保險(xiǎn)系統(tǒng)課程19、展業(yè)用語訓(xùn)練5：收集資料及保障計(jì)算

展業(yè)用語訓(xùn)練5：收集資料及保障計(jì)算學(xué)習(xí)目標(biāo)1、學(xué)會(huì)在初次面談時(shí)收集客戶資料的技巧2、學(xué)會(huì)利用財(cái)務(wù)診斷找到客戶保險(xiǎn)需求的方法一、初次面談的流程及收集客戶資料的技巧二、利用財(cái)務(wù)診斷找到客戶保險(xiǎn)需求的方法三、展業(yè)用語的演練課程大綱一、初次面談的流程及收集客戶資料的技巧二、利用財(cái)務(wù)診斷找到客戶保險(xiǎn)需求的方法三、展業(yè)用語的演練課程大綱（一）初次面談的流程步驟一自我介紹步驟二建立輕松良好關(guān)系步驟三道明來意步驟四安排座位步驟五介紹公司背景步驟六資料搜尋步驟七重申客戶需要與預(yù)算步驟八確定下次會(huì)面時(shí)間步驟九道明下次面談目的（二）初次面談中收集客戶資料的技巧寒暄、贊美＋提問（討教）黃金定律：王小姐，從您的言談舉止當(dāng)中讓我感覺到您是一位非常有品位的人，今天能夠認(rèn)識(shí)您我感到非常的榮幸。像您這么優(yōu)秀的人才，在這家公司應(yīng)該承擔(dān)很重要的職位吧？您這么優(yōu)秀，對(duì)這家公司貢獻(xiàn)一定很大，待遇應(yīng)該不差吧？今天很榮幸認(rèn)識(shí)您，又向您學(xué)習(xí)了那么多寶貴經(jīng)驗(yàn)，以后有機(jī)會(huì)一定再向您討教。您一般什么時(shí)候有時(shí)間？能否留個(gè)電話？舉例：一、初次面談的流程及收集客戶資料的技巧二、利用財(cái)務(wù)診斷找到客戶保險(xiǎn)需求的方法三、展業(yè)用語的演練課程大綱（一）財(cái)務(wù)診斷的流程計(jì)算財(cái)務(wù)缺口計(jì)算生活需求金額導(dǎo)入財(cái)務(wù)檢視表算出保障金額（二）利用財(cái)務(wù)診斷找到客戶保險(xiǎn)需求的方法1、導(dǎo)入“財(cái)務(wù)檢視表”展業(yè)用語用語您每天辛苦的工作為了什么？您為什么要存錢？您的最大心愿是什么？您的最大擔(dān)心是什么？您認(rèn)為現(xiàn)在與過去那個(gè)階段賺錢容易？您認(rèn)為什么是理財(cái)？2、人生的三大心愿老有所養(yǎng)病有所醫(yī)讓家人過上幸福的生活3、家庭保障的基本需求生老病死（殘）4、利用財(cái)務(wù)檢視表（1）算出客戶的財(cái)務(wù)需求項(xiàng)次項(xiàng)目金額1日常生活費(fèi)用（衣、食、行、水、電、煤、通訊、休閑）￥*12個(gè)月*年=

2住房租金：￥*12個(gè)月*年=房貸：￥*12個(gè)月*年=維修費(fèi)用：￥*12個(gè)月*年=

3私家車車貸：￥*12個(gè)月*年=維修費(fèi)用：￥*12個(gè)月*年=

4教育費(fèi)

5醫(yī)療費(fèi)住院及手術(shù)保障住院現(xiàn)金補(bǔ)償殘疾收入保障

6退休奉養(yǎng)父母（配偶及自己）：￥*12個(gè)月*年=自己與配偶的養(yǎng)老：￥*12個(gè)月*年=旅游休閑：￥*年=最后支出：￥=

7總計(jì)：

5、利用財(cái)務(wù)檢視表（2）算出客戶已有的保障及缺口項(xiàng)次項(xiàng)目金額1自己的收入：

2配偶的收入：

3自己的社保：

4配偶的社保：

5自己的壽險(xiǎn)：

6配偶的壽險(xiǎn)：

7現(xiàn)有的儲(chǔ)蓄及可變現(xiàn)的資產(chǎn)：

8總計(jì)：

您已有的保障財(cái)務(wù)檢視表：發(fā)現(xiàn)保障缺口您還需要的保障：總需求

－已有的保障

=保障缺口一、初次面談的流程及收集客戶資料的技巧二、利用財(cái)務(wù)診斷找到客戶保險(xiǎn)需求的方法三、展業(yè)用語的演練課程大綱演練規(guī)則演練方式：3個(gè)人一組，每人分別扮演客戶、業(yè)務(wù)員、觀察員（演練完畢后進(jìn)行角色互換）觀察員要求：觀察員要填寫《演練檢查表》時(shí)間：30分鐘（每組10分鐘）演練展示：

挑選兩組上臺(tái)展示

時(shí)間：20分鐘

邀請學(xué)員點(diǎn)評(píng)講師點(diǎn)評(píng)：優(yōu)缺點(diǎn)檢查點(diǎn)業(yè)務(wù)員能夠做到業(yè)務(wù)員不能夠做到1、禮儀是否到位

2、面談過程中寒暄、贊美是否合理、適當(dāng)

3、展業(yè)用語是否流暢、自然

4、表格使用是否熟練

好的地方：存在的問題：演練檢查表（觀察員用）王大姐請問您為什么要存錢？因?yàn)楹芏嗟牡胤叫枰缅X。是的，其實(shí)我們每個(gè)人在心中都有3個(gè)心愿：老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)、讓家人過上幸福的生活，你一定也是這樣想的吧！對(duì)我們之所以存錢其實(shí)是有一個(gè)原因的，這個(gè)原因就是－－不管是老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)還是讓家人過上幸福的生活這些心愿都需要支出金錢，但我們卻無法確定它的數(shù)額對(duì)嗎？收集資料及保障計(jì)算展業(yè)用語腳本業(yè)務(wù)員：客戶：業(yè)務(wù)員：客戶：是這樣現(xiàn)在我們公司設(shè)計(jì)了一套家庭財(cái)務(wù)診斷的方法，它能夠計(jì)算出我們現(xiàn)在及未來的收支需求，幫助我們發(fā)現(xiàn)家庭的財(cái)務(wù)缺口，不知您有沒有興趣？不過這不需要耽誤您很多的時(shí)間，它只需要三分鐘。您看，我們?nèi)粘５纳钯M(fèi)需要×元，住房費(fèi)用×元、私家車費(fèi)用×元、孩子教育費(fèi)用×元、醫(yī)療費(fèi)用×元、退休后費(fèi)用×元，而我們現(xiàn)在已有的收入及保障是×元，通過這兩項(xiàng)數(shù)額的計(jì)算我們可以看到差額是×元。業(yè)務(wù)員：客戶：大家先看我做示范現(xiàn)在開始演練請上臺(tái)發(fā)表講師點(diǎn)評(píng)一、初次面談的流程及收集客戶資料的技巧二、利用財(cái)務(wù)診斷找到客戶保險(xiǎn)需求的方法三、展業(yè)用語的演練課程回顧1、收集3個(gè)客戶的資料并對(duì)其進(jìn)行保障計(jì)算2、將客戶的反饋填入《30天銷售實(shí)務(wù)訓(xùn)練》

課后作業(yè)結(jié)束語想壯志凌云9、青少年是一個(gè)美好而又是一去不可再得的時(shí)期，是將來一切光明和幸福的開端。。4月-254月-25Tuesday,April29,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。11:13:2011:13:2011:134/29/202511:13:20AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。4月-2511:13:2011:13Apr-2529-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。11:13:2011:13:2011:13Tuesday,April29,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2511:13:2011:13:20April29,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅(jiān)忍不拔之志。29四月202511:13:20上午11:13:204月-2515、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。四月2511:13上午4月-2511:13April29,202516、如果一個(gè)人不知道他要駛向哪頭，那么