銷售拜訪七步標(biāo)準(zhǔn)化流程

銷售拜訪七步標(biāo)準(zhǔn)化流程演講人：日期:CATALOGUE目錄01拜訪前期準(zhǔn)備02高效開場(chǎng)破冰03需求深度挖掘04方案精準(zhǔn)呈現(xiàn)05異議處理策略06成交與跟進(jìn)閉環(huán)01拜訪前期準(zhǔn)備客戶資料收集分析客戶基本信息包括客戶的姓名、職位、公司規(guī)模、主營業(yè)務(wù)、行業(yè)地位等，以了解客戶的背景和需求。01以往合作情況了解客戶與公司以往的合作歷史、合作內(nèi)容、合作成果等，以便更好地維護(hù)和發(fā)展雙方關(guān)系。02客戶興趣愛好了解客戶的個(gè)人興趣愛好和職業(yè)偏好，為尋找共同話題和拉近關(guān)系做好準(zhǔn)備。03拜訪目標(biāo)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)確定此次拜訪要達(dá)成的銷售目標(biāo)，如銷售額、合同簽訂等。明確銷售目標(biāo)通過此次拜訪加深與客戶之間的感情聯(lián)系，提高客戶對(duì)公司的信任度和忠誠度。維護(hù)客戶關(guān)系了解客戶所在行業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，為公司制定銷售策略提供參考。了解市場(chǎng)需求工具物料檢查清單準(zhǔn)備公司產(chǎn)品介紹、案例、宣傳冊(cè)等銷售資料，以便向客戶展示公司實(shí)力和優(yōu)勢(shì)。攜帶演示工具，如筆記本電腦、投影儀、產(chǎn)品樣品等，以便現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品功能和特點(diǎn)。如名片、筆記本、筆等，方便記錄客戶信息和溝通要點(diǎn)，以及進(jìn)行必要的計(jì)算和分析。銷售資料演示工具輔助工具02高效開場(chǎng)破冰建立信任的問候話術(shù)表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)注和興趣通過詢問客戶的經(jīng)營情況、需求等信息，表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)心和興趣。03如果可能的話，提及推薦人或公司的背景，以增加客戶對(duì)自己的信任感。02提及推薦人或公司背景問候客戶并介紹自己用簡短、清晰的語言向客戶介紹自己，并問候客戶，建立初步聯(lián)系。01明確價(jià)值主張強(qiáng)調(diào)自己或公司的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，讓客戶產(chǎn)生興趣和信任。突出差異化優(yōu)勢(shì)聚焦客戶需求將價(jià)值主張與客戶的具體需求相結(jié)合，展示產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶的個(gè)性化需求。在開場(chǎng)階段就要清晰地闡述自己或公司的價(jià)值主張，讓客戶了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠?yàn)樗麄儙硎裁春锰?。價(jià)值陳述框架設(shè)計(jì)議程同步確認(rèn)方法明確拜訪目的和議程在開場(chǎng)階段就與客戶確認(rèn)本次拜訪的目的和議程，確保雙方的期望一致。01征求客戶意見詢問客戶對(duì)議程是否有任何意見或建議，以便及時(shí)調(diào)整，讓客戶感受到被尊重和重視。02建立時(shí)間管理意識(shí)在確認(rèn)議程的同時(shí)，與客戶約定好每個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)間，以確保整個(gè)拜訪過程的高效進(jìn)行。0303需求深度挖掘SPIN提問技術(shù)應(yīng)用通過開放式問題了解客戶現(xiàn)狀，引導(dǎo)客戶思考痛點(diǎn)。針對(duì)現(xiàn)狀問題，進(jìn)一步挖掘客戶面臨的困難和挑戰(zhàn)。讓客戶意識(shí)到問題的重要性和緊迫性，激發(fā)其需求。通過探討解決方案帶來的益處，增強(qiáng)客戶的購買欲望?，F(xiàn)狀問題提問困難問題提問影響問題提問需求效益提問隱性需求捕捉技巧傾聽詢問觀察反饋耐心傾聽客戶的言辭、語氣和態(tài)度，捕捉隱藏的需求信號(hào)。敏銳觀察客戶的表情、肢體動(dòng)作等非語言信息，洞察其真實(shí)需求。針對(duì)客戶的模糊或不明確的需求，進(jìn)行巧妙的提問，進(jìn)一步確認(rèn)和挖掘。及時(shí)將捕捉到的需求信息反饋給客戶，確保理解準(zhǔn)確，并建立信任。重述需求在溝通過程中，定期重述客戶需求，確保雙方理解一致。提問確認(rèn)通過提問方式，讓客戶對(duì)需求進(jìn)行確認(rèn)和補(bǔ)充，避免誤解?？偨Y(jié)歸納將客戶需求進(jìn)行總結(jié)和歸納，形成明確的需求清單。關(guān)聯(lián)產(chǎn)品或方案將客戶需求與公司的產(chǎn)品或方案進(jìn)行關(guān)聯(lián)，為后續(xù)推薦和演示做好準(zhǔn)備。需求確認(rèn)閉環(huán)話術(shù)04方案精準(zhǔn)呈現(xiàn)FABE產(chǎn)品價(jià)值闡述特點(diǎn)（Features）闡述產(chǎn)品的特點(diǎn)、屬性和功能，包括產(chǎn)品獨(dú)特之處以及與競(jìng)品的差異化。優(yōu)勢(shì)（Advantages）說明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，包括技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)等方面，以及這些優(yōu)勢(shì)如何轉(zhuǎn)化為客戶價(jià)值。利益（Benefits）明確產(chǎn)品給客戶帶來的具體利益和價(jià)值，包括降低成本、提高效率、增加收益等方面。證據(jù)（Evidence）提供客觀證據(jù)支持產(chǎn)品價(jià)值，包括案例、數(shù)據(jù)、第三方認(rèn)證等。定制化方案展示邏輯根據(jù)客戶需求，分析客戶痛點(diǎn)、需求場(chǎng)景和購買動(dòng)機(jī)。分析客戶需求基于客戶需求，量身定制具體解決方案，包括產(chǎn)品組合、服務(wù)流程等。突出定制化方案的優(yōu)勢(shì)，如針對(duì)性強(qiáng)、實(shí)施效果好等。通過實(shí)際案例、數(shù)據(jù)等方式，證明方案的可行性和有效性。定制化方案設(shè)計(jì)方案優(yōu)勢(shì)展示方案可行性論證利益可視化呈現(xiàn)方式圖表展示演示工具數(shù)據(jù)說話利益對(duì)比通過圖表、圖像等方式，直觀地展示產(chǎn)品給客戶帶來的收益和效果。使用具體數(shù)據(jù)說明產(chǎn)品給客戶帶來的成本降低、效率提升等實(shí)際利益。利用演示工具、軟件等，現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品使用效果和客戶案例。將產(chǎn)品與競(jìng)品或客戶現(xiàn)狀進(jìn)行對(duì)比，突出產(chǎn)品給客戶帶來的利益和價(jià)值。05異議處理策略客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求不明確或存在誤解，需要通過深入溝通來明確需求?？蛻魧?duì)價(jià)格存在疑慮或認(rèn)為價(jià)格過高，需要通過價(jià)值展示和價(jià)格談判來解決?？蛻魧?duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、性能、售后等存在疑慮，需要通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和保證來消除?？蛻籼峒案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)，需要通過對(duì)比和差異化來突出自身產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。異議分類應(yīng)對(duì)模型需求分析型異議價(jià)格型異議服務(wù)型異議競(jìng)爭(zhēng)型異議傾聽（Listen）提供證據(jù)（ProvideEvidence）詢問反饋（AskforFeedback）解決（Clarify）澄清（Seek）LSCPA處理技術(shù)認(rèn)真傾聽客戶的異議，理解其關(guān)注點(diǎn)和疑慮。通過提問或復(fù)述客戶的話來確認(rèn)理解是否準(zhǔn)確，避免誤解。針對(duì)客戶的異議給出簡潔明了的解釋或解決方案。通過實(shí)例、數(shù)據(jù)、證書等方式證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和可靠性。詢問客戶是否滿意，是否還有其他問題或疑慮。心理博弈化解技巧感知客戶的心理需求通過觀察客戶的言行和態(tài)度，準(zhǔn)確感知其心理需求，從而有針對(duì)性地化解異議。02040301適時(shí)引導(dǎo)客戶在化解異議的過程中，適時(shí)引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，避免陷入無意義的爭(zhēng)論。建立信任關(guān)系通過展示專業(yè)知識(shí)、真誠態(tài)度和誠信行為，與客戶建立信任關(guān)系，降低客戶的心理防線。保持冷靜和禮貌面對(duì)客戶的異議和不滿，保持冷靜和禮貌，避免因情緒激動(dòng)而失去理智。06成交與跟進(jìn)閉環(huán)購買信號(hào)識(shí)別清單客戶主動(dòng)提及購買或詢問具體細(xì)節(jié)，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)表現(xiàn)出濃厚興趣?？蛻粼儐杻r(jià)格、支付方式等，并表現(xiàn)出購買能力和意愿?？蛻糁鲃?dòng)了解產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)、使用方法等，以便做出決策。客戶表現(xiàn)出急需解決現(xiàn)有問題或抓住機(jī)會(huì)的緊迫感?？蛻舻馁徺I意向客戶的預(yù)算和支付能力客戶的決策過程客戶的緊迫感漸進(jìn)式成交話術(shù)設(shè)計(jì)初級(jí)階段以建立信任、了解客戶需求為主，不過多推銷產(chǎn)品。01中級(jí)階段針對(duì)客戶需求，介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和解決方案，逐漸引導(dǎo)客戶接受。02高級(jí)階段解決客戶疑慮，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，促成交易。03成交后階段表達(dá)感謝，詢問客戶反饋，為客戶提供后續(xù)支持與服務(wù)。04購買意向明確、預(yù)算充足、決策過程快的客戶，需重點(diǎn)跟進(jìn)，提供個(gè)性化的服務(wù)和支持。優(yōu)先級(jí)客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，但購買意向不明確的客戶，可通過郵件、電話等方式保持聯(lián)系，提供行