銷售部業(yè)務(wù)員績效考核方案

銷售部業(yè)務(wù)員績效考核方案

一鍵復(fù)制全文

為了確保事情或工作有效開展，就需要我們事先制定方案，方案

是闡明行動的時間，地點，目的，預(yù)期效果，預(yù)算及方法等的書面計

劃。那么你有了解過方案嗎？以下是小編幫大家整理的銷售部業(yè)務(wù)員

績效考核方案，僅供參考，歡迎大家閱讀。

銷售部業(yè)務(wù)員績效考核方案1

（-）考核指標(biāo)：

1、公司對銷售人員的考核指標(biāo)有：銷售計劃（數(shù)量）完成率、銷

售額增長率、銷售價格保持率、銷售費用、欠款回收率、訪問成功率、

顧客意見發(fā)生率、新顧客開發(fā)率、老顧客保持率.

2、銷售計劃部根據(jù)生產(chǎn)、市場等因素負責(zé)制定每月銷售人員的銷

售計劃任務(wù)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)任務(wù)等相關(guān)任務(wù)指標(biāo)。

（二）考核頻次：

1、月度考核，每月評分一次。

2、年度考核，公司于次年元月核算每一位銷售員年度考核得分，

即銷售員年度考核得分二（銷售人員該年度12個月度考核分之和）

+12。

3、每月8日前，銷售公司將銷售崗位人員（含區(qū)域經(jīng)理）的考核

表報送人力資源部。

（三）、考核細則：

月度考核得分二（日常工作考核得分x權(quán)重70%）+（出勤x權(quán)重

30%）

出勤（百分制）：權(quán)重30%

當(dāng)月滿勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天計）

（四）區(qū)域經(jīng)理的日常工作考核（100分）：權(quán)重70%

1、月報（60分）：月報的主要內(nèi)容包括月工作總結(jié)、月工作計

劃和針對當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r提出合理化方案。

（1）月工作總結(jié)要求內(nèi)容詳細，字跡清楚，語句通順；（20分）

（2）月工作計劃要求思路清晰，內(nèi)容詳細,字跡清楚，語句通順;

（20分）

（3）根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況提出近期可操作性強的銷售方案；（20

分）

2、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)針對銷售業(yè)務(wù)員的周報，認(rèn)真審查，及時發(fā)現(xiàn)問題

并給予指導(dǎo)。（10分）

3、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期組織銷售員培訓(xùn)，每月最少一次，要求培訓(xùn)內(nèi)

容詳細記錄。（10分）

4、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)于每月30日前將月報上報到銷售計劃部，上報不

及時。（10分）

5、區(qū)域經(jīng)理有管理所在區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)員的責(zé)任。銷售業(yè)務(wù)員因

考核扣分較多的或違反公司規(guī)定情節(jié)嚴(yán)重的，所在區(qū)域經(jīng)理根據(jù)情況

相應(yīng)扣分。（10分）

注：如連續(xù)不上交材料者,視情節(jié)輕重給予加倍扣分。

（五）銷售員日常工作考核（百分制）：權(quán)重70%

1、經(jīng)銷商的管理方面（30分），出現(xiàn)下列情況，每項扣5分

（1）經(jīng)銷商終端日報（須在發(fā)生終端銷售當(dāng)日16:00前上報至

各區(qū)域計劃員）上報不及時；

（2）未完成每月的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計劃；

（3）終端用戶存在問題，經(jīng)銷商未能及時解決；

（4）沒有嚴(yán)格執(zhí)行公司商務(wù)政策,對進貨、銷量、存貨情況不了

解；

（5）經(jīng)銷商出現(xiàn)特殊問題未及時上報領(lǐng)導(dǎo)；

（6）各種返利表（在每月25日前上報銷售計劃部）不及時上報。

2、銷售員管理方面（70分）

（1）周報（40分）：認(rèn)真填寫《周工作匯報表》，未按時交付、

字跡潦草、難以辨認(rèn)等，此項不得分；

①上周工作總結(jié)（10分）：必須如實填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不

符的該項不得分；

②下周工作計劃（10分）：必須如實填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不

符的該項不得分；

③大客戶走訪情況（10分）：每周須走訪2家以上，并對走訪情

況在周報上做詳細記錄，不得漏項。如連續(xù)走訪同一家大客戶將《客

戶拜訪紀(jì)實》一同上交，如不交者該項不得分；（每項扣3分，2項以

上不填者該項不得分）；

④客戶拜訪紀(jì)實（10分）：拜訪客戶結(jié)束后及時將走訪的詳細情

況填寫在《客戶拜訪紀(jì)事》中以備日后查詢；

（2）市場信息反饋（5分）：必須如實填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容

不符的該項不得分；

（3）產(chǎn)品質(zhì)量問題反饋（5分）：認(rèn)真填寫，要求做到及時有效；

（4）廣告計劃表（5分）：每月13日前投給廣告信息部，未按

時交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，每項扣2分；

（5）促銷活動計劃報告（5分）：每月15日前提交到廣告信息

部，再報告中說明活動的時間、地點、內(nèi)容、費用計劃及預(yù)期效果。

未按時交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，每項扣2分；

（6）促銷效果評價（5分）：積極配合經(jīng)銷商做好促銷活動，活

動結(jié)束后5日內(nèi)提交活動總結(jié)報告，上報給廣告信息部。如實際活動

與上報計劃不符、不按時提交活動內(nèi)容的，每項扣2分；

（7）周轉(zhuǎn)車輛管理（5分）：銷售員須嚴(yán)格遵守公司《周轉(zhuǎn)車輛

管理制度》。如發(fā)現(xiàn)違反《周轉(zhuǎn)車管理制度》中任何一項條款，該考

核分?jǐn)?shù)全部扣除。

注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。

（六）、現(xiàn)場服務(wù)代表日?？己耍ò俜种疲簷?quán)重70%

1、現(xiàn)場區(qū)域服務(wù)代表工作素質(zhì)（10分）：對本崗位業(yè)務(wù)技術(shù)能

夠熟練掌握10分，基本勝任的扣2分；沒熟練掌握還需要他人協(xié)助完

成的扣4-10分,由現(xiàn)場管理組負責(zé)考核。

2、駐區(qū)現(xiàn)場區(qū)域服務(wù)代表去向（10分）：售后服務(wù)部各職能部

門、特約服務(wù)中心反映在工作時間一次找不到扣2分，由此誤事造成

不良后果扣1—10（特殊情況除外），由現(xiàn)場管理組、函電組、索賠

組、技術(shù)組、配件組負責(zé)考核。

3、用戶投訴（10分）：特約服務(wù)中心服務(wù)態(tài)度不好或服務(wù)不及

時，造成用戶投訴升級的一次扣2-5分，引發(fā)媒體曝光造成惡劣影響

的扣5—10分，嚴(yán)重者直至下崗，由現(xiàn)場管理軍、函電組負責(zé)考核。

4、特約服務(wù)中心工作質(zhì)量（20分）：區(qū)域特約服務(wù)中心索賠單

填寫無誤的得10分，有空項但不影響核查的扣1—2分，工作質(zhì)量較

差影響索賠進度的扣5-10分，由索賠組負責(zé)考核；區(qū)域特約服務(wù)中

心按時提報配件采購計劃的得10分，沒按時提報計劃但對三包服務(wù)沒

造成不良影響的扣1—4分，沒按時提報計劃造成急調(diào)件頻次多的扣

3-5分。沒按時提報計劃并對三包服務(wù)造成不良影響的扣5-10分,

由配件組、函電組負責(zé)考核。

5、各地經(jīng)銷商意見（10分）：對售前、售中、售后服務(wù)滿意得

10分，一般得5分，較差不得分，由函電組負責(zé)考核。

6、走訪報告，月工作計劃、總結(jié)（10分）：按時提報工作計劃、

工作總結(jié)敘述清楚、全面得10分，有計劃、總結(jié)但敘述方面、簡單扣

2-5分，無走訪報告或月工作總結(jié)、計劃不得分，由現(xiàn)場管理組負責(zé)

考核。

7、內(nèi)部培訓(xùn)（10分）：無缺席，成績優(yōu)秀者得10分，缺席一次

扣3分，由技術(shù)組負責(zé)考核。

8、服務(wù)活動（10分）：轄區(qū)內(nèi)開展專項服務(wù)活動，協(xié)助組織保

障有力并取得積極效果的得10分，能夠使服務(wù)活動較正常開展但效果

不夠理想的扣1—3分，沒能正常開展活動的扣5—10分，由現(xiàn)場管

理組負責(zé)考核。

9、信息反饋（10分）：特殊批量質(zhì)量問題及時提報反饋信息的

得10分，不能按時提報質(zhì)量信息的扣1—5分，由現(xiàn)場管理組、技術(shù)

組考核。

10、特殊考核項目（10分）：每月的考核中，如發(fā)現(xiàn)特約服務(wù)中

心虛填、虛報索賠單，發(fā)現(xiàn)一次扣該區(qū)域現(xiàn)場代表10分，發(fā)現(xiàn)兩次扣

該區(qū)域現(xiàn)場服務(wù)代表30分，發(fā)現(xiàn)兩次或兩次以上調(diào)離崗位。

（七）考核權(quán)限：

1、采取逐級考核原則。

2、銷售員的考核由區(qū)域經(jīng)理評分，由銷售計劃部負責(zé)考核匯總，

銷售副總經(jīng)理初審，公司人力資源部復(fù)審。

3、區(qū)域經(jīng)理的考核由公司銷售計劃部負責(zé)人評分，銷售副總經(jīng)理

初審，公司人力資源部復(fù)審。

4、銷售公司部長以上人員的考核由銷售公司董事長（或授權(quán)人）

考核。

（A）薪酬發(fā)放

1、銷售員的考核得分將作為〃每月薪資〃、〃年終獎金〃、〃調(diào)

職"的依據(jù)。

2、月度薪酬=基礎(chǔ)工資+計劃完成率考核工資+日常工作考核工

資+超計劃獎金

其中：基礎(chǔ)工資=工資總額x50%;

計劃完成率考核工資=工資總額x35%x計劃完成率；

日常工作考核工資=工資總額x15%x日?？己说梅致?。

銷售部業(yè)務(wù)員績效考核方案2

以〃調(diào)動全員積極性，提高勞動效率，增加經(jīng)濟效益〃為目標(biāo)，

體現(xiàn)〃多勞多得，按勞分配〃的原則，努力建立兼顧激勵與約束相結(jié)

合的”公平、公開、公正"績效考核模式。

一、月工資考核細則：

業(yè)務(wù)員月工資P=底薪A+硬性目標(biāo)考核B+軟性目標(biāo)考核C

硬性目標(biāo)考核B二（本月實際銷售額/本月計劃銷售額）x100%x本

月實際銷售額x15%

L客戶檔案內(nèi)容齊全，單位名稱及主要負責(zé)人姓名準(zhǔn)確無誤，地

址準(zhǔn)確詳細,單位電話、主要負責(zé)人手機號碼準(zhǔn)確，如有網(wǎng)站或電子

郵箱，需一同準(zhǔn)確記錄。每個重點客戶個人都要建立一個〃A類客戶客

情登記表〃?？蛻糍Y料發(fā)生變更后，要保證在15日內(nèi)調(diào)整登記表相應(yīng)

內(nèi)容。

2、與客戶做到雙向熟悉，熟記客戶客情關(guān)系卡中的內(nèi)容，隨口能

說出客戶基本情況，尤其要知道重點客戶的興趣、愛好、近期的喜怒

哀樂，最近業(yè)務(wù)進展。和客戶見面時，能相互叫出對方的名字。（客戶

至少能隨口說出你是誰、代表的.公司和所做的產(chǎn)品或者服務(wù)的名稱。）

4、每周最少幫客戶做一件事。對于A類客戶，每周最少幫客戶一

個忙、或者解決客戶一個問題、處理客戶一個投訴、給客戶出一個主

意、了解客戶的一個需求、干一次活、提供客戶一份顧問式行銷資料

方案等，總之要每周必須幫客戶做具體的一件事，這件事可以是客戶

公司的公事，也可以是客戶個人的私事。

5、客戶必須首薦（第一個推薦）你企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。客戶無論是

面對下級還是直接顧客，都能夠第一個推薦我們的產(chǎn)品、服務(wù)，遇到

要搞一些活動，客戶總是第一個想到我們?？蛻裟軌蛄私馕覀儺a(chǎn)品及

服務(wù)的特點、優(yōu)點、賣點。

6、及時快速反饋客戶意見建議、市場競爭產(chǎn)品動向、競爭對手活

動。

7、元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、五一節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國

慶節(jié)、感恩節(jié)、圣誕藝、客戶生日、客戶公司的重大節(jié)日等重要日期,

必須與客戶以電話或者以手機短信方式溝通一次。特別注意的是，問

候時一定要署名，署名的格式為〃公司名稱十個人姓名〃，要讓客戶

知道是誰在關(guān)心他、問候他。避免發(fā)生發(fā)短信問候客戶，客戶卻不知

道是誰發(fā)的.短信情況的發(fā)生。

8、月計劃與總結(jié)、周計劃與總結(jié)、工作日記項目規(guī)范、內(nèi)容完整，

公司要求的各項報表按時完成上報、內(nèi)容仝面準(zhǔn)確。

9、關(guān)心公司的發(fā)展，實事求是地提出改革、改進的意見和建議。

10、公司領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他工作。

二、年終獎金的考核細則：

獎勵目的：

鼓勵員工認(rèn)真工作，穩(wěn)定人心，長期合作，把自身的經(jīng)濟收入、

個人發(fā)展與公司的長期發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合。

獎勵辦法：

1、獎金總額：當(dāng)年總銷售額的5%。例如，當(dāng)年完成總銷售100

萬元，則總獎金額度為1,000,000元x5%=50,000元。

2、獎金發(fā)放對象：正式應(yīng)聘、應(yīng)聘手續(xù)齊全、長期工作的員工

3、個人獎金的計算方法：當(dāng)年個人工資總數(shù)/當(dāng)年全員工資總額

x獎金總額二個人當(dāng)年應(yīng)得獎金。

鑒于員工進入公司時間的長短不同，為鼓勵員工長期穩(wěn)定的工作，

對于連續(xù)工作超過3個月的，獎金按照上列算式計算;不足3個月的，

每少1個月，遞減10%。

公司有權(quán)根據(jù)個人表現(xiàn)，在以上計算方法所的個人應(yīng)得獎金數(shù)額

的基礎(chǔ)上，進行上下20%幅度以內(nèi)的調(diào)整。調(diào)整后的總獎金額度，仍

不得超過當(dāng)年總銷售額的5%。

5、獎金的發(fā)放時間：次年1月1日以后開始核算，春節(jié)前10天

左右發(fā)放。

銷售部業(yè)務(wù)員績效考核方案3

為了實現(xiàn)公司產(chǎn)品銷售目標(biāo)，最大化拓展市場銷售空間，公司對

銷售人員實行以下績效考核辦法：

一、銷售部設(shè)：經(jīng)理一名，銷售人員定崗四名，銷售部內(nèi)勤一名：

二、職能分工：銷售部經(jīng)理主要負責(zé)實施公司產(chǎn)品銷售年度計劃

和本部門銷售員工的銷售市場拓展、定位、任務(wù)量化、售后等考核和

銷售員培訓(xùn)工作，展會組織安排，并定時向總經(jīng)理匯報企業(yè)銷售業(yè)績

情況。

三、銷售人員績效掛鉤：

L公司實行區(qū)域逐步拓展的市場營銷模式,通過市場細分找準(zhǔn)切

入點，以培植和建立代理商為基礎(chǔ)的銷售網(wǎng)絡(luò)，規(guī)范代理商網(wǎng)絡(luò)，最

終實現(xiàn)高效地電子商務(wù)平臺。

2、銷售人員按區(qū)域同代理商捆綁，實現(xiàn)以效益為中心的企業(yè)宗旨，

具體業(yè)績考評如下：

A、完成基本銷售目標(biāo)3萬元/月，落實簽約代理商或經(jīng)銷商3家，

每月可領(lǐng)取基本底薪600元，差費按公司財務(wù)報銷標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，報銷旅

差費及通訊費600元;未完成此任務(wù)者，按銷售目標(biāo)折算發(fā)放。

B、超額業(yè)績按公司產(chǎn)品銷售價2%計發(fā)績效工資及獎金，合同高

出公司價格部分，公司扣除稅