課程顧問(wèn)培訓(xùn)體系構(gòu)建

課程顧問(wèn)培訓(xùn)體系構(gòu)建演講人：日期:06職業(yè)發(fā)展路徑目錄01崗位認(rèn)知與職責(zé)02客戶溝通技巧03課程體系解析04銷售流程規(guī)范05客戶關(guān)系管理01崗位認(rèn)知與職責(zé)教育咨詢崗位定位專業(yè)教育咨詢?yōu)閷W(xué)員提供專業(yè)的教育咨詢，解答學(xué)員提出的各類問(wèn)題，為學(xué)員提供學(xué)習(xí)建議和個(gè)性化解決方案。課程銷售與服務(wù)了解課程內(nèi)容和特色，向潛在客戶推廣課程，并提供咨詢、報(bào)名、課程安排等服務(wù)?？蛻絷P(guān)系維護(hù)建立和維護(hù)學(xué)員關(guān)系，及時(shí)反饋學(xué)員意見(jiàn)和建議，提升學(xué)員滿意度和忠誠(chéng)度。接待來(lái)訪的學(xué)員和家長(zhǎng)，了解學(xué)員的學(xué)習(xí)情況和需求，提供專業(yè)的咨詢和建議。根據(jù)學(xué)員的實(shí)際情況，為學(xué)員量身定制課程學(xué)習(xí)計(jì)劃，并提供課程咨詢、選課指導(dǎo)等服務(wù)。跟蹤學(xué)員的學(xué)習(xí)進(jìn)度和效果，及時(shí)與家長(zhǎng)溝通，為學(xué)員提供必要的學(xué)習(xí)支持和幫助。在學(xué)員學(xué)習(xí)期間，積極與家長(zhǎng)溝通，促進(jìn)學(xué)員的續(xù)班和課程升級(jí)。核心工作職責(zé)說(shuō)明咨詢接待課程規(guī)劃學(xué)情跟蹤促進(jìn)續(xù)班專業(yè)知識(shí)具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，了解教育行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，能夠?yàn)閷W(xué)員提供專業(yè)的指導(dǎo)和建議。溝通能力具備良好的溝通能力和表達(dá)能力，能夠與學(xué)員和家長(zhǎng)建立良好的關(guān)系，有效溝通和解決問(wèn)題。服務(wù)意識(shí)具備強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)，能夠從學(xué)員的角度出發(fā)，為學(xué)員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和支持。團(tuán)隊(duì)合作具備團(tuán)隊(duì)合作精神，能夠與團(tuán)隊(duì)成員相互協(xié)作，共同完成工作任務(wù)和目標(biāo)。學(xué)習(xí)能力具備較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和適應(yīng)能力，能夠快速適應(yīng)新的工作環(huán)境和任務(wù)要求，不斷提升自己的專業(yè)素養(yǎng)和能力水平。職業(yè)素養(yǎng)能力模型010203040502客戶溝通技巧開(kāi)放式提問(wèn)通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)客戶表達(dá)需求和痛點(diǎn)，以便深入了解其真實(shí)想法。有效傾聽(tīng)耐心傾聽(tīng)客戶話語(yǔ)，捕捉關(guān)鍵信息，從而準(zhǔn)確把握其需求。觀察技巧通過(guò)觀察客戶的非語(yǔ)言信號(hào)，如表情、肢體動(dòng)作等，來(lái)輔助判斷其需求。需求診斷對(duì)客戶所提出的需求進(jìn)行詳細(xì)分析，確定其真實(shí)程度和優(yōu)先級(jí)。需求挖掘與診斷方法認(rèn)同與理解澄清與追問(wèn)承諾與保證轉(zhuǎn)化與引導(dǎo)對(duì)客戶提出的異議表示理解和認(rèn)同，緩解客戶緊張情緒。將客戶的異議轉(zhuǎn)化為購(gòu)買機(jī)會(huì)，引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值。針對(duì)客戶的異議進(jìn)行澄清和追問(wèn)，以便更好地理解其真實(shí)意圖。給予客戶明確的承諾和保證，以消除其顧慮和疑慮。異議處理標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)課程方案談判策略突出優(yōu)勢(shì)充分展示課程的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，以吸引客戶的關(guān)注和信任。靈活應(yīng)變根據(jù)客戶的需求和反饋，靈活調(diào)整課程方案，以滿足其個(gè)性化需求。價(jià)值導(dǎo)向以客戶價(jià)值為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)課程對(duì)客戶的實(shí)際益處和效果。共贏合作尋求雙方都能接受的解決方案，實(shí)現(xiàn)共贏合作，從而促成交易。03課程體系解析分析產(chǎn)品在不同場(chǎng)景下的應(yīng)用，以及與其他產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性。產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景了解產(chǎn)品的歷史沿革、迭代升級(jí)過(guò)程及未來(lái)規(guī)劃。產(chǎn)品發(fā)展歷程01020304包括產(chǎn)品的定位、功能、優(yōu)勢(shì)、目標(biāo)用戶等。產(chǎn)品基本特征掌握產(chǎn)品的定價(jià)、渠道、促銷等銷售策略。產(chǎn)品銷售策略產(chǎn)品知識(shí)系統(tǒng)梳理根據(jù)產(chǎn)品定位、市場(chǎng)占有率等因素篩選競(jìng)品。競(jìng)品選擇原則競(jìng)品對(duì)比分析框架收集競(jìng)品的產(chǎn)品特性、市場(chǎng)表現(xiàn)、用戶反饋等信息。競(jìng)品信息搜集從產(chǎn)品特點(diǎn)、用戶體驗(yàn)、營(yíng)銷策略等方面進(jìn)行對(duì)比分析。競(jìng)品對(duì)比分析針對(duì)競(jìng)品優(yōu)勢(shì)，制定有效的應(yīng)對(duì)措施和策略。競(jìng)品應(yīng)對(duì)策略通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、訪談等方式，深入了解客戶需求和痛點(diǎn)。根據(jù)客戶需求，量身定制個(gè)性化的培訓(xùn)方案，包括課程目標(biāo)、內(nèi)容、形式等。在方案實(shí)施過(guò)程中，根據(jù)反饋及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化培訓(xùn)方案。通過(guò)考試、考核、反饋等方式，評(píng)估培訓(xùn)方案的效果，為后續(xù)改進(jìn)提供依據(jù)。個(gè)性化方案定制流程客戶需求分析個(gè)性化方案設(shè)計(jì)方案實(shí)施與調(diào)整方案效果評(píng)估04銷售流程規(guī)范線索跟進(jìn)管理機(jī)制通過(guò)市場(chǎng)推廣、官網(wǎng)、社交媒體等途徑獲取潛在客戶線索。建立線索收集渠道根據(jù)客戶需求、地域、意向度等因素對(duì)線索進(jìn)行分類，并分配給相應(yīng)的銷售人員進(jìn)行跟進(jìn)。對(duì)跟進(jìn)的線索進(jìn)行轉(zhuǎn)化分析，評(píng)估銷售效果，及時(shí)調(diào)整銷售策略和跟進(jìn)計(jì)劃。線索分類與分配銷售人員需制定跟進(jìn)計(jì)劃，定期與潛在客戶進(jìn)行溝通，記錄跟進(jìn)情況和客戶反饋，為后續(xù)銷售提供有力支持。線索跟進(jìn)與記錄01020403線索轉(zhuǎn)化與評(píng)估簽約環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)步驟預(yù)約簽約與客戶溝通確認(rèn)簽約時(shí)間、地點(diǎn)等事宜，確保雙方都能準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。01020304合同講解與答疑詳細(xì)向客戶解釋合同條款，解答客戶疑問(wèn)，確?？蛻舫浞至私夂贤瑑?nèi)容。簽約操作在雙方達(dá)成一致的情況下，簽訂合同并加蓋公章，確認(rèn)合同生效。合同歸檔與管理將簽訂的合同進(jìn)行歸檔整理，建立合同臺(tái)賬，方便后續(xù)查詢和管理。客戶轉(zhuǎn)介運(yùn)營(yíng)策略轉(zhuǎn)介渠道拓展積極尋找并開(kāi)拓新的客戶轉(zhuǎn)介渠道，如合作伙伴、老客戶等。轉(zhuǎn)介客戶篩選對(duì)轉(zhuǎn)介的客戶進(jìn)行篩選和評(píng)估，確保其符合公司的目標(biāo)客戶群體。轉(zhuǎn)介跟進(jìn)與服務(wù)對(duì)轉(zhuǎn)介的客戶進(jìn)行及時(shí)跟進(jìn)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶滿意度和轉(zhuǎn)介成功率。轉(zhuǎn)介激勵(lì)政策制定并實(shí)施合理的轉(zhuǎn)介激勵(lì)政策，激發(fā)客戶轉(zhuǎn)介的積極性和熱情。05客戶關(guān)系管理客戶信息記錄與分類建立電話、郵件、微信等多種溝通渠道，定期與客戶保持聯(lián)系，了解客戶需求變化。定期溝通機(jī)制個(gè)性化服務(wù)根據(jù)客戶特點(diǎn)，提供個(gè)性化課程推薦、學(xué)習(xí)建議等，提升客戶滿意度。全面、準(zhǔn)確地記錄客戶信息，包括課程反饋、需求、興趣等，并進(jìn)行科學(xué)分類。日常維護(hù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)效果反饋跟進(jìn)體系反饋渠道建立設(shè)立專門的反饋渠道，如問(wèn)卷調(diào)查、電話回訪等，收集客戶意見(jiàn)和建議。反饋問(wèn)題處理對(duì)客戶反饋的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)整理、分類和處理，確保問(wèn)題得到有效解決。反饋效果評(píng)估定期對(duì)反饋效果進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果調(diào)整培訓(xùn)方案，提高培訓(xùn)效果。會(huì)員制度建立建立會(huì)員制度，為會(huì)員提供更多優(yōu)惠、活動(dòng)和特權(quán)，增強(qiáng)客戶黏性。長(zhǎng)期價(jià)值培育方案增值服務(wù)提供提供免費(fèi)試聽(tīng)、課程升級(jí)、學(xué)習(xí)資料下載等增值服務(wù)，滿足客戶多樣化的學(xué)習(xí)需求。持續(xù)關(guān)懷與激勵(lì)關(guān)注客戶學(xué)習(xí)進(jìn)展，定期發(fā)送學(xué)習(xí)提醒和激勵(lì)信息，提高客戶學(xué)習(xí)積極性和參與度。06職業(yè)發(fā)展路徑培訓(xùn)技能提升專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)培訓(xùn)效果評(píng)估教學(xué)工具掌握包括課程設(shè)計(jì)、演講技巧、教學(xué)互動(dòng)等方面。熟練運(yùn)用各種教學(xué)工具，如PPT、多媒體、在線平臺(tái)等。涵蓋相關(guān)學(xué)科領(lǐng)域、行業(yè)動(dòng)態(tài)、政策法規(guī)等。學(xué)會(huì)如何評(píng)估培訓(xùn)效果，調(diào)整教學(xué)方法。專業(yè)技能提升方向初級(jí)課程顧問(wèn)主要負(fù)責(zé)基礎(chǔ)課程的講解與輔導(dǎo)，積累教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。中級(jí)課程顧問(wèn)在初級(jí)基礎(chǔ)上，承擔(dān)更復(fù)雜課程的設(shè)計(jì)與實(shí)施，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)。高級(jí)課程顧問(wèn)具備獨(dú)立研發(fā)課程的能力，負(fù)責(zé)培訓(xùn)師資，參與教學(xué)管理。管理者晉升優(yōu)秀的高級(jí)課程顧問(wèn)可晉升為培訓(xùn)部門主管或經(jīng)理，負(fù)責(zé)整體規(guī)劃與監(jiān)督。晉升通道規(guī)劃說(shuō)明工作壓力疏導(dǎo)機(jī)制定