格力銷售崗位培訓(xùn)

格力銷售崗位培訓(xùn)演講人：日期:CATALOGUE目錄02銷售崗位職責(zé)與要求01公司及產(chǎn)品介紹03銷售流程與技巧04格力產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)05銷售策略與案例分析06銷售工具與資源支持公司及產(chǎn)品介紹01格力電器概況公司成立時(shí)間與歷程1991年成立，歷經(jīng)30余年發(fā)展成為全球知名的制冷設(shè)備供應(yīng)商。公司規(guī)模與實(shí)力企業(yè)文化與價(jià)值觀擁有數(shù)千億資產(chǎn)，員工超過(guò)5萬(wàn)人，在國(guó)內(nèi)外設(shè)有眾多生產(chǎn)基地和研發(fā)機(jī)構(gòu)。秉承“創(chuàng)新、品質(zhì)、服務(wù)、責(zé)任”的核心價(jià)值觀，致力于為全球客戶提供高效、環(huán)保、節(jié)能的制冷設(shè)備和解決方案。123家用空調(diào)系列商用空調(diào)系列包括掛機(jī)、柜機(jī)、中央空調(diào)等，滿足不同場(chǎng)景和需求。涵蓋冷水機(jī)組、空氣處理機(jī)組、地暖空調(diào)等，廣泛應(yīng)用于商業(yè)建筑和工業(yè)領(lǐng)域。主要產(chǎn)品線冰箱與洗衣機(jī)系列提供高品質(zhì)、智能化的冰箱和洗衣機(jī)產(chǎn)品，滿足不同家庭需求。智能裝備與生活電器包括智能空氣凈化器、智能熱水器等，致力于提升生活品質(zhì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新?lián)碛袕?qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)室，不斷推出創(chuàng)新技術(shù)和產(chǎn)品。品質(zhì)保障與認(rèn)證產(chǎn)品通過(guò)多項(xiàng)國(guó)際認(rèn)證，如ISO9001、CE、UL等，品質(zhì)有保障。完善的銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)在國(guó)內(nèi)外設(shè)有眾多銷售機(jī)構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，能夠?yàn)榭蛻籼峁┘皶r(shí)、專業(yè)的服務(wù)。品牌影響力與市場(chǎng)地位作為國(guó)內(nèi)制冷行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，格力在全球范圍內(nèi)享有較高的知名度和美譽(yù)度。銷售崗位職責(zé)與要求02積極開拓新客戶，維護(hù)老客戶，尋找銷售機(jī)會(huì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。根據(jù)公司的銷售策略，制定個(gè)人銷售計(jì)劃，完成銷售目標(biāo)。建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系，提高客戶滿意度，促進(jìn)長(zhǎng)期合作。收集市場(chǎng)和行業(yè)信息，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，為公司制定銷售策略提供參考。崗位職責(zé)拓展銷售渠道銷售目標(biāo)達(dá)成客戶關(guān)系管理市場(chǎng)信息收集01020304熟悉銷售技巧，包括產(chǎn)品介紹、銷售談判、合同簽訂等，提高銷售效率和成功率。銷售技能要求銷售技巧具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，與團(tuán)隊(duì)成員共同協(xié)作，共同完成銷售任務(wù)。團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力能夠快速學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，不斷提升自己的專業(yè)素養(yǎng)和綜合能力。學(xué)習(xí)能力具備優(yōu)秀的溝通能力，能夠與客戶建立良好的溝通渠道，理解客戶需求，解決客戶問(wèn)題。溝通能力職業(yè)發(fā)展路徑銷售專員作為銷售崗位的基礎(chǔ)，通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，提升銷售技能和市場(chǎng)洞察力。02040301銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)公司整體銷售策略的制定和執(zhí)行，成為公司銷售策略的主要制定者和執(zhí)行者。銷售經(jīng)理在銷售專員的基礎(chǔ)上，具備團(tuán)隊(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)能力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷售任務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)在銷售崗位的基礎(chǔ)上，向市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域發(fā)展，負(fù)責(zé)公司整體市場(chǎng)營(yíng)銷工作，拓展公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域。銷售流程與技巧03客戶開發(fā)與維護(hù)定位目標(biāo)客戶了解目標(biāo)客戶的行業(yè)背景、采購(gòu)需求、購(gòu)買意向等，以便有針對(duì)性地開發(fā)。拓展客戶渠道通過(guò)電話、郵件、社交媒體等多種渠道，拓展客戶資源，增加銷售機(jī)會(huì)。建立客戶關(guān)系與客戶建立良好的關(guān)系，定期拜訪、溝通，了解客戶需求，提供個(gè)性化服務(wù)。維護(hù)客戶資料建立完善的客戶資料庫(kù)，記錄客戶的基本信息、購(gòu)買記錄、服務(wù)需求等，為客戶提供持續(xù)的服務(wù)。熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)深入了解產(chǎn)品的功能、性能、優(yōu)勢(shì)等，為產(chǎn)品演示和推介做好充分準(zhǔn)備。產(chǎn)品演示與推介01演示操作流程按照產(chǎn)品操作流程進(jìn)行演示，突出產(chǎn)品的易用性和實(shí)用性，吸引客戶興趣。02強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)針對(duì)客戶需求，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任和認(rèn)可。03提供解決方案根據(jù)客戶需求，提供產(chǎn)品解決方案，幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題，提升客戶滿意度。04在客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣并愿意進(jìn)一步了解時(shí)，適時(shí)展開銷售談判。把握談判時(shí)機(jī)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的核心價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，以及能夠?yàn)榭蛻魩?lái)的實(shí)際利益，增強(qiáng)客戶購(gòu)買意愿。突出核心價(jià)值在談判過(guò)程中，靈活應(yīng)對(duì)客戶的變化和需求，及時(shí)調(diào)整策略和方案。靈活應(yīng)對(duì)變化在雙方達(dá)成一致后，及時(shí)簽訂合同并跟進(jìn)訂單執(zhí)行情況，確保銷售流程的順利完成。簽約與跟進(jìn)銷售談判與簽約格力產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)04空調(diào)產(chǎn)品知識(shí)了解空調(diào)的種類，如掛壁式、柜式、中央空調(diào)等，并掌握每種空調(diào)的工作原理。空調(diào)的分類與原理熟悉格力空調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)，如高效節(jié)能、靜音設(shè)計(jì)、智能控制等，并能針對(duì)不同型號(hào)進(jìn)行講解。掌握空調(diào)的日常保養(yǎng)方法，了解常見故障及維修技巧，提高客戶滿意度。格力空調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)學(xué)習(xí)如何根據(jù)客戶需求和環(huán)境條件選擇合適的空調(diào)型號(hào)，并掌握空調(diào)的安裝步驟和注意事項(xiàng)?？照{(diào)的選購(gòu)與安裝01020403空調(diào)的保養(yǎng)與維修生活電器產(chǎn)品知識(shí)生活電器的分類與趨勢(shì)了解生活電器的種類和發(fā)展趨勢(shì)，如廚房電器、智能家居等。格力生活電器產(chǎn)品特點(diǎn)熟悉格力生活電器產(chǎn)品的特點(diǎn)，如人性化設(shè)計(jì)、高品質(zhì)材料等，并能針對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行講解。生活電器的選購(gòu)與使用學(xué)習(xí)如何根據(jù)客戶需求選擇合適的生活電器，并掌握正確的使用方法，提高客戶的使用體驗(yàn)。生活電器的保養(yǎng)與維修掌握生活電器的日常保養(yǎng)方法，了解常見故障及維修技巧，提高客戶滿意度。格力空氣能熱水器產(chǎn)品了解空氣能熱水器的原理、優(yōu)勢(shì)及使用方法，并能針對(duì)不同型號(hào)進(jìn)行講解。產(chǎn)品交叉銷售與組合營(yíng)銷學(xué)習(xí)如何根據(jù)不同客戶需求，將格力產(chǎn)品進(jìn)行組合營(yíng)銷，提高銷售業(yè)績(jī)。格力智能家居產(chǎn)品了解智能家居產(chǎn)品的種類、功能及應(yīng)用，如智能空調(diào)、智能冰箱等，并能為客戶提供智能家居解決方案。格力商用空調(diào)產(chǎn)品了解格力商用空調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)、應(yīng)用場(chǎng)景及優(yōu)勢(shì)，如中央空調(diào)、多聯(lián)機(jī)等。其他產(chǎn)品知識(shí)銷售策略與案例分析05了解行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及客戶需求，為產(chǎn)品定位提供數(shù)據(jù)支持。確定潛在客戶群體，包括其購(gòu)買習(xí)慣、消費(fèi)能力和購(gòu)買決策過(guò)程。根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，明確產(chǎn)品的核心價(jià)值和市場(chǎng)定位。將整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，以便更好地制定銷售策略和推廣活動(dòng)。市場(chǎng)分析與定位市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)客戶分析產(chǎn)品定位市場(chǎng)細(xì)分銷售策略制定產(chǎn)品策略制定產(chǎn)品組合、品牌、包裝、定價(jià)等策略，以滿足不同客戶群體的需求。02040301促銷策略制定針對(duì)目標(biāo)客戶的促銷活動(dòng)，包括廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)等，以提高產(chǎn)品知名度和銷售量。渠道策略選擇合適的銷售渠道和合作伙伴，確保產(chǎn)品能夠順利地抵達(dá)目標(biāo)客戶手中。人員推銷策略培訓(xùn)銷售人員，提高其專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平，增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心。案例一某銷售團(tuán)隊(duì)通過(guò)深入了解客戶需求，制定針對(duì)性的銷售策略，最終實(shí)現(xiàn)了銷售業(yè)績(jī)的大幅提升。某銷售團(tuán)隊(duì)在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，通過(guò)不斷創(chuàng)新和改進(jìn)銷售策略，成功搶占了市場(chǎng)份額，提升了品牌知名度。某銷售人員通過(guò)與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，成功開拓了新市場(chǎng)，為公司帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。某銷售人員通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和專業(yè)的解決方案，幫助客戶解決了實(shí)際問(wèn)題，贏得了客戶的信任和長(zhǎng)期合作。成功案例分享案例二案例三案例四銷售工具與資源支持06銷售管理系統(tǒng)客戶管理通過(guò)銷售管理系統(tǒng)，對(duì)客戶信息進(jìn)行全面整理、分類和跟蹤，實(shí)現(xiàn)高效客戶管理。銷售預(yù)測(cè)利用銷售管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析功能，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，為制定銷售策略提供依據(jù)。流程優(yōu)化銷售管理系統(tǒng)能夠優(yōu)化銷售流程，提高銷售效率，縮短銷售周期。訂單管理通過(guò)銷售管理系統(tǒng)，實(shí)時(shí)跟蹤訂單狀態(tài)，確保訂單按時(shí)交付，提高客戶滿意度。銷售技巧涵蓋銷售溝通、談判、客戶關(guān)系維護(hù)等方面的技巧和方法，幫助銷售人員提升銷售能力。培訓(xùn)方式包括線上課程、線下培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)演練等多種形式，滿足不同銷售人員的學(xué)習(xí)需求。市場(chǎng)分析提供市場(chǎng)分析報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等資料，幫助銷售人員更好地了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。產(chǎn)品知識(shí)包括格力產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、應(yīng)用場(chǎng)景等，為銷售人員提供全面的產(chǎn)品知識(shí)支持。銷售培訓(xùn)資料銷售支持團(tuán)隊(duì)提供專業(yè)的售前咨詢服務(wù)，協(xié)助銷售人員解