信用社客戶經(jīng)理管理意識(shí)和技能提升培訓(xùn)教材

12第一章為什么要了解你的客戶P3 第三章掌握正確的方法與技巧3如何了解你的客戶4品的收益有什么期望，對(duì)各種服務(wù)的時(shí)間效率有什么要求等等，5意義之四：了解你的客戶，是風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和防范的必然途徑。6客戶個(gè)體信息的收集：（二）教育背景。掌握客戶的受教育情況，有利于客戶經(jīng)理（三）家庭情況。了解客戶的家庭背景、個(gè)人愛(ài)好，投其所（四）人際信息。客戶的人際關(guān)系是非常重要的信息。有些7（五）事業(yè)信息。掌握了客戶實(shí)業(yè)成功的主要方面，就可以（六）性格特點(diǎn)信息。了解客戶的性格特點(diǎn)，并對(duì)其加以贊（二）客戶單位的經(jīng)營(yíng)信息，包括企業(yè)規(guī)模、所處發(fā)展的階（三）客戶單位的管理信息，包括組織形式、管理層的素質(zhì)第二節(jié)了解營(yíng)銷時(shí)機(jī)的信息8（三）了解客戶籌備開(kāi)業(yè)和新增投資信息。當(dāng)客戶開(kāi)始組建（四）了解客戶的他行合作信息。了解客戶的他行合作信息9（二）生產(chǎn)環(huán)節(jié)信息。生產(chǎn)階段的核心是技術(shù)，這包括生產(chǎn)以下方面：（三）下游市場(chǎng)信息。銷售階段的核心是市場(chǎng)，這包括銷售（二）擴(kuò)大消費(fèi)型需求信息。有些企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)正常，（三）理財(cái)型信貸需求信息。有些企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)所需的資金制定統(tǒng)一的理財(cái)產(chǎn)品）流賬戶的比例；還包括客戶在各金融機(jī)構(gòu)開(kāi)立賬戶的有關(guān)信息，益表》(含《利潤(rùn)分配表》)中分解取得，相符。包括：B.主要科目核對(duì)：符；件，通常企業(yè)將應(yīng)收票據(jù)與現(xiàn)金共同保管，可一同核對(duì)；經(jīng)營(yíng)性付款累計(jì)發(fā)生額與預(yù)付賬款當(dāng)期增加額是否料、半成品、產(chǎn)成品分別統(tǒng)計(jì)數(shù)量及規(guī)格并分別乘以單位價(jià)值，和企業(yè)約定延期至入庫(kù)時(shí)點(diǎn)查驗(yàn)，或?qū)ι嫌喂?yīng)商發(fā)出查詢函；長(zhǎng)期投資：企業(yè)長(zhǎng)期投資通常包括股票投資、股權(quán)投資、目驗(yàn)資報(bào)告原件核實(shí)；固定資產(chǎn)折舊的，視為虛增資產(chǎn)，應(yīng)相應(yīng)調(diào)減；對(duì)，其他權(quán)利價(jià)值以專業(yè)評(píng)估機(jī)構(gòu)評(píng)估報(bào)告確認(rèn)；短期借款：屬銀行借款的根據(jù)企業(yè)貸款卡查詢結(jié)果核對(duì)，復(fù)印件，若有必要還可對(duì)簽發(fā)銀行或收款單位發(fā)函查附注反映的明細(xì)核對(duì)；（二）財(cái)務(wù)指標(biāo)分析償債能力是指企業(yè)償還到期債務(wù)(包括本息A.流動(dòng)比率還流動(dòng)負(fù)債的能力。其計(jì)算公式為：B.速動(dòng)比率速動(dòng)比率過(guò)低，企業(yè)的短期償債風(fēng)險(xiǎn)較大，速動(dòng)比率過(guò)高，企業(yè)在速動(dòng)資產(chǎn)上占用資金過(guò)多，會(huì)增加企業(yè)投資的機(jī)會(huì)成本。C.現(xiàn)金流動(dòng)負(fù)債比率度來(lái)反映企業(yè)當(dāng)期償付短期負(fù)債的能力。其計(jì)算公式為：A.資產(chǎn)負(fù)債率及企業(yè)資產(chǎn)對(duì)債權(quán)人權(quán)益的保障程度。其計(jì)算公式為：總資產(chǎn)收益率高于借款的利息率，舉債越多，即負(fù)債比率越大，率通常過(guò)高，但屬于行業(yè)特點(diǎn)，未形成銷售前絕對(duì)負(fù)債過(guò)大）B.產(chǎn)權(quán)比率務(wù)結(jié)構(gòu)穩(wěn)健與否的重要標(biāo)志，也稱資本負(fù)債率。其計(jì)算公式為：償債能力越強(qiáng)，債權(quán)人權(quán)益的保障程度越高，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)越小，C.負(fù)債與有形凈資產(chǎn)比率式為：一項(xiàng)綜合性指標(biāo)。其計(jì)算公式為：高，說(shuō)明全部資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)效率高，取得的收入多；該周轉(zhuǎn)率低，產(chǎn)利用效率的一項(xiàng)指標(biāo)。其計(jì)算公式為：A.主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率B.主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率C.資產(chǎn)凈利率企業(yè)資產(chǎn)綜合利用效果的指標(biāo)。其計(jì)算公式為：系，因而是評(píng)價(jià)企業(yè)資本經(jīng)營(yíng)效率的核心指標(biāo)。E.資本保值增值率標(biāo)。其計(jì)算公式如下：額很漂亮的賬面利潤(rùn)，企業(yè)盈利情況下之所以還會(huì)資金周轉(zhuǎn)不靈，4、管理與策略信息。我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注客戶的公司治理信息，（三）客戶經(jīng)理必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、管理方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，（六）與客戶交往的第一準(zhǔn)則是，你喜歡別人怎樣對(duì)待你，人，即使客戶主動(dòng)上門，也不要過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，（七）學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，多讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约?，（九）?duì)客戶的疑問(wèn)自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或優(yōu)秀的客戶經(jīng)理必須不斷自我完善、自我加壓、自我充電，技巧，通過(guò)不斷的成功來(lái)提升自信?？蛻艚?jīng)理最需要的是自信，2、把注意力放在正面的事情上?？蛻艚?jīng)理經(jīng)常遇到險(xiǎn)管理，還是可以提供對(duì)客戶有價(jià)值的社會(huì)