瀘州老窖頭曲酒店渠道操作指南

瀘州老窖博大企業(yè)酒店渠道操作手冊(cè)

《酒店渠道操作手冊(cè)》

2023年7月目錄瀘州老窖項(xiàng)目組

瀘州老窖博大企業(yè)酒店渠道操作手冊(cè)一、

酒店渠道概述二、酒店渠道建設(shè)的環(huán)節(jié)三、酒店渠道

操作流程（-）渠道調(diào)研（-）終端開(kāi)發(fā)（三）終端鋪市

（四）終端談判（五）終端拜訪（六）酒店終端陳列（七）終

端客情維護(hù)（A）終端促銷(xiāo)（九）終端回款（十）酒店渠道

操作要點(diǎn)一、酒店渠道概述目前，白酒的

渠道分類(lèi)法把渠道分為：酒店、商超、名煙名酒和團(tuán)

購(gòu)。在營(yíng)2

瀘州老窖博大企業(yè)酒店渠道操作手冊(cè)銷(xiāo)中對(duì)

產(chǎn)品銷(xiāo)售日勺主體只有代表“推”力日勺“營(yíng)銷(xiāo)員”和代表"拉"力的'消費(fèi)

者”，顯而易見(jiàn)，與商超、名煙名酒等流通渠道不一樣樣日勺是，在

酒店渠道“推力”口勺作用占主導(dǎo)。原因分析：1）酒店由于門(mén)檔較

高，導(dǎo)致品種少，進(jìn)店后來(lái)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)較弱。2）酒店日勺消費(fèi)者收入

較高，有多樣化消費(fèi)潛力。3）酒店可以運(yùn)用促銷(xiāo)員、服務(wù)員日勺推

力作用。4）酒店在渠道中是唯一的購(gòu)置、飲用合一日勺環(huán)境，使酒

店日勺消費(fèi)市場(chǎng)穩(wěn)定。因此，酒店以被眾多品牌證明是安身立命日勺

“小生境”，是向商超、通路攻打日勺“根據(jù)地”。因此白酒企業(yè)把酒店

作為渠道日勺戰(zhàn)略突破口，是企業(yè)差異化、集中化戰(zhàn)略日勺充足體

現(xiàn)。二、酒店渠道建設(shè)的環(huán)節(jié)一般來(lái)說(shuō)，在區(qū)域市場(chǎng)，酒店

渠道會(huì)按照如下環(huán)節(jié)進(jìn)行操作：1.對(duì)酒店進(jìn)行調(diào)研，按A、B、C

分類(lèi)。2.把有有關(guān)產(chǎn)品日勺酒店列出來(lái)。3.按地辨別片、分區(qū)04.

再選出重點(diǎn)突破酒店。5.進(jìn)店鋪貨，鋪市率一定要在企業(yè)實(shí)力掌

控范圍內(nèi)。否則，鋪市越高，死亡率越高，后遺癥越大。6.派駐

促銷(xiāo)員，或特派服務(wù)員。首先推銷(xiāo)產(chǎn)品，更重要日勺是溝通客戶(hù)關(guān)

系。7.業(yè)務(wù)員正常維護(hù)。8,啟動(dòng)一批酒店，進(jìn)入成熟階段后，轉(zhuǎn)

而進(jìn)入第二批酒店。三、酒店渠道操作流程終端市場(chǎng)調(diào)終端

市場(chǎng)開(kāi)終端市場(chǎng)鋪終端市場(chǎng)談研發(fā)市判3終端銷(xiāo)售拜終端回

款訪

瀘州老窖博大企業(yè)酒店渠道操作手冊(cè)

(-)渠道調(diào)研調(diào)研目的：理解該地區(qū)終端分布、特點(diǎn)、數(shù)

量、質(zhì)量、消費(fèi)水平、競(jìng)爭(zhēng)及合作方式，為終端開(kāi)發(fā)提供根據(jù)支

持。調(diào)研應(yīng)用：在終端調(diào)研中，必須明確終端的總數(shù)量，按渠

道一質(zhì)量一規(guī)模分類(lèi)后，A類(lèi)店的數(shù)量、B類(lèi)店的數(shù)量、C類(lèi)店的

數(shù)量及構(gòu)造占比、阻隔型終端數(shù)量即被買(mǎi)斷無(wú)法合作的終端與非

阻隔型終端的數(shù)量、終端合作的類(lèi)型及費(fèi)用，并明確非阻隔型終

端中有多少可專(zhuān)場(chǎng)所作、有多少可同場(chǎng)所作、有多少可進(jìn)場(chǎng)所

作，及有關(guān)費(fèi)用。1、單店?duì)顩r調(diào)研：調(diào)研詳細(xì)動(dòng)作：調(diào)研內(nèi)

容詳細(xì)調(diào)研執(zhí)行動(dòng)作基本資料?從門(mén)衛(wèi)，保安處理解，并從吧臺(tái)

處看營(yíng)業(yè)執(zhí)照，理解酒店資方狀況規(guī)模和檔次?從外表的裝潢、

餐具配置的檔次生意和白酒的銷(xiāo)售?吧臺(tái)收銀員、庫(kù)房管理人

員、服務(wù)員處理解狀況管理方面?從服務(wù)人員的服裝，和你到店

里調(diào)查過(guò)程中碰到的某些事情就可感受到；4

瀘州老窖博大企業(yè)酒店渠道操作手冊(cè)?可從

酒柜日勺陳列上理解到，進(jìn)場(chǎng)日勺形式可從大堂經(jīng)理處獲得；至競(jìng)品

入場(chǎng)狀況于進(jìn)場(chǎng)費(fèi)可從競(jìng)品業(yè)務(wù)員處和店方負(fù)責(zé)人處理解到。主

銷(xiāo)價(jià)位?從倉(cāng)庫(kù)管理員、大堂經(jīng)理、吧臺(tái)、服務(wù)員理解到?明確

該店的重要決策人、決策方式、影響決策日勺原因、決策人口勺決策

方式性格愛(ài)好、決策人日勺談判風(fēng)格、決策人日勺背景資料，例如老

板、大堂經(jīng)理或采購(gòu)經(jīng)理均有也許是該店日勺決策人，原則上誰(shuí)說(shuō)

了算找誰(shuí)?？梢酝ㄟ^(guò)，服務(wù)員，促銷(xiāo)員，及正餐時(shí)日勺外車(chē)牌號(hào)查

到客源?從競(jìng)品等其他用品合作方理解結(jié)款結(jié)算合作狀況信譽(yù)?

暢銷(xiāo)品種：理解競(jìng)品暢銷(xiāo)的）品類(lèi)與價(jià)位。信息來(lái)源：庫(kù)管、財(cái)

務(wù)。?競(jìng)品詳細(xì)狀況銷(xiāo)量：理解競(jìng)品日銷(xiāo)量、月銷(xiāo)量，各品種日勺

銷(xiāo)售占比。信息來(lái)源:-財(cái)務(wù)、庫(kù)管。競(jìng)品客情：理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

日勺客情方式、客情投入、客情對(duì)象、客?情積淀程度。理解競(jìng)品與

該店的1關(guān)系分布，理解競(jìng)品與該店的1矛盾，如競(jìng)品與該店有親屬

關(guān)系或其他形式形成日勺客情壟斷，提議暫緩與該店合作，通過(guò)客

情理解來(lái)確定本品口勺客情投入、客情方式、客情日勺重要對(duì)象，怎

樣運(yùn)用競(jìng)品與該店日勺矛盾營(yíng)造本品導(dǎo)入后日勺良好客情?？颓槊老?/p>

是終端動(dòng)銷(xiāo)日勺晴雨表?；顒?dòng)：理解競(jìng)品在該店開(kāi)展日勺所有有關(guān)促

銷(xiāo)活動(dòng)，并評(píng)估活動(dòng)效?果。信息來(lái)源：樓面經(jīng)理、競(jìng)品業(yè)務(wù)員。

促銷(xiāo)：理解競(jìng)品在該店日勺促銷(xiāo)人員數(shù)量、促銷(xiāo)能力，在終端運(yùn)作?

中，促銷(xiāo)員日勺能力至關(guān)重要，根據(jù)競(jìng)品日勺促銷(xiāo)人員能力來(lái)選擇本

品派往該店日勺促銷(xiāo)人員，原則上應(yīng)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能在競(jìng)爭(zhēng)中

占到優(yōu)勢(shì)。促銷(xiāo)員日勺選擇根據(jù)店內(nèi)風(fēng)氣、店內(nèi)老板風(fēng)格、人員能

力對(duì)比、人店匹配來(lái)確定最合適日勺促銷(xiāo)。開(kāi)瓶費(fèi)：理解競(jìng)品的I開(kāi)

瓶費(fèi)設(shè)置與兌獎(jiǎng)?lì)l率，服務(wù)員日勺積極性，?來(lái)判斷本品開(kāi)瓶費(fèi)的投

放金額與投放方式：兌獎(jiǎng)?lì)l率。信息來(lái)源：服務(wù)員。合作方式：

明確競(jìng)品與該店的合作狀況與合作類(lèi)型，來(lái)判斷本品?時(shí)進(jìn)入方式

與合作形式。信息來(lái)源：酒店內(nèi)部人員。進(jìn)店費(fèi)用：競(jìng)品與該店

合作的進(jìn)店費(fèi)用，費(fèi)用時(shí)支付方式，為本?品進(jìn)入該店費(fèi)用劃定范

圍明確支付方式，原則上只能比競(jìng)品低，而不能比競(jìng)品高，由于

競(jìng)品與該店合作時(shí)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于日勺數(shù)量較本品少，所分得的利益比

本品多，如特殊狀況，因競(jìng)爭(zhēng)日勺需要，酒店布局日勺需要，可考慮

以同等代價(jià)進(jìn)入。信息來(lái)源：該店財(cái)務(wù)、競(jìng)品業(yè)務(wù)員、酒水部經(jīng)

理。結(jié)算方式：理解該店與競(jìng)品日勺結(jié)算周期，有無(wú)拖欠貨款、延

遲結(jié)?付等現(xiàn)象，為本品合作評(píng)估該店信譽(yù)提供根據(jù)。信息來(lái)源：

競(jìng)品業(yè)務(wù)員、店內(nèi)財(cái)務(wù)。單店調(diào)研幾種措施說(shuō)辭范本：

5

瀘州老窖博大企業(yè)酒店渠道操作手冊(cè)調(diào)研

措施業(yè)務(wù)人員調(diào)研說(shuō)辭及注意事項(xiàng)?從工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫、

水電部門(mén)理解到酒店基本資料、酒店特色及經(jīng)營(yíng)發(fā)展史，和酒店

信譽(yù)狀況?牢記：建立酒店及酒店經(jīng)營(yíng)者個(gè)人基本檔案，以其他

調(diào)查方式的1.行政調(diào)查法核算。?通過(guò)對(duì)以上行政主管部門(mén)的調(diào)

查與綜合分析，你應(yīng)當(dāng)有一套輪廓比較分明的檔案了。官方雖具

有權(quán)威性，但市場(chǎng)細(xì)節(jié)確實(shí)鑿性仍需其他社會(huì)調(diào)查來(lái)印證和補(bǔ)

充。?就餐時(shí)間，到目的酒店巧妙地點(diǎn)一下臺(tái)位數(shù)量，并記錄單

位時(shí)間內(nèi)多少臺(tái)位有客人就餐，就能算出上座率。?調(diào)查上座率

是為了掌握酒店的經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn)即盈虧平衡點(diǎn)。三類(lèi)酒2.酒店客人

上座率店盈虧平衡點(diǎn)如下：-高檔酒店：上座率50%?中等酒店：上

觀測(cè)法座率60%?低級(jí)酒店：上座率70%如低于平衡點(diǎn)，闡明營(yíng)

業(yè)績(jī)效不佳，如高于平衡點(diǎn)，闡明營(yíng)業(yè)績(jī)效良好。?財(cái)務(wù)部是酒

店所有問(wèn)題的關(guān)鍵，在此可以觀測(cè)并根據(jù)所需跟蹤詢(xún)問(wèn)供貨單位

工作人員，理解到酒店的信譽(yù)及許多其他狀況。3.財(cái)務(wù)部”守株待

?將官方調(diào)查與以上社會(huì)調(diào)查綜合在一起，你定會(huì)得出一種非常科

兔”問(wèn)詢(xún)法學(xué)翔實(shí)的調(diào)查匯報(bào)。?直接拜訪酒店的服務(wù)員，問(wèn)詢(xún)你

假定的價(jià)格范圍內(nèi)哪些品牌銷(xiāo)得快，以及有關(guān)配套促銷(xiāo)狀況，諸

如回收瓶蓋、贈(zèng)送禮品等。?由于大多數(shù)酒店的服務(wù)員訂臺(tái)都具

有固定性，同步各個(gè)服務(wù)員對(duì)4.服務(wù)人員問(wèn)詢(xún)法品牌的忠誠(chéng)目的

又不盡相似，信息也許不全面，而吧臺(tái)小姐所掌握的信息就相對(duì)

較全面。對(duì)服務(wù)員的調(diào)查內(nèi)容要以促銷(xiāo)手段為主，對(duì)服務(wù)員與吧

臺(tái)小姐雙向問(wèn)詢(xún)方能得出較全面的信息。?幾乎所有中高檔酒

店，通過(guò)其酒柜上酒類(lèi)產(chǎn)品的擺放，就能推斷出時(shí)下暢銷(xiāo)產(chǎn)品的

名次及有關(guān)信息：名牌產(chǎn)品茅臺(tái)、五糧液、劍南春一般放在柜臺(tái)

吧臺(tái)小姐頭上面的明顯位置，假如沒(méi)有這三個(gè)5.柜臺(tái)產(chǎn)品位置擺

名牌，那么這個(gè)位置放的就是暢銷(xiāo)品牌，根據(jù)名牌度依次為中間

放觀測(cè)法一左邊一右邊。?另一種狀況，假如茅、五、劍三名牌

占據(jù)了這三個(gè)位置，而你調(diào)查時(shí)又不是它們，只需看其下邊的一

層的中間、左邊和右邊就行了，成果如上。?當(dāng)然所謂的中左右

是相對(duì)而言的，要看你調(diào)查的是何種類(lèi)型的酒。假如是非常規(guī)容

量包裝的產(chǎn)品，就不會(huì)擺在以上位置，縱然是暢銷(xiāo)產(chǎn)品，也會(huì)被

放在柜臺(tái)的左下角或右下角，如100ml裝的北京二鍋頭等小酒?

在酒店內(nèi)，找到寄存酒類(lèi)包裝物的地方，對(duì)瓶子/蓋子/盒子進(jìn)行

歸類(lèi)清點(diǎn)。但要有選擇，就是根據(jù)企業(yè)本來(lái)假設(shè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和對(duì)

吧臺(tái)小姐問(wèn)詢(xún)后的綜合，用清點(diǎn)的包裝物實(shí)數(shù)及比例進(jìn)行核算。

?一般來(lái)說(shuō)，清點(diǎn)酒盒或瓶蓋得出的結(jié)論偏差較大，而酒瓶由于其

6.包裝物比例測(cè)定不可壓縮性的固體容積較大，不易于流失且常常

集中擺放，因此法清點(diǎn)瓶子精確率較高。假如需要理解區(qū)隔市場(chǎng)

酒店酒類(lèi)消費(fèi)的總體狀況（例如容量及多種酒品牌的比率），可

將多種品牌進(jìn)行清6

瀘州老窖博大企業(yè)酒店渠道操作手冊(cè)點(diǎn)，

然后所有品牌瓶數(shù)量相加得出總瓶數(shù)量，計(jì)算出單個(gè)品

牌擁有率。?喬裝其他廠家/商家業(yè)務(wù)人員，和酒店吧

臺(tái)、采購(gòu)經(jīng)理、酒店負(fù)責(zé)人談產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，在談判的過(guò)

程中多理解到競(jìng)品的促銷(xiāo)政策、合作權(quán)益、結(jié)款方式

?如談判說(shuō)辭范本：-XX您好，我是XX廠家業(yè)務(wù)代

表/市場(chǎng)專(zhuān)人，目前我們有一7.以其他“廠家或商個(gè)系列

產(chǎn)品但愿能通過(guò)貴地的平臺(tái)，進(jìn)行銷(xiāo)售，想理解一下

家“身份考察法和您們的合作方式，可以么？-穿插：

先簡(jiǎn)介企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品狀況、產(chǎn)品價(jià)格體系等

-據(jù)理解，XX競(jìng)品在你們的店一月能銷(xiāo)售XX箱，銷(xiāo)

量挺好的，不懂得他們的酒為何在貴店賣(mài)的這樣好？他

們是不是和你們有專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)/（其他權(quán)益）的協(xié)議？2、整

體餐飲渠道狀況調(diào)研：調(diào)研內(nèi)容調(diào)研措施渠道數(shù)量-

該區(qū)所有終端賣(mài)場(chǎng)的總數(shù)量來(lái)鑒別該區(qū)的終端發(fā)達(dá)程

度，并為設(shè)計(jì)小盤(pán)規(guī)模提供根據(jù)。-業(yè)務(wù)員劃片區(qū)進(jìn)行

實(shí)地走訪調(diào)研-其他行業(yè)資料對(duì)比取證分析-行政手段

資料查詢(xún)?nèi)∽C渠道構(gòu)造-對(duì)所有的終端按分類(lèi)措施渠

道一規(guī)模一質(zhì)量來(lái)劃分等級(jí)，確定A類(lèi)店的數(shù)量、B

類(lèi)店的數(shù)量、C類(lèi)店的數(shù)量并推算所占比重，為需要導(dǎo)

入市場(chǎng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)渠道，確定渠道規(guī)模與類(lèi)別。對(duì)行

業(yè)內(nèi)人士、競(jìng)品經(jīng)/分銷(xiāo)商商、重點(diǎn)終端進(jìn)行訪談取證-

業(yè)務(wù)員在所轄區(qū)域內(nèi)通過(guò)酒店采購(gòu)經(jīng)理、服務(wù)員、吧臺(tái)

理解競(jìng)品關(guān)鍵壁壘點(diǎn)-的合作權(quán)益對(duì)競(jìng)品分銷(xiāo)商、酒

店問(wèn)詢(xún)競(jìng)品酒店投入力度、重點(diǎn)終端資料競(jìng)品運(yùn)作方

略-問(wèn)詢(xún)酒店有關(guān)人員的二次兌獎(jiǎng)力度、開(kāi)瓶費(fèi)-對(duì)酒

店終端的物料、包裝進(jìn)行觀測(cè)-通過(guò)以和競(jìng)品分銷(xiāo)商談

“合作，，事宜理解競(jìng)品餐飲終端組織狀況-終端維護(hù)力量

對(duì)酒店采購(gòu)、倉(cāng)管、財(cái)務(wù)人員理解競(jìng)品政策-促銷(xiāo)與推

廣措施對(duì)酒店服務(wù)員進(jìn)行溝通問(wèn)詢(xún)-（二）終端開(kāi)發(fā)

1）數(shù)據(jù)分析匯總a）終端分類(lèi)：根據(jù)終端的規(guī)模、主銷(xiāo)

價(jià)位、酒水總?cè)萘?、客源?lèi)別等指標(biāo)將終端分為關(guān)鍵終

端、重點(diǎn)終端、一般性終端或A類(lèi)店、B類(lèi)店、C類(lèi)

店，可根據(jù)目的設(shè)計(jì)不一樣的指標(biāo)，對(duì)終端渠道進(jìn)行分

類(lèi)。7

瀘州老窖博大企業(yè)酒店渠道操作手冊(cè)b）質(zhì)

量分類(lèi)：根據(jù)終端酒水總?cè)萘俊⒖驮?、?guī)模、檔次等硬

性質(zhì)量指標(biāo)對(duì)終端渠道進(jìn)行分類(lèi)。c）競(jìng)爭(zhēng)分類(lèi)：根據(jù)

市場(chǎng)布局的需要和終端運(yùn)作方略，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為目

時(shí)的分類(lèi)措施。d）合作分類(lèi)：根據(jù)與酒店的合作形

式，分為專(zhuān)場(chǎng)點(diǎn)、同場(chǎng)店、一般進(jìn)場(chǎng)店、買(mǎi)斷供貨權(quán)這

四種形式。e）費(fèi)用分類(lèi)：根據(jù)與酒店合作付費(fèi)金額高

下，即用金額對(duì)酒店進(jìn)行分類(lèi)。2）確定終端開(kāi)發(fā)目的

a）進(jìn)店數(shù)量：根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)終端渠道的總數(shù)量，來(lái)設(shè)

計(jì)小盤(pán)終端的規(guī)模、數(shù)量、等級(jí)，即A類(lèi)店多少家，B

類(lèi)店多少家，C類(lèi)店多少家，確立進(jìn)店目的。b）合作

類(lèi)別：根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)終端的數(shù)量來(lái)確定專(zhuān)場(chǎng)店數(shù)量、同

場(chǎng)店數(shù)量、一般性店數(shù)量，確立合作進(jìn)店目的。c）費(fèi)

用預(yù)算：結(jié)合調(diào)研數(shù)據(jù)，根據(jù)合作形式，以專(zhuān)場(chǎng)、同

場(chǎng)、一般性進(jìn)場(chǎng)平均費(fèi)用為原則，根據(jù)進(jìn)店的規(guī)模來(lái)預(yù)

算進(jìn)店費(fèi)用，提供財(cái)務(wù)資源保障，確立費(fèi)用目的。3）

制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃根據(jù)調(diào)研與企業(yè)執(zhí)行狀況，在總目的指

導(dǎo)下，明確各階段目的、資源目的、執(zhí)行目的，有計(jì)劃

地實(shí)行終端覆蓋。a）明確目的：總目的、各階段目

的、人員執(zhí)行目的、資源目的、合作目的、完畢時(shí)間目

的。b）明確資源：資源的投放量、多種合作形式的投

放原則、資源的投放評(píng)估與審批程序、支付方式與支付

程序。C）明確布局：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的需要、終端渠道間的

互相作用原理，確定終端渠道的布局，即哪些店必須

進(jìn)、哪些店可暫緩，哪些店第一批次進(jìn)、哪些店第二批

次進(jìn)。d）明確方式：明確合作方式。（三）終端鋪市終

端鋪市是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基本手段，在短時(shí)間內(nèi)開(kāi)拓目的區(qū)

域的一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)8

瀘州老窖博大企業(yè)酒店渠道操作手冊(cè)活

動(dòng)。1、鋪市準(zhǔn)備：鋪市人員準(zhǔn)備：人員的招聘、選

拔、培訓(xùn)、安排、鋪市計(jì)劃的講解與動(dòng)員。對(duì)鋪市

區(qū)域內(nèi)售點(diǎn)所經(jīng)營(yíng)的競(jìng)品品種、價(jià)格政策有所理解。

制定出合理有效的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。聯(lián)絡(luò)貫徹分管

區(qū)域供貨配合的經(jīng)銷(xiāo)商或二批商。準(zhǔn)備好廣告張貼

和樣品等。準(zhǔn)備好產(chǎn)品簡(jiǎn)介、名片、鋪貨一覽表和

市場(chǎng)跟蹤調(diào)查表。合作協(xié)議準(zhǔn)備：進(jìn)店協(xié)議、同場(chǎng)

協(xié)議、專(zhuān)場(chǎng)協(xié)議等文獻(xiàn)。產(chǎn)品資料準(zhǔn)備：樣品、名

片、三證。2、鋪市環(huán)節(jié)：制定鋪市方案。明確

鋪市推進(jìn)計(jì)劃。確定詳細(xì)的鋪貨路線、鋪貨時(shí)間。

堅(jiān)持先易后難，抓住重點(diǎn)。終端物料配置。

物流保障明確鋪市權(quán)益（促銷(xiāo)權(quán)、陳列權(quán)、供貨結(jié)

算權(quán)、價(jià)格提議權(quán)、促銷(xiāo)活動(dòng)權(quán)）3、鋪市技巧應(yīng)用：

1、觀念灌輸推銷(xiāo)。即營(yíng)銷(xiāo)人員善于把純粹的推銷(xiāo)產(chǎn)品

觀念上升到瀘州老窖企業(yè)理念的推銷(xiāo)。2、主講和次推

人員。位置應(yīng)根據(jù)鋪市實(shí)行狀況即時(shí)輪換，重視專(zhuān)心，默

契配合。3、迂回推銷(xiāo)和人情推銷(xiāo)。例如:通過(guò)幫客戶(hù)

搬商品引起客戶(hù)好感而成交，通過(guò)逗客戶(hù)小孩引起客戶(hù)

注意，引至情感上的溝通而成交等。4、在仔細(xì)觀測(cè)客戶(hù)

反應(yīng)和認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)時(shí)，巧妙運(yùn)用“木已成舟法，

導(dǎo)致即成事實(shí)。即鋪市人員乘客戶(hù)躊躇不決時(shí),積極給

客戶(hù)訂貨,并立即卸貨，9

瀘州老窖博大企業(yè)酒店渠道操作手冊(cè)讓其

處在被動(dòng)的局面而不加推諉，順意地接受，到達(dá)成功的目

的4、鋪市實(shí)行：作好鋪貨記錄。每鋪進(jìn)一家，都

要作好如下記錄鋪貨時(shí)間、客戶(hù)名稱(chēng)、地址、、聯(lián)絡(luò)

人、店主、進(jìn)貨數(shù)量、進(jìn)貨單價(jià)宣傳促銷(xiāo)品、客戶(hù)意見(jiàn)

等。首先鋪貨記錄是此后回訪、保持聯(lián)絡(luò)的工具；另首

先，這又是一種極好的推銷(xiāo)工具，可以去對(duì)付某些難處

理的客戶(hù)，告訴他他人的進(jìn)貨狀況，這樣在從眾心理的

驅(qū)使下，很輕易成交。處理反對(duì)意見(jiàn)。業(yè)務(wù)員在鋪

貨時(shí)常常會(huì)碰到多種各樣的反對(duì)意見(jiàn)，增長(zhǎng)了鋪貨難

度。但反對(duì)意見(jiàn)也是成交信號(hào)，只要處理得當(dāng)，反而更

輕易成交。宣傳促銷(xiāo)品的使用（海報(bào)、小禮品、吊

旗、招牌、燈箱等），以便在鋪過(guò)貨的地方形成一種視

覺(jué)沖擊力。堅(jiān)持企業(yè)既定的結(jié)款原則，形成良性循

環(huán)。回訪。鋪貨后，要及時(shí)開(kāi)展回訪（運(yùn)用前期的鋪

貨記錄）。回訪的目的一是加強(qiáng)感情溝通；二是補(bǔ)貨（一

有銷(xiāo)售立即補(bǔ)貨；三是搜集意見(jiàn)，處理問(wèn)題。回訪時(shí)同

樣要做好記錄，這些基礎(chǔ)資料會(huì)給此后的平常管理帶來(lái)

極大時(shí)以便?；卦L時(shí)，一定要多講某些好的銷(xiāo)售楷模，

從而形成一種積極、良好的銷(xiāo)售氣氛。5、鋪貨中應(yīng)注

意的事項(xiàng)：嚴(yán)格按鋪貨方案進(jìn)行操作，各類(lèi)人員各

司其職。鋪貨中一定要約定所有終端盡量統(tǒng)一零售

價(jià)。所有人員必須遵守鋪貨過(guò)程中的紀(jì)律，如有違

反，將受到懲罰，以保證整個(gè)鋪貨隊(duì)伍的紀(jì)律性，行動(dòng)

統(tǒng)一性。注意鋪貨分階段，分類(lèi)別進(jìn)行推進(jìn)。

鋪貨中要注意鋪貨中的禮儀形象，以增強(qiáng)客戶(hù)信心。

鋪貨中一定要常常計(jì)劃總結(jié)、積極學(xué)習(xí)，參與培

訓(xùn)，保證鋪貨順利進(jìn)行。（四）終端談判1、終端談

判概述10

瀘州老窖博大企業(yè)酒店渠道操作手朋a）定

義：雙方或多方就共同感愛(ài)好的問(wèn)題或某比交易，進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)、

調(diào)整各自利益的過(guò)程，也是互相妥協(xié)的過(guò)程。b）本質(zhì)：處理沖突，尋

求雙贏合作。雙贏談判：把談判當(dāng)成一種合作過(guò)程，能和對(duì)手像伙伴

同樣，共同去尋找滿(mǎn)足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小。

其成果是：你贏了，但我也沒(méi)有輸。d）一般談判流程雙意利意談

達(dá)方見(jiàn)益見(jiàn)判成合接交比不妥共作觸換較一協(xié)識(shí)e）銷(xiāo)售談判

的特點(diǎn)：采購(gòu)方總規(guī)定銷(xiāo)售人員讓步銷(xiāo)售人員做出讓步一定規(guī)

定回報(bào)留給雙方一點(diǎn)回旋的余地談判均有讓步曲線談判是自

助餐，不是食譜f）進(jìn)店談判的五個(gè)階段第一階段:談判準(zhǔn)備

很重要，但常被忽視，它可以決定談判的成果需要準(zhǔn)備的事項(xiàng)

目的：底線資訊：怎樣獲得，怎樣使用方略:風(fēng)格，場(chǎng)地，方

案，籌碼，戰(zhàn)術(shù)，讓步，人員評(píng)估：自己的實(shí)力，對(duì)方的勢(shì)力第

二階段:談判日勺配套談判是自助餐將個(gè)別的變數(shù)組合在一

起，想措施使1+1不小于2,至少讓對(duì)方感覺(jué)如此配套的原則針

對(duì)對(duì)方的利益和禁忌來(lái)設(shè)計(jì)你的組合運(yùn)用想象力和發(fā)明力11

瀘州老窖博大企業(yè)酒店渠道操作手冊(cè)用對(duì)

方的眼光來(lái)評(píng)價(jià)你的配套每個(gè)細(xì)小的規(guī)定都應(yīng)視為可運(yùn)用的籌

碼第三階段：談判日勺提議除了YES和NO之外，尚有別

的選擇運(yùn)用條件式提問(wèn)：假如、假設(shè)在談判過(guò)程中，常常

進(jìn)行歸納整頓體現(xiàn)出自信第四階段：談判日勺討價(jià)還價(jià)

先說(shuō)出條件確使每一種讓步均有回收將所有議題緊緊圍

繞，作為一種整體在談判第五階段：談判結(jié)束一到達(dá)協(xié)議

確認(rèn)共識(shí)簽訂協(xié)議恭賀和贊美對(duì)方談判一到達(dá)協(xié)'議

日勺技巧：互換條件利益驅(qū)動(dòng)，如：這是1000元錢(qián)，請(qǐng)考

慮一下承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和分享利潤(rùn)把問(wèn)題和起來(lái)談把問(wèn)題分開(kāi)

來(lái)談提出說(shuō)服性的證據(jù)雙方分歧和差距，差價(jià)2、終端談

判內(nèi)容：談判事宜詳細(xì)談判波及內(nèi)容產(chǎn)品品種?是選擇單一品

種還是多種品種。合作方式?在確定合作方式時(shí)明確雙方的權(quán)、

責(zé)、利終端投資?與否需要投入店招、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等。12

瀘州老窖博大企業(yè)酒店渠道操作手冊(cè)產(chǎn)品

價(jià)格?進(jìn)店價(jià)、零售指導(dǎo)價(jià)。獎(jiǎng)勵(lì)政策?與否根據(jù)年度

銷(xiāo)量或銷(xiāo)售額進(jìn)行實(shí)物或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。促銷(xiāo)活動(dòng)?節(jié)假

日與否促銷(xiāo)、與否派促銷(xiāo)員、平常促銷(xiāo)有哪些。品牌

宣傳?與否投入廣告門(mén)頭、終端POP、產(chǎn)品展示。雙

方的企業(yè)品牌的捆綁傳播供貨方式?誰(shuí)負(fù)責(zé)配送、每

次供貨量、供貨頻次。結(jié)帳方式?與否可以現(xiàn)結(jié)、帳

期、欠賬額度3、酒店終端談判實(shí)操：盡量用酒水抵

沖進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和買(mǎi)斷（同場(chǎng)）促銷(xiāo)權(quán)盡量一起

談，減少成本。用以酒店的名義向消費(fèi)者贈(zèng)送免費(fèi)

品嘗用酒的提議，來(lái)獲得減少現(xiàn)金支付進(jìn)店費(fèi)。規(guī)

定對(duì)方在陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)提供便利責(zé)任到人，建立

評(píng)估機(jī)制，對(duì)于出現(xiàn)重大偏差的酒店，追究當(dāng)事業(yè)務(wù)員

和負(fù)責(zé)人的責(zé)任。溝通的基本原則是向客戶(hù)推銷(xiāo)利

益。不要向客戶(hù)說(shuō)“你要做什么”，而要說(shuō)“這樣做

對(duì)你有這樣那樣的好處”；不要向客戶(hù)說(shuō)“我的產(chǎn)品

怎么怎么好”，而要說(shuō)“我們的產(chǎn)品能讓你多盈利（客戶(hù)

喜歡賣(mài)得快和利潤(rùn)多的產(chǎn)品）”；不要說(shuō)“企業(yè)又推

出了什么新的政策要你執(zhí)行”，而要說(shuō)“企業(yè)推出的新政

策可以給你帶來(lái)這樣那樣的好機(jī)會(huì)”。4、針對(duì)性談判

技巧：1）利潤(rùn)假設(shè)法：按照酒店正常狀況下，酒水

每天銷(xiāo)量進(jìn)行計(jì)算，然后測(cè)算出，瀘州老窖頭曲時(shí)每月

大體銷(xiāo)量，并對(duì)酒店銷(xiāo)售的利潤(rùn)進(jìn)行預(yù)測(cè)，側(cè)瀘州老窖

相對(duì)其他產(chǎn)品的品牌著名度，激發(fā)酒店的銷(xiāo)售積極型和

進(jìn)貨信心毛利=零售價(jià)-批發(fā)價(jià)整年商品銷(xiāo)售利

潤(rùn)=毛利x商品整年銷(xiāo)量毛利率=毛利+零售價(jià)13

瀘州老窖博大企業(yè)酒店渠道操作手冊(cè)2）針

對(duì)酒店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的談判：酒店收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的理由：本

行業(yè)多數(shù)都是這樣做的目前酒水的品種太多，通過(guò)

收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的方式能限制某些品種的進(jìn)入你的進(jìn)

場(chǎng)，占據(jù)我的陳列空間，這是一種宣傳，我把進(jìn)場(chǎng)費(fèi)當(dāng)

成宣傳費(fèi)收，是合理的。沒(méi)有任何理由，這是本店

的規(guī)定對(duì)策：據(jù)我們調(diào)查，以及從我們合作的部分

終端來(lái)看，收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的只占一小部分收取進(jìn)場(chǎng)也許

導(dǎo)致魚(yú)龍混雜，致使某些符合你檔次的品牌不能進(jìn)場(chǎng),

從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這是對(duì)您來(lái)說(shuō)一種比進(jìn)場(chǎng)費(fèi)大時(shí)損失假

如由于收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)導(dǎo)致雜牌酒水大量進(jìn)場(chǎng)，將使你的店檔

次減少，使你的店形象受損，這是最大的損失有的

酒水你并沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，如五糧液、劍南春，這些產(chǎn)品你

們還得花現(xiàn)金購(gòu)進(jìn)，我們?yōu)o州老窖青瓷、紅瓷頭曲是企

業(yè)新出來(lái)的關(guān)鍵中等產(chǎn)品，品質(zhì)優(yōu)越，不會(huì)出現(xiàn)假貨和

批量生產(chǎn)后導(dǎo)致質(zhì)量下滑的現(xiàn)象，不象某些小品牌做幾

種月就跑了，和瀘州老窖合作的基礎(chǔ)是穩(wěn)固和長(zhǎng)期的，

對(duì)你們店的業(yè)績(jī)、形象有正面的推進(jìn)影響。（五）終端

拜訪1、盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存：業(yè)務(wù)代表每次拜訪客戶(hù)時(shí)都應(yīng)當(dāng)

檢查庫(kù)存，并根據(jù)庫(kù)存狀況與否提議客戶(hù)訂貨檢查

庫(kù)存場(chǎng)所：酒水柜、倉(cāng)庫(kù)、吧臺(tái)、或直接問(wèn)老板最

終計(jì)算終端的銷(xiāo)售狀況并設(shè)計(jì)訂貨量，按1.5倍庫(kù)存法

則向客戶(hù)推銷(xiāo)適量的庫(kù)存2、維護(hù)陳列：新產(chǎn)品上柜,

協(xié)助做陳到檢查陳到面變動(dòng)狀況查看產(chǎn)品日期，

理解產(chǎn)品新鮮度14

瀘州老窖博大企業(yè)酒店渠道操作手冊(cè)及

時(shí)退換所有損壞產(chǎn)品檢查酒店用促品的陳列狀況，

如：煙缸、酒水牌、POP使用與否合理兌現(xiàn)酒店開(kāi)

瓶費(fèi)與二次兌獎(jiǎng)用抹布清潔產(chǎn)品3、訂單執(zhí)行:

業(yè)務(wù)代表應(yīng)確認(rèn)客戶(hù)的收貨部門(mén)、收貨人、怎樣辦理入

庫(kù)、什么時(shí)間送貨等物流程序，并記錄在客戶(hù)卡中。

訂貨數(shù)量和品種及規(guī)格一定要精確，不要讓它成為

后來(lái)終端拖欠貨款的借口管理好送貨單、入庫(kù)單等

結(jié)算票據(jù)，對(duì)客戶(hù)（酒店終端）忽然大宗訂貨應(yīng)保持警

惕，并提議其勤進(jìn)快銷(xiāo)，我方保證及時(shí)送貨。4、

換貨執(zhí)行:?如下?tīng)顩r應(yīng)及時(shí)予以終端換貨：包裝：

非終端責(zé)任的破損、污染、霉變；酒質(zhì)：明顯的懸

浮物，酒液渾濁、未開(kāi)包裝時(shí)酒的容量不夠銷(xiāo)售：

主推產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢客戶(hù)提出換貨，業(yè)代應(yīng)積極找出原

因，設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案流程：業(yè)務(wù)代表應(yīng)先將舊貨退回

經(jīng)銷(xiāo)商（辦事處）方可換貨，換貨應(yīng)及時(shí)精確。?在如

下?tīng)顩r下可將貨撤出終端：客戶(hù)即將停業(yè)客戶(hù)

要轉(zhuǎn)讓門(mén)面，新業(yè)主（新經(jīng)營(yíng)地址）未能確定客戶(hù)

轉(zhuǎn)讓經(jīng)營(yíng)門(mén)面，但（新業(yè)主）樂(lè)意支付剩余貨款時(shí)可不

必撤貨對(duì)完全撤貨的客戶(hù)，業(yè)務(wù)代表應(yīng)積極告知經(jīng)

銷(xiāo)商查對(duì)處理帳目，確認(rèn)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)帳。5、防止跑單：

挑燈夜戰(zhàn)法（勤于拜訪，重要觀測(cè)酒店生意變化、

酒店老板私生活狀況）信用控制法（賒欠額度）

責(zé)任到人法對(duì)酒店終端忽然大宗訂貨應(yīng)保持警惕，

并提議其勤進(jìn)快銷(xiāo)，我方保證及時(shí)15

瀘州老窖博大企業(yè)酒店渠道操作手冊(cè)送

貨。6、促銷(xiāo)和兌獎(jiǎng)管理促銷(xiāo)活動(dòng)獎(jiǎng)品及時(shí)配送或

兌付，記錄清晰，提高服務(wù)滿(mǎn)意度。瓶蓋費(fèi)、二次

兌獎(jiǎng)定期、及時(shí)兌現(xiàn)，保證終端人員積極性。（六）酒店

終端陳列1、搶占第一位置，所謂第一位置具有如下特

點(diǎn)產(chǎn)品能最大程度地進(jìn)入消費(fèi)者視野；消費(fèi)者

第一眼就能看到產(chǎn)品；消費(fèi)者最以便拿到的地方；

高度以中等身材（170cm左右）消費(fèi)者雙眼平視為

宜，保證在視平線腰部之間位置。2、占據(jù)最大陳

列空間每個(gè)品項(xiàng)的產(chǎn)品持續(xù)4盒以上時(shí)并排擺放將

獲得較理想的視覺(jué)；必須遵守“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”原則，不

管在任何狀況下，陳列必須不小于一切競(jìng)品；緊靠

陳列：各品項(xiàng)的產(chǎn)品必須上下左右緊靠一處陳列，不能

被其他品種隔開(kāi)；主導(dǎo)產(chǎn)品占企業(yè)所有產(chǎn)品陳

列空間的50%以上的陳列面積。3、三種不可饒恕的錯(cuò)

誤斷貨，無(wú)異于自殺。被陳列在貨架或柜臺(tái)的

底層；與雜牌混居；（七）終端客情維護(hù)1、理解

客情與業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)的人建立良好的工作關(guān)系和私人

關(guān)系客情關(guān)系的建立是價(jià)值的互換過(guò)程，通過(guò)物質(zhì)

利益、感情利益的互換來(lái)實(shí)現(xiàn)?？颓殛P(guān)系不是“有

困難找警察”客情關(guān)系是隨時(shí)、隨地的自然體現(xiàn)

良好、持久的客情關(guān)系必須是通過(guò)情感紐帶帶來(lái)的2、

客情關(guān)系的建立措施16

瀘州老窖博大企業(yè)酒店渠道操作手冊(cè)1）物

質(zhì)利益：帶來(lái)更大日勺銷(xiāo)售利潤(rùn)可以得到更多的獎(jiǎng)

勵(lì)贈(zèng)送物品或促銷(xiāo)品節(jié)日、生日或特殊時(shí)期的禮

品贈(zèng)送2）情感利益：經(jīng)銷(xiāo)名牌產(chǎn)品日勺滿(mǎn)足和自豪

相似的愛(ài)好或滿(mǎn)足客戶(hù)曰勺個(gè)人喜好、虛榮銷(xiāo)售顧

問(wèn)、經(jīng)營(yíng)參謀，有效的培訓(xùn)指導(dǎo)特殊時(shí)期用溫情時(shí)

語(yǔ)言慰問(wèn)、安慰3）特殊利益：通過(guò)特殊意義日勺物質(zhì)

利益建立感情體現(xiàn)你日勺價(jià)值一掌握什么資源，擁有

什么專(zhuān)長(zhǎng)，能為客戶(hù)彌補(bǔ)空白，形成互補(bǔ)關(guān)鍵時(shí)刻

見(jiàn)真情路遙知馬力，日久見(jiàn)人心一沒(méi)有專(zhuān)長(zhǎng)，只有

真心4）綜合利益：靠單一日勺措施已經(jīng)難以打動(dòng)客戶(hù)

更多的時(shí)候，我們會(huì)根據(jù)不一樣日勺客戶(hù)、不一樣的

場(chǎng)景，采用多種措施并舉5）客情關(guān)系日勺維護(hù)措施：

關(guān)鍵、重要日勺客戶(hù)要制定客情計(jì)劃不一樣日勺時(shí)期采

用不一樣日勺措施，有新奇感不一樣的客戶(hù)采用不一

樣日勺措施，有針對(duì)性有計(jì)劃、有規(guī)律日勺拜訪或溝

通常常為客戶(hù)提供某些有價(jià)值的市場(chǎng)信息與客戶(hù)

日勺家人、朋友保持良好日勺關(guān)系6）客情關(guān)系日勺建立與維

護(hù)注意：理解目日勺客戶(hù)日勺權(quán)力構(gòu)造可以對(duì)客情方略

事半功倍拜訪是客情日勺前提，你日勺銷(xiāo)量和你與客戶(hù)

呆在一起時(shí)間長(zhǎng)短成正比恭維、禮品都是維系客情

日勺常用手段，但客情日勺最高境界是成為客戶(hù)生意17

瀘州老窖博大企業(yè)酒店渠道操作手冊(cè)的顧

問(wèn)，并成為老板的朋友7）客情公關(guān)手段：贈(zèng)送禮品組織活

動(dòng)（包括娛樂(lè)、旅游）處理部分工作生活問(wèn)題其他3、詳細(xì)

實(shí)行措施：組員名稱(chēng)在組織中的位置權(quán)力利益點(diǎn)需求老板最高

決策者最高管理權(quán)差價(jià)、進(jìn)店費(fèi)、提成、返利、專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)費(fèi)、促

銷(xiāo)費(fèi)等老板娘協(xié)助者（中小店）極大影響者除以上外的其他方

面，如禮品（飾物）等、接送子女上學(xué)采購(gòu)主管采購(gòu)組織者采購(gòu)

確認(rèn)暗扣、禮品等餐廳主管餐廳業(yè)務(wù)組織者服務(wù)員管理小禮

品、組織酒店禮儀培訓(xùn)財(cái)務(wù)主管餐飲資金事項(xiàng)控制貨款支付暗

扣、禮品、贈(zèng)送專(zhuān)業(yè)書(shū)籍者吧臺(tái)產(chǎn)品展示及餐券處產(chǎn)品展示小

禮品（小價(jià)值飾物等）、宴請(qǐng)、KTV理者休閑服務(wù)員客戶(hù)服務(wù)

及產(chǎn)品推產(chǎn)品推薦兌蓋獎(jiǎng)、小禮品、生活用品等薦者（八）終端

促銷(xiāo)1、原則：酒店客源：關(guān)鍵消費(fèi)群類(lèi)別（政府、機(jī)關(guān)、企

業(yè)）與否上促銷(xiāo)員（考慮競(jìng)品促銷(xiāo)員的數(shù)量）該酒店同價(jià)

位競(jìng)爭(zhēng)酒水總量本品與否能獲得促銷(xiāo)客情的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)2、劃

分：劃分為關(guān)鍵酒店（以同場(chǎng)和專(zhuān)場(chǎng)為主）與重點(diǎn)酒店劃

分為以老板、大堂經(jīng)理為主或以服務(wù)員為主的客情酒店劃分為

以統(tǒng)一兌獎(jiǎng)型酒店和自由兌獎(jiǎng)型酒店劃分為配合活動(dòng)型酒店和

不配合活動(dòng)型酒店18

瀘州老窖博大企業(yè)酒店渠道操作手冊(cè)例

如：自由兌獎(jiǎng)以服務(wù)員為主配合活動(dòng)型關(guān)鍵酒店3、促銷(xiāo)方式：

促銷(xiāo)對(duì)象促銷(xiāo)方式終端店主/老板?銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì)/（以返點(diǎn)、汽車(chē)、大

型實(shí)物和旅游形式）服務(wù)員/其他人員?明獎(jiǎng)（內(nèi)配，以開(kāi)瓶費(fèi)形

式，+二次兌獎(jiǎng)）?定期舉行娛樂(lè)、休閑活動(dòng)消費(fèi)者?消費(fèi)者主題

促銷(xiāo)和階段性買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)關(guān)鍵消費(fèi)者?免費(fèi)贈(zèng)酒，邀請(qǐng)參與公關(guān)品

鑒活動(dòng)酒店終端促銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)遵照以增進(jìn)銷(xiāo)售為主，品牌傳播為輔的

原則。通過(guò)對(duì)酒店渠道各個(gè)品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的分析和酒店渠道內(nèi)各

有關(guān)利益組員的分析，明確界定促銷(xiāo)活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)方向與實(shí)行

措施。（九）終端回款1、回款方式：終端類(lèi)別回款頻率回款原

則A類(lèi)店/特A類(lèi)店月度結(jié)款，回款日期?提出同行業(yè)的付款狀況，

刺激業(yè)者模仿，固化提高收款效益?訴求同情心，如訴求回款不好,

會(huì)受到主B類(lèi)店固化結(jié)款金額，根據(jù)管/經(jīng)理的考核，會(huì)扣薪水，或企

業(yè)資金周酒店?duì)I業(yè)額確定轉(zhuǎn)困難,依法店主通情?予以顧客尊榮

與自負(fù)，例如：“像您這樣C類(lèi)店押批，送第二次貨，結(jié)的店，這點(diǎn)賬

款一點(diǎn)不成問(wèn)題“第一次款?碰到有心賴(lài)賬的客戶(hù)，可考慮停止

供貨和終止交易，切忌膽怯退貨而延誤處理時(shí)機(jī)，導(dǎo)致呆帳C類(lèi)

如下及其他店現(xiàn)款?最佳是下午酒店?duì)I業(yè)時(shí)期和酒店晚上營(yíng)業(yè)

后，最佳不要在上午結(jié)款2、回款技巧:收款技術(shù)一般而言可訴

求下述顧客付款心理。1）養(yǎng)成顧客定期付款的習(xí)慣。2）提出同業(yè)

的付款狀況，刺激業(yè)者模仿，提高收款效益。3）訴求同情心，如

訴求收款不佳將受到主管的責(zé)難、減薪，或是企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難

等等，引起店頭同情。19

瀘州老窖博大企業(yè)酒店渠道操作手冊(cè)4）予

以顧客遵榮及自負(fù)，例如：“像您這樣的店，這點(diǎn)帳款

一定不成問(wèn)題5）碰到有心賴(lài)帳的客戶(hù)，要考慮與否

須停止交易，切忌膽怯退貨而延誤處理時(shí)機(jī)，導(dǎo)致呆

帳。6）要收款順利，掌握零售點(diǎn)最佳的收款時(shí)期及時(shí)

段，和管理單位及時(shí)提供對(duì)時(shí)的由款資料也是須要注意

的。針對(duì)性問(wèn)題對(duì)策1.生意不好，沒(méi)錢(qián)結(jié)賬1、這次

我們必須收現(xiàn)金，協(xié)議中已經(jīng)規(guī)定了的2、假如是滾動(dòng)

客戶(hù)：既然酒店方面讓我們?cè)俅嗡拓?，闡明產(chǎn)品已經(jīng)銷(xiāo)

售，應(yīng)當(dāng)帳上是有錢(qián)的3、假如不能所有結(jié)清，結(jié)一部

分也行4、約定明確下一次結(jié)算的時(shí)間，與終端定一種

收款計(jì)劃2.貨難賣(mài)，賣(mài)不出去1、也許只是一種借口，

而實(shí)際終端已經(jīng)賣(mài)出，只要查庫(kù)即可2、與否一開(kāi)始就

給終端多供了貨？假如是此后就一定要糾正訂貨量。

與否需要在促銷(xiāo)與客情上多化時(shí)間？3.老板不在1、

打，（兩天此前就打，當(dāng)日上午再打）2、老板還不

在，以最快的速度找他，在當(dāng)日下午或第二天，不必等

到第二次拜訪時(shí)間備注：以上異議或現(xiàn)象一般只是借

口，目前客戶(hù)的款都不好收，因此成功的關(guān)鍵仍是持之

以恒在終端抱著耐心等，假如失敗就在最快時(shí)間內(nèi)重新

拜訪這家終端十、酒店渠道操作要點(diǎn)不一樣合作

類(lèi)型酒店終端的操作措施1、進(jìn)場(chǎng):?單純的進(jìn)場(chǎng)重要合

用于如下酒店：生意狀況一般，酒水消費(fèi)量一般的B

類(lèi)酒店生意狀況好，中高檔酒水消費(fèi)量