廣告銷售培訓(xùn)體系構(gòu)建

廣告銷售培訓(xùn)體系構(gòu)建演講人：日期:CATALOGUE目錄01行業(yè)認(rèn)知基礎(chǔ)02銷售技能強(qiáng)化03客戶關(guān)系管理04團(tuán)隊(duì)協(xié)同機(jī)制05數(shù)字工具應(yīng)用06績(jī)效考核體系01行業(yè)認(rèn)知基礎(chǔ)市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)趨勢(shì)探討廣告市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)特征，包括主要客戶群體、廣告投放渠道、廣告形式等。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)及特點(diǎn)市場(chǎng)趨勢(shì)及機(jī)遇研究廣告市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)變化，挖掘潛在機(jī)遇。分析廣告市場(chǎng)總量、增長(zhǎng)速度及市場(chǎng)容量等，了解市場(chǎng)總體狀況。廣告市場(chǎng)現(xiàn)狀分析競(jìng)品廣告策略拆解競(jìng)品廣告定位分析競(jìng)品廣告的市場(chǎng)定位、目標(biāo)受眾及品牌形象等，找出差異點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。競(jìng)品廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)競(jìng)品廣告媒介投放研究競(jìng)品廣告的創(chuàng)意策略、表現(xiàn)手法及廣告效果等，提煉值得借鑒的創(chuàng)意元素。分析競(jìng)品廣告的媒介選擇、投放策略及效果評(píng)估等，為媒介投放提供參考。123行業(yè)法規(guī)政策解讀熟悉廣告法等相關(guān)法律法規(guī)，確保廣告內(nèi)容和形式的合法性。廣告法及相關(guān)法律法規(guī)了解行業(yè)自律規(guī)定，如廣告行業(yè)公約、廣告審查標(biāo)準(zhǔn)等，提高廣告自律水平。行業(yè)自律規(guī)定掌握廣告監(jiān)管政策動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整廣告策略，避免違規(guī)行為帶來的風(fēng)險(xiǎn)。廣告監(jiān)管政策02銷售技能強(qiáng)化提問技巧通過開放式和封閉式問題，深入了解客戶需求，引導(dǎo)客戶表達(dá)真實(shí)想法。傾聽技巧積極傾聽客戶的話語(yǔ)、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速，理解客戶的真實(shí)需求與痛點(diǎn)。觀察技巧通過觀察客戶的肢體語(yǔ)言、表情和語(yǔ)氣，洞察客戶的心理變化和購(gòu)買意愿。需求分析將客戶信息整理成表格或模型，進(jìn)行深度分析，為制定廣告方案提供依據(jù)?？蛻粜枨笸诰蚣记蓮V告方案精準(zhǔn)推介方案定制根據(jù)客戶需求，量身定制廣告方案，突出產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。賣點(diǎn)提煉精準(zhǔn)提煉廣告的核心賣點(diǎn)，并用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言或圖像表達(dá)出來，吸引客戶眼球。演示技巧運(yùn)用生動(dòng)的案例、圖表或視頻等輔助材料，展示廣告方案的可行性和效果。解決方案提供針對(duì)客戶的疑慮和痛點(diǎn)，提供專業(yè)的解決方案和建議，增強(qiáng)客戶信任。掌握開局、中場(chǎng)和結(jié)束階段的談判技巧，合理運(yùn)用讓步、妥協(xié)和施壓等策略。與不同層級(jí)的客戶建立良好的溝通渠道，確保信息傳遞準(zhǔn)確、及時(shí)、有效。在談判過程中遇到突發(fā)情況時(shí)，能夠迅速調(diào)整策略，化解危機(jī)。了解合同法和相關(guān)法律法規(guī)，確保合同條款的合法性、嚴(yán)密性和雙方權(quán)益的平衡。商務(wù)談判進(jìn)階策略談判技巧溝通能力應(yīng)變能力合同簽訂03客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)分析運(yùn)用統(tǒng)計(jì)學(xué)和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，對(duì)收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析和挖掘，提煉客戶特征。畫像應(yīng)用將客戶畫像應(yīng)用到廣告投放、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策略等環(huán)節(jié)，提高廣告投放效果和客戶滿意度。畫像構(gòu)建根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，構(gòu)建客戶畫像，包括客戶基本信息、購(gòu)買偏好、消費(fèi)能力、興趣愛好等方面。數(shù)據(jù)收集通過市場(chǎng)調(diào)研、問卷調(diào)查、用戶行為分析等方式，收集客戶信息，了解客戶需求。客戶畫像構(gòu)建方法客戶分級(jí)根據(jù)客戶價(jià)值、消費(fèi)能力、購(gòu)買頻次等因素，將客戶分為不同等級(jí)，制定差異化的維護(hù)策略。維護(hù)頻率根據(jù)客戶等級(jí)制定不同的維護(hù)頻率，高級(jí)客戶需更頻繁地保持聯(lián)系，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品推薦。維護(hù)方式建立客戶檔案，記錄客戶基本信息、歷史消費(fèi)記錄、購(gòu)買偏好等，采用電話、短信、郵件、社交媒體等多種方式與客戶保持聯(lián)系。維護(hù)效果評(píng)估定期對(duì)分級(jí)維護(hù)效果進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果調(diào)整客戶等級(jí)和維護(hù)策略，不斷優(yōu)化客戶關(guān)系管理。分級(jí)維護(hù)體系搭建01020304投訴受理投訴分析建立客戶投訴渠道，及時(shí)接收并記錄客戶投訴信息，確?？蛻敉对V得到及時(shí)處理。對(duì)客戶投訴進(jìn)行分類、分析，找出問題的根源，明確責(zé)任部門和責(zé)任人。投訴處理標(biāo)準(zhǔn)流程投訴處理針對(duì)問題制定解決方案，與客戶進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，確保問題得到妥善解決。投訴跟蹤對(duì)處理結(jié)果進(jìn)行跟蹤和回訪，確?？蛻魧?duì)處理結(jié)果滿意，同時(shí)總結(jié)投訴處理經(jīng)驗(yàn)，不斷完善投訴處理流程。04團(tuán)隊(duì)協(xié)同機(jī)制銷售話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化建立統(tǒng)一的話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)通過整理和提煉優(yōu)秀銷售人員的話術(shù)，形成標(biāo)準(zhǔn)化的銷售話術(shù)庫(kù)，供全體銷售人員使用。話術(shù)培訓(xùn)與考核話術(shù)更新與迭代定期組織銷售人員進(jìn)行話術(shù)培訓(xùn)和考核，確保每位銷售人員都能熟練掌握并應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。隨著市場(chǎng)變化和客戶需求的變化，及時(shí)對(duì)話術(shù)進(jìn)行更新和迭代，保持話術(shù)的有效性和針對(duì)性。123資源整合與共享在項(xiàng)目推進(jìn)過程中，加強(qiáng)部門間的溝通與協(xié)作，共同解決問題，確保項(xiàng)目順利推進(jìn)?？绮块T協(xié)同作戰(zhàn)利益分配與平衡制定合理的利益分配機(jī)制，平衡各部門之間的利益關(guān)系，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的積極性和創(chuàng)造力。建立跨部門資源調(diào)配機(jī)制，實(shí)現(xiàn)銷售、市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)等部門之間的資源整合與共享，提高資源利用效率。跨部門資源調(diào)配案例復(fù)盤分享會(huì)定期收集和整理銷售過程中的典型案例，包括成功案例和失敗案例，為復(fù)盤分享會(huì)提供素材。案例選擇與整理組織銷售人員對(duì)案例進(jìn)行復(fù)盤分析，深入剖析案例中的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，提煉出有價(jià)值的銷售策略和方法。復(fù)盤分析與討論鼓勵(lì)銷售人員將復(fù)盤分析中的經(jīng)驗(yàn)和方法進(jìn)行分享和交流，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。經(jīng)驗(yàn)傳承與分享05數(shù)字工具應(yīng)用智能CRM系統(tǒng)操作客戶管理利用CRM系統(tǒng)記錄、整理客戶信息，跟蹤客戶進(jìn)度，提高客戶轉(zhuǎn)化率。銷售流程自動(dòng)化設(shè)置自動(dòng)化銷售流程，減少重復(fù)勞動(dòng)，提高銷售效率。數(shù)據(jù)分析與預(yù)測(cè)通過CRM系統(tǒng)分析客戶數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)銷售趨勢(shì)，為廣告銷售策略提供數(shù)據(jù)支持。實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)控通過廣告效果追蹤平臺(tái)，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)廣告投放效果，包括點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等關(guān)鍵指標(biāo)。廣告效果追蹤平臺(tái)多維度數(shù)據(jù)分析提供豐富的數(shù)據(jù)維度，幫助銷售人員深入分析廣告效果，優(yōu)化廣告策略。競(jìng)品分析追蹤競(jìng)品廣告數(shù)據(jù)，進(jìn)行對(duì)比分析，發(fā)現(xiàn)自身廣告的優(yōu)勢(shì)與不足。利用云端技術(shù)，銷售人員可以隨時(shí)隨地向客戶展示廣告方案，提高銷售靈活性。云端方案演示技術(shù)隨時(shí)隨地演示支持圖片、視頻、動(dòng)態(tài)演示等多種方式，全方位展示廣告效果，增強(qiáng)客戶說服力。多樣化的演示方式團(tuán)隊(duì)成員可以實(shí)時(shí)共享演示方案，協(xié)同工作，提高團(tuán)隊(duì)效率。方案共享與協(xié)同06績(jī)效考核體系銷售KPI動(dòng)態(tài)設(shè)定銷售目標(biāo)制定依據(jù)市場(chǎng)情況、產(chǎn)品特性、渠道狀況等因素，設(shè)定合理的銷售目標(biāo)。KPI指標(biāo)選擇動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制選取關(guān)鍵的銷售指標(biāo)，如銷售額、客戶數(shù)量、市場(chǎng)占有率等，作為衡量銷售人員業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)市場(chǎng)變化和銷售業(yè)績(jī)，定期調(diào)整KPI指標(biāo)和銷售目標(biāo)，確保其合理性和挑戰(zhàn)性。123過程指標(biāo)監(jiān)測(cè)模型銷售過程跟蹤建立銷售過程跟蹤體系，記錄銷售人員的客戶拜訪、溝通、報(bào)價(jià)、合同簽訂等銷售活動(dòng)。過程指標(biāo)設(shè)定根據(jù)銷售流程，設(shè)定關(guān)鍵過程指標(biāo)，如客戶拜訪次數(shù)、溝通深度、報(bào)價(jià)次數(shù)等。數(shù)據(jù)收集與分析通過銷售管理系統(tǒng)或數(shù)據(jù)分析工具，收集過程指標(biāo)數(shù)據(jù)，并進(jìn)行分析和評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并采取措施。激勵(lì)層次設(shè)計(jì)合理設(shè)定各激勵(lì)層