(jī)會。（15

分鐘）

5、說明顧客滿意度系統(tǒng)如何進(jìn)行研究，并請同學(xué)回去認(rèn)真總結(jié)。（15分鐘）

6、講解品牌忠誠行為對企業(yè)利潤的重要作用，并闡述品牌忠誠行為測量的五方

面因素，包括品牌認(rèn)知、品牌價值、使用經(jīng)驗(yàn)、行為習(xí)慣、介紹推薦。（15分鐘）

任課教師簽名：荊春燕

浙江中醫(yī)藥大學(xué)教案

編號：9

授課專業(yè)：市場營銷年級2005班級1/2人數(shù)53

課題

授課日期：06年11月“日

第九教學(xué)周星期六第5至7節(jié)

授課地點(diǎn)：17314

授課內(nèi)容：消費(fèi)者心理行為特征

課時目標(biāo)

掌握消費(fèi)者習(xí)慣與市場營銷、消費(fèi)者生活方式與市場營銷

熟悉消費(fèi)者興趣的特點(diǎn)和類型、消費(fèi)者的性格特征及其與消費(fèi)行為的關(guān)系

了解消費(fèi)觀點(diǎn)的基本概念、消費(fèi)技能對營銷工作的作

教學(xué)活動

課型：理論J實(shí)驗(yàn)見習(xí)其它

教學(xué)方式：講授V討論指導(dǎo)示教其它

教學(xué)資源多媒體模型標(biāo)本實(shí)物示教其它

教學(xué)過程

1、介紹消費(fèi)觀的由來和基本的體現(xiàn)系統(tǒng)，闡述幾種典型的消費(fèi)觀和影響因素，

以及中國人的典型消費(fèi)觀。（15分鐘）

2、講解消費(fèi)者興趣的特點(diǎn)和按照不同劃分標(biāo)準(zhǔn)的不同類型。（15分鐘）

3、詳細(xì)說明消費(fèi)習(xí)慣的概念和主要表現(xiàn)及其成因，重點(diǎn)介紹消費(fèi)習(xí)慣與市場營

銷的關(guān)系和如何對消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行定量研究并以此來制定相應(yīng)的營銷策略。（30分

鐘）

4、介紹有關(guān)的性格理論，并重點(diǎn)講解不同性格特征的人在消費(fèi)行為中表現(xiàn)出來

的不同特點(diǎn)。（35分鐘）

5、詳盡介紹消費(fèi)者的生活方式是一種有效的市場細(xì)分，以及如何應(yīng)用AIO法和

VALS問卷進(jìn)行生活方式測量。（25分鐘）

6、簡要說明不同消費(fèi)者會有不同的消費(fèi)技能，以及消費(fèi)技能對營銷工作的影響。

（15分鐘）

任課教師簽名：荊春燕

浙江中醫(yī)藥大學(xué)教案

編號：10

授課專業(yè)：市場營銷年級2005班級1/2人數(shù)53

課題

授課日期：06年11月18日

第十教學(xué)周星期六第5至7節(jié)

授課地點(diǎn)：17314

授課內(nèi)容：案例分析

課時目標(biāo)

掌握消費(fèi)者行為學(xué)研究方法的具體應(yīng)用

熟悉

了解

教學(xué)活動

課型：理論J實(shí)驗(yàn)見習(xí)其它

教學(xué)方式：講授討論V指導(dǎo)示教其它

教學(xué)資源多媒體模型標(biāo)本實(shí)物示教其它

教學(xué)過程

1、請同學(xué)分組討論小組作業(yè)的主題。（25分鐘）

2、制定詳細(xì)的研究方案。（75分鐘）

3、探討研究方案的可行性。（35分鐘）

4、課后實(shí)施研究方案。

任課教師簽名：荊春燕

浙江中醫(yī)藥大學(xué)教案

編號：11

授課專業(yè)：市場營銷年級2005班級1/2人數(shù)53

課題

授課日期：06年11月25日

第十一教學(xué)周星期六第5至7節(jié)

授課地點(diǎn)：17314

授課內(nèi)容：消費(fèi)群體的心理行為

課時目標(biāo)

掌握參照群體對消費(fèi)者消費(fèi)行為的影響

熟悉消費(fèi)群體細(xì)分的指標(biāo)

了解消費(fèi)群體的基本概念、主要消費(fèi)群體的心理特點(diǎn)

教學(xué)活動

課型：理論J實(shí)驗(yàn)見習(xí)其它

教學(xué)方式：講授V討論指導(dǎo)示教其它

教學(xué)資源多媒體模型標(biāo)本實(shí)物示教其它

教學(xué)過程

1、簡要介紹社會群體和消費(fèi)群體的概念，重點(diǎn)講解與消費(fèi)者行為密切相關(guān)的參

照群體對消費(fèi)者的影響表現(xiàn)形式和決定這種影響程度的相關(guān)因素。（45分鐘）

2、詳細(xì)說明消費(fèi)群體細(xì)分的三類指標(biāo)：環(huán)境指標(biāo)，社會人口特征和心理行為指

標(biāo)。（25分鐘）

3、講解群體對消費(fèi)個體的影響，包括消費(fèi)群體的內(nèi)部溝通，領(lǐng)導(dǎo)型消費(fèi)者，周

期性的流行過程、消費(fèi)群體的內(nèi)部規(guī)范和群體消費(fèi)者決策的兩極化特征。（45分

鐘）

4、介紹各個不同消費(fèi)群體在消費(fèi)行為中的不同特點(diǎn)。（20分鐘）

任課教師簽名：荊春燕

浙江中醫(yī)藥大學(xué)教案

編號：12

授課專業(yè)：市場營銷年級2005班級1/2人數(shù)53

課題

授課日期：06年12月2日

第十二教學(xué)周星期六第5至7節(jié)

授課地點(diǎn)：17314

授課內(nèi)容：社會性因素的影響

課時目標(biāo)

掌握文化差異對消費(fèi)者消費(fèi)行為的影響、家庭結(jié)構(gòu)、家庭生命周期等對家庭消費(fèi)的影響

熟悉文化的特點(diǎn)和表現(xiàn)形式、宗教因素對消費(fèi)者消費(fèi)行為的影響

了解傳統(tǒng)節(jié)日在營銷工作中的重要意義、影響非語言溝通的文化因素

教學(xué)活動

課型：理論J實(shí)驗(yàn)見習(xí)其它

教學(xué)方式：講授V討論指導(dǎo)示教其它

教學(xué)資源多媒體模型標(biāo)本實(shí)物示教其它

教學(xué)過程

1、簡要說明文化的定義，介紹文化的基本特征，說明文化可以通過社會規(guī)范、

內(nèi)嵌式規(guī)范、風(fēng)俗習(xí)慣、慣例以及神話等形式表現(xiàn)出來。重點(diǎn)講解不同的群體形

成自己特有的亞文化，這種文化的差異將對消費(fèi)者信息搜索、產(chǎn)品替代方案的評

估、購買行為、產(chǎn)品的使用/消費(fèi)、購后行為、對產(chǎn)品聽處置等一系列的行為產(chǎn)

生重要影響。（45分鐘）

2、講解傳統(tǒng)節(jié)日對營銷工作的重要意義，以及零售工作者為增加營銷效果而不

遺余力的造節(jié)運(yùn)動。（20分鐘）

3、舉例說明各個宗教的一些圖騰和禁忌，以及這些宗教對消費(fèi)行為的明顯影響

作用。（25分鐘）

4、詳細(xì)介紹影響非語言溝通的文化因素，包括時間和空間、物體的象征意義、

人們對友誼關(guān)系的認(rèn)知和不同文化中不同的禮儀和禮節(jié)。（15分鐘）

5、簡要說明家庭承擔(dān)的基本功能，重點(diǎn)介紹家庭結(jié)構(gòu)的類型和家庭的生命發(fā)展

周期，以及這些因素對消費(fèi)行為影響。（30分鐘）

任課教師簽名：荊春燕

浙江中醫(yī)藥大學(xué)教案

編號：13

授課專業(yè)：市場營銷年級2005班級1/2人數(shù)53

課題

授課日期：06年12月9日

第十三教學(xué)周星期六第5至7節(jié)

授課地點(diǎn)：2208

授課內(nèi)容：多媒體（廣告）

課時目標(biāo)

掌握廣告的影響力、廣告創(chuàng)意的心理策略

熟悉廣告類型與廣告程序、廣告效果的測定

了解廣告媒體的影響、品牌形象及研究

教學(xué)活動

課型：理論J實(shí)驗(yàn)見習(xí)其它

教學(xué)方式：講授V討論指導(dǎo)示教其它

教學(xué)資源多媒體J模型標(biāo)本實(shí)物示教其它

教學(xué)過程

1、講解廣告的類型及廣告的基本程序。（15分鐘）

2、介紹廣告的六種影響力。（3（）分鐘）

3、詳細(xì)說明廣告創(chuàng)意的心理策略（45分鐘）

4、說明廣告媒體的影響，并舉例說明。（15分鐘）

5、簡要說明品牌形象及其研究。（15分鐘）

6、簡述廣告效果測定。（15分鐘）

任課教師簽名：荊春燕

浙江中醫(yī)藥大學(xué)教案

編號：14

授課專業(yè)：市場營銷年級2005班級1/2人數(shù)53

課題

授課日期：06年12月16日

第十四教學(xué)周星期六第5至7節(jié)

授課地點(diǎn)：17314

授課內(nèi)容：商品因素與消費(fèi)心理

課時目標(biāo)

掌握商品名稱、商標(biāo)的心理效應(yīng)，商品生命周期與營銷工作的關(guān)系，商品價格的定價策略

熟悉商品的基本功能和心理功能、商品包裝的重要性及設(shè)計的原則

了解商品在消費(fèi)者心理學(xué)研究中的基本分類

教學(xué)活動

課型：理論J實(shí)驗(yàn)見習(xí)其它

教學(xué)方式：講授V討論指導(dǎo)示教其它

教學(xué)資源多媒體模型標(biāo)本實(shí)物示教其它

教學(xué)過程

1、簡單介紹商品的不同分類，重點(diǎn)說明按營銷目的進(jìn)行的商品分類。（10分鐘）

2、講解商品具有的基本功能和象征、審美、性別標(biāo)記等心理功能。（10分鐘）

3、簡要說明商品名稱、商標(biāo)的基本概念，重點(diǎn)講解商品名稱、商標(biāo)的心理效應(yīng),

即便于消費(fèi)者認(rèn)知、便于對商品形象的記憶、誘發(fā)消費(fèi)者積極的情感聯(lián)想從而強(qiáng)

化對商品正面印象有效地引發(fā)相應(yīng)的購買行為。（30分鐘）

4、說明音品包裝的物理功能和心理功能，通過實(shí)物的展示讓學(xué)生充分理解商品

包裝具有象征功能、提升商品價值功能，從而達(dá)到吸引消費(fèi)者促進(jìn)銷售的目標(biāo)。

重點(diǎn)講解商品包裝設(shè)計中應(yīng)遵循的基本原則：統(tǒng)一性原理、色彩搭配協(xié)調(diào)性、便

于攜帶、針對性與系統(tǒng)化相結(jié)合，通過舉例加深理解。（20分鐘）

5、講解商品生命周期的基本特性以及消費(fèi)者在不同時期的行為表現(xiàn)，舉例說明

營銷人員在實(shí)際工作中把握商品生命周期的重要意義。（30分鐘）

6、詳細(xì)說明商品的客觀價格和在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生的主觀價格，重點(diǎn)講解商品的主

觀價格與商品定價策略，包括依據(jù)商品生命周期定價、高價定價策略、尾數(shù)定價

策略、漲價與降價策略、錯覺定價法和商品標(biāo)價的技巧。舉例說明營銷工作中對

這些策略的成功運(yùn)用。（35分鐘）

任課教師簽名：荊春燕

浙江中醫(yī)藥大學(xué)教案

編號：15

授課專業(yè)：市場營銷年級2005班級1/2人數(shù)53

課題

授課日期：06年12月23日

第十五教學(xué)周星期六第5至7節(jié)

授課地點(diǎn)：17314

授課內(nèi)容：案例分析

課時目標(biāo)

掌握如何進(jìn)行研究報告

熟悉

了解

教學(xué)活動

課型：理論J實(shí)驗(yàn)見習(xí)其它

教學(xué)方式：講授V討論指導(dǎo)示教其它

教學(xué)資源多媒體模型標(biāo)本實(shí)物示教其它

教學(xué)過程

1、點(diǎn)評各小組作業(yè)。（45分鐘）

2、各小組成員討論：如果再有一次機(jī)會重做小組作業(yè)，可以有哪些改進(jìn)的方面。

（45分鐘）

3、每一同學(xué)提出自己對小組作業(yè)的改進(jìn)意見。（45分鐘）

任課教師簽名：荊春燕

浙江中醫(yī)藥大學(xué)教案

編號：16

授課專業(yè)：市場營銷年級2005班級1/2人數(shù)53

課題

授課日期：06年12月30日

第十六教學(xué)周星期六第5至7節(jié)

授課地點(diǎn)：17314

授課內(nèi)容：社會影響原理

課時目標(biāo)

掌握七大影響原理的基本內(nèi)涵

熟悉七大原理的實(shí)際應(yīng)用

了解

教學(xué)活動

課型：理論J實(shí)驗(yàn)見習(xí)其它

教學(xué)方式：講授V討論指導(dǎo)示教其它

教學(xué)資源多媒體模型標(biāo)本實(shí)物示教其它

教學(xué)過程

1、介紹自動性原理及其應(yīng)用。（20分鐘）

2、介紹承諾與一致性原理及其應(yīng)用。（2（）分鐘）

3、介紹互惠原理及其應(yīng)用。（20分鐘）

4、介紹稀有性原理及其應(yīng)用。（2