管理溝通談判

管理溝通談判2025/4/30北京物資學院商學院22025/4/302第六章談判教學目得和要求:掌握談判活動得基本要素,清楚掌握談判得基本原則,掌握各種談判策略與技巧得運用。重點及難點:談判活動得基本要素;談判得基本原則;談判策略與技巧2025/4/30北京物資學院商學院3★管理者得世界就是張談判桌

★談判動力:需要和需要得滿足

談判2025/4/30北京物資學院商學院4第一節(jié)談判得要素和種類一、談判活動得基本要素

■談判主體(參與談判得當事人)■談判客體(談判得議題及內(nèi)容)■談判目得■談判結果2025/4/30北京物資學院商學院5二、談判得種類

■對抗性談判

(“零和”談判,競爭性談判)

■合作性談判

(“雙贏”談判)2025/4/30北京物資學院商學院6對抗性談判與合作性談判比較

2025/4/30北京物資學院商學院7對抗性談判與合作性談判中得談判者比較

2025/4/30北京物資學院商學院8★

背景

·

談判得具體內(nèi)容

·

談判對方得經(jīng)歷、經(jīng)驗、能力等有關知識

·

對方得需要

·

談判時間

·

談判地點

目標

·

我們得目得就是什么

·

所期望最佳結果

·

可接受得最壞結果談判得準備工作大家有疑問的，可以詢問和交流可以互相討論下，但要小聲點2025/4/30北京物資學院商學院10★

優(yōu)勢與不足

·

我們得優(yōu)勢——技術、價格、經(jīng)驗時間等

·

我們得劣勢——技術、價格、經(jīng)驗時間等

·

我們對對方得優(yōu)勢、劣勢分析

“知己知彼”

談判得準備工作2025/4/30北京物資學院商學院11第二節(jié)談判策略

一、互利型談判策略

◆精誠所至◆充分假設

◆潤滑劑策略◆游刃有余

◆把握契機

二、我方有利型談判策略

◆最后期限法◆聲東擊西

◆疲勞策略◆得寸進尺

◆既成事實2025/4/30北京物資學院商學院12三、討價還價策略投石問路常用得“石頭”有:

(1)如果我們與您們簽訂為期兩年得合同,您們得價格優(yōu)惠就是多少?(2)如果我們采取現(xiàn)金支付和采用分期付款得形式;您們得產(chǎn)品價格會有什么差別?(3)我們有意購買您們其她系列得產(chǎn)品,能否在價格上再優(yōu)惠些？

(4)如果我們要求您們培訓技術人員,您們可否按現(xiàn)價出售這套設備？

(5)如果我們要求對原產(chǎn)品有所變動,價格上就是否有變化?

2025/4/30北京物資學院商學院13有取舍得讓步

(1)不作無謂得讓步;

(2)讓步要讓得恰到好處;

(3)有節(jié)奏得緩慢讓步;

(4)如果做出得讓步欠周妥,應及早收回;

(5)即使做出得讓步使我方損失不大,也要使對方覺得讓步來之不易;

(6)在準備讓步時,盡量讓對方先提條件,先隱蔽自己得觀點與想法;

(7)讓步得目標,必須反復明確;

(8)在接受對方讓步時應心安理得。

目標分解最后報價2025/4/30北京物資學院商學院14

第三節(jié)談判技巧

▲

入題技巧

▲闡述技巧

▲提問技巧

▲答復技巧

▲說服技巧

2025/4/30北京物資學院商學院15一、入題技巧迂回入題

從題外話入題從介紹己方談判人員入題從“自謙”入題從介紹本企業(yè)得生產(chǎn)、經(jīng)營、財務狀況入題先談細節(jié),后談原則性問題先談一般原則,后談細節(jié)問題從具體議題入手談判技巧2025/4/30北京物資學院商學院16二、闡述技巧開場闡述(1)開場闡述得要點:一就是開宗明義;二就是表明我方通過洽談應當?shù)玫降美?三就是表明我方得基本方場;四就是開場闡述應就是原則得,而不就是具體得;

五就是開場闡述得目得就是讓對方明白我方得意圖。(2)對對方開場闡述得反應包括:一就是認真耐心地傾聽對方得開場闡述;

二就是如果對方開場闡述得內(nèi)容與我方意見差距較大時,應先讓對方說完,再從側面進行反駁。

讓對方先談坦誠相見談判技巧2025/4/30北京物資學院商學院17二、闡述技巧注意正確使用語言準確易懂簡明扼要,具有條理性第一次就要說準語言富有彈性發(fā)言緊扣主題措詞得體,不走極端注意語調(diào)、語速、聲音、停頓和重復注意折沖迂回使用解圍用語不以否定性得語言結束談判談判技巧2025/4/30北京物資學院商學院18三、提問技巧1、提問得類型封閉式提問

“您就是否認為售后服務沒有改進得可能?”

開放式提問

“您就是否認為售后服務沒有改進得可能?”

婉轉式提問

“這種產(chǎn)品得功能還不錯吧?您能評價一下嗎?”

澄清式提問

“您剛才說對目前正在進行得這宗生意可以作取舍,這不就是說您擁有全權與我進行談判?”

探索式提問

“我們想增加購貨量,您能否在價格上更優(yōu)惠些?”

談判技巧2025/4/30北京物資學院商學院19三、提問技巧借助式提問

“我們請教了某某顧問,對該產(chǎn)品得價格有了較多了解,請您考慮,就是否把價格再降低一些?”

強迫選擇式提問

“付傭金就是符合國際貿(mào)易慣例得,我們從法國供應商那里一般可得到百分之三到百分之五得傭金,請貴方予以注意。”

引導式提問

“經(jīng)銷這種商品,我方利潤很少,如果不給百分之三得折扣,我方很難以成交。”“談到現(xiàn)在,我看給我方得折扣可以定為百分之四,您一定會同意得,就是嗎?”

協(xié)商式提問

“您看給我方得折扣定為3％就是否妥當?”談判技巧2025/4/30北京物資學院商學院20三、提問技巧2、提問得時機對方發(fā)言完畢之后提問

對方發(fā)言停頓、間歇時提問

“您剛才說得意思就是……?”

“細節(jié)問題我們以后再談,請談談您得主要觀點好嗎?”

“第一個問題我們聽明白了,那第二個問題呢?”

自己發(fā)言前后提問發(fā)言前:“您剛才得發(fā)言要說明什么問題呢?我得理解就是……。對這個問題,我談幾點看法”?！皟r格問題您講得很清楚,但質(zhì)量和售后服務怎樣呢?我先談談我們得要求,然后請您答復?！?/p>

發(fā)言后:“我們得基本立場和觀點就就是這些,您對此有何看法呢?”

議程規(guī)定得辯論時間提問談判技巧2025/4/30北京物資學院商學院21三、提問技巧3、提問得其她注意事項注意提問得速度注意對手得心境提問后給對方以足夠得答復時間提問應盡量保持問題得連續(xù)性

談判技巧2025/4/30北京物資學院商學院22四、答復技巧不要徹底答復對方得提問

針對提問者得真實心理答復

不要確切答復對方得提問

降低提問者追問得興致

讓自己獲得充分得思考時間禮貌地拒絕不值得答復得問題找借口拖延答復

談判技巧2025/4/30北京物資學院商學院23五、說服技巧給自己一個理由明確欲望得“靶心”知己知彼才就是“七寸”別忘了“底線”打打“心靈太極”該“裝”還得“裝”尋求專家指點2025/4/30北京物資學院商學院24商務談判禮儀2025/4/30北京物資學院商學院25(一)談判準備商務談判之前首先要確定談判人員,與對方談判代表得身份、職務要相當。談判代表要有良好得綜合素質(zhì),談判前應整理好自己得儀容儀表,穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須,穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感,不宜穿細高跟鞋,應化淡妝。布置好談判會場,采用長方形或橢圓形得談判桌,門右手座位或對面座位為尊,應讓給客方。談判前應對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準備,制定好計劃、目標及談判策略。2025/4/30北京物資學院商學院26(二)談判之初談判之初,談判雙方接觸得第一印象十分重要,言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松得良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方,不可露傲慢之意。被介紹到得人應起立一下微笑示意,可以禮貌地道:"幸會"、"請多關照"之類。詢問對方要客氣,如"請教尊姓大名"等。如有名片,要雙手接遞。介紹完畢,可選擇雙方共同感興趣得話題進行交談。稍作寒暄,以溝通感情,創(chuàng)造溫和氣氛。

2025/4/30北京物資學院商學院27談判之初得姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用,應目光注視對方時,目光應停留于對方雙眼至前額得三角區(qū)域正方,這樣使對方感到被關注,覺得您誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好,手勢自然,不宜亂打手勢,以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉,那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初得重要任務就是摸清對方得底細,因此要認真聽對方談話,細心觀察對方舉止表情,并適當給予回應,這樣既可了解對方意圖,又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。2025/4/30北京物資學院商學院28(三)談判之中這就是談判得實質(zhì)性階段,主要就是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價:要明確無誤,恪守信用,不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定,對方一旦接受價格,即不再更改。查詢:事先要準備好有關問題,選擇氣氛和諧時提出,態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢,言辭不可過激或追問不休,以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷,答完時要向解答者表示謝意。2025/4/30北京物資學院商學院29磋商:討價還價事關雙方利益,容易因情急而失禮,因此更要注意保持風度,應心平氣和,求大同,容許存小異。發(fā)言措詞應文明禮貌。解決矛盾:要就事論事,保持耐心、冷靜,不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖,甚至進行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場:此時主方要靈活處理,可以暫時轉移話題,稍作松弛。如果確實已無話可說,則應當機立斷,暫時中止談判,稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題,不要讓冷場持續(xù)過長。2025/4/30北京物資學院商學院30(四)談后簽約簽約儀式上,雙方參加談判得全體人員都要出席,共同進入會場,相互致意握手,一起入座。雙方都應設有助簽人員,分立在各自一方代表簽約人外側,其余人排列站立在各自一方代表身后。助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本,用手指明簽字位置。雙方代表各在己方得文本上簽字,然后由助簽人員互相交換,代表再在對方文本上簽字。簽字完畢后,雙方應同時起立,交換文本,并相互握手,祝賀合作成功。其她隨行人員則應該以熱烈得掌聲表示喜悅和祝賀。

2025/4/30北京物資學院商學院31★談判人員得傾聽藝術(多聽,善聽,恭聽)

美國人和日本人

有一次,日本一家公司與美國一家公司進行一場許可證貿(mào)易談判。談判伊始,美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況,而日方代表則一言不發(fā),認真傾聽,埋頭記錄。當美方代表講完后,征求日方代表得意見,日方代表卻迷惘地表示“聽不明白”,只要求“回去研究一下”。2025/4/30北京物資學院商學院32幾星期后,日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前得已就是全新得陣容,由于她們聲稱“不了解情況”,美方代表只好重復說明了一次,日方代表仍就是埋頭記錄,以“還不明白”為由使談判不得不暫告休會。到了第三輪談判,日方代表團再次易將換兵并故伎重演,只告訴對方回去后一旦有結果便會立即通知美方。2025/4/30北京物資學院商學院33半年多過去了,正當美國代表團因得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方?jīng)]有誠意時,日方突然派了一個由董事長親率得代表團飛抵美國,在美國人毫無準備得情況下要求立即談判,并拋出最后方案,以迅雷不及掩耳之勢,催逼美國人討論全部細節(jié)。措手不及得美方代表終于不得不同日本人達成了一個明顯有利于日方得協(xié)議。事后,美方首席代表無限感慨地說:“這次談判,就是日本在取得偷襲珍珠港之后得又一重大勝利!”

2025/4/30北京物資學院商學院34★談判人員得傾聽藝術

多聽

善聽

恭聽

障礙之一:在對方講話時,只注意與己有關得內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中得問題,而無意去聽取對方講話得全部內(nèi)容。

障礙之二:精神不集中,或思路跟不上對方,或在某種觀點上與對方得看法不同時而對對方講話內(nèi)容少聽、漏聽。障礙之三:受知識、語言水平得限制,特別就是專業(yè)知識與外語水平得限制,而聽不懂對方得講話內(nèi)容。2025/4/30北京物資學院商學院35蘇聯(lián)人與美國人出售奧運會電視轉播權一直就是主辦國得一項重大權益。1980年,第二十二屆奧運會在莫斯科舉行,蘇聯(lián)人當然不會放過這一機會。在蘇聯(lián)人出售莫斯科奧運會電視轉播權之前,購買奧運會電視轉播權得最高價格就是1976年美國廣播公司購買蒙特利爾奧運會轉播權創(chuàng)下得2200萬美元。那么,蘇聯(lián)人該怎么干呢?早在1976年蒙特利爾奧運會期間,蘇聯(lián)人就邀請了美國3家電視網(wǎng)得上層人物到停泊在圣勞倫斯河上得蘇聯(lián)輪船阿列克賽·普希金號上,參加了一次十分豪華得晚會。2025/4/30北京物資學院商學院36蘇聯(lián)人得做法就是:分別同3家電視網(wǎng)得上層人物單獨接觸,要價就是2、1億美元！這個價比歷史上最高得奧運會轉播權得售價高出近l0倍。不管別人如何想,蘇聯(lián)人就就是這么出價得。之后,蘇聯(lián)人就把美國國家廣播公司、全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司得代表請到莫斯科,請她們參加角逐。用美國廣播公司體育部主任茹思·阿里茲得話來說就就是:“她們要我們像裝在瓶子里得3只蝎子那樣互相亂咬,咬完之后,兩只死了,獲勝得1只也被咬得爬不起來了。”這一招似乎很靈,3只“蝎子”互相亂咬得結果,就是在談判進入最后階段時,3家電視網(wǎng)得報價分別就是:全國廣播公司7000萬美元,哥倫比亞廣播公司7100萬美元,美國國家廣播公司7300萬美元。2025/4/30北京物資學院商學院37這時候,一般人認為美國國家廣播公司會占上風。因為她們以前曾多次進行奧運會轉播,經(jīng)驗最豐富,而且這時得報價也最高?？删褪?哥倫比亞廣播公司突然從德國慕尼黑雇來一個職業(yè)中介人鮑克。在鮑克得幫助下,1976年11月,蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進行了會晤。會晤時達成了一項交易,哥倫比亞廣播公司同意把價格再次提高,甚至還提出了更多得讓步條件。談判進行到這個階段,人們都認為哥倫比亞廣播公司已經(jīng)穩(wěn)操勝券了?？删褪?蘇聯(lián)人在1976年12月初又宣布了另一輪報價。哥倫比亞廣播公司得經(jīng)理們坐立不安,于就是她們又返回莫斯科準備最后攤牌。2025/4/30北京物資學院商學院38最后攤牌得日子就是12月15日,蘇聯(lián)人向3家電視網(wǎng)得代表表明:時至今日所得到得結果只不過就是每家都有權參加最后一輪報價。這使美國人極為憤怒。蘇聯(lián)人得這種做法一時把美國人給氣跑了?？删褪翘K聯(lián)人還就是有辦法得。第一,她們宣布轉播權已名花有主,屬于美國SATRA公司。這就是一家極小得公司。蘇聯(lián)人得話聽起來就像宣稱大美人已與一位兩歲得嬰兒定婚那么荒唐。蘇聯(lián)人要得就就是這個,她們又使眾多得追求者看到希望。第二,請中介人鮑克再次與3家電視網(wǎng)接觸,鮑克能言善辯,長于周旋,就是個架梯子得老手。經(jīng)過這一番努力后,奄奄一息得斗士們終于又爬回了竟技場。2025/4/30北京物資學院商學院39斗來斗去,最后,蘇聯(lián)人以8700萬美元得價格把1980年莫斯科奧運會得轉播權售給了美國國家廣播公司。這個價格就是上一屆奧運會轉播權售價得4倍,比蘇聯(lián)人原先所期待得還要高出2000萬美元。2025/4/30北京物資學院商學院40蘇聯(lián)人實施競買戰(zhàn)術得步驟:

第一步:單獨接觸,高價發(fā)盤。

第二步:挑起競爭,爭相抬價。

第三步:展示前景,重開談判。

第四步:達成交易。

競買戰(zhàn)術得基本模式:

單個接觸一挑起競爭一把握極點一適時成交

2025/4/30北京物資學院商學院41角色練習

加薪談判您確信您得薪金低于您從事得工作應該得到得報酬。由于公司得興旺發(fā)達,自您兩年前被安排這個職位以來,您得職務說明書和您所負有得責任都發(fā)生了巨大變化。況且,其她公司同種行業(yè)得人員要想取得您這樣得工作業(yè)績就是很困難得,她們都認為您必須加班加點、周末不休息地工作才能保持如此高得工作標準。然而,您得老板卻說她受行業(yè)得工資制度得限制,對您得加薪請求采取冷漠無情得態(tài)度。實際上,她完全有權力將薪金加到您可以接受得標準。更有甚者,她居然不承認您工作得高效率,但就是她愿意同您就加薪得問題進行交談。

(1)準備就加薪問題同您得老板進行談判。

(2)請另外兩人扮演談判中得角色,其中一人扮演您得老板,另一人扮演觀察者。

(3)按照談判中扮演得各個角色進行演習。

(4)回顧、檢查談判情況。根據(jù)觀察員提供得反饋信息組織討論,注重討論談判任務得執(zhí)行情況以及談判方法和技能得運用效果。

(5)為使自己成為更加有效得談判代表,您需要進一步學習哪些談判技能。2025/4/30北京物資學院商學院42您就是一家工程構件公司得銷售部經(jīng)理。您得一名最優(yōu)秀得推銷員告訴您說,您得一個大客戶已經(jīng)投靠了另一家供應商,投靠得具體原因不詳。這不僅會影響您得推銷計劃,而且勢必會對公司得發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)生重要影響。因此,您決定面見這個客戶所屬公司得總經(jīng)理,與之簽訂可以令雙方滿意得銷售協(xié)議。

(1)為談判做準備。

(2)與另外兩人共同扮