《銷售人員談話技巧》課件

銷售人員談話技巧提升銷售能力的核心對話方法培訓(xùn)目標(biāo)與內(nèi)容總覽掌握高效溝通核心學(xué)習(xí)銷售對話精髓提升銷售轉(zhuǎn)化率實用技巧立即見效實操技巧即學(xué)即用的實戰(zhàn)方法為什么談話技巧決定銷售成敗80%信任建立成交源自客戶信任30%轉(zhuǎn)化提升優(yōu)秀話術(shù)顯著提升成交65%決策影響語言直接影響購買決定銷售溝通的五大黃金法則真誠以誠待客贏得信賴傾聽用心聆聽客戶需求積極保持樂觀正面態(tài)度共情站在客戶角度思考價值導(dǎo)向聚焦解決方案價值銷售常見溝通誤區(qū)獨白式推銷滔滔不絕講產(chǎn)品突兀打斷客戶不等客戶說完就插話忽視客戶需求只講想講不問所需優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)高情商善于察覺情緒，調(diào)節(jié)氛圍語言組織能力清晰簡潔，重點突出非語言溝通恰當(dāng)運用肢體語言和表情客戶心理解析：信任建立的四步自我介紹簡潔展示身份與專業(yè)展現(xiàn)專業(yè)顯示行業(yè)知識與經(jīng)驗真誠關(guān)懷表達(dá)對客戶利益重視權(quán)威背書分享成功案例與證明客戶需求挖掘關(guān)鍵點"問"比"說"更重要提問引導(dǎo)客戶表達(dá)了解動機探究客戶購買真正原因挖掘痛點發(fā)現(xiàn)客戶亟待解決問題怎樣通過提問驅(qū)動談話1開放式問題引發(fā)客戶深入思考2引導(dǎo)式問題引導(dǎo)談話方向3平衡說話比例30%自述，70%客戶談4確認(rèn)型問題驗證理解是否一致銷售開場白的三大黃金模板打破距離感熱情友好第一印象引發(fā)興趣吸引客戶注意力明確目的清晰表達(dá)會面意圖有效自我介紹五步法名字清晰報出姓名公司簡介公司背景身份說明職務(wù)職責(zé)經(jīng)驗展示相關(guān)專業(yè)背景價值能為客戶提供什么如何快速建立親和力真誠微笑面部表情傳遞友好目光交流保持適度眼神接觸適度自嘲展示真實和親切打動客戶的"黃金一分鐘"引人數(shù)據(jù)用具體數(shù)字展示價值例："我們幫助客戶平均提升效率40%"共鳴故事講述相似客戶成功案例引發(fā)"這正是我需要的"感覺聽懂客戶潛臺詞識別真實訴求言外之意常隱藏真正需求捕捉非語言信號觀察表情、姿勢變化關(guān)注情緒變化語調(diào)、音量透露興趣度促使客戶深入表達(dá)的技巧跟進(jìn)式提問延伸話題，間隔性沉默給客戶思考空間處理冷場的兩種有效方法設(shè)定議題主動提出感興趣話題"我注意到貴公司最近在拓展新市場..."轉(zhuǎn)化為需求問題引導(dǎo)客戶表達(dá)期望"您理想中的解決方案是什么樣的？"如何面對防備型客戶以問題破冰提出開放問題緩解戒備認(rèn)同感受表示理解客戶謹(jǐn)慎態(tài)度投射安全感無壓力交流增加信任情緒共鳴：EQ在銷售會話中的核心作用感知客戶情緒察覺微妙情緒變化同步語氣節(jié)奏調(diào)整說話速度與音調(diào)情感確認(rèn)適時表達(dá)理解與認(rèn)同高效描述產(chǎn)品價值的方法講結(jié)果不講特征強調(diào)實際收益而非參數(shù)客戶利益點關(guān)聯(lián)每個功能連接客戶需求量化價值用數(shù)據(jù)說明實際價值用故事講產(chǎn)品客戶成功案例類似客戶的真實收益情景描述生動展示使用場景對比法前后變化直觀呈現(xiàn)產(chǎn)品演示要點精要確定關(guān)鍵亮點選擇最打動客戶功能凸顯獨特優(yōu)勢強調(diào)競品無法比擬之處模擬客戶場景展示實際應(yīng)用效果語言措辭的高階技巧避免使用替換為"但是""同時""問題""情況""不能""可以""價格貴""投資值得"銷售談判力的三大層面雙贏理念創(chuàng)造共同價值達(dá)成共識找到利益交匯點探索需求深入了解客戶真實需要掌握贊美的藝術(shù)1具體贊美針對特定事物或能力2有分寸適度不過分3真誠發(fā)自內(nèi)心避免虛假夸張4避免過度不空洞不諂媚有效應(yīng)對客戶質(zhì)疑肯定關(guān)切認(rèn)可客戶提出的問題二次肯定"正因為您關(guān)注這點..."案例佐證提供成功案例消除疑慮顧問式銷售話術(shù)精華"建議"用語提供專業(yè)建議而非推銷"推薦"表達(dá)基于客戶需求推薦方案專業(yè)指導(dǎo)感傳遞專家引導(dǎo)心態(tài)提升客戶參與度的小技巧互動發(fā)問"您覺得這個功能如何？"議題共創(chuàng)"我們一起看看解決方案"操作體驗邀請客戶親自試用"客戶說不"背后的深層心理恐懼損失害怕做出錯誤決定信息不對稱了解不足產(chǎn)生猶豫控制感缺失不想被銷售左右時機不成熟當(dāng)前不是決策時機如何化解價格異議強化價值感重申核心價值與回報投資回報分析計算長期收益超過成本分期方案提供靈活付款選擇配套解決方案整體方案提升性價比應(yīng)對"我要考慮一下"的三種智慧話術(shù)1引導(dǎo)真因"具體哪方面需要考慮？"2提供決策支持"哪些信息幫助您決定？"3促成小型承諾"我們先完成第一步..."面對競品對比如何回應(yīng)承認(rèn)優(yōu)點肯定競品優(yōu)勢顯專業(yè)突出差異強調(diào)自身獨特價值客戶匹配度強調(diào)更適合客戶需求"一錘定音"臨門一腳的技巧制造緊迫感限時優(yōu)惠或獨家機會成交型封閉性問題"您更喜歡周二還是周四開始？"成功畫面描繪使用后的美好場景談話結(jié)尾：有效促成行動1明確后續(xù)具體時間和行動步驟2責(zé)任分配誰做什么、何時完成3立即行動指令"現(xiàn)在就開始第一步"4預(yù)設(shè)下次接觸安排下次會面或通話售后回訪的話術(shù)策略定期問候保持聯(lián)系不丟失收集反饋了解使用體驗提供支持解決使用中遇到的問題植入銷售種子自然引入新產(chǎn)品信息典型銷售場景1：電話邀約開場白價值展示明確邀約應(yīng)對拒絕時間確認(rèn)典型銷售場景2：陌拜拜訪精準(zhǔn)破冰觀察環(huán)境找話題價值快速展示30秒內(nèi)展現(xiàn)核心價值需求引導(dǎo)通過問題激發(fā)興趣典型銷售場景3：網(wǎng)絡(luò)社交溝通微信溝通簡潔清晰，圖文并茂郵件交流結(jié)構(gòu)化內(nèi)容，要點突出視頻會議專業(yè)背景，目光交流典型銷售場景4：客戶異地遠(yuǎn)程溝通視頻會議開場確認(rèn)聲音畫面清晰共享屏幕演示提前準(zhǔn)備，流暢展示信號不佳應(yīng)對準(zhǔn)備備用方案遠(yuǎn)程成交技巧文件實時確認(rèn)簽署典型銷售場景5：線下展會快速成交客戶篩選快速判斷潛在客戶高效吸引15秒內(nèi)抓住注意建立聯(lián)系交換名片留有效信息現(xiàn)場成交展會特惠促成決定成交案例分析1：如何逆轉(zhuǎn)猶豫客戶案例背景高端家電客戶多次推遲核心話術(shù)"理解您的顧慮，這正說明您很謹(jǐn)慎""我們可以先小規(guī)模試用"成功要點共情+降低決策門檻成交案例分析2：高單價產(chǎn)品銷售話術(shù)成交案例分析3：跨部門復(fù)雜客戶決策者溝通關(guān)注投資回報與戰(zhàn)略技術(shù)人員溝通強調(diào)技術(shù)參數(shù)與兼容性用戶部門溝通突出易用性與效率財務(wù)部門溝通提供詳細(xì)成本分析銷售話術(shù)"雷區(qū)"盤點負(fù)面暗示"您不想錯過這個機會吧？"承諾過高過度夸大產(chǎn)品效果用詞模糊沒有具體數(shù)據(jù)支撐行業(yè)黑話使用客戶不熟悉術(shù)語常見誤區(qū)糾正技巧誤區(qū)表達(dá)優(yōu)化表達(dá)"這款產(chǎn)品很便宜""這款產(chǎn)品性價比很高""我們是最好的""我們在A方面有顯著優(yōu)勢""信我沒錯""根據(jù)數(shù)據(jù)顯示...""絕對不會有問題""我們會全力確保順利"個人談話風(fēng)格塑造找準(zhǔn)風(fēng)格定位專業(yè)型、親和型或幽默型語言訓(xùn)練法錄制自己談話分析調(diào)整發(fā)掘特色優(yōu)勢放大自身優(yōu)勢成為標(biāo)簽高效自我演練方法錄音回聽發(fā)現(xiàn)語速、語調(diào)問題模擬對練同事角色扮演客戶腳本改進(jìn)持續(xù)優(yōu)化談話框架反饋迭代根據(jù)實戰(zhàn)效果調(diào)整持續(xù)精進(jìn)的三大途徑成為銷售高手持續(xù)積累與成長觀摩學(xué)習(xí)向團(tuán)隊高手學(xué)習(xí)技巧每日一練