浙江綠達生物科技有限公司- 挑戰(zhàn)杯 作品展示

第一章執(zhí)行總結(jié)

1.1產(chǎn)品介紹...............................................0

1.2公司概況................................................1

1.3市場分析................................................3

1.4市場營銷...............................................4

1.5融資方案................................................5

1.6財務(wù)分析................................................5

第二章公司產(chǎn)品與技術(shù)

2.1變廢為寶................................................7

2.2產(chǎn)品介紹................................................7

2.2.1公司產(chǎn)品...........................................7

2.2.2作用機理...........................................7

2.3產(chǎn)品狀況................................................8

23.1產(chǎn)品規(guī)格、型號....................................8

2.3.2產(chǎn)品特性.........................................8

2.3.3產(chǎn)品特點.........................................9

2.3.4產(chǎn)品功效........................................10

23.5使用方法.........................................10

2.4技術(shù)描述及技術(shù)持有....................................12

2.5正在開發(fā)、待開發(fā)產(chǎn)品簡介...............................12

2.6知識產(chǎn)權(quán)策略...........................................13

2.7無形資產(chǎn)..............................................13

第三章公司戰(zhàn)略

3.1公司描述..............................................14

3.2總體戰(zhàn)略..............................................14

3.3戰(zhàn)略規(guī)劃..............................................14

33.1公司宗旨.........................................12

3.3.2SWOT分析......................................13

3.3.3戰(zhàn)略目標........................................14

3.3.4戰(zhàn)略選擇和實施..................................15

3.3.5戰(zhàn)略控制........................................15

第四章市場分析

4.1行業(yè)背景..............................................20

4.1.1社會背景..........................................20

4.1.2市場背景..........................................22

4.2市場規(guī)模..............................................24

4.3目標市場...............................................25

4.4競爭分析..............................................27

4.4.1原料供應商........................................27

4.4.2潛在競爭者........................................28

4.4.3替代品............................................29

4.4.4同行業(yè)競爭........................................31

4.4.5競爭優(yōu)勢總結(jié)......................................32

4.5市場預測..............................................33

4.6市場消退可能性的分析..................................33

第五章市場營銷

5.1營銷理念..............................................30

5.2區(qū)域市場..............................................30

5.2.1劃分區(qū)域市場......................................30

5.2.2選擇區(qū)域目標市場..................................36

5.3營銷計劃..............................................36

5.4銷售渠道..............................................38

5.4.1廠部直銷..........................................38

5.4.2代理銷售..........................................39

5.4.3網(wǎng)絡(luò)交易平臺......................................39

5.5產(chǎn)品價格..............................................41

5.6客戶分析..............................................43

5.7策略制定..............................................43

5.8促銷策略..............................................44

5.8.1個體農(nóng)戶..........................................45

5.8.2大型種植園基地....................................46

5.9廣告策略..............................................39

第六章管理體系

6.1公司管理..............................................48

6.1.1公司組織結(jié)構(gòu)及團隊介紹............................48

6.1.2管理制度..........................................51

6.1.3人事計劃..........................................55

6.1.4薪資、福利方案....................................57

6.1.5股權(quán)分配和認股計劃................................57

6.2公司文化..............................................57

第七章生產(chǎn)管理

7.1生產(chǎn)概述..............................................58

7.2生產(chǎn)規(guī)模..............................................59

7.3工藝路線..............................................50

7.4主要設(shè)備介紹...........................................50

7.5原料供應..............................................61

7.6產(chǎn)品標準、質(zhì)檢和生產(chǎn)成本控制..........................61

7.7包裝與儲運............................................61

7.8廠址選擇..............................................61

7.9廠房建設(shè)..............................................61

7.10環(huán)境保護.............................................62

7.11安全及工業(yè)衛(wèi)生........................................62

7.12防火安全措施.........................................62

第八章投資與財務(wù)分析

8.1融資方案..............................................64

8.2投資收益與風險分析....................................65

8.3盈虧平衡分析..........................................67

8.4敏感性分析............................................70

8.5主要財務(wù)假定..........................................60

8.6會計報表分析..........................................61

8.6.1損益表............................................61

8.6.2現(xiàn)金流量表........................................62

8.6.3資產(chǎn)負債表........................................63

8.6.4比率與趨勢分析....................................75

第九章風險分析與評估

9.1風險分析..............................................77

9.1.1資源風險..........................................77

9.1.2市場不確定性風險..................................77

9.1.3研發(fā)風險..........................................79

9.1.4生產(chǎn)不確定性風險..................................79

9.1.5競爭風險..........................................80

9.1.6政策風險..........................................80

9.1.7財務(wù)風險..........................................69

9.1.8破產(chǎn)風險..........................................70

9.2風險評估..............................................70

9.2.1評估方法..........................................70

9.2.2風險評估表........................................71

9.3風險處理..............................................85

附錄

附錄一：技術(shù)授權(quán)委托書..................................74

附錄二：專家（學者或企業(yè)家）意見書及個人簡介............75

張立欽（浙江林學院副校長）意見書................75

黃堅欽（浙江林學院山核桃研究所所長）意見書.......77

朱永法（浙江林學院教授）意見書..................79

魏任斌（杭州飛來投資有限公司總裁）意見書........80

王鈞耀（浙江省連鎖經(jīng)營協(xié)會處長）意見書..........82

附錄三：投資意向書......................................83

浙江林學院天則山核桃科技開發(fā)有限公司投資意向書....83

杭州飛來投資管理有限公司投資意向書...............84

臨安博聯(lián)生物技術(shù)有限公司投資意向書...............85

附錄四：調(diào)查問卷.........................................86

附錄五：田間實驗記錄.....................................89

附錄六：產(chǎn)品說明書......................................92

附錄七：公司平面布置圖..................................93

附錄八：公司薪資福利制度方案.............................94

附錄九：公司股權(quán)分配設(shè)計方案............................102

附錄十：團隊介紹........................................108

附錄十一：公司VI定義介紹..............................109

第一章執(zhí)行總結(jié)

1.1產(chǎn)品介紹

浙江綠達生物科技有限公司的產(chǎn)品是0.1%山核桃果皮素殺菌劑，是由山核桃外

果皮提取物加工而成，含有生物堿、酚類化合物、蹂質(zhì)、皂苴、笛體和蔥醍類等化合

物成分，粗提液對小麥赤霉病、水稻紋枯病等病原真菌有明顯的殺菌效果,對環(huán)境、

人畜影響小，無殘留，可廣泛用于蔬菜、花卉、水果和茶葉等經(jīng)濟作物的病害防治，

是一種很有開發(fā)潛力的植物源殺菌劑。

產(chǎn)品特點：

☆純植物制劑☆藥效好☆適用范圍廣

☆環(huán)境相容性高☆經(jīng)濟性☆選擇性較強

☆使用性能好

產(chǎn)品優(yōu)勢：

★變廢為寶——我們產(chǎn)品充分利用山核桃外果皮（污染環(huán)境且被人棄置的廢

料）這一天然資源，經(jīng)過現(xiàn)代分子生物學技術(shù)，開發(fā)成為綠色環(huán)保、環(huán)境友好型的植

物源殺菌劑。

★綠色環(huán)?！且环N天然物質(zhì),故施用后在自然界有其順暢的降解途徑,

對環(huán)境無污染，是一種取之于自然，用之于自然的制劑。對環(huán)境、人畜影響小，無殘

留。

★科技先導——0.1%山核桃果皮素的研究開發(fā)為浙江林學院林業(yè)與生物技術(shù)

學院科技成果，已完成全部研究工作，并進行了田間藥效試驗、安全性試驗、毒理學

試驗；已進行過中試，并已推廣應用22萬多畝。我公司已得到該院技術(shù)合作支持,

并將建立長期合作關(guān)系。

★生態(tài)高效——公司在生產(chǎn)植物源殺菌劑的同時也產(chǎn)生了一些殘渣，這些殘渣

通過本公司進一步的加工成為堰肥，是一種高效的有機化肥。

1.2公司概況

公司描述

浙江綠達生物科技有限公司設(shè)立在具有“山核桃之鄉(xiāng)"的臨安的錦城街道橫溪

工業(yè)園區(qū)，該園區(qū)處于交通便利、環(huán)境良好的臨安城鎮(zhèn)邊緣。浙江綠達生物科技有限

公司屬技術(shù)開發(fā)向?qū)推髽I(yè)，主要致力于高效廣譜木本植物源殺菌劑研究與產(chǎn)品開

發(fā)。公司目前的產(chǎn)品主要是高效廣譜木本植物源殺菌劑。

公司戰(zhàn)略

浙江綠達生物科技有限公司將在五年內(nèi)成為省級生產(chǎn)商，十年內(nèi)成為全國知名

的集生產(chǎn)銷售于一體的集團企業(yè)。

★第一階段（第1年）：創(chuàng)業(yè)起步、立足浙江

★第二階段（第2、3年）：市場滲透、長江三角

★第三階段（第4年）:產(chǎn)品開發(fā)、升級換代

★第四階段（第5年）:市場開拓、面向全國

企業(yè)宗旨和目標

企業(yè)宗旨：綠色農(nóng)藥，情系三農(nóng)，福澤民眾，達善社會

企業(yè)目標：

★市場目標——5年內(nèi)成為省級生產(chǎn)商，10年內(nèi)成為國內(nèi)市場的知名品牌。預

計殺菌劑市場份額將實現(xiàn)從第一年的到第年的

0.47%55.8%0

★研發(fā)目標一一保持"植物源殺菌劑”在技術(shù)上的領(lǐng)先地位和成本優(yōu)勢,積極開

發(fā)新品種。正在開發(fā)的產(chǎn)品有：山核桃外果皮殺菌劑微乳劑、山核桃外果皮有機肥料;

待開發(fā)產(chǎn)品有：植物源殺菌劑系列產(chǎn)品、新型微生物源殺蟲劑。

★財務(wù)目標——爭取在第2.43年收回投資額，第5年以MB。的形式1:5溢價收

購風險投資家擁有的股份。

公司股權(quán)結(jié)構(gòu)

浙江綠達生物科技有限公司注冊資金為500萬，總資產(chǎn)為500萬。其中生產(chǎn)技

術(shù)（專利等）技術(shù)入股100萬，占20%,創(chuàng)業(yè)團隊出資200萬，占40%,風險投資200萬,

占40%。

資金來源公司注冊資金

資本規(guī)模風險投資浙江林學院技術(shù)注冊創(chuàng)業(yè)小組出資

金額（萬元）200100200

占權(quán)益資本（%）402040

公司優(yōu)勢說明

★產(chǎn)品優(yōu)勢：變廢為寶、綠色環(huán)保、科技先導、生態(tài)高效

★技術(shù)優(yōu)勢：已獲得相關(guān)技術(shù)專利，公司依托浙江林學院強大的科研隊伍，時

刻保持技術(shù)領(lǐng)先。

★區(qū)位優(yōu)勢：公司位于原材料集中地，資源豐富，對原材料控制能力強，交通

運輸便利，

1.3市場分析

社會背景：

隨著綠色農(nóng)業(yè)迅速發(fā)展，高毒、高殘留農(nóng)藥對環(huán)境的污染已被人們普遍認識，高

毒、高殘留化學農(nóng)藥正在逐漸被人們淘汰。取代化學農(nóng)藥的將是高效、無毒、無殘留

的生物農(nóng)藥。

行業(yè)概況：

★生物農(nóng)藥市場：統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，目前全球生物農(nóng)藥需求量正以每年5.6%的速

度增長。預計到2008年我國生物農(nóng)藥的銷售收入將接近90億。

★殺菌劑市場：預計2008年國內(nèi)市場對殺菌劑的年需求總量約7.6萬噸，而國

內(nèi)年生產(chǎn)能力僅5萬噸左右，市場缺口極大。除國內(nèi)市場外，國際市場對殺菌劑的

需求量更大。

目標市場：

★無公害果蔬生產(chǎn)基地

★個體農(nóng)戶

★國有大型農(nóng)場

競爭分析：

用波特模型分析競爭情況，主要說明同行業(yè)競爭情況:目前國內(nèi)已有一小批生物

農(nóng)藥公司，其中不乏優(yōu)秀的生產(chǎn)商。公司主要利用產(chǎn)品的技術(shù)和價格優(yōu)勢參與市場競

爭，同時進一步加強與各科研機構(gòu)合作，拓展原有產(chǎn)品，研發(fā)新產(chǎn)品。

1.4市場營銷

本公司以“三農(nóng)的需求，我們的追求”為營銷理念，立志于植物源農(nóng)藥的開發(fā)和

推廣。公司將華南、華東作為準入市場，根據(jù)公司戰(zhàn)略將華中、華北、西南、西北列

為公司發(fā)展中的開拓市場區(qū)域。

營銷計劃：

今后5年的發(fā)展中，公司目標是實現(xiàn)銷售區(qū)域由浙江T長江三角州-全國的拓

展。預計殺菌劑市場份額將實現(xiàn)從第一年的0.47%到第五年的5.8%,實現(xiàn)年銷售

收入從492萬到6150萬，銷售利潤從第一年的82萬到第五年的2025萬。

營銷渠道：

★直銷渠道：公司直銷隊伍

★代銷渠道：省級批發(fā)商、市級批發(fā)商、縣級批發(fā)商……

★網(wǎng)絡(luò)銷售

公司在經(jīng)過五年的發(fā)展后將逐步建立縣級連鎖店。

促銷策略：

多種促銷手段相結(jié)合，加強網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，擴大經(jīng)營陣地。

★個體農(nóng)戶：專家定期指導講座（專場講座、普通講座），便民服務(wù)（成立農(nóng)資

下鄉(xiāng)服務(wù)隊，優(yōu)惠政策，開展電影下鄉(xiāng)活動）

★大型種植園基地（公司雜志分發(fā)、展銷會）

1.5融資方案

資金籌措：

本公司總資產(chǎn)為500萬，其中生產(chǎn)技術(shù)（專利等）技術(shù)入股100萬，創(chuàng)業(yè)團隊出

資200萬風險投資200萬。

投資方式：

風險投資家及創(chuàng)業(yè)團隊資本入股，技術(shù)提供者以技術(shù)作價方式入股，成為公司

股東，享有股東權(quán)益。

退出方案：

公司在第5年以MB。的形式,1:5溢價收購風險投資家擁有的股份。

1.6財務(wù)分析

單位:萬元

\年份第一年第二年第三年第四年第五年

項目'

銷售收入492984221436906150

凈利潤-79.4326.4883.05927.351572.3

本公司1一5年平均銷售利潤率為14.882%,平均凈利潤率為40.874%,企業(yè)在

2.43年達到正現(xiàn)金流，企業(yè)1—5年綜合回報率為50%以上。

第二章公司產(chǎn)品與技術(shù)

2.1變廢為寶

目前浙江省臨安市山核桃種植面積超過50萬畝，年產(chǎn)量達46666.7余噸，副產(chǎn)

物山核桃外果皮達35000余噸。山核桃外果皮的處理問題一直困擾著當?shù)卣娃r(nóng)

民。當前尚未有理想的處理方法，絕大部分外果皮都是隨意傾倒于河邊、路旁，任其

腐爛發(fā)酵被河水沖走，對周圍生態(tài)環(huán)境

產(chǎn)生嚴重的危害。如果將這些廢棄物收

集起來，可以做成什么呢？

經(jīng)過科學試驗，反復實踐證明山核

桃外果皮中富含多酚類單寧、有機酸、芭

類、生物堿等多元有機化合物，粗提液對

小麥赤霉病、水稻紋枯病等病原真菌有明顯的殺菌效果，具有開發(fā)成為植物源殺菌劑

的潛力。圖2-1山核桃外果皮腐爛對周圍生態(tài)危害

天然綠色農(nóng)藥產(chǎn)品誕生一0.1%山核桃果皮素殺菌劑

2.2產(chǎn)品介紹

2.2.1公司產(chǎn)品

本公司主要產(chǎn)品0.1%山核桃果皮素殺菌劑，

對小麥赤霉病、水稻紋枯病、蔬菜灰霉病等多種

植物病原真菌有顯著的防治效果，對環(huán)境、人畜

影響小，無殘留，可廣泛用于蔬菜、花卉、水果

和茶葉等經(jīng)濟作物的病害防治，是一種環(huán)境相容性很高的植物源殺菌劑。

圖2-2公司產(chǎn)品

2.2.2作用機理

山核桃外果皮殺菌劑對植物病原菌以預防作用為主，主要影響病菌胞子在植物

上的附著過程，影響病菌胞子附著器官的形成；同時可以抑制病菌菌絲生長，影響細

胞胞壁物質(zhì)的合成，致使細胞壁的滲透性改變，進而使得菌絲死亡。

2.3產(chǎn)品狀況

2.3.1產(chǎn)品規(guī)格、型號

主要產(chǎn)品規(guī)格價格

0.1%山核桃果皮素殺菌劑60ml/瓶,1000ml/瓶2.46萬/噸

2.3.2產(chǎn)品特性

外觀棕色均一液體有效成份山核桃果皮素

有效成分含量0.1%冷、熱貯穩(wěn)定性合格

PH值5-5.6產(chǎn)品保質(zhì)期二年

2.3.3產(chǎn)品特點

(1)純植物制劑：山核桃外果皮殺菌劑所含

的主要有效成分為山核桃果皮素，它是一種天然物

質(zhì)，故施用后在自然界有其自有的降解途徑,對環(huán)境

污染小，是一種取之于自然，用之于自然的制劑。

(2)藥效好：其殺菌活性成分較多、作用方式

獨特，病原菌較難產(chǎn)生抗藥性。

圖2-3山核桃鮮果圖

(3)廣譜：

G

★適用作物：水稻、小麥、玉米、茶苗、甘蔗、甘薯、煙草、花生、

大豆、楊梅、甜瓜、猱猴桃、桃、棉花、高粱、馬鈴薯、甜菜、黃麻、

香蕉、菠蘿、柑桔、番石榴、火龍果、番茄、西瓜、辣椒、茄子、紅

蘿卜、葡萄、草莓、黃瓜、南瓜、菊花等。

(4)環(huán)境相容性高：對環(huán)境、人畜影響小，無殘留。

(5混濟性而于山核桃外果皮是一種被人棄置的廢物，將這些廢物回收利用，

山核桃外果皮原料平均成本1000元/噸，制成的0.1%山核桃果皮素殺菌劑產(chǎn)品價

格為2.46萬元/噸,畝用量60ml,使用成本范圍控制在1.3—1.6元/畝，低于一般

的化學農(nóng)藥品種。所以成本低廉，用量省，獨具優(yōu)勢。

(6)選擇性較強：產(chǎn)品的有效成分為天然化合物，對人、畜及天敵毒性低。

(7)使用性能好:與其他農(nóng)藥相容性較高，可混合使用，并有明顯的增效作用。

2.3.4產(chǎn)品功效

山核桃外果皮殺菌劑的殺菌譜

該產(chǎn)品可有效防治水稻稻瘟病、蕃茄灰霉病、黃瓜白粉病、黃瓜霜霉病和蘋果腐

爛病等植物病害，殺菌譜廣。具體說明如圖2-4

山核桃外果皮殺菌劑

85%80%78%85%80%

山核桃外果皮殺菌劑對植物病害田間防治效果

防治黃瓜白粉病盆栽試驗

藥劑處理清水對照

圖2-4產(chǎn)品功效說明

2.3.5使用方法

防治對象防治時期稀釋倍數(shù)使用方法

水稻稻瘟病1000倍

番茄灰霉病1000倍

噴霧

黃瓜白粉病發(fā)病初期800倍

黃瓜霜霉病600倍

蘋果腐爛病800倍

2.4技術(shù)描述及技術(shù)持有

0.1%山核桃外果皮殺菌劑是采用科學提取方法，從山核桃外果皮中提取活性成

分，經(jīng)制劑加工而成為農(nóng)用殺菌劑產(chǎn)品。產(chǎn)品原料來自天然，對人、畜、環(huán)境影響小，

是一種環(huán)境友好型農(nóng)藥新產(chǎn)品。

0.1%山核桃果皮素殺菌劑產(chǎn)品生產(chǎn)核心技術(shù)已申請國家農(nóng)藥發(fā)明專利，專利名

稱：山核桃外果皮殺菌劑及其生產(chǎn)方法，申請?zhí)?00710070245工

2.5正在開發(fā)、待開發(fā)產(chǎn)品簡介

正在開發(fā)產(chǎn)品

1山核桃外果皮殺菌劑微乳劑

2山核桃外果皮有機肥料

待開發(fā)產(chǎn)品

1植物源殺菌劑系列產(chǎn)品

2新型微生物源殺蟲劑

研發(fā)計劃及時間表

2009年3月，山核桃外果皮殺菌劑微乳劑和山核桃外果皮有機肥料上市銷售。

2013年開發(fā)出新型植物源殺菌劑產(chǎn)品至2015年將建立微生物源殺蟲劑生產(chǎn)線,

建成年產(chǎn)2000噸的殺蟲劑生產(chǎn)線。

2.6知識產(chǎn)權(quán)策略

公司將依托浙江林學院的科研技術(shù)力量，致力于新產(chǎn)品開發(fā)。通過不斷的開發(fā)，

形成在生物源農(nóng)藥方面的知識產(chǎn)權(quán)集成保護，形成自有知識產(chǎn)權(quán)體系，并逐步申請國

際專利，為公司的發(fā)展壯大爭取更大的空間。

2.7無形資產(chǎn)

公司已申請山核桃外果皮殺菌劑國家新農(nóng)藥發(fā)明專利，并擬注冊"31^"

商標，公司將以“綠達"為品牌進行市場開拓，創(chuàng)出品牌，樹立公司形象。

第三章公司戰(zhàn)略

3.1公司描述

浙江綠達生物科技有限公司屬技術(shù)開發(fā)導向型企業(yè)。主要致力于高效廣譜木本

植物源殺菌劑的研究與開發(fā)。公司將充分進行科研開發(fā)、

提高技術(shù)創(chuàng)新能力，不斷推進科研成果的產(chǎn)業(yè)化，從而實

現(xiàn)"綠色農(nóng)藥，情系三農(nóng)，福澤民眾，達善社會”的宗旨。

堅持品牌發(fā)展戰(zhàn)略、專業(yè)化管理、網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營，實

施統(tǒng)一的管理標準（硬件和軟件）和保障體系，公

司目前的產(chǎn)品主要是高效廣譜木本植物源殺菌劑，它是以高新技術(shù)為依托，符合綠色

生態(tài)理念的新型產(chǎn)品。

3.2總體戰(zhàn)略

浙江綠達生物科技有限公司將在五年內(nèi)實現(xiàn)省級生產(chǎn)商，公司十年內(nèi)成為全國

知名的集生產(chǎn)銷售于一體的集團企業(yè)。

3.3戰(zhàn)略規(guī)劃

我們公司的戰(zhàn)略規(guī)劃按照以下思路來進行

3.3.1公司宗旨

我公司致力于生產(chǎn)、銷售全新的高效廣譜木本植物源殺菌劑，它用于防治農(nóng)業(yè)

害蟲，減少化學農(nóng)藥對環(huán)境的危害。

我們稟承"綠色農(nóng)藥，情系三農(nóng)，福澤民眾，達善社會”的宗旨，充分發(fā)揮產(chǎn)品

的作用，用精良的品質(zhì)回報用戶，用卓越的成長業(yè)績回報投資者，用愉快的工作環(huán)境

回報員工，努力發(fā)展為生物農(nóng)藥領(lǐng)域的一流企業(yè)。

3.3.2SWOT分析

S（優(yōu)勢）w（劣勢）

\（優(yōu)勢）S

?技術(shù)領(lǐng)先。?企業(yè)資金不夠充足。

\（劣勢）W

?原料與成本控制能力?品牌知名度低。

強，具有明顯價格優(yōu)?先期產(chǎn)品品種單一

勢。

。（機會）\

T（威脅）\

0（機會）

?中國殺菌劑市場有空?利用價格優(yōu)勢，迅速?加快企業(yè)發(fā)展，通過

缺，市場前景廣闊。占領(lǐng)市場份額。利潤來彌補資金的不

?世界環(huán)境和發(fā)展大會?利用研發(fā)優(yōu)勢不斷更足。

要求控制化學農(nóng)藥使新完善產(chǎn)品，保持技?采用針對性較強的宣

用，在增加生物農(nóng)藥術(shù)領(lǐng)先。傳手段，利用口碑宣

產(chǎn)量，生物農(nóng)藥已經(jīng)?利用原料的特殊性，傳提高公司的形象。

成為未來發(fā)展趨勢。限制其他企業(yè)的模?加強與政府的合作，

?國內(nèi)生物農(nóng)藥的研發(fā)仿。利用政策傾向，提高

和生產(chǎn)還處于初級階企業(yè)公信力

段，市場競爭較小

?國際綠色貿(mào)易壁壘強

化，對農(nóng)產(chǎn)品的要求

更加嚴格

T（威脅）?主動與主要科研機構(gòu)

?我國加入WT。后，合作，提供公司研發(fā)?有效規(guī)劃企業(yè)的資金

國外農(nóng)藥廠家進入中能力的同時減少可能分配，加快企業(yè)發(fā)展，

國市場，導致競爭加出現(xiàn)的競爭對手。應對市場兄手壓力。

劇?利用企業(yè)自身競爭優(yōu)?打開市場后加緊后期

?國外生物農(nóng)藥公司資勢，積極參與市場競研發(fā)，增加、補全農(nóng)藥

金、實力雄厚，形成潛爭。品種。

在威脅

?國內(nèi)科研機構(gòu)開始研

發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，新產(chǎn)品

將開始沖擊市場

3.3.3戰(zhàn)略目標

公司依據(jù)上述分析，我們制定未來5年的發(fā)展目標。

★主要產(chǎn)品——五年內(nèi)不斷完善"殺菌劑”的效果，使產(chǎn)品不斷趨于成熟。

★市場范圍——三年內(nèi)緊緊把握長三角州市場，第四、五年為迅速搶占全國市

場，不斷擴大市場份額做準備，并相應地調(diào)整研發(fā)和市場戰(zhàn)略。

★市場目標——5年內(nèi)成為省級生產(chǎn)商,10年內(nèi)成為國內(nèi)市場的知名品牌。預

計殺菌劑市場份額將實現(xiàn)從第一年的0.47%到第5年的5.8%。

★研發(fā)目標——保持"植物源殺菌劑”在技術(shù)上的領(lǐng)先地位和成本優(yōu)勢，積極

開發(fā)新品種。正在開發(fā)的產(chǎn)品有：山核桃外果皮殺菌劑微乳劑、山核桃外果皮有機肥

料；待開發(fā)產(chǎn)品有：植物源殺菌劑系列產(chǎn)品、新型微生物源殺蟲劑。

★財務(wù)目標——爭取在第2.43年內(nèi)收回投資額，第5年以MBO的形式1:5溢

價收購風險投資家擁有的股份。

3.3.4戰(zhàn)略選擇和實施

具體的實施方案如下：

階段時間主要增長戰(zhàn)略說明

——與浙江主要城市杭州、寧波、溫

創(chuàng)業(yè)起步

第一階段第一年州、義烏等的糧食、蔬菜、水果生產(chǎn)基

立足浙江

地進行合作，立足浙江市場。

——以浙江為大本營，并把"植物源

殺菌劑”產(chǎn)品推廣到長江三角州地區(qū)。

第一二市場滲透

第二階段此階段我們公司主要在江蘇、上海等地

年長江三角

區(qū)建立新的營銷基地，逐步向沿海省份

拓展市場。

——鞏固長江三角州市場,積極引進

新的技術(shù)，進一步改良產(chǎn)品，并從"植

產(chǎn)品開發(fā)

第三階段第四年物源殺菌劑”產(chǎn)品的廣度和深度上來

升級換代

完善產(chǎn)品，滿足客戶的多種需求。為進

軍全國市場做好充分的準備。

市場開拓——進駐珠江三角州、北京及東北，奏

第四階段第五年

面向全國響涵蓋全國市場的進行曲。

3.3.5戰(zhàn)略控制

我公司在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實施過程中，為檢查企業(yè)要達到目標所進行的各項活動

的進展情況，評價實施戰(zhàn)略后的企業(yè)績效，把它與既定的戰(zhàn)略目標與績效標準相比

較，發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略差距，分析產(chǎn)生偏差的原因，糾正偏差，公司當前所處的內(nèi)外環(huán)境、企

業(yè)目標協(xié)調(diào)一致，使公司企業(yè)戰(zhàn)略得以實現(xiàn)。

我公司的戰(zhàn)略控制將從控制的切入點著手，主要有以下五個方面：

(1)財務(wù)控制

我公司采取預算控制和成本利率控制。對產(chǎn)品生命周期的各階段進行控制，以保

持現(xiàn)金流的良好運行。

(2)生產(chǎn)控制

我們會根據(jù)市場規(guī)模以及消費者的反饋在各個戰(zhàn)略實施階段對我們產(chǎn)品的品種、

數(shù)量、質(zhì)量、成本、交貨期及服務(wù)等方面的控制，以保證公司最小的庫存量，最低的

成本，最大的收益。

我公司五年內(nèi)推廣計劃(單位：萬畝)

年份第一年第二年第三年第四年第五年

預計推廣面積50150250400600

(3)銷售規(guī)?？刂?/p>

銷售規(guī)模太小會影響經(jīng)濟效益，太大會占用較多的資金，也影響經(jīng)濟效益，為此

要對銷售規(guī)模進行控制。我公司根據(jù)市場調(diào)研對各年銷售量做出如下預測：

我公司五年內(nèi)銷售計劃(單位：噸)

年份第一年第二年第三年第四年第五年

預計銷售量20040090015002500

(4)質(zhì)量控制

我公司在質(zhì)量控制方面主要是對企業(yè)工作質(zhì)量的控制和對產(chǎn)品質(zhì)量的控制。工

作質(zhì)量包括生產(chǎn)工作的質(zhì)量、領(lǐng)導工作、設(shè)計工作、信息工作等一系列非生產(chǎn)工作的

質(zhì)量；產(chǎn)品質(zhì)量的控制主要是對"植物源殺菌劑”產(chǎn)品的菌種含量以及生產(chǎn)發(fā)酵過

程中的質(zhì)量控制。

(5)成本控制

公司成本控制不僅包括對生產(chǎn)、銷售、儲備等有形費用的控制，而且還包括對會

議、領(lǐng)導、時間等無形費用的控制。通過成本控制使各項費用降低到最低水平，達到

提高經(jīng)濟效益的目的。

公司通過對戰(zhàn)略實施的控制明確了哪些事情該做，哪些事情不該做，對戰(zhàn)略決

策提出了哪些是不正確的、不符合實際的，對于提高戰(zhàn)略決策的適應性和水平起到

了重要作用。同時促進了企業(yè)文化等企業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)，為戰(zhàn)略決策奠定良好的基礎(chǔ)。

第四章市場分析

4.1行業(yè)背景

4.1.1社會背景

化學農(nóng)藥的長期、大量和反復使用，給當代農(nóng)業(yè)的發(fā)展帶來了一系列的問題，這

些問題急需解決，才能保持自然界的穩(wěn)定平衡和人類的可持續(xù)發(fā)展。

由于化學農(nóng)藥易使病菌害產(chǎn)生抗藥性，因此在過去的幾年中很多地區(qū)不得不加

大農(nóng)藥的施用量和頻率，最終造成化學農(nóng)藥應用的惡性循環(huán)。傳統(tǒng)型農(nóng)藥所造成的惡

性事件數(shù)不勝數(shù)。圖4-1和圖4-2分別顯示了由于農(nóng)藥引起的急性中毒事件各種后

果比例和不同種類農(nóng)藥造成急性中毒事件比例：

圖4-1急性中毒事件中不同病狀比例圖4-2不同種類農(nóng)藥造成急性中毒事件比例

而與傳統(tǒng)農(nóng)藥造成的巨大危害相對應的，每年的病蟲害對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)造成的損失

也是巨大的。圖4-3和圖4-4分別表示了病害對不同作物造成的減產(chǎn)情況。

病害對棉花的影響

圖4-4病害對棉花的影響

介于傳統(tǒng)化學農(nóng)藥的高危性和農(nóng)藥在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中重要性，1992年召開的"世

界環(huán)境與發(fā)展大會”在第21條決議指出："要在全球范圍內(nèi)控制化學農(nóng)藥的銷售和

使用，到2010年初，生物農(nóng)藥的產(chǎn)量將占農(nóng)藥總量的60%"。

隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的勞動保障標準和農(nóng)藥殘留檢測標準等指

標也在不斷提高。2002年7月農(nóng)業(yè)部發(fā)出通知，全面推進"無公害食品計劃"，同

時加快農(nóng)藥產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進生物農(nóng)藥的發(fā)展。2002年8月生效的《農(nóng)藥限制

使用管理規(guī)定》，對農(nóng)藥現(xiàn)在使用制定了詳細的管理措施，出臺全面禁止銷售與使用

高劇毒農(nóng)藥的相關(guān)法規(guī)。省政府則提出了"綠色浙江"和"生態(tài)浙江”的目標，頒布

了《關(guān)于禁止銷售和使用部分高毒高殘留農(nóng)藥的意見》，全面禁止用甲胺磷、吠喃丹、

氧化樂果等11種高毒高殘留農(nóng)藥和混合制劑在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的應用。未來國家在農(nóng)業(yè)

產(chǎn)業(yè)將大力發(fā)展高效、安全、經(jīng)濟和環(huán)境友好的新品種、新劑型和新制劑，高毒品種

所占的比例將由目前的40%下降到5%以下,而增加地下害蟲防治和生物殺蟲劑的

新品種，增加水果蔬菜用殺菌劑和線蟲防治劑的品種和產(chǎn)量是重要方向。

由此可見，對于新型非化學類農(nóng)藥的需求將會隨著全球經(jīng)濟的發(fā)展而不斷增加。

因此研發(fā)新型的非化學農(nóng)藥已經(jīng)成為了當今社會急需解決的一個問題，而新型農(nóng)藥

的市場潛力也將是巨大的。

4.1.2市場背景

目前,在國內(nèi)使用的約250余種農(nóng)藥中,高效低毒農(nóng)藥品種只占15%左右。一

些發(fā)達國家早已不用或限用的劇毒、高殘留農(nóng)藥在我國農(nóng)藥生產(chǎn)中仍占很高比例。高

效低毒農(nóng)藥品種不但數(shù)量少,而且應用普及率低。我國現(xiàn)有的各類生物農(nóng)藥施用面積

僅占病蟲害防治總面積的15%左右，銷售收入所占的市場份額更為有限。導致這種

情況的原因有很多方面，而生物農(nóng)藥制造成本高，銷售價格高是其中一個很重要的問

題。如果能夠普及生物農(nóng)藥的使用，將防治面積提高到40%左右，則銷售額可達20

億元，市場前景非常廣闊。

在國際市場上，我國的農(nóng)藥出口數(shù)量持續(xù)增長。從進出口品種來看，出口的基本

上是原藥，而進口的主要是除草劑和殺菌劑，為了補充國內(nèi)缺乏的品種，因此殺菌劑

的自主研發(fā)創(chuàng)新將具有廣闊的市場前景。它不但能彌補我國農(nóng)藥進口領(lǐng)域的劣勢，而

且還可以沖擊國際市場的份額。而商務(wù)部的報告也指出，殺菌劑市場是最具潛力的子

行業(yè)，一方面這個市場產(chǎn)品更新?lián)Q代快，跨國企業(yè)的研發(fā)優(yōu)勢在此表現(xiàn)的并不充分，

另一方面，國際巨型企業(yè)一般習慣專線生產(chǎn)，產(chǎn)品線中產(chǎn)品種類并不多，所以必然會

有一些細分的產(chǎn)品空隙留給我國眾多企業(yè)去大展所為。

在國內(nèi)市場：

一、農(nóng)藥總量再次持續(xù)增加。到年月份我國農(nóng)藥比上年同比增長

2005915.1%0

殺菌劑占農(nóng)藥總產(chǎn)量的10.74%。

二、高毒高殘留農(nóng)藥替代工作穩(wěn)步推進。到2007年，高毒農(nóng)藥被全面禁用，因

此今明兩年是推動高毒農(nóng)藥替代工作的重要時期。農(nóng)業(yè)部種植司崔司長指出，在看到

農(nóng)藥為我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展做出重大貢獻的同時，還必須正視由于農(nóng)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不

夠合理，致使產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的現(xiàn)狀。據(jù)統(tǒng)計，截止2007年，我國生物農(nóng)藥產(chǎn)量

占農(nóng)藥總產(chǎn)量的,加上農(nóng)用生物抗生素，比例也僅為根據(jù)中華人民共和

2%11%0

國商務(wù)部的調(diào)查顯示，農(nóng)藥開發(fā)向高效、低毒、低殘留、高生物活性和高選擇性方向

發(fā)展。這是發(fā)達國家農(nóng)藥需求量趨于下降的主要原因。在未來數(shù)年內(nèi)，以蘇云金桿菌

農(nóng)藥為首的生物農(nóng)藥(目前生物農(nóng)藥僅占整個農(nóng)藥市場的圖將以

(BT)2%04-5)10%

左右的速度強勁增長。截至2007年7月份，全球殺菌劑市場增長最快,15年的年

均增長率為2%,近5年的增的快速發(fā)展，一方面是由于導致作物病害的病菌容易獲

得抗性新產(chǎn)品有持續(xù)的需求；另一方面是由于全球農(nóng)作物種植結(jié)構(gòu)以及各類經(jīng)濟作

物種植種類和種植面積的擴大，增加了對殺菌劑的需求，其受轉(zhuǎn)基因作物的影響很

小。

□非生物農(nóng)藥

■生物農(nóng)藥

圖4-5我國生物農(nóng)藥占農(nóng)藥的比例

同時農(nóng)業(yè)部已將高毒農(nóng)藥替代品種的篩選和配套應用技術(shù)的示范，列入國家財

政支持項目，農(nóng)業(yè)部啟動了"新世紀無公害食品行動計劃"，重點是控制農(nóng)產(chǎn)品污

染,抓好對農(nóng)藥和肥料的科學使用和管理，農(nóng)業(yè)部為此還制定了《關(guān)于"十五"期間

控制農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)藥殘留的指導意見》，大力示范和推廣無公害生產(chǎn)技術(shù)。而生物農(nóng)藥具

有高效低毒地無污染的特性，已經(jīng)成為了國家重點扶持的項目。

4.2市場規(guī)模

2007年農(nóng)藥市場基本平穩(wěn)，但結(jié)構(gòu)在發(fā)生變化，一些質(zhì)優(yōu)價廉、低殘留、藥

效好的新型殺菌劑銷售數(shù)量在明顯上升，高毒、高殘留農(nóng)藥需求明顯回落，市場份

額減少，常規(guī)傳統(tǒng)性產(chǎn)品如敵百蟲、敵敵畏、乙草胺、草甘磷等仍占主要地位。具

體來說，整個市場呈現(xiàn)出三種明顯的特點：Q）殺菌劑銷售呈上升態(tài)勢（2）高效、低

毒、低殘留農(nóng)藥已逐漸成為農(nóng)戶選擇的主導產(chǎn)品。（3）生物農(nóng)藥銷售量呈現(xiàn)逐年遞增

趨勢。

目前我國三大類農(nóng)藥產(chǎn)品中，殺蟲劑：除草劑：殺菌劑的產(chǎn)量比大概為

60:30:10,與發(fā)達國家比較合理的30:50:20相差還很遠。圖4-6顯示的是2005

年至2008年我國對殺菌劑的需求增長情況。

單位:萬噸

我國各年殺菌劑需求量比

年份2005200620072008

2005-

2006殺

菌劑需求6.257.547.547.6

量情況

(萬噸)

圖4-62005-2008殺菌劑需求量情況

雖然2005至2008的殺菌劑需求量沒有出現(xiàn)大幅度的增長，但此圖并沒有顯示

國際殺菌劑的需求情況。而隨著我國農(nóng)藥產(chǎn)品比例的調(diào)整的和國際市場的需求增長,

殺菌劑的需求量將大幅度增長。

4.3目標市場

我國農(nóng)藥產(chǎn)品的市場是廣大的農(nóng)村，由于農(nóng)藥產(chǎn)品的特性以及我國的特殊國情,

我國農(nóng)藥市場具有不同于國外市場、不同其他農(nóng)資產(chǎn)品市場的特征。

(1)市場廣闊而分散。種植單位小，用戶數(shù)量大，用戶是農(nóng)資產(chǎn)品購買的基礎(chǔ)。

(2)市場教育底子薄，信息不對稱。單位購買量小，價格敏感度高，

(3)明顯的季節(jié)性。3至9月是銷售生產(chǎn)旺季。

結(jié)合中國國情，我們將目標市場分為三大類加以細分：無公害生產(chǎn)基地和普通農(nóng)

戶以及戰(zhàn)略客戶：

①無公害生產(chǎn)基地：

無公害生產(chǎn)基地作為市場細分的一個部分，對于新型殺菌劑的