2025年助理營銷師考試歷年三級真題過關(guān)真題

三級營銷師考試標(biāo)準(zhǔn)分值比例

卷一：職業(yè)道德理論知識卷二：專業(yè)技能

職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求試卷

市場分析20分

試卷上

為25

職業(yè)道分。

10分

德自動折

營銷策劃30分

算為

10分。

基礎(chǔ)知

20分

識專業(yè)教材

市場分試卷上產(chǎn)品銷售20分

基礎(chǔ)

10分

析為100

知識

分。

營銷策

25分客戶管理20分

劃自動折

專業(yè)

算為

產(chǎn)品銷

教材

20分90分。團(tuán)隊建設(shè)10分

售

客戶管

10分

理

團(tuán)隊建

5分

設(shè)

合計100分合計100分

助理營銷師（三級）標(biāo)準(zhǔn)

職業(yè)工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識

功能

、（一）市場調(diào)研1.能夠收集二手資料1.間接資料調(diào)查方法

市

2.能夠設(shè)計市場調(diào)查問2.市場調(diào)查問卷設(shè)計

場卷方法

分

3.能夠進(jìn)行抽樣調(diào)查3.抽樣調(diào)查知識

析

（二）市場購買1.能夠分析消費者與產(chǎn)1.消費者購買決策過

行為分析業(yè)購買決策過程程

2.能夠針對不同購買決2.產(chǎn)業(yè)購買決策過程

策過程階段提出不同的

3.中間商和政府購買

營銷對策

決策

二、（-）制定銷售1.能夠編制銷售計劃1.銷售計劃體系的內(nèi)

營計劃__________容

2.能夠確定與分配銷售

運配額2.銷售配額知識

策3.能夠編制銷售預(yù)算3.銷售預(yù)算知識

劃4.能夠進(jìn)行銷售活動分4.銷售活動分析的方

析法

職業(yè)工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識

功能

（二）產(chǎn)品1.能夠提出新產(chǎn)品開發(fā)建議1.新產(chǎn)品的類型

策劃

2.能夠分析新產(chǎn)品采用者類2.新產(chǎn)品采用者類型

型

3.新產(chǎn)品擴(kuò)散知識

3.能夠提出調(diào)整產(chǎn)品價格的

4.定價策略與技巧的

建議

知識

二、

（三）渠道

營1.能夠選擇不同的銷售代理1.銷售代理的選擇知

策劃泰識

銷

2.能夠根據(jù)要求選擇、管理2.銷售代理商的管理

策代理商

3.連鎖經(jīng)營管理知識

劃3.能夠設(shè)計和運作連鎖經(jīng)營

體系

（四）市場1.能夠策劃銷售促進(jìn)活動1.銷售促進(jìn)策劃知識

推廣策劃

2.能夠制定廣告策略2.廣告策劃

3.能夠策劃公共宣傳活動3.公共宣傳活動策劃

知識

4.能夠建立與媒體的聯(lián)系

4.與媒體保持聯(lián)系的

原則_______________

職業(yè)工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識

功能

二、（五）網(wǎng)絡(luò)1.能夠在互聯(lián)網(wǎng)上與客戶進(jìn)1.網(wǎng)絡(luò)客戶監(jiān)控知識

營銷策劃行交流

營2.電子郵件營銷知識

2.能夠利用電子郵件進(jìn)行營

銷3互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研知識

銷

策

3.能夠利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息

劃

三、（-）訪問1.能夠分析顧客購買心理1.顧客心理類型

顧客

產(chǎn)2.能夠根據(jù)顧客心態(tài)進(jìn)行推2.銷售方格與顧客方

銷格

品

3.能夠接近潛在顧客3.拜訪顧客的方法

銷

4.能夠引起顧客興趣4.產(chǎn)品介紹知識

售

5.能夠激發(fā)顧客購買欲望5.激發(fā)購買欲望知識

職業(yè)工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識

功能

三、（二）商務(wù)1.能夠制定讓步策略1.讓步策略

產(chǎn)洽談

2.能夠分析各種商務(wù)風(fēng)險2.阻止對方進(jìn)攻的策

品略

3.能夠控制談判進(jìn)程

銷3.商務(wù)風(fēng)險的預(yù)測與

4.能夠分析合同糾紛產(chǎn)生的

控制知識

售原因

4.回避商務(wù)風(fēng)險的措

5.能夠進(jìn)行合同糾紛的談判

施

6.能夠止確運用常見談判策

5.駕馭談判進(jìn)程的知

略與技巧

識

6.合同糾紛談判的知

識

7.常見談判策略與技

巧

（三）試行1.能夠處理客戶異議1.處理客戶異議的程

訂約序

2.能夠?qū)ふ液线m的時機(jī)提出

成交建議2.提出成交建議的方

法

3.能夠增減或修改合同條款

3.簽定合同的知識

（四）貨品1.能夠制定訂購決策1.訂購決策知識

管理

2.能夠選擇商品檢驗的方法2.商品檢驗的方法

3.能夠做好銷售終端管理3.銷售終端管理知識

職業(yè)工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識

功能

四、（-）客戶服1.能夠評價服務(wù)質(zhì)量1.服務(wù)質(zhì)量的評價標(biāo)

客務(wù)管理準(zhǔn)

2.能夠采取措施提高服務(wù)

戶質(zhì)量2.提高服務(wù)質(zhì)量的方

法

管

（二）客戶信.能夠確定信用管理的目信用管理的目標(biāo)

理11.

用管理標(biāo)

2.信用政策的主要內(nèi)

2.能夠制定信用政策容

3.能夠選擇追賬策略3.追賬策略

（三）客戶關(guān)1.能夠選擇分銷商1.選擇分銷商的知識

系管理

2.能夠激勵中間商客戶2.激勵中間商客戶知

識

3.能夠處理竄貨問題

3.竄貨管理知識

五、（-）界定銷1.能夠明確銷售人員的職1.銷售人員的職責(zé)

售人員責(zé)

團(tuán)2.人員銷售決策的內(nèi)

能夠制定人員銷售決策容

隊2.

建

設(shè)

職業(yè)工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識

功能

五、（二）招聘銷1.能夠選擇企業(yè)招聘的途1.企業(yè)招聘的途徑

售人員徑

團(tuán)2.網(wǎng)絡(luò)招聘知識

2.能夠進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招聘

隊3.報紙招聘知識

3.能夠利用報紙進(jìn)行招聘

建4.招聘工作要點

設(shè)

（三）銷售人1.能夠分析培訓(xùn)需要1.分析培訓(xùn)需求知識

員培訓(xùn)

2.能夠制定與實施培訓(xùn)計2.制定與實施培訓(xùn)計

劃劃知識

3.能夠評估培訓(xùn)效果3.評估培訓(xùn)效果知識

4.能夠組織銷售會議4.組織銷售會議知識

（四）建立銷1.能夠推行銷售制度管理1.銷售制度管理知識

售制度

2.能夠建立營銷管理基本2.營銷管理基本制度

制度

2010年11月營銷師（三級）沖刺模擬考

卷一職業(yè)道德理論知識

第一部分職業(yè)道德（第1?25題，共25道題）

一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識部分

答題指導(dǎo)：

?該部分均為選擇題，每題均有四個備選項，其中單項選擇題只有一個選項

是正確的多項選擇題有兩個或兩個以上選項是正確的。

?請根據(jù)題意的內(nèi)容和要求答題，并在答題卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。

?錯選、少選、多選，則該題均不得分.

（一）單項選擇題（第1?8題）

1、職業(yè)道德是（）o

（A）從業(yè)人員的特定行為規(guī)范（B）企業(yè)上司的指導(dǎo)性要求（C）從業(yè)

人員的自我約束（D）職業(yè)紀(jì)律方面的最低要求

2、關(guān)于道德與法律的關(guān)系，正確的是（）。

（A）在內(nèi)容上沒有交叉（B）在最終目的上沒有一致性（C）在實踐上是

相互支撐的（D）在適用范圍上完全一致

3、道德中所謂“應(yīng)該”的意思是（）o

（A）基于社會利益,按照社會公認(rèn)的價值取向行事（B）考慮自己的利益需求,

按照自己的想法行事

（C）根據(jù)實際情況，不斷對辦事方式做出調(diào)整（D）從人際關(guān)系出發(fā)，凡

是合乎人情的，就是應(yīng)該的

4、〃科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”。這句話的意思是（）o

（A）除了科學(xué)技術(shù)，其他事物不屬于生產(chǎn)力的范疇（B）不掌握先進(jìn)的科學(xué)技

術(shù)，就相當(dāng)于喪失了生產(chǎn)力

(C)一般從業(yè)人員不在第一生產(chǎn)力之列(D)科學(xué)技術(shù)對生產(chǎn)和經(jīng)

營管理具有極端重要性

5、關(guān)于企業(yè)規(guī)章制度，理解正確的是()o

(A)規(guī)章制度雖然能夠使員工步調(diào)一致，但同時抑制了人們的創(chuàng)造性

(B)規(guī)章制度是企、業(yè)管理水平低的表現(xiàn),好的企業(yè)不用規(guī)章制度便能夠管理有序

(C)在規(guī)章制度面前，沒有特例或不受規(guī)章制度約束的人

(D)由于從業(yè)人員沒有制定規(guī)章制度的權(quán)利，遵守與不遵守規(guī)章可視情況而定

6、對企業(yè)形象理解正確的是()o

(A)形象是外在的，所以企業(yè)形象是企業(yè)的“面子”工程(B)企業(yè)形象

是企業(yè)文化的綜合表現(xiàn)

(0企業(yè)形象往往是外在表象，一般不值得信任(D)企業(yè)生存

和發(fā)展靠的是質(zhì)量，而不是企業(yè)形象

7、企業(yè)從員人員協(xié)調(diào)與上司之間的關(guān)系，其正確的做法是()

(A)如果認(rèn)為上司委派自己的工作不合理，可以直接拒絕

(B)對上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辭

(C)尊重上司的隱私，不在背地議論上司

(D)對上司的錯誤指責(zé)，要敢于當(dāng)面爭辯以維護(hù)自身權(quán)益

8、正確使用職業(yè)用語的是()。

(A)“不知道”(B)“不合適，可以退貨”(0“不買，別問”(D)

“不是告訴你了嗎”

（二）多項選擇題（第9~16題）

9、在服務(wù)領(lǐng)域，符合職業(yè)道德要求的做法有（）。

（A）在柜臺內(nèi)抱肩、插兜（B）撿到顧客物品，送交有關(guān)部門處理

（C）沒有顧客時，讀書看報（D）目視前方，以迎接顧客到來

10、關(guān)于職業(yè)選擇，正確的觀念和做法有（）o

（A）職業(yè)選擇屬于個人的事情，他人不得干預(yù)（B）職業(yè)選擇有利于促進(jìn)廣

泛就業(yè)，實現(xiàn)人力資源科學(xué)配置

（C）職業(yè)選擇有助于培養(yǎng)人的自主、自立精神（D）倡導(dǎo)職業(yè)選擇，無異于

鼓勵“挑肥揀瘦”

11、所謂企業(yè)信譽，正確的理解有（）o

（A）企業(yè)信譽是樹立企業(yè)形象的關(guān)鍵

（B）良好的企業(yè)信譽能夠帶來經(jīng)濟(jì)效益

（C）企業(yè)信譽是短時間通過大規(guī)模宣傳便能夠迅速建立起來的社會信任心

理

（D）企業(yè)信譽與企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量緊密相聯(lián)

12、符合辦事公道要求的有（）o

（A）堅持真理，一切照書本要求去做（B）不管當(dāng)事人是誰，出了問題，

就要各打五十大板

（C）分清公私界線，不把公與私相混淆（D）說老實話，辦老實事，做老實人

13、關(guān)于勤勞和節(jié)儉，正確的認(rèn)識有（）o

（A）在生產(chǎn)發(fā)展的今天，社會需要的是勤勞而不是節(jié)儉（B）勤勞與節(jié)儉是人

們事業(yè)成功的兩個重要方面

（0勤勞與節(jié)儉是對立統(tǒng)一、相輔相成的關(guān)系（D）勤勞與節(jié)儉的形

式可以變，但精神不能變

14、加強(qiáng)從業(yè)人員之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作，要（）。

（A）遵從“師徒如父子”的古訓(xùn)，促進(jìn)老中青三代人和睦相處

（B）強(qiáng)化“主人翁”觀念，只當(dāng)主角，消除配角意識

。講求合作，崇尚競爭，平等互利

（D）做好本職工作，不給同事找麻煩

15、創(chuàng)新的作用在于（）。

（A）創(chuàng)新能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量（B）創(chuàng)新能夠降低產(chǎn)品成本（C）創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)

展的動力（D）創(chuàng)新追求的是轟動效應(yīng)

16、加強(qiáng)職業(yè)道德修養(yǎng)的方式包括（）。

（A）學(xué)習(xí)職業(yè)道德規(guī)范（B）自我約束（C）以先進(jìn)典型為標(biāo)尺（D）慎

獨

二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分（第17?25題）

答題指導(dǎo):

?該部分均為選擇題，每題均有四個備選項，您只能根據(jù)自己的實際狀況選擇

其中一個選項作為您的答案.

?請在答題卡上將所選擇答案的相應(yīng)字母涂熏.

17、如果你有這樣一個同事：他工作能力突出，知識豐富，但人品較差。你會

（）o

（A）杜絕和他來往（B）除非不得已,否則不和他往來（C）和他正常來往

（D）多與他交往，提高自己

18、假如你的一個多年未見的同學(xué)從外地來到你所工作的地方，想和你見面，

但你工作十分忙碌，沒有時間陪伴他，你會（）o

（A）直接說明情況，表達(dá)歉意（B）去和同學(xué)見一面，打個招呼就走

（C）去和同學(xué)見一面，適當(dāng)待一會兒（D）立即去陪伴同學(xué)

19、如果你是某商場的電器銷售員，在沒有顧客的時候，你會（）o

（A）戴著耳機(jī)聽音樂（B）看報，瀏覽新聞（C）按要求站在指定地點

（D）想想下班后的事情

20、你一般上班時的心情是（）o

（A）興奮的（B）平靜的（C）低沉的（D）壓抑的

21、你正在休法定假日，公司卻要求你馬上返回以處理緊急事務(wù)，你會（）。

（A）由于沒有休完法定假期，委婉拒絕公司的要求（B）服從命令，馬上

返回

（0想一個既可以處理緊急事務(wù),又可經(jīng)繼續(xù)度假的辦法（D）向公司說明情況,

問問公司能夠付多少加班費

22、在和年輕同事聊天時，你會（）o

（A）因為大多數(shù)人需要鼓勵，所以經(jīng)常表揚他們（B）一半表揚，一半批評，

這是實事求是的表現(xiàn)

（C）既不批評，也不表揚（D）多批評，以利他們的

進(jìn)步

23、你認(rèn)為你的朋友中，他們（）o

（A）全都對你很了解（B）多數(shù)對你很了解（C）少數(shù)對你了解

（D）幾乎沒有人了解你

24、你的上司生病，公司決定要你臨時代理上司主管工作。你會（）,

（A）完全按照上司的思路開展工作（B）對上司的工作思路略做修改

（0按照自己對工作的理解開展工作（D）多與上司溝通，以打開工作新局面

25、在所在單位，你認(rèn)為自己屬于（）的人。

（A）能夠很快和他人熟悉并交上朋友（B）不輕易

交朋友，但是一旦交上朋友就會持久維持關(guān)系

（C）除了兒時交的朋友外，工作后已經(jīng)很難交上真正的朋友（D）只管做自

己的事，不太注重結(jié)交朋友

第二部分理論知識

（26?125題，共100道題，滿分為100分）

一、單項選擇題（26?85題，每小題1分，共60分。每小題只有一個最恰當(dāng)?shù)?/p>

答案，請在答題卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑）

26、A把x給B同時獲取了y,此時，在A與B之間所發(fā)生的行為屬于（）。

（A）交換活動（B）交易活動（C）買賣活動（D）協(xié)商活動

27、作為一切市場的基礎(chǔ)，（）對其他各類市場具有決定性。

（A）產(chǎn)業(yè)市場（B）中間商市場（C）零售市場（D）消費品市場

28、市場營銷組合的特點有（）。

（A）對企業(yè)來說都是“不可控因素”（B）是一個單一結(jié)構(gòu)

（0是一個靜態(tài)組合（D）要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約

29、4C理論用（）取代了傳統(tǒng)4P理論中的促銷，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的

雙向溝通。

（A）溝通（B）顧客（C）成木（D）便利

30、產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營各種不同類型產(chǎn)品之間（）。

（A）量的組合和質(zhì)的比例（B）數(shù)量關(guān)系（C）質(zhì)的組合和量的比例

（D）結(jié)構(gòu)關(guān)系

31、美國西爾斯統(tǒng)一控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，形成工貿(mào)商一體化

的銷售網(wǎng)絡(luò)。該渠道模式是（）o

（A）管理式分銷系統(tǒng)（B）公司式分銷系統(tǒng)（C）產(chǎn)權(quán)式分銷系統(tǒng)

（D）契約式分銷系統(tǒng)

32、員工在創(chuàng)新發(fā)展過程中，必須具備一定的科學(xué)思維，由于某人或某事而想

起其他相關(guān)的概念思維方式指的是（）。

（A）相似聯(lián)想（B）發(fā)散思維（C）逆向思維（D）動態(tài)思維

33、職工上崗以后,在接待服務(wù)對象時必須說好‘三聲”,這三聲中不包括（）o

（A）招呼聲（B）詢問聲（C）道別聲（D）感謝聲

34、職業(yè)用語的基本要求是（）。

（A）語言得體（B）禮貌用語（C）不用忌語（D）語言規(guī)范

35、CS戰(zhàn)略考慮問題的起點是（）o

（A）顧客（B）企業(yè)形象（C）市場（D）產(chǎn)品品牌

36、交叉銷售的本質(zhì)是（）。

（A）交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程（B）產(chǎn)品

的交互搭售

（C）銷售服務(wù)定制化（D）溝通

37、某公司在跟其合作伙伴所簽訂的合同中，除了包括對方所提供的格式條款

外，還針對某些特殊情況制定了非格式條款，當(dāng)格式條款與非格式條款不一致

時，應(yīng)該以（）為準(zhǔn)。

（A）格式條款（B）非格式條款（C）相關(guān)法律（D）以往合作方式

38、消費者人身方面的權(quán)利是指（）o

（A）生命健康權(quán)（B）姓名權(quán)（C）名譽權(quán)（D）肖像權(quán)

39、勞動法規(guī)定，勞動者每日工作時間不超過8小時，平均每周不超過（）o

（A）40小時（B）44小時（C）48小時（D）56小時

40、如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們

也許會不利用二手資料。這體現(xiàn)調(diào)查人員在利用二手資料時遵循著（）。

41、（）又稱系統(tǒng)抽樣，是從總體中每隔若干個個體選取一個樣本的抽樣方

法。

（A）簡單隨機(jī)抽樣法（B）等距抽樣法（C）分層隨機(jī)抽樣法（D）分群

隨機(jī)抽樣法

42、某化妝品公司要調(diào)查各零售商銷售其產(chǎn)品的情況，該公司銷售經(jīng)理根據(jù)本

人的判斷，選定一些具有代表性的零售商作為調(diào)查對象。這屬于（）。

（A）任意抽樣法（B）判斷抽樣法（C）隨機(jī)抽樣法（D）配額

抽樣法

43、（）是一種以書面形式了解被調(diào)查對象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料

和信息的載體。

（A）問卷（B）深度訪談（C）抽樣（D）實驗控制

44、正確地表示出消費者購買決策過程的是（）。

（A）收集信息確認(rèn)需要一評價方案一決定購買一購后行為

（B）確認(rèn)需要一收集信息一評價方案一決定購買一購后行為

（0評價方案一收集信息一確認(rèn)需要一決定購買一購后行為

（D）確認(rèn)需要一評價方案-收集信息一決定購買一購后行為

45、由于任何決策方案都達(dá)不到完全滿意，所以只能以產(chǎn)生的遺憾最小作為決

策的基本原則屬于（）o

（A）最大滿意原則（B）相對滿意原則（C）遺憾最小原則（D）預(yù)期一

一滿意原則

46、王某聽說自己的好朋友小李正在使用“小靈通”，他對“小靈通”已經(jīng)在北

京上市感到非常驚奇，向小李進(jìn)行了多方面的咨詢，最終決定購買。則王某獲

取信息的途徑屬于（）。

（A）個人來源（B）商業(yè)來源（C）大眾來源（D）經(jīng)驗來源

47、（）與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎勵，可以提高銷售人員的

積極性，有效地完成銷售活動配額。

（A）利潤配額（B）財務(wù)配額（C）銷售活動配額（D）綜合配額

48、隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為（）。

（A）變動成本（B）機(jī)會成本（C）固定成本（D）管理成本

49、（）是通過銷售指標(biāo)絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法。

（A）絕對分析法（B）相對分析法（C）因素替代法（D）量、本、

利分析法

50、極富冒險精神；收入水平、社會地位和受教育程度較高；一般是年輕人，

交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于（）。

（A）創(chuàng)新采用者（B）早期大眾（C）早期采用者（D）落后采用者

51、（）是指保留價格尾數(shù)、采用零頭標(biāo)價，將價格定在整數(shù)水平以下，使

價格保留在較低一級檔次上。

（A）整數(shù)定價（B）聲望定價（C）尾數(shù)定價（D）招徒定價

52、在新產(chǎn)品采用過程的（）,消費者逐步認(rèn)識到創(chuàng)新產(chǎn)品，并學(xué)會使用這

種產(chǎn)品，掌握其新的功能。

（A）認(rèn)識階段（B）說服階段（C）決策階段（D）實施階段

53、顧客在30天內(nèi)必須付清貨款，如果10天內(nèi)付清貸款，則給以2%的折扣，

這屬于（）o

（A）現(xiàn)金折扣（B）數(shù)量折扣（C）季節(jié)折扣（D）折讓

54、在女子服裝店中，女子的套裝定在三個價格水平上：1000元、3000元和

10000元，這是運用了（）的定價方法。

（A）品種差價（B）規(guī)格差價（C）花色差價（D）檔次差價

55、（）是指廠商授予代理商在某一市場上的獨家代理銷售權(quán)，廠商、其他

代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場上推銷產(chǎn)品的一種代理形式。

（A）獨家代理（B）多家代理（C）傭金代理（D）買斷代理

56、（）是廠商激勵代理商的最高形式。

（A）物質(zhì)激勵（B）代理權(quán)激勵（C）一體化激勵D）金錢激勵

57、按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經(jīng)營的商品和服務(wù)的目標(biāo)，在滿足顧

客需求過程中，確定在哪些環(huán)節(jié)形成與競爭對手的差別，形成競爭優(yōu)勢，這屬

于（）。

（A）差別化（B）標(biāo)準(zhǔn)化（C）專業(yè)化（D）簡單化

58、生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型的連鎖主要銷售的是（）的產(chǎn)品。

（A）競爭對手（B）廠家（C）客戶需要（D）無固定

59、商品經(jīng)營全過程各環(huán)節(jié)盡可能直接，單純、明確、剔除一切繁雜無用的環(huán)

節(jié)和手續(xù)是連鎖店確定經(jīng)營商品中的（）方針。

（A）特殊化、個性化（B）單純化、簡單化（C）一體化（D）

標(biāo)準(zhǔn)化

60、（）是在1976年由英國學(xué)者衛(wèi)克利和卡森提出的，主要是用于解釋大量

出現(xiàn)的一些跨國企業(yè)集團(tuán)的規(guī)模擴(kuò)張問題。

（A）一體化理論（B）內(nèi)部化理論（C）交易費用理論（D）消費

偏好遞減理論

61、銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引伸出來的，而它在總體上又是受

企業(yè)（）所制約的。

（A）銷售目標(biāo)（B）營銷總目標(biāo)（C）價格目標(biāo)（D）渠道目標(biāo)

62、（）是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。

（A）銷售促進(jìn)（B）廣告宣傳（C）人員推銷（D）公共關(guān)系

63、贊助主要用于建設(shè)教育設(shè)施、研究基金、獎學(xué)金、獎教金及其他教育獎勵，

這是贊助活動中的（）方式。

（A）贊助教育事業(yè)（B）贊助宣傳用品的制作（C）贊助其他活動

（D）贊助社會慈善和福利事業(yè)

64、（）營銷可以作為網(wǎng)絡(luò)營銷測試的重要方法。

（A）電子郵件⑻直接（C）網(wǎng)絡(luò)（D）直復(fù)

65、（）是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。

（A）好奇接近法（B）求教接近法（C）問題接近法（D）調(diào)查接

近法

66、具有態(tài)度誠懇、務(wù)實、堅定、坦率特點的策略是（）。

（A）堅定的讓步策略（B）一開始就拿出全部可讓利益的策略

（C）等額地讓出可讓利益的讓步策略（D）先高后低、然后又拔高的讓步策

略

67、貿(mào)易磨擦屬于（）。

（A）談判中的非人員風(fēng)險（B）談判中的非風(fēng)險（C）無法確定風(fēng)險

（D）談判中的人員風(fēng)險

68、在國外舉辦合資企業(yè)，這既可能為我們開拓海外市場提供機(jī)會，也有產(chǎn)品

不夠暢銷的可能，這屬于（）o

（A）投機(jī)風(fēng)險（B）利率風(fēng)險（C）純風(fēng)險（D）價格風(fēng)險

69、（）是成功地展開洽談工作的基本要求。

（A）善于及時清理已有的各種觀點（B）對分歧點實質(zhì)性進(jìn)

行分析

（C）對于有關(guān)的問題，要善于指出各種觀點的分歧點（D）提出應(yīng)該討論的新

問題

70、在談判的后期，掌握節(jié)奏方面要（）o

(A)慢（B）快（C）穩(wěn)（D）快慢結(jié)合

71、故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到

對方容易找到的字紙簍里等做法屬于（）o

（A）故布疑陣策略（B）聲東擊西策略

（C）尋找臨界價格（D）把利益擺在明處，把壓力塞給對方

72、“存貨有限,欲購從速”、“三周年店慶，降價三天”等廣告，都是典型的（）

的實例。

（A）限期成交法（B）從眾成交法（C）保證成交法（D）優(yōu)惠成

交法

73、要想提高發(fā)貨水平，（）是關(guān)鍵。

（A）存貨控制（B）訂貨控制（C）銷售控制（D）商品檢驗

74、采用（）訂貨方式必須預(yù)先確定訂購點和訂購量。

（A）定量（B）定性（C）定點（D）定期

75、（）是利用度量衡器對商品體的長度、體積和相對密度進(jìn)行測量的方法。

（A）度量衡檢驗法（B）光學(xué)檢驗法（C）熱學(xué)檢驗法（D）機(jī)

械性能檢驗法

76、好勝、頑固，對事物的判斷比較專橫，同時又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別

人，征服欲強(qiáng)，這類顧客屬于（）。

（A）虛榮型（B）好斗型（C）頑固型（D）懷疑型

77、A類庫存品種數(shù)目少但資金占用大，其占用資金金額占庫存占用資金總額

的（）。

（A）80%~90%（B）20%左右（C）60%?70%（D）15%以下

78、以強(qiáng)硬辦法逼買方讓步，談判破裂亦無妨,再請第三者來仲裁,這屬于（）

方法。

（A）錯誤試探（B）仲裁試探（C）替代試探（D）開價試探

79、（）就是鼓勵企業(yè)向競爭者學(xué)習(xí)的一種方法。

（A）標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)（B）流程圖（C）結(jié)構(gòu)重整（D）藍(lán)圖技巧

80、（）是未來追賬的優(yōu)先選擇。

（A）函電追賬（B）訴訟追賬（C）面訪追賬（D）追賬

81、（）是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。

（A）市場（B）聲譽（C）中間商的歷史經(jīng)驗（D）合作意愿

82、（）是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)

品的行為。

（A）自然性竄貨（B）惡性竄貨（C）良性竄貨（D）跨區(qū)域竄

貨

83、（）指的是通過給予中間商物質(zhì)、金錢的獎勵來激發(fā)中間商的積極性，

從而實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)。

CA）直接激勵（B）精神激勵（C）物質(zhì)激勵（D）間接激勵

84、（）是培訓(xùn)人員最常使用的數(shù)據(jù)收集工具。

（A）問卷調(diào)查法（B）觀察法（C）面談法（D）測試法

85、（）是確定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容程度最有效的一種方法。

（A）問卷調(diào)查法（B）觀察法（C）面談法（D）測試法

二、多項選擇題（86?125題，每小題1分，共40分。每題有多個答案正確,

請在答題卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。錯選、少選、多選，均不得分）

86、市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲

望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場的構(gòu)成要素包括（）。

（A）有某種需要和欲望的人（B）擁有使別人感興趣的資源

（C）為滿足需要的購買能力（D）購買欲望

87、一般商品市場包括（）o

（A）消費品市場（B）勞動力市場（C）生產(chǎn)資料市場（D）金融

市場

88、大市場營銷觀念認(rèn)為，市場營銷組合要素除了傳統(tǒng)的4P以外，還應(yīng)該加入

的要素是（）。

（A）權(quán)力（B）政治（C）公共關(guān)系（D）人員

89、分析和評價產(chǎn)品組合的方法主要有（）o

（A）產(chǎn)品項目分析法（B）產(chǎn)品項目市場定位分析法（C）多因素分析

法（D）德爾菲法

90、在談判時需要對對手的性格進(jìn)行判斷，遲疑的人具有的心理特點是（）。

（A）不信任對方（B）情緒變化快（C）不讓對方看透自己（D）不立

即作出決定

91、職業(yè)用語的基本要求有（）o

（A）語意模棱兩可（B）顛三倒四（C）語調(diào)柔和（D）語意明

確

92、文化營銷可從（）等層面漸次推進(jìn)和展開。

（A）企業(yè)文化層面（B）品牌文化層面（C）產(chǎn)品層面（D）企業(yè)戰(zhàn)略

層面

93、有效合同必須滿足的條件是（）o

（A）合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事權(quán)力能力（B）合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事

行為能力

（0訂約當(dāng)事人訂立合同的意思表示要真實（D）合同不能違反法律與社會

公共利益

94、根據(jù)我國《廣告法》，廣告主、廣告經(jīng)營者、廣告發(fā)布者需要依法承擔(dān)民事

責(zé)任的情形有（）o

（A）在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的（B）假冒他人專利

的

（C）貶低其他生產(chǎn)經(jīng)營者的商品或者服務(wù)的（D）廣告中未經(jīng)同

意使用他人名義、形象的

95、問卷的開頭主要包括（）。

（A）問候語（B）填表說明（C）正文（D）問卷編號

96、政府采購可以采用（）等方式實現(xiàn)。

（A）招標(biāo)（B）競爭性談判（C）邀請報價（D）采購卡

97、（）屬于宏觀市場營銷環(huán)境的要素。

（A）文化環(huán)境（B）人口環(huán)境（C）經(jīng)濟(jì)環(huán)境（D）自然環(huán)境

98、（）等提問項目設(shè)計得比較合理，

（A）“您對這種空調(diào)的價格和服務(wù)質(zhì)量滿意還是不滿意？”

（B）“請問你們家最近一年內(nèi)使用什么牌子的電視機(jī)?”

（0“您覺得這種產(chǎn)品的價格合理嗎？”

（D）“海爾冰箱連續(xù)三年榮居冰箱類榜首，你覺得它怎么樣?”

99、便民商店的特點是（）。

（A）營業(yè)面積小（B）營業(yè)時間長

（0經(jīng)營品種全（D）距離消費群近

100、連鎖經(jīng)營的品種選擇首要的是要經(jīng)營（）o

（A）貴重的品種（B）大眾化品種（C）實用的品種（D）便宜的品

種

101、專營店的共同特征主要體現(xiàn)在（）o

（A）規(guī)模較小，投資回收期短（B）商品專（C）服務(wù)靈活(D)

引導(dǎo)消費潮流

102、銷售促進(jìn)與其他促銷方式相比，具有（）特征。

（A）非連續(xù)性（B）常規(guī)性（C）形式多樣（D）即期效應(yīng)

103、在廣告中利用名人有（）等方式。

（A）直接（B）先入為主（C）喧賓奪主（D）間接

104、電子郵件營銷最大的特點有（）o

（A）主動（B）11小時（C）雙向互動（D）全天候

105、建立銷售配額體系應(yīng)體現(xiàn)（）的原則。

（A）公平性（B）可行性（C）可控性（D）易于理解

106、銷售分析報告活動的特點有（）o

（A）專業(yè)性（B）為制訂新的銷售計劃提供依據(jù)（C）定期性

（D）注重數(shù)量描述

107、企業(yè)擴(kuò)散管理的目標(biāo)主要有（

（A）成長期銷售額快速增長（B）成熟期產(chǎn)品滲透最大化

（C）介紹期銷售額迅速起飛（D）盡可能維持一定水平的銷售額

108、等額地讓出可讓利益的讓步策略特點是（）。

（A）態(tài)度謹(jǐn)慎（B）步子穩(wěn)健（C）依賴性強(qiáng)（D）極富有商人的氣

息

109、在談判過程中，常用的限制性因素主要有(),

(A)經(jīng)濟(jì)限制(B)權(quán)利限制(C)資料限制(D)時間限制

110、作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有()。

(A)要有堅定的維護(hù)本國或本方利益并為之奮斗的信念(B)具有豐富的知識

和經(jīng)驗

(C)人品高尚，作風(fēng)民主(D)要有心計，城府

要深

111、成交失敗后要注意的一些事項包括()o

(A)避免失態(tài)(B)請求指點(C)分析原因(D)吸取教訓(xùn)

112、ABC分類管理方法包括的步驟有()o

(A)如何進(jìn)行分類(B)如何進(jìn)行選擇。如何進(jìn)行儲存(D)如何進(jìn)行管理

113、理化檢驗法可分為()等。

(A)物理檢驗法(B)化學(xué)檢驗法(C)視覺檢驗(D)生物學(xué)檢

驗法

114、顧客購買商品的心理活動過程包括()o

(A)顧客對商品的認(rèn)知階段(B)顧客對商品的意志階段

(C)顧客購買商品階段(D)顧客對商品的情感階段

115、介紹接近法中介紹的內(nèi)容包括()等情況。

(A)姓名(B)工作單位(C)拜訪的目的(D)經(jīng)濟(jì)收入

116、信用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目的是（）。

（A）降低賒銷風(fēng)險（B）減少壞賬損失（C）降低DSO（D）加

快流動資金周轉(zhuǎn)

117、信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，它由（）要素組成。

（A）信用期限（B）實物折扣（C）庫存水平（D）現(xiàn)金折扣

118、訴訟追賬具體程序中的開庭審理，包括（）o

（A）開庭前的準(zhǔn)備（B）法庭調(diào)查（C）法庭辯論（D）評議、審判

和按期限審結(jié)

119、利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法是（）。

（A）給予不同編碼（B）利用條形碼（C）通過文字標(biāo)識（D）采

用不同顏色的商標(biāo)

120、銷售人員的作用有（）o

（A）決定企業(yè)運營的關(guān)鍵（B）買賣關(guān)系的橋梁（C）對付競爭的祛

碼（D）信息傳遞的使者

121、人員銷售決策的內(nèi)容包括（）。

（A）確定銷售目標(biāo)（B）確定銷售規(guī)模（C）分配銷售任務(wù)（D）

組織和控制銷售活動

122、銷售人員的職責(zé)主要有（）o

（A）收集信息資料（B）制定銷售計劃（C）進(jìn)行實際銷售

（D）做好售后服務(wù)

123、人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有（）

的特點。

（A）靈活性（B）完整性（C）選擇性（D）長遠(yuǎn)性

124、間接激勵通常的做法有（）的形式。

（A）幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理

（B）幫助零售商進(jìn)行零售終端管理

（C）幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作

（D）伙伴關(guān)系管理

125、根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為（）o

（A）自然性竄貨（B）惡性竄貨（C）良性竄貨（D）跨

區(qū)域竄貨

卷二專業(yè)能力

一、案例選擇題（第1?10題，共20分，本題給出一段案例，案例后有10道與

之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個或一個以上符合題意的答案，請將

正確選項代號填入括號內(nèi)。每題選對得2分；錯選或多選均不得分：少選但選

擇正確的，每個選項得0?5分）

某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場調(diào)研活動。按

照調(diào)研計劃，該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海兩個城

市作為代表城市。在這兩個城市中，確定這次市場調(diào)查的樣本數(shù)為1OOOO個，

并通過間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費者的數(shù)據(jù)資料，并據(jù)此將其分為VIP消費

者1000個，高級消費者3000個，普通消費者6000個。他們向消費者所提供的

問卷中，問答項目這幾百個，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計算

機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。

此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請消費者在產(chǎn)品的銷售地

試用這種新的產(chǎn)品，并且對新產(chǎn)品進(jìn)行評價，從他們那里收集各種各樣改進(jìn)的

意見。該公司擔(dān)心消費者有時不能提供準(zhǔn)確的信息，因此，市場調(diào)查人員經(jīng)常

親自逛市場，“偷聽”消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽

店員和顧客對產(chǎn)品的意見。

在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進(jìn)行加工

和整理，用以補(bǔ)充市場調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜

志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計資料，為該企業(yè)了解整個市場的宏觀信息提供

了幫助。

來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，誼公司有其獨特的方

法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種

程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品：另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前

者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新

產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，則能

起到錦上添花的作用。

問題：

1、在設(shè)計和銷售新產(chǎn)品時，市場營銷者必須從產(chǎn)品的整體概念出發(fā)考慮產(chǎn)品,

新產(chǎn)品大概包括（）o

（A）全新產(chǎn)品（B）換代產(chǎn)品（C）改進(jìn)產(chǎn)品（D）仿制產(chǎn)品

2、該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，那么下列

途徑中屬于獲得二手資料的是（）o

（A）國家統(tǒng)計資料（B）問卷調(diào)查（C）大眾傳播媒體（D）行

業(yè)協(xié)會信息資料

3、從資料中可以看出該公司所進(jìn)行的調(diào)研活動所包括的主要內(nèi)容是（）。

（A）市場容量（B）需求特點（C）競爭對手（D）市場環(huán)境

4、該公司在進(jìn)行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于（）o

（A）全面調(diào)查（B）普查（C）隨機(jī)抽樣調(diào)查（D）非隨機(jī)抽樣調(diào)

查

5、市場調(diào)研對企業(yè)的營銷活動來說非常重要，其重要性主要體現(xiàn)在（）o

（A）通過市場調(diào)研可以確定顧客需求

（B）通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)一些新的機(jī)會和需求

（0通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足和經(jīng)營中的缺點

⑻通過市場調(diào)研可以及時了解競爭者的動態(tài)

6、（）是其他抽樣方法的基礎(chǔ)，其他抽樣方法也都是從這種方法推演而來的。

（A）簡單隨機(jī)抽樣（B）判斷抽樣（C）等距抽樣（D）分群隨機(jī)抽樣

7、該公司采用的抽樣調(diào)查方法叫（）o

（A）配額抽樣（B）簡單隨機(jī)抽樣（C）等距抽樣（D）判斷抽樣

8、間接資料調(diào)查的優(yōu)點有（）

（A）只需花費較少的時間費用（B）不受時間和空間的限制

（C）可以不受調(diào)查人員主觀因素的干擾（D）時效性強(qiáng)

9、間接資料選擇的基本原則有（）

（A）相關(guān)性原則（B）時效性原則（C）系統(tǒng)性原則（D）

經(jīng)濟(jì)效益原則

10、任意抽樣法的優(yōu)點是（）o

（A）經(jīng)濟(jì)（B）準(zhǔn)確（C）省時（D）方便

二、情景模擬題（第11題，每個問題10分，共20分）

11、請結(jié)合下面場景回答后面的問題：

一名顧客來到了小徐的服裝店。小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中

發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有

否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這個顧客是有心來自己店買服

裝，她應(yīng)該好好抓住這個機(jī)會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。

小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、

相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今

年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計是來自于巴黎著名的服裝設(shè)計師A,這件上

衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計出來的，價錢

也十分合理,我們店講的是一分錢一分貨?！鳖櫩瓦@時開始認(rèn)真地檢查這件上衣,

小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證,還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù),

從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。

在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望。

雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，

答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今，又有

了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒?，對小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這

一有利時機(jī)，對顧客說：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話,

這套服裝就是您的了?！鳖櫩酮q豫了一下，使點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著

新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。

問題：

⑴這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？

⑵如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對銷

售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客呢？

三、案例分析題（第12—14題，每個問題10分，共60分）

12、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。

A公司是一間生產(chǎn)小掛飾的民營企業(yè)。為了能夠讓消費者在情感上有更好

的認(rèn)同，A公司的品牌識別一直與各種運動會掛鉤：贊助乒乓球隊，奧委會合

作伙伴、贊助2000-2002年度NBA聯(lián)賽等°可以說，通過體育與消費者的溝通

來傳達(dá)品牌形象，是A公司與其他同類企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識別

其實是A公司實行差異化戰(zhàn)略的一個重要環(huán)節(jié)。A公司在這個方向的指導(dǎo)下，

多次成功地策劃了各種公共宣傳活動。

2003年，A公司推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽光工程。“陽光

工程”計劃從2003年起到2008年奧運會開幕，為期6年。在這幾年中，A公

司將累計的幾百萬人民幣用于購買各種體育器材，并將這些體育器材捐贈給

400所貧困地區(qū)中小學(xué)校。全國有23個省份的基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐

助，是以消費者的名義“買一件小掛飾捐一分錢”的形式進(jìn)行的。A公司的小

掛飾價格初步定為5元，單位產(chǎn)品的變動成本是3元，每月的固定成本是100000

元。這個活動為A公司在消費者心目中贏得良好的印象。

2006年，誼公司在首都的20多所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球

大戰(zhàn)熱潮，這一舉動使得A公司的品牌深入北京青年群體的人心。這次活動之

后，A公司還在一些高校設(shè)立了贊助校內(nèi)體育特長生的獎學(xué)金，表示對國家體

育活動的重視與支持。

這些活動使得A公司的產(chǎn)品與體育緊緊聯(lián)系在一起。

這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處，就在于前者與消費者有

很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立較為長久的互

動關(guān)系。

問題：

⑴成功的公共宣傳活動能達(dá)到哪些目的？

⑵根據(jù)量、本、利之間的關(guān)系，盈虧平衡點的銷售收入應(yīng)該等于什么？

13、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。

B商場曾向某企業(yè)購買一批價值為30萬元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場通

過電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場多次以各種理由推遲付款.企業(yè)只

好派出內(nèi)部管理人員到B商場上門催收貨款。

B商場與該企業(yè)是長期的合作伙伴。在和商場的管理人員進(jìn)行交涉的過程中，

企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場并不是沒有能力付清貨款,而是想延遲付款期,

盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動資金十分緊張，B商場這筆貨款對企業(yè)

現(xiàn)階段的發(fā)展十