快消品終端培訓(xùn)

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決戰(zhàn)終端－零售終端實戰(zhàn)訓(xùn)練12025/5/52前言：

現(xiàn)代化通路的業(yè)態(tài)分化趨勢越來越明顯，對于供應(yīng)商來說

充分認(rèn)識這一趨勢和熟悉終端各環(huán)節(jié)的運作，審時度勢調(diào)

整終端策略已顯得非常重要和緊迫，唯有這樣才能契合現(xiàn)

代市場巨輪的高速轉(zhuǎn)動，才能立于不敗之地。TradeSales緊密合作2025/5/53議程認(rèn)知篇

——現(xiàn)代化通路主要的經(jīng)營策略介紹實戰(zhàn)篇

——終端通路各環(huán)節(jié)實務(wù)解析

2025/5/54認(rèn)知篇現(xiàn)代零售終端的劃分與基本指標(biāo)連鎖運營策略大賣場運營策略倉儲量販運營策略便利店運營策略折扣店運營策略－現(xiàn)代零售終端運營策略模式與應(yīng)對策略2025/5/55現(xiàn)代化通路平均增長速度為70%以上2025/5/56現(xiàn)代化零售通路的分類便利店倉儲式及會員制商店超級市場專賣店大賣場百貨商店/購物中心convenientstoresupermarketcash&carryHypermarketdepartmentstore/shoppingcenter產(chǎn)品廣度產(chǎn)品深度drugstore2025/5/57通路基本面的了解2025/5/58通路基本面的了解2025/5/59通路基本面的了解公司基本狀況、如背景、門店概況等關(guān)于采購方面的問題，是中央集中采購，還是設(shè)有采購部門，采購費用問題，采購的工作流程等2025/5/510通路基本面的了解關(guān)于商品的價格問題；關(guān)于促銷方面的問題，常用的促銷方式、促銷流程等。關(guān)于物流方面，是否有統(tǒng)倉，有自己的物流中心等是否有電子支持系統(tǒng)；2025/5/511通路基本面的了解是否有定牌商品，該零售商對定牌產(chǎn)品的重視程度等；未來的發(fā)展。2025/5/512小結(jié)現(xiàn)代通路的發(fā)展速度保持在70％以上現(xiàn)代通路基本面的了解有助于對通路的掌控依據(jù)產(chǎn)品的深度和廣度進(jìn)行通路的劃分2025/5/513實例介紹連鎖便利倉儲會員大賣場便利2025/5/514超級市場(Supermarket)2025/5/515What’sthelianhua??－連鎖超市實例解析2025/5/51616聯(lián)華發(fā)展史91年5月聯(lián)華商業(yè)公司成立97年5月改制為上海聯(lián)華超市有限公司98年更名為聯(lián)華超市有限公司03年7月在香港掛牌發(fā)行股票03年10月百聯(lián)集團(tuán)成立成為中國零售業(yè)的老大2025/5/517公司背景持有45％的上海家樂福的股權(quán)2002年銷售總額180億元經(jīng)營的業(yè)態(tài)有大賣場、超級市場、便利店標(biāo)準(zhǔn)超市經(jīng)營形式：直營店、合資店、加盟店2025/5/518全國分布狀況超市1322家便利店1568家購物廣場31家全國門店數(shù)：2921家2025/5/519組織架構(gòu)2025/5/520經(jīng)營戰(zhàn)略

20全國發(fā)展戰(zhàn)略全國布店戰(zhàn)略全國商品采購建立網(wǎng)絡(luò)人才本地化全國統(tǒng)一集中采購顧客第一2025/5/521公司運作儲運系統(tǒng)：－EDI系統(tǒng)費用：－針對不同的供應(yīng)商收取不同的費用－取決于供應(yīng)商的實力，產(chǎn)品的緊俏程度進(jìn)場費：－對老供應(yīng)商為上架費，新供應(yīng)商為開戶費2025/5/522公司運作新店開張費：－按單品計算，采取末位淘汰制促銷費用：－堆箱費為1500元/月/2～3周總倉費：－物流費用，一般采取銷量的百分比支付郵報費：－7000元/單品/11天，對提高鋪貨率有效殘損費：要求以百分比簽訂2025/5/523采購系統(tǒng)評估標(biāo)準(zhǔn)：－銷售額、通道費用、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)和門店的要貨滿足率，固定指標(biāo)為平均毛利采購部的組成：－由若干采購小組組成（食品采購）采購價格要求：－要求必須是全國最低價，定期市調(diào)進(jìn)行調(diào)整2025/5/524未來發(fā)展：2004年門店數(shù)擴(kuò)張至3500家，以便利、賣場為主攻方向成立全國聯(lián)采部，進(jìn)行全國聯(lián)采協(xié)商與溝通，分設(shè)地區(qū)采購組建5～6個DC，進(jìn)行全國配送進(jìn)行與華聯(lián)門店的重組合并（百聯(lián)集團(tuán)）2025/5/525重點提示：關(guān)鍵是提高鋪貨率和排面率借助郵報為提升鋪貨率的有效途徑毛利要求在15％～25％之間2025/5/526大型綜合超市（Hypermarket)2025/5/527實例介紹連鎖便利倉儲會員大賣場便利2025/5/528

背景全球第二大零售商總部在法國巴黎南部小鎮(zhèn)圣格納維埃夫代布瓦2002年財政年度銷售額達(dá)到800億歐元元，利潤為53億美元目前在全球有近10000家店，其中大約45%分布在法國本土以外。2025/5/529

現(xiàn)狀全球業(yè)務(wù)分布：

2002年非本土銷售額占總銷售額的47.5%。業(yè)務(wù)分布在美國以外的歐洲、亞洲和美洲在歐洲的業(yè)態(tài)涵蓋了大型購物商店、超級市場、折扣店、冷藏店等。在亞洲的經(jīng)營業(yè)態(tài)目前有大型購物商店（約100家），折扣店（迪亞），超市（冠軍）2025/5/5302025/5/5312025/5/532運營策略O(shè)NESTOPSHOPPINGChinaPaymentCenter80%/20%法則EveryValuePrice

集中管理模式2025/5/533總部組織架構(gòu)全球談判全國談判地區(qū)談判2025/5/534門店組織架構(gòu)圖2025/5/535信息管理與商品品類DSS系統(tǒng)：內(nèi)部決策支持系統(tǒng)EDI系統(tǒng)：電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)商品品類：賺取利潤的商品賺取銷量的商品獲得費用的商品10%40%50%2025/5/536

價格采用“高低價”原則：（EVERYDAYVALUEPRICE）敏感性商品超低價非敏感性商品利潤貢獻(xiàn)價自有品牌權(quán)變價進(jìn)口商品模糊價2025/5/537促銷大部分促銷活動是和總部談判決定的，TG、堆箱，部分DM由門店決定。DM由總部來統(tǒng)一做，可分6個版本，再分送到各個門店，平均每店十五萬份。促銷檔期14天一檔，有固定的主題。2025/5/538

交易條款

TradeTerms2025/5/539家樂福的采購哲學(xué)讓銷售員對得起他們的工作，讓他們出汗對供應(yīng)商第一次提出的條件，要么不接受，要么持反對意見。永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。告訴供應(yīng)商：“你需要做得更好”。把事情拖到下一次解決。采用“去皮”原則（80%的談判在最后的20%時間取得成效。2025/5/540未來發(fā)展2004年新增門店6-10家（總店數(shù)50家）將在上?；蛱K州建立自己的采購物流中心。新業(yè)態(tài)DIA折扣店已在上海招商，5月將開設(shè)了第一家，上海預(yù)計發(fā)展60家。2004年將發(fā)展北京的冠軍超市。2025/5/541應(yīng)對策略中國零售業(yè)的業(yè)態(tài)分化趨勢已越來越明顯，對于作為供應(yīng)商的我們來說，充分認(rèn)識和了解這些國際性的零售巨鱷的相關(guān)運作模式，審時度勢的調(diào)整終端策略，將意味著更為有利的商機(jī)和先機(jī)。與家樂福打交道要具備信心耐心恒心以事實為依據(jù)，用數(shù)據(jù)說話Success!2025/5/542重點提示：合理有效的促銷規(guī)劃正常毛利要求10％談判利益交換良好的陳列面是取勝的法寶2025/5/543實例介紹連鎖便利倉儲會員大賣場便利2025/5/544倉儲式及會員制商店（Cash&Carry)2025/5/545What’sMetro??－倉儲會員店實例解析2025/5/54646麥德龍發(fā)展史1964年成立于德國1995年成立錦江麥德龍購物中心1997年收購荷蘭萬客龍，改名為麥德龍03年7月在香港掛牌發(fā)行股票03年10月百聯(lián)集團(tuán)成立成為中國零售業(yè)的老大2025/5/547客戶背景全國零售業(yè)排名第三，歐洲第二2001年世界財富500強(qiáng)75位2002年營業(yè)額達(dá)到512.17億美元在全世界21個地區(qū)擁有2000多家C&C店經(jīng)營的業(yè)態(tài)有：C&C、大型百貨商店、超市、折扣店等在中國的業(yè)態(tài)為：C&C制商場2025/5/548全球分布狀況全球店數(shù)2500家2025/5/549全國分布狀況中國店數(shù)19家2025/5/550營運模式－現(xiàn)購自運制特征－進(jìn)銷價位低、現(xiàn)金價位低、現(xiàn)金結(jié)算—自備運輸工具、降低流通成本、縮短流通時間表現(xiàn)：－降低資金占用－降低采購價格－降低商場的運輸成本2025/5/551信息系統(tǒng)電腦掌控商品了商場進(jìn)銷存的全國動態(tài)系統(tǒng)：MGI供貨商通過麥德龍信息系統(tǒng)查庫存、銷量、開具模擬發(fā)票、退貨單、訂單等采用大工業(yè)貨架將銷售和存貨一體化垂直補(bǔ)貨商品自帶包裝陳列2025/5/552客戶分類（Cash&Carry)2025/5/553包裝品類分層（Cash&Carry)2025/5/554未來發(fā)展投資60億歐元建立生鮮物流體系2006年開店至30家2025/5/555重點提示：針對專業(yè)客戶的包裝組合借助郵報為提升鋪貨率的有效途徑毛利要求在10％對集團(tuán)采購客戶的坎級獎勵可合作可發(fā)低價掛面的OEM2025/5/556實例介紹連鎖便利倉儲會員大賣場便利2025/5/557便利店（ConvenientStore)2025/5/558What’sKedi??－便利店實例解析2025/5/55959可的發(fā)展史1996年上海可的食品公司成立1998年可的公司更名為可的便利有限公司2000年成立杭州、蘇州、無錫分公司2002年控股方掛牌上市2003年廣州可的便利公司成立成為中國便利店的老大2025/5/560公司背景1996年在上海成立屬于中國乳業(yè)首強(qiáng)－光明乳業(yè)股份有限公司2002年銷售突破10億經(jīng)營業(yè)態(tài)為便利店業(yè)態(tài)分布華東和華南2025/5/561全國分布狀況全國門店數(shù)達(dá)到1200家無論規(guī)模還是布局均最有優(yōu)勢2025/5/562運營策略便利業(yè)態(tài)直營委托加盟信息系統(tǒng)：－BtoB,EDI價格要求：－高毛利：25％～35％品類要求：－6個品類，以煙、飲料為主－面類為40～70SKU2025/5/563運營策略配送要求：－對訂單的及時性和完全性要求很高增值服務(wù)：－大力發(fā)展增值服務(wù)2025/5/564重點提示：合理有效的SKU鋪貨率多樣的組合促銷提升銷售充分利用貨架的展示效果末位淘汰制控制滯銷品的庫存2025/5/565客戶的基本交易狀況由哪幾部分組成？超市客戶的基本劃分標(biāo)準(zhǔn)是什么？交易重點是什么？大賣場客戶的基本劃分標(biāo)準(zhǔn)是什么？交易重點是什么？倉儲量販客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn)是什么？交易重點是什么？便利客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn)是什么？交易重點是什么？思考一下？2025/5/566議程認(rèn)知篇

——現(xiàn)代化通路主要的經(jīng)營策略介紹實戰(zhàn)篇

——終端通路各環(huán)節(jié)實務(wù)解析

2025/5/567實戰(zhàn)訓(xùn)練框架零售終端

理貨員管理

價格管控

商業(yè)談判經(jīng)營判斷新品進(jìn)場2025/5/568理貨員的管理

理貨員是您最佳的合作伙伴理貨員是您最寶貴的資源

聯(lián)華興國店的故事家樂福勁拉面的故事2025/5/569理貨員的管理一、路線管理二、報表管理三、績效管理四、培訓(xùn)管理五、CaseStudy：

節(jié)假日量販店協(xié)肋案2025/5/570理貨員的管理一、路線管理

1.連鎖<便利>

設(shè)定門店的A、B、C級

依據(jù)城區(qū)劃分路線，確定合理的拜訪點數(shù)2025/5/571理貨員的管理一、路線管理

2、量販巡點：確定巡點路線、店數(shù)、時間

定點：評估理貨員的工作時段是否與賣場的黃金時段相吻合路線表2025/5/572理貨員的管理二、報表管理：

1、工作職掌（每人一份）熟記手冊

2、拜訪計劃（每季更新一次）

3、周工作匯報（市場、促銷、價格，每周一次）

4、工作日報表（CRC卡）（日庫存、周轉(zhuǎn)率、排面率、每日一次）

5、排面陳列圖（每周一次，檢核排面變化，改善目標(biāo)）

2025/5/573理貨員的管理三、績效管理：

1、SKU2、殘損

3、缺斷貨

4、業(yè)績

標(biāo)準(zhǔn)的SKU陳列圖退貨量的評定，設(shè)定目標(biāo)值排面缺貨率細(xì)分到理貨員/店2025/5/574理貨員的管理

四、人員訓(xùn)練

新進(jìn)人員訓(xùn)練

應(yīng)知：理論上培訓(xùn)應(yīng)會：賣場實地訓(xùn)練

新品推薦試吃、推銷技術(shù)

經(jīng)驗分享

陳列生動化

職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練（誠信、勤勞、積極、主動）2025/5/575經(jīng)驗分享

CaseStudy－利用節(jié)假日高人潮，創(chuàng)造銷售高峰—全員動員支援量販店，提高團(tuán)隊凝聚力---------量販店節(jié)假日協(xié)助專案2025/5/576重點提示：理貨員路線管理因契合通路的需求訂定量化的績效指標(biāo)考核理貨員加強(qiáng)訓(xùn)練提升服務(wù)品質(zhì)和技巧2025/5/577議程認(rèn)知篇

——現(xiàn)代化通路主要的經(jīng)營策略介紹實戰(zhàn)篇

——終端通路各環(huán)節(jié)實務(wù)解析

2025/5/578實戰(zhàn)訓(xùn)練框架零售終端

理貨員管理

價格管控

商業(yè)談判經(jīng)營判斷新品進(jìn)場2025/5/579新品進(jìn)場前期準(zhǔn)備事項應(yīng)對進(jìn)場費的實戰(zhàn)策略2025/5/580提出新品上市簡報背景介紹產(chǎn)品特點和消費對象及區(qū)域口味策略產(chǎn)品規(guī)格和建議銷售價格（附產(chǎn)品照）媒體廣告計劃（附Q表/戶外廣告/平面等）上市促銷計劃（特價/消費者活動/主題陳列/POP等效果圖）新品進(jìn)場的前期準(zhǔn)備要有全面持續(xù)終端啟動方案2025/5/581應(yīng)對新品進(jìn)場的實戰(zhàn)措施進(jìn)場之前評估盈虧投入產(chǎn)出平衡2025/5/582應(yīng)對新品進(jìn)場的實戰(zhàn)措施供貨價格要留有余地對知名度不高，價格透明度不高的產(chǎn)品，適當(dāng)加價針對水漲船高的通路費用2025/5/583重點提示：全面持續(xù)的終端啟動方案科學(xué)有效的品項選擇前期損益評估盈虧供貨價格留有空間2025/5/584議程認(rèn)知篇

——現(xiàn)代化通路主要的經(jīng)營策略介紹實戰(zhàn)篇

——終端通路各環(huán)節(jié)實務(wù)解析

2025/5/585實戰(zhàn)訓(xùn)練框架零售終端

理貨員管理

價格管控

商業(yè)談判經(jīng)營判斷新品進(jìn)場2025/5/586終端價格管控產(chǎn)生的原因：通路價格混亂導(dǎo)致價格混亂供貨價格保持穩(wěn)定，但零售商惡性競爭導(dǎo)致破盤他們經(jīng)常扮演著市場價格的破壞者2025/5/587終端價格管控預(yù)防措施一、供貨價格不要差距太大直接調(diào)低產(chǎn)品的供貨價滿足通過交納各種費用來變相滿足二、最好是統(tǒng)一終端零售價格1、制定完整的價格管理體系2025/5/588終端價格管控預(yù)防措施三、管控好通路促銷1、通路促銷不能過于頻繁，力度不能過大2、事先編排規(guī)劃客戶促銷3、簽訂促銷價格確認(rèn)書促銷2025/5/589終端價格管控四、嚴(yán)密管控異常大宗出貨1、有破盤劣跡的賣場2、節(jié)慶前夕的訂單3、新店開業(yè)的訂單五、終端價格監(jiān)察海報、采購、廣告代理機(jī)構(gòu)2025/5/590重點提示：制定統(tǒng)一的價格，減少差異事先規(guī)劃交錯促銷方案簽訂價格確認(rèn)書控制不良信譽(yù)表現(xiàn)的大宗出貨2025/5/591議程認(rèn)知篇

——現(xiàn)代化通路主要的經(jīng)營策略介紹實戰(zhàn)篇

——終端通路各環(huán)節(jié)實務(wù)解析

2025/5/592實戰(zhàn)訓(xùn)練框架零售終端

理貨員管理

價格管控

商業(yè)談判經(jīng)營判斷新品進(jìn)場2025/5/593商業(yè)談判談判前的準(zhǔn)備1、進(jìn)行詳細(xì)周密的調(diào)查費用情況結(jié)算方式競品狀況權(quán)利大小和程序新品和促銷需求2025/5/594商業(yè)談判2、了解進(jìn)場談判的內(nèi)容采購產(chǎn)品和數(shù)量送貨要求，最低起訂量陳列面積和陳列位置價格、促銷和折扣方式付款條件和售后服務(wù)各種費用保質(zhì)期和退貨保底銷售量違約責(zé)任2025/5/595商業(yè)談判3、擬定好談判策略紅白臉最高和最低的低線妥協(xié)和堅持2025/5/596商業(yè)談判4、準(zhǔn)備好相關(guān)文件已蓋公章的報價表三證復(fù)印件企業(yè)相關(guān)訊息，開戶行、稅號、企業(yè)地址等商標(biāo)注冊證質(zhì)檢報告2025/5/597商業(yè)談判5、準(zhǔn)備好談判工具初次談判準(zhǔn)備－企業(yè)簡介、產(chǎn)品樣品、價格表、宣傳單－媒體計劃、市場推廣方案年度談判準(zhǔn)備－BusinessReview的演示文檔－歷年談判記錄2025/5/598商業(yè)談判與客戶談判的技巧1、讓采購感到態(tài)度誠懇2、堅持多聽少說3、不要操之過急4、供貨價的報價要留有余地5、在談判陷入僵局前，適時叫停2025/5/599商業(yè)談判如何用好手中的讓步資源1、讓采購感到讓步來之不易2、在次要目標(biāo)上主動讓步3、讓步要在刀刃上4、不做沒有條件的讓步不要無條件讓步，否則你會失去的更多2025/5/5100商業(yè)談判解決分歧的五種方法1、妥協(xié)－盡量避免2、折衷－互相讓步3、互換－相互交換4、附加價值－另辟蹊徑5、放棄－雖然有些消極，但有時卻是良策2025/5/5101議程認(rèn)知篇

——現(xiàn)代化通路主要的經(jīng)營策略介紹實戰(zhàn)篇

——終端通路各環(huán)節(jié)實務(wù)解析

2025/5/5102實戰(zhàn)訓(xùn)練框架零售終端

理貨員管理

價格管控

商業(yè)談判促銷規(guī)劃新品進(jìn)場2025/5/5103促銷規(guī)劃全國/地區(qū)海報檔期促銷活動活動計劃提案

(提前2.5個月提報）

-活動目的/時間/品項/價格/消費者活動/費用/操作配合/DM;陳列設(shè)計/時間表…)客戶DM海報設(shè)計（提前1.5-2個月交稿）堆箱設(shè)計（帷幔/吊旗/立牌等，提前1個月準(zhǔn)備）2025/5/5104促銷規(guī)劃全國/地區(qū)主題活動（TradeMarketing)提案（3個月前確定檔期)活動簡報（主題/內(nèi)容/品項/海報與陳列/費用/目標(biāo)/操作..）參與客戶討論，了解執(zhí)行細(xì)節(jié),確定執(zhí)行內(nèi)容活動陳列示範(fàn)（測試活動的可行性,提前30天）5、促銷人員培訓(xùn)（提前15天）6、贈品進(jìn)場（提前7天）7、堆箱布置（提前1~2天）8、導(dǎo)購人員維護(hù)和贈品兌換9、活動結(jié)束清場（拆除堆箱，多余贈品取回)10、效益評估2025/5/5105促銷規(guī)劃依據(jù)客戶檔期主題需求提供促銷方案週年慶/年節(jié)專屬消費者抽獎活動慈善義賣（如樂購9月捐助希望工程）瘋狂特賣（買A送B；買2A送A，買滿10元換購1元商品等）超值特賣（促銷裝，增量裝等）雙休日、節(jié)假日限時搶購2025/5/5106重點提示：依據(jù)客戶的促銷檔期結(jié)合公司的行銷資源規(guī)劃全年促銷方案廠商周活動需事先規(guī)劃進(jìn)度，進(jìn)行簡報每檔活動結(jié)束必須評估損益，找出差距，督促改善利用虛擬庫預(yù)留促銷量簽訂促銷協(xié)議書，確定價格和促銷位置等2025/5/5107議程認(rèn)知篇

——現(xiàn)代化通路主要的經(jīng)營策略介紹實戰(zhàn)篇

——終端通路各環(huán)節(jié)實務(wù)解析

2025/5/5108實戰(zhàn)訓(xùn)練框架零售終端

理貨員管理

價格管控

商業(yè)談判促銷規(guī)劃新品進(jìn)場經(jīng)營判斷2025/5/5109經(jīng)營判斷目的：

規(guī)避超市賣場倒閉引起的帳款風(fēng)險一停二看三通過原則客戶倒閉，我們遭殃2025/5/5110經(jīng)營判斷－防范倒閉風(fēng)險看超市的經(jīng)營水平－地理位置－有效收銀臺數(shù)開在交通不便，人煙稀少的地方節(jié)假日有效收銀臺不足總數(shù)的一半危險2025/5/5111經(jīng)營判斷看超市的賣場設(shè)施警惕照明狀況不良堆箱位置不動2025/5/5112經(jīng)營判斷看貨架上陳列的商品警惕商品稀少保質(zhì)期臨近冷凍柜內(nèi)貨品少2025/5/5113經(jīng)營判斷通過多種途徑詢問和調(diào)查警惕業(yè)務(wù)同行，特別是知名品牌的同業(yè)人員賣場內(nèi)相關(guān)人員庫存狀況等2025/5/5114重點提示：對于經(jīng)營狀況不良的客戶，減少出貨，當(dāng)有結(jié)款困難問題發(fā)生時，立即停止供貨通過“看”和“調(diào)查”等途徑進(jìn)行判斷對于新開賣場不要急于進(jìn)場客戶倒閉有其無法預(yù)見的因素，但規(guī)避風(fēng)險和降低損失是業(yè)務(wù)代表必須的責(zé)任2025/5/5115議程認(rèn)知篇

——現(xiàn)代化通路主要的經(jīng)營策略介紹實戰(zhàn)篇

——終端通路各環(huán)節(jié)實務(wù)解析

2025/5/5116現(xiàn)代零售客戶的發(fā)展特點及應(yīng)對措施特點一、超市業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)多，終端工作繁重且具挑戰(zhàn)性應(yīng)對策略：1、培養(yǎng)一批高素質(zhì)的終端人才2、強(qiáng)化對現(xiàn)代零售客戶的管理工作2025/5/5117現(xiàn)代零售客戶的發(fā)展特點及應(yīng)對措施做好現(xiàn)代零售客戶的管理工作：1、制定相應(yīng)的陳列、宣傳標(biāo)準(zhǔn)和管理措施2、規(guī)范合同管理、對賬期、價格、促銷明確標(biāo)準(zhǔn)3、加強(qiáng)費用管理，按程序進(jìn)行，實行表格化管理4、建立終端信息管理系統(tǒng)，及時進(jìn)行掌控分析調(diào)整5、針對各地差異，做好銜接，落實專人具體管理6、經(jīng)常做市場查核，注意新品與排面缺斷貨狀況2025/5/5118現(xiàn)代零售客戶的發(fā)展特點及應(yīng)對措施特點二、客戶經(jīng)營商品品種過多，產(chǎn)品易被“淹沒”應(yīng)對策略-搶貨架，抓陳列1、黃金陳列位與龍位的搶占2、產(chǎn)品的生動化陳列與相關(guān)激勵3、正常貨架陳列豐滿，爭取更多的陳列面4、美觀醒目的陳列與POP的支持2025/5/5119現(xiàn)代零售客戶的發(fā)展特點及應(yīng)對措施特點三、雙休日、節(jié)假日和店慶的客流量大應(yīng)對策略：1、抓住超市客流高峰，有效調(diào)整作業(yè)時間2、有針對性的開展形式多樣的促銷活動2025/5/5120現(xiàn)代零售客戶的發(fā)展特點及應(yīng)對措施特點四、現(xiàn)代零售客戶通常實施末位淘汰制應(yīng)對策略：1、進(jìn)場后終端推廣要跟進(jìn)，避免末尾淘汰2、定期匯總分析銷售狀況，對面臨淘