人員銷售和高效營銷及公關(guān)

人員銷售和高效營銷及公關(guān)

2目錄人員銷售的特色人員銷售的過程業(yè)務(wù)員的管理直效營銷公共關(guān)系3人員銷售(personalselling)是一種透過人員溝通，以便說服他人購買的過程應(yīng)用廣泛，例街頭拉信用卡的業(yè)務(wù)員（左圖）美語補(bǔ)習(xí)班業(yè)務(wù)員（右圖）

一、人員銷售的特色1/64工作地點(diǎn)公司內(nèi)部這類業(yè)務(wù)員只待在公司內(nèi)接受訂單或從事銷售（如：電話營銷人員﹑專柜人員、店員）公司外部專門在外活動(dòng)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)一、人員銷售的特色2/65業(yè)務(wù)員角色爭(zhēng)取訂單說服現(xiàn)有顧客繼續(xù)購買或買得更多、開發(fā)新的顧客，他們必須爭(zhēng)取訂單才能維持正常營運(yùn)例：零售業(yè)門市人員﹑房屋中介﹑保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員等一、人員銷售的特色3/66業(yè)務(wù)員角色接單較為被動(dòng)、單純，大都處理現(xiàn)有顧客的重復(fù)購買﹐多屬標(biāo)準(zhǔn)化的﹑例行性采購有些只需要待在公司內(nèi)部﹐透過電話﹑傳真﹑網(wǎng)絡(luò)等來接單有些則是定期拜訪顧客﹑查看存貨﹑接受新訂單一、人員銷售的特色4/67業(yè)務(wù)員角色提供銷售支援更積極的角色是提供銷售支援包括：教育顧客﹑送貨補(bǔ)貨﹑協(xié)助銷售與管理﹑化解糾紛﹑提供售后服務(wù)等有利維持商譽(yù)﹑鞏固顧客關(guān)系﹑刺激營業(yè)成長(zhǎng)等﹐因此是業(yè)務(wù)員的重要任務(wù)一、人員銷售的特色5/68業(yè)務(wù)員其他功能人員銷售和其他推廣活動(dòng)（如廣告、促銷）是相輔相成的企業(yè)與顧客之間的橋梁一、人員銷售的特色6/6企業(yè)了解顧客與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的重要管道建立顧客心中的企業(yè)形象，培養(yǎng)、維持、提升顧客關(guān)系9二、人員銷售的過程1/12發(fā)掘潛在顧客事前準(zhǔn)備接觸顧客介紹產(chǎn)品處理異議促成交易追蹤與服務(wù)10三、業(yè)務(wù)員的管理1/7確定銷售目標(biāo)決定業(yè)務(wù)員的任務(wù)、人數(shù)及組織招募與甄選業(yè)務(wù)員訓(xùn)練業(yè)務(wù)員評(píng)估業(yè)務(wù)員激勵(lì)業(yè)務(wù)員11直效營銷（directmarketing）針對(duì)個(gè)別消費(fèi)者﹐以非面對(duì)面的方式進(jìn)行雙向溝通，以期能獲得消費(fèi)者立即回應(yīng)與訂購的推廣方式種類四、直效營銷1/8郵購和型錄營銷電話營銷電視和廣播營銷網(wǎng)絡(luò)營銷12郵購和型錄營銷郵購營銷(direct-mailmarketing)是指業(yè)者將信件﹑小冊(cè)子﹑產(chǎn)品樣本等郵寄給消費(fèi)者﹐然后要求消費(fèi)者利用郵件或電話來訂購貨品若是郵寄型錄﹐則稱為型錄營銷

(catalogmarketing)這種推廣方式需要精確的名單﹐以便能切中目標(biāo)消費(fèi)者四、直效營銷2/813郵購和型錄營銷我省目前有不少信用卡發(fā)卡銀行紛紛投入型錄營銷的市場(chǎng)化妝保養(yǎng)品在傳統(tǒng)通路鋪貨成本高居不下，新進(jìn)者也轉(zhuǎn)向郵購與網(wǎng)絡(luò)的推廣方式四、直效營銷3/814電話營銷(telemarketing)經(jīng)由專業(yè)且有銷售能力的人員，透過電話對(duì)潛在消費(fèi)者進(jìn)行說服以取得訂購的推廣方式優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省業(yè)務(wù)員親自拜訪的時(shí)間、體力和金錢成本也能利用人員推銷的技巧和顧客保持密切聯(lián)系可結(jié)合顧客數(shù)據(jù)庫使用營銷成效的評(píng)估并不困難四、直效營銷4/815電話營銷(telemarketing)電話營銷人員的特性除了有一般業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的專業(yè)﹑誠懇﹑耐心和良好的溝通能力等清楚悅耳且能投射出友善人格的音質(zhì)相當(dāng)重要手機(jī)簡(jiǎn)訊傳達(dá)產(chǎn)品和活動(dòng)訊息的新管道企業(yè)和電信業(yè)者合作，建立和消費(fèi)者單向或雙向互動(dòng)的溝通四、直效營銷5/816電視和廣播營銷電視營銷又稱為電視購物，泛指利用有線電視里的特定頻道，藉由長(zhǎng)時(shí)段播放商品信息、產(chǎn)品使用說明和名人代言等營銷手法，推廣商品廣播市場(chǎng)亦在空中對(duì)聽眾賣起商品NEWS98藉由廣播銷售游學(xué)團(tuán)中廣成立旅行社販?zhǔn)勐糜翁籽b商品四、直效營銷6/817網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷的呈現(xiàn)方式電子廣告信件網(wǎng)絡(luò)商店網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)營銷的特性快速傳輸，無遠(yuǎn)弗屆內(nèi)容形式豐富雙向溝通，掌握反饋四、直效營銷7/818四、直效營銷8/8來源：亞馬遜網(wǎng)站19公共關(guān)系的特色信賴度由新聞媒體主動(dòng)訪問和專題報(bào)導(dǎo)，相較企業(yè)自己花錢做宣傳、廣告，消費(fèi)者對(duì)之具有較高的可信度解除防備公共關(guān)系的焦點(diǎn)放在處理事情而不是產(chǎn)品或服務(wù)的，并且以此作為建立與公眾或員工的友好關(guān)系的方法，從而獲得公眾的了解及接受五、公共關(guān)系1/1120公共關(guān)系的特色戲劇化巧妙地戲劇化事件，引人入勝，令消費(fèi)者并不自覺被推銷，而倒像在看一則新聞報(bào)導(dǎo)。常見的公關(guān)有：辦藝文展覽、周年慶活動(dòng)、慈善義賣五、公共關(guān)系2/1121五、公共關(guān)系3/11贊助木雕藝術(shù)廠區(qū)坐落于苗栗三義的裕隆汽車，對(duì)于三義特殊的木雕文化支持度高，斥資數(shù)百萬元舉行裕隆木雕金質(zhì)展鼓勵(lì)創(chuàng)作，昨日頒獎(jiǎng)典禮。。。裕隆汽車總經(jīng)理在典禮上發(fā)布將在三義舉辦活動(dòng)大力推廣本土木雕藝術(shù)。。。22五、公共關(guān)系4/11某新銀行日前贊助云門舞集赴紐約參加國際三大藝術(shù)節(jié)之一的「下一波」藝術(shù)節(jié)演出「水月」，得紐約時(shí)報(bào)等專業(yè)舞評(píng)家及觀眾好評(píng)。此外，某新銀行也贊助法籍空中攝影家亞祖貝童「從空中看地球攝影展」來某展出，并舉辦獎(jiǎng)金高達(dá)百萬元的第一屆某新藝術(shù)獎(jiǎng)。藝企合作包裝營銷共創(chuàng)雙贏23公共關(guān)系對(duì)企業(yè)的好處較低的成本以較廉價(jià)的方式獲得展露的機(jī)會(huì)以建立市場(chǎng)知名度和偏好度產(chǎn)品銷售為企業(yè)建立良好形象，讓消費(fèi)者產(chǎn)生好感且印象深刻，進(jìn)而增加產(chǎn)品購買的機(jī)會(huì)五、公共關(guān)系5/1124公共關(guān)系對(duì)企業(yè)的好處員工士氣激發(fā)員工「以公司為榮」的心理，進(jìn)而鼓舞員工的工作士氣例如：某積電文教基金會(huì)即表示：贊助藝文活動(dòng)不僅提升了企業(yè)形象，更在內(nèi)部造成同仁的凝聚，讓員工認(rèn)同自己所屬的企業(yè)員工來源公司的優(yōu)良形象使得比較多人愿意前來應(yīng)征五、公共關(guān)系6/1125公共關(guān)系對(duì)企業(yè)的好處公眾的信心與協(xié)助成功的公關(guān)能夠提高公眾對(duì)公司的信心，使得公司在需要公眾團(tuán)體協(xié)助時(shí)，比較順利公共關(guān)系良好的企業(yè)，比較容易取得投資大眾的資金或是學(xué)術(shù)研究單位的技術(shù)支援五、公共關(guān)系7/1126公共關(guān)系的建立出版品公司可以利用年度報(bào)告、周年刊物、定期通訊、宣傳冊(cè)子等，介紹公司的沿革、現(xiàn)況與前景，詮釋公司的愿景、理念，宣揚(yáng)公司曾經(jīng)舉辦的公益活動(dòng)企業(yè)識(shí)別標(biāo)志企業(yè)的識(shí)別標(biāo)志能使公眾輕易的抓住公司的形象特征，加深對(duì)公司的印象五、公共關(guān)系8/1127公共關(guān)系的建立主管與員工的對(duì)外活動(dòng)不論是以個(gè)人或公司的名義，公司主管或員工參與政黨、社會(huì)團(tuán)體、工商組織、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)等的活動(dòng)，或是受邀在外演講、參加座談會(huì)、接受傳播媒體的訪問等，也是建立公共關(guān)系的途徑之一五、公共關(guān)系9/1128公共關(guān)系的建立舉辦或贊助活動(dòng)藉由舉辦和企業(yè)本身有密切關(guān)系的活動(dòng)，企業(yè)可以邀請(qǐng)?zhí)囟ǖ年P(guān)鍵對(duì)象參加，并與之建立關(guān)系為了建立良好的反饋形象，企業(yè)也可以「取之于社會(huì)，用之于社會(huì)」，贊助協(xié)辦公益活動(dòng)或出錢出力協(xié)助其它團(tuán)體舉辦活動(dòng)五、公