醫(yī)院開(kāi)發(fā)與藥品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧welcome拜訪(fǎng)客戶(hù)

拜訪(fǎng)客戶(hù)↙↘訪(fǎng)前計(jì)劃訪(fǎng)后分析拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作,對(duì)于促銷(xiāo)工作的成敗起著決定性的作用.有事半功倍的效果.但很不幸的是一般醫(yī)藥代表這一步驟完成得很差或根本沒(méi)有去做.訪(fǎng)前準(zhǔn)備包括1.信息的收集①有關(guān)醫(yī)生的信息②有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息2.制定拜訪(fǎng)計(jì)劃①拜訪(fǎng)目標(biāo)②拜訪(fǎng)計(jì)劃

訪(fǎng)前準(zhǔn)備工作的作用①使醫(yī)藥代表通過(guò)準(zhǔn)備更多地了解客戶(hù)②使拜訪(fǎng)時(shí)醫(yī)藥代表的談話(huà)更合乎邏輯,更有效③使醫(yī)藥代表更有自信心有關(guān)醫(yī)生信息的收集(一)⑴醫(yī)生的規(guī)模,年購(gòu)藥金額⑵醫(yī)生日門(mén)診量,相關(guān)科室日門(mén)診量⑶該醫(yī)院患者的類(lèi)型,經(jīng)濟(jì)狀況,支付能力⑷目標(biāo)醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系電話(huà)⑸目標(biāo)醫(yī)生年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景⑹目標(biāo)醫(yī)生所在科室,職稱(chēng)有關(guān)醫(yī)生信息的收集(二)⑺目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣⑻目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品⑼拜訪(fǎng)醫(yī)生的最佳時(shí)間和最佳地點(diǎn)⑽每天所看病人數(shù)目⑾對(duì)醫(yī)藥代表的一般態(tài)度⑿對(duì)其他醫(yī)生的影響有關(guān)醫(yī)生信息的收集(三)⒀目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣⒁目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會(huì)的名稱(chēng)⒂目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格⒃目標(biāo)醫(yī)生的基本需求⒄目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況

獲得以上信息的渠道醫(yī)院的出門(mén)診醫(yī)生一覽表其他醫(yī)生小護(hù)士其他廠(chǎng)家的醫(yī)藥代表(非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)藥劑科本公司上級(jí)主管和高年資同事有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的收集(一)1.生產(chǎn)廠(chǎng)家名,產(chǎn)品的商品名和化學(xué)名2.產(chǎn)品的化學(xué)組合和化學(xué)結(jié)構(gòu)3.產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)4.產(chǎn)品價(jià)格(商業(yè)扣率,醫(yī)院扣率,出廠(chǎng)價(jià),批發(fā)價(jià),零售價(jià))5.劑型,劑量,規(guī)格,用法有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的收集(二)6.副作用,注意事項(xiàng)及禁忌癥7.藥物作用方式,作用機(jī)制8.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品外觀(guān)9.醫(yī)生對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)10.促銷(xiāo)方式11.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)為什么要設(shè)立拜訪(fǎng)計(jì)劃排除分心,使工作重點(diǎn)突出掌握主動(dòng)權(quán)工作熱情高

好的目標(biāo)符合以下要求(符合SMART原則)Specific:具體的Measurable:可衡量的Achievable:可達(dá)到的,但具有挑戰(zhàn)性Realistic:有意義的Timely:有時(shí)間性的可以從以下幾個(gè)層面設(shè)立目標(biāo)人際關(guān)系建立階段產(chǎn)品接受階段維持良好關(guān)系階段

制定拜訪(fǎng)計(jì)劃時(shí)應(yīng)考慮的問(wèn)題我如何才能和醫(yī)生建立良好的人際關(guān)系我如何去銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品我的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)對(duì)手是誰(shuí)如何應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)事前充分的準(zhǔn)備加上好機(jī)會(huì),就是好運(yùn)的開(kāi)始拜訪(fǎng)步驟開(kāi)場(chǎng)白探尋需求聆聽(tīng)?wèi)B(tài)度回應(yīng)處理異議締結(jié)技巧1開(kāi)場(chǎng)技巧最初的接觸醫(yī)藥代表和客戶(hù)的最初接觸對(duì)于銷(xiāo)售對(duì)談的成功與否具有決定性的影響.在這段時(shí)間內(nèi),醫(yī)藥代表要使客戶(hù)產(chǎn)生興趣,為銷(xiāo)售對(duì)談設(shè)定良好的方向你只有一次機(jī)會(huì)

做好開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白包括:一個(gè)A,一個(gè)R一個(gè)A

AROUSEINTEREST(引起興趣)三個(gè)RRAPPORT(融洽氣氛)

REASON(說(shuō)明原因)

RESPONSE(要求回應(yīng))如何講開(kāi)場(chǎng)白①提出日程②陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值③尋問(wèn)是否接受講開(kāi)場(chǎng)白的技巧稱(chēng)贊:開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地稱(chēng)贊對(duì)方,使對(duì)方舒服,氣氛融洽.稱(chēng)贊要以發(fā)自?xún)?nèi)心的口氣說(shuō)出.探尋:以客戶(hù)需求有關(guān)系的話(huà)題來(lái)開(kāi)始發(fā)問(wèn),態(tài)度要認(rèn)真,確實(shí)讓人覺(jué)得你很想知道引發(fā)好奇心:利用醫(yī)生對(duì)新鮮事物的好奇心來(lái)引發(fā)話(huà)題,如果能夠以與產(chǎn)品有關(guān)的話(huà)題引出會(huì)使談話(huà)更容易切入正題.第三者影響:將第三者的實(shí)例提出來(lái)證實(shí)例如:使用產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)資料或臨床治療實(shí)驗(yàn)報(bào)告驚人的敘述:以驚人的消息引發(fā)醫(yī)生的注意力探尋需求尋問(wèn)搜集有關(guān)客戶(hù)需要的資料

清楚的了解就是對(duì)于每一個(gè)你所談?wù)摰目蛻?hù)需要你知道:客戶(hù)的具體需要這需要為什么對(duì)客戶(hù)重要完整的了解就是對(duì)于客戶(hù)的使用決定你知道:客戶(hù)的優(yōu)先順序有共識(shí)的了解就是你和客戶(hù)對(duì)事物有相同的認(rèn)知何時(shí)尋問(wèn)★你想從客戶(hù)方面獲得資料以了解客戶(hù)需求時(shí),就要尋問(wèn).★拜訪(fǎng)時(shí)用多少時(shí)間尋問(wèn),要根據(jù)客戶(hù)的需要是否復(fù)雜而定,也要視客戶(hù)當(dāng)時(shí)是否清楚地說(shuō)明自己的需要而定.需要背后的需要用尋問(wèn)來(lái)了解“需要背后的需要”,就是來(lái)幫助你明白客戶(hù)為什么會(huì)重視這一需要.例如:表達(dá)的需要:需要一種新的抗菌劑需要背后的需要:提高治療效果該需要背后的需要:提高自己的知名度

尋問(wèn)的方式開(kāi)放式尋問(wèn)限制式尋問(wèn)

開(kāi)放式尋問(wèn)是鼓勵(lì)客戶(hù)自由地回答問(wèn)題通常以:Who(誰(shuí))

What(什么)

When(何時(shí))

Where(何處)

How(如何)來(lái)提問(wèn)限制式尋問(wèn)限制式尋問(wèn)把客戶(hù)的回答限制于:“是”或者“不是”在你提供的回答中選擇一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí)何時(shí)使用開(kāi)放式尋問(wèn)搜集有關(guān)客戶(hù)情形和環(huán)境的資料發(fā)掘資料鼓勵(lì)客戶(hù)詳細(xì)論述他所提到的資料何時(shí)使用限制式提問(wèn)獲得有關(guān)客戶(hù)情形,環(huán)境或需要的具體資料確定你對(duì)客戶(hù)所講的有正確的理解確定客戶(hù)有某一需要漏斗剝洋蔥應(yīng)該解釋尋問(wèn)理由的情況你提出問(wèn)題的理由并不明顯你必須連續(xù)提出多個(gè)限制式尋問(wèn)你打算轉(zhuǎn)換話(huà)題你想得到的資料,可能是客戶(hù)不愿意提供的資料尋問(wèn)問(wèn)題時(shí)的幾點(diǎn)建議事先要有禮貌,不要害怕事先做好準(zhǔn)備保持問(wèn)題的合理性的連序性盡量使問(wèn)題簡(jiǎn)單明了如果客戶(hù)不愿意回答,可以做一段有關(guān)產(chǎn)品信息的陳述,接著問(wèn)一下客戶(hù)的感覺(jué)有效聆聽(tīng)傾聽(tīng)的目的確定需求明確態(tài)度了解顧慮何謂有效傾聽(tīng)收集信息正確理解信息作出適當(dāng)反應(yīng)有效傾聽(tīng)的步驟聚精會(huì)神注意醫(yī)生確認(rèn)并分析主要觀(guān)點(diǎn)根據(jù)醫(yī)生興趣給予適當(dāng)回應(yīng)有效傾聽(tīng)的方法肢體語(yǔ)言簡(jiǎn)潔表示同意簡(jiǎn)述醫(yī)生的話(huà)辨別醫(yī)生語(yǔ)言中主觀(guān)及客觀(guān)信息聆聽(tīng)在今天的銷(xiāo)售活動(dòng)中,要求醫(yī)藥代表盡量少說(shuō)多聽(tīng).一般來(lái)講,醫(yī)藥代表說(shuō)占:30%--40%,聽(tīng)占:60%--70%因?yàn)?現(xiàn)在是一個(gè)以客戶(hù)為中心的社會(huì).導(dǎo)致聆聽(tīng)不成功的原因在聆聽(tīng)時(shí),還在想著其他事情以為自己已經(jīng)知道對(duì)方會(huì)說(shuō)什么,所以不注意聽(tīng)別人說(shuō)話(huà)太快或太慢時(shí),感到心煩對(duì)談話(huà)者有偏見(jiàn)當(dāng)不贊成或不愛(ài)聽(tīng)的時(shí)候,就會(huì)失去耐心只聽(tīng)某些細(xì)節(jié),不去聽(tīng)總的觀(guān)點(diǎn)留意那些與談話(huà)無(wú)關(guān)的方面良好的聆聽(tīng)要做到對(duì)說(shuō)話(huà)者所要說(shuō)的話(huà)表示出興趣提出問(wèn)題,以澄清和搜集信息,并使談話(huà)針對(duì)主題告訴說(shuō)話(huà)者你的理解

①對(duì)說(shuō)話(huà)者所說(shuō)的話(huà)表示興趣以說(shuō)話(huà)者為中心用語(yǔ)言或非語(yǔ)言行為表示你的興趣不要打斷說(shuō)話(huà)者的話(huà)

②告訴說(shuō)話(huà)者你的理解

用你自己的話(huà)復(fù)述你所聽(tīng)到的內(nèi)容如果說(shuō)話(huà)者不同意你的復(fù)述，你就要反復(fù)復(fù)述，直到一致為止對(duì)說(shuō)話(huà)者的情緒表示理解利益陳述利益陳述步驟特征:產(chǎn)品的本質(zhì)特性或事實(shí)特性：產(chǎn)品具有的功能利益:產(chǎn)品特性所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)及對(duì)客戶(hù)的好處

利益陳述步驟分析并找出產(chǎn)品的特征將特征轉(zhuǎn)化為利益陳述特征及相關(guān)利益要銘記只有在明確指出利益時(shí)才能打動(dòng)客戶(hù)的心陳述利益時(shí)應(yīng)注意利益必須是具體的利益必須是切合醫(yī)生需要的以“您”“您的病人”等開(kāi)始這樣較能打動(dòng)醫(yī)生產(chǎn)品的利益可以是非顛倒對(duì)醫(yī)生的利益對(duì)醫(yī)院的利益對(duì)病人的利益對(duì)其他醫(yī)務(wù)人員的利益陳述利益時(shí)的注意事項(xiàng)要用產(chǎn)品特性去支持(通過(guò)資料,報(bào)告等)針對(duì)在提問(wèn)時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要(針對(duì)性要強(qiáng))先滿(mǎn)足醫(yī)生的最關(guān)鍵的需要(給醫(yī)生的需要排序)無(wú)須太多:一項(xiàng)藥品推銷(xiāo)指出,醫(yī)生在醫(yī)藥代表拜訪(fǎng)后記得藥品優(yōu)點(diǎn)的,只有:說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)和利益時(shí)

需要記住以下幾點(diǎn)不要認(rèn)為醫(yī)生會(huì)把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為利益,你要每次主動(dòng)地把特征轉(zhuǎn)化為利益根據(jù)不同醫(yī)生的具體需要來(lái)恰當(dāng)?shù)仃愂霎a(chǎn)品所能帶來(lái)的利益,這點(diǎn)極其重要產(chǎn)品的特征是不變的,但產(chǎn)品所帶來(lái)的利益卻可以根據(jù)不同的需要而改變.使用的益處吸引醫(yī)生的注意力色彩生動(dòng)加強(qiáng)訪(fǎng)談的影響力突出產(chǎn)品的特征及利益利于組織產(chǎn)品的介紹加強(qiáng)醫(yī)生的理解和記憶使用技巧仔細(xì)研讀并練習(xí)使用提供證實(shí)資料,建立信任用自己的話(huà)簡(jiǎn)述用筆指引把握訪(fǎng)談資料總結(jié)一項(xiàng)藥品推銷(xiāo)研究指出

利用資料進(jìn)行說(shuō)明時(shí)應(yīng)注意的地方①展示給醫(yī)生時(shí),應(yīng)確認(rèn)是否是所要說(shuō)明的資料②利用一支筆作為講解時(shí)的講解棒③手及指甲都必須保持整潔④講解過(guò)程中要與醫(yī)生有目光接觸態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)醫(yī)生的態(tài)度同意反對(duì)冷漠(不關(guān)心)細(xì)分反對(duì)意見(jiàn)誤解懷疑產(chǎn)品缺陷敵意態(tài)度回應(yīng)接受→支持反對(duì)→處理冷漠→探尋支持技巧支持技巧步驟仔細(xì)聆聽(tīng)并澄清含義表示同意并強(qiáng)化醫(yī)生觀(guān)點(diǎn)陳述相關(guān)利益締結(jié)處理異議處理反對(duì)意見(jiàn)步驟澄清問(wèn)題表示理解回應(yīng)陳述相關(guān)利益締結(jié)步驟：緩沖→探詢(xún)→聆聽(tīng)→答復(fù)為什么會(huì)有客戶(hù)的不關(guān)心﹖正在使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品﹖安于現(xiàn)狀﹖醫(yī)藥代表所陳述的利益與醫(yī)生的需要無(wú)關(guān)﹖同類(lèi)產(chǎn)品太多﹖關(guān)系不好﹖醫(yī)生太忙處理不關(guān)心表示了解客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)請(qǐng)求允許尋問(wèn)使他察覺(jué)需要尋問(wèn)是否接受

如果客戶(hù)不允許尋問(wèn)利用毅力!利用關(guān)系網(wǎng)!寄錢(qián)于情!

締結(jié)締結(jié)的時(shí)機(jī)總結(jié)利益后醫(yī)生表示同意或熱情成功的處理完反對(duì)意見(jiàn)后訪(fǎng)談被打斷時(shí)客戶(hù)的語(yǔ)言信號(hào)詢(xún)問(wèn)價(jià)格,使用方法要求了解別人的使用方法對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見(jiàn)解向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)對(duì)你,你的公司及其產(chǎn)品表示稱(chēng)贊客戶(hù)的非語(yǔ)言信號(hào)眼睛發(fā)亮點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多表情放松面帶微笑身體前傾締結(jié)的步驟概述利益要求一個(gè)具體的可衡量的承諾復(fù)習(xí)處方資料簡(jiǎn)述跟進(jìn)計(jì)劃禮貌告辭醫(yī)藥銷(xiāo)售達(dá)成協(xié)議時(shí)的內(nèi)容醫(yī)生繼續(xù)用你的藥醫(yī)生在某些病人身上開(kāi)始使用你的藥醫(yī)生同意做臨床試驗(yàn)醫(yī)生同意出席某個(gè)醫(yī)學(xué)研討會(huì)醫(yī)生同意在某個(gè)會(huì)上講話(huà)醫(yī)生同意看過(guò)你的資料后,再考慮進(jìn)藥醫(yī)生同意安排在他的科室講座等等經(jīng)調(diào)查和研究顯示：客戶(hù)所尊重的醫(yī)藥代表或樂(lè)于接見(jiàn)的醫(yī)藥代表的一個(gè)共同特點(diǎn)是他們的拜訪(fǎng)后跟進(jìn)工作都做的很好。醫(yī)生告訴我們：如果醫(yī)藥代表在跟進(jìn)的工作上，能很迅速且有效率地提供所需要的資訊或樣品等,會(huì)給醫(yī)生留下特別深刻地印象。拜訪(fǎng)后的跟進(jìn)包括打電話(huà)感謝醫(yī)生接受你的拜訪(fǎng)，使醫(yī)生感到回饋的溫暖準(zhǔn)備下次拜訪(fǎng)時(shí)需要的樣品準(zhǔn)備醫(yī)生所需要的文獻(xiàn)邀請(qǐng)醫(yī)生參加產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),研討會(huì)或演講邀請(qǐng)醫(yī)生參加社交活動(dòng)跟進(jìn)工作的訣竅盡可能親自去執(zhí)行跟進(jìn)工作.如果因故無(wú)法見(jiàn)到醫(yī)生,要留下任何能代表你的東西例如:樣品,文獻(xiàn),小禮品或名片.這樣醫(yī)生便會(huì)知道你曾來(lái)訪(fǎng).正面運(yùn)用失敗的拜訪(fǎng)立即找出失敗的原因如果問(wèn)題是出在產(chǎn)品知識(shí)或銷(xiāo)售技巧上,要事先演練,做好準(zhǔn)備如果問(wèn)題出在對(duì)客戶(hù)個(gè)性了解不足上,要通過(guò)各種渠道,獲得更多有關(guān)資訊在失敗的拜訪(fǎng)和下次拜訪(fǎng)之前,要盡可能多地收集有關(guān)客戶(hù)的有用資料不斷涌現(xiàn)在我們面前看似無(wú)法破解的疑難,其實(shí)就是千載難逢的好機(jī)會(huì)謝謝5月-2515:35:1915:3515:355月-255月-2515:3515:3515:35:195月-255月-2515:35:192025/5/1215:35:199、青少年是一個(gè)美