項(xiàng)目運(yùn)作培訓(xùn)

目錄一、為什么叫項(xiàng)目“運(yùn)作”？二、業(yè)務(wù)員在項(xiàng)目運(yùn)作中的定位三、項(xiàng)目運(yùn)作能力要求四、四種常見(jiàn)誤區(qū)五、項(xiàng)目運(yùn)作中會(huì)接觸到的各種角色六、項(xiàng)目運(yùn)作要掌握的主要信息七、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程八、項(xiàng)目運(yùn)作工具一、為什么叫項(xiàng)目“運(yùn)作”？

中央空調(diào)項(xiàng)目的“銷售鏈”包括整個(gè)空調(diào)系統(tǒng)解決方案，包含了方案設(shè)計(jì)、造價(jià)預(yù)算、招投標(biāo)、安裝、調(diào)試等一系列環(huán)節(jié)。

“利益鏈”上包括了甲方、承建商、中間人、技術(shù)單位、招標(biāo)單位、競(jìng)爭(zhēng)品牌、工程商等等各種利益主體。

時(shí)間上，一個(gè)項(xiàng)目從立項(xiàng)到驗(yàn)收，可能經(jīng)過(guò)幾個(gè)月甚至幾年，中間甚至可能幾度取消。

我們的目標(biāo)是：通過(guò)對(duì)銷售鏈的整體把握，對(duì)利益鏈的平衡，使甲方最終全部或部分使用“MD”品牌中央空調(diào)產(chǎn)品，并使廠家獲得足額貨款。

這個(gè)過(guò)程叫“運(yùn)作”。二、業(yè)務(wù)員在項(xiàng)目運(yùn)作中的定位1、一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員對(duì)項(xiàng)目沒(méi)有決定性作用，有決定性作用的是經(jīng)銷商。因此，項(xiàng)目運(yùn)作中的基本分工就是：經(jīng)銷商是發(fā)動(dòng)機(jī)，業(yè)務(wù)員是潤(rùn)滑油。2、一個(gè)“全能”的經(jīng)銷商可遇不可求，業(yè)務(wù)員不僅僅只是做做申請(qǐng)價(jià)格、跟訂單、送發(fā)票，還要針對(duì)經(jīng)銷商的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)其缺點(diǎn)進(jìn)行輔助，例如擅長(zhǎng)公關(guān)但缺乏專業(yè)能力的經(jīng)銷商，要對(duì)其進(jìn)行專業(yè)能力的輔助，如做方案設(shè)計(jì)、制作標(biāo)書(shū)等等。二、業(yè)務(wù)員在項(xiàng)目運(yùn)作中的定位3、業(yè)務(wù)員要對(duì)項(xiàng)目發(fā)展的形勢(shì)、關(guān)鍵要素作出正確判斷，提出正確思路，并鼓動(dòng)經(jīng)銷商按照你的思路執(zhí)行。4、必要時(shí)，業(yè)務(wù)員要與甲方有一定的溝通，避免出現(xiàn)經(jīng)銷商與甲方“單線聯(lián)系”的情況。5、如果是多個(gè)經(jīng)銷商合作運(yùn)作項(xiàng)目，業(yè)務(wù)員要能有效平衡經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系。

多跟經(jīng)銷商去跑項(xiàng)目，通過(guò)一個(gè)個(gè)項(xiàng)目的歷練，積累自己的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)銷商都有自己的局限性，如果接觸的經(jīng)銷商多、經(jīng)歷的項(xiàng)目多，把成功的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制，在甲方面前就體現(xiàn)出你的價(jià)值。三、項(xiàng)目運(yùn)作能力要求1、健康的體魄2、健全的人格（1）正確的金錢觀

金錢是達(dá)到目的的一種工具。但如果你本末倒置地把達(dá)成目的的工具變成目的的本身，經(jīng)銷商們會(huì)從你的眼睛里讀出金錢欲望，影響經(jīng)銷商的意愿。（2）誠(chéng)實(shí)守信

做不到的事不承諾，承諾的事情要做到。承諾的事要仔細(xì)記下來(lái)，在期限之前必須兌現(xiàn)，若在期限之前就知道無(wú)法處理好，也必須在事前向?qū)Ψ秸f(shuō)明。講究誠(chéng)信的人不給對(duì)方輕易承諾，因?yàn)橹刂Z者必寡言。三、項(xiàng)目運(yùn)作能力要求2、健全的人格（3）懂得容忍別人要與各種不同的經(jīng)銷商打交道，就要理解和包容對(duì)方。在“項(xiàng)目成功”這個(gè)目標(biāo)下，在不違反公司規(guī)定的前提下，那些“能被你容忍”和“不能被你容忍”的都要容忍。（4）超越失敗項(xiàng)目運(yùn)作沒(méi)有百戰(zhàn)百勝，在失敗面前，要能夠極快地審時(shí)度勢(shì)，調(diào)整自身。在時(shí)機(jī)與實(shí)力兼?zhèn)涞那闆r下再度出擊，卷土重來(lái)。（5）四種品質(zhì)愛(ài)心——既堅(jiān)持公司立場(chǎng)，也要站在對(duì)方利益角度想問(wèn)題；信心——胸懷必勝信念，永遠(yuǎn)相信“狹路相逢勇者勝”；恒心——只要認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，無(wú)論過(guò)程多曲折、局面多險(xiǎn)惡，都能忍耐和堅(jiān)持；熱情——不但自己對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作充滿熱情，而且能鼓舞團(tuán)隊(duì)、合作方樂(lè)觀和積極。三、項(xiàng)目運(yùn)作能力要求3、基本能力要求訪談/溝通能力、分析能力、判斷能力、計(jì)劃能力、組織能力、說(shuō)服能力、談判能力、達(dá)成交易能力、管理能力。四、四種常見(jiàn)誤區(qū)1、權(quán)威型主觀地認(rèn)為甲方、自己的“盟友”等等懂得的沒(méi)有自己多，沒(méi)有自己專業(yè)，甚至對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題采取嘲笑的態(tài)度，以便顯現(xiàn)自己的權(quán)威。2、低價(jià)型認(rèn)為價(jià)格是銷售成敗的最主要因素，任何銷售失敗的結(jié)果都會(huì)歸咎于價(jià)格優(yōu)勢(shì)的缺乏。3、人際型堅(jiān)信只要把關(guān)系搞好，其它都是次要的。關(guān)系的重要性是勿庸贅言的。但是你有關(guān)系，別人也會(huì)走門路，因此，“關(guān)系”只是項(xiàng)目運(yùn)作的一部分，只憑“關(guān)系”仍然無(wú)法做好項(xiàng)目運(yùn)作。4、被動(dòng)型完全以被動(dòng)的方式等待機(jī)會(huì)找上門，這類人往往坐失許多機(jī)會(huì)。五、項(xiàng)目運(yùn)作中會(huì)接觸到的各種角色1、甲方：建設(shè)單位、使用單位、代建單位（出錢建設(shè)的不一定是最后的使用方，在這種情況下雙方誰(shuí)有決定權(quán)，要看具體項(xiàng)目）。2、工程單位：經(jīng)銷商（以空調(diào)為生的經(jīng)銷商）、其他類型的工程單位（土建總承包、機(jī)電總包、裝修總包、消防工程商、通信網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商……）。3、自然人：私人包工頭、中間人，各種類型的關(guān)系人。4、技術(shù)單位：設(shè)計(jì)院、咨詢公司、顧問(wèn)公司。五、項(xiàng)目運(yùn)作中會(huì)接觸到的各種角色5、招標(biāo)單位：招標(biāo)平臺(tái)（建設(shè)工程交易中心、政府采購(gòu)中心、民營(yíng)招標(biāo)代理等等）。6、競(jìng)爭(zhēng)品牌的經(jīng)銷商。7、不同品類的材料供應(yīng)商：保溫材料、冷卻塔、水泵等（通過(guò)其了解項(xiàng)目進(jìn)度、了解甲方內(nèi)部關(guān)系等信息的渠道）。六、項(xiàng)目運(yùn)作要掌握的主要信息（一）項(xiàng)目結(jié)構(gòu)思維導(dǎo)圖對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作要有全局性的認(rèn)識(shí)和把控能力。六、項(xiàng)目運(yùn)作要掌握的主要信息（二）掌握項(xiàng)目基本信息1、了解項(xiàng)目情況項(xiàng)目的甲方單位是誰(shuí)？是否有建設(shè)方、使用方的區(qū)分，誰(shuí)有決定權(quán)？經(jīng)銷商的關(guān)系能到達(dá)那個(gè)層面？2、項(xiàng)目的規(guī)模、進(jìn)度這個(gè)決定了你如何、何時(shí)出牌，是僅僅在外圍了解信息，還是馬上要鼓動(dòng)經(jīng)銷商全力出手。六、項(xiàng)目運(yùn)作要掌握的主要信息（二）掌握項(xiàng)目基本信息3、采購(gòu)形式

（1）甲方采購(gòu)還是由總包采購(gòu)

甲方采購(gòu)的重點(diǎn)在于甲方關(guān)系，這個(gè)相對(duì)簡(jiǎn)單，只需重點(diǎn)攻關(guān)甲方，我們的對(duì)手僅僅是競(jìng)爭(zhēng)品牌。

總包采購(gòu)較復(fù)雜，一般甲方會(huì)指定品牌范圍，由總包從中選擇后，報(bào)甲方審批同意。六、項(xiàng)目運(yùn)作要掌握的主要信息（二）掌握項(xiàng)目基本信息3、采購(gòu)形式

（2）招標(biāo)平臺(tái)的選擇，一般地方的政府項(xiàng)目都有多個(gè)招標(biāo)平臺(tái)：

政府采購(gòu)中心：隸屬于當(dāng)?shù)刎?cái)政局，根據(jù)財(cái)政部文件，空調(diào)進(jìn)入財(cái)政部采購(gòu)中的通用采購(gòu)目錄，因此財(cái)政資金來(lái)源的空調(diào)項(xiàng)目必須在政府采購(gòu)中心或者類似的代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行招標(biāo)。工程交易中心：一般隸屬于建設(shè)局，對(duì)工程項(xiàng)目的招標(biāo)提供平臺(tái)。一般平均價(jià)或者平均價(jià)的95折，是價(jià)格分的滿分。邀請(qǐng)招標(biāo)還是對(duì)外公開(kāi)招標(biāo)、內(nèi)部議標(biāo)還是抽評(píng)委評(píng)標(biāo)、評(píng)委來(lái)源等等。六、項(xiàng)目運(yùn)作要掌握的主要信息（二）掌握項(xiàng)目基本信息

4、哪些品牌或者哪些甲方是我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？對(duì)比他們我們有什么優(yōu)劣勢(shì)？5、是否已有設(shè)計(jì)院上圖？上的哪個(gè)品牌的圖？我們是否滿足設(shè)計(jì)參數(shù)？6、綜合自己的工作積累，有沒(méi)有其他單位或者個(gè)人能夠提供有價(jià)值的信息供自己分析？七、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程（一）項(xiàng)目運(yùn)作要點(diǎn)（通用版）1、前期拜訪（1）拜訪要有針對(duì)性，拜訪甲方一定要提前做功課。（2）熟練的介紹，包括對(duì)自己的介紹、對(duì)公司的介紹、對(duì)產(chǎn)品的介紹。（3）言行舉止要有自信，才可能讓甲方對(duì)你有信心。（4）對(duì)甲方提出問(wèn)題要懂得巧妙回答，既能解決甲方的疑問(wèn)，又給自己留后路。（5）圍繞重點(diǎn)展開(kāi)談話內(nèi)容，達(dá)到目的的同時(shí)，讓人覺(jué)得跟你說(shuō)話很投機(jī)，為下次訪談打基礎(chǔ)。（6）對(duì)工程項(xiàng)目情況了解得盡可能詳細(xì)，對(duì)工程的把握度會(huì)更大。（7）打探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。七、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程2、設(shè)計(jì)方案中的跟進(jìn)（1）與甲方交流，包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、選材、房間布局、尺寸、細(xì)節(jié)等。（2）初步規(guī)劃設(shè)計(jì)，滿足甲方的要求。（3）讓甲方確認(rèn)。（4）整體設(shè)計(jì)方案。（5）與甲方交流，針對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行交流，要體現(xiàn)出己方優(yōu)勢(shì)。（6）多次拜訪，感情投資。（7）認(rèn)真對(duì)待每次修改和每個(gè)細(xì)節(jié)。七、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程2、設(shè)計(jì)方案中的跟進(jìn)

要讓甲方認(rèn)為你是專業(yè)的顧問(wèn)式技術(shù)營(yíng)銷。對(duì)甲方的設(shè)計(jì)要求要了解，避免反復(fù)修改圖紙重復(fù)勞動(dòng)。自己對(duì)設(shè)計(jì)要有規(guī)劃性和針對(duì)性，在滿足甲方要求的同時(shí)可以給甲方很多建議，讓甲方對(duì)你有信任感；主動(dòng)出擊，要多問(wèn)，多交流，多拜訪；要有耐心應(yīng)對(duì)每個(gè)問(wèn)題，回饋要及時(shí)；長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，為甲方著想；不要一味降低價(jià)格，自己的心理素質(zhì)要調(diào)整好；試探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的設(shè)計(jì)情況，可以試探出甲方對(duì)設(shè)計(jì)是否有偏袒性；把握項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度。七、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程3、報(bào)價(jià)后的跟進(jìn)（1）試探甲方對(duì)我們價(jià)格的反應(yīng)。（2）試探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)情況。（3）性價(jià)比的重要性。（4）從產(chǎn)品本身出發(fā)，引導(dǎo)甲方著重于產(chǎn)品質(zhì)量、細(xì)節(jié)、選材、設(shè)計(jì)等方面。（5）避開(kāi)細(xì)節(jié)化的價(jià)格比較。（6）懂得解釋價(jià)格高的理由------為什么比競(jìng)品貴？貴的價(jià)值在哪里？★現(xiàn)階段一定要有項(xiàng)目可運(yùn)作資源，出手的價(jià)格要有針對(duì)性。七、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程4、最終綜合性跟進(jìn)（如何談判）（1）闡明要點(diǎn)

公司的歷史（針對(duì)甲方特點(diǎn)，要求差異化）；產(chǎn)品的優(yōu)越性；設(shè)計(jì)方

案的細(xì)節(jié)化；技術(shù)能力的優(yōu)勢(shì)；價(jià)格的對(duì)比。（2）針對(duì)性提問(wèn)

設(shè)計(jì)的滿意度；產(chǎn)品的認(rèn)同度；價(jià)格的了解度；整體方案的對(duì)比度；工程的細(xì)節(jié)問(wèn)題；工程的時(shí)間計(jì)劃。（3）仔細(xì)聆聽(tīng)，抓住重點(diǎn)

關(guān)注甲方回答的每個(gè)問(wèn)題；聆聽(tīng)甲方對(duì)我們的評(píng)價(jià)和意見(jiàn)；甲方的疑問(wèn)，要有度的解釋。（4）站在公司的立場(chǎng)，為甲方考慮

站在公司立場(chǎng)，代表公司與甲方談判，以公司的利益出發(fā)；為甲方考慮，從設(shè)計(jì)，建議等方面，讓甲方感覺(jué)你的心細(xì)，是在為對(duì)方考慮。七、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程4、最終綜合性跟進(jìn)（如何談判）（5）引導(dǎo)甲方用你的方法看問(wèn)題

舉例：當(dāng)你向甲方推銷設(shè)備時(shí)，他卻認(rèn)為太貴。

出發(fā)點(diǎn)1：熱切辯解這設(shè)備的價(jià)格并不是很貴，現(xiàn)在通貨膨脹，什么東西不貴？

分析1：這種辯解沒(méi)有抓到問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，毫無(wú)說(shuō)服力，甚至引起甲方的反感。

出發(fā)點(diǎn)2：價(jià)格是貴了一點(diǎn)，但是質(zhì)量確實(shí)好，誰(shuí)都想買到可靠一點(diǎn)的東西，再便宜的東西買回去用不了多久就壞了，這錢花的不是很冤枉？

分析2：這樣把對(duì)方的反對(duì)變成同意的根據(jù)，就會(huì)讓甲方感到有同感。（6）表明誠(chéng)心

對(duì)于任何一個(gè)甲方來(lái)講，供應(yīng)商的誠(chéng)心是最重要的，你可以從產(chǎn)品的質(zhì)量保證期和售后服務(wù)出發(fā)，引導(dǎo)甲方的信任度。七、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程（二）總包方采購(gòu)項(xiàng)目的運(yùn)作要點(diǎn)

要注意甲方的關(guān)系與總包、經(jīng)銷商利潤(rùn)的平衡。總包是逐利的，一般會(huì)在圈定品牌內(nèi)選擇最便宜的。如果通過(guò)經(jīng)銷商運(yùn)作，甲方指定品牌為MD、GL，關(guān)系運(yùn)作需要成本，這就決定了在總包采購(gòu)的時(shí)候，我們的價(jià)格對(duì)比同檔次品牌很難有優(yōu)勢(shì)，造成與總包的博弈。一般來(lái)說(shuō)，總包能把大標(biāo)拿下來(lái)，與甲方的關(guān)系要在經(jīng)銷商之上，博弈的結(jié)果多以失敗告終。因此在總包采購(gòu)的項(xiàng)目中，首要跟經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)，不要盲目自信，若真有很好的攻關(guān)能力，就一定要把品牌運(yùn)作成不同檔次選擇，比如“DK、MD”，若不成，就只能降低利潤(rùn)預(yù)期。七、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程（三）政府采購(gòu)中心項(xiàng)目的運(yùn)作要點(diǎn)

政府采購(gòu)中心的規(guī)則對(duì)我們來(lái)說(shuō)意味著：價(jià)格越低，價(jià)格分越高，中標(biāo)概率就越大。（四）工程交易中心項(xiàng)目的運(yùn)作要點(diǎn)

報(bào)低價(jià)不一定有用。這種模式下，通常經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間較高，可以發(fā)展更上層的關(guān)系，可以把采購(gòu)環(huán)節(jié)的方方面面攻關(guān)地更好。很多經(jīng)銷商實(shí)際上不了解這個(gè)游戲規(guī)則，或者應(yīng)用不好，這就需要我們?cè)谂浜辖?jīng)銷商的時(shí)候提供建議和如何操作的手法。八、項(xiàng)目運(yùn)作工具（一）采購(gòu)方參與者分析1、采購(gòu)方

任何一個(gè)項(xiàng)目，采購(gòu)方相關(guān)人員決不會(huì)是一個(gè)人，一般情況下，會(huì)有如下方面人參與：

使用/應(yīng)用人員、技術(shù)人員（設(shè)計(jì)院等）、行政采購(gòu)管理人員、財(cái)務(wù)人員、決策者、總包方、招標(biāo)代理公司、相關(guān)部門的影響者等。八、項(xiàng)目運(yùn)作工具（一）采購(gòu)方參與者分析2、采購(gòu)方的角色分析

要像欣賞一場(chǎng)電影一樣，把采購(gòu)方各色人等的角色劃分清楚：決策者：最后作決定的人，通常也是該項(xiàng)目財(cái)政上的負(fù)責(zé)人。推薦者：對(duì)購(gòu)買決定作正式推薦(或建議)的人，一般情況下，推薦者要對(duì)該決定的成功與失敗負(fù)責(zé)任，每個(gè)推薦者通常是某一方面的專家，如設(shè)計(jì)院專家。八、項(xiàng)目運(yùn)作工具（一）采購(gòu)方參與者分析2、采購(gòu)方的角色分析影響者：他們的意見(jiàn)會(huì)得到采購(gòu)方的考慮和尊重，但不是采購(gòu)方的正式成員。這些人可能來(lái)自內(nèi)部，也可能來(lái)自外部的顧問(wèn)，或其它品牌（你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可能就是一個(gè)強(qiáng)大的影響者），決策者的上級(jí)也是一個(gè)很重要的影響者。八、項(xiàng)目運(yùn)作工具（一）采購(gòu)方參與者分析2、采購(gòu)方的角色分析決策者技術(shù)推薦者管理推薦者財(cái)務(wù)推薦者影響者影響者影響者影響者影響者影響者八、項(xiàng)目運(yùn)作工具（一）采購(gòu)方參與者分析3、采購(gòu)方人員分析（1）采購(gòu)方人員分析卡（“行為風(fēng)格”后文會(huì)講到）八、項(xiàng)目運(yùn)作工具（一）采購(gòu)方參與者分析3、采購(gòu)方人員分析（2）采購(gòu)方人員個(gè)人信息卡片（“風(fēng)格類型”后文會(huì)講到）八、項(xiàng)目運(yùn)作工具（一）采購(gòu)方參與者分析3、采購(gòu)方人員分析（3）你要從他們身上獲得以下三方面的信息：采購(gòu)方名單和個(gè)人信息、項(xiàng)目情況和進(jìn)展相關(guān)信息、競(jìng)品相關(guān)信息。（4）對(duì)這些人的角色定位，特別是找到誰(shuí)是決策者，是項(xiàng)目成功的要素之一。（5）不可忽略的“支持者”。是指對(duì)你具有重要支持作用的那些人。他（或她）可以是上述三種人，也可以不是。對(duì)你來(lái)說(shuō)，最重要的資產(chǎn)莫過(guò)于在項(xiàng)目中能幫助你贏得成功的同盟者，為你提供有價(jià)值的信息，代表你作內(nèi)部工作，幫助你操縱或引導(dǎo)項(xiàng)目運(yùn)作方向。八、項(xiàng)目運(yùn)作工具（二）如何與人打交道1、人的行為處事風(fēng)格自信而且冷靜.快節(jié)奏,高原則性.結(jié)果導(dǎo)向的,講究實(shí)際,有競(jìng)爭(zhēng)性,理性,目的性強(qiáng),自信而且熱情.快節(jié)奏,原則性低.榮譽(yù)(賞識(shí))導(dǎo)向的,積極主動(dòng)，有活力，創(chuàng)新求異，情感化,易于冒險(xiǎn),善于接受且熱情.慢節(jié)奏,原則性低.公眾導(dǎo)向的,易于合作,健談,好聽(tīng)眾,喜歡談話和協(xié)調(diào).善于接受且冷靜.慢節(jié)奏,高原則性.任務(wù)導(dǎo)向的,邏輯性強(qiáng),注重細(xì)節(jié),謹(jǐn)慎,穩(wěn)定冷靜熱情善于接受過(guò)分自信EmotionPower控制型Controlling倡導(dǎo)型Advocating分析型Analyzing平易型Facilitating八、項(xiàng)目運(yùn)作工具（二）如何與人打交道2、如何與不同類型的人打交道八、項(xiàng)目運(yùn)作工具（二）如何與人打交道2、如何與不同類型的人打交道八、項(xiàng)目運(yùn)作工具（二）如何與人打交道2、如何與不同類型的人打交道八、項(xiàng)目運(yùn)作工具（三）提問(wèn)的技巧1、SPIN提問(wèn)式銷售技巧簡(jiǎn)介SSituationQuestions即詢問(wèn)客戶現(xiàn)狀的問(wèn)題PProblemQuestions即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問(wèn)題和困難IImplicationQuestions即暗示或牽連性問(wèn)題，它能夠引申出更多問(wèn)題NNeed-PayoffQuestions即告訴客戶關(guān)于價(jià)值的問(wèn)題八、項(xiàng)目運(yùn)作工具（三）提問(wèn)的技巧1、SPIN提問(wèn)式銷售技巧簡(jiǎn)介S詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題目的是了解客戶可能存在的不滿和問(wèn)題例如：“之前裝的空調(diào)買了多長(zhǎng)時(shí)間？使用的情況怎么樣？”P(pán)發(fā)現(xiàn)困難問(wèn)題定位是詢問(wèn)客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況例如：“現(xiàn)在空調(diào)是不是不夠冷？”I引出牽連問(wèn)題目的是讓客戶想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果；讓顧客意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題會(huì)引