《國(guó)際商務(wù)談判》課件-第8章 外國(guó)商人談判風(fēng)格

國(guó)際商務(wù)談判InternationalBusiness

Negotiation國(guó)際商務(wù)談判第8章

第1節(jié)

美國(guó)商人談判風(fēng)格導(dǎo)入：文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響在談判中，我們需要考慮談判雙方的某些差異，而在涉外商務(wù)談判中，這種差異會(huì)更大，因?yàn)檎勁须p方來(lái)自不同的國(guó)家，擁有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、經(jīng)濟(jì)、文化和社會(huì)背景之中，這種差異不僅形成了人們?cè)谡勁羞^程中的談判行為的差異，而且會(huì)對(duì)未來(lái)談判協(xié)議的履行產(chǎn)生十分重大的影響。美國(guó)商人談判風(fēng)格01知識(shí)目標(biāo)：

了解中美商人談判風(fēng)格的差異技能目標(biāo)：

掌握與美國(guó)客戶談判需要注意的策略和細(xì)節(jié)素質(zhì)目標(biāo)：

具備國(guó)際商務(wù)思維和跨文化交際素養(yǎng)美國(guó)人的商務(wù)談判風(fēng)格1中美商人談判策略的差異2與美國(guó)商人談判需要注意的細(xì)節(jié)3內(nèi)容一、美國(guó)人的商務(wù)談判風(fēng)格（一）外向、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，追求物質(zhì)上的實(shí)際利益美國(guó)談判手有著與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感，他們總是十分有信心地步入談判會(huì)場(chǎng)，不斷發(fā)表自己的意見和權(quán)益要求，往往不太顧及對(duì)手而顯得氣勢(shì)咄咄逼人，而且語(yǔ)言表達(dá)直率，喜開玩笑。在談判桌上，他們精力充沛，且一個(gè)事實(shí)接一個(gè)事實(shí)地討論，直爽利落，不講客套，并總是興致勃勃，樂于以積極的態(tài)度來(lái)謀求自己的利益。為追求物質(zhì)上的實(shí)際利益，他們善于使用策略，玩弄各種手法。談判中，他們十分重視辦事效率，盡量縮短談判時(shí)間，力爭(zhēng)每一場(chǎng)談判都能速戰(zhàn)速?zèng)Q，如果談判一旦突破其最后期限，談判很有可能破裂。（二）法律意識(shí)根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色一、美國(guó)人的商務(wù)談判風(fēng)格美國(guó)人的法律意識(shí)根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。因?yàn)樯鈭?chǎng)上普遍存在著不守諾言或欺詐等現(xiàn)象，美國(guó)談判手往往注重防患于未然，凡遇商務(wù)談判，特別是談判地點(diǎn)在外國(guó)的，他們一定要帶上自己的律師，并在談判中會(huì)一再要求對(duì)方完全信守有關(guān)諾言。（三）對(duì)商品既重視質(zhì)量，又重視外觀設(shè)計(jì)和包裝一、美國(guó)人的商務(wù)談判風(fēng)格美國(guó)商人對(duì)商品既重視質(zhì)量，又重視包裝。商品的外觀設(shè)計(jì)和包裝，體現(xiàn)一國(guó)的消費(fèi)文化狀況，也是刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲、提高消費(fèi)量的重要因素。美國(guó)人不僅對(duì)自己生產(chǎn)的商品不遺余力地追求內(nèi)在品質(zhì)和包裝水平，而且對(duì)于購(gòu)買的外國(guó)商品也有比較高的要求。二、中美商人談判策略的差異（一）談判策略差異在談判策略上，中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問題的出發(fā)點(diǎn)。只有當(dāng)總的原則確定下來(lái)，才有可能就合同的具體細(xì)節(jié)問題進(jìn)行談判。這種“先談原則，后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國(guó)的談判方式最明顯的特征之一。美國(guó)人認(rèn)為世界是由事實(shí)而非概念構(gòu)成的，所以他們不會(huì)過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體，談判一開始就直奔正題討論具體款項(xiàng)。他們認(rèn)為總體原則可有可無(wú)，只有實(shí)實(shí)在在的具體問題才能使談判得到進(jìn)展。二、中美商人談判策略的差異（二）談判決策差異在談判決策上，中國(guó)人決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果，一般說(shuō)來(lái)避免個(gè)人做出決定。中國(guó)的談判小組在談判之前、談判當(dāng)中，以及談判之后通常都要交換意見以協(xié)調(diào)整個(gè)小組的行動(dòng)。當(dāng)對(duì)方的提議超出中方代表的權(quán)限范圍時(shí)他們還要請(qǐng)示上級(jí)，需要報(bào)請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意或集體討論。在美國(guó)，個(gè)人完全可以代表公司做出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力，他們可以在授權(quán)的范圍內(nèi)直接對(duì)談判的議題做出決策。二、中美商人談判策略的差異（三）談判目標(biāo)差異在談判目標(biāo)上，中方談判者特別重視長(zhǎng)期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，談判的過程就是建立人際關(guān)系的過程，談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，簽訂的合同代表著長(zhǎng)期互利合作的開始。如果談判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系

交易常會(huì)以失敗而告終。美國(guó)人則認(rèn)為談判的終極目的是簽訂合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)益。對(duì)于美方來(lái)說(shuō)，合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù)，是其個(gè)人價(jià)值利益的體現(xiàn)。他們把每個(gè)合同的簽訂看作是一個(gè)單獨(dú)的行為過程。不像中國(guó)人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立，他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。（一）“是”和“否”必須保持清楚三、與美國(guó)人做生意需要注意的細(xì)節(jié)與美國(guó)人做生意，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。當(dāng)無(wú)法接受對(duì)方提出的條款時(shí)，要明白地告訴對(duì)方不能接受，而不要含糊其辭，使對(duì)方存有希望。有些人為不致失去繼續(xù)洽談的機(jī)會(huì)，便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者答應(yīng)以后作答而實(shí)際上遲遲不作回答，都會(huì)導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生。（二）要注意談判的態(tài)度三、與美國(guó)人做生意需要注意的細(xì)節(jié)例如：萬(wàn)一發(fā)生了糾紛，就更要注意談判的態(tài)度，必須誠(chéng)懇、認(rèn)真，絕對(duì)不要笑。因?yàn)樵诿绹?guó)人看來(lái)，出現(xiàn)了糾紛而爭(zhēng)論時(shí)，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來(lái)的，這就會(huì)使得對(duì)方更為生氣，甚至認(rèn)為你已經(jīng)自認(rèn)理虧了。（三）不要損傷第三者人格三、與美國(guó)人做生意需要注意的細(xì)節(jié)與美國(guó)人談判，絕對(duì)不要指名批評(píng)某人。指責(zé)客戶公司中某人的缺點(diǎn)，或把以前與某人有過摩擦的事作為話題，或把處于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司的缺點(diǎn)抖露出來(lái)進(jìn)行貶抑等，都是絕對(duì)不可以的。這是因?yàn)槊绹?guó)人談到第三者時(shí)，都會(huì)顧及避免損傷對(duì)方的人格。這點(diǎn)，務(wù)必牢記于心，否則是會(huì)被對(duì)方蔑視的。（四）美國(guó)人對(duì)商品的包裝和裝潢比較講究三、與美國(guó)人做生意需要注意的細(xì)節(jié)美國(guó)人對(duì)商品的包裝和裝潢比較講究。這是因?yàn)樵诿绹?guó)，包裝與裝璜對(duì)商品的銷路具有重要的影響，只有新奇的符合國(guó)際潮流的包裝與裝璜，才能激勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，擴(kuò)大銷售。在美國(guó)，一些日用品花費(fèi)在包裝裝璜上的費(fèi)用占到商品成本的很大比例。觀看視頻案例/v?vid=7795878509580851823&pd=bjh&fr=bjhauthor&type=video四、課后思考請(qǐng)觀看視頻，分析：美國(guó)商人談判有何特點(diǎn)？注重什么？視頻中國(guó)公司代表提出的哪幾點(diǎn)要素促成美國(guó)客戶決定合作？國(guó)際商務(wù)談判第8章

第2節(jié)

東盟各國(guó)談判風(fēng)格東盟各國(guó)商人談判風(fēng)格2知識(shí)目標(biāo)：

了解中國(guó)與東盟各國(guó)貿(mào)易概況技能目標(biāo)：

掌握東盟各國(guó)客戶經(jīng)商特點(diǎn)和談判風(fēng)格素質(zhì)目標(biāo)：

具備國(guó)際商務(wù)思維和跨文化交際素養(yǎng)導(dǎo)入：了解東盟概況東南亞國(guó)家聯(lián)盟簡(jiǎn)稱“東盟”，共有10個(gè)國(guó)家：越南、老撾、柬埔寨、泰國(guó)、緬甸、馬來(lái)西亞、新加坡、印度尼西亞、文萊、菲律賓。導(dǎo)入：了解東盟概況2020年以來(lái)，東盟歷史性地成為中國(guó)第二大貿(mào)易伙伴，僅次于中國(guó)與歐盟貿(mào)易額，中國(guó)則連續(xù)10年保持東盟第一大貿(mào)易伙伴的地位。在美國(guó)市場(chǎng)難開拓的情況下，東盟這個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)企業(yè)家們都想抓住。越南進(jìn)口產(chǎn)品包括：機(jī)器、設(shè)備附件、計(jì)算機(jī)電子零件、紡織、皮鞋原料、電話和電子零件，以及運(yùn)輸車等。印度尼西亞印度尼西亞人喜歡討價(jià)還價(jià)菲律賓

菲商人很少使用信用證付款泰國(guó)進(jìn)口產(chǎn)品包括：五金、機(jī)電、賤金屬及制品、化工產(chǎn)品、塑料橡膠……馬來(lái)西亞

進(jìn)口產(chǎn)品包括：電子、機(jī)器設(shè)備及配件、化學(xué)化工產(chǎn)品、農(nóng)產(chǎn)品、礦物及礦物燃料、原油、精煉石化產(chǎn)品……新加坡新加坡人做生意十分精明，一切業(yè)務(wù)計(jì)劃、合同數(shù)據(jù)測(cè)算都很詳細(xì)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求也比較嚴(yán)格。導(dǎo)入：了解中國(guó)與東盟各國(guó)貿(mào)易概況一、越南要在越南做生意，可以與你的合作伙伴多進(jìn)行感情投資，即與決策人員多接觸建立感情，疏通關(guān)系。越南的商業(yè)往來(lái)十分偏重個(gè)人交情。對(duì)于越南人來(lái)說(shuō)，身為“自己人”或是被他認(rèn)為是“自己人”有絕對(duì)的好處，甚至可以說(shuō)是成敗的關(guān)鍵。在越南經(jīng)商，人際關(guān)系非常重要，沒有人緣便寸步難行。與越南人做生意，必須親自拜訪對(duì)方多次，才能看到一點(diǎn)點(diǎn)即將進(jìn)行決策的跡象，因此如果做決策所花的時(shí)間比預(yù)期的要長(zhǎng)，也別失望。因?yàn)闆Q策慢是越南人的一個(gè)特點(diǎn)。經(jīng)驗(yàn)老到的商人認(rèn)為，如果去一趟越南有75%的行程能夠按預(yù)定計(jì)劃進(jìn)行，就算很成功了。泰國(guó)為佛教國(guó)度，與泰國(guó)人打交道要有佛性思維。另外他們是君主制國(guó)家，尊卑思想濃厚。（員工對(duì)老板是相當(dāng)?shù)淖鹁?，服從）二、泰?guó)泰國(guó)市場(chǎng)都有放賬的問題，泰國(guó)賬期不固定，長(zhǎng)的有180天，但三個(gè)月是比較常見的。（提示中國(guó)供應(yīng)商，一般不是做得很大的客戶都用即期信用證或T/T見提單復(fù)本，客戶都接受。）合作時(shí)間長(zhǎng)了再議。大多數(shù)的泰國(guó)人不愿意與他們不了解的人進(jìn)行商業(yè)來(lái)往。尤其是對(duì)于那些想要出售商品給他們的外國(guó)人更是如此。一個(gè)較好的解決方法是采用貿(mào)易展覽或是貿(mào)易代表團(tuán)的形式來(lái)達(dá)到你的預(yù)期目標(biāo)。否則的話，就要通過一個(gè)對(duì)雙方都比較熟悉的高層的組織或個(gè)人的介紹和引見。如果上述方法都不成功的話，就要看看你是否有朋友在曼谷一家不參與對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)的公司任職。如果有的話，就請(qǐng)你的朋友代為引見。在馬來(lái)西亞人眼中，談生意可不能一本正經(jīng)、正襟危坐，對(duì)他們而言，那不啻于世界末日。三、馬來(lái)西亞談判伊始就直接切入正題被認(rèn)為是不禮貌的做法。談判一般會(huì)從無(wú)關(guān)痛癢的小話題開始，每一方都會(huì)說(shuō)一些夸贊對(duì)方國(guó)家、國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人、天氣及物產(chǎn)之類的話，然后才會(huì)間接地進(jìn)入會(huì)談的正題。在經(jīng)過了初步的會(huì)談之后，馬來(lái)西亞商人會(huì)說(shuō)道：“我要和我的合伙人再商議一下這件事情?！北M管他可能根本沒有合伙人。如果談判的那一方步步緊逼，反而可能會(huì)對(duì)馬來(lái)西亞商人產(chǎn)生負(fù)面的影響，因?yàn)樗麄儚牟淮蛩愦颐Φ刈龀鰶Q斷。在馬來(lái)西亞，如果你打算介紹產(chǎn)品或是項(xiàng)目給可能成為合作伙伴的買家，那么他就需要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，有充足的材料備份、充足的樣品和詳盡的計(jì)劃草案。四、新加坡“華裔之國(guó)”新加坡的華人主要是福建人、潮汕人、廣府人、客家人，從事貿(mào)易業(yè)的多為福建籍華人。與海外華人進(jìn)行貿(mào)易，采用方言洽談，有時(shí)可以起到一種獨(dú)特的作用。碰上說(shuō)潮州話的商人，首先獻(xiàn)上一句“自己人，莫客氣”的潮州鄉(xiāng)音，給人一種賓至如歸的感覺，其他像粵語(yǔ)、滇語(yǔ)等同樣有助于談判的進(jìn)行和成功。新加坡是一個(gè)文明的國(guó)家，講究禮貌已成為他們的行為準(zhǔn)則。在新加坡進(jìn)行貿(mào)易談判時(shí)，一定要注意禮貌，否則將破壞成交機(jī)會(huì)，例如在談判時(shí)如果翹二郎腿，把鞋底朝向客戶，會(huì)給新加坡商人留下很差的印象。當(dāng)?shù)毓ど探缛耸慷嘀v英語(yǔ)，見面時(shí)要交換名片，名片可以用英文印刷。在會(huì)談中盡可能不要吸煙。新加坡人做生意十分精明，一切業(yè)務(wù)計(jì)劃、合同數(shù)據(jù)測(cè)算都很詳細(xì)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求也比較嚴(yán)格。另一方面，新加坡商人的信譽(yù)也非常良好，正規(guī)公司付款基本沒問題。對(duì)于新加坡國(guó)內(nèi)政治、宗教、民族問題，執(zhí)政黨的方針、政策，以及新加坡與鄰國(guó)的關(guān)系問題，最好不要涉及。特別需要注意的是，新加坡人對(duì)“恭喜發(fā)財(cái)”這句祝頌詞極其反感。他們認(rèn)為，這句話帶有教唆別人去發(fā)不義之財(cái)、損人利己的意思。五、菲律賓菲律賓商人英語(yǔ)水平良好，華商又多，是一個(gè)相對(duì)容易開拓的新興市場(chǎng)。在菲律賓人的意識(shí)中，凡是中國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品，就一定便宜?；谝陨侠砟睿簧俜坡少e商人為了攫取豐厚的利潤(rùn)，不惜以次充好，進(jìn)口來(lái)自中國(guó)生產(chǎn)的低檔品；在菲律賓市場(chǎng)上，我們也注意到凡是來(lái)自中國(guó)的產(chǎn)品，價(jià)格就很便宜，但在有些產(chǎn)品的質(zhì)量上存在著這樣那樣的問題。菲商人很少使用信用證付款，除非在商品沒有關(guān)稅的情況下。由于菲律賓關(guān)稅很高，特別是蔬菜、肉類加工品的關(guān)稅稅率很高，再加上菲律賓的外匯管理制度較松，可以自由匯入?yún)R出外匯，菲律賓商人一般采用預(yù)付訂金或預(yù)付部分貨款等付款方式進(jìn)行交易以逃避關(guān)稅。為此，菲商在進(jìn)口時(shí)，要求合作者同意使用D/P付款方式，或者貨款的三分之一使用信用證，其余使用電匯方式付款。與菲律賓商人做生意時(shí)，一定要找信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的船運(yùn)公司，以防不法貨代或船代與不法商人勾結(jié)騙取貨物，最好是找中國(guó)在菲律賓有辦事處的船運(yùn)公司如，中遠(yuǎn)和中海運(yùn)公司。印尼商人很強(qiáng)調(diào)行業(yè)互助精神，待人很有禮貌，不講別人的壞話，但卻較難成為知心朋友。一旦建立了推心置腹的交情，與之合作就比較容易，而且可靠。喜歡有人到家里訪問，是印尼商人的一個(gè)重要特點(diǎn)，家訪是和印尼商人談商務(wù)能得以順利進(jìn)行的一種有效手段。六、印度尼西亞印度尼西亞人喜歡討價(jià)還價(jià)。為了避免不希望的損失，在你出價(jià)的時(shí)候要留有特殊的余地。由于談判常常進(jìn)行幾個(gè)月甚至幾年，這樣你的談判對(duì)象就有足夠的時(shí)間使你偏離最初的定價(jià)。明智的談判者會(huì)事先預(yù)料到這些，并留有足夠的討價(jià)還價(jià)的籌碼。與在法蘭克?；蚴锹迳即壪啾?，在雅加達(dá)或是萬(wàn)隆作出最終決策所需的時(shí)間會(huì)是前面兩個(gè)城市的四到六倍。當(dāng)你準(zhǔn)備在這些地區(qū)開展業(yè)務(wù)的時(shí)候，先要備有足夠的耐心。四、課后思考最后，給大家留2道課后思考題：請(qǐng)說(shuō)說(shuō)與越南人和泰國(guó)人做生意如何投其所好？請(qǐng)新加坡商人做生意有什么特點(diǎn)？國(guó)際商務(wù)談判第8章

第3節(jié)

德國(guó)商人談判風(fēng)格德國(guó)商人談判風(fēng)格3知識(shí)目標(biāo)：

了解中德貿(mào)易技能目標(biāo)：

掌握德國(guó)客戶談判風(fēng)格、特點(diǎn)禮儀、禁忌素質(zhì)目標(biāo)：

具備國(guó)際商務(wù)思維和跨文化交際素養(yǎng)導(dǎo)入：了解德國(guó)德國(guó)，官方名稱為德意志聯(lián)邦共和國(guó)，是世界上最發(fā)達(dá)的工業(yè)國(guó)之一，位于歐洲中部地區(qū)，由16個(gè)州組成，首都是柏林。德國(guó)已連續(xù)40多年保持中國(guó)在歐洲最大貿(mào)易伙伴地位，中德貿(mào)易占中歐貿(mào)易額的三成左右。德國(guó)商人談判的特點(diǎn)1德國(guó)商人的談判風(fēng)格2接待德國(guó)客戶的商務(wù)禮儀和禁忌3內(nèi)容(1)德國(guó)商人性格剛強(qiáng)，堅(jiān)持己見。在談判中缺乏通融性，不愿意向?qū)Ψ阶鲚^大的讓步，表現(xiàn)得十分固執(zhí)，毫無(wú)討價(jià)還價(jià)的余地，而且喜歡強(qiáng)調(diào)自己方案的可行性。一、德國(guó)商人談判的特點(diǎn)(2)德國(guó)人對(duì)本國(guó)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能十分自信。在他們購(gòu)買其他國(guó)家產(chǎn)品時(shí)常常把本國(guó)產(chǎn)品作為選擇標(biāo)準(zhǔn)。(3)德國(guó)商人在談判中穩(wěn)重而嚴(yán)謹(jǐn)。談判前的準(zhǔn)備工作做得很充分。會(huì)談時(shí)喜歡圍繞談判議題進(jìn)行認(rèn)真的商談。他們對(duì)簽訂合同非常審慎。對(duì)合同的每一個(gè)細(xì)節(jié)問題都要搞清楚才與對(duì)方簽約。一旦簽訂了合同，就會(huì)信守合同。(4)

在商務(wù)談判中德國(guó)商人極強(qiáng)調(diào)個(gè)人才能。他們都是靠自己的技巧、知識(shí)來(lái)做生意。他們認(rèn)為：公司只是一個(gè)商務(wù)活動(dòng)的場(chǎng)所，生意的做法應(yīng)該是個(gè)人式的。（1）嚴(yán)謹(jǐn)保守，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)，重視調(diào)查研究。二、德國(guó)商人的談判風(fēng)格（2）談判桌上表現(xiàn)果斷,不拖泥帶水。(3)

德國(guó)商人自信而固執(zhí)，他們對(duì)本國(guó)產(chǎn)品極有信心,在談判中常會(huì)以本國(guó)的產(chǎn)品為衡量標(biāo)準(zhǔn)。稱呼頭銜約會(huì)與準(zhǔn)時(shí)以右為上信仰忌諱飲食習(xí)慣三、接待德國(guó)客戶的商務(wù)禮儀和禁忌四、課后思考與德國(guó)客戶談判需要注意哪一些細(xì)節(jié)，做好哪一些準(zhǔn)備？主講老師：翁小云國(guó)際商務(wù)談判第8章

第4節(jié)

韓國(guó)商人談判風(fēng)格韓國(guó)商人談判風(fēng)格01知識(shí)目標(biāo)：

了解韓國(guó)經(jīng)濟(jì)技能目標(biāo)：

掌握韓國(guó)客戶談判風(fēng)格、禮儀、禁忌素質(zhì)目標(biāo)：

具備國(guó)際商務(wù)思維和跨文化交際素養(yǎng)導(dǎo)入：了解韓國(guó)經(jīng)濟(jì)韓國(guó)，全稱大韓民國(guó)，成立于1948年8月。在短短幾十年里，韓國(guó)由貧窮落后的國(guó)家成為亞洲四小龍之一，締造了令世界矚目的“漢江奇跡”，既是20國(guó)集團(tuán)和經(jīng)合組織主要的經(jīng)濟(jì)體，也是亞太經(jīng)合組織和東亞峰會(huì)的創(chuàng)始國(guó)之一。世界銀行、國(guó)際貨幣基金組織都將韓國(guó)列為發(fā)達(dá)國(guó)家。多年來(lái)，韓國(guó)一直是我國(guó)的十大貿(mào)易伙伴國(guó)之一。我國(guó)也于2004年以來(lái)始終保持著韓國(guó)第一大貿(mào)易伙伴國(guó)的地位。為了進(jìn)一步促進(jìn)雙邊貿(mào)易的良好發(fā)展，我們應(yīng)深入了解其商務(wù)談判的風(fēng)格、禮儀與禁忌等相關(guān)內(nèi)容。韓國(guó)商人談判風(fēng)格1韓國(guó)商人談判特點(diǎn)2韓國(guó)商務(wù)禮儀和禁忌3內(nèi)容韓國(guó)以貿(mào)易立國(guó)，在長(zhǎng)期的貿(mào)易實(shí)踐中，韓國(guó)商人常在不利于己的商務(wù)談判中占上風(fēng)，被西方國(guó)家稱為“談判強(qiáng)手”。這都得益于其以國(guó)際慣例為參照，再結(jié)合本國(guó)國(guó)情，形成了特有的商務(wù)談判風(fēng)格，即重咨詢、重氣氛、重技巧、重策略。一、韓國(guó)商人的談判風(fēng)格（一）重咨詢一、韓國(guó)商人的談判風(fēng)格韓國(guó)商人從不打無(wú)把握的仗，在談判前，他們通常要通過國(guó)內(nèi)外的咨詢機(jī)構(gòu)了解對(duì)方的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、資信情況以及有關(guān)商品的行情等。一、韓國(guó)商人的談判風(fēng)格（二）重氣氛韓國(guó)商人很重視商務(wù)談判的開局階段，他們會(huì)塑造良好的第一印象，營(yíng)造和諧信賴的氣氛。商務(wù)談判一般會(huì)安排在較有名氣的酒店。如果地點(diǎn)是由他們選定，他們會(huì)按時(shí)到達(dá)；而如果地點(diǎn)是由談判對(duì)手選定，他們則會(huì)準(zhǔn)時(shí)或略遲一些到達(dá)。主談人走在前面，先熱情地與對(duì)方打招呼，再逐一介紹己方談判人員的姓名和職位；落座后，以天氣、體育、旅游、新聞等與談判內(nèi)容無(wú)關(guān)的話題消除緊張氣氛，并盡可能了解談判對(duì)手的性格、心理特征等。一、韓國(guó)商人的談判風(fēng)格（三）重技巧韓國(guó)商人邏輯思維能力較強(qiáng)，做事有條不紊，這在商務(wù)談判中也顯露無(wú)遺。在談判中，他們往往先就談判的主要議題與對(duì)方進(jìn)行詳細(xì)商談，一般包含各自闡明意圖、發(fā)盤、還盤、協(xié)商、簽訂合同等五方面內(nèi)容。韓國(guó)商人慣用的談判方式有兩種：橫向談判，即在確定談判所涉及的所有議題后，開始逐個(gè)討論，對(duì)出現(xiàn)矛盾或分歧的議題暫時(shí)擱置，進(jìn)入到下一個(gè)議題的討論，如此周而復(fù)始地進(jìn)行，直至所有內(nèi)容談妥為止；縱向談判，即在確定談判的主要議題后，逐一討論每一個(gè)問題和條款，在出現(xiàn)問題或爭(zhēng)議得到解決后，才開始全面討論下一個(gè)問題或條款。有時(shí)，韓國(guó)商人也會(huì)視條款內(nèi)容而將兩種方法結(jié)合使用。一、韓國(guó)商人的談判風(fēng)格（四）重策略韓國(guó)商人非常善于討價(jià)還價(jià)，即便在準(zhǔn)備簽約的最后時(shí)刻，他們?nèi)耘f會(huì)提出“價(jià)格再優(yōu)惠一點(diǎn)”的要求，如果對(duì)方未應(yīng)允，原本成功在望的交易也可能告吹。偶爾他們也會(huì)有所讓步，但其意在不利形勢(shì)下以退為進(jìn)戰(zhàn)勝對(duì)手。當(dāng)主動(dòng)權(quán)在手時(shí)，韓國(guó)商人常用的技巧和策略有：聲東擊西，即在談判中利用對(duì)自己不太重要的問題吸引和分散對(duì)方注意力，再適時(shí)扔出關(guān)鍵問題，誘迫對(duì)方做出讓步；先苦后甜，即“苦肉計(jì)”，在談判中以率先忍讓的假象換取對(duì)方最終的讓步。此外，韓國(guó)商人還會(huì)針對(duì)不同類型的談判對(duì)象，以“疲勞戰(zhàn)術(shù)”“規(guī)定期限”等策略取得談判的勝利。二、韓國(guó)商人的談判特點(diǎn)（一）講話直率韓國(guó)人的個(gè)性中既有愛面子等受儒家思想影響很深的一面，又有獨(dú)立性強(qiáng)，講話直率的一面。這一現(xiàn)象的形成同韓國(guó)的歷史有關(guān)。19世紀(jì)，由于朝鮮被迫對(duì)西方和日本開放而出現(xiàn)了多年的動(dòng)亂和動(dòng)蕩。其后，日本不僅把朝鮮視為商業(yè)目標(biāo)，還把它視為軍事目標(biāo)，并于1910年強(qiáng)行吞并了這個(gè)國(guó)度。日本對(duì)朝鮮的統(tǒng)治一直持續(xù)到日本第二次世界大戰(zhàn)戰(zhàn)敗為止。在日本的殘酷統(tǒng)治期間，朝鮮的傳統(tǒng)文化被宣布為非法，兒童只能受日本化的教育，在公開場(chǎng)合只能講日語(yǔ)。結(jié)果，成長(zhǎng)起來(lái)的一代朝鮮人，其說(shuō)話、行為、思維方式都深受日本的影響。盡管他們自己的民族語(yǔ)言和文化暗中保持了下來(lái)，但是經(jīng)過30多年之后的朝鮮人的生活方式已經(jīng)大為日本化了。二、韓國(guó)商人的談判特點(diǎn)（二）不喜歡對(duì)方輕易說(shuō)“不”字韓國(guó)人保留了東亞人的傳統(tǒng)：愛面子。因此，一個(gè)韓國(guó)人極不愿意說(shuō)出“不”字來(lái)拒絕你，而他也不希望你說(shuō)出“不”字來(lái)傷他面子。在商務(wù)談判中，如果他們提出的問題是關(guān)于你前面已經(jīng)談到的情況，你不要拒絕在講一遍，這只是給你一個(gè)借題發(fā)揮的機(jī)會(huì)。這一現(xiàn)象表示你溝通了情況，并取得了進(jìn)展，而不僅僅是在摸索。（三）中途打斷對(duì)方講話是好跡象二、韓國(guó)商人的談判特點(diǎn)一個(gè)很有禮貌的韓國(guó)人習(xí)慣于同外國(guó)人打交道并一直聽你把話講完而不打斷你，他大概認(rèn)為他正在操控或者控制局面，可是如果他打斷你講話，那通常是因?yàn)樗庇谶M(jìn)入更深一層的會(huì)談或者他忍不住要以自己的理解來(lái)闡述某種觀點(diǎn)。在這種情況發(fā)生時(shí)，你千萬(wàn)不要介意，這是個(gè)好跡象。打斷話表明其心急，意味著真心希望做成交易。（四）講話時(shí)目光專注二、韓國(guó)商人的談判特點(diǎn)韓國(guó)人非常重視與他人進(jìn)行目光接觸。他們認(rèn)為，雙方目光接觸時(shí)親切親近的情感交流。沒有目光接觸，則往往被認(rèn)為陌路相逢，缺乏熱情。如果你停車在交通燈旁邊，正好一位韓國(guó)司機(jī)減速，你們目光相遇，他會(huì)向你點(diǎn)頭微笑，友好地讓你先走。二、韓國(guó)商人的談判特點(diǎn)（五）自主感極強(qiáng)韓國(guó)人不希望你在他們國(guó)家呆的時(shí)間比他們認(rèn)為需要的時(shí)間長(zhǎng)。一旦一個(gè)項(xiàng)目上馬，他們常常希望完全接掌過來(lái)，由他們自己吧它辦完。這是由于韓國(guó)在歷史上屢遭外侵，所以他們防衛(wèi)意識(shí)很強(qiáng)，不想被人利用。這種強(qiáng)烈的自力更生的思想意識(shí)是韓國(guó)的一個(gè)特點(diǎn)當(dāng)然，與其他國(guó)家的商人一樣，和韓國(guó)商人進(jìn)行商務(wù)洽談時(shí)，應(yīng)注意不要高聲大笑和作過分的姿態(tài)。在闡述情況時(shí)，不要過于咄咄逼人，言辭激烈或帶有威脅性。三、韓國(guó)人的商務(wù)禮儀歷史上，韓國(guó)曾長(zhǎng)期作為中國(guó)的被保護(hù)國(guó)，感受儒家文化的影響和熏陶，二戰(zhàn)前期又淪為日本的殖民地，深受西方文明的洗禮，這就使得韓國(guó)的禮儀和習(xí)俗較為復(fù)雜。（一）拜訪時(shí)間三、韓國(guó)人的商務(wù)禮儀在韓國(guó)，商務(wù)活動(dòng)、拜訪必須預(yù)先約會(huì)。前往韓國(guó)進(jìn)行商務(wù)訪問的最適宜時(shí)間是2～6月，9月，11月和12月上旬，盡量避開節(jié)日多的10月以及7月到8月中旬、12月中下旬。會(huì)談時(shí)間最好安排在上午10點(diǎn)或11點(diǎn)，下午2點(diǎn)或3點(diǎn)。（二）見面禮儀三、韓國(guó)人的商務(wù)禮儀按照韓國(guó)的商務(wù)禮俗，宜穿著保守式樣的西裝。韓國(guó)商人在與談判對(duì)手見面時(shí)，習(xí)慣以鞠躬并握手為禮。握手時(shí)，或用雙手，或用右手，在與長(zhǎng)輩握手時(shí)，要再以左手輕置于其右手之上，而女人一般不與男人握手，只是鞠躬致意。韓國(guó)商人樂于交換名片。首次會(huì)晤時(shí)，宜準(zhǔn)備好名片，中文、英文或韓文均可。韓國(guó)姓氏很少，金、李、樸姓居民占半數(shù)以上，極易混淆，故韓國(guó)商人在自我介紹或在商務(wù)名片上一般總會(huì)把姓附在后面，在稱呼他人時(shí)愛用尊稱和敬語(yǔ)稱呼對(duì)方頭銜以示區(qū)分。（三）交談禮儀三、韓國(guó)人的商務(wù)禮儀韓國(guó)人以其文化悠久為榮，交談話題的選擇，宜少談當(dāng)?shù)卣危饘?duì)當(dāng)?shù)氐氖挛镏甘之嬆_，而以韓國(guó)的文化藝術(shù)為重，如11世紀(jì)的灰綠色陶瓷器，13世紀(jì)的活動(dòng)鐵模及大邱保存的珍貴全套大藏經(jīng)桃木原版，等等。交談時(shí)，盡可能使用冷靜、有條理的言辭，并和對(duì)方進(jìn)行眼光接觸，以引起對(duì)方的注意，展現(xiàn)個(gè)人的誠(chéng)意，否則將會(huì)被視為一個(gè)不存在的人。三、韓國(guó)人的商務(wù)禮儀（四）宴會(huì)禮儀韓國(guó)人崇尚儒教，尊重長(zhǎng)老。宴請(qǐng)時(shí)，身份、地位和年齡都高的人排在上座，其他人就在低一層的地方斜著坐下。韓國(guó)仍有著男尊女卑的觀念，男女同坐的時(shí)候，一定是男士居上，女士居下。用餐時(shí)，注意保持安靜，不要隨便出聲。席間敬酒時(shí)，應(yīng)用右手持酒瓶，左手托瓶底，先鞠躬致祝辭，再倒酒，且要一連三杯。敬酒人應(yīng)把自己的酒杯舉得低一些，用自己杯子的杯沿去碰對(duì)方的杯身。勺子和筷子是韓國(guó)的主要餐具，兩者分工明確，其中勺子負(fù)責(zé)盛湯、撈湯里的菜、裝飯，不用時(shí)要架在飯碗或其他石器上；筷子負(fù)責(zé)夾菜，不用時(shí)應(yīng)將兩根筷子攏齊置于右手方向的桌子上，并且三分之二在桌上，三分之一在桌外。（五）饋贈(zèng)禮品禮儀三、韓國(guó)人的商務(wù)禮儀禮品饋贈(zèng)是國(guó)際上通行的社交活動(dòng)形式。禮品贈(zèng)送時(shí)，應(yīng)雙手交接，并不要當(dāng)面拆開。在韓國(guó)，酒是送給男性最好的禮品，尤其對(duì)中國(guó)的茅臺(tái)有濃厚的興趣，此外還有名牌紡織品、領(lǐng)帶、打火機(jī)、電動(dòng)剃須刀等。女性則喜歡化妝品、手提包、手套、圍巾等以及廚房的調(diào)料。韓國(guó)人的口味不太喜歡咸，但愛辣、甜、香、蒜味，故川菜和北方菜系的調(diào)料都是不錯(cuò)的選擇。三、韓國(guó)人的商務(wù)禮儀（六）商務(wù)禁忌韓國(guó)的語(yǔ)音文字與中國(guó)的文字語(yǔ)音有許多相通之處，對(duì)于“死”的忌諱更甚我國(guó)。“私”“師”“事”等與“死”發(fā)音類似的字都被視為不吉利?！?”也因此被視為預(yù)示厄運(yùn)的數(shù)字。在韓國(guó)的酒店、商店、醫(yī)院、影劇院等社會(huì)生活的各個(gè)方面，都沒有“4”字的樓、牌、房、座。此外，韓國(guó)大姓之一的“李”姓在解釋寫法時(shí)，絕不能解說(shuō)為“十八子”李，尤其是男子在女子面前。這是因?yàn)樵陧n語(yǔ)中，“十八子”與一個(gè)淫穢的詞讀音相近，如此解釋難免有侮辱人之嫌。（六）商務(wù)禁忌三、韓國(guó)人的商務(wù)禮儀最需要注意的一點(diǎn)是，韓國(guó)人的民族自尊心很強(qiáng)。因近代韓國(guó)受日本侵略，日本的種種于韓國(guó)民眾而言都是絕對(duì)的禁忌。如名片上盡量避免使用日文，禮品的選擇也不要選擇日本生產(chǎn)，以免造成不必要的誤解和不快。四、課后思考與韓國(guó)商人談判需要注意哪一些禮儀和禁忌？國(guó)際商務(wù)談判第8章

第5節(jié)

俄羅斯商人談判風(fēng)格俄羅斯商人談判風(fēng)格01知識(shí)目標(biāo)：

了解俄羅斯商人談判風(fēng)格技能目標(biāo)：

掌握與俄羅斯客戶談判需要注意的細(xì)節(jié)和交易方式素質(zhì)目標(biāo)：

具備國(guó)際商務(wù)思維和跨文化交際素養(yǎng)導(dǎo)入：了解俄羅斯俄羅斯是世界上面積最大的國(guó)家，地跨歐亞兩個(gè)大洲。俄羅斯有100多個(gè)民族，其中俄羅斯族占總?cè)丝?3%

。俄語(yǔ)為官方語(yǔ)言。國(guó)花：葵花。俄羅斯國(guó)民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，擁有巨大的經(jīng)濟(jì)潛力。工農(nóng)業(yè)和交通運(yùn)輸業(yè)等已達(dá)到相當(dāng)?shù)陌l(fā)展水平。以機(jī)械、鋼鐵、有色金屬、石油、天然氣、煤炭、森林工業(yè)和化工為主要，能源、紡織、軍火等亦很發(fā)達(dá)。主要使用貨幣：盧布。首都莫斯科，全國(guó)最大城市和政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心。圣彼得堡(

列寧格勒)

：俄羅斯第二大城市和工業(yè)、科學(xué)、文化、交通中心之一。俄羅斯商人談判風(fēng)格1俄羅斯商人談判注重哪些細(xì)節(jié)2俄羅斯商人外貿(mào)交易特點(diǎn)3內(nèi)容一、俄羅斯商人的談判風(fēng)格(一)

固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性我們知道原蘇聯(lián)是個(gè)外貿(mào)管制的國(guó)家，是高度計(jì)劃的外貿(mào)體制。任何企業(yè)或個(gè)人都不可能自行進(jìn)口或出口任何產(chǎn)品，所有的進(jìn)出口計(jì)劃都是經(jīng)過專門部門討論決定，并經(jīng)過一系列環(huán)節(jié)審批、檢查、管理和監(jiān)督。在這種高度計(jì)劃體制中，人們已習(xí)慣于照章辦事，上傳下達(dá)，忽視了個(gè)性、創(chuàng)造性的發(fā)揮。

蘇聯(lián)解體后，俄羅斯在由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變過程中進(jìn)程最快，外貿(mào)政策有了巨大變化，企業(yè)有了進(jìn)出口自主權(quán)，對(duì)外貿(mào)易大幅增長(zhǎng)。政府給予外國(guó)投資者的優(yōu)惠政策，大大地吸引了歐美投資者。但是，在涉外談判中，一些俄羅斯人還是帶有明顯的計(jì)劃體制的烙印，在進(jìn)行正式洽商時(shí)，他們喜歡計(jì)劃辦事，如果對(duì)方的讓步與他們?cè)ǖ木唧w目標(biāo)相吻合，容易達(dá)成協(xié)議;如果是有差距，讓他們讓步特別困難。甚至他們明知自己的要求不符合客觀標(biāo)準(zhǔn)，也拒不妥協(xié)讓步。一、俄羅斯商人的談判風(fēng)格固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性一些俄羅斯人缺乏靈活性，還因?yàn)樗麄兊挠?jì)劃制定與審批要經(jīng)過許多部門、許多環(huán)節(jié)。這必然要延長(zhǎng)決策與反饋的時(shí)間，這種傳統(tǒng)體制也僵化了人的頭腦。盡管現(xiàn)在體制上有了較大的變革，但還沒有形成正常的經(jīng)營(yíng)秩序和建全的管理體制。由于體制嚴(yán)格的計(jì)劃性，束縛了人個(gè)性能力的發(fā)揮。而且這種體制要求經(jīng)辦人員對(duì)所購(gòu)進(jìn)商品的適用性、可靠性和質(zhì)量進(jìn)行審查，并要對(duì)所做出的決策承擔(dān)全部責(zé)任。因此，他們非常謹(jǐn)慎，缺少敏銳性和創(chuàng)新精神，喜歡墨守成規(guī)。近幾年，隨著俄羅斯經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，國(guó)際貿(mào)易的不斷擴(kuò)大，這種情況有所改變。誰(shuí)都不可否認(rèn)，俄羅斯人是強(qiáng)勁的談判對(duì)手。盡管他們有時(shí)處于劣勢(shì)，如迫切需要外國(guó)資金、外國(guó)的先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，但是他們還是有辦法迫使對(duì)方讓步。二、俄羅斯商人談判注重哪些細(xì)節(jié)(一)

俄商對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣俄羅斯人的談判能力很強(qiáng)，這是源于蘇聯(lián)的傳統(tǒng)，這一點(diǎn)美國(guó)人、日本人都感受至深。他們特別重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款。這是因?yàn)橐M(jìn)技術(shù)要具有先進(jìn)性、實(shí)用性，由于技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目通常都比較復(fù)雜，對(duì)方在報(bào)價(jià)中又可能會(huì)有較大的水分，為了盡可能以較低的價(jià)格購(gòu)買最有用的技術(shù)，他們特別重視技術(shù)的具體細(xì)節(jié)，索要的東西也包羅萬(wàn)象。如詳細(xì)的車間設(shè)計(jì)圖紙、零件清單、設(shè)備裝配圖紙、原材料證明書、化學(xué)藥品和各種試劑、各種產(chǎn)品的技術(shù)說(shuō)明、維修指南等等。所以，在與俄羅斯人進(jìn)行洽商時(shí)，要有充分的準(zhǔn)備，可能要就產(chǎn)品的技術(shù)問題進(jìn)行反復(fù)大量的磋商。另外，為了能及時(shí)準(zhǔn)確地對(duì)技術(shù)進(jìn)行闡述，在談判中要配置技術(shù)方面的專家。同時(shí)要十分注意合同用語(yǔ)的使用，語(yǔ)言要精確，不能隨便承諾某些不能做到的條件。對(duì)合同中的索賠條款也要十分慎重。(二)

俄商善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)二、俄羅斯商人談判注重哪些細(xì)節(jié)俄羅斯人十分善于與外國(guó)人做生意。說(shuō)的簡(jiǎn)單一點(diǎn)，他們非常善于尋找合作與競(jìng)爭(zhēng)的伙伴，也非常善于討價(jià)還價(jià)。如果他們想要引進(jìn)某個(gè)項(xiàng)目，首先要對(duì)外招標(biāo)，引來(lái)數(shù)家競(jìng)爭(zhēng)者，從而不慌不忙地進(jìn)行選擇。并采取各種離間手段，讓爭(zhēng)取合同的對(duì)手之間競(jìng)相壓價(jià)，相互殘殺，最后從中漁利。(二)

俄商善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)俄羅斯