《商務(wù)談判技巧講座》課件

商務(wù)談判技巧講座提升談判能力，贏得商務(wù)優(yōu)勢(shì)實(shí)用技巧與策略分享課程目標(biāo)與安排掌握實(shí)用談判技巧學(xué)習(xí)可直接應(yīng)用的方法提高商務(wù)談判成功率增加達(dá)成協(xié)議可能性理論與案例結(jié)合講解通過(guò)實(shí)例理解應(yīng)用場(chǎng)景什么是商務(wù)談判？商務(wù)談判定義為達(dá)成商業(yè)目標(biāo)而進(jìn)行的協(xié)商過(guò)程與日常溝通的區(qū)別目標(biāo)明確，雙方存在利益博弈商務(wù)環(huán)境下的談判特征正式性強(qiáng)，結(jié)果導(dǎo)向，關(guān)注經(jīng)濟(jì)利益商務(wù)談判的作用促進(jìn)合作與共贏創(chuàng)造雙方價(jià)值優(yōu)化資源配置實(shí)現(xiàn)最佳組合降低交易風(fēng)險(xiǎn)明確權(quán)責(zé)邊界商務(wù)談判的類(lèi)型12345單方談判與多方談判參與方數(shù)量不同競(jìng)爭(zhēng)型與合作型談判談判氛圍與策略差異價(jià)格談判圍繞交易價(jià)格進(jìn)行組織談判涉及架構(gòu)與職責(zé)劃分合同談判條款與風(fēng)險(xiǎn)分配談判流程概述前期準(zhǔn)備收集信息，制定計(jì)劃談判階段溝通交流，提案與對(duì)策達(dá)成協(xié)議細(xì)節(jié)確認(rèn)，簽署文件履約與后續(xù)跟進(jìn)執(zhí)行監(jiān)督，關(guān)系維護(hù)談判前的自我認(rèn)知個(gè)人風(fēng)格識(shí)別了解自己的談判習(xí)慣和偏好優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析客觀評(píng)估自身能力短板常見(jiàn)性格類(lèi)型分析不同性格在談判中的表現(xiàn)談判目標(biāo)設(shè)定SMART原則簡(jiǎn)介具體、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、相關(guān)、時(shí)限最低目標(biāo)與理想目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)區(qū)間"底線(xiàn)"與"松動(dòng)區(qū)間"明確不可讓步點(diǎn)與彈性空間信息收集與分析關(guān)鍵數(shù)據(jù)調(diào)研市場(chǎng)行情、競(jìng)品價(jià)格、成本結(jié)構(gòu)對(duì)方背景、利益點(diǎn)分析公司需求、決策流程、關(guān)鍵人物市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境了解行業(yè)格局、供需關(guān)系、政策環(huán)境BATNA與談判力量什么是BATNA最佳替代方案，談判失敗的備選項(xiàng)如何評(píng)估BATNA替代方案成本與價(jià)值分析強(qiáng)弱勢(shì)判定機(jī)制通過(guò)BATNA對(duì)比判斷談判力量談判團(tuán)隊(duì)組建要點(diǎn)團(tuán)隊(duì)角色分工技術(shù)、財(cái)務(wù)、法務(wù)專(zhuān)家配置發(fā)言人與決策人權(quán)責(zé)明確，避免混亂協(xié)作與信息共享機(jī)制內(nèi)部溝通渠道建立談判議題梳理明確核心議題價(jià)格、交付、質(zhì)量等關(guān)鍵點(diǎn)次要議題與附加條款支持細(xì)節(jié)與靈活條件議題優(yōu)先級(jí)排序重要性與時(shí)序安排開(kāi)場(chǎng)白與破冰技巧高效自我介紹簡(jiǎn)潔專(zhuān)業(yè)，突出相關(guān)背景尋找共同點(diǎn)建立初步聯(lián)系，增進(jìn)親近感營(yíng)造良好氛圍輕松友好，避免一開(kāi)始就緊張首輪報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)的心理效應(yīng)首個(gè)數(shù)字會(huì)影響后續(xù)定位錨定效應(yīng)應(yīng)用設(shè)置參考點(diǎn)，引導(dǎo)對(duì)方預(yù)期留出議價(jià)空間合理設(shè)置議價(jià)區(qū)間語(yǔ)言與非語(yǔ)言溝通高效表達(dá)方式精準(zhǔn)用詞，邏輯清晰肢體語(yǔ)言的運(yùn)用手勢(shì)、姿勢(shì)傳遞信息面部表情與語(yǔ)氣影響控制情緒表現(xiàn)，注意語(yǔ)調(diào)傾聽(tīng)與提問(wèn)技巧主動(dòng)傾聽(tīng)的優(yōu)勢(shì)獲取更多信息，建立尊重開(kāi)放性問(wèn)題技巧引導(dǎo)對(duì)方多分享信息控制談判節(jié)奏通過(guò)提問(wèn)調(diào)整步調(diào)替代方案與讓步策略方案類(lèi)型特點(diǎn)適用情況平行替代同等價(jià)值不同形式需求多樣性高升級(jí)替代提高價(jià)值增加成本質(zhì)量敏感型客戶(hù)簡(jiǎn)化替代降低成本減少功能預(yù)算有限情況利益挖掘方法"五個(gè)為什么"技巧深入追問(wèn)真實(shí)需求識(shí)別深層需求發(fā)現(xiàn)表面要求背后動(dòng)機(jī)利益與立場(chǎng)分離關(guān)注真實(shí)需求而非表面主張雙贏談判模型合作共贏的三要素信任、溝通、創(chuàng)造性解決方案創(chuàng)造價(jià)值的新方法拓展資源，尋找互補(bǔ)需求分享與分配并行擴(kuò)大蛋糕同時(shí)公平分配時(shí)間管理與節(jié)奏把控25%準(zhǔn)備時(shí)間計(jì)劃與資料準(zhǔn)備50%談判時(shí)間溝通與協(xié)商過(guò)程20%總結(jié)時(shí)間確認(rèn)與明確后續(xù)5%應(yīng)急緩沖處理突發(fā)情況掌控談判主導(dǎo)權(quán)話(huà)語(yǔ)權(quán)的爭(zhēng)奪與維護(hù)適時(shí)發(fā)言，掌握討論方向議程引導(dǎo)技巧預(yù)設(shè)議題，控制節(jié)奏與流程轉(zhuǎn)換壓力為優(yōu)勢(shì)主動(dòng)應(yīng)對(duì)壓力，調(diào)整主導(dǎo)地位跳出僵局的策略融合式解決方案創(chuàng)造新思路，突破傳統(tǒng)限制第三方介入引入中立方，提供新視角再議議題與規(guī)避分歧轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，先解決簡(jiǎn)單問(wèn)題談判中的沖突管理識(shí)別沖突成因利益分歧、價(jià)值觀差異、溝通障礙溝通降溫技巧冷靜表達(dá)，避免情緒升級(jí)情緒控制方法自我調(diào)節(jié)，保持專(zhuān)業(yè)態(tài)度談判壓力與心理博弈識(shí)別對(duì)方壓力策略時(shí)間壓力、威脅、過(guò)度承諾調(diào)整自身心理預(yù)期接受不確定性，做好準(zhǔn)備自信表達(dá)與底氣塑造基于事實(shí)的堅(jiān)定態(tài)度運(yùn)用沉默與等待沉默制造壓力，引導(dǎo)對(duì)方填補(bǔ)信息耐心等待可獲得更多讓步適時(shí)打破僵局，推動(dòng)進(jìn)程否決與拒絕藝術(shù)1高效說(shuō)"不"的方法直接但不失禮貌，提供理由2預(yù)留緩和余地拒絕提議但不拒絕關(guān)系3拒絕中的情感管理避免愧疚感影響判斷情境模擬：談判桌實(shí)戰(zhàn)演練場(chǎng)景構(gòu)建與角色分配模擬真實(shí)商業(yè)環(huán)境各方角色情緒識(shí)別察覺(jué)情感變化，調(diào)整策略情景對(duì)白設(shè)計(jì)練習(xí)關(guān)鍵對(duì)話(huà)技巧跨文化談判要點(diǎn)文化差異分析認(rèn)知差異，價(jià)值觀差異跨地域溝通風(fēng)格直接與間接，高低語(yǔ)境中西方談判對(duì)比關(guān)系與合同，時(shí)間觀念國(guó)際談判禮儀與禁忌地區(qū)禮儀重點(diǎn)常見(jiàn)禁忌歐美守時(shí)，直接溝通過(guò)度私人問(wèn)題中東尊重宗教習(xí)俗左手傳遞物品亞洲尊重等級(jí)，關(guān)系建立急于進(jìn)入主題英語(yǔ)商務(wù)談判術(shù)語(yǔ)開(kāi)場(chǎng)用語(yǔ)It'sapleasuretomeetyouLet'sgetdowntobusiness討價(jià)還價(jià)表達(dá)We'relookingforabetterofferThat'sourbestprice達(dá)成協(xié)議語(yǔ)句WehaveadealLet'sfinalizetheagreement協(xié)議與合同達(dá)成草擬協(xié)議要點(diǎn)清晰表述，避免歧義明確權(quán)益與義務(wù)責(zé)任劃分，付款條件，交付標(biāo)準(zhǔn)合同風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)梳理違約責(zé)任，爭(zhēng)議解決，終止條款最終談判與簽約談判達(dá)成后的流程方案確認(rèn)，最終審核制定備忘錄與確認(rèn)函記錄關(guān)鍵決定項(xiàng)目落地前的核查確保無(wú)遺漏事項(xiàng)談判后的跟進(jìn)與復(fù)盤(pán)履約檢查與反饋收集監(jiān)督執(zhí)行情況經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與流程優(yōu)化分析成功與不足長(zhǎng)期合作關(guān)系管理維護(hù)溝通，增進(jìn)信任商務(wù)談判常見(jiàn)誤區(qū)情緒化決策沖動(dòng)反應(yīng)導(dǎo)致不理性選擇忽視對(duì)方利益只關(guān)注自身需求盲目讓步未獲對(duì)等回報(bào)即讓步談判中最易忽視的細(xì)節(jié)小利益未妥善處理忽略次要條款的隱藏風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)地選擇與布局環(huán)境對(duì)談判氛圍的影響全員參與度不足關(guān)鍵人員缺席或消極參與典型商務(wù)談判失敗案例案例1：誤判形勢(shì)缺乏市場(chǎng)調(diào)研，高估自身實(shí)力結(jié)果：談判崩盤(pán)，失去合作機(jī)會(huì)案例2：讓步過(guò)度未設(shè)底線(xiàn)，連續(xù)讓步降低價(jià)值結(jié)果：利潤(rùn)嚴(yán)重受損，聲譽(yù)下降教訓(xùn)總結(jié)充分準(zhǔn)備，設(shè)定清晰底線(xiàn)建立BATNA，保持客觀評(píng)估成功談判案例分析跨國(guó)并購(gòu)談判創(chuàng)造性解決文化沖突戰(zhàn)略合作伙伴談判發(fā)現(xiàn)互補(bǔ)價(jià)值點(diǎn)價(jià)格談判突破打包定價(jià)創(chuàng)造雙贏數(shù)據(jù)化談判輔助工具SWOT分析助力談判準(zhǔn)備對(duì)比優(yōu)劣勢(shì)，明確策略市場(chǎng)數(shù)據(jù)作為談判依據(jù)學(xué)會(huì)利用AI與數(shù)據(jù)AI模擬談判平臺(tái)虛擬角色互動(dòng)，場(chǎng)景模擬訓(xùn)練談判大數(shù)據(jù)洞察行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與趨勢(shì)分析智能分析工具談判文本分析，話(huà)術(shù)推薦線(xiàn)上談判的特殊要素視頻會(huì)議技巧專(zhuān)業(yè)背景設(shè)置，光線(xiàn)與音質(zhì)保障遠(yuǎn)程溝通注意事項(xiàng)表情更明顯，語(yǔ)速適當(dāng)放慢線(xiàn)上談判常見(jiàn)難題信號(hào)延遲，注意力分散，互動(dòng)減少談判資料與文檔管理會(huì)議紀(jì)要標(biāo)準(zhǔn)化模板結(jié)構(gòu)清晰，要點(diǎn)明確合同文件歸檔與管控版本控制，安全存儲(chǔ)保密協(xié)議執(zhí)行要點(diǎn)信息分級(jí)，權(quán)限管理個(gè)人提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)主談判手能力培養(yǎng)表達(dá)清晰，思維敏捷1團(tuán)隊(duì)默契與協(xié)同角色互補(bǔ)，信息共享2實(shí)戰(zhàn)演練計(jì)劃定期模擬，場(chǎng)景復(fù)盤(pán)3專(zhuān)業(yè)知識(shí)更新行業(yè)趨勢(shì)，技術(shù)發(fā)展4談判技巧常用書(shū)籍推薦《談判力》實(shí)用談判技巧與方法論《哈佛談判課》原則性談判方法與案例《高難度談判》應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)性談判情境知名談判專(zhuān)家經(jīng)驗(yàn)分享威廉·尤里觀點(diǎn)"分開(kāi)人與問(wèn)題，專(zhuān)注于利益而非立場(chǎng)"萊昂尼爾·貝利心得"準(zhǔn)備比談判技巧更重要"行業(yè)領(lǐng)軍人物案例成功談判背后的思考方式與策略面對(duì)壓力與失敗的應(yīng)對(duì)案例法講解真實(shí)挑戰(zhàn)與解決方案分析積極心理建設(shè)方法彈性思維，挫折耐受力堅(jiān)持與調(diào)整并進(jìn)核心底線(xiàn)不變，策略靈活調(diào)整高頻熱點(diǎn)問(wèn)題答疑準(zhǔn)備不足應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手談判僵局時(shí)間壓力其他學(xué)員最關(guān)注的談判問(wèn)題分布準(zhǔn)備充分是克服大多數(shù)問(wèn)題的關(guān)鍵未來(lái)商務(wù)談判趨勢(shì)AI輔助談判數(shù)據(jù)分析，實(shí)時(shí)策略建議遠(yuǎn)程談判常態(tài)化虛擬會(huì)議室，實(shí)時(shí)翻譯數(shù)據(jù)化智能博弈精準(zhǔn)預(yù)測(cè)，科學(xué)決策全球化談判新挑戰(zhàn)