駐點(diǎn)式促銷員培訓(xùn)

皖蜀春酒業(yè)促銷員培訓(xùn)課程皖蜀春安慶辦事處第一部分：產(chǎn)品知識(shí)第二部分：工作內(nèi)容第三部分：推介話術(shù)目錄第一部分

產(chǎn)品知識(shí)

公司原名宿松縣酒廠，始建于1954年，屬宿松縣重點(diǎn)骨干企業(yè)，1991年引進(jìn)五糧液酒廠科技人員及工藝，結(jié)合本地水土、氣候、資源等條件，進(jìn)行科學(xué)研究，開(kāi)發(fā)了以大米、玉米、糯米、小麥、高梁為原料的皖蜀春系列產(chǎn)品。在繼承五糧工藝的基礎(chǔ)上，經(jīng)兩位國(guó)家一級(jí)評(píng)酒師、調(diào)酒師的潛心研發(fā)，釀就的新一代五糧原漿系列酒，馥郁濃香、綿甜醇厚、各味諧調(diào)、口感平和，既傳承了五糧液的高貴典雅的血統(tǒng)，更創(chuàng)造一種平和醇厚的獨(dú)特品質(zhì)，填補(bǔ)了安徽省以五糧為原料生產(chǎn)曲酒的空白。一、公司簡(jiǎn)介安徽皖蜀春酒業(yè)有限公司產(chǎn)品系列：皖蜀春五糧原漿系列產(chǎn)品特性：五糧釀造（大米、玉米、糯米、小麥、高梁）口感特點(diǎn)：馥郁濃香、綿甜醇厚、各味諧調(diào)、口感平和價(jià)格體系：五年108元/瓶，十年198元/瓶，十五年298元/瓶

度數(shù)/容量：

40°450ML40500ML二、產(chǎn)品簡(jiǎn)介唐代詩(shī)仙李白：二人對(duì)酌山花開(kāi)，一杯一杯復(fù)一杯

三、產(chǎn)品賣點(diǎn)1、歷史：歷史悠久--1954年建廠，重點(diǎn)骨干企業(yè)2、人文：皖南名酒--安慶人自己的好酒，90年代曾經(jīng)供不應(yīng)求3、釀造：五糧原漿--五糧液工藝、原五糧液酒廠調(diào)酒師4、口感：口感平和—喝多不頭疼、不口干、醒酒快5、包裝：紅色旋風(fēng)--喜慶、熱情，迎合國(guó)民紅色情結(jié)十年五糧原漿十五年五糧原漿五糧原漿珍藏版四、競(jìng)品信息五年口子窖產(chǎn)地：淮北規(guī)格：400ml指導(dǎo)價(jià)格：108元/瓶實(shí)際成交價(jià)格：85元左右獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：無(wú)古井年份原漿（獻(xiàn)禮版）產(chǎn)地：亳州規(guī)格：425ml指導(dǎo)價(jià)格：118元/瓶實(shí)際成交價(jià)格：85元左右獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：無(wú)柔和種子酒產(chǎn)地：阜陽(yáng)規(guī)格：460ml指導(dǎo)價(jià)格：78元/瓶實(shí)際成交價(jià)格：65元左右獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：現(xiàn)金獎(jiǎng)5元、10元或再來(lái)一瓶250ml小酒迎駕銀星產(chǎn)地：六安規(guī)格：450ml指導(dǎo)價(jià)格：95元/瓶實(shí)際成交價(jià)格：75元左右獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：現(xiàn)金獎(jiǎng)2元、5元、8元宣酒特貢六年產(chǎn)地：宣城規(guī)格：425ml指導(dǎo)價(jià)格：108元/瓶實(shí)際成交價(jià)格：75元左右獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：無(wú)第二部分

工作內(nèi)容外表服飾的準(zhǔn)備---正確穿著公司規(guī)定的制服，保持整潔---恰當(dāng)修飾儀容，做到協(xié)調(diào)大方、得體調(diào)整精神狀態(tài)，飽滿振作準(zhǔn)備有關(guān)的促銷宣傳品及小禮品攜帶好有關(guān)報(bào)表一、工作前的準(zhǔn)備與店主人寒喧問(wèn)候，確認(rèn)當(dāng)日的促銷活動(dòng)檢查原有POP是否整潔，展架是否安放得體找出產(chǎn)品陳列及布置POP的最佳位置，并取得店家的同意---醒目的位置二、進(jìn)店促銷前的準(zhǔn)備檢查貨架上公司的產(chǎn)品是否充足做好產(chǎn)品陳列---公司產(chǎn)品應(yīng)放在最顯眼的位置---商標(biāo)面向消費(fèi)者---公司產(chǎn)品集中陳列促銷桌及促銷品、宣傳品的擺放檢查DM單的數(shù)量三、終端客情的維護(hù)與強(qiáng)化終端客情良好溝通促進(jìn)銷售1、客情維護(hù)的重要性：客情維護(hù)2、終端促銷員的角色定位:A、皖蜀春促銷員B、終端服務(wù)員C、終端銷售員D、終端溝通橋梁公司產(chǎn)品的促銷環(huán)境的保持輔助終端銷售加強(qiáng)客情維護(hù)四、促銷活動(dòng)的理解與執(zhí)行活動(dòng)主題：醉美不過(guò)家鄉(xiāng)酒、五糧原漿皖蜀春真情惠鄉(xiāng)親，好禮三重奏活動(dòng)時(shí)間：2013年5月1日至2013年7月25日

活動(dòng)內(nèi)容：A、三重禮：活動(dòng)期間，在促銷網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)皖蜀春五糧原漿5年一瓶，即可參與“抽獎(jiǎng)活動(dòng)”，另贈(zèng)20元現(xiàn)金消費(fèi)券及精美禮品一份。

B、尋老友：尋找皖蜀春的“老朋友”，高價(jià)回收91年第一批次的皖蜀春白酒，一瓶白酒可換取價(jià)值11800元的52度2500ml五糧原漿酒一瓶。

第三部分

推介話術(shù)一、介紹

1、迎接顧客：您好，(先生/女士，帥哥/美女)，我們皖蜀春酒業(yè)今天在這邊做活動(dòng)（遞送DM單），您可以過(guò)來(lái)看一下。2、活動(dòng)介紹：打擾您30秒的時(shí)間（介紹活動(dòng)內(nèi)容）客人說(shuō)：你們的酒價(jià)格太高了應(yīng)對(duì)：主要為品質(zhì)及促銷層面的說(shuō)服先生，您經(jīng)常喝酒一定是行家，我們的酒是真正的五糧工藝釀造的，喝過(guò)的都說(shuō)好，皖蜀春是安慶的老品牌，相信您一定也知道，我們現(xiàn)在在做活動(dòng)，還有好禮相送，絕對(duì)物有所值的。二、解決顧客疑問(wèn)的話術(shù)客人說(shuō)：我不喜歡推銷的東西，需要推銷的東西一般都不怎么好。應(yīng)對(duì)：其實(shí)，好的東西需要讓更多的人了解，而促銷推廣就是一種重要的手段。皖蜀春是我們安慶當(dāng)?shù)刂钠放?，曾是市政府指定接待用酒，正是因?yàn)槭呛镁疲哉艜?huì)做為接待用酒?？腿藛?wèn)：你們的酒與**酒比如何？應(yīng)對(duì)建議**酒確實(shí)不錯(cuò)，您一定是喝酒的行家。但是每種酒都有自己的特點(diǎn)，我相信您肯定知道五糧液吧，我們皖蜀春就是完全用五糧工藝釀造的，而且連調(diào)酒師都是五糧液酒廠的老調(diào)酒師。皖蜀春說(shuō)白了就是五糧液的味道。（切忌貶低競(jìng)品?。。。┛腿苏f(shuō)：我只喝**酒或最近流行**酒應(yīng)對(duì)：（打親情牌）**酒現(xiàn)在的確賣的挺好，但是咱們安慶人有咱們自己的好酒，當(dāng)然得支持咱們自己家的酒啦！您一看就是懂得喝酒的人，拿我們自家的好酒來(lái)招待客人，也能讓您的客人品嘗到咱安慶的特色產(chǎn)品。客人問(wèn)：你們的酒怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?。繎?yīng)對(duì)：皖蜀春是咱們安慶的老品牌了，已經(jīng)有幾十年的歷史，90年代的時(shí)候都供不應(yīng)求，好多人都到處托關(guān)系才能買(mǎi)到，您絕對(duì)應(yīng)該嘗一嘗，品質(zhì)您喝了就知道了?？腿苏f(shuō)：你們的酒是不是勾兌的？應(yīng)對(duì)：很多人對(duì)勾兌有誤解，我正好給您解釋一下。勾兌是白酒釀造必需的生產(chǎn)工序，茅臺(tái)五糧液也同樣經(jīng)過(guò)勾兌，沒(méi)有經(jīng)過(guò)勾兌的基酒是不能喝的。我們的酒都是采用五糧工藝，用自己釀造的原酒調(diào)制的，所以才叫五糧原漿?？腿苏f(shuō)，喝皖蜀春的次數(shù)多了，想換換牌子應(yīng)對(duì)：第一步：請(qǐng)問(wèn)您以前喝的是皖蜀春的那種酒？

(了解客人是否真的喝過(guò)，同時(shí)為轉(zhuǎn)換品種提供基礎(chǔ)）第二步：您對(duì)皖蜀春酒的感覺(jué)如何？第三步：盡可能把變品牌轉(zhuǎn)換為變品種?？腿苏f(shuō)：你們的酒都是賣包裝，成本加到酒錢(qián)上，消費(fèi)者買(mǎi)你們的酒很劃不來(lái)應(yīng)對(duì)：好酒要配好包裝，否則大家怎么從外觀區(qū)分酒的品質(zhì)檔次呢；好馬配好鞍，好酒也一定要看上去有賣相啊夏天客人要買(mǎi)啤酒，不愿喝白酒怎么辦？應(yīng)對(duì)建議客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在買(mǎi)酒前會(huì)有所決定，如果客人已經(jīng)決定喝啤酒，我們就很難改變。這時(shí)千萬(wàn)不能強(qiáng)推白酒，要盡可能尊重客人的意見(jiàn)，避免引起客人的反感。如果客人在啤酒和白酒之間猶豫，這時(shí)可以大力推白酒。比如：“其實(shí)白酒更能活躍氣氛”、“真正喝酒的人還是喝白酒來(lái)勁”、“啤酒養(yǎng)肚、白酒健身”、“朋友喜相逢，還是喝點(diǎn)白酒有氣氛”、“老朋友相見(jiàn)，還是喝白酒更有味”。客人對(duì)促銷反感怎么辦？應(yīng)對(duì)：這種情況很常見(jiàn)，應(yīng)以平常心對(duì)待，情緒上不要受影響。可以這么說(shuō)：“我向您介紹一下，您買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系”如果客人執(zhí)意拒絕，就放棄促銷

三、促銷員的禁忌1、自言自語(yǔ)2、貶低競(jìng)品3、趕走顧客的表現(xiàn)要做就做最好！??！謝謝大家！9、青少年是一個(gè)美好而又是一去不可再得的時(shí)期，是將來(lái)一切光明和幸福的開(kāi)端。。5月-255月-25Tuesday,May6,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。11:14:5811:14:5811:145/6/202511:14:58AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。5月-2511:14:5811:14May-2506-May-2512、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。11:14:5811:14:5811:14Tuesday,May6,202513、志不立，天下無(wú)可成之事。5月-255月-2511:14:5811:14:58May6,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅(jiān)忍不拔之志。06五月202511:14:58上午11:14:585月-2515、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。五月2511:14上午