廣告銷售入職培訓(xùn)體系構(gòu)建

廣告銷售入職培訓(xùn)體系構(gòu)建演講人：日期:CATALOGUE目錄01行業(yè)認(rèn)知與市場基礎(chǔ)02銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練03產(chǎn)品知識深度內(nèi)化04客戶關(guān)系管理策略05實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練模塊06培訓(xùn)效果評估體系01行業(yè)認(rèn)知與市場基礎(chǔ)廣告業(yè)態(tài)全景概述廣告行業(yè)定義與分類了解廣告行業(yè)的基本定義，以及不同類型的廣告形式，如線上廣告、線下廣告、內(nèi)容營銷等。01梳理廣告從創(chuàng)意、制作、發(fā)布到效果監(jiān)測的完整產(chǎn)業(yè)鏈，明確各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵角色和價值。02國內(nèi)外廣告市場發(fā)展現(xiàn)狀分析全球及國內(nèi)廣告市場的發(fā)展趨勢、市場規(guī)模和競爭格局，了解行業(yè)發(fā)展的最新動態(tài)。03廣告產(chǎn)業(yè)鏈解析核心業(yè)務(wù)指標(biāo)解析廣告效果評估指標(biāo)掌握點擊率、轉(zhuǎn)化率、ROI等關(guān)鍵廣告效果評估指標(biāo)，了解它們?nèi)绾魏饬繌V告效果并指導(dǎo)廣告優(yōu)化。01廣告投放策略指標(biāo)學(xué)習(xí)如何制定廣告預(yù)算、選擇投放渠道和排期，以及如何通過數(shù)據(jù)分析調(diào)整投放策略。02客戶關(guān)系管理指標(biāo)了解如何衡量客戶滿意度和忠誠度，以及如何通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和增值服務(wù)提升客戶價值。03區(qū)域市場特性分析地域文化特征分析不同地域的文化背景、消費習(xí)慣和審美傾向，為廣告創(chuàng)意和投放提供有針對性的建議。市場競爭格局目標(biāo)客戶分析了解目標(biāo)市場的競爭狀況，包括競爭對手的廣告策略、市場份額和優(yōu)勢等，以便制定更有效的競爭策略。深入研究目標(biāo)客戶的群體特征、需求偏好和消費行為，為精準(zhǔn)投放廣告和優(yōu)化廣告內(nèi)容提供數(shù)據(jù)支持。12302銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練客戶開發(fā)全流程拆解根據(jù)市場細(xì)分和客戶畫像，確定目標(biāo)客戶群體，提高開發(fā)效率。目標(biāo)客戶篩選通過郵件、電話、社交媒體等方式進(jìn)行初步接觸，建立客戶信任。持續(xù)跟進(jìn)客戶反饋，解決客戶疑慮，促成合作。初步接觸與建立信任在建立信任的基礎(chǔ)上，深入了解客戶需求，為提案做準(zhǔn)備。深度溝通與需求挖掘01020403跟進(jìn)與促成合作提案需緊密結(jié)合客戶需求，提供量身定制的解決方案。針對性強(qiáng)在符合客戶需求的基礎(chǔ)上，提供具有創(chuàng)意的提案，提升客戶興趣。創(chuàng)意獨特提案需考慮實際操作可行性，確保能夠落地執(zhí)行?？尚行愿咛岚钢谱鼽S金三要素商務(wù)談判實戰(zhàn)技巧溝通技巧善于傾聽客戶意見，清晰表達(dá)自己的觀點，避免溝通障礙。01靈活運用談判技巧，如適當(dāng)妥協(xié)、讓步、施壓等，爭取最佳合作條件。02風(fēng)險應(yīng)對提前預(yù)見合作過程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險，制定應(yīng)對措施，降低合作風(fēng)險。03談判策略03產(chǎn)品知識深度內(nèi)化全面了解公司各類廣告產(chǎn)品的特點、形式、受眾等基本信息，包括展示廣告、搜索廣告、社交廣告等。廣告產(chǎn)品矩陣解析廣告產(chǎn)品種類與特點深入理解廣告產(chǎn)品的功能和應(yīng)用場景，能夠針對不同客戶需求提供有效的廣告解決方案。廣告產(chǎn)品功能與應(yīng)用掌握廣告產(chǎn)品組合策略，學(xué)會如何根據(jù)客戶需求和市場情況，將不同廣告產(chǎn)品進(jìn)行組合，實現(xiàn)最佳廣告效果。廣告產(chǎn)品組合策略深入了解行業(yè)內(nèi)的競品，對比公司與競品的優(yōu)勢和不足，明確公司的核心競爭力。差異化競爭優(yōu)勢提煉競品分析與對比根據(jù)公司戰(zhàn)略、產(chǎn)品特點、市場需求等因素，提煉出公司的差異化競爭優(yōu)勢，并在銷售過程中突出展示。差異化優(yōu)勢提煉將差異化優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶價值，通過廣告產(chǎn)品或服務(wù)幫助客戶實現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)，提升客戶滿意度和忠誠度。客戶價值最大化典型客戶案例拆解案例背景與需求了解典型客戶的背景、行業(yè)特點、廣告需求等信息，為案例拆解提供基礎(chǔ)。01廣告策略與執(zhí)行深入分析客戶廣告策略的制定過程和執(zhí)行效果，包括廣告形式、投放渠道、定位、創(chuàng)意等方面。02成功要素與經(jīng)驗總結(jié)總結(jié)案例中的成功要素和經(jīng)驗教訓(xùn)，為今后的廣告銷售工作提供借鑒和參考。0304客戶關(guān)系管理策略客戶畫像構(gòu)建方法客戶畫像構(gòu)建方法客戶信息收集畫像模型建立數(shù)據(jù)標(biāo)簽化畫像更新與維護(hù)收集客戶基本信息、消費記錄、購買偏好等數(shù)據(jù)，為后續(xù)的客戶畫像構(gòu)建提供數(shù)據(jù)支持。將客戶信息數(shù)據(jù)進(jìn)行標(biāo)簽化處理，如客戶行業(yè)、職位、消費能力、興趣愛好等，便于快速識別。基于數(shù)據(jù)標(biāo)簽，構(gòu)建客戶畫像模型，將客戶進(jìn)行細(xì)分，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。根據(jù)客戶的消費行為和偏好變化，不斷更新和調(diào)整客戶畫像，確保畫像的準(zhǔn)確性。需求洞察四維模型顯性需求客戶直接表達(dá)的需求，如產(chǎn)品功能、價格等。02040301深度需求客戶對產(chǎn)品或服務(wù)更深層次的需求，如產(chǎn)品安全性、品質(zhì)保障等。隱性需求客戶未明確表達(dá)，但可以通過數(shù)據(jù)分析和挖掘發(fā)現(xiàn)的需求，如客戶的購買偏好、關(guān)聯(lián)需求等。潛在需求客戶尚未意識到或未開發(fā)的需求，需要銷售人員通過引導(dǎo)和推薦來挖掘。制定客戶回訪計劃，定期與客戶保持聯(lián)系，了解客戶使用產(chǎn)品或服務(wù)的情況，收集客戶意見和建議。為重要客戶提供專屬服務(wù)，如產(chǎn)品定制、專屬優(yōu)惠等，提高客戶滿意度和忠誠度。為客戶提供超出期望的增值服務(wù)，如免費培訓(xùn)、技術(shù)支持等，提升客戶體驗。與客戶建立情感連接，如節(jié)日問候、生日祝福等，增強(qiáng)客戶粘性。客情維護(hù)長效機(jī)制定期回訪專屬服務(wù)增值服務(wù)情感溝通05實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練模塊電話陌拜話術(shù)演練設(shè)定目標(biāo)在限定時間內(nèi)，通過電話溝通，了解客戶需求，激發(fā)客戶興趣，并約定見面時間。模擬場景模擬真實的工作場景，包括電話接聽、客戶咨詢、產(chǎn)品介紹、異議處理等。演練話術(shù)根據(jù)設(shè)定的目標(biāo)和場景，設(shè)計有效的溝通話術(shù)，包括開場白、問題引導(dǎo)、產(chǎn)品優(yōu)勢闡述等。評估與反饋對演練過程進(jìn)行錄音或錄像，組織討論和評估，指出問題并提出改進(jìn)建議?，F(xiàn)場提案對抗訓(xùn)練分組模擬觀察與評估實戰(zhàn)演練反思與總結(jié)將學(xué)員分成小組，分別扮演客戶和銷售代表，進(jìn)行現(xiàn)場提案。模擬實際銷售場景，進(jìn)行產(chǎn)品介紹、解決方案設(shè)計、報價等環(huán)節(jié)的實戰(zhàn)演練。觀察學(xué)員在提案過程中的表現(xiàn)，包括語言表達(dá)、思維邏輯、應(yīng)變能力等，并進(jìn)行評估。組織學(xué)員對提案過程進(jìn)行反思和總結(jié)，提高銷售技巧和團(tuán)隊協(xié)作能力。設(shè)定情境角色扮演設(shè)計一些突發(fā)場景，如客戶投訴、競爭對手介入、政策變動等，考驗學(xué)員的應(yīng)變能力。讓學(xué)員扮演不同的角色，如銷售代表、客戶、領(lǐng)導(dǎo)等，模擬真實場景進(jìn)行互動。突發(fā)場景應(yīng)變測試解決問題要求學(xué)員在限定時間內(nèi)，針對突發(fā)情況提出解決方案，并展示其處理問題的能力和技巧。評估與反饋對學(xué)員在突發(fā)場景中的表現(xiàn)進(jìn)行評估和反饋，幫助其提高應(yīng)對突發(fā)情況的能力。06培訓(xùn)效果評估體系包括廣告銷售相關(guān)的基礎(chǔ)知識、行業(yè)趨勢、產(chǎn)品特點等是否理解掌握。理論知識掌握針對廣告投放、媒介策略、客戶溝通等專業(yè)知識進(jìn)行測試評估。專業(yè)知識考核考察學(xué)員在實際工作中運用所學(xué)知識解決問題的能力。知識運用能力知識掌握度測評標(biāo)準(zhǔn)技能應(yīng)用評估模型溝通能力評估通過模擬客戶溝通、談判等場景，評估學(xué)員的溝通能力和應(yīng)變能力。01銷售技能考核對學(xué)員的銷售技巧、銷售流程、客戶維護(hù)等技能進(jìn)行實際考核。02團(tuán)隊協(xié)作能力通過團(tuán)隊項目、協(xié)作任務(wù)等，考察學(xué)員在團(tuán)隊中的協(xié)作能力和團(tuán)隊精神。03崗