商業(yè)地產(chǎn)招商知識(shí)手冊(cè)

商業(yè)地產(chǎn)招商知識(shí)手冊(cè)

招商工作流程

1.商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析分；

2.確定招商對(duì)象；

3.確定經(jīng)營(yíng)模式：投資經(jīng)營(yíng)；委托經(jīng)營(yíng)；租賃經(jīng)營(yíng)；直接

經(jīng)營(yíng)；虛擬經(jīng)營(yíng)；

4.制定招商優(yōu)惠策略；

5.商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶招商月計(jì)劃實(shí)施；

6.招商主管制定客戶招商周計(jì)劃；

7.客戶管理員對(duì)客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒；

8.招商主管進(jìn)行目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)、拜訪、接洽；

9.商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶分類、確定重點(diǎn)；

10.商業(yè)項(xiàng)目部安排客戶與開(kāi)發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登

記表；

11.商業(yè)項(xiàng)目部負(fù)責(zé)客戶與開(kāi)發(fā)商的溝通談判；

12.開(kāi)發(fā)商、客戶雙方確定合作對(duì)象、簽定招商意向書、交

納定金；

13.商業(yè)項(xiàng)目部、開(kāi)發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)

可；

14.開(kāi)發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議；

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位

1.波特分析法

主要考慮商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目周邊或所在區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什

么，做什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了哪些群體的消費(fèi)需求，

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)客戶以分析其市場(chǎng)定位，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

將來(lái)做什么，還留有什么樣的需求沒(méi)有被滿足，是未來(lái)的發(fā)

展空間和商業(yè)機(jī)；分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定環(huán)境里的競(jìng)爭(zhēng)力以及

在整個(gè)行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)活力是否可以被模仿；再而分析自身

所處的位置以及自己的實(shí)力，是否會(huì)因?yàn)槎ㄎ恢黧w的介入而

導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊或?qū)?，是否有機(jī)會(huì)尋求差異化定位策

如甘寺。

2.PEST分析法

PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，

是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。對(duì)宏觀環(huán)境因素

作分析，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)需要，分析的

具體內(nèi)容會(huì)有差異，但一般都應(yīng)對(duì)政治(Political)、經(jīng)濟(jì)

技術(shù)(和社會(huì)

(Economic)xTechnological)

(Social)這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分

析。簡(jiǎn)單而言,稱之為PEST分析法。

主要從商業(yè)地產(chǎn)所處在的環(huán)境進(jìn)行分析，包括對(duì)自然環(huán)境、

政治環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)與人口環(huán)境進(jìn)行分析。如政

治因素要考慮國(guó)際品牌主力店的引進(jìn)時(shí)面臨的國(guó)際關(guān)系，關(guān)

稅壁壘、國(guó)家方針政策、稅收政策、貨幣政策、國(guó)際政治局

勢(shì)、國(guó)際金融環(huán)境等；自然因素考慮社會(huì)技術(shù)發(fā)展的階段、

行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的技術(shù)替代更新?tīng)顩r、特定環(huán)境的氣候、光照、

空氣的濕度、交通狀況、鐵路、航空等因素；

社會(huì)文化環(huán)境因素則要考慮諸如所在城市的風(fēng)俗習(xí)慣、審美

觀念、宗教信仰、語(yǔ)言文字、教育水平、媒體和諧等因素；

經(jīng)濟(jì)人口環(huán)境因素則要考慮諸如宏觀經(jīng)濟(jì)政策、地方經(jīng)濟(jì)基

礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的構(gòu)成、國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展、地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、

城市化進(jìn)度水平、儲(chǔ)蓄和信貸能力、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、人均收入水

平、人口變化等因素。

3.經(jīng)濟(jì)模型法

的外部環(huán)境和外部機(jī)會(huì)，進(jìn)行評(píng)估，從而獲得內(nèi)外條件結(jié)合

的數(shù)據(jù)或判斷，進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目定位。在空間上進(jìn)行內(nèi)

外結(jié)合的定位分析，在時(shí)間上進(jìn)行現(xiàn)在和未來(lái)的機(jī)會(huì)分析，

在主體投入方面進(jìn)行優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)比較，從而提出定位的空間

和通路。

動(dòng)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，在投資、開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)、銷售、

服務(wù)、產(chǎn)品組織等各階段，投資主體、服務(wù)主體、消費(fèi)主體

之間是動(dòng)態(tài)的關(guān)系組合。如何進(jìn)行動(dòng)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，從

時(shí)間、空間、時(shí)空的角度進(jìn)行階段性動(dòng)態(tài)定位組合，是成功

商業(yè)地產(chǎn)定位的核心問(wèn)題。

縱觀目前定位不成功的商業(yè)地產(chǎn)樓盤，忽視了定位在投資開(kāi)

發(fā)過(guò)程中作用，特別是后續(xù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的作用。動(dòng)態(tài)的商業(yè)

地產(chǎn)定位，在投資、開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)、銷售、服務(wù)、產(chǎn)品

組織等各階段，投資主體、服務(wù)主體、消費(fèi)主體之間是動(dòng)態(tài)

的關(guān)系組合。如何進(jìn)行動(dòng)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，從時(shí)間、空

間、時(shí)空的角度進(jìn)行階段性動(dòng)態(tài)定位組合，是成功商業(yè)地產(chǎn)

定位的核心問(wèn)題。

縱觀目前定位不成功的商業(yè)地產(chǎn)樓盤，忽視了定位在投資開(kāi)

發(fā)過(guò)程中作用，特別是后續(xù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的作用。

大多數(shù)人評(píng)論，都認(rèn)為投資開(kāi)發(fā)者短視，資金鏈轉(zhuǎn)不過(guò)造成

的，忽視了商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)律，定位本身就存在階段性，經(jīng)營(yíng)

也存在階段性，因?yàn)槭袌?chǎng)也存在階段性的規(guī)律，發(fā)展是其中

的硬道理。

與周邊環(huán)境的發(fā)展匹配度，動(dòng)態(tài)適應(yīng)性，是商業(yè)地產(chǎn)定位需

要考慮到的，如何把握，僅僅依靠調(diào)研和數(shù)據(jù)模型，是否能

夠準(zhǔn)確分析商業(yè)地產(chǎn)定位?

成功招商五要素

招商工作是一項(xiàng)系統(tǒng)、長(zhǎng)期、艱巨的系統(tǒng)工程。商業(yè)地產(chǎn)的

成功，離不開(kāi)成功的、系統(tǒng)的招商手段。沒(méi)有行之有效的招

商手段，不能與商家建立起長(zhǎng)期有效的品牌同盟和溝通渠

道，將直接導(dǎo)致整個(gè)商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營(yíng)失敗。

1.準(zhǔn)確的前期規(guī)劃是成功招商的基礎(chǔ)

商業(yè)項(xiàng)目的招商必須以準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)。項(xiàng)目

規(guī)劃應(yīng)包括主題定位、商業(yè)建筑物情景營(yíng)造（外部環(huán)境藝術(shù)

處理、內(nèi)部氣氛藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)特色設(shè)計(jì)）、商業(yè)業(yè)態(tài)

組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域設(shè)計(jì)等，并形成

清晰的招商規(guī)劃系統(tǒng)，招商不應(yīng)簡(jiǎn)單地以〃滿租〃為原則。

大多商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商很難做到招商〃一步到位〃，原因就是前

期商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商規(guī)劃不到位。

筆者認(rèn)為：未來(lái)商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)模式應(yīng)是先作規(guī)劃再做招商

-再落實(shí)資金再批地建設(shè)。（現(xiàn)狀是先批土地、然后銀行貸

款、再作規(guī)劃設(shè)計(jì)，開(kāi)工建設(shè)、最后才招商……）

2.項(xiàng)目招商必須由專業(yè)機(jī)構(gòu)全程操盤

專業(yè)人做專業(yè)事。商業(yè)地產(chǎn)首先是商業(yè)，然后才是地產(chǎn)?，F(xiàn)

實(shí)中地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)零售商業(yè)專業(yè)運(yùn)營(yíng)并不充分了解，且多數(shù)

屬半路出家，住宅地產(chǎn)是資金密集型行業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是

否取得最后成功，資金并不是唯一的因素。專業(yè)人士及專業(yè)

機(jī)構(gòu)的作為不可以低估。應(yīng)該重視商業(yè)運(yùn)營(yíng)商怎樣為商業(yè)地

產(chǎn)的開(kāi)發(fā)創(chuàng)造價(jià)值。

3.品牌資本、品牌同盟是成功招商的保證

全新商業(yè)模式摩爾帶來(lái)全新的消費(fèi)體驗(yàn)。商業(yè)建筑物內(nèi)百

貨、超市、名店坊、會(huì)所、特色商鋪區(qū)域等功能團(tuán)，使業(yè)態(tài)

的復(fù)合性對(duì)成功招商更具挑戰(zhàn)性，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)商的品牌資本、

品牌同盟系統(tǒng)成為招商的保證。運(yùn)營(yíng)商成功秘訣在于已經(jīng)建

立起完善的品牌采購(gòu)中心系統(tǒng)，萬(wàn)千優(yōu)質(zhì)品牌已經(jīng)成為運(yùn)營(yíng)

商的品牌同盟。運(yùn)營(yíng)商不須花太多的廣告費(fèi)用進(jìn)行簡(jiǎn)單的招

商，品牌商從服裝、電器、餐飲到娛樂(lè)，只要摩爾開(kāi)到哪

里"也們就會(huì)跟到哪里（天河城、中華廣場(chǎng)、銅鑼灣、好百

年如是）。（如大連萬(wàn)達(dá)聯(lián)姻國(guó)美、銅鑼灣聯(lián)姻易初蓮花）

4.成功招商的關(guān)鍵在于成功的溝通

商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)最大的區(qū)別在于服務(wù)對(duì)象不

同：住宅開(kāi)發(fā)主要面對(duì)終端用戶群體；而商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面對(duì)

的不僅是商鋪投資者、主要的是個(gè)人和機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者，最重要

的是系關(guān)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營(yíng)的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的消費(fèi)者。運(yùn)營(yíng)

商與招商針對(duì)的是特定的經(jīng)營(yíng)者，換位思維、良好溝通成為

招商的關(guān)鍵。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商不應(yīng)是單純租賃的交易關(guān)

系，而是需要從經(jīng)營(yíng)者的角度為出發(fā)點(diǎn)，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)

管理等諸多方面給予經(jīng)營(yíng)者信心。

5.行之有效的執(zhí)行力是成功招商的保障

制定完美的招商細(xì)節(jié)，讓招商工作〃言必行，行必果〃。同

時(shí)，對(duì)招商人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。運(yùn)用經(jīng)營(yíng)方面的專業(yè)知識(shí)與

客戶形成有效溝通，真正從經(jīng)營(yíng)者的角度解決問(wèn)題，使客戶

對(duì)項(xiàng)目充滿信心。

商業(yè)地產(chǎn)招商策略

20世紀(jì)90年代開(kāi)始，百貨業(yè)的建設(shè)促成了商業(yè)投資的熱

點(diǎn)。90年代末期，興起了大型超市和大賣場(chǎng)，此后，商業(yè)

街項(xiàng)目紛紛上馬。近幾年來(lái)，又掀起了購(gòu)物中心的建設(shè)熱

潮。

從客觀要求看，商業(yè)資本高速圈地以求更大市場(chǎng)份額，刺激

了商業(yè)地產(chǎn)的蓬勃興起。新興商圈在各大城市風(fēng)起云涌，一

個(gè)個(gè)商業(yè)神話被刻畫得如此深刻。由物質(zhì)需求拉動(dòng)的商品供

應(yīng)也正依循行業(yè)細(xì)分、市場(chǎng)細(xì)分的商業(yè)法則改變著全國(guó)商品

市場(chǎng)，龐大的資金流、物流、人流在各類商業(yè)地產(chǎn)中進(jìn)行集

散，城市化的宏觀政策也促使原有自發(fā)性商圈按自身發(fā)展規(guī)

律加速向機(jī)制調(diào)控性商圈進(jìn)行過(guò)渡。機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存，商業(yè)

合理化將是擺在新興商圈面前的一道課題，招商的成功與否

直接影響到項(xiàng)目的成活，能否使用有效的招商策略則成為成

功招商的基石。

招商策略是指科學(xué)的利用各種有效的招商手段形成組合，對(duì)

目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行持續(xù)性公關(guān)，從而達(dá)到商業(yè)規(guī)劃合理、商業(yè)優(yōu)

化進(jìn)駐的目的。

1.主力商戶優(yōu)先招商

商業(yè)物業(yè)是商店群的集合體，是多個(gè)零售商店匯集的商業(yè)經(jīng)

營(yíng)場(chǎng)所，但是，不同的零售商店在商業(yè)物業(yè)里的地位和作用

不盡相同。主力商戶、半主力商戶主要包括百貨商店、超級(jí)

市場(chǎng)、大型專業(yè)店等，是商業(yè)物業(yè)吸引客源的錨固點(diǎn)，對(duì)商

業(yè)物業(yè)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生較大的影響，在商業(yè)物業(yè)里處

于核心地位。

在進(jìn)行招商時(shí)，應(yīng)對(duì)主力商戶、半主力商戶采取優(yōu)先招商的

策略。一方面，主力商戶、半主力商店的招商談判通常需要

一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間，需要應(yīng)付繁瑣的拉鋸式談判。另一方面，

不同的主力商戶、半主力商店對(duì)商店的建筑規(guī)模、建筑結(jié)構(gòu)

會(huì)有不同的要求，提前招商確定主力商戶、半主力商店，有

利于商業(yè)物業(yè)的施工建設(shè)，避免建筑物以后的翻修改動(dòng)，節(jié)

省建設(shè)成本。因此，對(duì)商業(yè)物業(yè)的主力商戶、半主力商店應(yīng)

優(yōu)先招商，并在商業(yè)物業(yè)施工建設(shè)以前，就開(kāi)展對(duì)主力商

戶、半主力商戶的招商活動(dòng)。

2.品牌商戶帶動(dòng)招商

大型知名品牌的主力商戶可以為商業(yè)物業(yè)帶來(lái)大量的商業(yè)人

流，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強(qiáng)其他商業(yè)經(jīng)營(yíng)的信心，

促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商；而每個(gè)零售行業(yè)的龍頭商家、品牌商

家都是行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的典范和楷模，他們的行為活動(dòng)對(duì)行業(yè)內(nèi)

其他商家的經(jīng)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生較大的影響，對(duì)行業(yè)內(nèi)其他商家具有

重要的帶動(dòng)效應(yīng)。

商業(yè)物業(yè)可以通過(guò)采取各種優(yōu)惠措施，重點(diǎn)引入知名的主力

商戶、行業(yè)的品牌商戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，以帶動(dòng)促進(jìn)對(duì)其他商戶的

招商。在商業(yè)物業(yè)的招商廣告宣傳活動(dòng)中，可以將引入的品

牌商家作為一個(gè)重要的賣點(diǎn)信息，傳達(dá)給其他的目標(biāo)商戶，

以刺激其他目標(biāo)商戶的經(jīng)營(yíng)需求，促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商。

3.廣告招商

廣告招商是指充分利用各種廣告宣傳媒體，將商業(yè)物業(yè)的特

征、形象及市場(chǎng)機(jī)會(huì)等信息傳達(dá)給目標(biāo)商家，以促進(jìn)商業(yè)物

業(yè)的招商。廣告招商可在較大程度上推動(dòng)商業(yè)物業(yè)的招商進(jìn)

程，是獲取目標(biāo)商家信息、創(chuàng)造招商高潮的重要手段。在公

開(kāi)招商時(shí)，為了推動(dòng)商業(yè)物業(yè)的招商進(jìn)程，創(chuàng)造招商的高

潮，也可適當(dāng)運(yùn)用大眾媒體進(jìn)行廣告招商活動(dòng)。

招商廣告宣傳活動(dòng)應(yīng)主要針對(duì)目標(biāo)商家來(lái)開(kāi)展。有些商業(yè)物

業(yè)在進(jìn)行招商廣告宣傳活動(dòng)時(shí)，針對(duì)性不強(qiáng)，盲目地運(yùn)用大

眾媒體進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)，造成廣告資源的大量浪費(fèi)，其效

果也不一定理想。招商廣告的媒介有大眾媒體、網(wǎng)絡(luò)、招商

手冊(cè)、宣傳單、招商現(xiàn)場(chǎng)等，在運(yùn)用廣告手段進(jìn)行招商時(shí)，

應(yīng)調(diào)查分析目標(biāo)商家的分布特點(diǎn)、行為習(xí)慣等，具有針對(duì)性

地運(yùn)用各種媒介進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)，如果目標(biāo)商家的信息比

較明確，則可盡量少用大眾媒體，而主要運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、招商手

冊(cè)、宣傳單等媒介向商家傳達(dá)招商信息；如果目標(biāo)商家的信

息不明確，為了獲取目標(biāo)商家的信息，可適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用大眾媒

體進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)。

4.定向招商

由于商業(yè)物業(yè)商店元素的組合具有較高的要求，商店經(jīng)營(yíng)的

類型、性質(zhì)、品牌特征等都必須滿足商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)商店組合

的要求，所以定向招商是商業(yè)物業(yè)招商活動(dòng)的必要方式。

定向招商是指招商人員主動(dòng)上門與目標(biāo)客戶聯(lián)系，向目標(biāo)客

戶推薦商業(yè)物業(yè)，并說(shuō)服其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的招商方式。定向招商

通常首先需要大量搜集商戶的信息資料，然后選擇確定適應(yīng)

商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)需要的目標(biāo)商戶，冉與之聯(lián)系，說(shuō)服其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)

營(yíng)。商業(yè)物業(yè)的主力商戶、重點(diǎn)商戶一般都需要通過(guò)定向招

商的方式才能將其引進(jìn)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)，特別是主力商戶，可

能還需要一個(gè)較為漫長(zhǎng)的招商談判過(guò)程。

5.優(yōu)惠招商

優(yōu)惠招商是最常用的傳統(tǒng)招商策略，是指在招商條件方面給

予承租戶適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，以降低承租戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)其經(jīng)

營(yíng)信心，促進(jìn)招商工作。招商條件優(yōu)惠的措施有免租期、折

扣租金、管理費(fèi)優(yōu)惠、送廣告位等。對(duì)主力商戶、重點(diǎn)商

戶、招商條件的優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。

優(yōu)惠招商是一種〃放水養(yǎng)魚〃形式的招商策略，在一定的環(huán)境

條件下，其作用較為明顯。

建立高效的招商團(tuán)隊(duì)

如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的招商團(tuán)隊(duì)，我想這個(gè)問(wèn)題

是我們招商最關(guān)心的問(wèn)題之一。招商部門是公司通向市場(chǎng)過(guò)

程中至關(guān)重要的一環(huán)，招商人員把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，讓產(chǎn)品最

終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場(chǎng)中拿來(lái)信息回饋給企業(yè)，他們是離

市場(chǎng)最近的人。然而，如何才能保證招商隊(duì)伍的高質(zhì)、高

效？

如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿

耿地為你去開(kāi)疆拓土?應(yīng)把握以下幾點(diǎn)：

1.關(guān)懷

我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來(lái)沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)的

人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是

工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過(guò)來(lái)。我認(rèn)

為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅

力，那他的工作一定不會(huì)錯(cuò)的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一

定好。

我管理銷售團(tuán)隊(duì)有這樣幾點(diǎn)體會(huì)：一是要求業(yè)務(wù)員都成為

〃舵手〃、〃醫(yī)生〃「舵手〃能夠把握全局,而〃醫(yī)生〃能在最短的

時(shí)間內(nèi)找出市場(chǎng)病癥，并對(duì)癥下藥。二是把愛(ài)心給業(yè)務(wù)員，

真誠(chéng)地關(guān)心他們。三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，

讓他們佩服比讓他們害怕更重要。四、告訴他們要有自信、

自尊、熱情，鼓勵(lì)他們多面對(duì)挑戰(zhàn)，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)企業(yè)都充滿

希望。

我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。

2.執(zhí)行

我認(rèn)為招商人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們

有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，更多的時(shí)候我們都是招一些〃空白人〃，

就是他們什么業(yè)務(wù)都沒(méi)有做過(guò)。這些人都是從零干起，很容

易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，

我們能給他們什么。新的銷售人員進(jìn)入公司后，我們一般對(duì)

其有半個(gè)月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特

點(diǎn)等方面對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好"傳、

幫、帶、教〃的作用，把他們一個(gè)一個(gè)都培養(yǎng)起來(lái)。

我認(rèn)為，好的招商人員首先要有〃執(zhí)行力〃，執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)

業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回

來(lái)后都要填寫一個(gè)拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員

也不敢怠慢。我們對(duì)新來(lái)的業(yè)務(wù)員一般都會(huì)"跟蹤''一段時(shí)

間，到客戶那里看看他去了沒(méi)有，效果如何，客戶如何評(píng)

價(jià)。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并

且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。

我們用人還有一個(gè)〃秘招〃，就是多用外地人員，這些人思想

包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，

象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)

精神。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感

覺(jué)在這里工作前途是光明的。

3.責(zé)任心

招商人員是公司的中流砥柱，公司到底能不能發(fā)展下去全看

這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考

察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他的業(yè)績(jī)、語(yǔ)言表達(dá)能力、個(gè)

人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個(gè)人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)

然是最好的選擇。但是人無(wú)完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時(shí)候，

我認(rèn)為評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是看他的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)也

是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。如果打分的話，業(yè)績(jī)這一欄我認(rèn)

為應(yīng)該占到80%的比重。

構(gòu)建好的招商團(tuán)隊(duì)，要培養(yǎng)招商員的責(zé)任心。招商人員必須

和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一樣，但是只要有

共同的目標(biāo)，相同的見(jiàn)解和想法，那么這個(gè)招商團(tuán)隊(duì)就有了

核心，也就能擰成一股繩。

我們應(yīng)經(jīng)常召開(kāi)一些小團(tuán)體會(huì)議，交流思想和意見(jiàn)，激發(fā)招

商人員達(dá)到公司銷售目標(biāo)的責(zé)任心，鼓勵(lì)大家團(tuán)結(jié)起來(lái)，共

同奮斗，通過(guò)這些小會(huì)議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦

中。

好的招商團(tuán)隊(duì)都有非常強(qiáng)的向心力，我們就是要把這個(gè)向心

力激發(fā)出來(lái)，讓招商人員圍著公司這個(gè)‘心〃而努力工作，進(jìn)

而在工作中提高自身的素養(yǎng)。

4.激勵(lì)

我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動(dòng)異常頻繁，根本原因就在于

激勵(lì)措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離

去，要么是向上級(jí)反映了也沒(méi)有得到反饋而郁悶不已。

那么，如何才能更好地激勵(lì)業(yè)務(wù)員從而形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢？我

認(rèn)為一要廣開(kāi)言路。業(yè)務(wù)員們對(duì)市場(chǎng)的看法，對(duì)公司的看法

都是非常有代表性的，應(yīng)廣開(kāi)言路，認(rèn)真傾聽(tīng)他們的呼聲，

進(jìn)行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進(jìn)行表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。這樣讓他

們感覺(jué)到體現(xiàn)了自己的價(jià)值，對(duì)他們的精神是一種推動(dòng)。

二是獎(jiǎng)勵(lì)承諾要及時(shí)兌現(xiàn)。在涉及到〃錢〃的時(shí)候一定要謹(jǐn)

慎，但是謹(jǐn)慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就

要說(shuō)到做到。有一句話說(shuō)〃人的耐心只有30天，因此工資是

一月一發(fā)。〃其實(shí)替業(yè)務(wù)員們想想：在市場(chǎng)上辛辛苦苦地工

作，不過(guò)是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)

后可以得到的東西：或是提升或是獎(jiǎng)勵(lì)。如果企業(yè)在這時(shí)候

沒(méi)有及時(shí)兌現(xiàn)，那會(huì)給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。不僅

會(huì)認(rèn)為企業(yè)沒(méi)有信譽(yù)而對(duì)企業(yè)喪失信心，還有可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)

公司的不滿而跳槽到對(duì)手的公司。

還有一點(diǎn)是注意樹立領(lǐng)導(dǎo)的形象。讓大家感覺(jué)到你是一個(gè)體

貼下屬、親近隨和的領(lǐng)導(dǎo)豈不是比讓大家認(rèn)為你是一個(gè)整天

裝酷、只會(huì)發(fā)號(hào)施令的人強(qiáng)多了？

5.溝通

我發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)，就是不管持何種觀點(diǎn)的人，都認(rèn)為交流和溝通

是非常重要的。構(gòu)建一個(gè)好的招商團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)人就要想辦法

讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具。

招商團(tuán)隊(duì)是由每個(gè)人組成的，這些人可能是因?yàn)槔婺繕?biāo)而

聚到一起來(lái)的，但是到一起后就不是簡(jiǎn)單的利益關(guān)系了。每

個(gè)人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一

些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一

面展現(xiàn)出來(lái)，這就要靠心靈的交流了。

溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個(gè)人所

需，在〃發(fā)展〃的大前提下把這些人的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)。

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目術(shù)語(yǔ)

1.零售

零售是一種交易形式，可定義為將商品或勞務(wù)直接出售給最

終消費(fèi)者的銷售活動(dòng)，也是向消費(fèi)者提供銷售商品的一種商

業(yè)活動(dòng)環(huán)境，使消費(fèi)者從零售商店里獲得消費(fèi)品及其與消費(fèi)

品有關(guān)的無(wú)形服務(wù)的滿足，它直接關(guān)系到居民的生活質(zhì)量和

生活方式，是社會(huì)資源分配的一個(gè)重要階段一也是最后階

段。

2.零售戰(zhàn)略

零售戰(zhàn)略是零售商打算如何集中其資源來(lái)達(dá)成其目標(biāo)，確定

其主要服務(wù)于哪些顧客和將提供什么樣的商品和服務(wù)，并建

立和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的系統(tǒng)性謀劃。具體上它包括企業(yè)使命目

標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，顧客的細(xì)分、定位，商店的選址，服務(wù)

策略，與供貨商的關(guān)系，信息管理和分銷系統(tǒng)，低成本經(jīng)

營(yíng)，以及零售活動(dòng)組合等等。

3.商圈

商圈是指零售店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距

離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡(jiǎn)單的說(shuō)，也就是來(lái)店顧客

所居住的地理范圍。

4.全過(guò)程商品管理

全過(guò)程商品管理是指一個(gè)零售商從分析顧客的需求入手，對(duì)

商品組合、定價(jià)方法、促銷活動(dòng)，以及資金使用、庫(kù)存商品

和其它經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)做出全面的分析和計(jì)劃，通過(guò)高效的運(yùn)營(yíng)

系統(tǒng)，保證在最佳的時(shí)間、將最合適的數(shù)量、按正確的價(jià)格

向顧客提供商品，同時(shí)達(dá)到既定的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)。

5.市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)化管理

市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)化管理指采取〃整體規(guī)劃、招租經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一

管理、自收自付〃，各柜相對(duì)自主經(jīng)營(yíng)，并以規(guī)范化的商場(chǎng)

管理形成專業(yè)特色的經(jīng)營(yíng)管理模式。

6.精細(xì)化管理

精細(xì)化管理是以〃精確、細(xì)致、深入、規(guī)范〃為特點(diǎn)的全面化

的管理模式。全面化是指精細(xì)化管理的思想和作風(fēng)貫徹到整

個(gè)企業(yè)的所有管理活動(dòng)中。精細(xì)化管理包括：精細(xì)化的操

作、精細(xì)化的控制、精細(xì)化的核算、精細(xì)化的分析、精細(xì)化

的規(guī)劃。

7.購(gòu)物中心交通規(guī)劃

購(gòu)物中心交通規(guī)劃分為兩部分，一部分是周圍道路把交通引

入購(gòu)物中心，另一部分是購(gòu)物中心自身用地范圍內(nèi)的交通組

織和規(guī)劃，以及建筑內(nèi)部的人流組織。

8.購(gòu)物中心的人流

購(gòu)物中心的步行人流分為兩種：一種是從停車場(chǎng)到購(gòu)物中心

的運(yùn)動(dòng)；另一種是從購(gòu)物中心到購(gòu)物中心的運(yùn)動(dòng)。

9.購(gòu)物中心的交通

購(gòu)物中心的車流包括購(gòu)物車流、貨運(yùn)車流和公共交通車流。

交通組織的原則是分流，讓購(gòu)物交通和后勤貨運(yùn)交通各行其

道。

10.一次商裝

一次商裝指商場(chǎng)為其所經(jīng)營(yíng)的各種業(yè)態(tài)提供基礎(chǔ)的物業(yè)基

礎(chǔ)、條件及硬件環(huán)境,主要涉及天、地、柱、墻、水、電

氣、空調(diào)、消防、安防、廣播設(shè)備、通道、照明、美陳、促

銷設(shè)施等方面。

11.二次商裝

二次商裝指以一次商裝為基礎(chǔ)，為展示品牌和商品形象，按

照商場(chǎng)要求的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行的二次裝飾裝修，主要涉及壁柜、

柜臺(tái)、貨架、陳列、形象、燈光、色彩等方面。

12.水平交通：是指同一水平面或樓層內(nèi)的通道。

13.垂直交通：是指不同標(biāo)高空間或樓層的垂直聯(lián)系如樓

梯、電梯和自動(dòng)扶梯。

14.劃分防火分區(qū)：在建筑中采有耐火性能較好的分隔物將

建筑物空間分隔成若干區(qū)域的防火技術(shù)措施。

15.劃分防煙分區(qū)

劃分防煙分區(qū)是通過(guò)設(shè)置擋煙設(shè)施將煙氣控制在一定范圍

內(nèi)，以便用排煙設(shè)施將其排出，保證人員安全疏散，消防撲

救工作順利進(jìn)行。

16.購(gòu)物空間

購(gòu)物空間購(gòu)物空間是在整個(gè)空間中，由貨柜和貨架作為空間

限定的元素劃分出的直接進(jìn)銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)。

17.交通空間

交通空間包括商場(chǎng)內(nèi)的通道、樓梯、自動(dòng)扶梯及電梯，其位

置、數(shù)量、布置及寬度等既能使急需型購(gòu)物者迅速到達(dá)購(gòu)物

場(chǎng)所，又能使顧客輕松完成瀏覽觀賞的行為。

18.商品展示空間

商品展示空間從常規(guī)的柜架到地臺(tái)、墻面及空中掛件，展示

的商品從只能觀賞到可觸摸、可試聽(tīng)、可試用，創(chuàng)造出視覺(jué)

焦點(diǎn)。

19.服務(wù)空間：是商品銷售的輔助空間，如：試衣間、聽(tīng)音

室、問(wèn)訊處、寄存處等。

20.休閑空間：為顧客提供餐飲、休息、娛樂(lè)、文化等場(chǎng)所

在地，點(diǎn)綴以綠化小品，既滿足了顧客的需求，也促進(jìn)了消

費(fèi)。

21.柜臺(tái)

柜臺(tái)是供營(yíng)業(yè)員展示、計(jì)量、包裝出售商品及顧客參觀挑選

商品所用的設(shè)備，柜臺(tái)或全部用于展示商品，或上部展示商

品/下部用于貯藏。

22.貨架：貨架是營(yíng)業(yè)員工作現(xiàn)場(chǎng)中分類分區(qū)地陳列商品并

少量?jī)?chǔ)存商品的設(shè)施。

23.租賃商鋪

租賃商鋪產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，

取得或分時(shí)段取得現(xiàn)金收益；對(duì)承租人而言，承租人用現(xiàn)金

或分時(shí)段的租金付出取得一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。

24.轉(zhuǎn)租商鋪

商鋪?zhàn)罱K使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是

通過(guò)轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪?zhàn)罱K使用人與轉(zhuǎn)租人

發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。

25.關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷是指企業(yè)與消費(fèi)者、分銷商、零售商和供應(yīng)商建立

一種長(zhǎng)期、信任、互惠的關(guān)系，而為了要做到這一點(diǎn)，企業(yè)

必須向這些個(gè)人和組織承諾和提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)

以及適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，從而與這些個(gè)人和組織建立和保持一種長(zhǎng)

期的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)的關(guān)系紐帶。

26.滲透營(yíng)銷

滲透營(yíng)銷是一種與顧客之間的溝通，這種溝通就是走進(jìn)顧客

的世界，從他們的角度出發(fā)的一種互動(dòng)的交流，使自己和顧

客的目標(biāo)逐漸一致，達(dá)到統(tǒng)一。

27.誠(chéng)信營(yíng)銷

誠(chéng)信營(yíng)銷是在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)和消費(fèi)者始終堅(jiān)持信息

對(duì)稱原則，企業(yè)誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)，保證營(yíng)銷活動(dòng)的公開(kāi)、公平與公

正，以維護(hù)和增進(jìn)全社會(huì)和人民的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，以求得企業(yè)的

長(zhǎng)期發(fā)展。

28.營(yíng)銷創(chuàng)新

營(yíng)銷創(chuàng)新是根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化情況，并結(jié)合企業(yè)自身的資

源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)銷要素某一方面或某一系列的突

破或變革的過(guò)程。

29.項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)組

項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)組指根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作需要，合理配備經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)

銷、物業(yè)等各方面專家人員組成專門負(fù)責(zé)項(xiàng)目，進(jìn)駐項(xiàng)目現(xiàn)

場(chǎng)，負(fù)責(zé)項(xiàng)目各周期的具體工作的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

30.專家顧問(wèn)團(tuán)

專家顧問(wèn)團(tuán)指根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作需要，組成經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷、

物業(yè)等各方面的顧問(wèn)專家團(tuán)隊(duì)，從外圍對(duì)項(xiàng)目組進(jìn)行指導(dǎo)、

監(jiān)督，以保證項(xiàng)目正常、順利、良好的運(yùn)營(yíng)。

31.系列廣告策略

系列廣告策略就是預(yù)定的時(shí)間里連續(xù)發(fā)布由統(tǒng)一設(shè)計(jì)形式或

內(nèi)容的系列廣告，以加深廣告印象增強(qiáng)廣告效果。

32.店面

店面是商店建筑物本身的整體物質(zhì)面貌，包括商店招牌，入

口處、櫥窗、商店規(guī)模及高度、建筑材料等內(nèi)容。是商家通

過(guò)門面向消費(fèi)者呈現(xiàn)最基本的形象。

33.商鋪

商鋪經(jīng)營(yíng)者為顧客提供商品交易、服務(wù)或感受體驗(yàn)的場(chǎng)所。

34.商業(yè)街商鋪

商業(yè)街商鋪商業(yè)街指以平面形式按照街的形式布置的單層或

多層商業(yè)房地產(chǎn)形式，其沿街兩側(cè)的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪

位都屬于商業(yè)街商鋪。

35.市場(chǎng)類商鋪

市場(chǎng)類商鋪在這里特指在各種用于某類或綜合商品批發(fā)、零

售、經(jīng)營(yíng)的商業(yè)樓宇中的店鋪位。

36.社區(qū)商鋪

社區(qū)商鋪指位于住宅社區(qū)內(nèi)的商用鋪位，其經(jīng)營(yíng)對(duì)象主要是

住宅社區(qū)的居民。

37.住宅底層商鋪

住宅底層商鋪指位于住宅建筑底層（可能包括地下1、2層

及地上1、2層，或其中部分樓層）的商用鋪位。

38.百貨商場(chǎng).購(gòu)物中心商鋪：指百貨商場(chǎng)、各種類型購(gòu)物

中心里面的鋪位。

39.商務(wù)樓、寫字樓商鋪

商務(wù)樓、寫字樓商鋪指諸如酒店、商住公寓、俱樂(lè)部、會(huì)

所、展覽中心、寫字樓里面用于商業(yè)用途的商業(yè)空間。

40.交通設(shè)施商鋪

交通設(shè)施商鋪指諸如地鐵站、火車站、飛機(jī)場(chǎng)等交通設(shè)施里

面及周圍的商鋪，以及道路兩側(cè)各類中小型商鋪。

41.商鋪投奧：指進(jìn)行商鋪購(gòu)買、租賃的行為。

42.商鋪投資回收周期

指商鋪投資者以一次資本投入，然后在長(zhǎng)期租賃經(jīng)營(yíng)中回收

投資的時(shí)間跨度。

43.轉(zhuǎn)租

指投資者從商鋪?zhàn)鈶羰稚献馍啼伒耐顿Y方式，目的也不是為

了自己經(jīng)營(yíng)，而是為了出租的投資方式。

44.物流中心

是公司優(yōu)化分銷渠道、完善分銷網(wǎng)絡(luò)、進(jìn)行業(yè)務(wù)重組的結(jié)

果，同時(shí)也是第三方物流理論得到應(yīng)用的產(chǎn)物。

45.SP

SalesPromotion,中文翻譯即銷售促進(jìn)或營(yíng)業(yè)推廣、銷售

推廣。指在給定的時(shí)間和預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場(chǎng)中所采用

的能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用，刺激需求，達(dá)成交易目的促銷手

段和措施。

46.價(jià)格折扣策略

挑戰(zhàn)者的一個(gè)主要進(jìn)攻策略是以較低的價(jià)格向顧客提供與市

場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者相類似的產(chǎn)品。

47.廉價(jià)產(chǎn)品策略

用很低的價(jià)格向顧客提供質(zhì)量普通或質(zhì)量不高的產(chǎn)品和服

務(wù)。

48.聲望策略

市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可以開(kāi)發(fā)出比市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品，并且

標(biāo)定更高的價(jià)格。

49.產(chǎn)品繁衍策略

挑戰(zhàn)者可以通過(guò)推出大量不同式樣的產(chǎn)品，向顧客提供更多

的選擇來(lái)追逐領(lǐng)導(dǎo)者。

50.集客

指為商業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的而針對(duì)消費(fèi)者生活需求，充份利用商業(yè)

設(shè)施，最大限度地吸引消費(fèi)者，使他們有計(jì)劃地在此消費(fèi)金

錢及時(shí)間。

51.市場(chǎng)定位

是指為使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言占據(jù)清

晰、特別和理想的位置而進(jìn)行的安排。

52.營(yíng)銷組合

是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)制造它想要的反應(yīng)而混合采用的一

組可控制的戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷手段。

53.市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施

是指為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)而把營(yíng)銷計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷行動(dòng)的過(guò)

程。

54.市場(chǎng)營(yíng)銷控制

包括估計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃的成果，并采取正確的行動(dòng)以

保證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

55.差異化營(yíng)銷

是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分原則，通過(guò)差異分析方法對(duì)總體市場(chǎng)

環(huán)境和個(gè)體市場(chǎng)環(huán)境的分析和比較，找出對(duì)自己企業(yè)最有利

的差別利益。

56.形象差異化

即企業(yè)實(shí)施通常所說(shuō)的品牌戰(zhàn)略和CI（企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)

或企業(yè)標(biāo)志）戰(zhàn)略而產(chǎn)生的差異。

57.市場(chǎng)差異化

指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場(chǎng)操作因素而生

成的差異。大體包括銷售價(jià)格差異、分銷差異、售后服務(wù)差

異。

58.市場(chǎng)細(xì)分

是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不同的欲望與需求，不同的購(gòu)買行為與

購(gòu)買習(xí)慣，把整體市場(chǎng)分割成不同的或相同的小市場(chǎng)群，分

為〃異質(zhì)市場(chǎng)〃和"同質(zhì)市場(chǎng)〃。

59.同質(zhì)市場(chǎng)

是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需示大致相同，如消費(fèi)者對(duì)大米、食鹽

等的需求差異極小。

60.異質(zhì)市場(chǎng)

指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求差異很大，如不同的消費(fèi)者對(duì)服裝的

質(zhì)量、款式、花色品種、價(jià)格等需求差異性很大。

61.產(chǎn)品定位

這種定位是針對(duì)產(chǎn)品屬性而言，是營(yíng)銷者在目標(biāo)市場(chǎng)上為本

企業(yè)產(chǎn)品確定一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢茫靡詷?biāo)識(shí)自己的產(chǎn)品，以示

區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。

62.價(jià)格定位

指營(yíng)銷者把產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)格定在一個(gè)什么樣的水平上，這

個(gè)水平是與競(jìng)爭(zhēng)者相比較而言的。

63.品牌定位

是以產(chǎn)品定位為基礎(chǔ)的品牌訴求方式。

64.促銷定位

促銷定位有兩層含義：一層是促銷方式的選擇定位，即人員

推銷、營(yíng)業(yè)推廣、廣告、公共關(guān)系等方式的選擇及其組合；

另一層含義是在選擇了特定的促銷方式后，又怎樣確定實(shí)現(xiàn)

這個(gè)方式的具體手段或媒體。

65.營(yíng)銷戰(zhàn)略定位

就是通過(guò)規(guī)劃，制定企業(yè)發(fā)展的宗旨、目標(biāo)，使企業(yè)的資源

和能力與不斷變化著的營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)的過(guò)程，這種定位表

現(xiàn)為制定一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的長(zhǎng)期性、全局性、方向性的動(dòng)態(tài)發(fā)

展規(guī)劃。

66.區(qū)別營(yíng)銷

是指公司根據(jù)不同顧客、品牌特點(diǎn)，利用差異化策略，抓住

一部分高利潤(rùn)消費(fèi)者，與他們建立更多的信賴和忠誠(chéng)，銷售

一小部分高利潤(rùn)消費(fèi)者的產(chǎn)品。

67.定制營(yíng)銷

是指根據(jù)顧客的個(gè)性特點(diǎn)和差別化需求，為顧客〃量體裁衣

〃，提供差別化需求商品和服務(wù)需求。

68.一對(duì)一營(yíng)銷

是針對(duì)不同顧客的性質(zhì)及購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)「一對(duì)一〃地提供個(gè)人化

商品和服務(wù)。

69.撇脂定價(jià)法則

撇脂定價(jià)法則是將新產(chǎn)品價(jià)格定得較高，盡可能在產(chǎn)品壽命

周期之初賺回最大利潤(rùn)。

70.犧牲商法

指通過(guò)部分商品的低價(jià)賠本銷售來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的知名度，留給

消費(fèi)者深刻的企業(yè)形象和商業(yè)信譽(yù)，從而達(dá)到招徒顧客、留

住回頭客，實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化的營(yíng)銷手法。

71.無(wú)縫營(yíng)銷

為了提高整條營(yíng)銷渠道的服務(wù)質(zhì)量，從而為消費(fèi)者創(chuàng)造更有

價(jià)值的服務(wù)，營(yíng)銷渠道中的各成員組織打破原有的組織邊

界，在多層面的基礎(chǔ)上相互協(xié)作，就如同在職一個(gè)企業(yè)的團(tuán)

隊(duì)中一樣工作的營(yíng)銷方法。

72.越軌營(yíng)銷

是在不違規(guī)的情況下通過(guò)假裝無(wú)知、制造危機(jī)、無(wú)事生非、

小題大做、故弄玄虛、異想天開(kāi)等行為，制造轟動(dòng)性社會(huì)效

應(yīng)，用最小的投入，為企業(yè)和產(chǎn)品贏得揚(yáng)名的機(jī)會(huì)。

73.直效營(yíng)銷

是營(yíng)銷者不受傳統(tǒng)營(yíng)銷通路的限制，通過(guò)媒體直接與顧客溝

通，進(jìn)而產(chǎn)生互動(dòng)式的反應(yīng)或交易。

74.實(shí)時(shí)營(yíng)銷

是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，把消費(fèi)