銷售人員溝通技巧培訓(xùn)

銷售人員溝通技巧培訓(xùn)演講人：日期:未找到bdjson目錄CATALOGUE01溝通基礎(chǔ)理論02有效傾聽技巧03精準(zhǔn)提問技術(shù)04說服性表達(dá)方法05異議處理流程06跟進(jìn)鞏固策略01溝通基礎(chǔ)理論銷售溝通核心模型AIDA模型注意力（Attention）、興趣（Interest）、欲望（Desire）和行動(dòng)（Action）四個(gè)步驟構(gòu)成。SPIN模型FAB法則通過詢問情境（Situation）問題、問題（Problem）問題、影響（Implication）問題和需求效益（Need-Payoff）問題來引導(dǎo)客戶。介紹產(chǎn)品特點(diǎn)（Feature）、優(yōu)勢(shì)（Advantage）和客戶利益（Benefit），將產(chǎn)品特性和客戶需求相結(jié)合。123信息傳遞關(guān)鍵要素信息傳遞關(guān)鍵要素清晰簡(jiǎn)潔情感共鳴針對(duì)性強(qiáng)邏輯條理用簡(jiǎn)單易懂的語言表達(dá)，避免使用行業(yè)術(shù)語或復(fù)雜的表述方式。根據(jù)客戶需求和興趣點(diǎn)，有針對(duì)性地傳遞信息，提高溝通效率。通過情感化的語言或故事，激發(fā)客戶的共鳴，拉近與客戶的距離。保持信息的邏輯性和條理性，讓客戶能夠輕松理解和接受。傾聽客戶需求耐心傾聽客戶的意見和需求，了解客戶的真實(shí)想法和痛點(diǎn)。反饋與確認(rèn)在溝通過程中不斷給予客戶反饋和確認(rèn)，確保信息傳遞準(zhǔn)確無誤。尊重與理解尊重客戶的觀點(diǎn)和感受，理解客戶的處境和需求，避免強(qiáng)加自己的觀點(diǎn)。靈活應(yīng)變根據(jù)客戶的不同反應(yīng)和需求，靈活調(diào)整溝通策略和方式，保持溝通的順暢和有效。雙向互動(dòng)基本原則02有效傾聽技巧全神貫注聽取客戶說話，避免分心或打斷。專注通過點(diǎn)頭、微笑或簡(jiǎn)短語句回應(yīng)客戶，以示關(guān)注?；貞?yīng)在客戶表達(dá)完畢后，用自己的話復(fù)述客戶觀點(diǎn)，確保理解準(zhǔn)確。澄清積極傾聽行為準(zhǔn)則客戶需求捕捉方法提問注意客戶的非語言信號(hào)，如表情、肢體動(dòng)作等，以捕捉潛在需求。記錄觀察通過開放式問題，引導(dǎo)客戶表達(dá)內(nèi)心真實(shí)想法和需求。詳細(xì)記錄客戶提到的關(guān)鍵信息和需求點(diǎn)，以備后續(xù)跟進(jìn)。站在客戶角度思考問題，理解并表達(dá)同情和關(guān)心。共鳴尊重客戶的觀點(diǎn)和感受，避免貶低或忽視客戶。尊重真誠地表達(dá)自己的想法和感受，建立信任關(guān)系。真誠情感共鳴建立策略01020303精準(zhǔn)提問技術(shù)開放式問題設(shè)計(jì)開放式問題定義開放式問題是指那些不能用“是”或“不是”簡(jiǎn)單回答的問題，通常需要對(duì)方展開解釋或說明。01開放式問題的價(jià)值開放式問題可以激發(fā)客戶的興趣和表達(dá)欲望，幫助銷售人員獲取更多信息，了解客戶的需求和想法。02開放式問題示例你對(duì)我們產(chǎn)品的哪些方面最感興趣？你希望我們?nèi)绾胃倪M(jìn)我們的服務(wù)？03引導(dǎo)式提問技巧引導(dǎo)式提問定義引導(dǎo)式提問是指通過提問來引導(dǎo)客戶的思考和回答，以達(dá)到銷售人員預(yù)期的目的。引導(dǎo)式提問的作用引導(dǎo)式提問示例引導(dǎo)式提問可以幫助銷售人員控制對(duì)話的方向和節(jié)奏，讓客戶更加關(guān)注銷售人員想要強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。你是否同意這個(gè)觀點(diǎn)？你是不是覺得這樣做會(huì)有更好的效果？123異議預(yù)判追問策略異議預(yù)判是指銷售人員提前預(yù)測(cè)客戶可能提出的異議或問題，并在客戶提出之前進(jìn)行解答或處理。異議預(yù)判定義異議預(yù)判可以減少客戶的疑慮和不滿，提高銷售人員的專業(yè)形象和信任度，同時(shí)為銷售人員爭(zhēng)取更多的時(shí)間和機(jī)會(huì)來展示產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。異議預(yù)判的作用你提到價(jià)格有點(diǎn)貴，不知道你是否對(duì)比過其他同類產(chǎn)品？你對(duì)我們產(chǎn)品的可靠性有什么疑慮嗎？異議預(yù)判追問示例04說服性表達(dá)方法FABE法則介紹實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧FABE法則是將產(chǎn)品特征（Feature）、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（Advantage）、客戶利益（Benefit）以及證據(jù)（Evidence）結(jié)合起來，形成一套有說服力的推銷說辭。銷售人員需熟練掌握產(chǎn)品特征和優(yōu)勢(shì)，并將其轉(zhuǎn)化為客戶利益，結(jié)合可信的證據(jù)進(jìn)行推銷，以提高客戶購買意愿。FABE法則應(yīng)用利益轉(zhuǎn)化話術(shù)設(shè)計(jì)01利益轉(zhuǎn)化話術(shù)定義利益轉(zhuǎn)化話術(shù)是指將產(chǎn)品特點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶具體利益或解決問題的話語。02設(shè)計(jì)方法與技巧銷售人員需深入了解客戶需求，根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)定制利益轉(zhuǎn)化話術(shù)，使客戶更容易接受產(chǎn)品。場(chǎng)景化案例演繹場(chǎng)景化案例是指將產(chǎn)品應(yīng)用于具體場(chǎng)景中的案例，以增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的感知和信任。場(chǎng)景化案例定義銷售人員需根據(jù)客戶實(shí)際情況，選取合適的場(chǎng)景化案例進(jìn)行演繹，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，同時(shí)引導(dǎo)客戶參與討論，提高客戶興趣。演繹方法與技巧05異議處理流程包括價(jià)格異議、產(chǎn)品質(zhì)量異議、服務(wù)異議、交貨期異議等。根據(jù)異議的內(nèi)容分類包括真實(shí)性異議、借口性異議、表現(xiàn)性異議等。根據(jù)異議的性質(zhì)分類包括口頭異議、書面異議、行為異議等。根據(jù)異議的表現(xiàn)形式分類客戶異議分類標(biāo)準(zhǔn)傾聽（Listen）傾聽客戶異議，了解客戶真實(shí)需求和疑慮。分享（Share）分享相關(guān)信息、解決方案或產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以消除客戶疑慮。澄清（Clarify）針對(duì)客戶異議進(jìn)行澄清，確保雙方理解一致。呈現(xiàn)（Present）再次呈現(xiàn)產(chǎn)品或解決方案的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化客戶信心。01020304詢問（Ask）詢問客戶是否還有其他疑慮或需求，以便進(jìn)一步解決。05LSCPA應(yīng)對(duì)模型堅(jiān)守核心利益在談判中堅(jiān)守公司核心利益，不輕易讓步。靈活變通在談判過程中靈活調(diào)整策略，尋求雙方都能接受的解決方案。把握時(shí)機(jī)根據(jù)談判進(jìn)程和客戶反應(yīng)，準(zhǔn)確把握讓步或施壓的時(shí)機(jī)。注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益在談判中不僅關(guān)注當(dāng)前交易，更要考慮與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。談判底線把控原則06跟進(jìn)鞏固策略承諾確認(rèn)技巧書面確認(rèn)在與客戶溝通時(shí)，通過復(fù)述客戶的關(guān)鍵需求和承諾，確保雙方對(duì)重要信息理解一致。第三方見證復(fù)述確認(rèn)將重要承諾和約定以書面形式記錄下來，以備后續(xù)查閱和確認(rèn)。引入第三方見證承諾過程，增加承諾的可靠性，降低后續(xù)溝通成本。客戶分級(jí)跟進(jìn)計(jì)劃優(yōu)先級(jí)排序根據(jù)客戶的重要性、購買意向等因素，將客戶分為不同優(yōu)先級(jí)，制定針對(duì)性的跟進(jìn)計(jì)劃。跟進(jìn)頻率跟進(jìn)方式對(duì)高優(yōu)先級(jí)客戶保持較高頻率的跟進(jìn)，確保及時(shí)響應(yīng)客戶需求，對(duì)低優(yōu)先級(jí)客戶保持定期聯(lián)系，維持關(guān)系。結(jié)合電話、郵件、短信等多種方式，靈活運(yùn)用，確保信息傳遞的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。123長(zhǎng)期關(guān)系維護(hù)機(jī)制定制化服務(wù)根據(jù)客戶的特定需求和偏好