銷售計(jì)劃流程程序文件

分發(fā)號(hào):文件編號(hào)：PLXS-M-2015-30

銷售計(jì)劃程序

（第A版）

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審核人:日期:

批準(zhǔn)人:日期:

2015年8月1日發(fā)布2015年8月1日實(shí)施

蓬萊仙山茶業(yè)有限公司發(fā)布

1目的及適用范圍

1.1為有意識(shí)地引導(dǎo)集團(tuán)銷售，使公司庫存品種及安全庫存配置合理，確保年度經(jīng)營

目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)以及集團(tuán)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，特制定本程序；

1.2本程序文件適用于本集團(tuán)所有產(chǎn)品年度及月度銷售計(jì)劃的制定。

2原則

2.1為集中決策、分層管理、有效控制、嚴(yán)格考核；

2.2提高銷售計(jì)劃準(zhǔn)確性的原則。

3術(shù)語

3.1月度的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行涉及到公司主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的月銷量、產(chǎn)量、貨款回收、銷售收入、

利潤等項(xiàng)目的計(jì)劃；

3.2銷售計(jì)劃：由銷售科根據(jù)市場(chǎng)情況提報(bào)的當(dāng)月預(yù)計(jì)能夠銷售的產(chǎn)品品種、數(shù)量計(jì)

劃；

3.3需求計(jì)劃：由銷售科根據(jù)市場(chǎng)需求和現(xiàn)有庫存情況提報(bào)的當(dāng)月產(chǎn)品需求的品種、

數(shù)量計(jì)劃；

3.4財(cái)務(wù)指標(biāo)：指當(dāng)月所發(fā)生的銷售收入、貨款回收、期間費(fèi)用等；

3.5利潤指標(biāo)：主要是指在每一個(gè)考核周期內(nèi)，根據(jù)實(shí)現(xiàn)的銷售收入扣減產(chǎn)品或勞務(wù)

的實(shí)際成本及車間費(fèi)用，其計(jì)算公式：利潤=銷售收入-實(shí)際成本-管理費(fèi)用。

4職責(zé)

4.1銷售部負(fù)責(zé)年度、月度銷售計(jì)劃的編制及實(shí)施；

4.2銷售部銷售專員負(fù)責(zé)提供年度營銷計(jì)劃及分解到每月的銷售指標(biāo)；

4.3公司倉儲(chǔ)物流部負(fù)責(zé)提供品種及庫存數(shù)據(jù)。

5銷售計(jì)劃流程

5.1公司年度銷售計(jì)劃：

依照公司現(xiàn)有產(chǎn)品及在研產(chǎn)品的情況，結(jié)合公司市場(chǎng)經(jīng)銷渠道、人力資源、

資金實(shí)力及產(chǎn)能等實(shí)際情況，同時(shí)參考國家在政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等諸多因素，由

副總經(jīng)理及銷售部牽頭，參考過去年度本公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售實(shí)績，結(jié)合三大

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)擬定出全年的經(jīng)營銷售計(jì)劃（銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)

算計(jì)劃）。

計(jì)劃完成時(shí)間，每年的*月*日前提交下一年度的全年銷售計(jì)劃，責(zé)任部門：

副總經(jīng)理、銷售部中心；協(xié)助部門：財(cái)務(wù)部、運(yùn)營部；責(zé)任人：副總經(jīng)理、銷售

部經(jīng)理。

5.2公司月度銷售計(jì)劃：

月度銷售計(jì)劃應(yīng)以年度計(jì)劃為基礎(chǔ)，同時(shí)接合各部門在各區(qū)域?qū)嶋H需求、競(jìng)

爭(zhēng)狀況、在談項(xiàng)目等具體情況以及我司產(chǎn)品在各地區(qū)的使月運(yùn)行情況制定出切合

實(shí)際同時(shí)又具備一定挑戰(zhàn)性的月度計(jì)劃目標(biāo)。

計(jì)劃完成時(shí)間，每月底最后一周內(nèi)，提交下一個(gè)月銷售計(jì)劃，內(nèi)容為月度銷

售目標(biāo)、回款目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、月度費(fèi)用預(yù)算、在談項(xiàng)目表。責(zé)任部門：銷售部,

責(zé)任人：銷售部經(jīng)理，協(xié)助責(zé)任人：銷售專員。

6銷售計(jì)劃管理

6.1每月*號(hào)前，公司物流倉儲(chǔ)部作出《庫存清單》交予銷售部負(fù)責(zé)人。庫存清單需

包含如下關(guān)鍵內(nèi)容：品種名稱，貨物總數(shù)量，庫存數(shù)量，備注等內(nèi)容。

6.2銷售部計(jì)劃專員接到《月度訂單預(yù)測(cè)表》、《庫存清單》后需結(jié)合《年度營銷計(jì)劃》

所制定的當(dāng)月銷售目標(biāo)，于每月*號(hào)前編制完成《月度銷售計(jì)劃》。

6.3編制完成的《月度銷售計(jì)劃》報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，交由銷售專員執(zhí)行；

6.4銷售員接到經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)的《月度銷售計(jì)劃》后，需在每月*日前，就列入《月

度銷售計(jì)劃》并確?！对露蠕N售計(jì)劃》的完成；

6.5銷售員《月度銷售計(jì)劃》達(dá)成率將作為其工作業(yè)績考評(píng)的重要依據(jù)；

7銷售計(jì)劃的提交及輸出結(jié)果考核

銷售部對(duì)銷售計(jì)劃的提交及輸出結(jié)果實(shí)行月度考評(píng)季度考核制。根據(jù)月度考

評(píng)結(jié)果輸出季度考核結(jié)果。

7.1銷售計(jì)劃提交的考核

銷售人員按照公司規(guī)定時(shí)間提交銷售計(jì)劃，包括月度銷售計(jì)劃、月度I可款計(jì)

戈IJ、6個(gè)月滾動(dòng)備貨計(jì)劃、市場(chǎng)計(jì)劃、費(fèi)用計(jì)劃等。銷售部心記錄每次計(jì)劃反饋

的及時(shí)性。

7.2銷售計(jì)劃輸出結(jié)果的考核

7.2.1月度銷售計(jì)劃考核

每月初銷售部輸出各銷售專員上月銷售業(yè)績，并結(jié)合其當(dāng)月銷售計(jì)劃，輸出

月度銷售完成率。

7.2.2月度回款計(jì)劃考核

每月初銷售部輸出各銷售專員上月回款總額。結(jié)合其當(dāng)月回款計(jì)劃，輸出月

度回款率。

7.2.3滾動(dòng)備貨計(jì)劃考核

每月初銷售部輸出各銷售專員上月各品種實(shí)際銷售數(shù)量，結(jié)合其當(dāng)月備貨計(jì)

戈|J,輸出備貨計(jì)劃準(zhǔn)確率。

7.2.4市場(chǎng)目標(biāo)計(jì)劃考核

市場(chǎng)目標(biāo)計(jì)劃主要包括渠道拓展、舉辦展會(huì)等，以實(shí)際完成與計(jì)劃的比率

作為考核。

7.2.4幫用計(jì)劃考核

每月初運(yùn)營部及財(cái)務(wù)部協(xié)助提供銷售部銷售專員月度實(shí)銷費(fèi)用，銷售部結(jié)合

每個(gè)銷售專員月度銷售額、月度費(fèi)用計(jì)劃，輸出費(fèi)用計(jì)劃準(zhǔn)確性。

7.3考核原則

以上考核項(xiàng)目的輸出結(jié)果由銷售助理全面負(fù)責(zé)，各考核項(xiàng)目均納入銷售部季

度考核KPI指標(biāo)。

8相關(guān)文件

8.1《月度訂單預(yù)測(cè)表》

8.2《月度銷售計(jì)劃》

8.3《庫存清單》

8.4《年度營銷計(jì)劃》

年—月公司訂單預(yù)測(cè)表

銷售部銷售專員

品種名稱預(yù)計(jì)訂單量訂單金額期望到貨時(shí)間備注

合計(jì)——

年—月庫存清單

XX公司庫管員

單位：件

貨物總數(shù)量庫存數(shù)量

品種名稱備注

（公斤）實(shí)物庫存（件）在途庫存合計(jì)

年—月銷售計(jì)劃

單位：萬元總經(jīng)理銷售部負(fù)責(zé)人

品種名稱預(yù)計(jì)訂單量（噸）訂單金額實(shí)際到貨備注

合計(jì)

年度營銷計(jì)劃表

單.位：萬元

1月2月3fl4月5月6月8月9月1。月11月12月合計(jì)

XX公司

XX公司

XX公司

箱XX公司

售

收

AXX公司

XX公司

XX公司

合計(jì)

XX品種

XX品種

XX&和