銷售培訓方案

銷售培訓方案銷售培訓方案「篇一」第一日上午認識公司學員自我介紹——讓銷售員之間互相認識介紹公司背景、公司架構、各部門的職能分工等(總經辦)介紹公司的管理制度(人事部)介紹部門的管理制度、獎懲制度及提成方案(銷售部)下午介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等(銷售部)介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內容和一些關于健身的常識(教練部)第二日(銷售部)上午推銷準備一、熟悉產品介紹公司賣點的所有卡種、價錢、優(yōu)惠措施、會員須知等二、了解市場1、認識目標客戶群2、了解市場潛力3、認識競爭對手三、開發(fā)客戶(配合演練)1、尋找客戶的方法A、地毯式訪問法——洗樓B、連鎖介紹法——舊客戶介紹新客戶C、中心開花法——于特定范圍內發(fā)展具有影響力的中心人物D、個人觀察法——從自己日常周圍生活環(huán)境中尋找潛在客戶銷售培訓計劃P22、如何判斷客戶1)客戶的類型2)判斷客戶的購買需要3)判斷客戶的購買能力四、約見客戶1、約見前的準備2、電話約見的技巧下午親身感受一、了解競爭對手分組到對手公司進行深入了解(設備、服務、價錢、優(yōu)缺點等)二、參與運動及課程，感受服務第三日上午會見客戶(配合演練)一、形象塑造一個專業(yè)健身顧問的塑造1)心靈要美2)儀容儀表3)個人儀態(tài)4)建立自信5)附帶工具二、設計開場白好的開場白等于成功了一半三、如何獲得客戶好感1、先推銷自己后推銷產品2、同顧客作朋友四、誘發(fā)客戶的購買欲1、設計參觀路線、介紹產品銷售培訓計劃P32、告知健身對其帶來的好處3、讓客戶親身感受五、基本的銷售技巧下午異議處理一、客戶拒絕的原因二、細心聆聽、分析三、排除異議的技巧1、顧客永遠是“對”的，不可否定顧客，善用Yes….But。2、根據(jù)不同類型對癥下藥第四日上午達成交易(配合演練)一、客戶的成交信號二、促成技巧下午售后服務及客戶管理一、售后服務1、定期對客戶進行回訪(特別在重要的節(jié)日)1)電話2)短信3)E-mail4)書信、賀卡2、客戶健身時多與客戶交談，幫助解決其在健身過程中遇到的問題3、誘導客戶介紹新客戶4、當公司有活動的時候，及時通知客戶參與5、對快到期的客戶建議辦理續(xù)卡手續(xù)二、客戶管理1、客戶分類銷售培訓計劃P41)未成交的客戶A、可以成交的B、有意向的C、代啟蒙的2)已成交的客戶先按卡種分類，再按開卡月份進行細分2、客戶記錄的內容1)未成交的客戶2)已成交的客戶第五日上午個案分析及討論列舉以往從銷售過程中遇到不同程度的難題，讓銷售討論解決方式下午心得分享由業(yè)績好的個別銷售分享工作過程中積累的經驗、心得、方法等第六日上午綜合質素一、團隊建設1、互相幫助2、避免搶客二、心理調節(jié)1、學會面對失敗2、有積極的人生觀3、控制情緒三、目標設定下午外出派單及銷售實習銷售培訓方案「篇二」一、培訓方式：原則上以老帶新、師傅帶徒弟的方式開展對新業(yè)務人員的培訓工作（熟手業(yè)務人員除外）。1、理論培訓具體操作如下1）批量招聘時，由辦公室統(tǒng)一安排集中理論培訓。2）個別招聘時，由辦公室提供培訓資料，業(yè)務人員個人自行進行理論學習。2、現(xiàn)場學習的具體安排：在熟悉、掌握本部主營業(yè)務的報價、材料及生產流程、公司管理、業(yè)務操作程序等內容時，具體安排如下：1）第一個月為自己本人自學，主要包括：了解生產工藝流程、材料、報價單、營銷技巧等（口頭考核熟悉內容）。2）第二、三月按照市場部安排和第一個月學習的情況直接進入市場實戰(zhàn)，通過實戰(zhàn)總結出自身的不足再次進行培訓；二、培訓、考核要求：1、實踐考核：待定2、理論考核：培訓半個月后進行相關知識的口頭抽查、考核；一個月后進行綜合命題筆試，滿分100分，80分以上為理論考核過關。三、試用期待遇：試用期為1個月，試用期內工作待遇參考《市場部業(yè)績考核制度方案》四、試用期出差規(guī)定：1、進公司的頭半個月，原則上不允許出差：（熟手業(yè)務員除外）；2、試用期內不允許出安徽省以外的遠差；3、出差返回次日上交出差報告；4、試用期內出差，交通費據(jù)實報銷；出差返回后三日內上交報銷單據(jù)，否則不以補報。五、銷售人員的職業(yè)素質要求一、營銷人員的職責：①、收集市場情報②、傳播和溝通信息③、發(fā)現(xiàn)市場④、銷售產品⑤、收取貨款⑥、建立良好的人際關系和企業(yè)形象⑦、為銷售對象提供最佳服務二、銷售人員的禮儀與形象作為一名銷售人員，必須明白你給客戶留下的第一印象是至關重要的，它往往決定著銷售的成敗。銷售人員要不斷提高語言的表達能力。要做到語言親切簡練、清晰、音調柔和、自然、甜潤，語速適當。禮貌和規(guī)矩反映一個人的修養(yǎng)水平。1、儀表與裝束2、語言的運用3、禮貌的行為三、如何塑造成功的銷售人員1、有助于銷售的人品與性格①、積極的人生態(tài)度②、勤奮的持久力③、智力④、可信性⑤、勇氣（很重要，銷售產品的同時也是在推銷自己的個人魅力）⑥、善解人意（站在客戶的角度考慮問題）⑦、想象力2、業(yè)務員應克服的痛疾①、言談偏重道理②、語氣蠻橫③、喜歡隨時反駁④、談話無重點⑥、言不由衷的恭維四、成功銷售人員應具備的素質1、要有現(xiàn)代營銷觀念①、正確的銷售觀念：把企業(yè)和顧客利益協(xié)調起來，既發(fā)掘顧客潛在需要，創(chuàng)造新的要求又要向準顧客提出建議性意見，引導其認識自己的真實需要。②、正確的信息觀念、競爭觀念、時間觀念、效率觀念、服務觀念和進取觀念。2、要有事業(yè)心和責任感：①、事業(yè)心——熱愛本職，忠實于企業(yè)和自己的顧客、自尊、自重、自信、自強。②、責任感——不怕苦，任勞任怨，堅定、耐心、熱忱地去克服困難，不達目的決不罷休。3、要對市場有敏感的觀察和預測能力4、要有豐富的知識：①、企業(yè)知識②、產品知識③、市場知識④、風土文化⑤、法律知識銷售培訓方案「篇三」一、如何看待新員工的入職培訓新員工的培訓首先要關注外部的就業(yè)環(huán)境，另外看看企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境，最后看看本企業(yè)自身的條件和員工的素質情況來制定行之有效的培訓計劃。首先，我們先來看看外部的就業(yè)環(huán)境。由于社會缺乏有效的就業(yè)輔導和就業(yè)觀念的教育，導致大部分的就業(yè)人員錯誤的就業(yè)觀念。為了追求金錢和短期的目標，盲目的選擇工作，盲目的跳槽甚至為利益不惜犧牲個人品牌。這一現(xiàn)象直接導致用人單位招聘難和留人難的問題。由于對銷售職業(yè)的認識缺乏，從事銷售成為一種無奈的選擇。而銷售人才的缺乏是銷售企業(yè)必須解決的問題。因此銷售人員的培訓不能簡單的看成是入職培訓，而是站在企業(yè)用人的角度把新員工的培訓看成是留人培訓。二、新員工培訓內容(公司是什么?我是什么?我能做什么，不能做什么?我存在的意義是什么?)新員工培訓的第一步，從信念、價值觀和目標規(guī)劃進行教育，糾正剛入職人員的就業(yè)觀念和職業(yè)理念。只有在爭取的觀念引導下，新員工才愿意配合企業(yè)才能認同企業(yè)。第二步新員工培訓應該從企業(yè)是什么角度進行教育引導，人到了一個陌生的環(huán)境就會感到恐懼，企業(yè)從企業(yè)理念、企業(yè)價值觀、企業(yè)文化等方面進行教育引導，不單要體現(xiàn)在了解上，更需要的是經常跟新人進行溝通和關心，讓他們真切的認同企業(yè)。同時講述企業(yè)所在環(huán)境產品的市場潛力讓新人感覺到自己到了一個有前景有未來的公司，而自己銷售的產品是有生命力的產品。當新人了解了公司是什么的時候，就應該讓他們明白自己是什么，明確他的工作崗位，相關的公司制度，讓新人明白在這家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步新人需要明白的是如何開展自己的工作，這時候企業(yè)需要針對性的進一步明確公司可以哪些支持，有哪些工具，產品的知識和行業(yè)知識，加強新人的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識，讓新人能夠開展工作。銷售培訓方案「篇四」一、集中培訓時間：20xx年2月26日――3月23日共計：24天(四周)1、每日培訓時間安排上午8：30――11：30下午13：00――17：002、時間安排為每周六天工作日，每日7個小時，每日開講前復習前日學習情況，并在培訓結束時綜合考核置業(yè)顧問學習情況，考核成績計入最終置業(yè)顧問成績。二、參加人員：所有實際到崗置業(yè)顧問三、考核事宜：銷售培訓計劃1、按天考核前日所學;2、階段考核;3、培訓完成考核;四、需配合部門：辦公室(公司規(guī)章制度、相關視頻資料等)概述階段時間安排：第一階段為初步了解階段時間安排為2天(時間為2月26日――2月27日)培訓前提：該階段主要是同事間的自我介紹及了解置業(yè)顧問的基本情況、特點、特長等。培訓內容:1.公司簡介;2.公司制度;3.相關視頻學習;4.部門架構及職責;5.置業(yè)顧問的定位。培訓目的：培養(yǎng)置業(yè)顧問基本的職業(yè)知識、素質，并能夠使學員了解公司基本情況，形成對公司的歸屬感，團隊意識和精神初步建立。第二階段為房地產基礎知識培訓階段時間安排為5天(時間為2月28日――3月5日)培訓前提：該階段為培訓的基礎階段。培訓內容：1.房地產專業(yè)常用術語;2.市場營銷相關內容;3.顧客特性及其購買心理;4.房地產交易及稅費的相關知識。培訓目的：培訓主要目的是使學員掌握房地產行業(yè)的相關基礎知識，對房地產行業(yè)形成初步認知，并掌握基本情況。為后期現(xiàn)場接待的專業(yè)性奠定基礎。第三階段為宏觀市場，區(qū)域房地產市場狀況培訓階段時間安排為5天(時間為3月6日――3月10日)培訓前提：該階段培訓內容為衍生培訓，注重考察學員的工作自主性。培訓內容：1.宏觀經濟情況;2.房地產宏觀情況;3.發(fā)展歷程、現(xiàn)狀、區(qū)域房地產發(fā)展狀況;4.市場調研;5調研報告撰寫。培訓目的：通過對宏觀房地產市場以及對區(qū)域內其他項目的市場調查，了解市場基本概況，掌握競爭對手動態(tài)。結合第一、第二階段的綜合情況，根據(jù)各自的市調報告以及市調講解。第四階段為項目自身情況培訓階段時間安排為5天(時間為3月11日――3月15日)培訓前提：該階段培訓主要是增強對項目自身的認知，對我項目賣點進行闡述結合對市場的了解，樹立學員對項目的信心，并能都學習到初步的房地產銷售技能。主要圍繞我項目內容展開延伸。培訓內容：1.項目整體概況;2.項目規(guī)劃條件;3.項目現(xiàn)狀及戶型;4.規(guī)劃理念;5.建設標準、景觀綠化、合同、貸款等。培訓目的：讓置業(yè)顧問能充分了解本項目并且認知該項目從更容易的灌輸給客戶。第五階段為銷售技巧培訓階段時間安排為8天(時間為3月16日――3月23日)培訓前提：該階段培訓主要是整合前期所培訓的所有知識，結合銷售現(xiàn)場的情況進行演練，主要圍繞房地產銷售技巧展開，通過以往的銷售經驗，來傳達銷售理念。培訓內容：1.沙盤銷講(總沙盤、區(qū)域沙盤);2.電話接聽;3.客戶接待;4.開場白;5.戶型講解;6.貸款政策(商貸、公積金)及條件;7.初次逼定;8.造勢選房源;9.物業(yè)配套算價格;10.升值保值及入市良機;11.具體問題具體分析。培訓目的：以銷講、模擬銷講等形式來加強置業(yè)顧問實際銷售技能，該階段的考核成績及每個階段成績結合最終確定置業(yè)顧問去留。銷售培訓方案「篇五」一、酒店銷售人員培訓體系設計本酒店對銷售人員的培訓，公司實施三級培訓體系，由酒店人力資源部制定具體的培訓計劃并組織實施，相關部門予以協(xié)助。培訓重點具有共性的培訓對分公司或本部門所涉及的專業(yè)技術進行培訓重點是針對操作性較強的崗位進行培訓（本酒店銷售人員暫時沒有進行這一環(huán)節(jié)的培訓安排）實施者酒店人力資源部各分公司、各部門各分公司、各部門。1、公司級培訓公司級培訓內容主要包括以下四個方面。（1）酒店概況。主要包括：歷史背景、發(fā)展特點與發(fā)展規(guī)劃、組織結構、主要管理情況等。（2）酒店的規(guī)章制度。主要包括：員工紀律、培訓制度、工作日程、進餐時間、超時工作等制度。（3）員工的職業(yè)說明。具體包括：員工的工作職責、如何配合酒店的整體運作、行為標準、酒店對員工的期望、所在部門的職責等。（4）酒店的文化和管理理念。主要包括團隊精神、酒店經營理念等。（5）了解酒店信息：按客人參觀線路對酒店各經營場所進行參觀并了解各經營場所的具體位置、裝飾特點、營業(yè)時間、電話號碼、經營特色，最終能為客人提供參觀服務和有吸引力的推介。（6）了解工作內容：了解營銷人員的崗位職責、素質要求、作息安排、工作內容、規(guī)范標準、所處位置、組織架構、匯報渠道及協(xié)調注意事項。（7）了解服務項目：通過學習服務信息手冊、酒店宣傳資料，熟記酒店應知應會基礎知識，能完整地、生動地向賓客進行酒店內部各點的介紹；能及時為客人提供店外信息咨詢服務。（8）了解溝通方法：通過學習管理人員通訊錄及各部人事分工、內部常用電話等，熟記并掌握主要常用電話等。（9）了解電話禮儀：熟練掌握電話撥打、接聽、轉接、等候、掛機等功能，使用電話的禮節(jié)禮貌及注意事項等。（10）熟悉客戶檔案管理，要能準確、及時地將客戶檔案進行整理。2、分公司或部門級培訓分公司或部門級培訓的相關內容如下表所示。酒店在職銷售人員培訓計劃表二、培訓項目具體內容市場環(huán)境分析：1、酒店周邊經營環(huán)境分析2、競爭對手情況摸底分析3、酒、店優(yōu)劣式分析4、銷售目標分析訂單跟進工作：1、訂單跟進的意義2、訂單跟進的程序3、異常訂單跟進程序客戶溝通技巧1、溝通類型分析2、溝通技巧分析酒店業(yè)務推廣：1、市場調查3、宣傳推廣工作實施4、銷售陳述技巧5、促銷活動的效果分析銷售談判技巧：傾聽技巧、提問技巧、應答技巧、拒絕技巧、客戶異議處理等客人需求管理：1、需求分析2、供給分析3、供需管理的基本手段三、培訓實施