小區(qū)推廣手冊的全面培訓(xùn)指南

杭州協(xié)和陶瓷,企業(yè)

培訓(xùn)與小區(qū)推廣

工作手冊

保密約定

本《諾貝爾培訓(xùn)與小區(qū)推廣手冊》波及杭州協(xié)和企業(yè)市場運(yùn)作的關(guān)鍵機(jī)密及

管理運(yùn)作技巧，僅提供應(yīng)諾貝爾品牌磁磚口勺市場管理人員和業(yè)務(wù)員參閱。因此,

敬請各有關(guān)人員嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，嚴(yán)格控制本手冊。勺閱讀范圍，或?qū)⒈臼謨苑纸?

按照各崗位人員實(shí)際需要節(jié)選解讀。如發(fā)現(xiàn)泄露或其他泄密行為，杭州協(xié)和將保

留對有關(guān)人員追究責(zé)任的權(quán)利，多些配合！。

目錄

保密約定-----------------------------------------------------------------2

第一部分培訓(xùn)工作參照執(zhí)行手冊-----------------------------------------4

一、培訓(xùn)工作的定義-----------------------------------------------------4

二、培訓(xùn)內(nèi)容------------------------------------------------------------4

[1j11■■■?

2.門店店長培訓(xùn)-------------------------------------------------------4

3.終端的平常管理制度培訓(xùn)--------------------------------------------4

4.經(jīng)銷商銷售人員培訓(xùn)-------------------------------------------------4

5.培訓(xùn)工作參與的人員-------------------------------------------------5

三、培訓(xùn)工作的工作流程------------------------------------------------6

第二部分小區(qū)推廣工作參照執(zhí)行手冊------------------------------------11

一、制定小區(qū)推廣工作手冊H勺目口勺---------------------------------------11

二、認(rèn)識(shí)小區(qū)推廣工作---------------------------------------------------11

1.小區(qū)推廣工作的目晌-------------------------------------------------11

2.小區(qū)推廣工作H勺重要內(nèi)容--------------------------------------------11

3.小區(qū)推廣工作波及的部門以及各部門在此項(xiàng)活動(dòng)中日勺重要職責(zé)--------12

三、小區(qū)推廣工作的幾種環(huán)節(jié)--------------------------------------------12

1.小區(qū)推廣活動(dòng)H勺三大環(huán)節(jié)及詳細(xì)內(nèi)容---------------------------------12

1.1計(jì)劃與籌辦階段（提前一種月進(jìn)行）---------------------------------13

1.2小區(qū)推廣實(shí)行階段（提前半個(gè)月準(zhǔn)備）------------------------------20

2.總結(jié)與評估21

二、培訓(xùn)內(nèi)容：

1.終端導(dǎo)購培訓(xùn)

Z導(dǎo)購技巧培訓(xùn)

，導(dǎo)購工作規(guī)范培訓(xùn)

，導(dǎo)購崗位職責(zé)培訓(xùn)

Z產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

Z企業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

2.門店店長培訓(xùn)

a門店店長職賁培訓(xùn)

，門店平常管理的制度、職責(zé)、技巧培訓(xùn)

，產(chǎn)品及企業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

3.終端的平常管理制度培訓(xùn)

?本塊面為針對所有員工進(jìn)行日勺培訓(xùn)

4.經(jīng)銷商銷售人員培訓(xùn)：

，銷售技巧培訓(xùn)

Z客戶以及自我管理培訓(xùn)

A產(chǎn)品及企業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

注：動(dòng)態(tài)的培訓(xùn)內(nèi)容可以根據(jù)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員等一線人員日勺規(guī)定再進(jìn)

行細(xì)化和調(diào)整。

5.培訓(xùn)工作參與的人員

八JbZrZTlII

4m目十

注：本圖只為闡明培訓(xùn)參與人員，并非管理職能框架圖。

諾貝爾分企業(yè)和經(jīng)銷商職責(zé)劃分圖:

2詳細(xì)日勺工作職責(zé)劃分

市場部＞培訓(xùn)工作日勺重要組織者

經(jīng)理＞負(fù)責(zé)培訓(xùn)計(jì)劃的制定，學(xué)員的召集，培訓(xùn)內(nèi)容確實(shí)定，

講師日勺溝通，培訓(xùn)評估等工作。

分企業(yè)＞負(fù)責(zé)資源日勺協(xié)調(diào)

經(jīng)理＞人事協(xié)調(diào)，物力配合。

經(jīng)銷商＞負(fù)責(zé)配合

＞培訓(xùn)需求上報(bào)，培訓(xùn)內(nèi)容上報(bào)，員工培訓(xùn)安排等。

講師＞培訓(xùn)工作

＞講義籌辦。

我司其他＞參與培訓(xùn)

員工＞接受培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)和管理能力。

三、培訓(xùn)工作的工作流程

從上圖可以看出，培訓(xùn)工作的幾種重要流程為:

1.分企業(yè)主持日勺培訓(xùn)計(jì)劃與籌辦工作。

2.經(jīng)銷商配合日勺培訓(xùn)執(zhí)行工作。

3.培訓(xùn)總結(jié)工作。

環(huán)節(jié)一：由分企業(yè)經(jīng)理聯(lián)合市場部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)的培訓(xùn)計(jì)劃與籌辦工作

的重要內(nèi)容。

1）設(shè)置培訓(xùn)崗位（提議由市場部統(tǒng)籌督導(dǎo)執(zhí)行，其他部門配合執(zhí)行,

分企業(yè)經(jīng)理可過渡性地負(fù)責(zé)）。

2）貫徹培訓(xùn)職責(zé)：以大區(qū)為單位設(shè)置培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，同步以分企業(yè)為單

位設(shè)置培訓(xùn)崗位，保證有足夠口勺人員組織培訓(xùn)工作。

3）確立培訓(xùn)對象：現(xiàn)階段重要為終端導(dǎo)購以及管理人員，終端尋訪

人員等。

4）制定培訓(xùn)計(jì)劃：以季度為單位，在淡旺季設(shè)置合理日勺培訓(xùn)目日勺及

工作計(jì)劃。

計(jì)劃內(nèi)容：

＞培訓(xùn)目日勺

＞培訓(xùn)對象

＞參與人數(shù)

＞培訓(xùn)場所

＞培訓(xùn)時(shí)間

＞培訓(xùn)講師

費(fèi)用預(yù)算等

5）建立和規(guī)范培訓(xùn)上報(bào)與審批制度（業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)上報(bào)）。

培訓(xùn)計(jì)劃日勺上報(bào)流程：

6）貫徹培訓(xùn)講師：

＞技術(shù)方面日勺培訓(xùn)講師需總部支持。

＞業(yè)務(wù)方面日勺培訓(xùn)需分銷部以及專業(yè)人員參與。

7）確定培訓(xùn)內(nèi)容：

培訓(xùn)內(nèi)容日勺大原則：

＞合用性原則：要深入分析消費(fèi)者購置各階段的需求，編寫

具有針對性的培訓(xùn)內(nèi)容。

＞普及性原則：要組織其他營銷塊面日勺內(nèi)容，綜合提高受訓(xùn)

者日勺素質(zhì)，從而提高他們?nèi)丈坠ぷ髂芰Α?/p>

環(huán)節(jié)二：培訓(xùn)執(zhí)行工作

市場部貫徹下列工作

＞場地貫徹

＞講師貫徹

＞學(xué)員召集

＞培訓(xùn)紀(jì)律制定

＞培訓(xùn)課程貫徹

環(huán)節(jié)三：評估與考核

市場部經(jīng)理制定，分企業(yè)經(jīng)理配合執(zhí)行。

1）設(shè)置培訓(xùn)工作的達(dá)標(biāo)原則與監(jiān)測機(jī)制：設(shè)置合理的培訓(xùn)對象的達(dá)

標(biāo)原則作為衡量培訓(xùn)對象以及培訓(xùn)者工作成績?nèi)丈字匾笜?biāo)，同步

通過考試以及業(yè)績跟蹤分析等手段監(jiān)測培訓(xùn)工作的效果。

＞培訓(xùn)參與人數(shù)。

＞學(xué)員考試成績（這里是指現(xiàn)場日勺模擬練習(xí)狀況）。

＞學(xué)員對培訓(xùn)E勺交流體會(huì)以及意見搜集。

＞學(xué)員工作現(xiàn)場的運(yùn)用體現(xiàn)。

＞培訓(xùn)后口勺銷量體現(xiàn)等。

2）建立培訓(xùn)考核制度（本條款為參照條款不作為硬設(shè)條款）：

＞設(shè)置考核指標(biāo)，對培訓(xùn)對象以及培訓(xùn)講師、組織者進(jìn)行考核，

并與月終日勺收入考核體系掛接。

＞綜合上面日勺幾種原則，對培訓(xùn)講師以及市場部日勺組織者進(jìn)行考

核，在培訓(xùn)結(jié)束后由分企業(yè)經(jīng)理助理對上述狀況進(jìn)行記錄，報(bào)

分企業(yè)總經(jīng)理審批決策獎(jiǎng)懲。

附：中間商在培訓(xùn)工作中的協(xié)助性工作（此項(xiàng)為參照項(xiàng)）。

＞諾貝爾中間商有責(zé)任和義務(wù)配合廠家建立培訓(xùn)提高體系，詳細(xì)工

作如下：

1.確定所屬諾貝爾專賣店對培訓(xùn)工作日勺支持內(nèi)容。例如：按照諾貝

爾提供日勺培訓(xùn)計(jì)劃，準(zhǔn)時(shí)到指定地點(diǎn)參與培訓(xùn)。

2.確定所屬諾貝爾專賣店與廠家組織培訓(xùn)工作的對口組織與個(gè)人的

責(zé)任。采用店長負(fù)責(zé)制，將培訓(xùn)日勺組織接洽工作貫徹到每個(gè)專賣

店口勺店長，由店長統(tǒng)一配合協(xié)和陶瓷企業(yè)日勺培訓(xùn)工作。

3.建立培訓(xùn)效果日勺考核機(jī)制。培訓(xùn)后要建立一定的考核原則，對培

訓(xùn)日勺內(nèi)容進(jìn)行跟蹤強(qiáng)化。

＞對于區(qū)域分企業(yè)和經(jīng)銷商之間的政策調(diào)整：

規(guī)定經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)方面日勺配合，必然牽扯對經(jīng)銷商店的店內(nèi)管

理日勺監(jiān)督c因此，諾貝爾可考慮在政策上予以過程管理的支持C

一是對于大力協(xié)作，做日勺比很好的經(jīng)鐺商可以結(jié)合如下的小區(qū)開

發(fā)工作予以一定H勺返利支持，作為過程管理的支持；

二是對于工作優(yōu)秀，體現(xiàn)突出的店員和店長，由企業(yè)進(jìn)行部分獎(jiǎng)

勵(lì)，通過評比予以榮譽(yù)和資金上的鼓勵(lì)。

第二部分小區(qū)推廣工作參照執(zhí)行手冊

一、制定小區(qū)推廣手冊的目的：

1.小區(qū)推廣工作日勺參照工具范本。

2.明確小區(qū)推廣工作有關(guān)部門日勺工作內(nèi)容。

3.明確小區(qū)推廣工作口勺工作流程。

4.明確小區(qū)推廣工作流程下日勺工作內(nèi)容。

二、認(rèn)識(shí)小區(qū)推廣工作

1.小區(qū)推廣工作的目的

O加強(qiáng)與目。勺消費(fèi)者日勺直接接觸，增長品牌宣傳。勺直接性。

0加強(qiáng)與目。勺消費(fèi)者日勺正面溝通，搜集客戶信息，跟蹤服務(wù)產(chǎn)生

銷售。

2.小區(qū)推廣工作的重要內(nèi)容

2.1小區(qū)推廣的工作內(nèi)容流程圖:

整合一下，工具箱（那么變成一種原則日勺東西，工具箱，工作思緒）

規(guī)劃一下，總結(jié)工具箱（武器庫），規(guī)范化和制度化，怎樣建造武器

瘁日勺流程，總結(jié)下來一套準(zhǔn)備武器庠的流程，措施，對其銷售協(xié)助很

大，變成一種工具，很簡樸那么就是這樣做；

2.2小區(qū)工作的詳細(xì)形式和內(nèi)容：

小區(qū)推廣無非就是兩個(gè)目的:增長潛在消費(fèi)者日勺知曉度（宣傳日勺

作用），直接接觸潛在日勺消費(fèi)者（當(dāng)面推廣日勺作用）；

由此，產(chǎn)生了兩種推廣的形式：一是產(chǎn)品日勺宣傳；二是現(xiàn)場日勺推

廣；

宣傳工作的重要內(nèi)容:諾貝爾可有計(jì)劃日勺組織業(yè)務(wù)人員對各區(qū)域

日勺目日勺樓盤進(jìn)行廣告方面日勺宣傳工作，例如：發(fā)放產(chǎn)品日勺宣傳單頁，

在新樓盤H勺售房處或者看房車、新樓盤日勺樣板房、甚至新樓盤的樓書

中進(jìn)行針對性日勺廣告宣傳；

小區(qū)現(xiàn)場推廣工作:通過新盤小區(qū)詳細(xì)設(shè)點(diǎn)，并由有關(guān)人員構(gòu)成

現(xiàn)場日勺推介小組，除了現(xiàn)場發(fā)放資料、公布促銷信息，也可以進(jìn)行若

干獎(jiǎng)品的贈(zèng)送等，且現(xiàn)場布置更為周全日勺宣傳畫等，由此來增進(jìn)消費(fèi)

者對諾貝爾品牌口勺認(rèn)識(shí)。

總的來看，詳細(xì)工作如下：

找到適合進(jìn)行小區(qū)推廣的目的樓盤:市場業(yè)務(wù)員和市場部配合，

搜集、整頓、分析和研究拓展H勺商業(yè)環(huán)境和市場日勺發(fā)展變化，評估適

合檔次的樓盤（價(jià)格、檔次、交樓時(shí)間）。

通過業(yè)務(wù)員和樓室資料選擇活動(dòng)地點(diǎn):分根我晌他齊京重要負(fù)責(zé)

市場信息日勺搜集，填寫“樓盤信息表”，提交區(qū)域分企業(yè)日勺市場部進(jìn)

行分析和評估，和業(yè)務(wù)員一起確定目日勺樓盤。

目的樓盎選相考慮的原因.?充足考慮樓盤所在地購置諾貝爾無磚

日勺便利性（距離門店的遠(yuǎn)近程度），并確定地點(diǎn)。

制定小區(qū)推廣計(jì)劃:對樓盤信息進(jìn)行分類，并根據(jù)實(shí)際的狀況制

定安排小區(qū)推廣的進(jìn)程表和工作內(nèi)容c（A）

樓盤的推廣工作的實(shí)行,貫徹和現(xiàn)場把控:形式有：重點(diǎn)目的小

區(qū)日勺廣告公布和信息宣傳，例如：在重點(diǎn)小區(qū)進(jìn)行資料的發(fā)放，新日勺

廣告形式口勺挖掘（看房車或者樣板房時(shí)用磁磚）；更為常見的形式是

在交房期間進(jìn)行若干現(xiàn)場日勺征詢和宣傳會(huì)。

現(xiàn)場會(huì)得到客戶的資料和進(jìn)行整頓:搜集、整頓、分析顧客檔案

和資料，常常保持與顧客之間日勺雙向溝通，并將有關(guān)信息、資料匯報(bào)

分企業(yè)市場部。

顧客篩選和結(jié)合銷售的工作:完畢顧客日勺篩選、接洽、預(yù)訂、維

護(hù)等一系列業(yè)務(wù)銷售工作過程；

第一種是宣傳工作，第二個(gè)是跟家裝企業(yè)的合作手冊；

《小區(qū)推廣工作》《與家裝企業(yè)合作的工作》

推廣中的聯(lián)合工作：

與家裝企業(yè)的銷售工作合作:對家裝企業(yè)進(jìn)行拜訪，派發(fā)企業(yè)產(chǎn)

品宣傳資料活動(dòng)內(nèi)容上門推廣，派發(fā)資料與小區(qū)物業(yè)企業(yè)溝通，建立

雙向日勺溝通關(guān)系。（目前，諸多經(jīng)銷商有自己日勺合作緊密的家裝企業(yè),

企業(yè)進(jìn)行聯(lián)絡(luò)時(shí)必須考慮保護(hù)經(jīng)銷商日勺利益。對于大多數(shù)地區(qū)，區(qū)域

分企業(yè)盡量讓經(jīng)銷商做好和家裝企業(yè)日勺合作工作，分企業(yè)予以對應(yīng)日勺

支持。）——細(xì)化一點(diǎn)；《家裝企業(yè)的銷售》

結(jié)合促銷活動(dòng)的開展進(jìn)行:充足展開拓展促銷活動(dòng)，提供諾貝爾

產(chǎn)品日勺專業(yè)知識(shí)征詢工作，派發(fā)小禮品

和總企業(yè)市場部的結(jié)合:將推廣的詳細(xì)內(nèi)容、實(shí)際日勺現(xiàn)場反應(yīng)，

提交總企業(yè)市場部進(jìn)行分析。

3.小區(qū)推廣工作波及的部門以及各部門在此項(xiàng)活動(dòng)中的重要職責(zé)

3.1小區(qū)日勺推廣工作日勺組織保障圖:

＞小區(qū)推廣工作波及日勺部門

1）各區(qū)域分企業(yè)市場部：作為企業(yè)日勺推廣計(jì)劃日勺責(zé)任部門，區(qū)域分

企業(yè)市場部應(yīng)當(dāng)承擔(dān)計(jì)劃日勺制定、工作監(jiān)督、評估等職責(zé)；

2）分銷部：分銷部是小區(qū)推廣工作日勺重要執(zhí)行部門，其中，分銷部

業(yè)務(wù)人員是執(zhí)行日勺主體；

3）經(jīng)銷商：經(jīng)銷商是小區(qū)推廣工作日勺執(zhí)行部門或者配合執(zhí)行部門

3.2各部門在此項(xiàng)活動(dòng)中日勺重要職責(zé)

市場部重要職責(zé)分銷部重要職責(zé)經(jīng)銷商重要職責(zé)

a）小區(qū)推廣活動(dòng)的規(guī)劃a）小區(qū)推廣實(shí)行配合a）協(xié)同廠家做好各項(xiàng)工作

b）小區(qū)推廣活動(dòng)的計(jì)劃b）經(jīng)銷商溝通與召集的籌辦與執(zhí)行

c）市場調(diào)研、樓盤信息c）協(xié)助市場部完畢樓盤信息b）貫徹參與活動(dòng)的員工

整頓調(diào)研與搜集c）積極籌辦與貫徹客戶信

d）動(dòng)員會(huì)組織d）樓盤物'也企業(yè)聯(lián)絡(luò)，就小息，做好客戶接待

經(jīng)銷商作為小區(qū)推廣工作的重要執(zhí)行者:

企業(yè)應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)經(jīng)銷商自主、自愿時(shí)把小區(qū)推廣工作納入到自己日勺

工作中，對此，企業(yè)可考慮予以三塊支持：一是對負(fù)責(zé)推廣的經(jīng)銷商

業(yè)務(wù)人員進(jìn)行工資補(bǔ)助，或者由區(qū)域分企業(yè)負(fù)責(zé)招聘并承擔(dān)工資，進(jìn)

行深度協(xié)銷工作；二是在經(jīng)銷政策上予以過程管理的鼓勵(lì)，例如：提

出部分過程管理和返點(diǎn)來支持經(jīng)銷商進(jìn)行小區(qū)日勺推廣工作；三是對最

終日勺年度業(yè)績進(jìn)行鼓勵(lì)，當(dāng)銷售業(yè)績超過諾貝爾企業(yè)規(guī)定的目口勺，考

慮予以部分鼓勵(lì)。

這種鼓勵(lì)制度最重要還是為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商自主自發(fā)H勺進(jìn)行這項(xiàng)

工作日勺執(zhí)行任務(wù)。

經(jīng)銷商作為小區(qū)推廣的重要的配合者:

諾貝爾前期只能對部分銷售大戶進(jìn)行小區(qū)推廣日勺支持，假如經(jīng)銷

商只作為配合者，那么在支持的力度上對應(yīng)的減少；

重要是來自于信息的共享支持：即諾貝爾業(yè)務(wù)人員所拓展開發(fā)日勺

樓盤，其最終得到的客戶信息和區(qū)域日勺經(jīng)銷商共享。

對于過程中日勺支持和配合及過程管理，可考慮部分返點(diǎn)上的鼓

勵(lì)；

三、小區(qū)推廣工作的幾種環(huán)節(jié)

1.小區(qū)推廣活動(dòng)的三大環(huán)節(jié)及詳細(xì)內(nèi)容：

107Z4-IM?

1.1.計(jì)劃與籌辦階段（提前一種月進(jìn)行）

流程圖解：

1）小區(qū)推廣計(jì)劃（籌劃案）的制定

＞由市場部制定整個(gè)年度的小區(qū)推廣計(jì)劃報(bào)總部同意實(shí)行。

＞小區(qū)推廣計(jì)劃日勺重要內(nèi)容：

項(xiàng)目內(nèi)容

到達(dá)目日勺＞制定年度推廣計(jì)劃日勺目日勺。

及實(shí)行時(shí)＞諾貝爾本次日勺小區(qū)推廣目日勺就有兩種：品牌宣傳與銷售增進(jìn)。

間

＞波及的人員

＞項(xiàng)目組織安排

項(xiàng)目實(shí)行＞項(xiàng)目組組員構(gòu)成

日勺組織框＞項(xiàng)目組長1人，

架＞職責(zé)：負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場的控制素質(zhì)規(guī)定：認(rèn)真負(fù)責(zé)，心細(xì)。

與統(tǒng)籌，負(fù)責(zé)活動(dòng)各項(xiàng)指標(biāo)

日勺達(dá)標(biāo)監(jiān)控，負(fù)責(zé)客戶接待

＞客戶接待A2人（也可視小區(qū)規(guī)模，人

＞職責(zé)：負(fù)責(zé)分發(fā)資料，答客數(shù)多少來考慮人員數(shù)量安

戶問等排）

＞素質(zhì)規(guī)定：業(yè)務(wù)技巧純熟專

業(yè)

＞客戶信息搜集整頓＞1人

＞客戶解答，客戶信息搜集與＞素質(zhì)規(guī)定：心細(xì)，負(fù)責(zé)?？?/p>

整頓以是經(jīng)銷商口勺員工

＞技術(shù)專家（應(yīng)當(dāng)是諾貝爾的＞1人

技術(shù)服務(wù)部人員執(zhí)行）——＞通曉磁磚技術(shù)，能從專業(yè)日勺

這僅在大規(guī)模日勺樓盤推廣角度，從生產(chǎn)、安裝等流程

活動(dòng)中采用；給客戶答疑

＞選定區(qū)域，選定樓盤

＞諾貝爾日勺小區(qū)推廣目口勺定位

＞區(qū)域：選擇區(qū)域的兩個(gè)原則：

1）看市場潛力：在那些中高檔小區(qū)比較集中的城區(qū)開展。

推廣目日勺

2）看經(jīng)捎商參與能力：經(jīng)銷商市場推廣執(zhí)行配合能力較強(qiáng)口勺區(qū)域，

日勺定位

經(jīng)銷商目日勺客戶銷售能力較強(qiáng)的區(qū)域。

＞樓盤定位：幾種有關(guān)日勺原則：

1）樓盤售價(jià)：關(guān)鍵城區(qū)價(jià)格6000元以上，郊區(qū)4000元以上。

2）樓盤綜合面積：整個(gè)樓盤日勺開發(fā)規(guī)模比較重要，一般而言，超

過3萬平米日勺樓盤更有價(jià)值；

3）樓盤的品牌和消費(fèi)者定位：對于某些定位在高級白領(lǐng)階層或者

知識(shí)文化階層H勺住戶日勺樓盤，諾貝爾也應(yīng)當(dāng)做重點(diǎn)考慮。

人力協(xié)調(diào)與禮品，展柜等物品的籌辦，詳細(xì)包括：

＞項(xiàng)目構(gòu)成立與人員到位

＞市場部與分銷部參與小區(qū)推廣項(xiàng)目口勺各部門的員工要提前協(xié)

人力物力調(diào)好自己日勺工作安排，以防止在參與小區(qū)推廣活動(dòng)時(shí)影響其他

籌辦原則工作時(shí)進(jìn)行。

＞制作展柜，準(zhǔn)備現(xiàn)場需要的DM,POP,電視音響設(shè)備，桌椅，

遮陽傘等物資。

＞其他現(xiàn)場活動(dòng)需要日勺物品。

實(shí)行流程整個(gè)活動(dòng)日勺流程解釋。詳見下面日勺章節(jié)。

設(shè)置整個(gè)計(jì)劃評估日勺原則，各參與部門日勺工作原則及考核評估日勺

措施。

幾種重要的評估原則：

a）參與推廣活動(dòng)日勺客戶日勺人數(shù)。

推廣計(jì)劃

b）客戶檔案建立數(shù)目。

日勺評估與

c）意向客戶人數(shù)。

考核

d）參觀樣品間客戶數(shù)目。

e）最終成交客戶數(shù)目。

對項(xiàng)目組（不包括經(jīng)銷商的員工）設(shè)置的幾種重要的考核原則：

a）上面評估原則里提到口勺執(zhí)行效果。

b）項(xiàng)目組紀(jì)律執(zhí)行狀況：遲到、早退，衣著，服務(wù)規(guī)范等。

c）項(xiàng)目組員工小區(qū)推廣工作各自負(fù)責(zé)工作塊面日勺完畢狀況：資料

分發(fā)數(shù)目，客戶資料記錄數(shù)目，產(chǎn)品簡介清晰程度等。

考核方式：

由每一次日勺項(xiàng)目組長負(fù)責(zé)在項(xiàng)目總結(jié)時(shí)，對每一塊面日勺工作內(nèi)容

進(jìn)行總結(jié)，同步對負(fù)責(zé)人進(jìn)行工作體現(xiàn)的總結(jié)與評價(jià)。

獎(jiǎng)懲：為了引起項(xiàng)目組組員的重視狀況，可合適考慮某些獎(jiǎng)懲，

獎(jiǎng)勵(lì)日勺方式：獎(jiǎng)金、禮品、會(huì)議上H勺表揚(yáng)等。

懲罰日勺方式：扣除獎(jiǎng)金，會(huì)議批評等。

對經(jīng)銷商意在控制的考核：

由于本次小區(qū)推廣日勺直接獲益人是經(jīng)銷商，因此可以根據(jù)小區(qū)推

廣時(shí)經(jīng)銷商日勺參與狀況，予以經(jīng)銷商某些控制性口勺約定。例如：

0約定日勺經(jīng)銷商若不參與本次活動(dòng)，可以考慮將客戶資料

提供應(yīng)樂意參與日勺經(jīng)銷商。

0對經(jīng)銷商選派日勺參與人員時(shí)體現(xiàn)要通過推廣項(xiàng)目現(xiàn)場

負(fù)責(zé)人H勺總結(jié)，向經(jīng)銷商反饋，并規(guī)定對其進(jìn)行合適的

約束或者進(jìn)行跟績效掛鉤日勺考核。

推廣計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算

總?cè)丈踪M(fèi)用O公關(guān)費(fèi)用

預(yù)算項(xiàng)目O場地租賃費(fèi)用

O現(xiàn)場物資籌辦費(fèi)用

O禮品籌辦費(fèi)用

O員工獎(jiǎng)勵(lì)

O交通與員工伙食補(bǔ)助等

2）有關(guān)部門的動(dòng)員

有關(guān)部門口勺溝通與培訓(xùn)：由市場部組織小區(qū)推廣人員進(jìn)行小區(qū)推廣事

項(xiàng)日勺實(shí)才桑培訓(xùn)以及動(dòng)員工作O

培訓(xùn)內(nèi)容：

O小區(qū)推廣活動(dòng)的重要性

O小區(qū)推廣活動(dòng)的重要目日勺

O小區(qū)推廣活動(dòng)的工作流程及注意事項(xiàng)

O小區(qū)推廣活動(dòng)的工作規(guī)范（語言規(guī)范，禮儀規(guī)范）

O客戶解答技巧培訓(xùn)

O客戶跟蹤技巧培訓(xùn)

O其他

經(jīng)銷商日勺溝通動(dòng)員：經(jīng)銷商日勺說服。

經(jīng)銷商動(dòng)員說服日勺內(nèi)容：

O小區(qū)推廣日勺市場價(jià)值。

O小區(qū)推廣日勺促銷意義。

0小區(qū)推廣日勺流程。

O小區(qū)推廣對于經(jīng)銷商日勺利益分析。

0小區(qū)推廣經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)參與的流程。

0小區(qū)推廣日勺執(zhí)行原則以及執(zhí)行效果預(yù)期等。

3）信息調(diào)研與整頓

由分銷部業(yè)務(wù)員重要貫徹執(zhí)行，市場部進(jìn)行整頓和監(jiān)督:

項(xiàng)目內(nèi)容

＞樓盤日勺開盤信息（售房信息）

＞樓盤日勺交房信息

樓盤信息＞樓盤日勺開發(fā)商，物業(yè)管理部門

＞樓盤日勺地理位置

＞樓盤日勺規(guī)模、售價(jià)等

經(jīng)銷商有關(guān)城區(qū)日勺經(jīng)銷商配合意向調(diào)查，經(jīng)銷商反應(yīng)日勺問題調(diào)

信息查。

競爭對手競爭對手有無有關(guān)的活動(dòng)。

信息調(diào)查

對目日勺樓盤日勺認(rèn)定原則

1）樓盤售價(jià)：關(guān)鍵城區(qū)價(jià)格6000元以上，郊區(qū)4000元以上。

2）樓盤綜合面積：整個(gè)樓盤日勺開發(fā)規(guī)模比較重要，一般而言，超過

3萬平米日勺樓盤更有價(jià)值；

3）樓盤的品牌和消費(fèi)者定位；對于某些定位在高級白領(lǐng)階層或者知

識(shí)文化階層的住戶的樓盤，諾貝爾也應(yīng)當(dāng)做重點(diǎn)考慮。

附：樓盤調(diào)研信息表（1）

樓盤樓盤地聯(lián)絡(luò)開發(fā)商開發(fā)面估計(jì)（開盤）估計(jì)交房周圍經(jīng)濟(jì)

名稱址及地及物業(yè)積、規(guī)模售房時(shí)間時(shí)間和人文環(huán)

理位置管理境日勺概況

1、

2、

3、

4）樓盤確認(rèn)

由市場部與物業(yè)企業(yè)貫徹小區(qū)活動(dòng)H勺開展時(shí)間，地點(diǎn)，展位面積，展

示方式等，并簽訂協(xié)議。

同步接洽城管等部門，貫徹有關(guān)工作。

＞面積：10平米左右。

＞位置：位于售樓處周圍日勺較為顯現(xiàn)日勺地段，假如同步有競爭對手

參與，要選擇最輕易跟消費(fèi)者溝通的位置。

對于已經(jīng)開始裝修H勺樓盤，位置規(guī)定在小區(qū)日勺人流最集中日勺位置：

重要出入口。

＞展示方式：

產(chǎn)品展示；產(chǎn)品展柜配置。

資料展示：只要展示資料，搜集客戶信息即可，因此只需一副桌椅，

遮陽傘等簡樸展示。

5）小區(qū)推廣月計(jì)劃日勺細(xì)化與經(jīng)銷商溝通

由市場部根據(jù)樓盤貫徹狀況制定小區(qū)推廣的實(shí)行計(jì)劃。

詳細(xì)包括：

0開展時(shí)間

0開展目日勺

O小區(qū)數(shù)目

O小區(qū)開展次序

3經(jīng)銷商配合貫徹

0人員培訓(xùn)時(shí)間貫徹等

1.2.小區(qū)推廣實(shí)行階段（提前半個(gè)月準(zhǔn)備）

圖解：

1）現(xiàn)場布置：

＞提前半小時(shí)到場

＞展柜擺放整潔潔凈、醒目

＞桌椅擺放整潔潔凈

音響擺放調(diào)試

＞宣傳單頁擺放整潔

＞現(xiàn)場展板擺放整潔、潔凈、顯眼

2）人氣招攬

＞散發(fā)傳單

＞音響播放

3）客戶接待折扣卷分發(fā)

＞禮貌，微笑接待

＞專業(yè)回答客戶提出日勺問題

＞記錄客戶信息

＞分發(fā)客戶折扣卷

＞客戶信息整頓

客戶信息記錄

估計(jì)磁磚有無