終端銷售管理六要素

門店管理六要素商超業(yè)務六要素：條碼、陳列、促銷、價格、庫存、生動化一、產(chǎn)品管理：做完市場調(diào)研和門店觀察以后：正確分銷。不同區(qū)域不同類型的門店，根據(jù)消費者群體和消費能力不同選擇適合的產(chǎn)品組合進入門店。根據(jù)競爭對手和產(chǎn)品分銷要求選擇合適的條碼進店。條碼管理注意事項條碼銷售表現(xiàn)情況試銷期門店末位淘汰鎖碼/解碼下柜庫存單位(SKU):stockkeepingunit二、陳列管理陳列的概念及要求和原則陳列5要素陳列具體技巧聰爾壯產(chǎn)品陳列原則陳列維護商超動線：消費者進入商超流動的主要路線和方向動線的左側(cè)貨架：消費者習慣注意的方向陳列標準：不同類型的終端按公司建議標準陳列產(chǎn)品區(qū)域性的貨架陳列標準陳列的基礎要求：貨品陳列要系列化保持貨品的衛(wèi)生與美觀，及時收起空罐或破損產(chǎn)品活動告知放在貨架的中間位置的右手邊，晝不遮住或少遮住產(chǎn)品促銷員離開時可以用插卡寫明促銷員聯(lián)系方式陳列的原則：上重下輕，聽袋有序橫向區(qū)隔，貼近名牌品類集中，主推加寬商標朝外，先進先出陳列五要素1、陳列的位置貨架盡量選擇在消費者第一眼就能看到的位置，如商超入口處的貨架；緊靠店內(nèi)奶粉類產(chǎn)品的領導品牌陳列；貨架盡量選擇在人流動線一致方向上；爭取獲得1.5-2節(jié)貨架或1節(jié)貨架+1節(jié)端架；貨架黃金層面：1.2-1.6M視角高度的第2、3、4層貨架需要避免的陳列點：非人流主要流向區(qū)域；非奶粉陳列區(qū)；避免與低檔次產(chǎn)品并列陳列；倉庫入口處；陳列位置與銷量相關（一）城區(qū)商超陳列示意（二）鄉(xiāng)鎮(zhèn)商超陳列示意3、陳列產(chǎn)品面向人流走動方向左側(cè)貨架；產(chǎn)品中文商標朝外，面向顧客，顯而易見；同一產(chǎn)品陳列面向一致，相鄰兩個品項分界線要清楚；4、陳列形態(tài)主要指產(chǎn)品在縱向、橫向和關聯(lián)性方面的陳列要求?？v向陳列原則：罐裝產(chǎn)品陳列于主貨架中上部，盒裝/袋裝在貨架中下部陳列面：在可能的情況下每個單品至少兩個陳列位視平線的位置陳列：銷售好的且較貴的單品各品類自行分階，按照一段/二段/三段/四段順序進行陳列面：每個產(chǎn)品兩個以上陳列面為佳，空間分配比例：安寶素20%，復合20％，美系列20％，其他10％。成人奶粉/孕婦奶粉/青少年奶粉可以放在同一陳列位，由上至下分品類進行橫向陳列原則：在商場按照人流方向的標準陳列順序為：孕婦奶粉，安寶素1、2、3；復合1、2、3；美系列1、2、3；各品類自行分階，按照一段/二段/三段/四段的順序進行；縱向要求：罐裝產(chǎn)品在上面的三個系列，盒裝/袋裝產(chǎn)品在下兩層貨架。關聯(lián)陳列：按使用目的、用途發(fā)掘產(chǎn)品間的關聯(lián)性，形成大、小關聯(lián)區(qū)架，如寵物區(qū)、嬰兒區(qū)、護膚區(qū)、清潔區(qū)；或面包旁邊擺放奶油、蜂蜜；咖啡旁邊擺放方糖；鹽、味精等調(diào)味品旁適當擺放調(diào)味糖（紅糖）等，刀具旁擺放磨刀石、紅酒帶起瓶器等。四、價格是否在公司規(guī)定的建議銷售價格體系范圍內(nèi)；價格標簽是否與產(chǎn)品相對應；消費者是否能夠容易找到價格標識不同價格標識之間是否沖突特價商品爆炸牌是否醒目四、庫存包括貨架庫架可賣庫存產(chǎn)品貨期檢查:每個規(guī)格是否安全庫存(1.2---2倍)有無超過或接近保質(zhì)的產(chǎn)品先進先出五、終端生動化通過店內(nèi)宣傳品工具及人員協(xié)助等方法幫助網(wǎng)點更好的展示公司銷售產(chǎn)品活化終端—不會說話的推銷員品牌落地—與顧客有效溝通手段店外店招、墻體廣告、廣告品（海報、橫幅、太陽傘）店內(nèi)包柱、KT板吊牌、吊旗、海報、圍幔貨架頂層貨架空罐陳列端架KT板側(cè)包促銷告知KT板（活用）六、促銷包括促銷人員促銷品促銷活動促銷員標準：親和力初中以上文化有行業(yè)經(jīng)驗有育兒經(jīng)驗優(yōu)先導購員工作新模式:顧客關系占40%評估需求占30%商品介紹占20%達成促銷10%促銷品選購與產(chǎn)品關聯(lián)且能夠刺激消費者需求的促銷品促銷品管理包括入倉、出庫配搭各網(wǎng)點責任到人終端展示促銷品或告知牌導購員熟練講解促銷品性質(zhì)、功能及使用方法避免促銷品流失及管理促銷活動－終端促銷策劃原則三新原則新由頭新賣點新活動形式四性原則吸引性（促銷性）公益性權威性新聞時事性如何進行終端促銷確定目標終端地理位置好，交通方便；人流量多，有較多的銷售機會；綜合銷售情況較佳，在當?shù)赜休^好信譽和影響力；贏得終端的支持和配合。挑選、訓練促銷人員培訓到位的理貨員和分工協(xié)同的團隊；明確活動時段、促銷形式以及目標銷量時段為人流高峰和旺季；促銷形式多種組合；目標銷量分解到位。促銷現(xiàn)場的布置拉掛條幅，突出主題宣傳資料備齊樣品生動化促銷活動的實施緊密配合，分工協(xié)作各司其職，有條不紊關注細節(jié)，服務周到填寫顧客資料表收集消費者基本信息，適時跟蹤回訪促銷－終端攔截客源攔截陣前攔截聯(lián)合攔截客情攔截陳列攔截POP攔截氛圍攔截產(chǎn)品攔截商超促銷與社區(qū)宣傳活動有機結合常見的社區(qū)宣銷方式：社區(qū)服務活動社區(qū)促銷演示或文化娛樂活動居民點的產(chǎn)品廣告牌促銷DM、廣告單派送客源攔截商超促銷與社區(qū)宣傳活動有機結合常見的社區(qū)宣銷方式：社區(qū)服務活動社區(qū)促銷演示或文化娛樂活動居民點的產(chǎn)品廣告牌促銷DM、廣告單派送陣前攔截指顧客從商超門口到柜臺前的促銷指引和宣傳說服活動主要形式：商超門口的形象廣告牌、促銷活動商超內(nèi)的導購牌和廣告牌等“寸土寸金”、量體定作聯(lián)合攔截聯(lián)合具有相關利益的品牌同步促銷，達成統(tǒng)一戰(zhàn)線，以提高終端競爭力常見的有三種形式：與非同類且相關利益的品牌聯(lián)合，如熱水器與浴霸與同類但不同檔次的品牌聯(lián)合與同類同檔次的競品聯(lián)合客情攔截加強客情培養(yǎng)，取得商場有形或無形的支持，使產(chǎn)品在終端得到真正主推要作好溝通與公關，“一個不能少”經(jīng)理、主管、組長，保安、雜工、清潔工、司機等參加商場的促銷活動，如贊助DM廣告、特價、饋贈或抽獎等聯(lián)合廠商進行雙贏促銷活動，如“國美海爾家電節(jié)”活動陳列攔截爭奪眼球：主題陳列、搭配陳列等“賣牛排的關鍵是賣炸牛排的滋滋聲”能動則動起來能體驗就體驗一下能說話在就放出聲來Pop攔截“人靠衣賞馬靠鞍”：注目、新穎、搭配、差異化主題布展：節(jié)日堆賣、反季處理、新品推廣等看得見：平看：海報、臺牌、燈箱、水牌、電視播放宣傳片仰看：橫幅、吊旗俯看：產(chǎn)品陳列。氛圍攔截摸得著：資料架、展架、展臺、樣品等；聽得到：促銷員推薦、營業(yè)員介紹、電視播放宣傳片等；帶得走：手提袋、宣傳單張、小報、促銷小禮物等從眾心態(tài)，旺上加旺促銷員導購技藝：能留住人調(diào)節(jié)氣氛的小活動：飛鏢大獎、轉(zhuǎn)盤活動、