國(guó)際商務(wù)談判技巧及應(yīng)用案例研究

國(guó)際商務(wù)談判技巧及應(yīng)用案例研究姓名_________________________地址_______________________________學(xué)號(hào)______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------線--------------------------1.請(qǐng)首先在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名，身份證號(hào)和地址名稱。2.請(qǐng)仔細(xì)閱讀各種題目，在規(guī)定的位置填寫您的答案。正文：一、選擇題1.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪項(xiàng)不是談判前的準(zhǔn)備工作？

A.了解對(duì)方公司背景

B.確定談判目標(biāo)

C.準(zhǔn)備談判策略

D.確定談判時(shí)間

2.在國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪項(xiàng)是建立信任的關(guān)鍵？

A.強(qiáng)調(diào)自身實(shí)力

B.誠(chéng)實(shí)守信

C.壓低價(jià)格

D.拖延談判時(shí)間

3.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪項(xiàng)不是談判過程中的技巧？

A.控制談判節(jié)奏

B.傾聽對(duì)方意見

C.不斷妥協(xié)

D.保持自信

4.在國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪項(xiàng)是談判成功的關(guān)鍵？

A.談判技巧

B.談判實(shí)力

C.談判策略

D.談判時(shí)間

5.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪項(xiàng)不是談判后的工作？

A.確認(rèn)談判結(jié)果

B.匯報(bào)談判過程

C.跟進(jìn)合作事宜

D.制定談判策略

答案及解題思路：

1.答案：D

解題思路：談判前的準(zhǔn)備工作通常包括了解對(duì)方公司背景、確定談判目標(biāo)和準(zhǔn)備談判策略，這些都是保證談判順利進(jìn)行的前提。而確定談判時(shí)間通常是談判過程中根據(jù)情況調(diào)整的內(nèi)容，不是談判前的準(zhǔn)備工作。

2.答案：B

解題思路：在建立信任方面，誠(chéng)實(shí)守信是最關(guān)鍵的因素。強(qiáng)調(diào)自身實(shí)力、壓低價(jià)格或拖延談判時(shí)間可能會(huì)影響信任的建立。

3.答案：C

解題思路：談判過程中的技巧包括控制談判節(jié)奏、傾聽對(duì)方意見和保持自信。不斷妥協(xié)雖然是一種策略，但不一定適用于所有情況，因此不應(yīng)作為一項(xiàng)固定的談判技巧。

4.答案：C

解題思路：談判成功的關(guān)鍵在于談判策略，這包括了如何運(yùn)用談判技巧和實(shí)力來實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。談判技巧和實(shí)力雖然重要，但它們必須服務(wù)于有效的談判策略。

5.答案：D

解題思路：談判后的工作包括確認(rèn)談判結(jié)果、匯報(bào)談判過程和跟進(jìn)合作事宜。制定談判策略屬于談判前的準(zhǔn)備工作，不是談判后的工作。二、填空題1.國(guó)際商務(wù)談判的目的是______、______、______。

答案：尋找交易機(jī)會(huì)、交換利益、達(dá)成合作

解題思路：國(guó)際商務(wù)談判的首要目的是為了達(dá)成交易，具體來說，包括發(fā)覺潛在的交易機(jī)會(huì)，通過雙方的利益交換來促進(jìn)合作的達(dá)成。

2.談判前的準(zhǔn)備工作包括______、______、______、______。

答案：收集信息、明確目標(biāo)、組建團(tuán)隊(duì)、制定計(jì)劃

解題思路：談判前的準(zhǔn)備工作，包括收集與對(duì)方和談判內(nèi)容相關(guān)的信息，明確談判的具體目標(biāo)和期望結(jié)果，組建一支專業(yè)的談判團(tuán)隊(duì)，并制定詳細(xì)的談判計(jì)劃。

3.談判過程中的技巧有______、______、______、______。

答案：傾聽與溝通、控制節(jié)奏、策略運(yùn)用、情緒管理

解題思路：在談判過程中，有效的傾聽和溝通是理解對(duì)方立場(chǎng)和建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)?？刂普勁泄?jié)奏有助于維護(hù)談判的積極性和效率。策略運(yùn)用包括對(duì)談判策略的靈活調(diào)整和執(zhí)行。情緒管理則是保持冷靜、專業(yè)，避免情緒波動(dòng)影響談判結(jié)果。

4.談判后的工作包括______、______、______、______。

答案：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、評(píng)估結(jié)果、維護(hù)關(guān)系、后續(xù)跟進(jìn)

解題思路：談判結(jié)束后，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，評(píng)估談判結(jié)果是否符合預(yù)期目標(biāo)。同時(shí)維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期關(guān)系，對(duì)合作后的事宜進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)，以保證合同的順利執(zhí)行和雙方關(guān)系的持續(xù)發(fā)展。三、判斷題1.國(guó)際商務(wù)談判中，談判實(shí)力越強(qiáng)，談判成功率越高。（）

答案：×

解題思路：在商務(wù)談判中，雖然談判實(shí)力是影響談判成功率的重要因素之一，但并非決定性因素。談判的成功還取決于談判策略、技巧、溝通效果以及雙方的合作意愿等多方面因素。過強(qiáng)的談判實(shí)力有時(shí)反而可能引起對(duì)方的反感，降低談判的成功率。

2.在談判過程中，要盡量讓對(duì)方說出自己的需求，以便我們更好地滿足他們的要求。（）

答案：√

解題思路：在談判過程中，了解對(duì)方的需求是制定談判策略的重要依據(jù)。通過讓對(duì)方表達(dá)自己的需求，可以更好地把握談判的焦點(diǎn)，提高談判效率，從而更有可能達(dá)成雙方滿意的結(jié)果。

3.談判過程中，要盡量避免與對(duì)方發(fā)生沖突，以免影響談判進(jìn)程。（）

答案：×

解題思路：在談判過程中，適當(dāng)沖突是正常的。沖突可以幫助雙方更好地了解對(duì)方的立場(chǎng)和需求，從而推動(dòng)談判進(jìn)程。當(dāng)然，要注意控制沖突的程度，避免沖突升級(jí)，影響談判結(jié)果。

4.談判成功的關(guān)鍵在于談判技巧，與談判實(shí)力無關(guān)。（）

答案：×

解題思路：談判成功的關(guān)鍵在于多種因素的綜合作用，包括談判技巧、談判實(shí)力、談判策略等。雖然談判技巧在談判過程中起著的作用，但談判實(shí)力也是不可或缺的因素。談判實(shí)力包括企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、市場(chǎng)地位、品牌影響力等，這些因素都會(huì)對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生影響。

：四、簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。

（1）市場(chǎng)調(diào)研：對(duì)潛在市場(chǎng)和合作伙伴進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)動(dòng)態(tài)等。

（2）確定談判目標(biāo)和底線：明確談判的目的和期望，設(shè)定合理的底線，保證談判過程中的決策有據(jù)可依。

（3）了解對(duì)方：研究對(duì)方的背景、文化、商業(yè)習(xí)慣、談判風(fēng)格等，以便更好地應(yīng)對(duì)對(duì)方的談判策略。

（4）組建談判團(tuán)隊(duì)：根據(jù)談判內(nèi)容，選擇合適的團(tuán)隊(duì)成員，保證團(tuán)隊(duì)成員具備談判所需的專業(yè)知識(shí)和技能。

（5）制定談判計(jì)劃：制定詳細(xì)的談判計(jì)劃，包括談判日程、議程、預(yù)期結(jié)果等，保證談判有序進(jìn)行。

2.簡(jiǎn)述談判過程中的技巧。

（1）建立信任：通過真誠(chéng)、尊重、合作的態(tài)度，與對(duì)方建立信任關(guān)系，為談判創(chuàng)造良好的氛圍。

（2）有效溝通：運(yùn)用清晰、準(zhǔn)確、有邏輯的語言表達(dá)，傾聽對(duì)方意見，避免誤解和沖突。

（3）控制節(jié)奏：根據(jù)談判進(jìn)度和對(duì)方反應(yīng)，適時(shí)調(diào)整談判節(jié)奏，保證談判在可控范圍內(nèi)進(jìn)行。

（4）運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)：根據(jù)對(duì)方心理特點(diǎn)，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，如暗示、誘導(dǎo)、說服等，達(dá)到談判目的。

（5）靈活應(yīng)變：面對(duì)突發(fā)情況，保持冷靜，迅速調(diào)整談判策略，保證談判順利進(jìn)行。

3.簡(jiǎn)述談判后的工作。

（1）總結(jié)談判成果：對(duì)談判過程中的主要成果進(jìn)行梳理，明確雙方達(dá)成的共識(shí)和未解決的問題。

（2）落實(shí)談判成果：將談判成果轉(zhuǎn)化為具體行動(dòng)，保證各方履行承諾。

（3）后續(xù)溝通：與對(duì)方保持溝通，及時(shí)解決未解決的問題，保證談判成果的有效實(shí)施。

（4）總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：對(duì)本次談判進(jìn)行總結(jié)，分析成功經(jīng)驗(yàn)和不足之處，為今后談判提供借鑒。

答案及解題思路：

1.答案：國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作包括市場(chǎng)調(diào)研、確定談判目標(biāo)和底線、了解對(duì)方、組建談判團(tuán)隊(duì)和制定談判計(jì)劃。

解題思路：結(jié)合最新考試大綱和歷年考試真題，從市場(chǎng)調(diào)研、談判目標(biāo)、了解對(duì)方、團(tuán)隊(duì)組建和計(jì)劃制定等方面進(jìn)行闡述。

2.答案：談判過程中的技巧包括建立信任、有效溝通、控制節(jié)奏、運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)和靈活應(yīng)變。

解題思路：結(jié)合最新考試大綱和歷年考試真題，從建立信任、溝通技巧、節(jié)奏控制、心理戰(zhàn)術(shù)和應(yīng)變能力等方面進(jìn)行闡述。

3.答案：談判后的工作包括總結(jié)談判成果、落實(shí)談判成果、后續(xù)溝通和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

解題思路：結(jié)合最新考試大綱和歷年考試真題，從談判成果總結(jié)、成果落實(shí)、后續(xù)溝通和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)等方面進(jìn)行闡述。五、論述題1.結(jié)合實(shí)際案例，論述國(guó)際商務(wù)談判中如何建立信任。

a.引言

簡(jiǎn)要介紹國(guó)際商務(wù)談判中信任的重要性。

提出建立信任的方法。

b.案例分析

案例1：某跨國(guó)公司與中國(guó)供應(yīng)商的信任建立過程。

案例2：巴巴與全球買家的信任構(gòu)建策略。

c.建立信任的具體方法

了解對(duì)方文化背景和商業(yè)習(xí)慣。

誠(chéng)實(shí)守信，保持透明度。

建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，共同發(fā)展。

d.結(jié)論

總結(jié)建立信任的重要性。

強(qiáng)調(diào)建立信任的方法在實(shí)際商務(wù)談判中的應(yīng)用。

2.結(jié)合實(shí)際案例，論述國(guó)際商務(wù)談判中如何運(yùn)用談判技巧。

a.引言

闡述談判技巧在國(guó)際商務(wù)談判中的重要性。

提出運(yùn)用談判技巧的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

b.案例分析

案例1：中美貿(mào)易談判中如何運(yùn)用談判技巧。

案例2：與歐洲運(yùn)營(yíng)商的談判策略。

c.談判技巧的具體應(yīng)用

開場(chǎng)白技巧：如何引起對(duì)方興趣，為談判營(yíng)造良好氛圍。

贏得對(duì)方信任：通過展示誠(chéng)意和專業(yè)知識(shí)來建立信任。

壓力與讓步策略：如何合理運(yùn)用壓力和讓步來達(dá)成協(xié)議。

溝通技巧：有效溝通，保證信息傳遞準(zhǔn)確無誤。

d.結(jié)論

總結(jié)談判技巧在國(guó)際商務(wù)談判中的重要性。

強(qiáng)調(diào)談判技巧在實(shí)際商務(wù)談判中的應(yīng)用價(jià)值。

答案及解題思路：

答案：

1.在國(guó)際商務(wù)談判中建立信任的方法包括：

案例一：跨國(guó)公司通過深入了解中國(guó)供應(yīng)商的文化和商業(yè)習(xí)慣，尊重對(duì)方，保持溝通的透明度，逐步建立起信任關(guān)系。

案例二：巴巴通過提供安全的交易平臺(tái)和嚴(yán)格的賣家審核機(jī)制，增強(qiáng)買家的信任感，從而構(gòu)建了全球買家的信任體系。

2.國(guó)際商務(wù)談判中運(yùn)用談判技巧的案例包括：

案例一：在中美貿(mào)易談判中，通過展示雙方互惠互利的合作前景，運(yùn)用靈活的談判策略，最終達(dá)成共識(shí)。

案例二：在與歐洲運(yùn)營(yíng)商的談判中，通過強(qiáng)調(diào)技術(shù)優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)期合作的價(jià)值，成功運(yùn)用談判技巧，達(dá)成了一系列合作協(xié)議。

解題思路：

1.解題時(shí)，首先要明確建立信任的重要性，然后結(jié)合實(shí)際案例，分析具體如何通過了解對(duì)方、誠(chéng)實(shí)守信、建立長(zhǎng)期合作關(guān)系等方法來建立信任。

2.在論述談判技巧時(shí)，要結(jié)合具體案例，分析談判過程中如何運(yùn)用開場(chǎng)白、贏得信任、壓力與讓步策略以及溝通技巧等，從而達(dá)成談判目標(biāo)。解題時(shí)需注意邏輯清晰，論據(jù)充分，案例典型。六、案例分析題1.案例一：某公司欲與外國(guó)企業(yè)合作，請(qǐng)結(jié)合實(shí)際分析，該公司在談判前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備工作？

（1）市場(chǎng)調(diào)研

（2）法律和政策研究

（3）合作伙伴背景調(diào)查

（4）商務(wù)計(jì)劃書準(zhǔn)備

（5）團(tuán)隊(duì)組建與培訓(xùn)

（6）談判策略制定

（7）財(cái)務(wù)預(yù)算與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

2.案例二：某公司與國(guó)際企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判，談判過程中出現(xiàn)了分歧，請(qǐng)結(jié)合實(shí)際分析，該公司應(yīng)如何處理分歧？

（1）積極傾聽對(duì)方觀點(diǎn)

（2）冷靜分析分歧原因

（3）尋找共同利益點(diǎn)

（4）采用適當(dāng)?shù)臏贤记?/p>

（5）尋求妥協(xié)方案

（6）準(zhǔn)備備選方案

（7）保持專業(yè)和尊重

答案及解題思路：

答案：

1.案例一：在談判前，某公司應(yīng)做好以下準(zhǔn)備工作：

進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，了解目標(biāo)市場(chǎng)的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。

對(duì)國(guó)際法律法規(guī)和政策進(jìn)行研究，保證談判過程中的合法性。

調(diào)查潛在合作伙伴的背景，包括財(cái)務(wù)狀況、聲譽(yù)、技術(shù)水平等。

準(zhǔn)備一份詳盡的商務(wù)計(jì)劃書，包括合作項(xiàng)目、預(yù)期收益、風(fēng)險(xiǎn)分析等。

組建一支專業(yè)的談判團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。

制定談判策略，明確談判目標(biāo)、底線和期望。

進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)算，評(píng)估項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，保證合作可行性。

2.案例二：在談判過程中出現(xiàn)分歧時(shí)，某公司應(yīng)采取以下措施處理分歧：

積極傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)，避免打斷或立即反駁。

冷靜分析分歧的根源，找出根本原因。

尋找雙方共同利益點(diǎn)，作為談判的切入點(diǎn)。

使用適當(dāng)?shù)臏贤记?，如非語言溝通、情緒管理等。

尋求妥協(xié)方案，力求平衡雙方利益。

準(zhǔn)備備選方案，以防萬一無法達(dá)成一致。

保持專業(yè)和尊重，維護(hù)公司形象和談判的嚴(yán)肅性。

解題思路：

1.針對(duì)案例一，解題思路是圍繞合作前的準(zhǔn)備工作，保證談判的順利進(jìn)行和合作的成功實(shí)施。

2.針對(duì)案例二，解題思路是分析分歧處理的方法，強(qiáng)調(diào)溝通、妥協(xié)和策略的重要性，以實(shí)現(xiàn)談判的最終目標(biāo)。七、論述題1.結(jié)合實(shí)際案例，論述國(guó)際商務(wù)談判中如何應(yīng)對(duì)對(duì)方提出的苛刻條件。

（1）引言

簡(jiǎn)要介紹國(guó)際商務(wù)談判中對(duì)方提出苛刻條件的常見情況。

闡述應(yīng)對(duì)苛刻條件的必要性。

（2）案例分析

選擇一個(gè)具體的國(guó)際商務(wù)談判案例，描述對(duì)方提出的苛刻條件。

分析對(duì)方提出苛刻條件的原因。

（3）應(yīng)對(duì)策略

針對(duì)案例，提出應(yīng)對(duì)對(duì)方苛刻條件的具體策略。

強(qiáng)調(diào)策略的靈活性和適應(yīng)性。

（4）總結(jié)

總結(jié)應(yīng)對(duì)苛刻條件的有效方法。

強(qiáng)調(diào)在談判中保持冷靜和策略的重要性。

2.結(jié)合實(shí)際案例，論述國(guó)際商務(wù)談判中如何處理談判過程中的壓力。

（1）引言

介紹國(guó)際商務(wù)談判中壓力的來源和影響。

強(qiáng)調(diào)處理談判過程中壓力的重要性。

（2）案例分析

選擇一個(gè)具體的國(guó)際商務(wù)談判案例，描述談判過程中所承受的壓力。

分析壓力對(duì)談判進(jìn)程的影響。

（3）處理壓力的策略

針對(duì)案例，提出處理談判過程中壓力的具體策略。

強(qiáng)調(diào)心理調(diào)適和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性。

（4）總結(jié)

總結(jié)處理談判過程中壓力的有效方法。

強(qiáng)調(diào)談判者個(gè)人素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)支持的必要性。

答案及解題思路：

答案：

1.應(yīng)對(duì)苛刻條件的策略：

案例分析：假設(shè)案例為某公司在收購海外企業(yè)時(shí)，對(duì)方要求承擔(dān)其員工的高額遣散費(fèi)。

應(yīng)對(duì)策略：了解對(duì)方提出苛刻條件的原因，如可能是為了增加談判的籌碼或試探我方的底線?？梢蕴岢鎏娲桨?，如提供額外的非金錢補(bǔ)償，或者通過調(diào)整合同條款來減輕壓力。同時(shí)保持冷靜和專業(yè)的態(tài)度，避免在情緒上被對(duì)方所左右。

2.處理談判過程中壓力的策略：